BusinessMagazin

Tag: psihologia

  • Opinie Harry Meintassis, Meintassis Partner: Psihologia din spatele transformărilor

    Lumea se schimbă, perturbările sunt peste tot. Ce putem învăţa despre transformări din psihologia evoluţionistă, neuroştiinţă şi comportamentul uman?

    Când vorbim despre transformare, este important să o definim mai întâi: aşa cum spune Daniel Burrus, un futurist foarte cunoscut, „Schimbarea vine din exterior în interior, forţându-ne să reacţionăm şi să gestionăm crizele. Transformarea, pe de altă parte, fie că este de business sau personală, vine întotdeauna din interior spre exterior, iar asta ne oferă control, permiţându-ne în acelaşi timp să modelăm în mod activ viitorul.” Lecţiile din schimbarea evoluţionistă sunt relevante pentru modul în care funcţionează transformările. Majoritatea schimbărilor au loc pas cu pas, mai degrabă decât prin generarea bruscă a unei  transformări uriaşe. Transformările uriaşe, unice, sunt destabilizatoare.

    Dacă schimbarea este forţată asupra noastră, o putem privi ca pe o ameninţare – pentru identitatea noastră, securitatea noastră, sentimentul nostru de sine. Ca oameni, suntem programaţi să favorizăm certitudinea şi stabilitatea. Rezistăm schimbărilor dramatice cu excepţia cazurilor când răspund unei nevoi personale profunde şi nu sunt prea incomode. Cea mai veche parte a creierului nostru, sistemul limbic, nu este foarte bună la gândirea raţională, dar este foarte bună la răspunsul fizic la ameninţare. Iar schimbarea este o ameninţare. Aşadar, intri în modul luptă/fugi/stai pe loc (fight/flight/freeze). Este ca şi cum te-ai confrunta cu leul din savană – altfel de ameninţare, dar reacţia este aceeaşi. Cercetările arată că dacă noi, ca lideri, nu avem grijă de oameni prin schimbare, le atacăm starea de bine. Sau, mai direct spus, îi ucidem. Aşadar, avem nevoie de un nou mod de a ne gândi la transformări – care să depăşească abordarea analitică, programatică, inginerească de gestiune a schimbării.

    1) Gândirea cu o perspectivă a „sistemelor”

     Transformarea înseamnă schimbarea sistemelor complexe. Aceste sisteme sunt rezistente la schimbare. Dar, indiferent dacă este personală sau organizaţională, schimbarea este mai uşoară atunci când este încadrată în mod corespunzător ca un proces uman adaptativ, atunci când are un scop nobil şi când oamenii înţeleg cine sunt ei prin schimbare. Este la fel de mult un proces de „a face”, cât este un proces de „a fi”.

    2) În căutarea sensului

    Organizaţiile mari creează o energie vibrantă şi creativă. Acest lucru este condus de valorile umane, simţul sensului şi responsabilitatea socială. Scopul este ancora. Dincolo de KPI şi bugete tradiţionale, este vorba despre impactul pozitiv pe care o organizaţie încearcă să îl aibă asupra vieţii oamenilor şi, prin extensie, contribuţia sa la binele comun. Fără acest sens, nicio transformare nu este posibilă, deoarece oamenii trebuie să se conecteze cu „de ce-ul” nostru mai mare. Adevărata transformare este o întreprindere umană – şi aceasta este o mare schimbare de perspectivă. Oamenii fac organizaţiile să se întâmple. Întrebaţi-vă: Cât de clar şi de convingător este sensul scopului organizaţiei mele? Cât de bine captează inimile şi minţile oamenilor noştri?

    3) Bine aţi venit la „întreprinderea iluminată”

    Trecerea de la „angajaţi” la „oameni”  ca mentalitate –  servind un întreg spectru de nevoi umane. Oamenii au nevoie de flexibilitate, de creştere, au nevoie să fie sprijiniţi ca fiinţe umane. Întrebarea devine „cum putem noi, ca organizaţie, să vă sprijinim să experimentaţi mai multă bucurie şi împlinire la locul de muncă?” Redând controlul oamenilor şi permiţându-le să-şi îndeplinească visele, echilibrând libertatea cu responsabilitatea. Schimbarea reală este întotdeauna ceva foarte personal. Este o reinventare profundă. Transformarea reuşită poate fi recunoscută după strălucirea din ochii oamenilor, atunci când aceştia se simt entuziasmaţi, creativi şi îşi umplu munca cu sens pentru ei şi pentru ceilalţi. Când îşi găsesc „vocea” şi experimentează dragostea pentru ceva care îi interesează. Şi acum avem o mulţime de dovezi că organizaţiile reziliente, rezistente la crize sunt bazate pe relaţii, în care oamenii sunt conectaţi şi angajaţi unul faţă de celălalt. Există lecţii frumoase de învăţat din sport şi artă, despre modul în care îmbunătăţirea relaţiilor sprijină creşterea şi performanţa. Transformările ar trebui să permită căutarea autentică a unei vieţi mai bune.

