BusinessMagazin

Tag: stomatologie

  • Românul care a decis să plece din ţară la 16 ani, după o vacanţă în Grecia. A început cu un post de chelner într-o cafenea, iar acum conduce o companie răspândită în trei ţări

    Ionuţ Eriksen a plecat din ţară pentru prima dată atunci când avea 16 ani. O vacanţă în însorita Grecie avea să schimbe totul şi avea să-l poarte în diferite colţuri de lume pe cel care este astăzi CEO şi Managing Director al Eurodent, un lanţ de clinici stomatologice originar din Norvegia, dar extins şi în Ungaria şi în Danemarca.

    „Am plecat la 16 ani (din ţară – n.red.) în Grecia, într-o vacanţă care a schimbat tot. Acolo am realizat că a venit momentul să încep o viaţă nouă fără să mă mai uit în urmă”, povesteşte chiar el. Şi-a continuat studiile, dar a şi lucrat ca ospătar într-o cafenea pentru a-şi asigura strictul necesar. După aceea, destinul a făcut să ajungă în Norvegia, după cum îşi aminteşte executivul român, unde şi-a continuat studiile universitare la Oslo.
    „După înscrierea la Facultatea de Finanţe din Oslo, am urmat ca un curs firesc un masterat londonez, iar la sfârşitul anului 2005 am preluat postul de controlor financiar la compania de curierat şi logistică DHL.” După doar câteva luni a preluat însă o nouă poziţie, tot în Norvegia, conform profilului său de pe reţeaua de socializare de business LinkedIn. „Următoarea provocare a fost responsabilitatea financiară pentru construirea firmei de telefonie mobilă Lebara.” După alţi doi ani, a schimbat din nou domeniul şi a dat telecomul pe media, mai exact s-a angajat în cadrul uneia dintre cele mai mari edituri scandinave, Aschehoug, fondată în 1872. Aici a preluat poziţia de manager al departamentului financiar, după cum spune chiar el. „Acesta a fost impulsul care m-a determinat să-mi deschid şi firmă proprie de consultanţă, ce poartă numele de Eriksen Consulting. Actualul proiect de suflet, Eurodent, a intrat în viaţa mea după cinci ani de editură (în 2012 – n.red.).” Îşi aminteşte că atunci când a acceptat poziţia actuală – de CEO şi MD –, compania avea două clinici, ajungând astăzi la şapte unităţi, amplasate în Oslo, Bergen, Alta şi Trondheim în Norvegia, precum şi în Copenhaga (Danemarca) şi Budapesta (Ungaria), cu un total de peste 100 de angajaţi.
    „La scurt timp după angajare au urmat astfel investiţii în domeniul construcţiilor, imobiliarelor şi recrutării de forţă de muncă.” În paralel cu poziţia în cadrul Eurodent, Ionuţ Eriksen este şi preşedinte al Camerei de Comerţ Norvegiano-Române. „Am un regim de viaţă foarte strict şi cu reguli bine definite şi nici nu aş putea altfel pentru că în orice business, de la un anumit nivel în sus, concurenţa este acerbă. Ca CEO pe liniile de business şi ca preşedinte al Camerei de Comerţ Norvegiano-Române, factorul decizional şi delegările sunt cele mai importante: cum, când, unde, de ce.”
    Astfel, programul executivului român începe în fiecare dimineaţă la ora 8:00 şi se termină uneori şi noaptea foarte târziu. „Motivaţia însă e mai importantă decât numărul de ore de muncă, mai ales atunci când dezvolţi un business şi vrei să rămâi în top, plus că eu cred foarte mult şi în puterea exemplului.” 
    Uitându-se în urmă, recunoaşte că nu a cochetat niciodată până acum cu ideea de a se întoarce în ţară. Şi totuşi, admite că preferă să nu zică niciodată „niciodată“. Mai mult, vine des acasă, deşi acasă e pentru el acum în trei ţări diferite.
    „Am urmat un parcurs ascendent şi în ceea ce priveşte proiectul de suflet ce uneşte România şi Norvegia, Camera de Comerţ Norvegiano-Română.” A început ca membru în board, apoi a ajuns vicepreşedinte şi acum preşedinte. „E ocazia mea de a promova România, aşa cum m-au învăţat anii de business: pragmatic şi eficient şi nu în ultimul rând cu încăpăţânarea unui originar născut aici care încă vede potenţialul ţării natale.” 
    Când vine vorba de standardul ridicat de viaţă, de curăţenie, de sistemul educaţional sau de transportul în comun, Norvegia este un exemplu înalt funcţional, crede Ionuţ Eriksen. Pe de altă parte, ce au în comun cele două ţări în acest moment este frumuseţea incredibilă a naturii.
    „Cu toate astea, nu am pierdut speranţa că se pot face lucruri şi în România, la standarde europene. Cu seriozitate maximă şi muncă foarte multă se poate ajunge în top. România încă are oameni incredibili, trebuie doar să le dăm o şansă să lucreze, un mediu sigur şi mai ales locul pe care îl merită, astfel încât să poată face lucrurile să meargă.” 
    Dacă ar fi să aleagă trei lucruri care ar trebui îmbunătăţite în România ar începe cu faptul că locuitorii sunt încă deficitari la capitolul punctualitate. Totodată, este nevoie de infrastructură dar şi de digitalizarea masivă a tuturor entităţilor de stat, a serviciilor publice, indiferent cum se numesc în România: de la birouri de taxe şi impozite la evidenţa populaţiei, sistemul de pensii, înregistrările oricărui tip de firmă.
    De altfel, cel mai puţin dor din România îi este de birocraţia excesivă, ce duce la o ineficienţă maximă. Tot pe aceeaşi listă aminteşte infrastructura subdezvoltată. La polul opus, cel mai dor îi e de mama sa şi de câteva dintre felurile de mâncare gătite de ea.
    În ceea ce priveşte o comparaţie între cele două ţări la nivel culinar, Ionuţ Eriksen începe cu cafeaua. „Ador cappuccino, care este asemănător la gust şi aromă în România şi în Norvegia. Despre scena culinară însă, aş dori să specific un detaliu care vorbeşte de la sine: Norvegia are cinci medaliaţi cu aur, trei medaliaţi cu argint şi trei medaliaţi cu bronz la Bocuse d’Or (una dintre cele mai importante competiţii culinare din lume – n.red.).” După Franţa – ţara unde are loc an de an acest concurs – Norvegia deţine locul 2 ca număr de medalii, adaugă el.
    Deşi Norvegia îi oferă varietate şi preparate culinare pe gustul său, mâncarea pregătită de mama sa rămâne pe lista lucrurilor de care îi e dor când vine vorba de România. Un motiv în plus să revină mai des. „În acest moment, datorită Camerei de Comerţ Norvegiano-Române, care a funcţionat ca un catalizator pentru relaţiile de afaceri dintre cele două ţări, s-au intensificat şi proiectele de cooperare ale companiilor române şi norvegiene. Într-un fel, consider că deja m-am întors şi sper ca munca depusă în cadrul Camerei să facă diferenţa”, conchide el.

  • Cum a reuşit un cuplu să faca dintr-o meserie o afacere de 2 milioane de euro şi să o extindă în toată ţara

    „Dacă în trecut ideea pacientului care vine din stradă era una viabilă, în prezent această practică este tot mai rar întâlnită. În prezent, domeniul stomatologiei înseamnă, pe lângă servicii medicale de înaltă calitate, şi marketing, comunicare şi o organizare de business care trebuie să fie ca la carte în condiţiile unei pieţe extrem de concurenţiale”, spune un antreprenor din Iaşi, care de 12 ani încearcă să construiască un business în piaţa de stomatologie şi tehnică dentară – în parte dominată de jucători mari, în parte fragmentată.

    Grupul de firme Drăghici Dental, fondat de Dan şi Raluca Drăghici din Iaşi, a înregistrat în 2018 afaceri de1,4 milioane de euro, după o creştere de 80%, şi se îndreaptă în 2019 la afaceri de 2 milioane de euro.

    Însă ce te motivează să porneşti din Moldova un business care solicită investiţii ridicate, într-o piaţă dominată de jucători mari precum Dent Estet, companie deţinută de MedLife, clinicile Dr. Leahu şi Dentalmed?

    „Lanţurile de clinici stomatologice reprezintă viitorul, ele se vor dezvolta în ritm accelerat în următorii ani şi anticipăm faptul că peste un deceniu piaţa serviciilor stomatologice din România va fi una care va gravita în jurul câtorva jucători mari. Acest fenomen este explicabil prin faptul că domeniul stomatologiei este 99% privat la noi în ţară şi el urmează modele de business care devin tot mai precise pentru a putea fi profitabile. De asemenea, graţie dezvoltării unor tehnologii revoluţionare în acest domeniu, businessul devine scalabil”, explică Dan Drăghici, care a lucrat ca director de vânzări în cadrul Rompetrol înainte de a construi un business de peste 100 de angajaţi.

    Iar datele susţin contextul, încât industria de medicină stomatologică din România are un ritm de creştere peste piaţa privată de sănătate, după ce în 2018 companiile care au activităţi de asistenţă stomatologică au raportat afaceri cumulate de 1,7 miliarde lei, faţă de doar 314 milioane lei în urmă cu zece ani.

    Deşi este în continuare o piaţă puternic fragmentată, cu peste 15.000 de cabinete medicale stomatologice, industria dentară privată începe să se dezvolte şi prin reţele de mai multe clinici deţinute de acelaşi antreprenor, de obicei medic stomatolog. Şi numărul de companii a crescut spectaculos într-un deceniu, aproape dublându-se, până la 6.000 de entităţi în 2018.

    Numărul de angajaţi a evoluat de asemenea, în industrie lucrând 12.700 de persoane, potrivit datelor furnizate de Registrul Comerţului, care au luat în considerare firmele care şi-au depus bilanţul financiar în perioada analizată pe codul Caen 8623 – activităţi de asistenţă stomatologică, potrivit unei analize efectuate de ZF.
    Antreprenorul ieşean spune că are drept atu procesul operaţional complet, cu toate elementele circuitului stomatologic in-house. Grupul de firme cuprinde laboratorul de tehnică dentară Drăghici Dental, lanţul de clinici stomatologice Junior & Family Dental Center, la care se adaugă Safra Dental – firmă specializată pe importul şi distribuţia de implanturi dentare elveţiene, materiale pentru laboratoarele de tehnică dentară, os artificial, precum şi pe consultanţă de specialitate în domeniul stomatologiei.

    La acest model de business, în timp s-a alăturat înţelegerea că pacientul nu mai intră din stradă, iar un business antreprenorial care voia să ţină pasul trebuia să se adapteze la noile canale prin care poţi dezvolta o bază de clienţi.

    „În cazul clinicilor noastre, creşte de la un an la altul ponderea pacienţilor corporate, care au aşteptări mari dincolo de actul medical propriu-zis, care trebuie să fie ireproşabil. Pentru acest tip de pacient contează experienţa per total pe care o are la Junior & Family. Felul în care comunicăm cu pacienţii astăzi a devenit vital şi cu toţii atunci când accesăm anumite servicii suntem atenţi la context, la tot ceea ce este în jur. În privinţa pacienţilor, legătura lor cu un laborator de tehnică dentară este una mediată de medicul stomatolog, nu există o legătură directă”, explică Dan Drăghici.

    El a construit acest business alături de soţia lui, Raluca Drăghici, ea fiind de formare medic stomatolog şi specialist în implantologie. Astfel, experienţa acumulată în vânzări de el este completată de componenta tehnică, de know-how-ul soţiei sale, pe care a încercat ulterior să îl aplice la nivelul serviciilor şi al produselor laboratorului.

    Laboratorul a înregistrat în 2018 afaceri de peste 800.000 de euro, după o creştere de 70%, la care a obţinut un profit net de circa 100.000 de euro. Printre motivele creşterii, reprezentanţii companiei citează consolidarea ehipelor de reprezentanţi şi investiţia în marketing, precum şi investiţia în apratură, în contextul în are livrează în 10 judeţe din estul ţării şi în Capitală.

