\n“UN BUN GOSPODAR CU UN MINIM POTEN\u0162IAL DE RISC”, descrie succint Ioan Mezei, directorul general al Stihl Rom\u00e2nia, profilul antreprenorilor care formeaz\u0103 acum re\u0163eaua de franciza\u0163i ai companiei. Mai pe larg, distribuitorii Stihl au v\u00e2rste cuprinse \u00eentre 25 \u015fi 30 de ani, iar activitatea lor este specializat\u0103, ca \u00een cazul showroom-urilor auto. Investi\u0163ia de plecare este de circa 10.000 de euro, bani care reprezint\u0103 capitalul circulant, iar \u201ecea mai dificil\u0103 perioad\u0103 a unui distribuitor este, de regul\u0103, \u00een primii ani\u201e, spune Mezei. El completeaz\u0103 c\u0103 \u00een acest interval Stihl sus\u0163ine colaboratorii prin sisteme de prezentare, dotarea magazinului, semne pentru identificarea distribuitorului. Spa\u0163iile comerciale au suprafe\u0163e medii de 40-50 mp, dar sunt \u015fi cazuri \u00een care magazinele au doar 20 mp sau, dimpotriv\u0103, spre 70 mp.<\/p>\n
\nSTIHL ARE \u00ceN ROM\u00c2NIA 220 DE DISTRIBUITORI, care opereaz\u0103 \u00een total \u00een jur de 300 de magazine, iar \u00een fiecare din ultimii ani au intrat \u00een re\u0163ea 15-20 de noi parteneri. \u201eO parte se pierd pe parcurs. 2-5% dintre ei ies din sistem \u00een fiecare an\u201e, poveste\u015fte Mezei. Rezultatele unei afaceri de acest tip se ob\u0163in pe termen mediu \u015fi lung, iar directorul Stihl enumer\u0103 \u00een r\u00e2ndul cauzelor poten\u0163iale care duc la e\u015fecul unei astfel de afaceri insuficien\u0163a capitalului propriu, diferen\u0163a dintre a\u015ftept\u0103ri \u015fi realitate, competi\u0163ia \u015fi evolu\u0163ia pie\u0163ei.
\nDistribuitorii care au deja o vechime de 10-15 ani \u00een re\u0163ea au ajuns s\u0103 administreze mai multe astfel de spa\u0163ii, chiar \u015fi \u015fapte.<\/p>\n
\nDespre \u00eencas\u0103rile partenerilor, Ioan Mezei spune doar c\u0103 exist\u0103 diferen\u0163e \u00eentre spa\u0163iile mai noi \u015fi cele care \u015fi-au format deja o clientel\u0103, dar c\u0103 sunt parteneri care pot ajunge la v\u00e2nz\u0103ri de c\u00e2teva milioane de lei pe an. \u201eUn \u00eencep\u0103tor e un mic antreprenor care fie are abilit\u0103\u0163i \u015fi cuno\u015ftin\u0163e de natur\u0103 tehnic\u0103, fie are experien\u0163\u0103 comercial\u0103 cu produse similare, respectiv cu specific tehnic.”
\nUn astfel de antreprenor trebuie s\u0103 fie foarte atent, la debutul afacerii, s\u0103 men\u0163in\u0103 o structur\u0103 de costuri mici. \u201eAntreprenorul va fi \u015fi angajat; astfel poate economisi costurile cu un salariat \u015fi poate intra \u00een zona de profitabilitate \u00eentr-o perioad\u0103 rezonabil\u0103 de timp.\u201e Perioad\u0103 care se poate plasa \u00eentre unu \u015fi doi ani, explic\u0103 Mezei pe baza experien\u0163ei partenerilor Stihl.<\/p>\n
\nCei 10.000 de euro care reprezint\u0103 capitalul de pornire pentru un francizat Stihl constituie un prag minim, precizeaz\u0103 Ioan Mezei. \u201eUn distribuitor care \u00ee\u015fi asum\u0103 costuri prea mari nu le poate sus\u0163ine f\u0103r\u0103 volume semnificative.\u201e Un distribuitor \u00eencep\u0103tor poate vinde \u00een primul an \u00een jur de 100 de produse, \u201edar nu trebuie neglijat nici faptul c\u0103 o parte din \u00eencas\u0103ri vin din service-ul de garan\u0163ie \u015fi postgaran\u0163ie\u201e. Compania este singurul produc\u0103tor de motofer\u0103straie care produce \u015fi lan\u0163uri compatibile cu alte m\u0103rci, iar \u00een oferta magazinelor din re\u0163ea se afl\u0103 \u015fi consumabile pentru motounelte, ca lubrifian\u0163i sau fire. Astfel \u00eenc\u00e2t \u00een cazul unor parteneri service-ul poate reprezenta 25% din activitate.<\/p>\n
\nProfitabilitatea unui francizat Stihl se plaseaz\u0103 \u00een jurul a 10-12%, dar variaz\u0103 de la situa\u0163ie la situa\u0163ie, puncteaz\u0103 Mezei, care se afl\u0103 la conducerea companiei din 1999. \u201e\u00cen marile ora\u015fe profitabilitatea poate fi mai mic\u0103, pentru c\u0103 sunt mai mari costurile cu chiriile \u015fi salariile.\u201e Pe de alt\u0103 parte, la fel de bine exist\u0103 \u015fi parteneri care sunt proprietarii spa\u0163iilor \u015fi nu mai au deloc grija chiriei.
