BusinessMagazin

Blog

  • Numarul nu conteaza

    Din numarul total de clienti ai distributiilor de energie desprinse din Electrica SA, cei mai multi sunt clientii casnici, iar numarul mare al consumatorilor captivi face ca acestea sa fie considerate cele mai mari distributii din tara. Cand vine vorba de venituri insa, clasamentul nu mai arata la fel.

     

    IN FUNCTIE DE NUMARUL DE CONSUMATORI

     

    Companie

    Numar clienti (mil.)

    CEZ Electrica Oltenia

    1,37

    Electrica Muntenia Nord

    1,23

    Electrica Muntenia Sud

    1,15 

    Electrica Transilvania Nord

    1,10

    Electrica Transilvania Sud

    1,03

     

    IN FUNCTIE DE VENITURI

     

    Companie

    Cota de piata (%)

    Energy Holding

    12

    Electrica Muntenia Sud

    11,18

    CEZ Electrica Oltenia

    9,17

    Electrica Transilvania Sud

    8,71

    Electrica Muntenia Nord

    8,43

     

     

  • Farmec incearca vanzarile directe

    Dupa mai bine de un secol de activitate, producatorul de cosmetice Farmec cauta strategii alternative de distributie, pentru a putea concura cu succes cu brandurile internationale.

     

    La intrarea in fabrica de produse cosmetice Farmec din Cluj-Napoca, o foaie A4 tiparita intampina vizitatorul cu urmatorul mesaj: „Ai vrea sa-ti rotunjesti venitul, dar timpul nu e tocmai de partea ta? Ai vrea sa te rupi de rutina zilnica, sa faci ceea ce-ti place? Iti propunem sa ai propria ta afacere, sa fii propriul tau sef“. Anuntul continua cu prezentarea beneficiilor intrarii in sistemul de vanzari directe (MLM – multilevel marketing) dezvoltat de Farmec.

     

    Anuntul poate parea surprinzator pe zidurile invechite ale gheretei de la poarta fabricii, unde timpul pare a fi stat in loc in ultimii 20 de ani. In interior insa, lucrurile se schimba cu rapiditate. „Fabrica trece printr-un proces de restructurare, retehnologizare, care se va termina in doi ani“, spune Manuela Crisan din departamentul de marketing al Farmec.

     

    Compania clujeana investeste in productie, dar isi construieste in paralel retete alternative de distributie. In legatura cu sistemul de vanzare directa promovat inclusiv pe zidurile fabricii, Ovidiu Horea Turdean – director de marketing-vanzari al companiei – spune ca „e o oportunitate buna“. „Este in primul rand un castig de imagine“, considera el, adaugand ca Farmec a pregatit o gama de produse ce vor fi distribuite exclusiv in sistem MLM.

     

    Conceptul nu este deloc o noutate pentru consumatorii romani, in special pentru cumparatorii de produse cosmetice. De ani de zile, vanzatorii Avon sau Oriflame si-au obisnuit clientii sa aleaga un deodorant sau un sampon dintr-un catalog si nu de pe raft. De ce a optat insa Farmec pentru vanzari MLM? „Cred ca o firma mare trebuie sa gaseasca strategii alternative de distributie“, apreciaza reprezentantul Farmec. Si nici vanzarile concurentilor nu sunt de ignorat: „Avon are vanzari de peste 100 de milioane de euro in Romania. Ne-am dori si noi macar 1% sau 5% din aceasta valoare“. Anul trecut, Farmec a avut vanzari de circa 19 milioane de euro, asa ca 1 sau 5 milioane de euro in plus la cifra de afaceri ar conta. Reteaua de vanzari directe este inca in constructie. Pentru moment, sunt cateva sute de reprezentanti, insa planurile sunt ambitioase: „Ne propunem sa ajungem pana la 10.000 pana la finele anului“, spune Ovidiu Turdean.

     

    Extinderea vanzarilor prin multilevel marketing nu este singurul plan al conducerii producatorului de cosmetice. Spre exemplu, compania pregateste si un magazin online integrat in site-ul ce a fost refacut recent. In plus, Farmec mizeaza puternic pe exporturi, prin produsele din gama Gerovital H3, care reprezinta circa 90% din vanzarile de peste hotare ale firmei clujene. Anul trecut, exportul a avut o pondere de 10% din vanzarile totale ale firmei, insa pentru 2007 Turdean isi propune „o crestere substantiala a exporturilor“.

     

    Compania a anuntat in urma cu doua luni ca intentioneaza sa-si deschida trei reprezentante proprii in Europa pana la sfarsitul lui 2008. Prima va fi deschisa in acest an la Budapesta, celelalte doua nu au fost inca stabilite, dar printre variantele luate in calcul se numara Croatia sau Spania. „Intentionam sa lansam produse profesionale, vrem sa venim cu noi game la export“, enumera Turdean cateva dintre planurile Farmec.

     

    Farmec isi disputa de cativa ani dreptul de folosinta a marcii Gerovital cu compania bucuresteana Gerovital Cosmetics. Momentan, litigiul asteapta verdictul justitiei, pana atunci ambele firme producand sub acest nume.

