![\"\"](\"http:\/\/storage0.dms.mpinteractiv.ro\/media\/401\/341\/7266\/13376549\/2\/grafic-1.jpg\")
<\/a><\/p>\n\nUrm\u0103torul pas \u00een investi\u0163iile companiei a fost reprezentat de investi\u0163iile \u00een re\u0163elele de date 4G, tehnologie care urma s\u0103 permit\u0103 companiei s\u0103 lanseze servicii de internet mobil cu viteze comparabile, \u00een sf\u00e2r\u015fit, cu cele livrate de companiile de comunica\u0163ii fixe. Compania a avut \u00een plan \u00eenc\u0103 din momentul \u00een care a hot\u0103r\u00e2t ce benzi de frecven\u0163\u0103 s\u0103 cumpere de la statul rom\u00e2n la finele anului 2012, dup\u0103 o analiz\u0103 meticuloas\u0103, care a presupus inclusiv m\u0103sur\u0103tori \u00een teren, s\u0103 \u00ee\u015fi extind\u0103 rapid acoperirea pentru datele 4G.<\/p>\n
\n\u201eCred c\u0103 noi am deschis drumul pe pia\u0163\u0103 din acest punct de vedere, investind foarte devreme \u00een tehnologia 4G. \u00centotdeauna \u00een industria noastr\u0103 exist\u0103 aceast\u0103 \u00eentrebare: care este momentul oportun pentru a face o investi\u0163ie \u00een 4G? Am auzit multe discu\u0163ii pe aceast\u0103 pia\u0163\u0103 c\u0103 Orange merge prea repede \u00een aceast\u0103 direc\u0163ie, c\u0103 investe\u015fte prea mult \u00een 4G. Noi am decis s\u0103 mergem cu viteza maxim\u0103 \u00een ce prive\u015fte tehnologia 4G – este un lucru u\u015for de constatat, pentru c\u0103 avem cea mai mare acoperire pentru 4G din Rom\u00e2nia, cu mult peste cea a competitorilor no\u015ftri\u201c, afirm\u0103 Fallacher.<\/p>\n
<\/p>\n
\nDincolo de acoperirea pentru 4G-ul \u201eobi\u015fnuit\u201c cu viteze maxime teoretice de p\u00e2n\u0103 la 150 Mbps – de aproximativ 50% din popula\u0163ie, – compania a investit \u00een lansarea \u00een mai multe ora\u015fe mari a unei re\u0163ele 4G+ care permite viteze duble, de p\u00e2n\u0103 la 300 Mbps.<\/p>\n
\n\u201eNu este ceva ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00eentr-un laborator, ci este o tehnologie pe care o comercializ\u0103m deja \u015fi care este momentan disponibil\u0103 pe dou\u0103 smartphone-uri de la Samsung \u015fi pe un modem USB de la Huawei.\u201c<\/p>\n
\nDe ce este important\u0103 re\u0163eaua 4G \u015fi de ce conteaz\u0103 aceste viteze? \u201eCred c\u0103 tehnologia 4G+ este foarte important\u0103 pentru c\u0103 arat\u0103 c\u0103 serviciile de internet de mare vitez\u0103 \u015fi convergen\u0163a sunt posibile \u015fi astfel, nu doar prin linii fixe. Primul juc\u0103tor care a spart bariera celor 200 Mbps pe pia\u0163a din Rom\u00e2nia a fost UPC, care a fost urmat foarte rapid de un alt juc\u0103tor, iar noi acum oferim viteze de p\u00e2n\u0103 la 300 Mbps cu o conexiune mobil\u0103. Acest lucru \u00eenseamn\u0103 c\u0103 \u00een mod clar la Orange, ca \u015fi client, po\u0163i avea acces la servicii de telefonie mobil\u0103 \u015fi de internet mobil de mare vitez\u0103 oriunde te-ai afla. \u00cen ora\u015fele foarte mari, \u015fase la num\u0103r \u00een acest moment, avem tehnologia 4G+, pentru aproape 80% din popula\u0163ia din mediul urban oferim viteze 4G, iar re\u0163elele 3G \u015fi 3G+ acoper\u0103 99,3% din popula\u0163ie. \u00cen mediul rural s-au dovedit a fi un succes pachetele noastre care includ un echipament conectat la re\u0163eaua mobil\u0103 3G, prin intermediul c\u0103ruia oferim servicii de date \u015fi telefonie fix\u0103. Aceasta este direc\u0163ia \u00een care am investit \u00een ultimul an av\u00e2nd \u00een minte c\u0103 vom deveni un furnizor complet de servicii.\u201c<\/p>\n
