Cand cumperi o masina, e un moment placut pentru toata lumea.
Cand te duci cu o masina in service, atunci nu mai este un moment
placut si de aceea e foarte important sa cresti increderea”.
Placute sau nu pentru clienti, activitatile din service descrise
plastic de Philipp Hagenburger, 45 de ani, seful diviziei de
servicii post-vanzare din cadrul Mercedes-Benz Romania, contribuie
in general cu cel putin 20% la afacerile unui dealer si, mai
important, aduc 80% din profit.
Iar acum, cand vanzarile de masini s-au prabusit, potrivit celor
mai recente statistici la jumatate, activitatea de service inseamna
de cele mai multe ori supravietuirea unui dealer.
“Cred ca anul acesta afacerile dealerilor vor depinde in
proportie de peste 40% de service si celelalte activitati
post-vanzare. Aceasta nu inseamna neaparat ca afacerile cu piese de
schimb cresc; noi (divizia de servicii post-vanzare – n. red.) sunt
cam la acelasi nivel ca in 2008. In schimb, vanzarile de masini
s-au redus”, afirma Hagenburger.
Este greu de crezut astfel ca cifra de afaceri totala a
companiei se va mai apropia anul acesta de cele peste 414 milioane
de euro realizate anul trecut, potrivit datelor disponibile pe
site-ul Ministerului de Finante.
In cazul Porsche Romania, reprezentantul grupului german
Volkswagen in Romania si cel mai mare importator auto din tara,
procentul reprezentat de serviciile after-sales ar putea fi chiar
mai mare. Practic, mai mult de jumatate din vanzarile companiei ar
putea proveni anul acesta din piese si alte servicii post-vanzare,
dupa cum estima la jumatatea acestui an Brent Valmar, directorul
general al companiei. Iar cum marjele de profit la vanzarea de
masini s-au diminuat dramatic, in paralel cu vanzarile, nu este
deloc deplasat, cred analistii pietei auto, sa afirmam ca singurul
profit pe care il vor vedea dealerii auto in acest an va fi doar de
pe urma reviziilor programate la masini si a reparatiilor (dar si
aici sunt intarzieri foarte mari la platile pe care trebuie sa le
faca societatile de asigurari).
“A fost, daca vreti, singurul impact pozitiv pe care criza l-a
avut in aceasta industrie. I-a facut pe dealeri mult mai constienti
de importanta segmentului de servicii post-vanzare”, considera
germanul de la Mercedes-Benz.
Venit la inceputul acestui an in Romania, Hagenburger recunoaste
ca una dintre cele mai mari provocari pe care le are este sa
convinga dealerii locali ai Mercedes sa aiba o strategie comuna.
Spre deosebire de cazul BMW, unde mai mult de 90% din vanzarile
marcii sunt realizat de catre dealerii din cadrul grupului
Automobile Bavaria, detinut de omul de afaceri Michael Schmidt, in
cazul Mercedes dispersia este mult mai mare.
“Ideea e sa avem 30 de antreprenori cu obiective diferite care
sa construiasca o strategie omogena pentru piata. Ar fi frumos
pentru clienti ca acestia sa aiba o strategie de marketing, iar la
o actiune sa participe toti dealerii, nu doar jumatate. Un exemplu
foarte bun este campania pe care o avem luna aceasta, prin care
testam gratuit sistemul de lumini”, afirma el.