BusinessMagazin

Tag: Oresa Ventures

  • Cornel Marian investeşte banii suedezilor de la Oresa în România

    Oresa a venit în România în 1997 prin investiţia în lanţul de magazine Flanco, astfel încât în 1998 Cornel Marian, pe atunci ofiţer de investiţii în Oresa, a fost numit în conducerea Flanco, pentru ca în 2005, după plecarea fostului manager Marius Ghenea, a devenit CEO al reţelei până la preluarea Flanco de către Flamingo un an mai târziu. Marian s-a întors atunci ca manager de investiţii al Oresa Ventures, a cărei strategie e să investească între 10 şi 20 de milioane de euro în companii din sectoare cu potenţial de creştere şi cu profitabilitate bună. Printre reperele din portofoliul Oresa Ventures de-a lungul anilor se numără Somaco, Fabryo (care a anunţat recent decizia de a fuziona cu Atlas Corporation spre a forma un nou lider al pieţei de vopseluri), Kiwi Finance, La Fântâna (de unde Oresa a ieşit în 2007) sau Credisson, firmă vândută în 2005 către Cetelem. Înainte de fondul de investiţii, Cornel Marian, absolvent al Facultăţii de Fizică din cadrul Universităţii Babeş-Bolyai din Cluj, a activat în consultanţă în management, în Marea Britanie.

    Business Magazin a lansat luni, 12 noiembrie 2012, a treia editie a catalogului 100 CEI MAI ADMIRATI CEO DIN ROMANIA. Detalii aici.

  • Cine risca nu mai castiga

    Investitia de private equity ofera capital, know-how si transforma uneori radical afacerile pe care le alege: brokeraj de credite, factoring, imbuteliere de apa, distributie de telefonie mobila sunt doar cateva dintre afacerile, odata de nisa, in care fondurile de private equity au investit si care s-au impus pe piata. Peisajul s-a schimbat insa in ultima vreme: fondurile straine de private equity au venit, au vazut, spun ca au resurse disponibile, mai exact pentru companiile care nu mai au acces la finantare bancara, dar cele mai multe n-au incheiat inca sau n-au mai incheiat nicio tranzactie.

    “Scopul nostru este de a sprijini un numar de companii profitabile care au nevoie de capital, in valoare de aproximativ 30-50 de milioane de euro, pentru a-si creste competitivitatea sau pentru modernizarea operatiunilor. Urmarim genul de afaceri relativ stabile, dar care nu pot obtine finantare bancara si care nu vor putea supravietui fara capital acestei crize”, spune Sebastian Tcaciuc, director in cadrul biroului din Romania al companiei americane Advent International. In primavara anului trecut, compania a constituit al patrulea fond (ACEE IV) cu active de un miliard de euro, insa pana in prezent nu a incheiat nicio tranzactie pe piata locala.

    Compania poloneza Enterprise Investors are rezervate pana la 25 de milioane de euro pentru companiile romanesti, aproximativ un sfert din activele de 100 de milioane de euro ale fondului Enterprise Venture Fund I, constituit in toamna anului trecut. Fondul este in cautare de companii mici si medii, cu venituri de peste 5 milioane de euro, cu nevoi de finantare de pana la 10 milioane de euro. Pana in prezent insa nici Enterprise Venture Fund I nu a incheiat nicio tranzactie aici. “Pentru fondul constituit toamna trecuta, numarul de proiecte pe care le-am primit este ridicat, insa mai dureaza pana cand unul dintre acestea se va concretiza intr-o investitie, pentru ca in momentul de fata nu prea stii ce cumperi”, spune Cristian Nacu, partener la Enterprise Investors.

    Anul 2007 a fost apogeul investitiilor de profil, care au ajuns la 476 de milioane de euro, raportat la 110 milioane in 2006, conform Asociatiei Europene a Fondurilor cu Capital de Risc (EVCA). Tot atunci a fost atins si apogeul preturilor pe care fondurile le-au platit pentru a intra in companiile romanesti. Valoarea investitiei initiale se calcula atunci cu un multiplu de pana la opt ori profitul operational (EBIT DA), iar multi dintre antreprenorii romani preferau sa intarzie semnarea tranzactiei, in asteptarea unor sume si mai mari. Criza insa a pus capat acestei inflatii “nejustificate”, cum o descriu directorii din private equity. Iar odata cu criza au inceput sa apara si primele regrete. “Cu totii am platit prea mult pentru a intra in companiile romanesti in urma cu doi sau trei ani. Insa atunci asa arata piata, si nimeni nu putea anticipa ca va urma criza”, spune Nacu.

