![\"\"](\"http:\/\/storage0.dms.mpinteractiv.ro\/media\/401\/341\/5544\/15890860\/2\/63718092-xxl.jpg?height=465&width=620\")
<\/p>\n\nLa nivel macro, o companie trebuie s\u0103 urm\u0103reasc\u0103, \u00een principal, urm\u0103toarele patru obiective: \u201ecre\u015fterea cifrei de afaceri\u201c, \u201ecre\u015fterea cotei de pia\u0163\u0103\u201c, \u201ecre\u015fterea profitului\u201c \u015fi \u201ecash flow pozitiv\u201c. \u00cen perioada de cre\u015ftere economic\u0103 primele dou\u0103 sunt urm\u0103rite cu prioritate, iar celelalte dou\u0103 sunt monitorizate pentru a nu ap\u0103rea derapaje. \u00cen perioadele de recesiune, priorit\u0103\u0163ile ar trebui s\u0103 fie schimbate, \u015fi anume \u201eprofitul\u201c \u015fi \u201ecash flow-ul\u201c devin un \u201emust\u201c \u015fi \u201eevolu\u0163ia cifrei de afaceri\u201c \u015fi \u201ecre\u015fterea cotei de pia\u0163\u0103\u201c un \u201enice to have\u201c.<\/p>\n
\nDin p\u0103cate, multe companii nu au \u00een\u0163eles acest lucru \u015fi \u00een perioada de criz\u0103 au \u00eencercat s\u0103 \u00ee\u015fi men\u0163in\u0103 v\u00e2nz\u0103rile \u015fi cota de pia\u0163\u0103, sacrific\u00e2nd profitul \u015fi cash-flow\u2011ul (prin acordarea unor termene de plat\u0103 mai mari, necalibrarea stocurilor la noile realit\u0103\u0163i etc). Aceste erori le-au costat scump pe multe dintre ele, pe unele chiar prea scump.<\/p>\n
\n\u015ei aceasta deoarece \u201ecash flow-ul\u201c este ca aerul (nu po\u0163i tr\u0103i f\u0103r\u0103 el), iar \u201eprofitul\u201c ca hrana (po\u0163i tr\u0103i doar o scurt\u0103 perioad\u0103 f\u0103r\u0103 ea). Atunci c\u00e2nd s-a f\u0103cut o analiz\u0103 \u00een ceea ce prive\u015fte motivele pentru care o parte dintre companii au intrat \u00een insolven\u0163\u0103 sau \u00een faliment, s-a constatat c\u0103 acestea prezentau cam acelea\u015fi simptome: le-au crescut foarte mult termenele de \u00eencasare \u015fi zilele de sta\u0163ionare a stocului \u015fi au \u00eenregistrat an de an un rezultat negativ din cauza sc\u0103derii pre\u0163urilor (au \u00eencercat s\u0103 men\u0163in\u0103 rulajul prin discounturi sau promo\u0163ii foarte agresive).<\/p>\n
\nAcum, c\u00e2nd au \u00eenceput s\u0103 se \u00eentrevad\u0103 vremuri ceva mai bune, va re\u00eencepe probabil goana dup\u0103 \u201edinamica cifrei de afaceri\u201c \u015fi a \u201ecotei de pia\u0163\u0103\u201c. \u015ei, bine\u00een\u0163eles, vor fi uitate lec\u0163iile dureroase despre efectele pe care le pot avea un \u201ecash flow\u201c debalansat \u015fi un rezultat negativ. \u015ei cred c\u0103 a avut dreptate Louis-Ferdinand Celine c\u00e2nd a spus: \u201eCea mai mare \u00eenfr\u00e2ngere este uitarea\u201c.<\/p>\n
\n<\/p>\n
\nDar, la urma urmei, de ce \u0163in mor\u0163is companiile s\u0103 creasc\u0103 at\u00e2t cifra de afaceri c\u00e2t \u015fi cota de pia\u0163\u0103? R\u0103spunsul dat de manageri, atunci c\u00e2nd desf\u0103\u015fur\u0103m proiecte cu ei, este c\u0103 plusurile constituie un semn de s\u0103n\u0103tate, c\u0103 firma cre\u015fte \u015fi dac\u0103 ritmul este mai mare dec\u00e2t al pie\u0163ei este dovada c\u0103 firma este \u015fi competitiv\u0103.<\/p>\n
\nDe\u015fi aparent nu este nici un cusur \u00een aceast\u0103 logic\u0103, la o analiz\u0103 mai atent\u0103 se poate constata c\u0103 de multe ori cre\u015fterea cotei de pia\u0163\u0103 se face cu costuri mult prea mari, multe dintre acestea nefiind con\u015ftientizate la dimensiunea lor real\u0103 de c\u0103tre top management. \u015ei poate a\u015fa avem \u015fi explica\u0163ia de ce companii cu cifre importante de afacere au profituri foarte sc\u0103zute \u015fi reu\u015fesc cu greu s\u0103 mai aloce fonduri de investi\u0163ii.<\/p>\n
