\nMulte companii, \u00een special rom\u00e2ne\u015fti, se confrunt\u0103 cu o stagnare a v\u00e2nz\u0103rilor. Aceast\u0103 situa\u0163ie se reg\u0103se\u015fte mai ales la firmele \u00eencepute \u00een anii \u201890 sau la \u00eenceputul anilor 2000. Antreprenorii rom\u00e2ni care de\u0163in aceste afaceri se confrunt\u0103 pentru prima dat\u0103 cu o situa\u0163ie din care reu\u015fesc s\u0103 ias\u0103 foarte greu. Neav\u00e2nd un model \u00een spate, nu \u015ftiu ce s\u0103 fac\u0103 \u015fi din acest motiv se \u00eenv\u00e2rt \u00een cerc.<\/p>\n
\nC\u00e2nd au \u00eenceput afacerile, v\u00e2nz\u0103rile mergeau destul de u\u015for, pentru c\u0103 economia era virgin\u0103 \u015fi era de ajuns s\u0103 aib\u0103 produsul pe pia\u0163\u0103. Echipele de v\u00e2nz\u0103ri s-au format de la sine, la locul de munc\u0103. Cei care \u015fi-au luat aceste cruci \u00een spate, de a vinde produsele, au fost motiva\u0163i de bani pentru c\u0103 erau \u201es\u0103raci\u201c. Pentru mul\u0163i dintre ei, studen\u0163i la facultate, posibilitatea de a c\u00e2\u015ftiga c\u00e2teva sute de dolari era cea mai bun\u0103 motiva\u0163ie de a trece peste toate obstacolele. Suta de dolari s-a transformat \u00een mia de dolari, pe m\u0103sur\u0103 ce v\u00e2nz\u0103rile cre\u015fteau, iar pentru o parte din ei, de la un bonus de o mie de dolari au trecut la 10.000 de dolari, dac\u0103 nu chiar mai mult.<\/p>\n
\nDe asemenea, antreprenorii rom\u00e2ni o duceau mai bine, pentru c\u0103 pre\u0163ul produselor sau al serviciilor era legat de cursul dolarului sau al monedei euro, care cre\u015ftea \u00een fiecare an. De partea cealalt\u0103, cheltuielile, \u00een special cele salariale, erau \u00een lei, a\u015fa c\u0103 din acest arbitraj aveau un c\u00e2\u015ftig consistent.<\/p>\n
\nPe m\u0103sur\u0103 ce economia a \u00eenceput s\u0103 se a\u015feze, din 2005 \u00eencoace, c\u00e2\u015ftigul din cre\u015fterea cursului a disp\u0103rut. A r\u0103mas cel legat de v\u00e2nzarea produsului sau al serviciului. Pe m\u0103sur\u0103 ce rom\u00e2nii au avut mai mul\u0163i bani din cre\u015fterea salariilor, din credite \u015fi din aprecierea cursului, \u015fi v\u00e2nz\u0103rile companiilor au crescut. Iar cei de la v\u00e2nz\u0103ri erau starurile din companii, oamenii pl\u0103ti\u0163i cel mai bine. Bonusurile erau lunare \u015fi p\u0103rea c\u0103 nimic nu va \u00eentrerupe acest curs al afacerilor. Toat\u0103 lumea era fericit\u0103.<\/p>\n
\nNimeni nu-\u015fi punea problema produsului sau a rela\u0163iei cu clientul sau a serviciilor din spate. Pur \u015fi simplu, produsul se vindea de la sine, deci era cel mai bun, era perfect, era unic \u015fi toat\u0103 lumea se b\u0103tea pentru el. Nu avea sens s\u0103-l \u00eembun\u0103t\u0103\u0163e\u015fti, pentru c\u0103 aveai un cost \u00een plus, aveai nevoie de al\u0163i oameni \u015fi nu avea sens pentru c\u0103 \u00ee\u0163i m\u00e2ncai din marj\u0103.
\nConcuren\u0163a era prea firav\u0103, rela\u0163iile erau stabilite \u00een pia\u0163\u0103 de ani de zile, felicit\u0103rile erau reciproce \u015fi se trimiteau cadouri la finalul anului, c\u00e2nd se \u00eemp\u0103r\u0163eau c\u00e2\u015ftigurile, iar \u00eencheierea unui nou contract pentru anul urm\u0103tor era o formalitate, inclusiv acceptarea unei cre\u015fteri de pre\u0163.<\/p>\n
\nDar a venit criza, care a schimbat tot modelul de business, iar afacerile rom\u00e2ne\u015fti au fost cel mai lovite. C\u0103derea v\u00e2nz\u0103rilor a venit peste noapte, banii rom\u00e2nilor au disp\u0103rut din pia\u0163\u0103, iar produsele \u015fi serviciile nu-\u015fi mai g\u0103seau clien\u0163i solvabili.
