{"id":138768,"date":"2016-10-25T10:00:00","date_gmt":"2016-10-25T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=138768"},"modified":"2016-10-25T10:00:00","modified_gmt":"2016-10-25T10:00:00","slug":"cum-se-transforma-pretul-in-inamic-al-retailerilor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=138768","title":{"rendered":"Cum se transform\u0103 pre\u0163ul \u00een inamic al retailerilor"},"content":{"rendered":"

\nFocusul agresiv pe pre\u0163 a devenit, din unealt\u0103 de marketing, o veritabil\u0103 surs\u0103 de probleme. \u00cent\u00e2lnite la orice col\u0163, reducerile nu mai sunt la fel de conving\u0103toare pentru clien\u0163i, iar retailerii sunt nevoi\u0163i s\u0103 apeleze la tehnici noi pentru a atrage \u015fi fideliza cump\u0103r\u0103torii.<\/p>\n

\n\u201e50% reducere nu \u00eenseamn\u0103 nimic. A fost o vreme c\u00e2nd discountul avea greutate, dar nu acum. Iar asta e doar vina retailerilor\u201c, spune Manfred Litschka, director regional de v\u00e2nz\u0103ri peste 25 de \u0163\u0103ri pentru TCC, companie specializat\u0103 \u00een realizarea de programe de fidelizare pentru retaileri.<\/p>\n

\nNe afl\u0103m \u00eentr-o perioad\u0103 \u00een care pre\u0163ul \u00eenc\u0103 este principalul criteriu pentru cump\u0103r\u0103tor, obi\u015fnuit cu avalan\u015fa de discounturi oferite de magazine. \u201eFiecare vine \u015fi spune: \u00abEu v\u00e2nd cel mai ieftin\u00bb \u015fi aici vorbesc despre mai multe \u0163\u0103ri, Rom\u00e2nia fiind \u015fi ea inclus\u0103. Retailerii ar trebui s\u0103 \u00eencheie aceast\u0103 strategie, fiindc\u0103 nu mai este avantajoas\u0103 nici pentru afacerea lor\u201c, spune reprezentantul TCC, care consider\u0103 c\u0103 marii juc\u0103tori sunt con\u015ftien\u0163i de necesitatea acestui pas, dar nu au curajul s\u0103 ac\u0163ioneze. \u201eNu poate renun\u0163a unul singur, \u00een timp ce restul concuren\u0163ilor din pia\u0163\u0103 continu\u0103 s\u0103 mizeze pe aceea\u015fi carte\u201c, adaug\u0103 Litschka.<\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\n\u00cen opinia lui, solu\u0163ia ar fi ca fiecare retailer s\u0103-\u015fi cunoasc\u0103 \u015fi s\u0103-\u015fi eviden\u0163ieze pozi\u0163ionarea pe pia\u0163\u0103, ce poate el oferi clientului \u00een afar\u0103 de pre\u0163, pentru c\u0103 \u201eazi po\u0163i fi cel mai ieftin, m\u00e2ine poate fi altul. Nu te po\u0163i baza la nesf\u00e2r\u015fit pe asta\u201c. Apoi, dup\u0103 ce \u00ee\u015fi reconstruie\u015fte strategia, pentru a atrage noi cump\u0103r\u0103tori, s\u0103 mizeze pe diverse programe prin care s\u0103-\u015fi fidelizeze actualii clien\u0163i, s\u0103 creeze o leg\u0103tur\u0103 emo\u0163ional\u0103 cu ace\u015ftia. Iar concuren\u0163a ce se ascute face lucrurile s\u0103 se mi\u015fte. \u00cen \u0163\u0103rile vestice, marii retaileri au \u00eenceput s\u0103-\u015fi pun\u0103 accent pe alte modalit\u0103\u0163i de a-\u015fi atrage clien\u0163ii sau de a-i fideliza, iar rezultatele se v\u0103d \u015fi \u00een v\u00e2nz\u0103ri, spune Litschka.<\/p>\n