     

    Farmec a inceput sa fabrice creme Gerovital H3 in 1967, ca rezultat al colaborarii dintre Ana Aslan – cea care a descoperit tratamentul cu Gerovital – si cel care este de aproape patru decenii director general al companiei clujene, Liviu Turdean, tatal actualului director de marketing-vanzari. Fabrica a fost privatizata in 1995 prin metoda MEBO, iar familia Turdean a preluat ulterior pachetul majoritar.

     

    In pofida avantajului dat de brandul Gerovital, ponderea produselor cosmetice romanesti pe piata autohtona – estimata la 600 de milioane de euro in 2006, potrivit unui studiu Euromonitor – este de numai 20%, sensibil mai mica decat cea a producatorilor internationali precum Beiersdorf (cu marca Nivea) sau L’Oreal.

     

    De altfel, firma clujeana a pierdut puternic din cota de piata dupa 1990. „Mai putin pe partea de creme, unde suntem in continuare pe un trend ascendent“, puncteaza Turdean. In acest segment, compania este inca lider ca vanzari cantitative si pe locul 2-3 din punct de vedere valoric, potrivit unui studiu AC Nielsen citat de reprezentantul Farmec.

     

    Pentru a face fata concurentei din ce in ce mai stranse, producatorul clujean incearca acum sa-si diversifice canalele de vanzare. „Distributia proprie ne-a salvat deceniul trecut“, recunoaste Turdean. Farmec are 14 reprezentante in mari orase din tara, precum si cateva magazine proprii.

     

    Odata cu dezvoltarea lanturilor de retail insa, ponderea micilor magazine de cartier a scazut, la fel ca si importanta sistemului propriu de distributie in ponderea vanzarilor. „40-45% din vanzari sunt in lanturile de retail, iar daca luam in calcul si farmaciile, ponderea trece de 50%“, spune Turdean, subliniind ca procentul este in crestere. Aici insa competitia este chiar mai stransa decat in micile magazine. „Lupta la raft este acerba“, recunoaste managerul companiei, adaugand ca totusi Farmec are contracte cu toate marile retele si a inregistrat cresteri importante in magazinele mari, „mai ales pe produsele de top“ (care sunt lideri de piata, precum Doina, Triumf, Gerovital, Nufar). Au fost insa si produse care au fost retrase sau inlocuite. „Investim in productie pentru a creste competitivitatea, tocmai pentru a putea lista unele produse in lanturile de magazine“, evidentiaza reprezentantul Farmec. Fabrica va „inghiti“ circa zece milioane de euro in trei ani.

     

    Nu in ultimul rand, fondurile alocate productiei s-ar putea solda cu lansarea de marci private pentru anumiti retaileri. „Suntem in discutii cu trei lanturi comerciale“, spune Turdean, fara a da nume.

     

    Atat investitiile in productie, cat si evolutia istorica au indreptat Farmec catre un domeniu de activitate care nu-i sta in caracter unui producator de cosmetice – piata imobiliara. Fabrica actuala se intinde pe un teren de doua hectare – in interiorul orasului Cluj-Napoca, pentru ca a fost construita in anii ‘60, cu ideea de a face totul integrat in acelasi loc. Cum activitatea societatii s-a restrans dupa 1990, o parte din hale nu mai sunt utilizate la capacitatea lor initiala. Mai mult, retehnologizarea din prezent presupune restrangerea productiei pe o suprafata considerabil mai mica. Ca urmare, o parte a halelor vor fi inchiriate.

     

    Compania a cumparat mai multe active in intreaga tara, cum ar fi depozitele pe care le opereaza. Aceste proprietati sunt evaluate de Turdean la circa trei milioane de euro. In plus, Farmec a cumparat anul trecut un teren de sapte hectare la Dezmir, in apropiere de Aeroportul International Cluj-Napoca, unde a fost amplasata o sectie de productie. De altfel, compania a luat in calcul mutarea cu totul a fabricii in afara orasului, insa relocarea ar fi costat intre 20 si 25 de milioane de euro. „Am considerat ca nu e acum momentul din cauza tranzitiei cu investitiile necesare pentru acomodarea cu regulile UE“, spun reprezentantii Farmec.

     

    Dar firma face si investitii imobiliare care nu au legatura cu productia sau distributia cosmeticelor. Farmec a construit un bloc de locuinte pe care l-a vandut si acum are un altul in constructie. De altfel, una dintre cladirile deosebite ale Clujului este „blocul spray“, amplasat in fata fabricii, construit insa cu mai multi ani in urma.

     

    Transformarea intreprinderii de uleiuri comestibile si cosmetice Flacara, care producea briantina si ulei de floarea-soarelui, in Farmec SA, producator de cosmetice vandute pe toate continentele, cautat de fonduri de investitii, a durat cateva decenii. Ce va deveni Farmec peste alte cateva zeci de ani?

  • Pe stil vechi

    Compania clujeana Farmec are in portofoliu peste 400 de produse, pregateste noi lansari, insa grosul vanzarilor este adus de cateva game traditionale.

     

    DOINA: Laptele demachiant ramane cel mai bine vandut produs cosmetic romanesc, desi are o istorie de 34 de ani.