\nDintr-odat\u0103, cei de la v\u00e2nz\u0103ri au devenit din staruri paria companiilor, cu toate c\u0103 erau aceia\u015fi. Produsul nu se mai vindea de la sine, cre\u015fterile de pre\u0163 nu mai puteau fi justificate, comenzile erau reduse, se cereau discounturi mai mari, scaden\u0163ele de plat\u0103 se lungeau de la 30 de zile la 180 dac\u0103 nu chiar un an, \u00een fericitul caz \u00een care clientul mai pl\u0103tea ceea ce i se livrase.<\/p>\n
\nPeste noapte, antreprenorii, proprietarii, \u00eempreun\u0103 cu cei de la v\u00e2nz\u0103ri descopereau cum sunt clien\u0163ii finali: nemul\u0163umi\u0163i, mofturo\u015fi, cu portofelul str\u00e2ns \u00een c\u0103utarea celui mai mic pre\u0163. Dintr-odat\u0103 era o alt\u0103 lume, unde v\u00e2nz\u0103rile nu se mai f\u0103ceau de la sine, unde targeturile nu se mai \u00eendeplineau, iar bonusurile disp\u0103reau. C\u0103derea psihic\u0103 a celor de la v\u00e2nz\u0103ri a fost dur\u0103, pentru c\u0103 lumea lor a disp\u0103rut peste noapte.<\/p>\n
\nConfrunta\u0163i cu pr\u0103bu\u015firea pie\u0163elor, a veniturilor, cu refacerea lunar\u0103 a bugetelor, directorii generali s-au \u00eendreptat c\u0103tre echipele de v\u00e2nz\u0103ri \u00eenainte s\u0103 fie schimba\u0163i ei. Problema era c\u0103 toat\u0103 Rom\u00e2nia nu avea v\u00e2nz\u0103tori pentru vreme rea, pentru criz\u0103, pentru c\u0103 to\u0163i oamenii au f\u0103cut performan\u0163\u0103 c\u00e2nd toate pie\u0163ele cre\u015fteau, singurul indicator fiind dac\u0103 e\u015fti peste pia\u0163\u0103 sau \u00een linie. Nimeni nu func\u0163iona cu o mentalitate de sc\u0103dere a pie\u0163elor, c\u00e2nd trebuie s\u0103-\u0163i pui mintea la contribu\u0163ie pentru a convinge clientul s\u0103-\u0163i cumpere produsul. Mul\u0163i s-au trezit \u00een situa\u0163ia \u00een care nu \u015ftiau ce v\u00e2nd, nu \u015ftiau produsele \u015fi nu aveau cu ce s\u0103 conving\u0103 clien\u0163ii. Plus c\u0103 nu mai aveau nicio motiva\u0163ie, pentru c\u0103 deja \u00ee\u015fi f\u0103cuser\u0103 bani \u00een anii de boom.<\/p>\n
\nDe asemenea, multe produse sau servicii care p\u0103reau bune s-au dovedit a fi \u00eemb\u0103tr\u00e2nite, pentru c\u0103 \u00een jurul lor ap\u0103ruser\u0103 concuren\u0163i mai mici, mai ieftini, mai determina\u0163i s\u0103 c\u00e2\u015ftige conturile.<\/p>\n
\n\u00cen anii de criz\u0103, multe companii \u00ee\u015fi schimbau anual \u015fefii de v\u00e2nz\u0103ri \u00een speran\u0163a c\u0103 vor descoperi oameni-minune, atra\u015fi din alte domenii, care s\u0103 le aduc\u0103 din nou cre\u015fterea \u015fi banii. Dar acest lucru nu s-a \u00eent\u00e2mplat pentru c\u0103 pia\u0163a era total diferit\u0103: clientul dicta.<\/p>\n
\nNoi genera\u0163ii de v\u00e2nz\u0103tori \u00eenc\u0103 nu se formaser\u0103, deci nu exista l\u0103comie \u015fi energie care s\u0103 mi\u015fte lucrurile din loc. Cu aceast\u0103 situa\u0163ie se confrunt\u0103 multe companii acum: nu g\u0103sesc oameni care s\u0103 mute mun\u0163ii. Noua genera\u0163ie nu vrea s\u0103 \u201emoar\u0103\u201c la locul de munc\u0103, de dragul companiei \u015fi al proprietarului, nu are determinarea de a fi cel mai bun \u015fi, mai mult dec\u00e2t at\u00e2t, la prima ratare de target \u00ee\u015fi schimb\u0103 jobul, \u00een c\u0103utarea unor \u0163inte mai reduse. Nici major\u0103rile de salarii \u015fi bonusurile nu mai constituie un motiv suficient pentru atingerea \u0163intelor de v\u00e2nzare. To\u0163i vor s\u0103 doarm\u0103 lini\u015fti\u0163i noaptea \u015fi s\u0103 se plimbe \u00een weekend, nu s\u0103 se g\u00e2ndeasc\u0103 la solu\u0163ii pentru atingerea bugetelor.<\/p>\n
\nCompaniile ar vrea s\u0103 schimbe echipele de v\u00e2nz\u0103ri, dar n-au cu cine, pentru c\u0103 modelul de oameni de v\u00e2nz\u0103ri din pia\u0163\u0103 este altul. Pentru foarte multe companii rom\u00e2ne\u015fti, aceasta este principala problem\u0103, indiferent de banii pe care \u00eei pui pe mas\u0103.
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Multe companii, \u00een special rom\u00e2ne\u015fti, se confrunt\u0103 cu o stagnare a v\u00e2nz\u0103rilor. Aceast\u0103 situa\u0163ie se reg\u0103se\u015fte mai ales la firmele \u00eencepute \u00een anii \u201890 sau la \u00eenceputul anilor 2000. Antreprenorii rom\u00e2ni care de\u0163in aceste afaceri se confrunt\u0103 pentru prima dat\u0103 cu o situa\u0163ie din care reu\u015fesc s\u0103 ias\u0103 foarte greu. Neav\u00e2nd un model \u00een spate, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[81,82,284,4126,201,32949,246,443,274,6266,60,482,7541,80,4878,7212],"class_list":["post-136889","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-afaceri","tag-bani","tag-castigare","tag-clienti","tag-companii","tag-confrunta","tag-crestere","tag-echipe","tag-incepere","tag-oameni","tag-piata","tag-pret","tag-produse","tag-refuz","tag-vanzare","tag-vanzari"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/136889","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=136889"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/136889\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=136889"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=136889"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=136889"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}