    În ceea ce priveşte businessul de clinici de stomatologie în cadrul grupului, în 2018 Junior & Family avea trei unităţi, dintre care două în Iaşi şi una în Bucureşti, urmând ca în această toamnă să deschidă şi o clinică în centrul Timişoarei, pe un spaţiu de 300 de metri pătraţi. Investiţia estimată pentru noua unitate se ridică la 200.000 de euro. Antreprenorul analizează în prezent şi alte zone din ţară, precum Cluj-Napoca sau Oradea. Acest business şi-a dublat cifra de afaceri în 2018, la 400.000 de euro, cu un profit de 50.000 de euro, o creştere alimentată în principal de extinderea în Bucureşti şi de investiţiile în marketing.

    Al treilea business din grup, Safra Dental, prin care importă şi distribuie implanturi dentare elveţiene, a înregistrat de asemenea o dublare a cifrei de afaceri n 2018, la 150.000 de euro, pe fondul extinderii portofoliului de produse.

    Pentru a putea susţine efortul de dezvoltare şi cu un plan de a se extinde curând în următorul oraş din ţară, familia Drăghici reinvesteşte cea mai mare parte a profitului în extindere şi în dezvoltarea tehnologică.

    „70-80% din profitul grupului nostru de firme este reinvestit atât în dezvoltarea tehnologică a laboratorului de tehnică dentară, cât şi în extinderea lanţului de clinici sau achiziţionării de echipament medical de ultimă generaţie”, explică Dan Drăghici. 