    TRIUMF    : Solutia de curatat aragazuri este cel mai bine vandut produs Farmec ca numar de unitati. Lansat in urma cu 23 de ani.


    GEROVITAL SI ASLAVITAL    : Cele mai profitabile game din portofoliul Farmec au, la randul lor, traditii de zeci de ani.

  • Un joc de Monopoly

    Pot fi cateva milioane de euro o problema?  Poate parea greu de crezut, dar problema este reala. O traiesc unii dintre cei mai tineri, la propriu si la figurat, milionari ai Romaniei.

     

    Au pornit in afaceri de la zero, avand la indemana doar cateva idei despre cum sa inceapa si sa conduca o afacere, plus alianta cu un investitor – si au castigat milioane de dolari. Este vorba de o serie de tineri antreprenori al caror business a atras atentia unor nume mari precum Adobe, Adecco, Computer Generated Solutions sau TechTeam si a condus ulterior la unele dintre cele mai rasunatoare tranzactii din piata locala de IT&C. Pusi in fata unei astfel de situatii insa, cei mai multi dintre ei s-au lovit de o problema esentiala, si anume ce sa faca cu banii castigati prin vanzarea businessului lor.

     

    „Prima senzatie pe care am avut-o cand am constientizat cat de cat ca banii au fost virati in contul meu bancar a fost ca am un impozit urias de platit“, spune Alexandru Costin (30 de ani), fondatorul InterAKT, companie vanduta la finalul anului trecut producatorului de software Adobe si devenita, in urma preluarii, divizia locala a acestuia. „Nici nu am realizat ca am atatia bani, pentru ca nu ma puteam gandi decat la faptul ca trebuie sa dau 16% din ei catre stat“, a adaugat Bogdan Ripa (28 de ani), cofondatorul companiei producatoare de software si actualul director tehnic al Adobe Romania. „De abia dupa aceea realizezi ca esti cu mult mai bogat decat erai cu o zi inainte, iar faptul ca stii ca poti sa nu mai lucrezi deloc si totusi sa nu duci lipsa de nimic iti da o oarecare senzatie de siguranta“, spune Costin, care acum este directorul general al Adobe Romania.

     

    De la aceasta prima reactie si pana la aparitia problemelor n-a trecut insa mult timp. Cele cateva milioane de euro adaugate in cont incep sa fie considerate de multi oameni de afaceri un soi de povara. „Este o grija in plus, pentru ca trebuie sa te decizi intr-un termen relativ scurt ce faci cu banii pe care i-ai castigat“, spune Vladimir Sterescu (31 de ani), directorul executiv al firmei EasyCall, care a fost achizitionata de americanii de la Computer Generated Solutions (CGS) la sfarsitul anului trecut.

     

    „Practic, trebuie sa gasesti o solutie astfel incat suma acumulata prin vanzarea afacerii sa nu se devalorizeze odata cu trecerea timpului, ci sa creasca. O dobanda pentru depozit bancar este o solutie, dar nu reprezinta metoda cea mai buna de exploatare a banilor“, a explicat Gabriel Mardarasevici, directorul general al Ness Technologies, compania care a cumparat Radix, firma ieseana fondata de Mardarasevici.

     

    Aici intervine pentru prima data necesitatea unei legaturi cu o banca si cu oameni specializati care stiu ce sa faca cu respectiva suma. Astfel, oamenii de afaceri proaspat imbogatiti apeleaza la un bancher personal si la o armata de consultanti si analisti ai pietei, care sa-i ajute sa-si administreze banii. „Vanzarea businessului coincide cu aparitia primelor dileme cu privire la reinvestire pentru oamenii de afaceri. Si aici intram noi in ecuatie“, spune Liliana Damianov, director de private banking la Eurobank EFG Private Banking Romania.

     

    Un bancher personal are rolul de a analiza gradul de risc al unei investitii si predispozitia omului de afaceri la acest risc, scop in care este necesara realizarea unui profil al clientului, in care se iau in calcul factori precum expunerea anterioara a acestuia la riscuri, toleranta la risc sau preferintele sale pentru investitii.

     

    Bancherul personal ar sfatui un intreprinzator proaspat imbogatit sa pastreze aproximativ 20% din suma incasata prin vanzarea afacerii sub forma de lichiditati intr-un cont bancar. „Daca vorbim de o suma foarte mare, procentul poate scadea pana la 10-15%, insa niciodata sub 10%“, sustine Damianov. Aceasta suma este destinata in general consumului. Restul banilor trebuie reinvestiti, in urma unei analize atente a pietei si a riscurilor si preferabil cat mai curand posibil. „Iar de aici exista mai multe posibilitati. Sunt cazuri in care oamenii de afaceri ies complet din business-ul vandut si incep un altul pe un domeniu complet diferit. Sau pot continua sa conduca afacerea, investind in paralel banii primiti in businessuri noi sau in diferite segmente de piata, cum ar fi in real estate sau pe bursa, spre exemplu“, spune Liliana Damianov.