    Tacerea instalata in piata incepand din cea de-a doua jumatate a lui 2008, cand volumul investitiilor de private equity a scazut pana la 60 mil. euro, de peste trei ori mai putin fata de primul semestru al anului, semnalizeaza in mod evident prudenta fondurilor. Recordul din anul precedent, cand Advent cumpara compania farmaceutica LaborMed cu peste 100 de milioane de euro, nu s-a mai repetat in 2008, cand suma maxima angajata de fondurile de investitii intr-o firma romaneasca n-a mai depasit 30 de milioane de euro.

    “In 2007, cea mai mare provocare era sa gasesti investitii bune la preturi acceptabile, pentru ca piata era inundata de bani. Acum, insa, cel mai dificil este sa strangi fonduri si esti mai preocupat de banii pe care i-ai investit decat de cei pe care urmeaza sa ii investesti”, considera Mihai Sfintescu, director de investitii la 3TS Capital Partners, care detine in portofoliu participatii la Romprest Service SA si la Centrul Medical Unirea. Cat despre exiturile din companii, ele sunt chiar de evitat in aceste momente, in opinia lui Sfintescu.

    Asadar, companiile din portofoliu vor fi fara doar si poate prioritatea directorilor de investitii anul acesta, initierea unor noi investitii fiind lasata pe plan secund, in asteptarea unei imbunatatiri a indicatorilor economici, dar mai ales a previzibilitatii privind evolutia economica in urmatorii ani. “Si modelul dupa care vom investi se va schimba. Ponderea leverage-ului (investitii pe baza de credite bancare) se va diminua, piata isi cauta acum un echilibru in care leverageul nu va mai fi prezent. Ne indreptam spre un model de tipul ”, adauga directorul 3TS .

    “Acum conteaza foarte mult pozitia pe care o companie o are fata de concurenta”, declara Cornel Marian, directorul executiv al companiei suedeze Oresa Ventures, care detine in portofoliu firme precum Sonriso, Kiwi Finance sau Fabryo. Cu cat iti scad vanzarile sau ce greutati ai e mai putin important decat cat de bine stai fata de concurenta si in ce postura poti deci sa iesi din criza, crede Marian; “chiar daca e posibil sa iesi din criza cu o firma mai mica, poate aceasta va fi mai puternica decat concurenta”.

    Potrivit unui studiu realizat de compania de consultanta Roland Berger, la care au participat 56 de manageri ai companiilor de private equity din Europa, Rusia si Statele Unite, fondurile de private equity vor tinde sa se implice mai mult in operatiunile companiilor unde detin participatii. Limitarea accesului la creditare bancara si instabilitatea de pe pietele de capital ca alternativa de finantare ii vor apropia pe directorii de private equity de companiile in care au investit.

    “In aceasta perioada ne focalizam pe companiile la care suntem fie actionari majoritari, fie actionari unici. Resursele de care dispunem in momentul de fata sunt banii si timpul. Vom sta alaturi de management, dar vom pastra timp si pentru eventuale oportunitati noi”, spune Cornel Marian.

  • Strategia de atac Oresa Ventures

    “Romania era un teritoriu virgin. Nu existau companii, atunci erau doar antreprenori care vedeau oportunitatile. Nu existau nici foarte multe banci la acel moment, pentru a obtine finantare”, descria saptamana trecuta Jonas af Jochnick, fondatorul fondului suedez de private equity Oresa Ventures, situatia din Romania anilor 1996-1997.

    Intr-un astfel de mediu nu este de mirare ca fondurile de private equity au devenit principala sursa de capital pentru dezvoltarea afacerilor, numai investitiile Oresa Ventures depasind pana acum 60 de milioane de euro.
    Alte 100 de milioane de euro sunt deja pregatiti pentru investitii viitoare in urmatorii ani, numai ca datele problemei sunt cu totul altele.