  • Drumul spre leadership în piaţa de stomatologie

    „Cât am fost student la stomatologie, jobul meu part time a fost în domeniul bancar. Am cunoscut foarte mulţi medici stomatologi care voiau să îşi doteze cabinetele mai mult sau mai puţin. De multe ori erau discuţii legate de ce maşină sau casă să-şi ia, unde să plece în vacanţă. Eu mergeam către ei cu un mic business plan. Vorbind cu foarte mulţi stomatologi şi vizitând foarte multe cabinete din toată ţara, mi-am dat seama că avem o problemă de rezolvat în România“, povesteşte Ionuţ Leahu, CEO-ul şi fondatorul clinicilor de stomatologie Dr. Leahu.
    Ionuţ Leahu, în vârstă de 35 de ani, a fost la început pasionat de stomatologie în general şi fascinat de estetică dentară, protetică şi implantologie orală, migrând apoi spre cea din urmă. „Am început cu plombe, dar am pus plombe în aşa hal, încât am devenit speaker de pus plombe şi învăţam medici cum să facă plombe frumoase. În paralel mai aveam o dată la două-trei luni un workshop pe aceeaşi temă. La fel şi cu implantologia. Din 2015 sunt medic referent Bredent, pe tehnica fast and fix. Explic unui doctor cum să pună implanturi, sunt om de referinţă în sectorul ăsta”, spune el.
    Pe lângă pasiunea pentru stomatologie, Leahu a fost întotdeauna interesat şi de zona de management. „Citesc foarte mult, particip la evenimente, îmi plac evenimentele celor de la Romanian Business Leaders, zona asta de antreprenoriat, management, inovaţie. La un moment dat m-a şi tentat ideea de a face un MBA, dar pur şi simplu nu am putut să acomodez programul pe zona asta de profesional.”
    Astfel, după ce a lucrat trei ani în bancă şi un an la Colgate, unde în multe cazuri – incredibil – trebuia să îi facă pe medici să înţeleagă cum funcţionează pasta de dinţi, în 2010 şi-a început cariera de antreprenor cu un cabinet în Popeşti-Leordeni, pe care l-a preluat şi care avea să devină lanţul de clinici Dr. Leahu. În prezent, reţeaua are o cotă de piaţă de circa 2,8%, numără opt clinici, până în 2020 urmăreşte să ajungă la 25, iar obiectivul clar este să reuşească să ajungă un jucător naţional cu adevărat şi cât mai repede. În România, jucător naţional înseamnă 43 de clinici.
    Piaţa de stoma – plusuri şi minusuri. Ionuţ Leahu afirmă că stomatologia este unul dintre sectoarele medicinei, destul de individualist şi fragmentat oricum, care primeşte cea mai puţină atenţie din partea statului şi că lipsa infrastructurii este o reală problemă de care se lovesc atât pacienţii, cât şi cei care dezvoltă un business în domeniu.
    „E bine că 6 din 10 români merg la dentist, dar din acei 60% care au mers la dentist, 75% au mers la un cabinet cu un singur scaun, un doctor, adică nu au apelat la clinici”, explică doctorul rezultatele unui studiu realizat de companie la care au participat puţin peste 1.000 de persoane, de altfel singurul de acest gen din România.
    Leahu spune că neavând o clinică, medicul este limitat în competenţe, în dotări şi implicit în experienţă. Dar ce presupune o clinică şi cât durează sau cum arată procesul deschiderii uneia? În Bucureşti, pentru un certificat de urbanism se aşteaptă în medie şase luni, dar există şi excepţii, de care şi doctorul Leahu s-a lovit. De exemplu, autorizaţia de construcţie pentru o anumită clădire în care voiau să deschidă o clinică a durat circa doi ani şi jumătate, astfel că între timp au renunţat la acea clădire şi au făcut altele. „O piedică cu adevărat este relaţia cu autorităţile locale. Ei nu înţeleg că oferim un serviciu comunităţii, de multe ori un serviciu unde infrastructura nu există. Mergem la Timişoara, Cluj, vrem să ajungem în Constanţa, să începem cu oraşele mari şi apoi să mergem în cele mici, astfel încât să existe cu adevărat o reţea care să ofere un standard, medici bine pregătiţi, să ştim că dacă pleacă medicul nu dispare clinica.” Doctorul povesteşte că s-a întâlnit întâmplător cu Gabriela Firea, primarul Bucureştiului, pe holul hotelului unde este amplasată una dintre clinici, iar altădată cu Emil Boc, primarul Clujului, şi că, din păcate, primarii nu prea află de proiectele astea, se blochează informaţia undeva.
    „În Bucureşti, am luat o clădire cu bulină, să o consolidăm în primul rând şi să creăm locuri de muncă, cu taxe care ajung şi la bugetul local, nu doar la cel naţional. La fel la Cluj, am luat un service auto, într-o zonă a oraşului unde mai sunt clinici medicale, din care vrem să facem cea mai mare clinică stomatologică din România, cu 18 scaune, bloc operator, ca un minispital. Va fi cea mai mare investiţie într-o singură clinică. S-a trezit cineva din primărie că dacă nu scrie că e interzisă activitatea medicală, nu scrie nici că nu e interzisă, astfel că trebuie să facem un plan urbanistic zonal. A durat, iar proiectul nu intră în şedinţa de PUZ. De ce nu intră? Nu ştim, nimeni nu spune. Sperăm să se concretizeze, după ce i-am spus domnului primar Emil Boc că vrem să facem clinica asta deja din noiembrie 2018”, spune el.
    Ca primar, afirmă Leahu, vrei să atragi provideri de servicii în oraşul tău, să fie create locuri de muncă şi să fie reabilitate clădiri. „Vreau să investesc undeva cam la 1,5 milioane de euro în amenajări plus dotări, vreau să creez măcar 30 de locuri de muncă în primul an, iar răspunsul este «Mai aşteaptă». Adică iau bani de la bancă, cumpăr clădirea şi plătesc ratele un an de zile fără să reuşesc să fac nimic. Ca antreprenor e ceva ce nu înţeleg”, mărturiseşte el.
    Dinţi „de toţi banii”. Dacă vorbim de asigurări în stomatologie, în România există o sumă foarte mică decontată de CNAS, dar e un buget pe medic, nu pe pacient. Bugetul CNAS pentru stomatologie este acum de 0,37%, pentru o problemă care afectează 95% din populaţia României. Mai exact, unui medic care are contract cu Casa Naţională de Asigurări de Sănătate îi revin aproximativ 1.600 de lei pe lună, bani cu care poate trata circa trei-patru copii.
    Ionuţ Leahu spune că urmărind ce se întâmplă peste graniţe, putem învăţa unde au greşit alţii şi unde au făcut bine. Noi ne plângem în România, dar în Marea Britanie se plâng invers, că sistemul de asigurări a transformat stomatologia, adică stomatologul nu mai este medic, el este obligat să facă doar ceea ce acoperă asigurarea. Altfel nu plăteşte pacientul şi nici medicul nu este plătit, mai rău, este penalizat, nu mai poate să propună pacientului un plan concret.”
    Pe de altă parte, în SUA, şi nu doar acolo, se întâmplă altceva, medicii sunt mânaţi de banii de asigurări şi supratratează, aceasta fiind la ora actuală cea mai mare problemă din stomatologie din State. „Ei se uită la asigurarea pacientului. Dacă au o asigurare mare, îi fac dinţii «de toţi banii». În Elveţia, doi jurnalişti au pornit o investigaţie. Au mers la circa 60 de cabinete stomatologice. Undeva pe la 40% din stomatologi au dat tratamente care nu erau necesare. Ăsta e un apropo despre ce să nu învăţăm de afară. Trebuie să îţi doreşti să fii medic pentru motivele corecte, unul dintre ele fiind acela de a înţelege că nu e vorba despre tine. Nu te faci medic pentru a câştiga mulţi bani, ci pentru a te pune în slujba semenilor tăi. E un mindset destul de complicat de găsit în ziua de astăzi.”
    Cât despre forţa de muncă şi competenţe, statul român se implică în educaţia unor medici pe care nu are unde să îi angajeze. Cu alte cuvinte, pregăteşte specialişti pentru mediul privat. În echipa doctorului Leahu există şi chirurgi maxilofaciali, care mai fac gărzi şi în spitalele de stat unde au fost formaţi. „Fac gărzi gratuit, pentru că nu există post pentru ei acolo, apropo de cum pregăteşte statul oameni. Deci practic eu ca privat îi dau salariu omului ca el să îşi permită să se ducă să lucreze gratis în spitalul de stat.”
    Doctorul Leahu spune că pentru ei e mai simplu să pregătească specialişti din timpul studiilor, în contextul în care cei care ies de pe băncile facultăţilor „au nişte principii de bază şi cam atât, din punct de vedere practic nu ştiu nimic, iar cu noile tehnologii trebuie să-i învăţăm cap-coadă”. După cei şase ani de facultate, studentul român dă examen de rezidenţiat, iar în funcţie de punctaj îşi alege opţiunea. În stomatologie, la nivel european există două specializări recunoscute, cea de ortodonţie şi cea de chirurgie maxilofacială. Există şi specializări pur româneşti, care nu sunt recunoscute la nivel european, cum sunt cele de protetică, endodonţie, parodontologie, pedodonţie. „Unde e finalitatea? Termină rezidentul specialist şi se angajează unde? În privat. Şi atunci dacă pentru privat facem specialişti, eu ca privat ar trebui să particip la formarea lor. Oricum particip la formarea lor, pentru că toţi rezidenţii încep să lucreze în privat direct din rezidenţiat. Şi-atunci nu e mai corect să ne aşezăm cu toţii la aceeaşi masă şi să facem contracte cu o universitate, două, trei pentru a pregăti aceşti specialişti? Pe lângă locurile alea pentru care plăteşte statul, pot veni eu ca privat să plătesc pentru şcolarizare şi să le dau şi salariu cât timp învaţă. Avem în cap şi tot sperăm că o să găsim deschidere din partea universităţilor să facem şi un rezidenţiat mixt.”
    Clinicile Dr. Leahu se află în PALMED (Patronatul Furnizorilor de Servicii Medicale Private din România), instituţie din partea căreia nu a existat niciun ecou în sensul unui rezidenţiat privat sau public-privat, obiectivul principal al patronatului fiind extinderea pe medicina generală, unde statul deja pregăteşte specialişti pentru stat. Sau pentru privat. Dar în stomatologie se poate lucra doar la privat. „Statul, cel puţin în stomatologie, are oportunitatea asta majoră să experimenteze. Fiind un domeniu atât de privat, autorităţile ar primi un feedback direct, deci nici nu ar exista vreun risc să fie dată peste cap o industrie. E clar că primul pas în acest sens ar trebui să fie rezidenţiatul privat pe stomatologie. Acesta este un model pe care îl putem prelua din Germania, unde există clinici private care au această colaborare cu statul. Acolo rezidenţiatul este mixt. Partea clinică se poate face şi în clinici private, nu doar în facultate. (…) Oricum, locurile la rezidenţiat sunt scoase arbitrar 100%. Nimeni nu se uită să vadă, din punct de vedere statistic, câţi oameni au nevoie de aparat dentar în România. Există statistici din alte ţări, dar nu există niciun fel de dimensiune asupra industriei de servicii de stomatologie din România şi asupra nevoii. Studiul pe care l-am făcut noi este singurul de acest tip din România. Au mai făcut instituţii europene, dar mult mai superficial şi fără rezultate concrete”, spune Leahu.
    Voinţă, putinţă şi prudenţă. „Definiţia antreprenoriatului care mi-a plăcut mie şi care mi se potriveşte este asta: să te arunci de pe o stâncă şi, în cădere, să îţi construieşti aripi cu care să zbori mult mai sus decât de unde te-ai aruncat.”
    După ce a terminat facultatea în 2009, Ionuţ Leahu a început să lucreze mai întâi două zile pe săptămână într-un cabinet, după care în 2010 a preluat un cabinet în Popeşti-Leordeni, Ilfov, unde a început pe un CMI, prima opţiune a oricărui medic aflat la început de carieră. În 2011 a înfiinţat Implant Expert, pe care lucrează acum, cu un cabinet într-o casă de închiriat veche din Floreasca. În acelaşi an, pentru că nu avea capacitatea să trateze anumite cazuri şi le oferea pacienţilor opţiuni care se aflau în alte clinici, şi-a dat seama că ori se extinde, ori închide, astfel că în 2013 a deschis prima clinică tip, la un standard minimal, cu patru scaune şi radiologie. De-a lungul anilor, a deschis şi a închis mai multe clinici sau a renunţat la proiecte în favoarea altora până să îşi dea seama cum ar trebui să arate o clinică stomatologică Dr. Leahu. În 2018 a început discuţia extinderii în ţară, astfel că au deschis prima clinică în Piteşti, unde aveau deja toată infrastructura necesară – opt scaune, radiologie dentară şi laborator de tehnică dentară – şi prima clinică în Timişoara, iar în 2019 au ajuns şi la Turda. În 2018, afacerile companiei s-au majorat cu 70%, la
    29 milioane de lei.
    La momentul de faţă, lanţul Dr. Leahu, cu circa 235 de salariaţi, numără opt clinici funcţionale, după ce au fost deschise două în prima jumătate a anului 2019. Alte patru sunt în amenajare, una în Cluj, două în Bucureşti şi a patra în Constanţa, iar până la finalul anului vor mai semna un contract de chirie pentru cea de-a cincea clinică. „Am început anul cu şase, dar deschidem şapte.” Până la finalul anului 2020, urmăresc să ajungă la circa 25 de clinici deschise, iar obiectivul clar este să reuşească să ajungă un jucător naţional, în România asta însemnând 43 de clinici.
    Bugetul de investiţii pentru 2019 este de aproximativ 4,5 milioane de euro, iar pentru expansiunea de anul următor, compania are în plan să-l dubleze. Durata de amortizare a investiţiilor iniţiale, finanţate bancar şi cu surse proprii, este de cinci ani investiţia de CAPEX, iar dacă vorbim de break even operaţional, ar trebui să fie între trei şi şase luni de la deschidere, totul depinzând în principal de costurile de amenajare, care sunt determinate de cererea locală. Toate cele opt clinici deschise sunt pe break even operaţional.
    Ionuţ Leahu afirmă că nu îi este teamă de o eventuală criză economică sau de Brexit. Chiar dacă drumul pe care l-a apucat „pare de multe ori un salt în gol”, în acelaşi timp nu continuă cu viteza maximă cu care poate merge şi îşi păstrează o zonă „de învăţare”, pentru a nu risca integritatea echipei şi a businessului. „E foarte important ca ceea ce construim să fie foarte solid. Unele dintre principiile după care ne ghidăm sunt corectitudinea şi respectarea angajamentelor luate. Pe aceste lucruri am construit foarte mult, chiar şi în relaţia cu băncile. În cele din urmă, nu trebuie decât o dată să nu plăteşti şi apoi nu mai poţi construi, nu te mai poţi împrumuta de la bănci. Sau să intri într-o situaţie asemănătoare cu cea a statului român, să te împrumuţi pentru salarii.” În cei aproape nouă ani de activitate, businessul a trecut prin diferite conjucturi economice. Spre exemplu, a accesat finanţare când ROBOR era de 0,6%, faţă de 3,5% cât este acum. „Am luat-o în freză şi asta din cauza statului român, care a tot tras lichiditate din piaţă, s-a împrumutat ca la balamuc şi ne-a crescut costul de finanţare tuturor. Şi în prezent se împrumută în acelaşi ritm.”
    Dr. Leahu este un business cu capital exclusiv românesc, însă fondatorul spune că băncile nu acordă credite pentru zona de achiziţii, în România ori în afara ţării, pentru care cel mai probabil vor apela la piaţa de capital ca formă de finanţare. „Ne-am gândit la bursă. Ne-am gândit la multe modalităţi de a ne finanţa creşterea în continuare. Avem mai multe discuţii, dar până acum nu am concretizat decât cu băncile. Ne-am uitat şi la zona de obligaţiuni, dar din păcate acum sunt mult mai scumpe decât finanţarea bancară. Când vine vorba despre bursă, este legat desigur şi de valoarea companiei.”
    Recent, Ionuţ Leahu a fondat societatea pe acţiuni Implant Expert DSO, în care a aportat toate companiile din grup. Această firmă are capital propriu de 13,5 milioane de euro, prin procedura de raportare de la Registrului Comerţului. El spune că după ce a discutat cu specialişti pe bursă, îi este clar că va trebui să ajungă o dimensiune mai mare ca şi capitalizare pentru a putea intra la tranzacţionare. „Ne dorim foarte mult să arătăm şi o extindere internaţională, pentru a avea opţiunea să mergem nu doar pe bursa din România, dacă cumva condiţiile nu vor fi favorabile. Focusul nostru principal este rezolvăm problema în România, dar în acelaşi timp trebuie să gândim ca o companie globală şi trebuie să facem deja primul pas în direcţia asta. Cred că doar o ieşire la bursă o să ne ajute să ne capitalizăm în viitor. La un moment dat vreau să avem un buget de investiţii de vreo 50-60 de milioane de euro, atunci cu adevărat să putem ieşi în afară ca un jucător strategic în zonă.”
    Antreprenorul urmăreşte extinderea businessului şi în Marea Britanie sau Irlanda, prin preluare. „Ne-am propus anul trecut să mergem să deschidem şi am descoperit că e de multe ori mai complicat decât în România şi atunci mai bine cumpărăm un business funcţional pe care putem să grefăm alte servicii suplimentare. Avem oricum foarte mulţi specialişti români care lucrează acolo şi care au drept de lucru şi de reşedinţă, astfel că procesul de recrutare nu ar fi complicat. Trebuie doar să le dăm oportunitatea să lucreze într-un sistem românesc.”
    Ca o altă modalitate de extindere, Ionuţ Leahu a implementat, pentru prima oară în Piteşti, un sistem prin care invită manageri care au disponibilitatea de a se implica în conducerea unei clinici şi pot aporta o sumă de bani în schimbul unei participaţii la noua identitate care foloseşte franciza Dr. Leahu. Este de fapt un joint venture în sistem de franciză, nu o franciză pură, pentru că, spune el, „nu facem burgeri, ne ocupăm cu sănătatea oamenilor şi din punctul ăsta de vedere trebuie să avem un control mult mai bun faţă de instrumentele francizate”. Grupul deţine majoritar toate aceste noi clinici, iar procentajul participaţiei se discută în funcţie de valoarea investiţiei. Ionuţ spune că aceasta poate să meargă până la 35% fără nicio problemă. „Ce m-aş bucura este să văd medici stomatologi care să îşi dorească. Proiectul de la Piteşti îl privim ca pe o clinică 100% a noastră, dar e deţinută 10% de managerul local. Îmi doresc să ajung cu standardul ăsta la cât mai mulţi oameni, dar în acelaşi timp nu vreau să deţin toate clinicile stomatologice la acest standard din România. Şi atunci, dăm oportunitatea asta oricui are aceleaşi dorinţe ca şi noi, respectiv sănătate reală şi experienţă excepţională.”
    Drumul spre leadership. Ionuţ Leahu consideră că este important ce criterii sunt luate în considerare atunci când vine vorba de leadershipul unei pieţe. El spune că dacă ne uităm strict la independenţă, liderul pieţei pe stomatologie este MedLife, cel mai mare jucător de pe piaţa de servicii medicale private din România. „Nu ne comparăm cu MedLife, ei sunt un integrator de servicii medicale. Pentru ei, stomatologia e printre ultimele specializări ca importanţă.” De asemenea, dacă ne uităm la cifra de afaceri, tot MedLife ar fi liderul pieţei.
    Pe de altă parte, până la finalul anului 2019, clinicile Dr. Leahu o să ajungă la circa 100 de scaune funcţionale în reţea, în 13 clinici, ceea ce înseamnă că depăşesc deja MedLife când vine vorba de capacitate, dar şi în ceea ce priveşte prezenţa la nivel naţional, în contextul în care compania controlată de fraţii Marcu are activitate în Timişoara, în Sibiu şi în Bucureşti, pe când clinicile Dr. Leahu se găsesc în Bucureşti, Timişoara, Piteşti, Turda, iar până la finalul anului în alte trei oraşe. „Dacă ne uităm la reţea, cu ce mai deschidem anul acesta, noi am fi liderul pieţei. Dacă ne uităm la investiţii, tot noi suntem. În orice caz, e foarte amuzant să spui «liderul pieţei» într-o industrie atât de fragmentată. MedLife are acum undeva la 3,5% din piaţă. Noi avem 2,8%. Să zicem că o să ajungem la un moment dat la 7% din piaţă şi tot nu vom putea spune că suntem liderul pieţei. Leadershipul trebuie să reflecte mai ales responsabilitatea pe care o arăţi faţă de industrie, nu cred că se manifestă în termeni de afaceri”, spune Leahu.
    El consideră că leadershipul se manifestă în primul rând prin bugetul investit în educaţie, prin bugetul alocat infrastructurii, care nu se remarcă la prima vedere, prin lupta dusă pentru decontare cu Casa Naţională de Asigurări de Sănătate, dacă există un contract cu CNAS. „Noi suntem singura reţea de clinici de stomatologie care are contract cu CNAS, aşa foarte prost cum e el acum. Intrăm în al treilea an de contractare pentru că am vrut să învăţăm, să înţelegem de ce nu funcţionează sistemul şi să avem nişte argumente legate de problemele existente.”
    La momentul de faţă, clinicile Dr. Leahu tratează circa 2.000 de pacienţi unici pe lună, dar doctorul spune că cererea nu ar putea fi acoperită chiar dacă ar ajunge la o capacitate de 10.000 sau chiar 50.000 de pacienţi unici lunar. Dacă vorbim de dimensiune, ţinta pe termen lung a businessului este să devină lider european, dar în România rămâne în prim-plan lupta pentru construirea unei infrastructuri care a rămas foarte mult în urmă.
    „Mai sunt nişte ONG-uri care fac lucruri punctuale. Cel mai tare proiect, pe care noi îl susţinem, se cheamă Zâna Merciluţă. Au făcut un cabinet mobil, au pus un scaun într-o dubă şi merg prin sate. În plus, au mers şi au schimbat legislaţia. Nu existau norme de autorizare a cabinetelor mobile. Acum îşi fac a doua dubă. Asta e de fapt o soluţie pentru stomatologie în zonele rurale defavorizate. Cine a încercat să le pună barieră? Colegiul Medicilor Dentişti, forumul nostru profesional. Au zis că poţi să faci racolare de pacienţi.” De altfel, la nivel naţional nu există un ghid de bune practici în stomatologie, pentru că statul nu oferă astfel de servicii. De aceea, fiecare instituţie are, sau nu, propriul ghid de bune practici. „În echipa noastră avem ghiduri de bune practici, lucrăm după un standard. Nu există un ghid de bune practici la nivel naţional. În interior controlăm totul şi asta e idee pe care vrem să o extindem. Statul român a avut nevoie de ghiduri în spitale, dar pe stomatologie nu există pentru că nu oferă servicii de stomatologie.”
    De-a lungul timpului, doctorul Leahu a avut mai multe iniţiative de schimbări în domeniul stomatologic. În 2017, a organizat diverse întâlniri, mese rotunde, ba chiar şi o dezbatere în comisia de sănătate din Parlament, prima de acest gen la nivel naţional. „A fost primită prin absenţă. Au participat câţiva parlamentari, dar instituţiile din partea profesiei nu au participat, ne-au refuzat politicos”, spune el.

