{"id":10937,"date":"2008-06-10T20:00:00","date_gmt":"2008-06-10T20:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=10937"},"modified":"2026-04-02T11:49:01","modified_gmt":"2026-04-02T11:49:01","slug":"cat-castiga-avocatii","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=10937","title":{"rendered":"Cat castiga avocatii"},"content":{"rendered":"
Visul lui Doru Bostina, cand a ajuns la facultate, era sa se intoarca dupa terminarea studiilor in Alexandria, pe post de procuror, sa aiba un apartament de trei camere si o masina. A absolvit insa dupa Revolutie, iar “in primul an s-a produs o rasturnare clara de situatie: procurorii erau priviti ca instrumente ale vechiului regim” – asa ca perspectiva i s-a schimbat radical. Date fiind rezultatele (“am intrat primul pe liste la facultate si am fost sef de promotie”), Doru Bostina avea in momentul absolvirii orizontul larg deschis pentru orice optiune. A ales sa-si deschida un cabinet de consultanta, inchiriind cu 480 de dolari (“enorm de multi bani la acea vreme”) o garsoniera de 16 mp in Piata Romana din Capitala.<\/p>\n

Acum, cand afacerea pe care o conduce are previziuni de incasari de peste 20 de milioane de euro pentru anul in curs, iar sediul nou, unde urmeaza sa se mute anul viitor, are o suprafata de 3.600 mp, Bostina face haz de faptul ca in 1992 el si partenerul sau imparteau un singur birou, restul spatiului fiind ocupat de biroul secretarei. Dar ce i se pare cu adevarat incredibil, privit cu ochii tanarului avocat de atunci, este ca un avocat poate castiga acum intr-o singura ora cat era un salariu atractiv in urma cu 15 ani. Bostina isi aminteste ca a primit o oferta de la o companie de stat, in primii ani ai carierei sale, dar un amic din strainatate i-a spus sa nu accepte slujba, oricat de bine platita i se parea, pentru ca va ajunge la un moment dat sa castige intr-o singura ora cat un salariu intreg.<\/p>\n

Pentru multe dintre casele de avocatura, planurile initiale au fost intr-adevar depasite de cifrele din balanta contabila. Piata avocaturii ar urma sa ajunga anul acesta la pragul de 200 de milioane de euro, conform estimarilor din piata, cresterile din ultimii ani plasandu-se la peste 20%. Odata cu evolutia incasarilor, firmele de profil au marit si tarifele practicate, crestere sprijinita de trei motoare distincte: cresterea afacerilor clientilor (care solicita un volum mai mare de servicii, iar serviciile sunt si mai complexe), specializarea avocatilor (care pot percepe tarife mai mari, pe masura serviciilor oferite) si cresterea costurilor pentru o casa de avocatura (de la salarii si pana la chirii).<\/p>\n

Cat castiga de fapt un avocat ramane, in principiu, un subiect tabu, insa mai transparente sunt tarifele cu care sunt facturati clientii caselor de avocatura de top. Catalin Baiculescu, co-managing partner la Musat & Asociatii, crede ca la nivel de partener nu exista, in genere, onorarii orare sub 200 de euro, iar “pentru serviciile partenerilor din firmele de top se percep tarife de 350-500 de euro pe ora”. Casa de avocatura Musat & Asociatii prefera facturarea orara, spune Baiculescu, pentru ca “acesta este sistemul cel mai folosit in piata si care pare a fi cel mai echilibrat: plata se face in functie de munca prestata”.<\/p>\n

Onorariile variaza pentru fiecare casa de avocatura, dar cel mai frecvent diferenta apare intre felul cum e platit un senior cu o experienta de 15 ani fata de un proaspat absolvent. “Diferentele pot fi de la simplu la dublu sau chiar de unu la trei”, spune Florentin Tuca, managing partner la Tuca, Zbarcea & Asociatii. In opinia lui, media tarifelor orare in top 10 se incadreaza intre 175 si 375 de euro.<\/p>\n

“Cred ca in Romania onorariile avocatilor au crescut semnificativ fata de anii anteriori, cresterile ajungand chiar sa se dubleze sau sa se tripleze fata de perioada de pionierat a avocaturii”, spune Florentin Tuca, plasand aceasta perioada de pionierat la nivelul anilor 2000.<\/p>\n