     

    Cel mai nepotrivit insa, in opinia consultantilor bancari, ar fi ca suma sa ramana nefolosita intr-un cont bancar pe o perioada mai lunga de timp. Exista situatii in care oamenii de afaceri asteapta o perioada de doua sau trei luni pana iau o decizie privind directia in care vor sa investeasca banii. Aceasta perioada este mai ales necesara pentru cei care analizeaza singuri piata si de-abia dupa aceea apeleaza la consultanti si la bancheri.

     

    Vladimir Sterescu are insa in plan sa depaseasca aceasta perioada de timp. Pentru EasyCall, el si cei doi parteneri ai sai au primit aproximativ sase milioane de euro, conform unor surse neoficiale din piata. Pana acum au fost incasati numai o parte din acesti bani, restul urmand sa fie platiti de CGS esalonat pe o perioada de cinci ani, conform contractului. „Unul dintre partenerii mei, care a trecut mai des prin astfel de experiente, m-a sfatuit de la bun inceput sa uit ca am banii respectivi in cont cel putin pentru urmatoarele sase luni, pentru ca pe de-o parte nu voi sti ce sa fac cu ei si risc sa ii investesc gresit, iar pe de alta parte voi fi asaltat de diverse propuneri de investitii“, a spus Vladimir Sterescu. „Si asa s-a si intamplat. La nicio saptamana dupa achizitie, telefonul meu suna continuu. Am primit telefoane de la o multime de cunostinte, chiar de la unii cu care nu am mai pastrat de mult timp legatura.“

     

    Consultantii de investitii sunt de parere ca sase luni reprezinta o perioada destul de mare pentru a tine banii blocati intr-un cont, mai ales avand in vedere ca piata este imprevizibila. In primul rand, oamenii de afaceri care opteaza pentru aceasta varianta trebuie sa analizeze fluctuatiile care au loc pe piata monetara pentru a determina care este moneda optima in care sa depoziteze banii. „In acest moment, leul are un randament superior, iar in aceste conditii, cu un depozit in dolari, la o dobanda de aproximativ 3% pe an, procent care variaza de la o banca la alta, pe ansamblu s-ar obtine un randament negativ“, a exemplificat Liliana Damianov.

     

    Cea mai mare parte dintre oamenii de afaceri din domeniul IT care si-au vandut afacerea in ultimii doi ani au ales deja sa investeasca in sectorul imobiliar. Acesta este cazul lui Lucian Butnaru (29 de ani), care a vandut Akela companiei americane TechTeam, al lui Gabriel Mardarasevici (37 de ani), seful Ness Technologies, dar si al fondatorilor InterAKT, care chiar daca nu au investit inca, tranzactia fiind finalizata relativ recent, au in plan pentru urmatoarele cateva luni sa intre pe acest domeniu.

     

    „Puteam sa-i dau banii sotiei si s-ar fi ocupat ea de absolut totul“, glumeste Mardarasevici. Acesta a incasat 4 mil. euro in 2005, la finalizarea tranzactiei, 1,5 mil. euro anul trecut si tot atat urmeaza sa incaseze si anul acesta, suma totala platita de Ness pentru Radix fiind de 7 mil. euro. „Din momentul in care mi-au intrat banii in cont, am inceput sa-mi pun problema unde ii pot investi cu folos. Normal, am inceput sa fac diverse studii de piata si asa am intrat in imobiliare.“

     

    Omul de afaceri iesean a alocat jumatate din suma primita initial pentru compania sa, la care s-au adaugat sume finantate de banci, pentru a construi cladiri de birouri in Iasi, un mini-cartier rezidential la marginea orasului, a carui valoare se ridica la aproximativ 5 mil. euro si un sediu pentru o banca in centrul orasului – proiect de aproape un mil. euro. „In rest m-am implicat in proiecte ceva mai mici. Spre exemplu, vreau sa construiesc o clinica privata in Iasi, care sa aiba cinci cabinete medicale separate, specializate pe domenii diferite“, anunta Gabriel Mardarasevici. Restul banilor au ramas in cea mai mare proportie in banca, directorul Ness Technologies investind cateva sute de mii de euro si pe Bursa de Valori Bucuresti. Pe langa investitiile de business, omul de afaceri a achizitionat si o masina de lux – un Bentley Continental Flyng Spur in valoare de 200.000 de euro.

     

    Dar si pentru Mardarasevici banii s-au dovedit a fi o grija in plus, numai ca faptul ca s-a trezit peste noapte cu cateva milioane de euro in cont n-a fost atat de spectaculos, atata vreme cat, dupa cum spune, conturile erau deja incarcate de sume destul de mari.

     

    Lucian Butnaru, fondatorul companiei Akela, a procedat ca la carte in urma vanzarii: „Aproximativ 20% din suma am pus-o deoparte in banca, iar restul de 80% am plasat-o in imobiliare“. Mai exact, a cumparat terenuri pentru a construi cladiri de birouri. Unul dintre proiectele in care a investit este o cladire de birouri amplasata pe bulevardul Dacia, care va fi destinata firmelor mici. Cladirea este momentan in constructii, gata fiind numai parterul, dar va fi finalizata spre sfarsitul acestui an si data spre inchiriere microintreprinderilor. „Pana acum, companiile de dimensiuni mici nu au avut o oferta bogata de spatii unde sa-si poata amplasa sediul. Daca voiau sediu, erau fortate sa inchirieze un spatiu mai mare decat le e necesar, ridicand costurile“, comenteaza Butnaru.