  • Bilanţ la 20 de ani de DENT ESTET

    „Acum 20 de ani am pornit businessul. Nu am avut de la început viziunea că vom ajunge în punctul în care ne aflăm acum”, spune Oana Taban, fondator şi CEO al grupului DENT ESTET. Compania a încheiat anul trecut cu venituri de peste 47,5 milioane de lei, în creştere semnificativă faţă de anul 2017, când businessul a înregistrat o cifră de afaceri de 39,6 milioane de lei. DENT ESTET face parte din grupul MedLife, care a raportat la finalul anului 2018 o cifră de afaceri pro-formă, consolidată la nivel de grup, în valoare de 804 milioane de lei.

    Cristian Taban, directorul executiv al DENT ESTET, spune că se aşteaptă ca businessul să îşi menţină „acelaşi trend agresiv de creştere” şi că veniturile vor fi, cu siguranţă, mai mari în continuare. Potrivit lui, în primul trimestru de anul acesta faţă de primul trimestru din 2018, compania a înregistrat o creştere de peste 35%. 
    Investiţia iniţială în pornirea businessului a fost, potrivit Oanei Taban, una modestă: 15.000 de euro, primul cabinet fiind deschis într-un spaţiu închiriat, la parterul unui bloc. „La acea vreme eram medic angajat în două clinici private din Bucureşti. Am hotărât să pornesc pe cont propriu. Am crescut pas cu pas, a devenit o nevoie să începem să dezvoltăm şi echipa, angajând alţi medici, pentru că am devenit curând depăşită de numărul de pacienţi”, povesteşte Oana Taban. Ea spune că această nevoie a venit mai ales din dorinţa de a menţine un tip de servicii la un nivel ridicat în cadrul businessului.

    „Numărul mare de pacienţi care au apărut a făcut necesară deschiderea unui alt sediu, cu o investiţie mai mare. Acolo s-a conturat cumva mai bine ideea unei experienţe pe care s-o oferim pacienţilor – unică, diferită de ceea ce exista în Bucureşti în stomatologie la vremea respectivă”, spune Cristian Taban. De la un prim cabinet, compania a evoluat până în prezent la zece clinici, dintre care şapte sunt în Bucureşti – (două pentru copii, una pentru adolescenţi şi patru pentru adulţi), o clinică pentru copii în Timişoara şi alte două la Sibiu (una pentru copii şi una pentru adulţi), deschise anul acesta. În 2016, compania s-a extins şi cu un laborator, Aspen Laborator Dentar, acesta fiind primul laborator propriu de tehnică dentară.

    Cristian Taban povesteşte că un punct extrem de important în evoluţia DENT ESTET a fost în 2008, înainte de începerea crizei financiare. „În septembrie, Lehman Brothers a falimentat. În decembrie 2008 DENT ESTET deschidea prima clinică dedicată exclusiv copiilor”, lucru despre care reprezentanţii companiei spun că este unic în România şi în prezent.

    „Acesta a fost un moment de mare creştere pentru DENT ESTET. Populaţia a fost foarte, foarte interesată de lucrul acesta”, descrie Cristian Taban modul în care a fost primită această clinică. El spune că pe piaţa locală nu mai există alte clinici în care toţi medicii şi asistentele să lucreze numai pentru copii, să aibă o abordare şi o atmosferă diferite, iar activitatea şi serviciile să fie dedicate copiilor. În prezent, din cele zece clinici ale companiei, cinci sunt destinate exclusiv copiilor şi adolescenţilor.
    Un alt moment important în parcursul companiei a fost tranzacţia prin care MedLife a preluat un pachet majoritar din acţiunile DENT ESTET. „Am intrat în discuţii cu MedLife, cel mai mare furnizor de servicii medicale din România, care anul trecut a încheiat cu peste 804 milioane de lei cifră de afaceri. În 2016 ne-am întâlnit, ei deja începuseră o politică agresivă de achiziţii în România, însă nu aveau dezvoltată în portofoliu partea de stomatologie. După şase-şapte luni de discuţii foarte pozitive, DENT ESTET a vândut 60% din acţiuni către MedLife, astfel încât acum suntem parte din grup”, povesteşte Cristian Taban, care nu menţionează însă valoarea tranzacţiei, spunând doar că a fost una „importantă”.

    Ce impact a avut însă această tranzacţie în traiectoria DENT ESTET? „MedLife are în ADN-ul său dezvoltarea regională agresivă, fie organică, fie prin achiziţii, şi cumva ne-a transmis acelaşi impuls şi nouă. A fost factorul care ne-a făcut să deschidem încă o clinică în Bucureşti, în 2017, cea mai mare investiţie în stomatologie din România până în acel moment, şi la scurtă vreme după aceea am deschis cele două clinici de la Sibiu. Aş putea spune că în ultimii doi ani am investit peste 2,5 milioane de euro în stomatologie – în oameni în primul rând şi în al doilea rând în tehnologie, în digitalizare, pentru că ceea ce facem acum reprezintă, să spunem, vârful stomatologiei – stomatologia digitală”, răspunde Cristian Taban. Potrivit lui, investiţia în deschiderea unei clinici DENT ESTET presupune o investiţie de circa 1-1,2 milioane de euro.
    În ceea ce priveşte viitorul businessului, Cristian Taban spune că 2019 este un an al consolidării. „Avem de construit în continuare echipa de medici, asistente şi recepţia din Sibiu, iar în paralel ne întoarcem spre celelalte clinici deschise înainte de 2017, unde reverificăm totul şi reutilăm unde este nevoie.” În acest sens, compania are bugetată suma de circa 500.000 de euro pentru digitalizare – achiziţionarea unor echipamente noi, precum scannere şi camere intraorale sau aparate pentru radiologie. Compania a atins un reper important prin prisma digitalizării în 2017, când a deschis Dent Estet Primăverii, despre care fondatorii companiei spun că are cel mai înalt grad de digitalizare din ţară. „Vom creşte mai mult pentru că sediul nou îşi va atinge anul acesta maturitatea, iar Sibiul va creşte disproporţional, foarte mult, fiind o clinică abia lansată. În Sibiu sunt convins că pe sfârşit de an vom fi lider de piaţă în regiune. Deja în trimestrul I o parte a creşterii faţă de anul trecut este dată foarte mult de DENT ESTET Sibiu”, adaugă el.

    La capitolul extindere, reprezentanţii companiei se orientează spre oraşe ca Arad, Timişoara, Bacău, Brăila, Galaţi, Constanţa sau Craiova. „Avem foarte multe zone în care ne uităm. Undeva spre trimestrele III-IV vom începe o analiză mult mai detaliată. În Bucureşti, anul viitor probabil nu vom deschide”, spune Cristian Taban. O astfel de decizie este însă influenţată şi de cerinţele pacienţilor: „În momentul în care te uiţi pe agendă şi vezi că poţi să programezi un pacient numai în patru sau cinci săptămâni, deja este un semn că trebuie să deschizi o nouă clinică. Pentru că e posibil ca acel pacient să meargă în altă parte dacă tu nu-i oferi imediat o programare”.
    Contextul de piaţă va avea la rândul său un rol în dezvoltarea afacerii: „Probabil pe sfârşit de an o să vedem cum merge şi economia, ce se întâmplă în România, iar în trimestrul IV ne vom face planurile pentru anul următor, în care cu siguranţă vom merge undeva pentru noi clinici”, concluzionează el.

    Când vine vorba de alegerea unei zone pentru deschiderea unei clinici DENT ESTET, reprezentanţii businessului spun că nu mizează pe criteriul imediat facil, precum populaţia oraşului sau existenţa unei universităţi, ci se uită la serviciile pe care le primesc pacienţii dintr-o anumită zonă. „Dacă vedem că sunt zone în care cele mai înalte standarde nu le sunt oferite pacienţilor, când vedem că într-o zonă pacienţii pleacă, emigrează spre zonele adiacente, merg spre alte centre să îşi facă tratamentele, considerăm că trebuie să deschidem acolo o clinică şi să îi facem pe oameni să primească aceste servicii la ei acasă”, spune directorul executiv al companiei. Potrivit lui, acesta a fost, cumva, şi cazul Sibiului. Văzând cifrele, clinicile locale, veniturile clinicilor din zona Sibiului şi cea adiacentă, reprezentanţii DENT ESTET au tras concluzia că foarte mulţi pacienţi din zonă fie merg la Cluj, fie într-o altă ţară, fie vin la Bucureşti. „Ne dorim ca pacienţii din Alba, Cluj, Braşov sau alte zone să vină la Sibiu să îşi facă dantura, să nu mai meargă în altă parte.”

    Reprezentantul DENT ESTET nu exclude nici o extindere peste graniţe, dar spune că momentan compania nu a făcut un pas concret în această direcţie, ci doar o documentare asupra pieţelor din jur, o culegere de informaţii. „Studiem mereu ţările din jur, mergem destul de mult în Europa şi urmărim să vedem cum arată clinicile, dacă există clinici individuale sau lanţuri de clinici, urmărim să vedem companiile de asigurări – dacă există, ce plătesc, cum plătesc şi cum influenţează actul medical din acea ţară, cum se comportă pacienţii. Asociatul nostru, MedLife, deja a intrat în Ungaria, a cumpărat o clinică destul de importantă de acolo şi ştiu că sunt discuţii şi cu alte clinici din Ungaria pentru a deveni parte din MedLife, ceea ce nu exclude ca şi noi să venim alături de ei, să îi ajutăm. Eu cred că foarte curând nu se va întâmpla acest lucru, dar suntem cu un ochi în afara ţării.”

    Lideri într-o piaţă fragmentată

    Directorul executiv al DENT ESTET estimează valoarea pieţei locale de servicii stomatologice la o valoare de peste 1,2 miliarde de lei. „Nu ştim foarte exact care este valoarea pieţei pentru că nu s-au făcut încă studii foarte complexe în România. Stomatologia în România este cu servicii plătite din buzunar, noi neavând aici firme de asigurări care să ofere servicii serioase pacienţilor. Statul, iarăşi, nu acoperă nimic din ceea ce înseamnă stomatologie, nu avem acele statistici. În SUA se ştie exact, până la ultimul pacient, cât s-a cheltuit într-un an în stomatologie, la noi nu se ştie pentru că nu avem aceste asigurări, dacă le-am avea, am şti exact cât este piaţa.” Cristian Taban descrie piaţa din România ca fiind „extrem de fragmentată, în sensul că sunt peste 16.000 de SRL-uri medicale cu specializarea în stomatologie. Nu seamănă deloc cu piaţa de medicină generală, unde sunt nişte jucători care depăşesc 10-15% market share. Noi suntem lideri de piaţă de peste zece ani şi probabil că avem 4-5% market share.” Potrivit lui, un top zece este alcătuit de clinici din Bucureşti, Timişoara şi Braşov, piaţa înregistrând o creştere de peste 15-16% anual, şi crede că îşi va păstra trendul. „Sper ca şi condiţiile macro-economice să ne ajute să păstrăm acest trend.”