Onorariile practicate in Romania au tendinta de a se apropia de cele de pe pietele vestice, dar vor ramane in continuare departe de cele practicate la Londra, ca urmare a nivelului diferit de sofisticare, a diferentelor de traditie si, nu in ultimul rand, a raportului dintre cerere si oferta. “Nu poti lucra in piata romaneasca si sa ceri 500-600 de euro pe ora bazandu-te pe faptul ca acelasi client plateste la fel la Londra.”<\/p>\n

Ion Nestor, fondator al Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP), cea mai mare companie de pe piata romaneasca, completeaza ca tarifele orare sunt doar baza, “caramizile” pe care se stabileste onorariul, pentru ca “sunt situatii in care criteriul orar nu este relevant: daca un avocat genereaza in jumatate de ora sau o ora o solutie pentru o problema exceptionala, valoarea adaugata este enorma”. Dar, atrage atentia fondatorul NNDKP, orice onorariu are un plafon de suportabilitate, “pentru ca de la un punct risti sa nu mai incasezi nimic”. Onorariile variaza foarte mult si in functie de client si relatia pe care casa de avocatura o are cu acesta; o companie ce apeleaza des la servicii de consultanta are o putere de negociere mai mare decat un client cu un proiect singular. Daniel Voicu, managing partner la Voicu & Filipescu, spune ca la nivelul ratelor orare, tarifele variaza intre 50 si 500 de euro. “Probabil ca intre primele zece firme de avocatura romanesti nu exista o diferenta mare a onorariilor orare, dar pot aparea variatii semnificative atunci cand intervin discounturi, succes fee-uri (onorarii de succes) ori alte aranjamente financiare”, declara Voicu.<\/p><\/div>\n

<\/p>\n

Politica de onorarii variaza insa extrem de mult si uneori nici macar nu se aseamana stilul de tarifare. “Singura regula care exista din punctul de vedere al onorariilor este ca acestea trebuie sa fie flexibile”, spune Sebastian Gutiu, managing partner la Schoenherr si Asociatii. Majoritatea firmelor isi structureaza onorariile pe criterii orare, pentru ca este unul dintre cele mai transparente, avand rolul de a masura volumul de munca depus pentru un anumit client. Totusi, completeaza Gutiu, de multe ori sunt folosite si alte variante de remunerare, cum sunt onorariile pausale (sume fixe pe proiect) sau onorariile de succes care au atat componente de mark-up (premiu pentru reusita) sau de mark-down (ajustare in caz de nereusita).<\/p>\n

In ultimii ani, spune Gutiu, “onorariile fixe au crescut in mod evident, mai ales datorita proiectelor specializate, la care se adauga un volum tot mai mare al tranzac\u00actiilor”. La acestea se adauga faptul ca in piata avocaturii serviciile au un grad tot mai ridicat de sofisticare, ceea ce justifica rate orare care erau de nepracticat in urma cu 4-5 ani. Astfel incat, cel putin in cazul retelei Schoenherr, onorariile practicate la Viena sunt comparabile cu cele de la Bucuresti. “Fata de nivelurile care se practicau in urma cu 4-5 ani putem vorbi de dublarea onorariilor”, completeaza Gutiu.<\/p>\n

Un rol-cheie in aceasta evolutie l-a jucat si criza generala de pe piata muncii, care a dus la cresterea salariilor in general. In plus, pentru recrutarea avocatilor din casele de avocatura se lupta nu numai concurenta directa, ci si companiile ce prefera sa aiba un avocat chiar in cadrul companiei. Avocatii pleaca din casele de avocatura catre companii nu atat pentru oferte salariale, pentru ca nu intotdeauna acestea pot fi competitive cu castigurile din casele de avocatura, cat pentru alte avantaje. Argumente care sa atarne greu in balanta, spune Anda Todor, managing partner la Salans, pot fi “un program de munca mai flexibil sau specializarea pe o anumita arie, ca domeniul financiar-bancar”. Dar in general, acest pas este facut de avocati dupa varsta de 40 de ani, oamenii tineri preferand sa creasca si sa se dezvolte in cadrul caselor de avocatura.<\/p>\n