     

    Un alt proiect inceput anul trecut si care se ridica la aproximativ un milion de euro este un bloc de apartamente rezidentiale de lux in Eforie Nord, care va fi gata in luna iunie a acestui an. „Oricum, la ambele proiecte am investit numai o parte din bani, restul fiind obtinuti prin finantare. Aproximativ 75% din suma pe care am primit-o initial a mers catre primul proiect si 25% am investit pentru al doilea“, a spus actualul director executiv al TechTeam Akela. „Plasamentele in imobiliare si la bursa sunt favorabile, cel putin pentru mine. Asta pentru ca ai toate sansele sa iesi cu cateva sute de mii de euro mai bogat“, adauga Butnaru.

     

    Tendinta catre imobiliare si catre bursa poate fi explicata si prin faptul ca majoritatea consultantilor si a bancherilor privati inclina catre aceste directii. „Oamenii de afaceri investesc de cele mai multe ori unde le spunem noi ca este indicat sa investeasca, semn ca au incredere in analizele facute de noi“, spune Liliana Damianov de la Eurobank. „Anul trecut s-a simtit intr-adevar o explozie a investitiilor in real estate, piata care are un potential de crestere urias si anul acesta, dar cred ca de-acum se vor face simtite investitiile si pe pietele externe, avand in vedere ca pietele locale sunt totusi destul de exploatate, iar pietele internationale vin cu foarte multe oportunitati.“

     

    In schimb, Vladimir Sterescu considera ca piata imobiliara nu ar fi o oportunitate potrivita. Cel putin nu pentru el: „La inceput, nici nu realizam ca am dintr-o data mai multi bani in cont. Prima mea miscare a fost sa-i impart in mai multe banci, pentru a diminua riscurile“. Totusi, o astfel de miscare nu pare a fi intotdeauna inspirata, intrucat suma odata „faramitata“ presupune mult mai multa atentie din partea proprietarului, iar valoarea comisioanelor ce trebuie platite este mai mare. In general, spun consultantii, este bine sa se foloseasca cel mult doua banci, tocmai din ratiunea de a diminua riscurile, dar in momentul in care numarul bancilor este mai mare pot interveni probleme.

     

    „Acum trebuie sa investesc banii, insa pana acum nu am avut timp sa analizez nici o posibilitate. Cert este ca nu voi investi in imobiliare, cum este moda in piata“, spune Sterescu. Este adevarat insa ca daca tranzactia ar fi avut loc la inceputul anului trecut, directorul executiv al EasyCall recunoaste ca ar fi investit probabil tot pe piata imobiliara. Momentan, spune ca ar fi tentat mai degraba sa investeasca intr-o idee noua de afacere, la care sa nu participe in mod direct, ci in care doar sa se implice financiar, cum a fost cazul EasyCall. „Imi convine sa spun ca nu am nicio idee in ce sa investesc, dar adevarul este ca nu am timp sa caut o destinatie de investitii“, recunoaste Sterescu.

     

    Fondatorii InterAKT, Alexandru Costin si Bogdan Ripa, si-au convertit imediat in lei sumele incasate de la Adobe. Prima achizitie a celor doi a fost cate o casa pentru fiecare, in vestul Capitalei. „Eu am investit deja o parte din suma la bursa“, a spus Alexandru Costin, directorul general al Adobe Romania. „De restul nu prea am avut timp sa ma ocup, dar ma gandesc ca imi voi cumpara in viitorul apropiat si o masina noua – poate un Audi Q7“, a mai spus acesta.

     

    „Eu nu am facut decat sa transfer banii in lei si sa-mi iau casa. De restul nu am avut timp absolut deloc. Dar vreau sa-i investesc si ma gandesc serios la real estate sau la fonduri de investitii. Pe bursa in schimb nu prea as vrea sa intru“, a spus Bogdan Ripa. Pana acum, i-a cumparat sotiei un Audi A3 si acum se pregateste sa-si ia si el o masina – „poate BMW seria 5 sau Audi A6“. „Audi A8 este prea mare, iar hibridele sunt tare urate. Un hibrid mi-as lua numai ca sa ma joc putin cu el, dar nu as conduce o asemenea masina zi de zi“, zice Ripa.

     

    Mai departe insa, fiecare isi face in continuare planuri in ceea ce priveste afacerea pe care inca o conduc si sumele de bani pe care urmeaza sa le incaseze.

     

    Majoritatea au un contract incheiat prin care sunt obligati sa ramana pe pozitii pentru o perioada cuprinsa, de la caz la caz, intre doi si cinci ani de la momentul preluarii, timp in care trebuie sa atinga anumite tinte in privinta rezultatelor financiare, a numarului de angajati, a numarului clientilor si asa mai departe. Cumparatorul impune o astfel de clauza contractuala pentru a obtine garantia ca firma pe care o cumpara nu va merge in scadere dupa achizitie. Tocmai de aceea, in faza initiala se plateste in general numai jumatate din suma, restul de bani fiind platiti esalonat pe perioada cuprinsa in contract.