\nPia\u0163a din Rom\u00e2nia este, pentru multe dintre industrii, \u00een curs de maturizare \u015fi acest lucru se poate vedea \u015fi din modul cum ac\u0163ioneaz\u0103 firmele din cadrul lor. Dac\u0103 americanii sunt convin\u015fi c\u0103 \u201ebig is beautiful\u201c, noi am fost fascina\u0163i de \u201ehuge is good\u201c. De aceea foarte multe companii au portofolii de articole mult prea extinse, clien\u0163i c\u00e2t\u0103 frunz\u0103 \u015fi iarb\u0103 \u015fi, bine\u00een\u0163eles, o armat\u0103 de achizitori \u015fi v\u00e2nz\u0103tori care s\u0103 le gestioneze.<\/p>\n
\n\u015ei la foarte multe dintre companii li se potrive\u015fte foarte bine ceea ce spunea Peter Drucker, un geniu al consultan\u0163ei: \u201eDac\u0103 ave\u0163i 1.000 de articole \u00een portofoliu, ceea ce c\u00e2\u015ftiga\u0163i pe primele 100 cheltui\u0163i cu urm\u0103toarele 900\u201c. Parafraz\u00e2nd, acela\u015fi lucru se poate spune \u015fi despre portofoliile de clien\u0163i. Fiecare dintre dintre cele dou\u0103 enun\u0163uri de mai sus poate fi sus\u0163inut cu date din foarte multe proiecte de consultan\u0163\u0103 desf\u0103\u015furate de Ensight Management Consulting cu companii din Rom\u00e2nia. Circa 60% dintre articole realizeaz\u0103 mai pu\u0163in de 5% din cifra de afacere \u015fi la fel se \u00eent\u00e2mpl\u0103 cu jum\u0103tate dintre clien\u0163i. \u015ei chiar \u015fi a\u015fa, multe firme s-au dezvoltat foarte mult \u015fi au avut \u015fi profit. \u00cen aceste condi\u0163ii ne putem \u00eentreba: dac\u0103, totu\u015fi, nu este o abordare corect\u0103?<\/p>\n
\nR\u0103spunsul este unul relativ simplu \u015fi anume: abordarea este fezabil\u0103 (nu neap\u0103rat corect\u0103) \u00een pie\u0163ele \u00een dezvoltare, dar va fi foarte riscant\u0103 c\u00e2nd acestea vor \u00eencepe s\u0103 se maturizeze. Diferen\u0163a principal\u0103 \u00eentre cele dou\u0103 pie\u0163e este pre\u0163ul final acceptat de cump\u0103r\u0103tori. \u00centr-o pia\u0163\u0103 \u00een dezvoltare, clien\u0163ii nu au posibilit\u0103\u0163i foarte bune de informare asupra pre\u0163urilor de referin\u0163\u0103 \u015fi nici un acces foarte facil la oferte competitive.<\/p>\n
\nPe m\u0103sur\u0103 ce pia\u0163a cre\u015fte \u015fi actorii din cadrul ei sunt mai competitivi, pre\u0163urile au tendin\u0163a s\u0103 scad\u0103. Aceast\u0103 tendin\u0163\u0103 este accelerat\u0103 \u015fi mai mult de dezvoltarea canalului online, care ofer\u0103 posibilitatea unei \u015fi mai bune inform\u0103ri. Iar sc\u0103derea pre\u0163urilor conduce inevitabil la o marj\u0103 mai mic\u0103, marja pe care trebuie s\u0103 \u015fi-o \u00eempart\u0103 actorii de pe lan\u0163ul de distribu\u0163ie. \u015ei \u00een aceast\u0103 situa\u0163ie orice cost inutil poate s\u0103 devin\u0103 o povar\u0103 greu de dus.<\/p>\n
\nPentru multe dintre companiile din pie\u0163ele mature, solu\u0163ia a fost abandonarea conceptului de \u201eshare of market\u201c \u015fi \u00eenlocuirea lui cu un altul, \u015fi anume \u201eshare of wallet\u201c. Iar aceast\u0103 schimbare nu este una de termeni, ci una extrem de profund\u0103, \u00een care compania trebuie s\u0103 \u00ee\u015fi schimbe \u00een mod fundamental modelul de business. Iar cele mai dificile schimb\u0103ri care trebuie operate sunt \u00een ceea ce prive\u015fte clien\u0163ii \u015fi for\u0163a de v\u00e2nz\u0103ri.<\/p>\n
\n\u00cen ceea ce prive\u015fte noua abordare a clien\u0163ilor, aceasta se bazeaz\u0103 pe trei concepte:<\/p>\n
\n\u2022 Cunoa\u015ftere \u2013 studierea lor \u00een profunzime \u015fi selectarea celor care pot fi deservi\u0163i \u00een mod profitabil
\n\u2022 Interac\u0163iune \u2013 stabilirea unui mod profesionist de a interac\u0163iona cu ei
\n\u2022 \u00cembun\u0103t\u0103\u0163ire \u2013 g\u0103sirea, \u00een permanen\u0163\u0103, de noi solu\u0163ii care s\u0103 conduc\u0103 la o mai bun\u0103 deservire a clien\u0163ilor<\/p>\n
\nPractic, se pune \u00een aplicare conceptul lui Peter Drucker despre rolul unei companii, \u015fi anume de a atrage clien\u0163i profitabili \u015fi de a-i men\u0163ine. <\/p>\n