\nRom\u00e2nia \u00eens\u0103 se afl\u0103 \u00een urm\u0103 la acest capitol: nu are programe interesate, \u201ecele care creeaz\u0103 o leg\u0103tur\u0103, cele care ating inima clientului\u201c, adaug\u0103 reprezentantul TCC, care opereaz\u0103 \u015fi la nivel local pentru retaileri. \u015ei \u00een Germania \u2013 \u0163ara cu cele mai mari v\u00e2nz\u0103ri \u00een cadrul TCC \u2013  mai sunt excep\u0163ii, dar foarte pu\u0163ini comercian\u0163i mai mizeaz\u0103 acum pe b\u0103t\u0103lia de pre\u0163uri; spre compara\u0163ie, \u00een Rom\u00e2nia totul este \u201ela cel mai mic pre\u0163\u201c. P\u00e2n\u0103 \u015fi majoritatea programelor de loializare sunt de fa\u0163ad\u0103 \u00een Rom\u00e2nia, pentru c\u0103 \u201e\u00ee\u0163i ofer\u0103 un pahar \u00een loc de 15% reducere, sau chiar mai pu\u0163in\u201c, iar asta nu \u00eenseamn\u0103 c\u0103-\u0163i r\u0103spl\u0103te\u015fti cump\u0103r\u0103torul, consider\u0103 Litschka. \u201eDac\u0103 un client este fidel, \u00eei mul\u0163ume\u015fti \u015fi \u00eei oferi cadouri pentru asta, nu \u00eel pui s\u0103-\u015fi cumpere cadourile\u201c, explic\u0103 el.<\/p>\n

\nAflat pe pia\u0163a local\u0103 din 2008, grupul TCC \u2013 care a \u00eenregistrat anul trecut o cifr\u0103 de afaceri de 500 de milioane de euro la nivel global, conform reprezentan\u0163ilor companiei \u2013 creeaz\u0103 programe de fidelizare pentru companii precum Kaufland, OMV Petrom, Mega Image sau Carrefour; una dintre cele mai recente campanii este MasterChef, realizat\u0103 \u00een parteneriat cu Carrefour. Clien\u0163ii care achizi\u0163ioneaz\u0103 cump\u0103r\u0103turi de anumite valori primesc puncte, iar cu acestea pot achizi\u0163iona cu reducere unul sau mai multe dintre produsele consacrate din show, cum ar fi sor\u0163ul de buc\u0103t\u0103rie MasterChef, boluri sau seturi de cu\u0163ite. \u201eCampania aceasta este OK, dar ar putea fi mult mai bun\u0103 dac\u0103 ar oferi acele produse gratis clien\u0163ilor fideli. Tot trebuie s\u0103 cumperi lucruri, tot trebuie s\u0103 pl\u0103te\u015fti. Este un \u00eenceput pentru Rom\u00e2nia, dar lipse\u015fte acea leg\u0103tur\u0103 retailer-cump\u0103r\u0103tor\u201c, consider\u0103 Manfred Litschka.<\/p>\n

\nEl spune c\u0103 prima campanie cu mare impact \u00een pia\u0163a autohton\u0103 a avut loc \u00een 2008, \u00een re\u0163eaua de sta\u0163ii OMV Petrom, \u00een timpul Campionatului European de Fotbal; programul a fost realizat de TCC pentru toate cele 11 \u0163\u0103ri \u00een care avea parteneriate cu OMV Petrom.<\/p>\n

<\/p>\n

\n\u00cen cadrul promo\u0163iei erau oferite mingi gratuite clien\u0163ilor. \u201eS\u0103 fiu sincer, calculele f\u0103cute pentru Rom\u00e2nia \u00eenainte de \u00eenceperea campaniei au dat gre\u015f, fiindc\u0103 cererea a fost mult mai mare. Am \u00eent\u00e2mpinat atunci o mic\u0103 dificultate, \u00eens\u0103 am reu\u015fit s\u0103 o ducem la cap\u0103t, iar fiecare client a beneficiat de mingea promis\u0103. A fost ceva despre care se vorbea \u00een toat\u0103 \u0163ara\u201c, poveste\u015fte reprezentantul TCC. De\u015fi nu a dezv\u0103luit valoarea impactului campaniei, a \u0163inut s\u0103 men\u0163ioneze c\u0103 a fost vorba de o cre\u015ftere semnificativ\u0103, deoarece \u201eOMV a continuat s\u0103 lucreze cu noi pe campanii de loializare\u201c. \u00cen genere, o campanie de succes \u00eenregistreaz\u0103 o cre\u015ftere a v\u00e2nz\u0103rilor de 5%, spune Manfred Litschka, \u201eceea ce \u00eenseamn\u0103 mult\u201c, dar un rol important are \u015fi cota de pia\u0163\u0103 a retailerului.<\/p>\n