     

    „InterAKT a fost facuta pentru a fi vanduta catre Adobe sau Macromedia si cum aceasta din urma a fost achizitionata de Adobe in 2005, nu mai era alta solutie“, a explicat Alexandru Costin. „Momentul vanzarii a fost extrem de oportun. Deja aveam sase ani de antreprenoriat si se spune ca daca nu vinzi in primii sapte ani, exista sanse mari sa nu mai vinzi deloc“, spune el.

     

    Acum, Costin si Ripa trebuie sa atinga obiectivele stabilite in contract in doi ani, pentru a putea primi restul de 45% din suma ramasa de achitat in acest interval, conform prevederilor contractuale. Desi cei doi nu au specificat exact care sunt aceste obiective, este vorba clar despre atingerea unui anumit nivel al cifrei de afaceri. In 2005, InterAKT a avut o cifra de afaceri de un milion de dolari, iar anul trecut a terminat cu 1,8 milioane de dolari, conform estimarilor. Profitul net s-a cifrat la aproximativ 30% din cifra de afaceri.

     

    „Acum lucram deja la urmatoarele versiuni DreamWeaver si PhotoShop. Adobe are 72 de produse, iar noi lucram la cele de top sau la produse care nu au aparut inca“, a spus Bogdan Ripa.

     

    In cazul TechTeam, Lucian Butnaru are misiunea de a dubla cifra de afaceri a companiei pana in anul 2008. Compania a inregistrat deja o dublare a cifrei de afaceri de la an la an inca din 2005. Daca acum doi ani, Akela a raportat o cifra de afaceri de 2 milioane de euro, anul 2006 a fost incheiat cu 4,2 milioane de euro. „Pentru anul in curs, ar trebui sa atingem o cifra de afaceri de 8,5 milioane de euro, iar in 2008 este vorba despre 15 milioane de euro“, precizeaza Butnaru. In ceea ce priveste profitul net al companiei, acesta s-a mentinut „cat de cat la un nivel stabil, de 10% din cifra de afaceri, numai ca anul acesta procentul va urca pana la 12%“.

     

    Anul 2006 a fost important pentru TechTeam, intrucat a finalizat proiectul de certificare CMMI (Capability Maturity Model Integration – cea mai complexa certificare pentru industria IT, in completare la standardele ISO), care presupune un proces lung si extrem de costisitor. Numai pe partea de audit si consultanta a fost nevoie de o investitie de aproximativ 200.000 de euro, la care se mai adauga inca cel putin cateva sute de mii de euro pentru restul procedurilor. Potrivit lui Lucian Butnaru, pentru o astfel de certificare se poate ajunge chiar si la milioane de euro, in functie de marimea organizatiei – „dar fara certificarea CMMI nu poti lucra cu companii de dimensiuni foarte mari, cum ar fi Ford spre exemplu“.

     

    In ceea ce priveste EasyCall, obiectivele companiei vizeaza pentru anul acesta o cifra de afaceri de 7,5 milioane de euro (10 milioane de dolari), in conditiile in care anul trecut cifra de afaceri a fost de 3,5 milioane de euro, conform lui Vladimir Sterescu: „Cresterea va veni din faptul ca vom avea foarte multe contracte noi care atrag dupa sine venituri mai mari si extinderea companiei din punctul de vedere al numarului de angajati. In plus, pregatim deja extinderea la nivel teritorial“.

     

    Schimbarile in cadrul companiei sunt destul de putine. Cel putin la capitolul cultura organizationala nu pare sa se fi schimbat absolut nimic. „Singurele modificari pe care le-au facut executivii de la CGS in ceea ce ne priveste au fost sa ne invete sa luam in calcul indicatori noi, cum ar fi rata de plecare a angajatilor“, a precizat directorul executiv al EasyCall. Dintr-un call-center pleaca anual intre 2% si 5% dintre angajati, factor care in cazul EasyCall nu a fost luat in considerare pana acum, dar care a costat compania in ultimii ani peste 250.000 de euro.

     

    Oportune sau nu, schimbarile din cadrul companiilor preluate recent, precum si alegerile in ceea ce priveste investitiile, pun oamenii din spatele tranzactiilor intr-o alta lumina. O masina noua, o cota de afaceri de obtinut, terenuri cumparate si bani investiti la bursa. Cam asa au aratat ultimii doi ani pentru cei care au vandut o afacere si s-au imbogatit. Sa vedem cum li se va arata anul acesta.

  • Microsoft a deschis seria tranzactiilor

    Microsoft a deschis seria tranzactiilor prin achizitia in 2003 a antivirusului RaV de la Gecad Software

    Valoarea tranzactiei a ramas pana in ziua de azi necunoscuta, aceasta fiind un secret extrem de bine pazit de Radu Georgescu, presedintele companiei.

     

    ACHIZITIA  a fost atipica. Spre deosebire de alte tranzactii, cand directorii companiilor achizitionate s-au mutat cu arme si bagaje la cumparator, Radu Georgescu a refuzat. Pe de alta parte, Gecad nu s-a vandut integral, ci a vandut doar una dintre tehnologiile pe care le-a dezvoltat.„Nu am vrut sub nicio forma sa aduc in Gecad cultura corporatista de tip multinationala“, a explicat Georgescu.