\nA doua mi\u015fcare important\u0103 a Orange \u00een ultimii trei ani \u015fi jum\u0103tate a fost cea prin care compania a intrat pe pia\u0163a de servicii de televiziune prin satelit. Decizia a fost o surpriz\u0103 total\u0103 pentru pia\u0163a din Rom\u00e2nia, \u00een condi\u0163iile \u00een care cu patru ani \u00een urm\u0103 compania decidea c\u0103 pia\u0163a este prea concentrat\u0103 \u00eentre RCS&RDS, Romtelecom \u015fi UPC pentru a mai fi loc de \u00eenc\u0103 un juc\u0103tor. La c\u00e2\u0163iva ani distan\u0163\u0103 de la respectiva evaluare, a c\u0103rei concluzie a fost un \u201enu\u201c investi\u0163iei \u00een TV, Orange Rom\u00e2nia venea cu un r\u0103spuns diferit la aceea\u015fi \u00eentrebare, iar \u00een iunie 2013 se lansa pe pia\u0163a de servicii de televiziune prin satelit, diferen\u0163ele principale fa\u0163\u0103 de competitori fiind num\u0103rul record de posturi \u00een format HD, dar \u015fi platforma online asociat\u0103.<\/p>\n
\n \nA fost o decizie bun\u0103? \u201eSuntem foarte m\u00e2ndri de succesul platformei noastre de televiziune\u201c, spune Fallacher, ad\u0103ug\u00e2nd c\u0103 operatorul are peste 110.000 de abona\u0163i \u00een prezent, adic\u0103 aproximativ 5% din num\u0103rul total de clien\u0163i ai unei platforme TV prin satelit din Rom\u00e2nia.<\/p>\n \nAm revenit asupra deciziei mai vechi dup\u0103 o analiz\u0103 extins\u0103 \u015fi lu\u00e2nd \u00een calcul \u015fi noile realit\u0103\u0163i de pe pia\u0163\u0103, explic\u0103 Fallacher. \u201eAtunci c\u00e2nd am proiectat intrarea noastr\u0103 pe televiziune am studiat cu mare aten\u0163ie pia\u0163a local\u0103 pentru c\u0103 noi credem c\u0103 felul \u00een care oamenii consum\u0103 acest tip de servicii se schimb\u0103 cu adev\u0103rat. Diferen\u0163ierea \u015fi segmentarea sunt \u015fi \u00een acest caz al serviciilor TV dou\u0103 cuvinte-cheie. Diferitele genera\u0163ii de utilizatori nu consum\u0103 la fel serviciile de televiziune. Am intrat pe pia\u0163\u0103 cu un produs diferit, lu\u00e2nd \u00een considerare faptul c\u0103 nu to\u0163i utilizatorii privesc la un ecran al unui televizor. Experien\u0163a cu copiii mei, care sunt adolescen\u0163i, este c\u0103 ei stau rareori pe canapea pentru a privi la televizor. Ei folosesc mai degrab\u0103 smartphone-urile sau laptopul. Am decis s\u0103 lans\u0103m un serviciu TV disponibil pentru multiple ecrane, pentru a le da utilizatorilor posibilitatea de a accesa acela\u015fi con\u0163inut TV liniar \u015fi de pe TV, \u015fi de pe smartphone sau tablet\u0103 \u00een condi\u0163ii de mobilitate – sau de pe laptop.\u201c<\/p>\n \nAccentul puternic pus de Orange pe platforma online este explicat de schimbarea preferin\u0163elor clien\u0163ilor \u015fi de apari\u0163ia pe pia\u0163\u0103 a unor noi juc\u0103tori – precum americanii de la Netflix – care schimb\u0103 reguli ce p\u0103reau neclintite \u00een industria de divertisment.