Evolutia ultimilor ani este marcata, in opinia lui Florian Nitu, managing partner in cadrul Popovici, Nitu & Asociatii, de o crestere evidenta de competitivitate. “Raportat la complexitatea obiectului vandut, onorariile au scazut. In cifre absolute, au crescut exponential”, spune Nitu. El da ca exemplu faptul ca la jumatatea anilor ‘90 erau firme de avocati in Bucuresti care facturau cu multe mii de dolari simple mentiuni corporatiste sau materiale de tip informare legislativa, in timp ce “astazi nu mai poti vinde astfel de servicii la fel de costisitor”. In schimb, daca in anii ‘90 avocatii intampinau dificultati cand prezentau antreprenorilor romani onorariile orare standard, astazi situatia aproape s-a uniformizat. Onorariile in termeni absoluti vor creste in continuare, crede Nitu, “iar in cativa ani nu o sa mai fie un soc sa platesti 450 de euro pe ora la Bucuresti, daca serviciul pe care il primesti este de aceeasi natura cu ce primesti la Londra, spre exemplu”.<\/p>\n

Catalin Baiculescu, co-managing partner la Musat & Asociatii, crede ca tarifele avocatilor mai pot creste. Cu toate acestea, puncteaza el, “nu poti ridica tarifele fara sa fii performant”. Un rol important il vor juca in viitor casele internationale, care tarifeaza la fel ca in strainatate. Cu toate acestea, “noi n-o sa ajungem niciodata la pragul de 1.000 de euro pe euro, practicat in mod uzual la Londra si New York, care raman vedete pentru ca sunt centrele financiare cele mai importante, ce dau o alta anvergura activitatii de consultanta”, adauga Baiculescu.<\/p>\n

Sunt insa si in Romania avocati ce factureaza sume cuprinse intre 700 si 1.000 de euro pe ora. Pentru aceasta, insa, un avocat trebuie sa aiba in Romania “o mare vizibilitate si o experienta indelungata”, iar cei ce pot factura asemenea sume se pot numara “pe degetele unei maini, in varianta pesimista, sau pe degetele de la ambele maini in varianta optimista”, spune Sebastian Gutiu.<\/p>\n

Costurile pentru serviciile de avocatura pe piata romaneasca nu sunt, nici in cazul celor mai multe dintre filialele caselor internationale, la nivelul celor vestice. “Nu m-am comparat insa niciodata cu un partener de pe o piata vestica, asa ca nu pot face o comparatie concreta”, declara Anda Todor de la Salans. Tarifele de pe piata romaneasca mai pot creste insa, “cu conditia sa fie pe masura si la gradul de complexitate al unei tranzactii care sa justifice o crestere de pret pentru consultanta”. La randul lor, si cerintele clientilor au devenit tot mai complexe. De la an la an a crescut activitatea avocatilor de business “datorita companiilor care vin si cer sfaturi nu numai atunci cand au un contract pe masa, ci si inainte, pentru a-si pregati afacerea. <Curatenia> pe care o fac avocatii in acte ridica valoarea unei afaceri”, spune Anda Todor. Acesta este de fapt unul din motivele pentru care rolul avocatului de business creste, chiar daca “mai e loc de mai mult”.<\/p><\/div>\n

<\/p>\n

Spre deosebire de spectacolul oferit de filmele cu procese si avocati, viata unui avocat de business nu este la fel de stralucitoare precum cea a avocatilor specializati in litigii si care se ilustreaza in tribunale. “Un avocat de afaceri trebuie sa fie mereu si permanent la dispozitia clientului si simpla pasiune pentru meserie nu este de ajuns”, comenteaza Todor. Desi avocatura este in genere o munca de rutina, de fiecare data “ofera multe de invatat, pentru ca nu exista doua tranzactii la fel si activitatea nu e repetitiva”. Experientele variate, dar si specializarea avocatilor pe domenii clare ofera avocatilor argumente pentru cresterea onorariilor. In cazul Salans, tarifele se modifica anual, spune Anda Todor: “Cu clientii nostri nu am intampinat niciun fel de dificultate in prezentarea noilor tarife, pentru ca sunt calibrate pe masura cerintelor lor”. In cazul unei mari case de avocatura, tarifele variaza in functie de cel care ofera consultanta – un partener sau un avocat. In cazul NNDKP, spune Ion Nestor, “onorariile sunt relativ constante de doi ani si le consideram potrivite, pentru ca ne-am pozitionat de cativa ani in partea de sus a plajei de tarife. Onorariul este si un instrument de marketing: te pozitionezi ca un serviciu de lux, foarte bun sau mediu”. In general, revizuirea politicii de onorarii se face la fiecare final sau inceput de an, in perioada ianuarie-februarie, cand orice casa de avocatura “apreciaza daca acopera costurile intr-o maniera onorabila si isi asigura profitul dorit de parteneri”.<\/p>\n