     

    CE A FACUT CU BANII „O parte dintre ei i-am reinvestit in companie“, a spus presedintele Gecad. Si restul? „Restul sunt banii mei personali.“

     

    VIZITA recenta a lui Bill Gates in Romania a atras dupa sine un sir lung de telefoane la adresa lui Radu Georgescu, cu intrebarea daca are cumva stabilita o intalnire cu cel mai bogat om din lume. „Chiar si angajatii Gecad m-au intrebat daca trebuie facut ceva pentru a pregati vizita lui Gates la firma. Dar, dupa cum ati vazut, nu am avut nicio intalnire cu Bill Gates.“

     

    IN PIATA circula diverse zvonuri legate de faptul ca Gecad pregateste o noua vanzare. „Este adevarat, am cate trei sau patru oferte in fiecare saptamana pentru una dintre diviziile companiei“, a confirmat Georgescu. „Dar pana acum nu am vandut. Pe viitor insa nu se stie, pentru ca nu pot spune ca nu iau in calcul niste alternative.“

  • Sa recapitulam

    Microsoft – RAV: Tranzactia a avut loc in 2003, cand grupul american a decis ca vrea un antivirus romanesc. In piata se vorbeste despre o tranzactie de 19-20 mil. $, dar suma ramane o speculatie.

     

    Ness Technologies – Radix: Americanii de la Ness au achizitionat firma ieseana Radix in 2005, cu aproximativ 7 milioane de euro.

     

    TechTeam – Akela: Lucian Butnaru a vandut compania in octombrie 2005. Valoarea tranzactiei: 3,5 milioane de euro.

     

    Adecco – IP Devel: Compania elvetiana furnizoare de servicii de resurse umane Adecco a platit intre 6 si 7 milioane de euro pentru 76% din firma romaneasca de software IP Devel in septembrie 2006.

     

    Adobe – InterAKT: In aceeasi luna a fost finalizata si achizitia companiei autohtone de software InterAKT. Valoarea tranzactiei: aproximativ 15 milioane de euro, conform unor surse apropiate tranzactiei.

     

    Computer Generated Solutions (CGS) – EasyCall: Cea mai recenta dintre tranzactile din piata IT a fost finalizata in octombrie 2006. Valoarea tranzactiei: aproximativ 6 milioane de euro, conform unor surse neoficiale

  • Pe un drum de lux

    Oamenii din IT care si-au vandut afacerile (sau parti din ele) pe cateva milioane de euro in ultimii ani au mai multe trasaturi comune. Unul dintre ele: spiritul antreprenorial. Al doilea: succesul unor afaceri pornite de la zero. Insa ceva mai ascunse la vedere stau si masinile de lux din garajele acestora.

     

    RADU GEORGESCU: De la intalnirea presedintelui Gecad cu Bill Gates, in garajul acestuia au aparut doua masini destul de scumpe. Este vorba despre un Audi A6 si un Porsche Cayenne. Valoare totala: 100.000 de euro.

     

    GABRIEL MARDARASEVICI: Detine de anul trecut un Bentley, masina care este de gasit in Romania in doar cateva exemplare. Valoare: peste 200.000 de euro.

     

    ALEXANDRU COSTIN: Actualul director general al Adobe Romania vrea sa-si cumpere un Audi Q7. Valoare: 80.000 de euro.

     

    BOGDAN RIPA: Cofondatorul InterAKT si actualul director tehnic al Adobe Romania a achizitionat recent un Audi A3 si mai are in vizor un Audi A6. Valoare totala: 70.000 de euro.

     

    LUCIAN BUTNARU: In garajul directorului executiv TechTeam se gasesc un Mercedes si un Porsche Cayenne. Valoare: 80.000 de euro

  • CLUJUL SI RESTUL

    Datele Comisiei Nationale de Prognoza releva cresteri ale indicatorilor macroeconomici, concomitent cu mentinerea actualelor disparitati regionale. Valorile prezentate sunt la nivel de judet, dar relevante pentru orasele importante, care sunt locomotivele dezvoltarii zonale.

     

     

     

    an

    Cluj

    Bucuresti

    Constanta

    Iasi

    Timis

    Cresterea PIB (%)

    2005

    1,3

    7,3

    3,1

    -1,4

    5,3

     

    2006

    4,1

    7,8

    5,0

    4,5

    8,2

     

    2007

    7,4

    7,2

    5,3

    7,0

    7,0

    PIB/locuitor (€/an)

    2005

    4.301

    7.459

    4.316

    2.801

    5.080

     

    2006

    5.095

    9.075

    5.109

    3.266

    6.178

     

    2007

    5.838

    10.376

    5.739

    3.730

    7.067

    Rata somajului (%)

    2005

    4,4

    2,4

    5,6

    7,2

    2,3

     

    2006

    4,0

    2,3

    5,4

    6,8

    2,0

     

    2007

    3,9

    2,2

    5,3

    6,7

    1,9

  • POVESTEA UNUI START-UP

    Banca Transilvania, unul dintre cele mai cunoscute branduri clujene, a fost o afacere initiata de la zero de cativa oameni de afaceri din orasul de pe Somes. „A fost un nucleu de vreo zece oameni si toti aveam businessuri infime“, isi aminteste acum Horia Ciorcila, presedintele bancii si unul dintre fondatori.