    „Ca oameni, suntem programaţi să favorizăm certitudinea şi stabilitatea. Rezistăm schimbărilor dramatice cu excepţia cazurilor când răspund unei nevoi personale profunde şi nu este prea incomodă. Cea mai veche parte a creierului nostru, sistemul limbic, nu este foarte bună la gândirea raţională, dar este foarte bună la răspunsul fizic la ameninţare. Iar schimbarea este o ameninţare. Aşadar, intri în modul luptă/fugi/stai pe loc (fight/flight/freeze).“

    4) Oamenii sunt sisteme complexe

    Aşa cum organizaţiile sunt complexe, aşa suntem şi noi. Mai profund şi personal suntem sisteme ale propriilor noastre naraţiuni despre sine. Există „mitologie” în spatele creării identităţii noastre de sine. Interacţiunea acelor personaje în noi înşine este, de asemenea, complexă, mai ales dacă nu suntem conştienţi de EA – de ex. ne putem vedea ca experţi, realizatori, antreprenori, creatori, mentori, vindecători, eroi, inovatori etc. Cum ne afectează transformările imaginea de sine? Ce devenim? Ce lăsăm în urmă? Oamenii nu sunt maşini. Trebuie să li se ofere oportunitatea de a „pătrunde adânc” în ei înşişi, de a descoperi ipotezele, identităţile şi ce îi motivează la nivel personal şi cum le modelează acestea comportamentul. Fără aceasta, schimbarea nu va fi de durată.

    5) Transformările sunt emoţionale. Schimbarea declanşează frici ‒  şi rezistenţă

    Ne aflăm în roluri noi, echipe noi, structuri noi – şi (se presupune) trebuie să demonstrăm din nou ce putem. Cu toate acestea, transformarea necesită să trăim frici, să le privim, să le procesăm şi să învăţăm să le facem faţă. Trebuie să acceptăm şi să îmbrăţişăm vulnerabilitatea. În cercetările medicale efectuate de Universitatea Johns Hopkins asupra persoanelor cu boli care pun viaţa în pericol (de exemplu, care trebuie să fie supuse unei intervenţii chirurgicale cardiovasculare), după 2 ani, 90% dintre aceştia încă nu şi-au schimbat stilul de viaţă. De ce se întâmplă asta? Privind doar faptele – partea „raţională” – nu este suficientă. Trebuie să introducem dimensiunile psihologice, emoţionale şi spirituale care sunt atât de des ignorate. Din păcate, acest tip de persuasiune emoţională nu este predat în programe MBA şi nu le vine în mod natural tehnocraţilor şi managerilor care se bazează mai mult pe analiză şi strategie la rece.

    6) A supravieţui vs. a prospera

    Folosim adesea o criză imediată (şi adesea ameninţătoare) ca punct de început pentru schimbare, după cum explică Kotter, un expert în conducerea schimbării. Această motivaţie bazată pe supravieţuire încurajează unele acţiuni iniţiale, dar se opreşte în cele din urmă. „O platformă «în flăcări» funcţionează în situaţiile în care este nevoie de o scurtă explozie de muncă mai intensă, dar nu funcţionează pe termen lung, situaţie în care ideile noi sunt esenţiale pentru succes”. Ceea ce este nevoie în schimb este motivaţia şi dorinţa de a atinge un obiectiv pozitiv. Oamenii trebuie să vadă oportunităţile, nu doar ameninţările şi să sărbătorească progresul. Bucuria este un motiv mai puternic decât frica, se pare.

    7) Fiecare interacţiune este schimbare

    Ideea tradiţională a fost că „trebuie să gestionăm schimbarea”. Dar în lumea de astăzi, când schimbarea este constantă, trebuie să devenim „agili la schimbare”. Agilitatea la schimbare este un muşchi. Schimbarea nu înseamnă doar implementarea de activităţi sau proiecte. Schimbarea este peste tot – în orice interacţiune, întâlnire, comunicare şi colaborare în echipă. Liderii ar trebui să profite de orice oportunitate pentru a construi acest muşchi al schimbării. Capacitatea creierului nostru de a se schimba – „plasticitatea” sa – continuă pe tot parcursul vieţii. Dar avem nevoie de stimulările şi antrenamentul potrivite pentru a activa această plasticitate.