<\/p>\n \nIar ceea ce vedem acum este doar \u00eenceputul, este doar prima etap\u0103 a unui val de schimb\u0103ri, crede Fallacher. \u201eCred c\u0103 aceasta este prima etap\u0103, faza de \u00eenceput a acestui tip de consum al divertismentului pe pia\u0163a local\u0103. Este \u015fi o situa\u0163ie care \u0163ine de genera\u0163ii, de v\u00e2rsta utilizatorilor, noi nu privim la televizor la fel ca bunicii no\u015ftri, iar copiii no\u015ftri poate c\u0103 nu se mai uit\u0103 deloc la TV. Exist\u0103 diferen\u0163e mari \u015fi mi\u015fc\u0103ri mari \u015fi \u00een Europa de Vest, inclusiv \u00een contextul intr\u0103rii Netflix pe continent. Iar dac\u0103 ne uit\u0103m la ceea ce spun cei de la Netflix, vedem c\u0103 ei au o viziune corect\u0103: consumul de TV nu va mai fi ca p\u00e2n\u0103 acum. Am v\u0103zut aici o oportunitate mare care \u00eencepe s\u0103 se contureze \u015fi care poate fi fructificat\u0103. Nu este vorba doar de televiziune, \u015fi nu este vorba doar de platforma \u00een sine, ci \u015fi de capabilitatea de a aduce con\u0163inut. Investim de aceea \u00een aceast\u0103 zon\u0103, a con\u0163inutului, nu doar \u00een ad\u0103ugarea de posturi TV, ci \u015fi \u00een biblioteca video disponibil\u0103 la cerere. Am ad\u0103ugat recent desene animate \u015fi filme de la Disney, de exemplu, dar \u015fi seriale noi din SUA.<\/p>\n \nAceasta este a doua mare mutare \u00eendr\u0103znea\u0163\u0103 pe care am f\u0103cut-o\u201c, conchide Fallacher.<\/p>\n <\/p>\n \nCei mai mari rivali ai Orange pe pia\u0163a de servicii TV sunt RCS&RDS – care are circa trei milioane de clien\u0163i pe satelit \u015fi TV – \u015fi grupul Telekom Rom\u00e2nia, care are aproximativ 1,4 milioane de clien\u0163i prin satelit, cablu \u015fi IPTV.<\/p>\n \nPe l\u00e2ng\u0103 bugetele semnificative pentru re\u0163eaua de date \u015fi con\u0163inut, Orange a investit puternic \u015fi \u00een alte zone pentru a se adapta noilor cerin\u0163e ale clien\u0163ilor \u015fi noului context de pe pia\u0163\u0103: de la lansarea unor aplica\u0163ii pentru echipamente mobile p\u00e2n\u0103 la magazinul online.<\/p>\n \nPe lista acestor ac\u0163iuni, care au contribuit – afirm\u0103 \u015feful Orange – la consolidarea bazei de clien\u0163i \u015fi a veniturilor, se num\u0103r\u0103 parteneriatul cu compania Deezer pentru a le oferi clien\u0163ilor acces la o baz\u0103 de date de milioane de melodii, cu compania Bitdefender pentru o aplica\u0163ie de securitate IT pentru terminalele cu platforma software Google Android sau lansarea unui serviciu de cloud, accesibil \u015fi prin aplica\u0163ii dedicate.<\/p>\n \nRezultatele \u2013 adic\u0103 num\u0103rul de desc\u0103rc\u0103ri ale aplica\u0163iilor, printre altele \u2013 arat\u0103 c\u0103 deciziile au fost corecte: 200.000 de desc\u0103rc\u0103ri pentru aplica\u0163ia antivirus sau 300.000 de desc\u0103rc\u0103ri pentru aplica\u0163ia de cloud. Orange a promovat puternic aplica\u0163ia de cloud inclusiv prin decizia de a nu taxa transferul de date prin re\u0163eaua mobil\u0103 \u00eentre terminalele clien\u0163ilor \u015fi serverele companiei.<\/p>\n \nO alt\u0103 aplica\u0163ie-cheie este cea prin care clien\u0163ii \u00ee\u015fi pot administra contul la Orange, adic\u0103 pot vedea consumul de servicii de voce sau date, de exemplu, dar \u015fi s\u0103 \u00ee\u015fi activeze \/ deactiveze singuri, f\u0103r\u0103 interven\u0163ia unui operator, diferite op\u0163iuni. \u201eEste una dintre aplica\u0163iile noastre cheie. De la trimestru la trimestru utilizarea aplica\u0163iei \u00eenregistreaz\u0103 o dublare. Este o tendin\u0163\u0103 important\u0103.