    “A urcat pretul de intrare in companie, ca urmare a competitiei tot mai acerbe si a dezvoltarii companiilor. Daca la inceput investeam pana la patru milioane de euro, acum ne uitam la companii unde trebuie sa investim intre 10 si 15 milioane de euro. Alaturi de preturi s-au triplat si multiplii de evaluare. Acum se incheie tranzactii la de zece ori EBITDA (profit operational – n.red.)”, explica fondatorul Oresa Ventures.

    Fondul a intrat pe piata in anul 1997, prin achizitia retailerului de electronice Flanco, ce avea o cifra de afaceri de 3 milioane de euro. In momentul exitului, in 2006, retailerul avea afaceri de 120 de milioane de euro. Dar cele mai spectaculoase perfomante le-a inregistrat compania de servicii financiare Credisson, infiintata prin externalizarea activitatii de creditare a Flanco. In acest caz, multiplicatorul investitiei fondului suedez a fost de 15, de aproape doua ori mai mult decat in cazul investitiei in compania La Fantana, cel mai mare imbuteliator de apa in sistem watercooler. In urma vanzarii, Oresa a incasat de 8 ori mai mult decat suma investita.

    In paralel cu vanzarea, fondul a incheiat si alte achizitii – firma de constructii Bau Profil in 2008, investitia in brokerul de credite Kiwi Finance in 2007 si producatorul de vopseluri Fabryo in 2006. Multe dintre fondurile care au spart gheata in perioada 1996-1998 si-au incheiat durata de activitate. Dar managerii acestora au ridicat noi fonduri si au revenit puternic pe piata romaneasca. Alaturi de Oresa, Romanian American Enterprise Fund (RAEF), Enterprise Investors, GED Capital au planuri mari.

    GED Capital Development a anuntat pentru anul acesta investitii de 40 de milione de euro, Oresa Ventures are de cheltuit 100 de milioane de euro in urmatorii cinci ani, polonezii de la Innova Capital scot din buzunar intre 10 si 25 de milioane de euro pentru investitii locale, in timp ce fondul 3i arunca in lupta intre 100 si 200 de milioane de euro in urmatorii ani. Mai mult, daca piata se stabilizeaza, Romania poate genera circa 500 de milioane de euro pe an investitii private equity. Cele mai vizate sunt domenii precum IT, constructii, imobiliare, servicii financiare.

  • Kiwi de Spania

    Sucursala, ce va incepe sa opereze in luna aprilie, va intermedia finantari pentru romanii care lucreaza in Spania, dar vor sa isi cumpere cu credit de la o banca romaneasca o proprietate in tara, insa va incheia parteneriate si cu banci spaniole (pentru cei ce vor sa cumpere proprietati in Spania), a declarat astazi Anca Bidian, CEO Kiwi Finance.

    In total, pentru 2008 brokerul de credite si-a propus sa intermedieze (prin cele 9 sucursale pe care le detine in prezent) finantari de 300 de milioane de euro, dupa ce in toata perioada 2003-2007 a intermediat finantari in valoare totala de peste 292 milioane de euro. Practic, compania si-a propus sa realizeze intr-un an cat in cei patru anteriori. De altfel, toti brokerii de credite se asteapta pentru acest an la cresteri spectaculoase ale propriilor afaceri.

    Kiwi Finance este noul nume al companiei Gemini Capital Consult, dupa ce aceasta a fost achizitionata de compania de investitii Oresa Ventures.

    In prezent, compania colaboreaza cu Piraeus Bank, Volksbank Romania, Bancpost, Raiffeisen Bank, Cetelem, Domenia Credit, Alpha Bank, UniCredit Tiriac Bank, Credit EuropeBank, BRD Groupe Societe Generale, OTP Bank, Banca Transilvania si are o echipa de 200 de consultanti.

  • Brokerii asteapta explozia creditelor

    Langa numarul de telefon al medicului si al avocatului, " ai pe frigider si mobilul consultantului financiar, care se ocupa de tot ce inseamna finante intr-o familie", evoca Anca Bidian, general manager al Kiwi Finance, o imagine foarte obisnuita in economiile vest-europene si in cele de peste Ocean. "Acolo", adica in Canada, unde a trait sapte ani inainte de a se intoarce in 2003 in Romania, "consultantul financiar se din familie, stie totul despre mine si banii mei, ba poate chiar si de niste cheltuieli pe care nici familia nu stie".