    „E o piaţă în care există acelaşi nivel de stres ca în restul economiei româneşti, cursul valutar poate să creeze uneori probleme dacă escaladează. Iarăşi, ROBOR sau dobânda bancară pot să creeze probleme, pentru că o parte din pacienţi apelează la nişte programe financiare şi nu le-ar plăcea să fie încărcaţi cu dobânzi foarte mari”, descrie el, succint, provocările pieţei. Spune însă că numărul de pacienţi care vin la medic creşte pe măsură ce compania continuă să facă educaţie pe toate canalele media. „Aş zice că atât timp cât peste 40-50% din populaţie nu merge la dentist e foarte clar că noi, dentiştii, nu concurăm neapărat între noi, pentru că avem o paletă foarte mare de oameni cărora să ne adresăm. Putem să ne adresăm acestor oameni care nu vin la dentist. Mai degrabă concurăm cu celelalte atracţii pe care le poate avea cineva, să spunem mai degrabă că oamenii se hotărăsc să îşi ia ultimul model de telefon mobil, sau să îşi schimbe maşina, sau să facă alte investiţii în viaţă. Cu aceste atracţii ne luptăm, mai degrabă.” Totuşi, adaugă el, oamenii ajung la momentul în care îşi dau seama că imaginea lor este foarte importantă, că zâmbetul lor este foarte important, că trebuie să schimbe ceva. „Câtă vreme noi reuşim să le transmitem ideea că le schimbăm viaţa prin estetica pe care o oferim, în această măsură vom fi de succes.”

    Comparativ cu alte pieţe europene, Cristian Taban spune că în Ungaria, Austria sau Germania oamenii cheltuiesc cu siguranţă mai mult pe stomatologie, „dar ce e important la noi este că piaţa are o creştere mult mai dinamică faţă de pieţele din jur. În curând ne apropiem de acestea. Cred că suntem peste Bulgaria şi poate depăşim Ungaria”.

    În prezent, echipa companiei numără în jur de 350 de angajaţi şi colaboratori, dintre care 100 sunt medici, restul fiind constituit de asistenţi, echipa de management, front desk şi o echipă de „pacient care coordinator, care îi ajută foarte mult atât pe medici, în demersul lor, cât şi pe pacienţi. Sunt un liant între medici şi pacienţi”, explică Oana Taban.

    Criza angajaţilor reprezintă pentru tot mai multe businessuri din piaţa locală una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă la momentul actual. Este însă acest lucru valabil şi în cazul reprezentanţilor DENT ESTET? „În acest moment, şi de mulţi ani, nu ne confruntăm cu această problemă, pentru că avem totuşi avantajul liderului de piaţă. Odată ce eşti lider există o aspiraţie pentru cei care activează în domeniu să lucreze la tine. Avem coadă la aplicaţii, nu numai la nivel de medici, dar sunt şi asistente care îşi doresc să lucreze într-o organizaţie care are şi tradiţie şi unde simt că au o siguranţă. Contează însă şi faptul că noi le oferim un pachet salarial foarte bine pus la punct, cu beneficii însemnate. Fiind lideri, avem această posibilitate”, susţine fondatoarea DENT ESTET.

    Care ar fi totuşi soluţia pentru deficitul de angajaţi de pe piaţa muncii? „Să priveşti la modul extrem de responsabil ce presupune o relaţie cu un angajat, să acorzi foarte mare atenţie încă din procesul de recrutare, să îţi alegi cei mai buni oameni, să depui toate eforturile în integrarea lor, iar după aceea să investeşti în a-i fideliza, în a le asigura un plan de carieră, ceea ce noi facem la modul cel mai responsabil”, spune Oana Taban. Executivul DENT ESTET adaugă că o prioritate pentru companie a fost întotdeauna investiţia în oameni. „Ne-am dorit relaţii pe termen lung şi, din fericire, mulţi din cei 350 de angajaţi, odată ce au ajuns la noi, aici au rămas.” Ea spune chiar că primul medic stomatolog şi prima asistentă angajaţi la începuturile businessului fac încă parte din actuala echipă.

    Reprezentanţii businessului organizează, de asemenea, programe speciale de integrare şi specializare pentru fiecare poziţie, atât în interiorul companiei, cât şi în afara acesteia, atunci când este nevoie. De altfel, Oana Taban spune că încă de la înfiinţarea businessului „ne-am dorit să oferim un model aşa cum în România încă nu exista până la acea vreme, această multidisciplinalitate a stomatologiei – să o dezvoltăm pe specialităţi. Aşa a fost gândită din start echipa, fiecare medic să aibă rolul lui, pe care să fie supraspecializat, iar noi am preluat din SUA şi am introdus în România acest model”.

    Nici problema lipsei spaţiilor nu i-a afectat pe reprezentanţii DENT ESTET. „Avem peste 3.600 de metri pătraţi de clinică şi birouri, spaţiile nu reprezintă o problemă pentru noi”, susţine Cristian Taban.

    Pacienţi din ce în ce mai informaţi

    De-a lungul anilor de activitate, reprezentanţii businessului spun că o atenţie deosebită au acordat-o educării pacienţilor: „Am realizat că pentru a aduce pacienţii în clinică este foarte important să educăm populaţia. Practic, întotdeauna am educat pacientul, am explicat din start ce înseamnă să investeşti pe termen lung în sănătate. Ne-am luat acest rol de educare încă din primii ani ai businessului”, spune Oana Taban. În prezent, businessul are peste 80.000 de pacienţi, anul trecut înregistrând peste 97.000 de vizite ale acestora în clinicile companiei. În portofoliul de clienţi se regăsesc şi 4-5 contracte pe segmentul corporate, cu câteva mii de pacienţi, segment care „nu reprezintă o concentrare a noastră, dar încercăm să dezvoltăm şi acest model, însă nu depindem de el”, spune Cristian Taban, cei mai mulţi pacienţi apelând la serviciile companiei în mod individual. De asemenea, circa 5% din numărul de pacienţi sunt din străinătate, fie că este vorba de turişti, fie de expaţi care lucrează în Capitală, dar şi de români stabiliţi peste graniţe. Reprezentanţii companiei se aşteaptă însă ca numărul acestora să crească în Sibiu, fiind un oraş turistic.

    În ceea ce priveşte profilul clienţilor DENT ESTET, aceştia sunt, în principal, antreprenori sau oameni aflaţi în fruntea unor corporaţii, „care au încredere în viitor şi care consideră că au un job stabil. În general, oameni preocupaţi de sănătatea lor şi a familiei, majoritatea venind şi cu familiile”. Cristian Taban îi descrie, de asemenea, ca fiind „oameni foarte documentaţi. E o mare diferenţă faţă de pacientul de acum zece ani. Cel de azi ştie exact ce doreşte, ştie tehnologiile care există, vine pregătit, discută mai mult despre beneficiile lui ca pacient. Vine preventiv la medic, şi cu copiii. De asemenea, sunt oameni care preţuiesc foarte mult estetica. Cel puţin 30% din întrebări sunt pe estetică, după aceea urmează tratarea şi prevenţia”. Potrivit lui Taban, compania face campanii de educare în presă, în social media, în care „explicăm ce înseamnă proceduri moderne, estetică, implanturi, ce înseamnă să alegi corect, pentru ca oamenii să fie conştienţi de ceea ce aleg”. Ca urmare, pacienţii businessului au migrat de la implantul mediu spre implantul de calitate. „Am avut o creştere de 300% a implanturilor de foarte înaltă calitate în prima jumătate a lui 2018, iar pe total am depăşit cu peste 5-10% numărul de implanturi faţă de 2017.”

    La nivel de preţuri, Cristian Taban spune că acestea variază de la caz la caz. „Fiecare pacient primeşte un plan de tratament unde putem vorbi de sute de euro, mii de euro, 15.000-20.000 de euro, poate şi mai mult. Depinde de stadiul şi situaţia în care se află pacientul. Dacă pacientul depăşeşte o anumită vârstă, costurile pot fi chiar mai mari.” Adaugă însă că preţurile practicate în cadrul clinicilor DENT ESTET sunt asemănătoare cu cele ale clinicilor din oraşe precum Cluj, Timişoara sau Iaşi care oferă pacientului calitate şi o experienţă similare.

    Printre cele mai căutate servicii sunt cele de albire, faţete, implanturi, coroane: „Nu mai promovăm clasica punte de pe vremuri, care nu a dat cele mai bune rezultate în timp. Ortodonţie înseamnă estetică. Foarte mulţi tineri, chiar şi oameni aflaţi la 40 de ani, vin şi îşi pun aparate ortodontice”, spune Cristian Taban.

    Un alt proiect important al companiei este ADOM (Asociaţia Dental Office Managers), pornit în 2014. Prin intermediul acestei şcoli, reprezentanţii companiei îi învaţă pe alţi medici stomatologi cum să managerieze afacerile cu cabinete sau clinici de stomatologie şi, mai ales, le explică acestora că este mai bine să se concentreze pe ceea ce le place, pe medicină, şi să investească în cineva care să administreze afacerea. „Şi pentru aceste persoane care să administreze clinica revenim cu cursuri de managementul pacientului, financial for non-financial, contabilitate, resurse umane, marketing, comunicare, social media, toate aceste cursuri care să îi facă să înţeleagă că au nevoie de un plan, să îşi facă o prognoză pentru viitor, să lucreze organizat, să înţeleagă că au nevoie şi ei la rândul lor să îşi educe propriii pacienţi, să educe oamenii şi să lucreze împreună pentru asta”, explică Cristian Taban.

    Până acum, peste 550 de clinici au participat la cursurile companiei, care acoperă 8-9 discipline, preţurile fiind cuprinse între 1.200 şi 1.300 de euro. Un curs, care se întinde pe o durată de 8-9 zile, poate acoperi proiecte precum relansarea unei clinici care întâmpină probleme sau pornirea unui start-up: „Învăţăm medicii cum să lanseze o nouă clinică, cu tot ce trebuie. Suntem singurii care venim cu un asemenea proiect, strict pe stomatologie. Există cursuri de resurse umane dedicate stomatologiei, în care vorbim despre ce înseamnă a recruta, a integra şi a motiva o asistentă. Suntem foarte mult axaţi pe stomatologie şi cifre – care ar trebui să fie cheltuielile cu materialele consumabile într-o clinică, cât ar trebui să plătim unui laborator, cât ar trebui să ne coste front deskul”, adaugă el. Cristian Taban spune că deseori medicii stomatologi sunt miraţi de faptul că businessul susţine aceste cursuri, că „îi învăţăm, fiind concurenţi”. „Nu suntem concurenţi. Un lider de piaţă nu poate singur să stea în poziţia aceea, de lider. Un lider se întoarce şi îi ajută pe ceilalţi”, încheie el.

    Momentele cheie în evoluţia companiei DENT ESTET

    ■  1999
    DENT ESTET a deschis prima clinică la Bucureşti
    ■  2008
    Compania a deschis DENT ESTET 4 Kids Bucureşti, prima clinică pentru copii din Europa de Sud-Est
    ■  2012
    DENT ESTET a deschis DENT ESTET 4 Teens, prima clinică dentară pentru adolescenţi din Europa
    ■  2013
    Lanţul de clinici s-a extins în Timişoara cu o nouă clinică DENT ESTET 4 Kids
    ■  2014
    DENT ESTET a înfiinţat ADOM (Asociaţia Dental Office Managers) şi a deschis o nouă unitate DENT ESTET 4 Kids în Bucureşti
    ■  2016
    Compania a deschis Aspen Laborator Dentar, primul laborator propriu de tehnică dentară
    A avut loc tranzacţia prin care MedLife a intrat în acţionariatul Dent Estet; în urma tranzacţiei, grupul MedLife deţine 60% din capitalul social al DENT ESTET, iar restul de 40% este în continuare deţinut de fondator
    ■  2017
    Deschiderea DENT ESTET Primăverii, cu cel mai înalt grad de digitalizare din ţară, potrivit reprezentanţilor companiei
    ■  2019
    Compania s-a extins cu două clinici în Sibiu, una destinată adulţilor, iar o alta pentru copii

  • Viaţa după tranzacţie

    “Primul semestru al acestui an a marcat o perioadă de dezvoltare solidă pentru Dent Estet, fapt ce consolidează poziţia noastră de lider absolut pe piaţa serviciilor de medicină dentară din România”, descrie Oana Taban, CEO şi fondator al Dent Estet, rezultatele obţinute recent de grupul pe care îl conduce.

    Dent Estet (din care fac parte Dent Estet Clinic, Green Dental Clinic, Dentist 4 Kids şi Aspen Laborator) a încheiat prima jumătate a anului cu o cifră de afaceri la nivelul grupului de 4,8 milioane de euro, în creştere cu 15% faţă de aceeaşi perioadă a a anului trecut.