\u201c<\/p>\n \n\u015eeful Orange face o parantez\u0103 c\u00e2nd vorbe\u015fte despre aceast\u0103 aplica\u0163ie. Cele \u015fapte milioane de utilizatori ai re\u0163elei Facebook, cele \u015fase milioane de rom\u00e2ni care intr\u0103 zilnic pe internet, cele 2,4 de milioane de smartphone-uri care vor fi v\u00e2ndute probabil \u00een acest an pun presiune pe companiile de servicii, \u015fi \u00een special pe cele care, precum Orange, \u00ee\u015fi schimb\u0103 procesele interne. \u201eExist\u0103 un trend pe care \u00eel vedem: o categorie de clien\u0163i care folosesc forumurile sau re\u0163eaua Facebook pentru a ne trimite comentarii sau \u00eentreb\u0103ri \u015fi care nu mai sun\u0103 la noi \u00een call-center, pentru c\u0103 aceast\u0103 metod\u0103 li se pare mai convenabil\u0103. Am creat o echip\u0103 special\u0103 care le r\u0103spunde acestor clien\u0163i\u201c.<\/p>\n \n \n\u015eeful Orange \u00eenchide paranteza relat\u00e2nd ce schimb\u0103ri au fost f\u0103cute la pagina web a companiei – un alt segment prioritar pentru operator. \u201ePoate c\u0103 nu este evident pentru oricine, dar chiar ne uit\u0103m la toate detaliile, la felul \u00een care clien\u0163ii no\u015ftri pot lansa comenzi de pe portal: suntem mai exac\u0163i \u00een ceea ce prive\u015fte stocul produselor afi\u015fat online \u015fi data estimat\u0103 de livrare, interac\u0163ion\u0103m cu clien\u0163ii \u015fi le oferim posibilitatea de a scrie recenzii despre produse.\u201c Care este scopul acestor schimb\u0103ri?<\/p>\n \nOrange.ro devine un portal de comer\u0163 electronic, \u00ee\u015fi enun\u0163\u0103 obiectivul Fallacher. \u201eAm f\u0103cut multe eforturi \u00een ultimii ani pentru a dezvolta portalul \u015fi avem rezultate \u00een urma acestor investi\u0163ii. Rata de conversie de pe portal, adic\u0103 num\u0103rul vizitatorilor care \u015fi cump\u0103r\u0103 ceva de la noi, a crescut cu 25% \u00een prima jum\u0103tate a acestui an \u00een raport cu aceea\u015fi perioad\u0103 a anului trecut.<\/p>\n \nSuntem foarte aten\u0163i \u015fi pentru c\u0103 vedem c\u0103 exist\u0103 o schimbare pe pia\u0163\u0103, o migra\u0163ie de la lan\u0163urile clasice de retail c\u0103tre online. Nu este ceva ce a ap\u0103rut dintr-o dat\u0103, este o mi\u015fcare continu\u0103 pe pia\u0163\u0103, dar suntem aten\u0163i la aceast\u0103 evolu\u0163ie pentru a fi siguri c\u0103 avem consisten\u0163\u0103 pe toate canalele noastre de v\u00e2nzare.\u201c<\/p>\n \n\u00centr-o singur\u0103 zi portalul orange.ro are aproximativ 80.000 de vizitatori unici, conform datelor Biroului Rom\u00e2n de Audit Transmedia (BRAT). Cele mai vizitate site-uri din Rom\u00e2nia au \u00eentr-o zi \u00eentre 500.000 \u015fi 600.000 de vizitatori unici, conform aceleia\u015fi surse.