    In Romania insa, obisnuinta de a apela la intermediari este inca extrem de limitata: sub 5% din totalul finantarilor acordate de banci sunt intermediate de brokeri. Procentul plaseaza Romania mult sub media tarilor vest-europene, unde brokerii intermediaza o cota cam de zece ori mai mare, dar si a pietelor mai apropiate ca dezvoltare de tara noastra. In Polonia, spre exemplu, brokerii intermediaza de peste patru ori mai mult din totalul imprumuturilor, in timp ce in restul tarilor din regiune procentul variaza intre 15 si 20%.

    In aceste conditii, estimarile privind posibilitatile de crestere pe care le are aceasta piata, a intermediarilor de credite, sunt aproape un truism. Mai mult decat atat, dinamica exploziva a imprumuturilor contractate de romani de la banci (ce au crescut numai anul trecut cu peste 80% fata de 2006) este si pentru brokeri adevarat vant in vele. Relaxarea conditiilor de finantare de anul trecut a adus pe piata bancara un adevarat noian de oferte, din ce in ce mai greu de cernut, contractele de creditare incalcite ce ridica pentru neinitiati mai multe intrebari decat raspunsuri, dosarele stufoase pe care trebuie sa le intocmeasca pentru cea mai banala finantare, dar si costurile ascunse unei priviri mai neatente – sunt doar cateva dintre motivele pentru care romanii au inceput tot mai mult sa apeleze la specialisti atunci cand vor un credit. Cu atat mai mult cu cat, pentru asistenta primita, clientul final nu este taxat in nici un fel, comisioanele fiind percepute de intermediari de la parteneri (banci, companii de leasing, institutii financiare nebancare etc).

    Deloc greu de inteles in atari conditii ca firmele de brokeraj se asteapta ca anul acesta afacerile sa le creasca exploziv, cei mai multi avansand macar prognoze de dublare, daca nu mai mult. Mai ales ca e de asteptat ca tot mai multi clienti sa inteleaga reteta dupa care functioneaza un broker de credite, platit cu comision de banca partenera si nu de catre solicitantul de credit.
    Si totusi, 2008 nu se anunta deloc un an simplu si nici pe departe linistit pentru piata de brokeraj. In primul rand, "e absolut iminent ca marii jucatori de pe pietele europene sa vrea sa intre in Romania", spune Anca Bidian.

    Pe de o parte, argumenteaza ea, in alte tari industria intermedierii financiare este foarte dezvoltata si deci fara perspective prea spectaculoase de crestere. Iar pe de alta parte, "Romania este pentru ei o oportunitate care se vede de la distanta". Industria financiara, in ansamblu, este extrem de atractiva pentru marile grupuri financiare straine, in conditiile in care in Romania mai permite inca ritmuri de crestere (si profituri) la care pietele dezvoltate nu mai pot nici macar sa viseze. In sistemul bancar, spre exemplu, anul 2007 a adus o crestere a profitului net de peste 30% (pana la 825 de milioane de euro) si o majorare a activelor de circa 45% (la peste 70 de miliarde de euro).

    Sistemul bancar romanesc este insa extrem de aglomerat si greu accesibil unor noi jucatori, in conditiile in care pe piata romaneasca sunt prezente deja 40 de banci, majoritatea apartinand marilor grupuri financiare. Brokerajul de credite este, pe de alta parte, o industrie ce permite accesul (macar partial) la acest business, unde mai este foarte mult loc pentru firme noi, dupa cum spune managerul general al Kiwi Finance. Bidian este cea care in 2003 a lansat primul broker de credite din Romania – Gemini Capital Consult (actualmente Kiwi Finance). Pe atunci, "retailul bancar aproape ca nu exista, iar ideea unei companii care sa intermedieze credite parea de-a dreptul nebuneasca".

    Lucrurile s-au schimbat insa foarte mult intre timp, ultimii doi ani aducand o crestere exploziva a numarului de firme de profil, pe masura ce si bancherii au cautat si au acceptat sa foloseasca diferite canale alternative sucursalei pentru vanzare. In prezent exista in jur de 100 de brokeri de credite in intreaga tara, estimeaza Bidian, dar dintre acestea "vizibile sunt doar vreo 15". Cu o istorie de doar unul-doi ani in spate, intr-o industrie cu varsta frageda, cele mai multe companii de profil sunt inca mici, avand doar prezenta locala sau regionala. De fapt, dimensiunile reale ale pietei sunt imposibil de stabilit, din moment ce nu exista niciun cadru de reglementare si nicio autoritate ce sa supravegheze piata.

