\nUna dintre \u00eentreb\u0103rile \u015fi temele frecvent \u00eent\u00e2lnite la conferin\u0163ele ZF sau Business Magazin este legat\u0103 de clien\u0163ii companiilor: pentru cei care lucreaz\u0103 cu sute de mii \u015fi milioane de clien\u0163i, c\u00e2\u0163i dintre ace\u015ftia sunt \u201eprizonieri\u201d, respectiv nu se mut\u0103, sau se mut\u0103 foarte greu la concuren\u0163\u0103. \u015eefii de companii sau directorii de marketing r\u0103spund c\u0103 ei nu iau \u201eprizonieri\u201d, ci clien\u0163ii \u00ee\u015fi pot alege \u00een orice moment produsele sau serviciile lor sau de la concuren\u0163\u0103.<\/p>\n
\n\u00cen realitate, aproape 70% dintre clien\u0163ii unei b\u0103nci sau ai unei companii, indiferent de domeniul de activitate, r\u0103m\u00e2n acolo din obi\u015fnuin\u0163\u0103, c\u0103 a\u015fa au \u00eenceput, din supersti\u0163ie, pentru c\u0103 firma la care lucreaz\u0103 are cont acolo, pentru c\u0103 le plac serviciile sau pe cineva de la ghi\u015feu etc. Mul\u0163i dintre ei resping din start ideea de a se muta cu contul, cu creditul, cu casa, cu abonamentul de telefonie mobil\u0103, poate cu ma\u015fina la o alt\u0103 companie. Din acest motiv, nici nu discut\u0103 sau nu analizeaz\u0103 ofertele concurente, chiar dac\u0103 ofertele primite sunt mai \u201eavantajoase\u201d.<\/p>\n
\nCompaniile \u015ftiu acest lucru, o bun\u0103 parte dintre clien\u0163ii pe care \u015fi i-au atras \u00een timp r\u0103m\u00e2n cu ei indiferent de perioade, acest lucru constituind de multe ori principalul lor activ atunci c\u00e2nd iau un \u00eemprumut sau vor s\u0103 se v\u00e2nd\u0103.<\/p>\n
\nC\u00e2\u0163i dintre voi v-a\u0163i refinan\u0163at creditul pentru cas\u0103 sau a\u0163i schimbat operatorul de telefonie mobil\u0103?<\/p>\n
\nCei care au apucat s\u0103 se a\u015feze la casa lor, s\u0103 aib\u0103 un serviciu \u015fi o locuin\u0163\u0103 proprie nu vor s\u0103-\u015fi bat\u0103 capul s\u0103 caute alte oferte. De ajuns au fost b\u0103tu\u0163i la cap prin telefoane \u00een anii 2000 cu tot felul de oferte care de care mai avantajoase \u015fi mai potrivite pentru nevoile lor.<\/p>\n
\n\u00cen ultimii ani, b\u0103t\u0103liile companiilor pentru noi clien\u0163i \u015fi-au mai redus intensitatea \u015fi firmele au \u00eenceput s\u0103 lucreze la men\u0163inerea clien\u0163ilor lor, la imaginea serviciilor \u015fi a produselor oferite \u015fi poate la service-urile din spatele lor.
\n\u00cen viitor, luptele se vor da pentru ca clien\u0163ilor actuali, cei care nu se mi\u015fc\u0103 at\u00e2t de u\u015for, care sunt prizonierii unui brand, unui nume, unei loca\u0163ii, unei proximit\u0103\u0163i, s\u0103 le fie v\u00e2ndute mai multe produse \u015fi servicii.<\/p>\n
\nOdat\u0103 ce ai un client pe cablu, poate po\u0163i s\u0103-i mai dai \u015fi energie electric\u0103 \u015fi, de ce nu, un credit. Dac\u0103 e\u015fti un operator telecom, \u00eencepi s\u0103-i dai televiziune \u015fi – de ce nu? – servicii de transfer de bani \u015fi chiar bancare. Retailerii vor \u00eencepe s\u0103 le dea clien\u0163ilor lor servicii bancare \u00een viitor, servicii de asigur\u0103ri, de plat\u0103 a utilit\u0103\u0163ilor, de f\u0103cut plinul etc. Farmaciile, prin cardurile lor, poate vor \u00eencepe s\u0103 v\u00e2nd\u0103 \u015fi alte produse care vor scuti clien\u0163ii de ni\u015fte drumuri.<\/p>\n
\nOdat\u0103 ce economia Rom\u00e2niei se consolideaz\u0103, respectiv juc\u0103torii mari devin \u015fi mai mari prin achizi\u0163ii sau prin ie\u015firea concuren\u0163ilor de pe pia\u0163\u0103, \u015fi concuren\u0163a scade \u015fi de aceea nimeni nu are interesul s\u0103 investeasc\u0103 \u201eenorm\u201d \u00een a atrage al\u0163i clien\u0163i pentru a nu declan\u015fa o b\u0103t\u0103lie a pre\u0163urilor, care nu duce nic\u0103ieri, ci doar la reducerea propriilor marje.