    În primele şase luni ale acestui an, unele divizii au înregistrat creşteri şi de 25-30%, „ceea ce transformă în certitudine faptul că suntem în continuare pe un trend crescător”, spune Taban. Rezultatele din acest semestru au fost generate de circa 14.800 de pacienţi, care au efectuat peste 48.000 de vizite şi intervenţii în cabinet.

    „Raportându-ne la piaţa de servicii stomatologice, obiectivul nostru este să păstrăm avansul accelerat şi consistent faţă de competitori şi faţă de evoluţia pieţei şi la finalul anului 2018”, descrie CEO-ul Dent Estet obiectivele de business fixate pentru anul în curs.

    În 2017, reţeaua Dent Estet a înregistrat o creştere organică de peste 30%, până la o cifră de afaceri de aproape 40 de milioane de lei – „un ecart aproape dublu faţă de evoluţia pieţei şi un avans de peste 56% faţă de următorii competitori”, spune Taban. Potrivit datelor de la Registrul Comerţului citate de ea, piaţa de servicii stomatologice este evaluată de analiştii financiari din România la aproximativ 1 miliard de lei.

    „Deşi fragmentată, are un potenţial foarte mare de dezvoltare. Estimăm că nivelul de creştere va fi de aproximativ 15%-16% în acest an, la o valoare care va depăşi cu siguranţă un miliard de lei”, descrie ea potenţialul de dezvoltare a pieţei în continuare.

    Rezultatele vin la aproximativ doi ani după ce MedLife a anunţat cumpărarea pachetului majoritar al grupului Dent Estet, care la vremea aceea număra şapte clinici stomatologice, cu afaceri de 5,5 milioane de euro. Tranzacţia este descrisă de Oana Taban drept „cea mai mare tranzacţie de pe piaţa serviciilor de medicină dentară din România şi singura relevantă din ultimii doi ani”; ea nu oferă însă detalii despre valoarea acesteia.

    Ca urmare a finalizării tranzacţiei, Taban, fondator şi managing partner al grupului Dent Estet, a păstrat integral atribuţiile de management în cadrul grupului, fiind direct responsabilă de strategia de dezvoltare şi extindere a reţelei. De asemenea, ea a preluat şi managementul diviziei de stomatologie din cadrul MedLife. Taban spune că strategia de dezvoltare şi extindere a companiei, precum şi creşterile constante de la an la an au fost motivele care au stat în spatele deciziei de achiziţie de către MedLife.

    Înfiinţată în 1999, reţeaua deţine în prezent opt clinici stomatologice multidisciplinare în Bucureşti şi Timişoara, un laborator de tehnică dentară digitală şi două studiouri foto digitale specializate, precum şi peste 50 de cabinete stomatologice.

    Din rândul proiectelor realizate după tranzacţie, Oana Taban menţionează inaugurarea la Bucureşti a unei unităţi stomatologice cu cel mai înalt grad de digitalizare de pe plan local, în urma unei investiţii de 1 milion de euro, cea mai mare investiţie în dotări tehnologice dintr-o clinică dentară din ţară. „Din punctul nostru de vedere, unul dintre criteriile cele mai importante de creştere constă în inovaţii şi într-o politică de (re)investiţii permanente în tehnologie premium, în materiale exclusive, în tehnici de tratament pe care le aducem de cele mai multe ori în premieră în ţara noastră şi în digitalizarea tratamentelor şi proceselor din clinică”, descrie ea reperele de dezvoltare a companiei.

    În ultimii doi ani, investiţiile pe care le-au făcut la nivelul clinicilor din reţea în tehnologii, materiale, echipamente şi achiziţii de aparatură se ridică la aproximativ 2 milioane euro.

    De altfel, potrivit CEO-ului Dent Estet, mare parte din profitul obţinut este reinvestit constant în digitalizare şi în tehnologiile viitorului, în achiziţii de aparatură, echipamente şi tehnici avansate de tratament, dar şi în educaţia medicilor şi a echipei de management, „astfel încât pacienţii să poată fi trataţi la standarde internaţionale, pe teritoriul ţării”. „Pentru următorii doi ani, ne vom păstra şi cel mai probabil vom depăşi nivelul investiţiilor”, spune ea.

    Extinderea la nivel naţional reprezintă un alt pilon de dezvoltare; după clinica deschisă anul trecut în Bucureşti, Dent Estet continuă seria de inaugurări anul acesta cu două clinici la Sibiu, una dedicată serviciilor pentru adulţi, iar cea de-a doua dedicată exclusiv copiilor. Odată cu deschiderea celor două clinici de la Sibiu, compania va ajunge la un număr total de 56 de unităţi dentare până la finalul acestui an.

    În ceea ce priveşte angajaţii companiei, în cadrul Dent Estet lucrează 250 de specialişti, dintre care 90 sunt medici, majoritatea certificaţi internaţional în toate ramurile medicinei dentare, potrivit reprezentaţilor companiei. „Stabilitatea echipei joacă un rol esenţial în evoluţia noastră. Chiar şi acum avem alături medici care sunt cu noi încă de la începuturile noastre, de acum 19 ani”, spune Taban. Potrivit ei, o direcţie de investiţii a companiei este în dezvoltarea unor echipe multidisciplinare, care colaborează în vederea descoperirii unor tratamente pentru pacienţi, precum şi în educaţia lor, în formare şi supraspecializare.

    În ceea ce priveşte lipsa de personal de pe piaţă, Oana Taban observă că aceasta nu este specifică doar României, ci este pregnantă la nivelul întregii regiuni şi la nivelul Europei în general. „Nu cred că există domeniu de activitate care să nu sufere într-un fel sau altul de acest deficit de angajaţi şi este cu siguranţă cea mai mare provocare pe care companiile o au de traversat pe termen scurt şi mediu.”

    Particularizând pe piaţa de servicii medicale, CEO-ul Dent Estet subliniază că sănătatea şi asistenţa socială rămân în topul sectoarelor în care s-au făcut cele mai multe angajări, iar cererea de candidaţi este în continuare foarte mare.

    „Piaţa serviciilor medicale private rămâne unul dintre cele mai active sectoare de business din România şi este nevoie de personal suplimentar, având în vedere dinamica cu care se deschid centre medicale private, clinici de mici sau de mari dimensiuni.” Spune însă că la Dent Estet au încă de unde recruta: „Primim cereri de angajare şi asta ne bucură, ne dorim ca medicii să rămână în România şi să facă performanţă aici.” Prin intermediul Asociaţiei Dental Office Managers (ADOM), sunt implicaţi în proiecte de educaţie în domeniul medical, prin care şi-au propus să contribuie la dezvoltarea pieţei de profil, dar şi să stimuleze retenţia personalului medical şi non-medical din acest domeniu. Taban oferă ca exemplu un curs de resurse umane dedicat clinicilor dentare care a apărut în urma unui studiu ce releva faptul că 9 din 10 clinici dentare se confruntă cu probleme de integrare şi retenţie a personalului. Anul acesta au lansat, în premieră în ţara noastră şi ca răspuns la cererea managerilor medicali, un program de training dedicat personalului din recepţiile acestor clinici (front desk officer). „Este un proces natural de evoluţie pe care categoric îl vom continua şi în următorii ani”, spune executivul.

    „Ţara noastră are medici foarte bine pregătiţi şi supraspecializaţi, iar acest lucru se reflectă tot mai mult şi în comportamentul pacientului. Observăm că românii manifestă un interes din ce în ce mai mare pentru tratamente digitale complexe şi se informează dinainte despre tehnologiile şi tratamentele folosite, dar şi despre echipa medicală”, descrie ea comportamentul pacienţilor.

    În plus, Oana Taban observă că aceştia se informează tot mai mult despre cum să aleagă corect un furnizor de servicii medicale şi apreciază calitatea actului medical, cât şi posibilitatea de a fi tratat de o echipă multidisciplinară, supraspecializată. Ei caută astfel să găsească soluţii complete la probleme fără să fie nevoiţi să se deplaseze în mai multe locuri şi preferă să găsească serviciile de care au nevoie sub acelaşi acoperiş. „În acelaşi timp, stomatologia digitală cunoaşte o evoluţie din ce în ce mai accelerată, creşte numărul românilor care solicită tratamente complexe şi planuri complexe de tratament”, spune Taban.

    În ceea ce priveşte MedLife, planurile de achiziţie ale companiei de anul acesta au ajuns la final, după efectuarea unor achiziţii printre care se numără Polisano, Centrul Medical Ghencea şi Solomed Group. „Suntem, probabil, operatorul medical cu cea mai mare expertiză de cumpărare şi integrare a unui grup de companii sau firme medicale”, spune Mihai Marcu, preşedintele executiv al MedLife, subliniind că până în acest moment şi-au extins prezenţa în aproape toate oraşele cu peste 150.000 de locuitori. Potrivit unui interviu acordat anterior, Marcu previzionează o cifră de afaceri la nivel de grup de circa 180 de milioane de euro, reprezentând 12-13% din piaţa locală a serviciilor medicale private.

    Preşedintele executiv al MedLife spune că, în afara proiectelor de achiziţie, vor să investească în proiecte de amploare atât în zona de tehnologie medicală, cât şi pe partea de soluţii medicale digitalizate. Oferă ca exemplu în acest sens achiziţia a şase RMN-uri noi, care au dublat astfel numărul de RMN-uri prezente în reţea.

    Totodată, şi-au propus să investească în extinderea unităţilor deja existente şi au demarat în acest sens lucrările pentru extinderea a trei unităţi spitaliceşti: Humanitas Cluj, Life Memorial Hospital Bucureşti şi Spitalul MedLife Braşov. Se pregătesc să inaugureze o nouă hyperclinică în Oradea şi vor mai urma şi alte proiecte de tip greenfield. „De asemenea, analizăm posibilitatea unor eventuale investiţii limitate în perioada următoare pentru extinderea în zonele de proximitate din afara ţării, în Bulgaria, Ungaria şi Serbia”, spune Marcu.

  • TBI Credit lansează o linie de împrumuturi online pentru servicii stomatologice

    Clienţii acestei clinici vor putea să acceseze servicii stomatologice cu plata în rate prin intermediul platformei digitale de creditare TBI, începând cu luna august, cu finanţare 100% digitală oferită de TBI Credit.
     
    Procesul de creditare este exclusiv online, fără nicio vizită la bancă, susţin reprezentanţii băncii. După ce aleg serviciile stomatologice pe care vor să le finanţeze şi numărul de rate – între 6 şi 60, clienţii intră în apel video cu un reprezentant al TBI Credit în vederea identificării online şi a semnării electronice a tuturor documentelor necesare.
     

  • Povestea Lupului de pe Wall Street: cum a ajuns de la vânzător de îngheţată la o avere de zeci de milioane de dolari


    Aşa că a renunţat la studii şi, după mai multe afaceri nereuşite (a încercat de pildă să vândă carne şi fructe de mare), a fost angajat în cadrul firmei de brokeraj L.F. Rothschild. A prins gustul tranzacţionării de titluri de valoare şi, după câţiva ani de muncă în cadrul mai multor firme de brokeraj, şi-a perfecţionat abilităţile în domeniu. A şi câştigat suficienţi bani pentru a-şi porni propria firmă, Stratton Oakmont, unde a angajat mai mulţi prieteni din copilărie în poziţii de management.

    De exemplu la conducerea diviziei de corporate finance i-a angajat pe Andrew şi Kenny Greene, iar Daniel Porush a fost numit partener junior. Iar tatăl, Max Belfort, a primit funcţia de CFO al firmei. În firmă se practica schema de trading cunoscută drept „pump and dump„, prin care este influenţată creşterea preţului unei acţiuni pe baza unor declaraţii sau recomandări înşelătoare sau exagerate în urma căreia autorii schemei îşi vând partea de acţiuni la preţul astfel creat, iar victimele pierd mare parte din investiţie. Oakmont a devenit astfel una dintre cele mai mari şi influente firme de brokeraj din lume.