\nPas cu pas, lucrurile \u00eencep s\u0103 mearg\u0103 pe un f\u0103ga\u015f normal \u015fi \u00een Rom\u00e2nia \u00een acest domeniu, consider\u0103 reprezentantul TCC. Dar pentru o eficientizare c\u00e2t mai rapid\u0103, retailerul trebuie s\u0103 urmeze c\u00e2\u0163iva pa\u015fi. \u00cen primul r\u00e2nd, \u201eceea ce i se potrive\u015fte trebuie s\u0103 fie \u00een acord cu ceea ce transmite\u201c, spune Litschka. Mai exact, trebuie s\u0103 abordeze o strategie pe termen lung, s\u0103 conving\u0103 clientul c\u0103 ia cea mai bun\u0103 decizie cump\u0103r\u00e2nd de la el, ceea ce depinde de pozi\u0163ionare. Apoi ar trebui s\u0103 ia \u00een calcul modalitatea prin care poate atinge consumatorul din punct de vedere emo\u0163ional, \u201eatunci c\u00e2nd omul se g\u00e2nde\u015fte spre ce magazin vrea s\u0103 se \u00eendrepte, s\u0103 \u00eel aleag\u0103 pe al t\u0103u, pentru c\u0103 acolo se simte special\u201c.<\/p>\n

\n\u00cen acest context, ideal ar fi s\u0103 nu omit\u0103 programele pentru copii, care au cea mai mare priz\u0103 la public. Copiii sunt \u00eenc\u00e2nta\u0163i de programele care li se adreseaz\u0103 \u015fi \u00ee\u015fi influen\u0163eaz\u0103 mult p\u0103rin\u0163ii, consider\u0103 Litschka; pentru a-\u015fi sus\u0163ine ideea d\u0103 ca exemplu faptul c\u0103 fiul s\u0103u l-a rugat s\u0103 cumpere de la un magazin aflat \u00een concuren\u0163\u0103 cu cele \u00een care activa TCC doar pentru a primi un cadou pe care \u00eel aveau \u015fi prietenii lui. \u201e\u00cens\u0103 c\u00e2nd ai copii trebuie s\u0103 ai \u015fi grij\u0103 s\u0103 nu cumperi mai multe dec\u00e2t ai nevoie\u201c, completeaz\u0103 el. Iar \u00een cele din urm\u0103, scopul retailerului nu trebuie s\u0103 fie de a determina omul s\u0103 cumpere mai mult dec\u00e2t are nevoie, ci de a-l convinge s\u0103 cumpere din acela\u015fi loc, \u015fi s\u0103 renun\u0163e la celalte cinci, de exemplu. Conform cercet\u0103rilor, lucru valabil \u015fi \u00een Rom\u00e2nia, oamenii cump\u0103r\u0103 din mai multe spa\u0163ii, nu mai exist\u0103 \u201emagazinul meu preferat\u201c, punct pe care ar trebui s\u0103 insiste retailerii.<\/p>\n

\n\u00cen prezent, pia\u0163a rom\u00e2neasc\u0103 de retail se afl\u0103 \u00een tranzi\u0163ie, urm\u00e2nd mai multe schimb\u0103ri benefice, spune Litschka. Totu\u015fi, \u201ee cale lung\u0103 p\u00e2n\u0103 s\u0103 ajung\u0103 la nivelul altor \u0163\u0103ri\u201c, pia\u0163a fiind destul de fragmentat\u0103 \u00een prezent, cu numero\u015fi juc\u0103tori de mici dimensiuni. \u201ePreluarea Billa de c\u0103tre Carrefour a fost un prim pas, dar cu siguran\u0163\u0103 nu este ultimul\u201c, consider\u0103 reprezentantul TCC, care se a\u015fteapt\u0103 ca \u00een viitorul apropiat s\u0103 se poarte o lupt\u0103 \u00eentre c\u00e2teva companii mari; la final, firmele mici vor fi absorbite, a\u015fa cum s-a \u00eent\u00e2mplat \u00een Elve\u0163ia sau Austria.<\/p>\n

\n\u00cen plus, executivul austriac crede c\u0103 pe pia\u0163a rom\u00e2neasc\u0103 va continua duelul dintre formate \u2013 \u00eentre super \u015fi hipermarket, balan\u0163a \u00eenclin\u00e2nd spe magazinele cu suprafe\u0163e mai mici. \u201eCu ceva timp \u00een urm\u0103 era invers, toat\u0103 lumea dorea s\u0103 mearg\u0103 la magazinele mari, iar acum clien\u0163ii prefer\u0103 proximitatea, pentru a nu-\u015fi pierde timpul, din ce \u00een ce mai pre\u0163ios\u201c, explic\u0103 Manfred Litschka. O alt\u0103 schimbare pe care, adaug\u0103 el, a v\u0103zut-o \u00een toat\u0103 Europa se refer\u0103 la frecven\u0163a cu care oamenii merg la cump\u0103r\u0103turi. \u201eEu, probabil, sunt unul dintre ultimii care face asta: merg la cump\u0103r\u0103turi \u00een fiecare s\u00e2mb\u0103t\u0103 pentru s\u0103pt\u0103m\u00e2na urm\u0103toare. \u00cen timpul s\u0103pt\u0103m\u00e2nii mai cump\u0103r\u0103 so\u0163ia lucruri ca laptele, p\u00e2inea sau lucruri mici, dar cump\u0103r\u0103turile de s\u00e2mb\u0103t\u0103 sunt nelipsite\u201c, poveste\u015fte el. <\/p>\n