\nPentru clien\u0163i, acest lucru nu este tocmai bun, pentru c\u0103 scade num\u0103rul alternativelor de pe pia\u0163\u0103, num\u0103rul ofertelor \u015fi num\u0103rul produselor. Poate sc\u0103dea pre\u0163ul serviciilor \u015fi produselor, dar nu asta este ideea \u00een \u201ecapitalism\u201d, ci distrugerea concuren\u0163ei, cre\u015fterea cotei de pia\u0163\u0103 \u015fi posibilitatea de a majora constant pre\u0163urile.<\/p>\n
\n\u00cen str\u0103in\u0103tate, \u00een ultimii 30 de ani, primele zece companii din diferite domenii \u015fi-au majorat constant cotele de pia\u0163\u0103, ajung\u00e2nd s\u0103 controleze tot lan\u0163ul. \u00cen Rom\u00e2nia, din 2000 p\u00e2n\u0103 \u00een 2008-2009, a fost un asalt al investitorilor \u015fi al companiilor din diferite domenii, \u00een special din str\u0103in\u0103tate. Fiecare voia s\u0103 \u00eenfig\u0103 un steag undeva \u015fi nu conta pre\u0163ul pe care \u00eel pl\u0103tea pentru c\u00e2\u015ftigarea unui client \u015fi a unei cote de pia\u0163\u0103. Nu conta c\u0103 nu avea sens s\u0103 pl\u0103teasc\u0103 at\u00e2t de mult pentru un procent din pia\u0163\u0103 sau pentru un client, bani pe care nu i-ar fi scos nici \u00een 20 de ani. Important era s\u0103 fie prezent, av\u00e2nd la dispozi\u0163ie bani din abunden\u0163\u0103. \u00cen sistemul bancar se d\u0103deau credite \u015fi cui nu voia, numai pentru a fi \u00eendeplinit targetul.
\nDup\u0103 criz\u0103, companiile au devenit mult mai realiste, au \u00eencep s\u0103 se uite la cifre, iar Rom\u00e2nia dintr-odat\u0103 p\u0103rea o pia\u0163\u0103 mai s\u0103rac\u0103, unde nu sunt chiar at\u00e2t de mul\u0163i clien\u0163i solvabili cum ap\u0103reau \u00een PowerPoint-uri.<\/p>\n
\nFirmele care au r\u0103mas \u00een pia\u0163\u0103 au \u00eenceput s\u0103-\u015fi schimbe treptat strategia, au trecut subtil de la cote de pia\u0163\u0103 la men\u0163inerea propriilor clien\u0163i, c\u0103rora s\u0103 le v\u00e2nd\u0103 mai mult. De aceea, multe companii au \u00eenceput s\u0103-\u015fi reduc\u0103 investi\u0163iile, men\u0163in\u00e2ndu-le doar la strictul necesar; nu mai arunc\u0103 cu bani \u00een goana de a c\u00e2\u015ftiga noi clien\u0163i. Cuv\u00e2ntul de ordine este rentabilitatea, profitabilitatea pe client \u015fi mai pu\u0163in num\u0103rul clien\u0163ilor.<\/p>\n
\n\u00cen perioade de boom, Rom\u00e2nia a crescut de pe urma investi\u0163iilor, a consumului, a angaj\u0103rilor, a cre\u015fterilor exponen\u0163iale de salarii. Acum, Rom\u00e2nia cre\u015fte mai mult pe consum \u015fi pe plusuri de salarii, nu \u00een toate sectoarele, \u015fi mai pu\u0163in pe investi\u0163ii sau noi angaj\u0103ri.<\/p>\n
\nFoarte mul\u0163i se \u00eentreab\u0103 de ce aceast\u0103 cre\u015ftere economic\u0103 de 5%, cea mai mare din Europa, nu se vede a\u015fa mult \u00een buzunarul lor. Mai ales \u00een sectorul privat. De ce? Companiile nu mai alearg\u0103 dup\u0103 cote de pia\u0163\u0103, fac mai pu\u0163ine investi\u0163ii \u015fi angaj\u0103ri, nu mai arunc\u0103 cu bani; \u015ftiu c\u0103 70% din clien\u0163ii lor sunt \u201eprizonierii\u201d lor. Regula este \u201ecre\u015ftere cu ce ai\u201d, f\u0103r\u0103 alte cheltuieli \u015fi mai pu\u0163in cu alte investi\u0163ii, iar profitul este pe primul loc.<\/p>\n
\nDeci clientul nostru, prizonierul nostru.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Una dintre \u00eentreb\u0103rile \u015fi temele frecvent \u00eent\u00e2lnite la conferin\u0163ele ZF sau Business Magazin este legat\u0103 de clien\u0163ii companiilor: pentru cei care lucreaz\u0103 cu sute de mii \u015fi milioane de clien\u0163i, c\u00e2\u0163i dintre ace\u015ftia sunt \u201eprizonieri\u201d, respectiv nu se mut\u0103, sau se mut\u0103 foarte greu la concuren\u0163\u0103. \u015eefii de companii sau directorii de marketing r\u0103spund c\u0103 […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[4126,201,188,274,164,22419,60,7541,80,8327,15],"class_list":["post-140076","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-clienti","tag-companii","tag-economie","tag-incepere","tag-oferte","tag-ordine","tag-piata","tag-produse","tag-refuz","tag-scadere","tag-servicii"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/140076","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=140076"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/140076\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=140076"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=140076"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=140076"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}