\nCele 300 de puncte de v\u00e2nzare a produselor Stihl, care, spre deosebire de competitori, nu se reg\u0103sesc \u00een re\u0163ele de bricolaj ca Dedeman, Bricostore, Baumax, Hornbach sau Praktiker, nu reprezint\u0103, conform lui Ioan Mezei, punctul de satura\u0163ie al pie\u0163ei. \u201ePe termen mediu \u015fi lung mai e loc de cre\u015ftere. Principala limitare nu e nivelul de consum, ci veniturile popula\u0163iei, \u015fi \u00een cazul produselor noastre, la fel ca \u015fi \u00een alte segmente de pia\u0163\u0103.\u201e Pia\u0163a motouneltelor poate cre\u015fte \u00eentr-un singur an \u015fi cu 20%, pe baza creditelor de consum.<\/p>\n
<\/p>\n
\nRe\u0163eaua a \u00eenceput s\u0103 se dezvolte, ini\u0163ial, \u00een ora\u015fele mari, unde se g\u0103sesc acum 40% din magazine, restul fiind \u00eemp\u0103r\u0163ite, \u00een mod egal, \u00eentre ora\u015fele medii \u015fi mici (30%) \u015fi zona rural\u0103 (30%). \u201eCele mai \u00eensemnate volume de v\u00e2nz\u0103ri sunt, de regul\u0103, \u00een magazinele din ora\u015fele mari, pentru c\u0103 deja cump\u0103r\u0103torii au un obicei de consum format, se \u00eentorc \u015fi pentru activitatea de service, iar gama de produse expuse este mai mare.\u201e Pe de alt\u0103 parte, spune \u015feful Stihl, pe m\u0103sur\u0103 ce distribuitorii noi c\u00e2\u015ftig\u0103 expertiz\u0103 \u015fi notorietate, este probabil ca m\u0103car o parte dintre cump\u0103r\u0103tori s\u0103 prefere proximitatea \u00een locul magazinelor din ora\u015fe.<\/p>\n
\nGama Stihl \u00een Romania cuprinde peste 100 de motounelte grupate pe categorii, precum motofer\u0103straie, motocoase, suflante \u015fi pulverizatoare, utilaje pentru garduri vii, utilaje de cur\u0103\u0163at, ma\u015fini de debitat. Acestora li se adaug\u0103 piesele de schimb \u015fi accesoriile. \u00cen portofoliul Stihl se afl\u0103 \u015fi marca Viking, cu produse destinate \u00eengrijirii gr\u0103dinii. Pre\u0163urile produselor variaz\u0103 de la 86 de lei p\u00e2n\u0103 la aproape 26.000 de lei. Orice partener \u00ee\u015fi poate stabili pre\u0163ul de v\u00e2nzare al produselor, dar competen\u0163ele de v\u00e2nz\u0103tor au un rol important. \u201eSe poate \u00eent\u00e2mpla ca discountul s\u0103 se r\u0103zbune, s\u0103 se dovedeasc\u0103 o alegere proast\u0103.\u201e Fiind produse specializate, motouneltele au o particularitate la v\u00e2nzare: din momentul \u00een care clientul intr\u0103 \u00een magazin p\u00e2n\u0103 la achizi\u0163ie poate dura \u015fi trei ani. \u201eOamenii trebuie s\u0103 \u00eenve\u0163e produsele de pe pia\u0163\u0103 ca s\u0103 poat\u0103 \u015fti ce anume le folosesc.”<\/p>\n
\nUn distribuitor \u00eencep\u0103tor poate a\u015feza \u00een magazinul s\u0103u p\u00e2n\u0103 \u00een 20 de produse dintre cele mai bine v\u00e2ndute \u015fi are acces la m\u0103rfurile din depozit de pe o zi pe alta, pe baza comenzii. Lucru important mai cu seam\u0103 \u00een ce prive\u015fte logistica pieselor de schimb, Stihl av\u00e2nd stocuri \u00een valoare de 3-4 milioane de euro. \u201e98% din piesele de schimb se livreaz\u0103 din stocurile noastre. Pentru compara\u0163ie, \u00een domeniul auto cea mai mare parte din piese sunt \u00een depozite din afara Rom\u00e2niei.\u201e Gra\u0163ie depozitului care livreaz\u0103 piesele de schimb \u00een maximum o zi, \u201erepara\u0163iile se fac cel mai adesea \u00een aceea\u015fi zi”, sus\u0163ine Ioan Mezei. Compania are un depozit central la Sibiu \u015fi de doi ani a \u00eencheiat un parteneriat cu o firm\u0103 de logistic\u0103, astfel \u00eenc\u00e2t comenzile s\u0103 poat\u0103 fi livrate \u00een maximum 24 de ore.