<\/p>\n \nTr\u0103g\u00e2nd linie dup\u0103 cei trei ani \u015fi jum\u0103tate de mandat, \u015feful Orange trage concluzia c\u0103 pariul s\u0103u, sau mai exact strategia pe care a mers echipa pe care o conduce, a fost potrivit\u0103, chiar dac\u0103 perioada nu era una care s\u0103 invite neap\u0103rat la optimism. \u201eDac\u0103 m\u0103 uit \u00een urm\u0103 la acea perioad\u0103, din 2011, era \u00eenc\u0103 una \u00een care criza nu se \u00eencheiase, ne aflam \u00eenc\u0103 \u00een declin, astfel c\u0103 dac\u0103 fac o compara\u0163ie \u00eentre situa\u0163ia \u00een care ne afl\u0103m acum \u015fi cea de atunci \u015fi dac\u0103 compar ceea ce aveam \u00een minte atunci \u015fi ceea ce am realizat, rezultatele sunt destul de bune. Anul trecut am avut o cre\u015ftere, veniturile noastre au crescut \u00een raport cu 2012, iar \u00een primul trimestru din 2014 veniturile noastre au crescut semnificativ. \u00cen mod evident, odat\u0103 cu reducerea tarifelor de interconectare, cre\u015fterea s-a oprit, dar dac\u0103 ne uit\u0103m la rezultatele noastre \u015fi excludem impactul tarifelor de terminare, \u00eenc\u0103 suntem pe cre\u015ftere. Faptul c\u0103 am atras 184.000 de clien\u0163i noi fa\u0163\u0103 de anul trecut este o recunoa\u015ftere pentru noi c\u0103 am adus pe pia\u0163\u0103 ceva nou, c\u0103 am investit.\u201c<\/p>\n <\/p>\n \nOrange este singura companie care are o baz\u0103 de peste 10 milioane de clien\u0163i, iar de c\u00e2nd Fallacher a venit la conducere, arat\u0103 datele, distan\u0163a fa\u0163\u0103 de competitori s-a m\u0103rit. \u00cen iunie 2011 Orange avea un avans de 1,6 milioane de SIM-uri \u00een fa\u0163a Vodafone. Dup\u0103 trei ani \u201edistan\u0163a\u201c se m\u0103rise la 2,4 milioane de utilizatori. \u00cen raport cu Telekom, diferen\u0163a a crescut de la 3,6 milioane de cartele la 4,4 milioane.<\/p>\n \nTarifele de interconectare au sc\u0103zut la 1 aprilie cu aproape 70%, printr-o decizie a autorit\u0103\u0163ii de reglementare \u00een telecom (ANCOM), de la 3,07 eurocen\u0163i pe minut la 0,96 eurocen\u0163i \/ minut. Tariful de interconectare este cel aplicat pentru convorbirile dintr-o re\u0163ea \u00een alta, care practic face ca telefoanele date \u00een alt\u0103 re\u0163ea s\u0103 fie mai scumpe dec\u00e2t cele c\u0103tre numere de telefon din propria re\u0163ea. Potrivit unor estim\u0103ri avansate de operatori, la nivelul \u00eentregii pie\u0163e sc\u0103derea veniturilor va fi de aproximativ 200 de milioane de euro pe an.<\/p>\n \nCeea ce a contat \u00een strategia Orange \u00een ultimii ani, \u015fi va continua s\u0103 fie un element-cheie \u00een analizele f\u0103cute de managementul operatorului, este segmentarea clien\u0163ilor, insist\u0103 Jean-Fran\u00e7ois Fallacher, poate \u015fi ca urmare a insisten\u0163ei cu care Business Magazin l-a \u00eentrebat, \u015fi nu pentru prima oar\u0103, \u201eCare este categoria dominant\u0103 de clien\u0163i \u00een Rom\u00e2nia?\u201c.<\/p>\n \n\u201eCred puternic \u00een ideea c\u0103 nu exist\u0103 un singur tip de consumatori. Exist\u0103 o mul\u0163ime de categorii de clien\u0163i. Nu exist\u0103 un singur tip de companii, ci o mul\u0163ime de tipuri de companii. Nu suntem singura industrie \u00een care se \u00eent\u00e2mpl\u0103 asta. Cred cu t\u0103rie c\u0103 trebuie s\u0103 avem r\u0103spunsuri adaptate fiec\u0103rei categorii de clien\u0163i pe care o avem la Orange \u015fi c\u0103 acesta este un lucru dinamic, nu este ceva static. Ce era valabil ieri poate s\u0103 nu mai fie valid dup\u0103 \u015fase luni sau un an de zile. Evolu\u0163ia pozitiv\u0103 a Orange este determinat\u0103 \u015fi de existen\u0163a unor oferte segmentate, pentru diferite categorii de clien\u0163i.