O parere similara are si Sebastian Gutiu: “Tarifarea e mai degraba un instrument de marketing, pentru ca niciun client nu se asteapta ca un partener sa fie prezent decat in momentul in care are loc prima intalnire si apoi la rundele sensibile de negocieri”. Cu alte cuvinte, cea mai mare parte a muncii apartine echipelor formate in spatele partenerului si coordonate de acesta: “Cu atat mai mult este greu de crezut ca un partener se poate implica in proiecte de la A la Z, cu cat 30-40% din timpul sau il dedica activitatilor de management”. O comparatie cu piata vestica, in ansamblu, nu se poate face, pentru ca tarifele difera foarte mult de la tara la tara. “Diferente sunt chiar si in piata romaneasca, intre Bucuresti si provincie, nu ca valoare a activitatii avocatesti, ci ca grad de sofisticare”, spune Ion Nestor. Intre piata romaneasca de avocatura si cea de la Londra, de pilda, adauga Florian Nitu, sunt diferente atat de fond, cat si cantitative, lucru ce este in mod particular evident in zona medie a pietei. Mai exact, sunt domenii in Romania in care pretul serviciilor de avocatura este mult sub valoarea acestora, dar sunt si zone in care formularistica si unele operatiuni standard sunt vandute ca servicii avocatiale, pe cand in pietele dezvoltate acestea de regula nici macar nu sunt vandute de catre firmele de avocati. Cu titlu de exemplu: avocatii romani de business pot fi platiti cu onorarii orare pentru structurarea unei tranzactii sofisticate si tot pentru onorarii orare sa opereze o simpla numire de administratori la o societate comerciala. “Cred ca noi – intr-o piata inca neasezata complet – nu am stabilit inca un raport corent, perfect echilibrat intre valoarea adaugata si pretul pentru crearea ei”, conchide Nitu.<\/p>\n

La nivel de eficienta, diferentele dintre piata bucuresteana si cea londoneza sunt dramatice. Acelasi Florian Nitu spune ca la noi, media de ore lucrate pe care le vinde sau le poate vinde zilnic un avocat variaza cel mai probabil intre 3-4 ore pe zi pentru cei mai putin experimentati si 7-8 ore pe zi pentru cei cu state de plata mai vechi. La nivel similar, o firma in Londra face medii de 5-6 pana la 10-12 ore pe zi. Pentru aceasta discrepanta sunt multe explicatii, afirma Nitu. In primul rand, piata londoneza este mult mai matura. Mai apoi este vorba de natura clientelei, mult mai pregatita sa valorizeze munca efectiva a avocatului. In al treilea rand, avem de-a face cu un nivel inalt de standardizare a documentelor, care da posibilitatea revanzarii unui contract standard intr-o forma adaptata.<\/p>\n

Pe piata romaneasca, intr-o societate de avocatura profitul se imparte in functie de participatia detinuta de parteneri. “O marja rezonabila in domeniu se plaseaza la 40-45% din venituri si cine declara praguri mai mari ascunde niste vicii de functionare ce vor aduce serioase probleme in viitor”, declara Ion Nestor. El da ca exemplu investitiile in training, care cresc costurile si efectele se oglindesc imediat in profit. Dar in acelasi timp, trainingul asigura si dezvoltarea “sanatoasa” a avocatilor, iar lipsa acestei forme de instruire se resimte mai cu seama pe termen lung. In tot cazul, o marja “sanatoasa” de profit pentru o firma de avocatura de top nu trebuie sa scada sub 40%, e de parere Daniel Voicu de la Voicu & Filipescu, firma care a realizat in 2007 o marja de profit de circa 55%.<\/p>\n