\n\u00cen fiecare an Stihl investe\u015fte sute de mii de euro \u00een dezvoltarea re\u0163elei de distribu\u0163ie, cre\u015fterea notoriet\u0103\u0163ii produselor \u015fi dezvoltarea infrastructurii.<\/p>\n
\n\u015eirul dificult\u0103\u0163ilor cu care se confrunt\u0103 un distribuitor de unelte este \u00eens\u0103 lung. \u201ePrincipala barier\u0103 este puterea de cump\u0103rare a clien\u0163ilor, urmat\u0103 de accesul limitat la finan\u0163are.\u201e Pe aceea\u015fi list\u0103 a piedicilor \u00een dezvoltarea afacerilor distribuitorilor de profil se mai \u00eenscriu \u015fi vulnerabilitatea firmelor mici din punct de vedere fiscal \u015fi legislativ, cu \u201econtroalele care fac via\u0163a mai dificil\u0103\u201e, dar \u015fi lipsa de know-how pe pia\u0163a de antreprenoriat.<\/p>\n
\n\u201eMajoritatea partenerilor nu prea au o educa\u0163ie financiar\u0103 potrivit\u0103.\u201e \u015ei, nu \u00een ultimul r\u00e2nd, lipsa inform\u0103rii clien\u0163ilor, care adeseori cump\u0103r\u0103 produse ieftine, dar pentru care nu este asigurat\u0103 garan\u0163ia. \u201ePu\u0163ini \u015fi-ar cump\u0103ra un autoturism f\u0103r\u0103 acces la service, dar cam o treime din achizi\u0163iile de motounelte nu iau \u00een calcul acest asptect\u201e, afirm\u0103 \u015feful Stihl. El estimeaz\u0103 c\u0103 pia\u0163a neagr\u0103 se plaseaz\u0103 la 10-20%, pe baza informa\u0163iilor disponibile. Toat\u0103 pia\u0163a de profil se plaseaz\u0103 \u00een jurul valorii de 100-120 de milioane de euro, prin urmare un calcul simplu arat\u0103 c\u0103 Stihl de\u0163ine o cot\u0103 de pia\u0163\u0103 de circa 25%.<\/p>\n
<\/p>\n
\nDecizia de a cump\u0103ra ieftin, crede Ioan Mezei, este rezultatul schimb\u0103rilor profunde de mentalitate \u00een cazul celor mai mul\u0163i dintre noi. \u201e\u00cens\u0103 nu avem obi\u015fnuin\u0163a de a optimiza costurile.\u201e Iar un exemplu este c\u0103 raportat la orele de func\u0163ionare, un produs ieftin este mai p\u0103gubos dec\u00e2t unul scump, care are o durat\u0103 de via\u0163\u0103 de 3-4 ori mai mare.<\/p>\n
\nCei care ajung \u00een service-urile Stihl cu unelte uzate sau contraf\u0103cute se pot \u00eenscrie \u00een programul Rabla dezvoltat de companie, primind o reducere \u00een momentul \u00een care cump\u0103r\u0103 un nou utilaj.<\/p>\n
\n\u201eDin cazuistic\u0103, un produs contraf\u0103cut se defecteaz\u0103 la prima sau a doua folosire, iar clientul p\u0103gubit ajunge cu el \u00een service pentru repara\u0163ii sau pentru garan\u0163ie. Evident c\u0103 un astfel de contract este inexistent, mai mult, suntem nevoi\u0163i s\u0103 refuz\u0103m orice interven\u0163ie asupra acestor unelte, dat fiind faptul c\u0103 ele, odat\u0103 puse \u00een func\u0163iune, se pot transforma \u00een adev\u0103rate arme albe, care pun \u00een pericol via\u0163a celor care le folosesc\u201e, precizeaz\u0103 Ioan Mezei.<\/p>\n