\nConform unui studiu facut de HBR, \u00een octombrie 2011, po\u0163i fi profitabil pentru un client doar dac\u0103 e\u015fti furnizorul num\u0103rul 1 sau furnizorul num\u0103rul 2 \u00een preferin\u0163ele lor; \u015fi mai rar, un furnizor plasat pe locul 3. Practic, cel care este furnizor 1 \u00ee\u015fi aloc\u0103 50% din bugetul clientului, furnizorul 2 ob\u0163ine 35%, iar furnizorul 3 doar 17%. Iar furnizorii care sunt mai jos de aceste pozi\u0163ii, numi\u0163i \u015fi furnizori marginali, cu siguran\u0163\u0103 nu \u00ee\u015fi acoper\u0103 costurile de deservire. Jack Welch, considerat de foarte mul\u0163i managerul secolului al XX-lea, \u015ftia acest lucru, deoarece nu p\u0103stra \u00een cadrul grupului dec\u00e2t firmele care erau pe pozi\u0163iile 1 sau 2 \u00een pia\u0163a \u00een care ac\u0163ionau.<\/p>\n
\n\u00cen ceea ce prive\u015fte interac\u0163iunea, rolul de baz\u0103 \u00eei revine \u00een continuare for\u0163ei de v\u00e2nz\u0103ri, dar modul cum o face este cu totul diferit. Dac\u0103 ar fi s\u0103 compar\u0103m abordarea \u201eshare of market\u201c versus \u201eshare of wallet\u201c, am putea spune c\u0103 este aceea\u015fi diferen\u0163\u0103 \u00eentre trupele de infanterie \u015fi trupele profesioniste de asalt. Adic\u0103, dac\u0103 \u00een prima variant\u0103 firma abordeaz\u0103 un num\u0103r mare de clien\u0163i cu o for\u0163\u0103 numeroas\u0103 de v\u00e2nz\u0103ri, mai mult sau mai pu\u0163in preg\u0103tit\u0103, acum avem de-a face cu clien\u0163i \u0163int\u0103 gestiona\u0163i de o for\u0163\u0103 de v\u00e2nz\u0103ri extrem de bine preg\u0103tit\u0103. \u015ei mai exist\u0103 o diferen\u0163\u0103 fundamental\u0103 \u015fi anume: dac\u0103 \u00een prim\u0103 variant\u0103 agen\u0163ii primeau pu\u0163ine informa\u0163ii \u015fi erau sus\u0163inu\u0163i de echipe modeste de operatori de v\u00e2nz\u0103ri, \u00een varianta cealalt\u0103 au foarte multe informa\u0163ii \u015fi au \u00een spate o echip\u0103 \u00eentreag\u0103 de asisten\u0163\u0103 \u015fi anali\u015fti care \u00eei sus\u0163in.<\/p>\n
\nPentru a veni \u00een sprijinul clien\u0163ilor care vor s\u0103 opereze \u00een noua paradigm\u0103 de v\u00e2nz\u0103ri, cea de \u201eshare of wallet\u201c, exist\u0103 cel pu\u0163in o metodologie de \u00eembun\u0103t\u0103\u0163ire a performan\u0163ei care s\u0103 \u00eei ajute \u00een procesul acesta destul de dificil, dar extrem de profitabil. Este o metodologie testat\u0103 \u201e\u00een teren\u201c \u015fi care a dovedit rezultate foarte bune \u00een proiectele de consultan\u0163\u0103 \u00een management.
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
La nivel macro, o companie trebuie s\u0103 urm\u0103reasc\u0103, \u00een principal, urm\u0103toarele patru obiective: \u201ecre\u015fterea cifrei de afaceri\u201c, \u201ecre\u015fterea cotei de pia\u0163\u0103\u201c, \u201ecre\u015fterea profitului\u201c \u015fi \u201ecash flow pozitiv\u201c. \u00cen perioada de cre\u015ftere economic\u0103 primele dou\u0103 sunt urm\u0103rite cu prioritate, iar celelalte dou\u0103 sunt monitorizate pentru a nu ap\u0103rea derapaje. \u00cen perioadele de recesiune, priorit\u0103\u0163ile ar trebui […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[33027,4166,4126,201,10140,246,32861,7217,87,60,4638,80,13796,7212],"class_list":["post-139034","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-asalt","tag-cash","tag-clienti","tag-companii","tag-cota-de-piata","tag-crestere","tag-fortare","tag-management","tag-opinie","tag-piata","tag-profit","tag-refuz","tag-trupe","tag-vanzari"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/139034","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=139034"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/139034\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=139034"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=139034"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=139034"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}