    8) Moment de moment

    Transformarea nu se referă doar la cele mai recente bune practici, metodologie agile, prezentări PowerPoint elegante sau organigrame. Nu este vorba nici despre lideri eroici care declară viziuni uriaşe. În schimb, transformarea „adevărată” se referă la ceea ce se întâmplă în fiecare zi, moment de moment. Lucrurile mici care, atunci când sunt acumulate, creează un mare impuls în mintea şi inimile oamenilor. Împuternicirea de a se autodepăşi. Genul de lideri care cultivă potenţialul uman şi contribuie la bunăstarea societăţilor. Atingerea vieţii oamenilor cu demnitate şi dragoste.

    9) Nu doar de sus în jos

    Transformarea este iterativă, fluidă şi apare şi din „de jos în sus”. Este declanşată de o inspiraţie care dă putere, o viziune unificatoare care dă energie, identitate şi caracter eforturilor de schimbare, în timp ce lasă libertate creativităţii individuale. Pentru a transforma Microsoft, Satya Nadela a pătruns adânc în „sufletul” organizaţiei sale, pentru a regândi valorile şi a inspira o mentalitate de creştere.

    Nu există un manual de transformare perfect. Dar trebuie să înţelegem natura umană, mai întâi – ceea ce determină comportamentul şi organizaţiile să prospere. Un lucru este clar: transformarea este adânc înrădăcinată în umanitatea noastră. Acesta este motivul pentru care adevărata călătorie a transformării începe cu tine – liderul, în toate acestea. Capacitatea ta de a gândi diferit. Curajul tău de a contesta statu-quoul şi de a pune oamenii în centrul schimbării. Şi acesta este testul tău ca un adevărat lider transformaţional.  

  • Psihologia, sufletul comertului

    Oare cam ce-i trece prin cap lui Bill Gates exact in acest moment? Sau lui Donald Trump?

    Ce bine-ar fi sa existe un site pe Internet care sa publice zilnic macar doua-trei din ideile secrete ale celor mai bogati oameni din lume, poate asa vom avea si noi, ceilalti, mai multe sanse sa devenim niste oameni de afaceri de succes. 

    Insa pana cand psihologia (sau telepatia?) va ajunge la un nivel atat de performant, ne putea multumi cu un alt site – www.psychotactics.com – care isi propune sa dezvaluie doritorilor, pe gratis, cateva din misterele creierului de om de afaceri.

    Ideea apartine unui specialist cu experienta in industria de publicitate – Sean D’Souza, fost angajat al agentiei Leo Burnett. „Nu sunt psiholog“, spune el, „dar inteleg destul de multe despre cum gandesc consumatorii“. D’Souza spune ca, cu un minim efort, mecanismele gandirii oamenilor pot fi dezvaluite si „exploatate“ in folosul unei afaceri. Site-ul atrage prin tonul amuzant. Una din pagini prezinta o imagine generica a clientului – un desen cu un barbat plictisit, obosit, care striga dupa un taxi. „Acesta este clientul tau“, suna explicatia desenului. „Nu il intereseaza nimic altceva decat problemele lui. Intr-o milisecunda tu trebuie sa il faci sa nu se mai gandeasca la acel taxi, ci la o pizza.

    Pentru asta trebuie sa apelezi la instrumente psihologice, ca sa ii atragi atentia, sa o mentii si la sfarsit sa il faci sa cumpere“. „Psihologia cifrei 3“, „Cum sa faci o prezentare PowerPoint la fel de eficienta ca o reclama TV“, „Puterea intrebarii de ce?’“, sunt doar cateva dintre articolele cu idei de marketing publicate pe www.psychotactics.com. Iar daca totusi obositi si aveti nevoie de o pauza, nu-i nevoie sa parasiti site-ul. Rubrica „Fun Stuff“ contine cateva caricaturi cu tematica de business si imagini amuzante cu exemple de slujbe care va vor face sa renuntati la a va mai plange de serviciul dumneavoastra. Daca ati prins gustul, tot aici gasiti si alte linkuri spre site-uri mai specializate pe „glume de business“.

  • La Bursa, psihologia, mai tare decat finantele

    „Cine mai are timp sa se uite la rezultate? Nu vezi cum creste piata“, cam asa spuneau prin februarie unii dintre brokerii cuprinsi de entuziasm de la Bursa daca ii intrebai ce actiune este mai ieftina din punctul de vedere al rezultatelor financiare.

    Cam la fel s-a intamplat si saptamana trecuta cand piata a picat cu 15%, cand sentimentul predominant de pe piata a fost panica, iar jucatorii de pe piata au inceput sa arunce fara discriminare cu actiuni in piata de frica sa nu piarda si mai mult. Castigurile substantiale ale investitorilor de la inceputul anului s-au injumatatit astfel in mai putin de doua saptamani.