    Exista in acest moment cateva companii mari ce activeaza in domeniu si un numar considerabil de firme de intermediere, spune Roxana Gavrila, director de dezvoltare al Credit Team, o alta companie din domeniu. In opinia ei, sunt peste 300 de firme de intermediere in intreaga tara, "insa ele nu reprezinta societati de brokeraj ce pot impune anumite standarde profesionale, avand doar o acoperire locala limitata". Si la nivel local, piata se aglomereaza, dupa cum semnaleaza Ciprian Iorga, coactionar al Vertical Finance, o companie de profil cu sediul in Timisoara. Pe de o parte, firmele din Bucuresti au inceput sa se extinda si spre marile orase, iar pe de alta parte si la nivel local apar alte companii noi. "Nu se poate insa vorbi nici pe departe despre o aglomerare excesiva", puncteaza Iorga.

    Totusi, asa cum a demonstrat, spre exemplu, istoria traita de asiguratori, ritmul in care o industrie se "aglomereaza" este extrem de rapid. Dupa mai multi ani de liniste, piata asigurarilor a cunoscut in ultima perioada o adevarata efervescenta a achizitiilor, a fuziunilor si, nu in ultimul rand, a intrarii de nume noi. Pentru brokerii de credite, 2008 poate fi din acest punct de vedere un an bun pentru a-si consolida pozitia pe o piata permisiva inca, de a valorifica la maxim posibilitatile de crestere si extindere, dar si de diversificare a afacerii.

    Pentru investitiile din acest an, Anca Bidian a bugetat peste 1 milion de euro, dupa propriile spuse. Fonduri vor merge in special spre o campanie de comunicare (ce va incepe in februarie) pentru a sustine procesul de rebranding al firmei, dar si planurile de crestere. "Vrem sa dublam volumul de credite intermediate", spune managerul Kiwi Finance, avansand pentru finele anului un obiectiv de 300 de milioane de euro. In 2007, volumul finantarilor intermediate a fost de 162 de milioane de euro, depasind obiectivul de 110 milioane stabilit la inceput de an, potrivit Ancai Bidian. Aceasta in conditiile in care 2007 a fost un an dificil, dat fiind ca au avut loc mai multe schimbari. In primul rand, la jumatatea anului trecut a intrat in actionariatul firmei fondul de investitii Oresa Ventures, printr-o investitie de 3 milioane de euro.

    Tot anul trecut, compania si-a diversificat paleta de parteneri pentru care vinde credite, dupa ce inca din 2003 lucrase doar cu HVB Bank (actualmente UniCredit Tiriac). In prezent, Kiwi Finance lucreaza la nivel national cu opt banci si o institutie financiar-bancara si in doua orase si-a inclus in portofoliu inca alte doua banci. Nu in ultimul rand, 2007 a fost anul in care au fost relocate toate sucursalele din tara, "pentru ca acelea in care avem sediile devenisera neincapatoare", numarul de agenti de vanzare s-a dublat (ajungand in prezent la circa 190 de oameni) si au fost create de la zero mai multe departamente.

    Extinderea afacerii, in trei orase noi anul acesta, nu vizeaza insa doar piata interna. In primul trimestru ar trebui sa aiba loc deschiderea primei sucursale a Kiwi Finance in afara tarii, la Madrid. In vizorul acesteia sunt, in principal, cei circa 400.000 de romani inregistrati cu drept legal de munca in capitala Spaniei sau in regiunile adiacente, "dintre care multi ar vrea sa isi cumpere o casa in Romania, cu credit de la o banca locala". In plus, aceasta sucursala va intermedia si imprumuturi pentru banci spaniole, pentru romanii ce ar vrea sa faca investitii imobiliare pe plan local.

    Nu de alta, dar "finantarea unei proprietati imobiliare intr-o anumita tara cu bani luati dintr-o alta e doar o poveste frumoasa", explica Anca Bidian, in practica nefiind acceptata de bancheri, in lipsa unor garantii pe care sa le poata evalua local. Pe termen lung, romanca vrea sa duca firma pe care o conduce si in alte tari care concentreaza comunitati mari de romani, asa cum sunt Italia, Irlanda sau Canada.