\nZeci de mii de produse contraf\u0103cute ajung s\u0103 fie cump\u0103rate \u00een decursul unui an de pe pia\u0163a neagr\u0103. La nivelul lui 2012 distribuitorii autoriza\u0163i Stihl au refuzat s\u0103 primeasc\u0103 \u00een service nu mai pu\u0163in de 20.000 de astfel produse defecte. Programul Rabla s-a derulat p\u00e2n\u0103 acum \u00een dou\u0103 etape \u00een fiecare an, iar perioadele au fost prelungite, astfel c\u0103 acum se desf\u0103\u015foar\u0103 aproape pe toat\u0103 durata anului, schimb\u00e2nd-se categoriile de produse sau modelele de uneltele Stihl care intr\u0103 \u00een program. Conform promo\u0163iilor de pe site-ul companiei, reducerile de pre\u0163 se plaseaz\u0103 \u00een jurul a 10-20%.<\/p>\n
\nEchipamentul cel mai vechi care a fost reciclat a avut venerabila v\u00e2rst\u0103 de 40 de ani. \u201eM-am g\u00e2ndit c\u0103 e timpul s\u0103-l las la vatr\u0103”, a spus posesorul acestuia, dup\u0103 care \u015fi-a cump\u0103rat un motofer\u0103str\u0103u. \u00cen 2011 au fost scoase de pe pia\u0163\u0103 circa 5.000 de unelte vechi, iar \u00een 2012 \u00een jur de 5.500. Costul mediu al unui utilaj este de 1.000 de lei, ceea ce \u00eenseamn\u0103 v\u00e2nz\u0103ri de circa 5 milioane de lei \u00een 2012, datorit\u0103 programului Rabla derulat de Stihl.<\/p>\n
\nMezei estimeaz\u0103 pentru anul \u00een curs o cre\u015ftere \u201eu\u015foar\u0103\u201e fa\u0163\u0103 de rezultatele ob\u0163inute anul trecut. \u201eNe uit\u0103m dup\u0103 o lumini\u0163\u0103, dar p\u00e2n\u0103 nu vom vedea o cre\u015ftere economic\u0103 de 3-5% nu sunt speran\u0163e de plusuri \u00een diverse pie\u0163e. Conform datelor de la Ministerul Finan\u0163elor, compania a avut anul trecut o cifr\u0103 de afaceri de peste 104 milioane de lei \u015fi un profit de peste 14 milioane de lei. \u00cen 2011, cifra de afaceri raportat\u0103 a fost de 102 milioane de lei \u015fi un profit de 17 milioane de lei. \u201eDup\u0103 un recul al v\u00e2nz\u0103rilor \u00een 2009, \u00een perioada care a urmat am recuperat sc\u0103derile \u015fi am atins iar nivelul record \u00eenregistrat \u00een 2008.\u201e Ioan Mezei admite totu\u015fi c\u0103 exist\u0103 o reducere a cererii din pia\u0163\u0103, deopotriv\u0103 \u00een privin\u0163a consumatorilor individuali c\u00e2t \u015fi din partea companiilor: \u201esunt tot mai pu\u0163ine investi\u0163ii \u015fi tot mai multe falimente”.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Nu multe companii se pot m\u00e2ndri c\u0103 au \u201en\u0103scut” 200 de antreprenori, c\u00e2\u0163i parteneri are acum Stihl, adic\u0103 franciza\u0163ii s\u0103i. \u00cen re\u0163ea intr\u0103 \u00een fiecare an \u00eentre 15 \u015fi 20 de noi parteneri, dar sunt \u015fi al\u0163ii care ies din sistem. Ce face diferen\u0163a \u00eentre ei?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[530],"tags":[255,272,25389],"class_list":["post-102457","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-analize","tag-antreprenori","tag-companie","tag-stihl"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/102457","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=102457"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/102457\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=102457"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=102457"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=102457"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}