Din perspectiva ritmului de crestere a incasarilor, dar si a nivelului profitabilitatii, 2007 a fost un an foarte bun pentru avocati, sunt unanim de acord reprezentantii domeniului. Florentin Tuca spune ca “mai toata lumea a raportat cresteri, unele spectaculoase”, dar piata avocaturii a evoluat odata cu cresterea economica si cu performantele din sectoare ca energia, imobiliarele, proiectele de achizitii si de restructurari. Acum, chiar daca semnalele economice externe nu sunt foarte optimiste, “ma astept ca 2008 sa aiba un ritm similar celui din 2007”, afirma Tuca in ciuda temperarii entuziasmului din real estate. Ceea ce s-ar putea pierde insa din imobiliare se va castiga in alte proiecte ce vor da de lucru avocatilor: vedetele anului ar urma sa fie proiectele de infrastructura, cele cu finantare europeana si cele anuntate si asteptate din domeniul energiei. “Proiecte de anvergura privatizarilor BCR sau Petrom n-o sa mai avem, dar vor aparea tranzactii care sa fie suficient de seducatoare”, spune Tuca. In plus, adauga el, chiar daca seria privatizarilor s-a incheiat, investitorii straini sunt in continuare interesati de Romania, pentru ca tranzactiile se muta acum pe taram privat. Din perspectiva avocatului, un proiect de dimensiuni mici poate fi la fel de interesant ca si o mare tranzactie, din perspectiva structurii, dar si a onorariilor, care pot ajunge la acelasi nivel ca si in cazul unei mari privatizari.<\/p><\/div>\n

<\/p>\n

Pentru o casa de avocatura nu e relevanta atat dimensiunea unui proiect, cat cuantumul onorariilor. “E posibil ca un mare proiect sa aiba un onorariu modic si invers. Dar in genere onorariul este stabilit in primul rand in functie de complexitatea serviciilor avocatiale”, afirma Ion Nestor. Firma pe care o conduce mizeaza mai degraba pe clientii de dimensiuni medii, care castiga o pondere tot mai importanta din afacerile NNDKP.<\/p>\n

Nu va mai trece insa multa vreme si la usa caselor de avocatura vor bate si firme mici. La capitolul “lectii invatate” se plaseaza importanta avocatului de afaceri pentru Bogdan Putinica, directorul executiv al IP Devel, companie achizitionata recent de suedezii de la Enea. Contractul de achizitie a fost semnat la 18 aprilie cu Johan Wall, presedintele si directorul executiv al Enea, si cu Hakan Gustavson, directorul financiar al companiei suedeze. Negocierile au inceput mai devreme cu aproximativ o luna si aveau ca principal scop o achizitie ultrarapida. In general, un proces de achizitie dureaza cel putin trei luni, ca sa poata fi facut intr-o maniera exhaustiva, iar in cazul IP Devel – Enea a fost comprimat in trei saptamani. Dupa incheierea procesului de due-diligence, dat fiind ca nu a fost gasit niciun “schelet” in dulapul IP Devel, a inceput efectiv realizarea contractului, moment cand au intrat in scena avocatii. “Contractul e un fel de joc de poker, in care trebuie obtinute conditii cat mai bune, iar fara avocati cu experienta, un antreprenor, mai ales din industria software, are toate sansele sa semneze un contract de proasta calitate”, sustine Putinica.<\/p>\n

Directorul IP Devel adauga ca un contract de achizitie nu este deloc simplu, iar cei care nu au mai fost implicati niciodata intr-o tranzactie n-ar trebui sa se bazeze pe ceea ce cred ca stiu, pentru ca vor intelege ca nu pot negocia contractul singuri. Avocatii negociaza absolut totul, la sange, inclusiv cuvintele din contract si nuantele din exprimari. In urma negocierilor, contractul cu Enea s-a extins de la 18 pagini la 39, consultantul IP Devel fiind in aceasta tranzactie casa de avocatura Popovici, Nitu & Asociatii. “Intr-o tranzactie este nevoie de experti care inteleg succesiunea juridica a pasilor si care isi merita banii”, spune Putinica.<\/p>\n

\nCum se factureaza serviciile<\/a>
\nAvocatii de top in 2007<\/a>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Avocatul de business are in principiu functia unui scut capabil sa apere compania in timpuri grele, dar si sa-i ofere termenii cei mai buni atunci cand incheie o tranzactie. In ultima vreme, rolul avocatilor de afaceri s-a definit mai clar, iar onorariile s-au dublat fata de tarifele practicate in urma cu patru-cinci ani.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[698],"tags":[81,5451,8312,10132,526,6909],"class_list":["post-10937","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-cover-story","tag-afaceri","tag-avocati","tag-incasari","tag-onorariu","tag-tarife","tag-venituri"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/10937","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=10937"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/10937\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31855,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/10937\/revisions\/31855"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=10937"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=10937"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=10937"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}