<\/p>\n

\n\u00cens\u0103 toate rapoartele realizate \u00een ultima vreme arat\u0103 c\u0103 acest trend va disp\u0103rea, oamenii prefer\u00e2nd tot mai mult s\u0103 cumpere ceea ce au nevoie pe moment, mai des. \u201e\u015ei revenim la problema alegerii mai multor magazine, care ar trebui s\u0103 \u00ee\u015fi pun\u0103 \u00eentrebarea: ce trebuie s\u0103 fac pentru a fi num\u0103rul unu \u00een alegerea clientului?\u201c, arat\u0103 Litschka. Iar aceste lucruri sunt general valabile, \u0163ine el s\u0103 men\u0163ioneze, doar c\u0103 \u00een unele \u0163\u0103ri implementarea lor se afl\u0103 \u00eentr-un stadiu mai evoluat dec\u00e2t \u00een altele. <\/p>\n

\nPe de alt\u0103 parte, austriacul consider\u0103 c\u0103 rata de adop\u0163ie a noilor tehnologii este foarte ridicat\u0103 \u00een r\u00e2ndul rom\u00e2nilor, ceea ce constituie un mare avantaj pentru economia oric\u0103rei \u0163\u0103ri. De exemplu, \u201e\u00een urm\u0103 cu opt-zece ani eram mereu surprins pentru c\u0103 \u00een Austria nimeni nu folosea iPhone, iar \u00een Rom\u00e2nia orice taximetrist avea ultimul model\u201c, declar\u0103 reprezentantul TCC. \u00cen linii mari, problema fideliz\u0103rii clien\u0163ilor e aceea\u015fi \u00een toate \u0163\u0103rile: \u201eToat\u0103 lumea \u015ftie c\u0103 trebuie s\u0103 fac\u0103 ceva, \u00eens\u0103 nimeni nu vrea s\u0103 fie primul\u201c, spune Manfred Litschka. \u201eTrebuie s\u0103 \u00eei \u00eempingem de la spate, s\u0103 le ar\u0103t\u0103m c\u0103 lucrurile acestea func\u0163ioneaz\u0103. To\u0163i \u015fefii marilor retaileri cu care interac\u0163ionez sunt con\u015ftien\u0163i c\u0103 trebuie s\u0103 fac\u0103 ceva\u201c, adaug\u0103 el. Iar cump\u0103r\u0103torii din aceste magazine au acelea\u015fi a\u015ftept\u0103ri, spune austriacul, care este responsabil de v\u00e2nz\u0103rile pe care le realizeaz\u0103 TCC \u00een 25 de pie\u0163e. \u201eDac\u0103 analiz\u0103m profilele, observ\u0103m c\u0103 punctele cheie nu sunt diferite, ci sunt detalii care fac diferen\u0163a: c\u00e2t cheltuiesc \u00een general, c\u00e2\u0163i bani cheltuiesc pe m\u00e2ncare. \u00cen ce prive\u015fte felul \u00een care se comport\u0103 oamenii, ce \u00ee\u015fi doresc, nu sunt mari diferen\u0163e\u201c, men\u0163ioneaz\u0103 Litschka. <\/p>\n

\nAnul acesta cele mai mari v\u00e2nz\u0103ri sunt \u00eenregistrate de TCC \u00een Germania, dar \u0163\u0103rile \u201ede v\u00e2rf\u201c sunt mai mereu Fran\u0163a, Germania \u015fi chiar Elve\u0163ia, \u201eo \u0163ar\u0103 mic\u0103, dar foarte eficient\u0103\u201c. Pe de alt\u0103 parte, cele mai mici v\u00e2nz\u0103ri se \u00eenregistreaz\u0103 \u00een Serbia sau Macedonia, unde \u201ese fac afaceri la un nivel mic, dar privim dintr-o perspectiv\u0103 interna\u0163ional\u0103\u201c. De asemenea, Asia este o pia\u0163\u0103 foarte bun\u0103, pentru afacerea TCC, iar China este un exemplu ilustrativ.<\/p>\n