    Cu rezultate financiare bune sau slabe, actiunile listate la Bursa au scazut fiecare aproape la fel cum crescusera: in bloc. Si asta fara ca pe piata sa existe explicatii de natura economica pentru variatiile ample de pret. 

    Evolutia actiunilor de la Bursa de Valori din acest an a dovedit ca pentru a castiga cat mai bine pe piata nu trebuie sa fi un bun analist financiar care incearca sa isi dea seama care actiuni sunt ieftine, ci doar un bun psiholog care isi da seama cum gandesc ceilalti. Euforia bursiera a dus piata in sus in primele doua luni ale anului, la fel cum panica provocata de cateva zile consecutive de scadere a prabusit piata saptamana trecuta.  In primele saptamani ale anului motivatia celor mai multi dintre cumparatori a fost ca piata creste, la fel cum multi au intrat in panica saptamana trecuta vazand cum valoarea portofoliului le scade de la zi la zi.

    Umflata ca un balon de sapun, Bursa urcase peste 50% in primele doua luni ale anului, iar ceea ce multi se asteptau, chiar si o parte a celor care cumparau in continuare actiuni pe crestere s-a intamplat: balonul s-a spart.

    Scaderea impozitului pe profit si schimbarea puterii politice au adus la inceputul lui 2005 cresteri semnificative la Bursa. Acestea au continuat saptamani bune, desi nici impozitul mai mic si nici noua putere politica nu puteau justifica preturi cu pana la 50% mai mari pentru multe dintre actiuni.

    In primele doua luni ale anului pe piata au intrat multi mici investitori romani care sperau sa isi dubleze banii in cateva luni. Unii au intrat cu bani imprumutati, iar altii cu bani din care nu si-ar fi permis sa piarda, asta fiind una din explicatiile panicii  care a cuprins piata saptamana trecuta. „Au venit la noi investitori care isi faceau calculul ca daca piata a crescut cu 20% in ianuarie, inseamna ca va creste cu 240% anul acesta“, povestea un broker. 

    Alaturi de acestia, fondurile straine de investitii au continuat sa aduca bani, constransi de propriii investitori care vroiau plasamente in Romania, o piata pe care cresterile actiunilor au depasit 100% de doua ori in ultimii trei ani.

    Investitorii mai vechi, experimentati, au stiut sa profite de entuziasmul noilor veniti, iar dintre acestia cel mai mult au castigat nu cei care stiu sa interpreteze cel mai bine indicatorii financiari ai companiilor, ci cei care au intuit cel mai bine momentul in care pe piata nu au mai intrat suficienti bani pentru a sustine boom-ul. 

    Cu pierderi sau cu profituri in crestere, toate actiunile cresteau la inceputul anului, iar cei care incercau sa speculeze pentru a obtine randamente mai mari decat cresterea medie a pietei nu faceau decat sa plateasca degeaba comisioane brokerilor: si actiunile pe care le cumparau, si cele pe care le vindeau cresteau cam la fel, dupa cum la fel au evoluat si cand piata a luat-o in jos.

    Indicele BET, care urmareste cele mai tranzactionate actiuni de la Bursa de Valori a coborat cu 20% de la punctul de maxim de la finalul lunii februarie dupa ce piata urcase cu aproape 50% in primele doua luni. Principalele castigatoare ale inceputului de an, actiunile societatilor de investitii financiare, au pierdut nu mai putin de 25% din valoare de la punctul de maxim atins in februarie, dupa cresterea de peste 75% din primele doua luni.

    Petrom, cea mai mare companie cotata pe piata, a urcat in acest an pana la 5.300 lei/actiune, fata de 3.500 cat era cotata la inceputul anului. Panica investitorilor romani si absenta celor straini de la cumparare a facut ca Petrom sa atinga 3.600 lei/actiune, adica cu doar 100 de lei fata de inceputul anului.

    Neclaritatile privind modul in care se vor impozita castigurile din tranzactiile cu actiuni, provocase o scadere de 10% a indicelui BET intr-o singura zi in februarie, cand multi investitori s-au grabit sa isi marcheze profiturile de teama ca acestea sa nu fie impozitate inzecit. Cand lucrurile s-au clarificat si investitorii au aflat ca impozitul de 10% va fi aplicat pentru castigurile obtinute dupa 1 aprilie, piata si-a revenit la fel de repede pe cat cazuse, iar tendinta de crestere a actiunilor a continuat ca si cand nimic nu s-ar fi intamplat. 

    De altfel nici de atunci nu s-a intamplat nimic, dar preturile au ajuns la finalul saptamanii trecute sub nivelul minim atins atunci. Panica investitorilor de a nu pierde si mai mult fata de castigurile potentiale pe care si le calculasera la punctul de maxim a fost mai puternica decat teama de a plati un impozit mai mare.