    Belfort a creat şi un cult în care angajaţii firmei concurau nu doar pentru cât de mulţi bani câştigau, ci şi cât de mult puteau să cheltuiască. Faptul că majoritatea erau tineri a condus şi la un comportament dezechilibrat, de pildă consumul de droguri, jocurile de noroc şi prostituţia. Pe măsură ce influenţa lui Belfort a crescut, el a finanţat fondarea altor firme de brokeraj, iar capacitatea lui Belfort de a influenţa preţul de vânzare al acţiunilor a crescut. În timp Belfort a investit şi în companii precum Dollar Time Group şi Steve Madden Shoes. Abilitatea lui de a manipula preţurile acţiunilor i-a dus la profituri uriaşe, cel mai relevent exemplu fiind listarea bursieră a companiei Steve Madden Shoes, din care Jordan a câştigat 20 de milioane de dolari în mai puţin de trei minute.

    Pe măsură ce Stratton Oakmont a continuat să se extindă, Belfort şi-a ascuns câştigurile într-o bancă din Elveţia. Averea şi influenţa Stratton Oakmont creşteau în mod direct proporţional cu suspiciunile autorităţilor, iar o investigaţie îndelungă a adus acuzaţii împotrivia firmei şi a lui Belford. S-a ajuns la o înţelegere în care el a renunţat la conducerea Stratton Oakmont, vânzând partea lui din companie lui Daniel Porush. La scurt timp după vânzare, Belfort a intrat sub investigaţia FBI pentru spălare de bani.

    FBI l-a acuzat de fraudă şi spălare de bani, pentru care a fost condamnat la patru ani de închisoare şi o amendă de 110 milioane de dolari. A fost închis timp de 22 de luni, iar în acest timp a dezvoltat o pasiune pentru scris. În 2008, Jordan Belfort şi-a publicat autobiografia sub titlul „Lupul de pe Wall Street„. Anul următor, a lansat cel de-al doilea volum, „Prinderea lupului de pe Wall Street„, în care a detaliat viaţa lui de după arest. Astăzi, Belfort trăieşte în Los Angeles, California, în apropierea celor doi copii. Are propria companie, care organizează traininguri de vânzări şi cursuri motivaţionale.

     

  • Domeniul plătit extrem de bine, unde angajaţii rezistă între 9 luni şi un an şi pe urmă pleacă

    Problemele legate de găsirea personalului şi, mai ales, de retenţia acestuia nu ocolesc nici segmentul clinicilor stomatologice private, unde menţinerea unui nou angajat este cuprinsă între 9 şi 12 luni. Poate o „şcoală” de resurse umane pentru reprezentanţii breslei să rezolve această problemă?

    Asociaţia Dental Office Managers a fost creată în 2013, iar până în prezent a strâns aproximativ 400 de membri, manageri şi proprietari de clinici şi cabinete stomatologice din România şi Moldova. „Programul acoperă noţiuni de business planning şi stabilire de obiective, pentru o înţelegere mai profundă a afacerii medicale, informaţii teoretice şi practice despre întregul proces de recrutare, noţiuni legate de codul de etică al clinicii, noţiuni de legislaţie în domeniu, modalităţi de eficientizare a activităţii angajaţilor, dar şi de corelare a veniturilor cu performanţele fiecărui membru al echipei”, descrie Erika Ionescu Cioată, vicepreşedintele Asociaţiei Dental Office Managers (ADOM), structura programului lansat recent.

    Potrivit ei, acest program de management al resurselor umane este construit astfel încât să rezolve cel puţin o parte dintre problemele de retenţie a personalului medical şi nonmedical dintr-o clinică dentară. Acesta pune accentul în egală măsură pe recrutarea efectivă, cât şi pe partea de integrare a personalului, spune vicepreşedintele ADOM.

    Concret, în cadrul programului, participanţii învaţă, pe parcursul a două zile, etapele unui proces integral de recrutare, cum să recruteze corect medici, asistenţi medicali şi personal auxiliar dintr-o clinică dentară. Ei au, de asemenea, acces la materiale şi informaţii certificate care îi vor ajuta, potrivit reprezentanţilor asociaţiei, la realizarea proceselor de recrutare şi de integrare. Totodată, în cadrul cursului, participanţii vor primi informaţii ce ţin de legislaţie, profiluri de post menite să asigure eficientizarea activităţilor angajaţilor şi sisteme de eficientizare a şedinţelor, cât şi instrumente de corelare a salariului cu indicatorii de performanţă. Cursul este destinat atât dental office managerilor (DOM) din clinicile dentare, proprietarilor de clinici, managerilor de resurse umane care îşi doresc să acceseze această piaţă, cât şi companiilor de recrutare care lucrează pentru diverse clinici stomatologice. Costul participării la program este de 530 euro pentru ambele zile ale acestuia.

    În ceea ce priveşte valoarea investiţiilor în program, acestea se ridică la circa 30.000 de euro, potrivit reprezentantei ADOM.
    Ideea lansării programului de resurse umane a venit ca urmare a întâlnirilor cu sute de manageri şi proprietari de clinici stomatologice, prin intermediul Asociaţiei Dental Office Managers, spune Erika Ionescu Cioată. „Am constatat că dincolo de tendinţa de fluctuaţie a personalului medical şi nonmedical, foarte multe echipe nu reuşesc să îşi păstreze stabilitatea din cauza unui proces de recrutare necorespunzător”, descrie ea unul dintre motivele pentru care au sesizat necesitatea programului. Potrivit vicepreşedintelui ADOM, principala problemă identificată este lipsa integrării sau dezvoltarea unui sistem incorect de integrare a personalului. „Oricât de bine este organizat sau promovat un business medical, fără stabilitatea echipei, fără motivarea permanentă a acesteia, clinica nu se poate dezvolta”, observă ea.
    Principalele probleme identificate sunt: corelarea aşteptărilor personalului intervievat cu beneficiile oferite de clinicile stomatologice, neonorarea interviurilor programate şi fluctuaţia personalului de suport, mai exact cea a asistenţilor şi a personalului din recepţie.

    În acest context, reprezentanţii asociaţiei spun că au lucrat mai bine de un an la construirea acestui program, încercând să găsească cele mai eficiente căi de a corecta aceste anomalii care apar în piaţă.

    „Problema majoră în procesul de recrutare este, de fapt, sistemul de integrare, adesea inexistent sau realizat incorect, fapt ce duce la eşecul recrutării pe termen mediu, menţinerea unui angajat fiind între 9 şi 12 luni. Cu alte cuvinte, în acest domeniu se pune foarte mult accentul pe prima parte a procesului de recrutare, iar integrarea lipseşte adesea, ducând la creşterea fluctuatiei de personal. În cazul personalului de suport, doar 70% dintre angajaţi finalizează întregul proces de integrare, iar 30% dintre aceştia întrerup colaborarea în primele trei luni de la angajare”, spune vicepreşedintele ADOM.

    Conform datelor colectate de Dent Estet, unul dintre iniţiatorii programului, odată cu introducerea sistemelor complexe de recrutare şi integrare retenţia personalului de suport a crescut cu 30% în primii doi ani de zile de la angajare. Totodată, sistemele de motivare psihologică au crescut eficienţa de lucru a personalului cu 20% în ultimul an.

    Programul este dezvoltat exclusiv de Asociaţia Dental Office Managers (ADOM) şi se alătură celorlalte programe de training destinate clinicilor stomatologice, precum Şcoala Dental Office Managers sau cursul destinat personalului din recepţie, Front Desk Officer. Informaţiile oferite au la bază experienţa grupului Dent Estet, lider de piaţă în domeniul serviciilor stomatologice în România. Reprezentanţii ADOM au început să lucreze la programul de Managementul Resurselor Umane pentru clinicile dentare în urmă cu doi ani, iar primele materiale au fost create la începutul anului 2017. 

    O parte din trainerii implicaţi în acest program sunt angajaţi ai operatorului de servicii stomatologice Dent Estet, parte a grupului Medlife. În prezent, Dent Estet cuprinde opt clinici stomatologice, cu 44 de unităţi, pe o suprafaţă totală de 2.500 de metri pătraţi, două săli de chirurgie, două centre de radiologie digitală şi 86 de medici stomatologi. Compania a finalizat anul trecut cu afaceri de 8,5 milioane de euro, în creştere cu 30%, protetica şi implantologia dentară având cele mai mari contribuţii în evoluţia businessului, potrivit ZF. Cifra de afaceri totală a pieţei se ridică la 1 miliard de lei şi un profit de 170 de milioane de lei la finalul anului 2018, când a fost realizat ultimul studiu oficial referitor la valoarea acesteia.Totodată, remarcă reprezentanţii asociaţiei, citând informaţiile Institutului Naţional de Statistică, în România avem 1 medic dentist la 1200 de locuitori.

    CONTEXT:
    Activitatea din multe clinici şi cabinete stomatologice este îngreunată de fluctuaţia de personal: potrivit unui studiu realizat de Asociaţia Dental Office Managers (ADOM), 9 din 10 clinici dentare reclamă dificultatea procesului de recrutare, integrarea personalului, dar şi fluctuaţia sa.

    DECIZIE:
    Lansarea unui program de management al resurselor umane înclinicile stomatologice.

    CONSECINŢE:
    Corectarea anomaliilor referitoare la personalul din aceste clinici şi valorificarea potenţialului de dezvoltare al fiecărui furnizor privat de servicii stomatologice.

  • Şcoala de HR pentru dentişti

    Asociaţia Dental Office Managers a fost creată în 2013, iar până în prezent a strâns aproximativ 400 de membri, manageri şi proprietari de clinici şi cabinete stomatologice din România şi Moldova. „Programul acoperă noţiuni de business planning şi stabilire de obiective, pentru o înţelegere mai profundă a afacerii medicale, informaţii teoretice şi practice despre întregul proces de recrutare, noţiuni legate de codul de etică al clinicii, noţiuni de legislaţie în domeniu, modalităţi de eficientizare a activităţii angajaţilor, dar şi de corelare a veniturilor cu performanţele fiecărui membru al echipei”, descrie Erika Ionescu Cioată, vicepreşedintele Asociaţiei Dental Office Managers (ADOM), structura programului lansat recent.

    Potrivit ei, acest program de management al resurselor umane este construit astfel încât să rezolve cel puţin o parte dintre problemele de retenţie a personalului medical şi nonmedical dintr-o clinică dentară. Acesta pune accentul în egală măsură pe recrutarea efectivă, cât şi pe partea de integrare a personalului, spune vicepreşedintele ADOM.

    Concret, în cadrul programului, participanţii învaţă, pe parcursul a două zile, etapele unui proces integral de recrutare, cum să recruteze corect medici, asistenţi medicali şi personal auxiliar dintr-o clinică dentară. Ei au, de asemenea, acces la materiale şi informaţii certificate care îi vor ajuta, potrivit reprezentanţilor asociaţiei, la realizarea proceselor de recrutare şi de integrare. Totodată, în cadrul cursului, participanţii vor primi informaţii ce ţin de legislaţie, profiluri de post menite să asigure eficientizarea activităţilor angajaţilor şi sisteme de eficientizare a şedinţelor, cât şi instrumente de corelare a salariului cu indicatorii de performanţă. Cursul este destinat atât dental office managerilor (DOM) din clinicile dentare, proprietarilor de clinici, managerilor de resurse umane care îşi doresc să acceseze această piaţă, cât şi companiilor de recrutare care lucrează pentru diverse clinici stomatologice. Costul participării la program este de 530 euro pentru ambele zile ale acestuia.

    În ceea ce priveşte valoarea investiţiilor în program, acestea se ridică la circa 30.000 de euro, potrivit reprezentantei ADOM.
    Ideea lansării programului de resurse umane a venit ca urmare a întâlnirilor cu sute de manageri şi proprietari de clinici stomatologice, prin intermediul Asociaţiei Dental Office Managers, spune Erika Ionescu Cioată. „Am constatat că dincolo de tendinţa de fluctuaţie a personalului medical şi nonmedical, foarte multe echipe nu reuşesc să îşi păstreze stabilitatea din cauza unui proces de recrutare necorespunzător”, descrie ea unul dintre motivele pentru care au sesizat necesitatea programului. Potrivit vicepreşedintelui ADOM, principala problemă identificată este lipsa integrării sau dezvoltarea unui sistem incorect de integrare a personalului. „Oricât de bine este organizat sau promovat un business medical, fără stabilitatea echipei, fără motivarea permanentă a acesteia, clinica nu se poate dezvolta”, observă ea.
    Principalele probleme identificate sunt: corelarea aşteptărilor personalului intervievat cu beneficiile oferite de clinicile stomatologice, neonorarea interviurilor programate şi fluctuaţia personalului de suport, mai exact cea a asistenţilor şi a personalului din recepţie.