\nTCC Global a fost fondat\u0103 \u00een 1991 de Richard Beattie, care este acum pre\u015fedintele grupului; \u00een prezent, desf\u0103\u015foar\u0103 campanii \u00een peste 70 de \u0163\u0103ri \u015fi are 34 de birouri \u00een toat\u0103 lumea, fiind unul dintre cei mai mari juc\u0103tori pe pia\u0163a de programe de fidelizare pentru retaileri. Compania creeaz\u0103 programe pentru retaileri interna\u0163ionali precum Tesco, Carrefour, Lidl, Aldi, Woolworth Australia \u015fi 7-Eleven, Mega Image, OMV, Billa \u015fi colaboreaz\u0103 pentru implementarea campaniilor sale cu branduri precum Disney, MasterChef, Warner Bros, Pyres \u015fi furnizori mari din sectorul FMCG. <\/p>\n

\n\u00cen urm\u0103 cu o lun\u0103, TCC a achizi\u0163ionat compania Summit, specializat\u0103 \u00een retailul online \u2013 ce a avut un profit de 47 de milioane de lire sterline anul trecut \u2013, cu scopul de a crea o nou\u0103 genera\u0163ie de programe de marketing digital pentru lan\u0163urile de magazine. \u201e\u00cen noua lume a retailului, unde online-ul se integreaz\u0103 perfect cu comer\u0163ul tradi\u0163ional, este mai important ca niciodat\u0103 s\u0103 oferi cele mai bune solu\u0163ii \u015fi, mai ales, pe acelea care se adreseaz\u0103 \u00eentregului lan\u0163 valoric. Expertiza Summit \u00een retailul online \u015fi analiza datelor va fi cu adev\u0103rat valoroas\u0103 \u015fi \u00eempreun\u0103 vom putea livra o expertiz\u0103 de neegalat pie\u0163ei de retail\u201c, a declarat Manfred Litschka despre tranzac\u0163ie. Pe termen lung, principalul plan al companiei este de a schimba pia\u0163a. <\/p>\n

\nMai exact, TCC \u00ee\u015fi propune s\u0103 nu creeze programe de loializare \u201eieftine\u201c \u015fi, astfel, s\u0103-\u015fi educe clien\u0163ii \u015fi consumatorul final \u00een acest sens. \u201eVrem s\u0103 cre\u0103m campanii ce \u00ee\u015fi propun o conexiune, acea leg\u0103tur\u0103 la nivel emo\u0163ional. Vrem s\u0103 facem ceva prin intermediul c\u0103rora oamenii se pot distra sau se pot sim\u0163i premia\u0163i, mul\u0163umi\u0163i. Un pas mare, dar foarte important pentru viitor\u201c, spune Litschka. Pe de alt\u0103 parte, TCC vrea s\u0103 integreze facilit\u0103\u0163ile mediului virtual c\u00e2t mai mult \u00een activit\u0103\u0163ile companiei deoarece, consider\u0103 el, \u201eonline-ul deschide noi orizonturi\u201c. Ca o concluzie, executivul austriac \u0163ine s\u0103 men\u0163ioneze c\u0103 \u201eRom\u00e2nia poate fi una dintre primele \u0163\u0103ri \u00een care vom implementa strategii online, av\u00e2nd \u00een vedere apeten\u0163a puternic\u0103 pentru tehnologie\u201c.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Focusul agresiv pe pre\u0163 a devenit, din unealt\u0103 de marketing, o veritabil\u0103 surs\u0103 de probleme. \u00cent\u00e2lnite la orice col\u0163, reducerile nu mai sunt la fel de conving\u0103toare pentru clien\u0163i, iar retailerii sunt nevoi\u0163i s\u0103 apeleze la tehnici noi pentru a atrage \u015fi fideliza cump\u0103r\u0103torii. \u201e50% reducere nu \u00eenseamn\u0103 nimic. A fost o vreme c\u00e2nd discountul […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[530],"tags":[26791,7555,4126,30806,16724,10131,32978,152,7659,60,482,9649,8316,80,413,98,241],"class_list":["post-138768","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-analize","tag-atragere","tag-campanie","tag-clienti","tag-creare","tag-cumparator","tag-cumparatori","tag-legatura","tag-omv-petrom","tag-petrom","tag-piata","tag-pret","tag-programe","tag-reducere","tag-refuz","tag-retaileri","tag-romania","tag-transformare"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/138768","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=138768"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/138768\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=138768"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=138768"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=138768"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}