Inainte sa ne initieze in misterele artei de a vinde, Benson Smith si Tony Rutigliano isi fac curat la locul de munca. Mai precis, distrug, gospodareste, tot ce inseamna mituri legate de vanzari.
In primul rand – pe cel mai persistent: adica acela care afirma ca un bun vanzator poate vinde orice. Urmeaza, in ordine, mitul educational, cel al experientei, mitul abordarii corecte a vanzarii de produse, mitul specializarii, cel al relatiilor, cel al banilor si, in fine, cel al dorintei. Pentru ca mult mai interesant ni se pare ceea ce pun in loc (deci ceea ce construiesc), nu vom zabovi decat asupra unei singure demolari. Ea incepe cu o intrebare de concurs televizat: Stiti ce au in comun Bill Gates, Harry Truman si Dave Thomas (fondatorul lantului de magazine de hamburgeri Wendys)?. In afara solutiei evidente, potrivit careia fiecare dintre cei trei a fost un om de mare succes financiar (inclusiv presedintele Truman a evoluat cu pricepere in spatiul afacerilor), mai exista una, mai greu de banuit: nici unul nu a avut studii universitare.
Trecand, de aici, la rezultatul unui sondaj care afirma ca majoritatea persoanelor de varf din domeniul vanzarilor nu aveau titluri postuniversitare (de tip MBA, sa zicem) si ca majoritatea angajatilor cu un randament bun nu obtinusera note mari in facultate, autorii conchid ca o educatie buna nu duce automat la eficienta si succes in planul muncii. E vorba, desigur, de munca in aria vanzarilor, pentru ca alte domenii solicita, fara echivoc, o instructie indelungata. Contrar, deci, unei prejudecati foarte raspandite, nu exista un profil al unui bun vanzator, tot asa cum nu exista o reteta care sa asigure succesul in vanzari. Agentii de vanzari trebuie sa faca apel la resursele personale. Cheia succesului ar trebui sa se afle in autodescoperirea punctelor forte, in aflarea talentelor fiecaruia si aplicarea lor eficienta. E vorba, evident, despre acele talente in legatura cu motivatia angajatilor, abilitatea lor de a influenta persoanele din jur, modul in care ei stabilesc relatiile sociale, felul in care isi indeplinesc sarcinile de serviciu, capacitatea lor de a analiza si de a se gandi la problemele clientilor. Gratie grilelor de evaluare puse la dispozitie de cei doi autori (dar si instrumentului Strengthfinder, accesibil pe Internet si elaborat de Gallup, organizatia-partener care a intervievat 250.000 de agenti de vanzari si 25.000 de directori de vanzari), oricine isi poate identifica potentialul pentru orice talent implicat in procesul vanzarilor. Cea de-a doua etapa consta in gasirea rolului adaptat talentelor fiecaruia, precum si in descoperirea domeniului, a companiei si sefului care sa te puna in valoare.