    În acest context, reprezentanţii asociaţiei spun că au lucrat mai bine de un an la construirea acestui program, încercând să găsească cele mai eficiente căi de a corecta aceste anomalii care apar în piaţă.

    „Problema majoră în procesul de recrutare este, de fapt, sistemul de integrare, adesea inexistent sau realizat incorect, fapt ce duce la eşecul recrutării pe termen mediu, menţinerea unui angajat fiind între 9 şi 12 luni. Cu alte cuvinte, în acest domeniu se pune foarte mult accentul pe prima parte a procesului de recrutare, iar integrarea lipseşte adesea, ducând la creşterea fluctuatiei de personal. În cazul personalului de suport, doar 70% dintre angajaţi finalizează întregul proces de integrare, iar 30% dintre aceştia întrerup colaborarea în primele trei luni de la angajare”, spune vicepreşedintele ADOM.

    Conform datelor colectate de Dent Estet, unul dintre iniţiatorii programului, odată cu introducerea sistemelor complexe de recrutare şi integrare retenţia personalului de suport a crescut cu 30% în primii doi ani de zile de la angajare. Totodată, sistemele de motivare psihologică au crescut eficienţa de lucru a personalului cu 20% în ultimul an.

    Programul este dezvoltat exclusiv de Asociaţia Dental Office Managers (ADOM) şi se alătură celorlalte programe de training destinate clinicilor stomatologice, precum Şcoala Dental Office Managers sau cursul destinat personalului din recepţie, Front Desk Officer. Informaţiile oferite au la bază experienţa grupului Dent Estet, lider de piaţă în domeniul serviciilor stomatologice în România. Reprezentanţii ADOM au început să lucreze la programul de Managementul Resurselor Umane pentru clinicile dentare în urmă cu doi ani, iar primele materiale au fost create la începutul anului 2017. 

    O parte din trainerii implicaţi în acest program sunt angajaţi ai operatorului de servicii stomatologice Dent Estet, parte a grupului Medlife. În prezent, Dent Estet cuprinde opt clinici stomatologice, cu 44 de unităţi, pe o suprafaţă totală de 2.500 de metri pătraţi, două săli de chirurgie, două centre de radiologie digitală şi 86 de medici stomatologi. Compania a finalizat anul trecut cu afaceri de 8,5 milioane de euro, în creştere cu 30%, protetica şi implantologia dentară având cele mai mari contribuţii în evoluţia businessului, potrivit ZF. Cifra de afaceri totală a pieţei se ridică la 1 miliard de lei şi un profit de 170 de milioane de lei la finalul anului 2018, când a fost realizat ultimul studiu oficial referitor la valoarea acesteia.Totodată, remarcă reprezentanţii asociaţiei, citând informaţiile Institutului Naţional de Statistică, în România avem 1 medic dentist la 1200 de locuitori.

    CONTEXT:
    Activitatea din multe clinici şi cabinete stomatologice este îngreunată de fluctuaţia de personal: potrivit unui studiu realizat de Asociaţia Dental Office Managers (ADOM), 9 din 10 clinici dentare reclamă dificultatea procesului de recrutare, integrarea personalului, dar şi fluctuaţia sa.

    DECIZIE:
    Lansarea unui program de management al resurselor umane înclinicile stomatologice.

    CONSECINŢE:
    Corectarea anomaliilor referitoare la personalul din aceste clinici şi valorificarea potenţialului de dezvoltare al fiecărui furnizor privat de servicii stomatologice.

  • Au pornit cu un cabinet la parterul unui bloc şi azi conduc o clinică de tip boutique ce le aduce 200.000 de euro

    La scurt timp după ce au finalizat studiile de medicină dentară în Bucureşti, Klodian şi Monica Hazizi au păşit treptat pe calea antreprenoriatului. Cu patru ani în urmă au pus bazele unui cabinet mic, cu două scaune, la parterul unui bloc, spaţiu care după o vreme a devenit neîncăpător pentru aspiraţiile lor, iar anul trecut s-au mutat în actuala locaţie. ”La un moment dat, am simţit nevoia de a trece la nivelul următor, pentru a le putea oferi pacienţilor mai mult. De aici a apărut necesitatea de a avea mai mult spaţiu pentru extindere şi evoluţie“, povesteşte Klodian Hazizi.

    în prezent, Denttaglio Clinic este o clinică ce dispune de ”toate facilităţile necesare pentru a trata orice fel de cazuri, la orice nivel de complexitate“, spune Monica Hazizi. Mai exact, clinica are patru săli de tratament, laborator dentar propriu, centru de imagistică, studio foto-video, bloc operator pentru microchirurgie şi un centru de cursuri. Conform spuselor Monicăi Hazizi, Denttaglio Clinic are, în medie, 300-350 de pacienţi lunar, atât din ţară, cât şi din străinătate, care au avut intervenţii simple, dar şi intervenţii chirurgicale dintre cele mai complexe. ”Pacienţii noştri înţeleg că stomatologia este un domeniu în care «ieftin» te costă enorm, cu implicaţii majore pentru sănătate. Prin urmare, pacienţii noştri sunt oameni care înţeleg importanţa atenţiei la detalii, a calităţii serviciului medical. Vor să afle planul de tratament şi pun întrebări ca să îl înţeleagă, să ştie care sunt implicaţiile şi să se asigure că vor obţine rezultate de lungă durată“, spune Klodian Hazizi.

    De asemenea, fiecare pacient primeşte un tratament ”în echipă“, cu planuri de tratament individualizate. Spre exemplu, în funcţie de complexitate, un caz poate avea nevoie de endodont (tratamente de canal), ortodont (alinierea dinţilor şi probleme de articulaţie sau muşcătură), chirurg (probleme ce ţin de microchirurgie, implanturi dentare sau tratamente paradontale), anestezist (sedarea pacienţilor în cazurile de anestezie generală); pentru servicii de protetică estetică şi restaurativă avansată colaborează cu un specialist din Germania. Cele mai solicitate servicii stomatologice sunt, de altfel, implanturile dentare, faţetele/coroanele ceramice şi aparatul dentar, deoarece ”oameniii vor, în general, un zâmbet frumos şi sănătos“, declară Monica Hazizi.

    La începutul acestui an, clinica a implementat conceptul de stomatologie digitală – o abordare modernă ce implică simplificarea timpilor de execuţie, mai puţine vizite la clinică pentru pacient, dar şi predictibilitatea şi precizia crescută în execuţia manoperelor, declară antreprenorul. Spre exemplu, confecţionarea unei lucrări în varianta clasică – şlefuit, amprentă, etape de laborator, cimentat – este înlocuită de modalitatea digitală, prin care dintele şlefuit este amprentat optic; se alcătuieşte un model digital şi apoi se proiectează pe calculator lucrarea protetică. Pe de altă parte, filosofia clinicii este una de tip boutique, ce oferă ”servicii rezonabile ca preţ, nu ieftine, unor oameni care caută un mediu ambiant bun şi doctori specializaţi, care să fie empatici, cu care să aibă o chimie“, spune Klodian Hazizi. ”Cei mai mulţi au un nivel de educaţie ridicat şi vor servicii medicale corecte. Avem şi pacienţi care plătesc în rate, avem chiar şi pacienţi pentru care facem noi concesii financiare“, completează şi Monica Hazizi.

    2017 a fost ”anul retehnologizării“, perioadă în care s-au făcut investiţii de circa 150.000 euro euro. O parte din bani s-au dus către achiziţionarea noii tehnologii 3 Shape, prin care se pot realiza digital tratamente dentare, de la simple obturaţii ceramice până la implanturi ghidate digital, urmând să completeze achiziţiile cu echipamente de laborator dentar propriu, prin intermediul căruia vor colabora cu medici din Germania. Din punctul de vedere al cifrei de afaceri, ”aceasta este incomparabil mai mare faţă de ceea ce aveam în cabinetul cu două scaune. într-adevăr, sunt incomparabile câştigurile, dar şi costurile“, spune Monica Hazizi. Iar drumul de la primii paşi spre antreprenoriat a fost pavat până în prezent cu multe momente grele, multe suişuri şi coborâşuri, precizează Klodian Hazizi. ”Au fost momente de cumpănă, în care ne-am întrebat dacă e bine să facem asta sau cealaltă. Am fost mereu prudenţi în a ne extinde mai mult decât ne puteam permite. De aceea, am cerut, când am considerat necesar, ajutor specializat în domeniul financiar“, adaugă acesta.

    însă un minus al pieţei locale des comentat de profesioniştii în domeniu este punctat aici şi de doctorul Klodian Hazizi. ”Lipsa prevenţiei, lipsa banilor şi lipsa de informare fac ca pacienţii români să ajungă la medicul dentist abia în momentul în care simt durere, iar tratamentul aplicat de specialist este unul costisitor şi de lungă durată“, precizează acesta. Pe de altă parte, turismul medical aduce plusuri în afacerilor dentiştilor antreprenori deoarece în România pacienţii străini beneficiază de preţuri accesibile la o calitate a serviciilor comparativă cu cea din alte ţări. ”în momentul în care pacienţii se hotărăsc să apeleze la acest gen de servicii, îşi doresc planuri complexe de tratament care să le rezolve toate problemele. în clinica noastră, avem pacienţi care îşi doresc deopotrivă să îşi petreacă vacanţa în România şi să îşi trateze dinţii“, spune Monica Hazizi. Cele mai populare servicii stomatologice cerute de pacienţii străini sunt implanturile, coroanele şi obturaţiile de canal, precizează medicul.

    Klodian şi Monica Hazizi au absolvit Facultatea de Stomatologie în 2002, la Universitatea de Medicină şi Farmacie ”Carol Davila“ din Bucureşti, el fiind specializat în endodonţie şi estetică dentară, iar ea în ortodonţie şi ortopedie dento-facială. Se declară pasionaţi de fotografie şi de călătorii, dar şi optimişti în tot ceea ce fac. ”Un mare om pe care noi îl admirăm a spus: «în antreprenoriat chiar nu au ce căuta pesimiştii». Cred că tărie acest lucru deoarece sunt o mulţime de obstacole pe care le întâmpini, dar pe care nu le vei depăşi decât cu o doză bună de optimism şi gândire pozitivă. Viziunea este cea mai importantă calitate a unui antreprenor, pe lângă cunoaşterea domeniului de activitate, perseverenţă şi spirit de luare a deciziilor“, încheie Klodian Hazizi.

    Piaţa serviciilor stomatologice din România a ajuns la sfârşitul anului trecut la o valoare estimată de un miliard de lei şi un profit care depăşeşte 170 de milioane de lei, înregistrând o creştere de aproximativ 36%, comparativ cu 2015, conform unui studiu al furnizorului de instrumente de management al riscului comercial CreditInfo România, furnizor de instrumente de management al riscului comercial. Potrivit acestui studiu, doar anul trecut au intrat pe piaţă aproape o mie de firme noi care au deschis clinici şi cabinete stomatologice.

    Piaţa este dominată de companiile private care în prezent deţin peste 90% dintre clinicile şi cabinetele stomatologice din România, mai exact peste 4.300 de companii care au aproape 10.000 de angajaţi. Stomatologia este şi una dintre specializările cele mai căutate de viitorii medici, care speră să-şi deschidă propriul cabinet. în Bucureşti se află cele mai multe firme care activează în domeniul stomatologic, peste 1.300 unităţi, şi doar în ultimii doi ani şi-au început activitatea aproape 300 de companii noi, care au deschis clinici şi cabinete. De asemenea, costurile pentru serviciile medicale stomatologice din România sunt cu până la 70% mai mici decât în ţările din Occident, comparând aceleaşi tipuri de materiale şi servicii.