     

    Institutia s-a nascut pe structura unei case de schimb valutar din Cluj, „care mai traieste si azi, dar prost“, remarca Dan Palagheanu (foto dreapta), un alt fondator. „A mea a fost ideea, eu am fost spermatozoidul“, spune el zambind.

     

    In 1993, celebrul joc piramidal Caritas inca functiona, „dar actionarii nu erau dintre castigatorii la Caritas“, se grabeste Palagheanu sa sublinieze. El spune ca ideea i-a venit cand mergea la BNR pentru schimburile valutare ale casei, iar un director de acolo le-a zis ca trebuie sa se nasca o banca. La acea casa de schimb erau trei asociati, plus Iosif Pop, fost director de sucursala de banca.

     

    „Mai intai m-am gandit ca vreau o banca de investitii, dar apoi mi-am dat seama ca e nevoie de o banca care sa nu trateze preferential pe nimeni“, rememoreaza Palagheanu. Si hotararea s-a luat atunci cand au vrut sa ia un credit de la Dacia Felix, o alta institutie financiara nascuta in Cluj, care „ne-a pus niste conditii cumplite“. Si asa „am inceput sa-mi sun prietenii, sa facem o banca“.

     

    Horia Ciorcila spune ca nici macar nu a participat la prima sedinta, ce a avut loc la hotelul Napoca. „Pur si simplu atunci se cautau oameni care sa asigure un capital minim“, completeaza actualul presedinte al bancii. „Era nevoie de un milion de dolari. Fiecare avea intre 5.000 si 50.000 de dolari“, adauga Ciorcila. Banca s-a cladit practic pe relatii de prietenie intre partenerii de afaceri, fiecare aducand alti prieteni. Primele sedinte au avut loc intr-o casa cu doua camere, pe malul Somesului, ce apartinea fondatorilor grupului Compexit – Palagheanu, Razvan Rotta, fratii Tudor si Marius Nicoara. „Compexit a avut 38,8% din capitalul social al bancii la inceput, acum mai avem doar 1,5%“, spune si Rotta.

     

    „Toti cei 20-30 care am investit pe vremea aia credeam ca, asa cum merge Banca Dacia Felix, asa va merge si Banca Transilvania“, spune razand Ciorcila. Intre timp, Dacia Felix a intrat in faliment, ulterior fiind preluata de o institutie financiara israeliana. In schimb, milionul de dolari cu care a pornit Banca Transilvania – care s-a listat la Bursa de Valori Bucuresti in 1997 – s-a transformat intr-o capitalizare bursiera de 1,24 miliarde de euro. Dar, „in ‘92-’93, Banca Dacia Felix a fost o revolutie. Te duceai la alte banci ca om de afaceri si ti se tranteau usile, in schimb la Dacia Felix era o atitudine pro-business privat“, mai spune Ciorcila.

     

    Nici Banca Transilvania nu a scapat de scandaluri. In 2002, primul conducator al bancii, Iosif Pop, a fost arestat intr-un dosar de frauda la una dintre sucursale.

     

    Insa Banca Transilvania, la fel ca si cealalta mare afacere pornita de la zero din Cluj – Astral – a creat si coagulat un nucleu de oameni de afaceri, care au colaborat ulterior in mai multe societati – de la afaceri imobiliare sau vanzari auto pana la fabrici de carne.

  • LUPTA PE BANI

    Clujenii sunt mai putin indreptati catre consum si mai mult spre investitii si economii. Pe banii lor se lupta insa, cot la cot, societatile de investitii, un numar important de banci si companiile imobiliare.

     

    „Niciun nume mare nu lipseste de pe piata locala“, sustine Cristian But de la BRD. Cei mai importanti competitori ai bancii pe care o reprezinta sunt, conform lui But, BCR si Banca Transilvania. In judet, BRD va deschide in acest an circa 20 de noi unitati, in completarea celor 70 deja existente. Este singura banca prezenta in zonele rurale din judetul Cluj, potrivit lui But, cu cinci unitati special proiectate, asemanatoare cu niste chioscuri. Bancherii simt insa concurenta investitiilor imobiliare – iar cutitul este cu doua taisuri.

     

    „Economiile nu mai merg in aceeasi proportie spre noi“, spune But, adaugand insa ca, pe de alta parte, creditele pentru locuinte au cunoscut o crestere puternica. Acelasi lucru il remarca, de altfel, si Ovidiu Knobloch, directorul general al Carion, o firma clujeana cu un profil unic pe piata romaneasca: organizarea si administrarea grupurilor de clienti pentru cumpararea in rate de autovehicule si imobile. Grupul de clienti incheie un contract cu compania, plateste rate in avans si, la un moment dat (dupa reguli stricte stabilite de companie), cate un client din grup obtine dreptul de cumparare. Ulterior, si alti membri ai grupului respectiv ajung in acest fel sa-si achizitioneze bunul dorit. Potrivit lui Knobloch, Carion are in jur de 14.000 de clienti si a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de circa 10 milioane de euro.