\u201c<\/p>\n \nCe \u00eenseamn\u0103 segmentare? Nu doar s\u0103 listezi patru – cinci abonamente sau extraop\u0163iuni \u00een magazine \u015fi pe pagina web, ne explic\u0103 \u015feful Orange, ad\u0103ug\u00e2nd \u015fi exemple. \u201eAvem un focus specific c\u0103tre clien\u0163i tineri, spre exemplu, care au un site dedicat, unde \u00ee\u015fi pot crea propriul pachet de servicii, iar dup\u0103 num\u0103rul de clien\u0163i \u015fi cota de pia\u0163\u0103 pe care o avem pe acest segment putem spune c\u0103 ini\u0163iativa a fost un succes uria\u015f, c\u0103 eforturile noastre au dat roade. Pe pia\u0163a business tocmai am semnat un contract cu o companie foarte t\u00e2n\u0103r\u0103 din Rom\u00e2nia, care le poate oferi companiilor din retail, folosind date colectate de la smartphone-uri, un set semnificativ de statistici despre clien\u0163ii care le intr\u0103 \u00een magazine, c\u00e2t timp stau acolo, \u00een fa\u0163a c\u0103rui raft. Acest tip de servicii cu valoare ad\u0103ugat\u0103, aduc\u00e2nd o inova\u0163ie sectorial\u0103, care \u0163inte\u015fte clien\u0163ii de tipul Auchan, Carrefour, Metro, sunt \u015fi ele o metod\u0103 de a segmenta clien\u0163ii \u015fi de a le aduce valoare. Suntem \u00eentr-un business \u00een care noi credem c\u0103 din cauza acestei digitaliz\u0103ri \u015fi acestei revolu\u0163ii digitale putem aduce mai mult\u0103 valoare \u00een pia\u0163\u0103.\u201c<\/p>\n \nAceast\u0103 \u201eobsesie\u201c pentru segmentare arat\u0103 preocuparea Orange de a g\u0103si noi produse \u015fi servicii pe care s\u0103 le ofere clien\u0163ilor, dincolo de businessul tradi\u0163ional. \u201ePlanul nostru este s\u0103 le aducem valoare clien\u0163ilor, nu doar s\u0103 st\u0103m \u00eentr-o pia\u0163\u0103 unde vindem minute sau date. Nu este destul s\u0103 vindem voce \u015fi date, \u015fi pentru a ne atinge acest obiectiv segmentarea bazei de clien\u0163i este cheie. Cred \u00een segmentare mai mult dec\u00e2t oric\u00e2nd. Segmentarea merge p\u00e2n\u0103 acolo \u00eenc\u00e2t s\u0103 avem servicii disponibile pentru toate categoriile de clien\u0163i. Trebuie s\u0103 respect\u0103m toate categoriile de clien\u0163i \u015fi s\u0103 le oferim at\u00e2t serviciile c\u00e2t \u015fi nivelul de pre\u0163 pe care ace\u015fti oameni le a\u015fteapt\u0103. Dac\u0103 ai 20 de lei de cheltuit pe telecom trebuie s\u0103 po\u0163i g\u0103si o ofert\u0103 adecvat\u0103 la Orange.\u201c<\/p>\n \nPrivind \u00een urm\u0103 \u015fi analiz\u00e2nd pas cu pas cele \u00eent\u00e2mplate evolu\u0163ia este una spectaculoas\u0103, \u00eens\u0103 – arat\u0103 Jean-Fran\u00e7ois Fallacher – realitatea este \u00een continuare c\u0103 exist\u0103 totu\u015fi, dac\u0103 simplifici la maximum lucrurile, dou\u0103 categorii mari de clien\u0163i dintre care una nu a interac\u0163ionat \u00eenc\u0103 cu ceea ce poate fi descris ca \u201elumea digital\u0103\u201c.<\/p>\n \n\u201eUnii dintre clien\u0163i au migrat deja c\u0103tre aceast\u0103 zon\u0103 digital\u0103, folosesc servicii online, pl\u0103tesc pe internet cu cardul, au un stil de via\u0163\u0103 care include aceste servicii, gadgeturi. \u00cen acela\u015fi timp avem categorii de clien\u0163i care nu sunt deloc parte a acestei lumi digitale, \u00een sensul c\u0103 nu folosesc absolut niciun asemenea serviciu.\u201c<\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n