    Si Credit Team, o companie cu capital integral romanesc, a decis sa faca pasul peste granita, deschizand in ianuarie 2008 o agentie francizata in Chisinau. Credit Team a intrat pe piata serviciilor financiare in ianuarie 2007 si, doar o luna mai tarziu, a initiat un program agresiv de extindere prin francize. "Programul de franciza a constituit un pas strategic in dezvoltarea noastra", spune Roxana Gavrila, adaugand ca la finele anului trecut existau deja peste 30 de agentii ale companiei (dintre care doua treimi erau francize).

    In primul an de functionare, compania a consiliat peste 9.800 de clienti, atingand un volum intermediat de peste 102 milioane de euro. Pentru anul in curs, estimarile companiei vizeaza atingerea unui volum de credite intermediate in jurul a 170 milioane de euro, "luand in calcul si evolutia mediului financiar-bancar din Romania", dupa cum spune Gavrila.

    Cea mai importanta carte in dezvoltarea brokerilor se joaca insa tot pe piata romaneasca, unde pe planurile firmelor de profil un loc in varful listei de prioritati il ocupa diversificarea. Daca pana acum cea mai consistenta parte a afacerilor lor a venit din partea segmentului de retail, "acum devine tot mai interesant si cel al companiilor", dupa cum spune Ciprian Iorga de la Vertical Finance, care detine compania in cote egale cu un partener francez.

    Desi a inceput sa lucreze cu clienti persoane juridice inca de anul trecut (in conditiile in care firma a devenit operationala la jumatatea lui 2006), mai bine de 80% din volumul de activitate vine din zona de retail. In 2007 Vertical Finance a intermediat credite in valoare de peste 2 milioane de euro, insa 2008 “ar trebui sa ne aduca cel putin un volum dublu". Kiwi Finance va incepe curand un proiect de extindere spre zona companiilor mici si mijlocii, avandu-i ca parteneri pentru inceput in aceasta activitate pe clujenii de la Banca Transilvania.

    Discutii exista insa deja si cu o alta banca pentru a intermedia finantari pentru IMM, adauga Anca Bidian – o miscare naturala, in conditiile in care micile companii se anunta o piata extrem de interesanta, pe masura ce avantul retailului bancar incepe sa scada.

    In acest tablou general, al unei piete extrem de dinamice, cu rate de profitabilitate "cam de 15% pentru un business gandit si cladit serios si pe termen lung", dupa cum spune Anca Bidian, investitorii nici nu ar avea cum sa stea prea mult departe, fie ca in ecuatie este vorba despre grupuri internationale de profil sau de investitori financiari. Si alte fonduri de investitii adulmeca profitul, chiar daca nicio alta miscare concreta nu a fost inca facuta. "Ne asteptam la cresteri substantiale in domeniu, chiar daca nu am facut niciun demers", spune Horia Manda, managing partner al fondului de investitii RAEF, care a mai avut activitati in domeniu, intermediind credite de consum prin Estima Finance.

    Lipsa efervescentei din piata nu echivaleaza insa cu dezinteresul fata de domeniul brokerilor de credite, iar 2008 – cu consolidarea pe care o promite – se poate dovedi primul pas prin care afacerile se vor transforma in tinte tocmai bune de achizitie.

  • Brokerii asteapta explozia creditelor

    Langa numarul de telefon al medicului si al avocatului, " ai pe frigider si mobilul consultantului financiar, care se ocupa de tot ce inseamna finante intr-o familie", evoca Anca Bidian, general manager al Kiwi Finance, o imagine foarte obisnuita in economiile vest-europene si in cele de peste Ocean. "Acolo", adica in Canada, unde a trait sapte ani inainte de a se intoarce in 2003 in Romania, "consultantul financiar se din familie, stie totul despre mine si banii mei, ba poate chiar si de niste cheltuieli pe care nici familia nu stie".

    In Romania insa, obisnuinta de a apela la intermediari este inca extrem de limitata: sub 5% din totalul finantarilor acordate de banci sunt intermediate de brokeri. Procentul plaseaza Romania mult sub media tarilor vest-europene, unde brokerii intermediaza o cota cam de zece ori mai mare, dar si a pietelor mai apropiate ca dezvoltare de tara noastra. In Polonia, spre exemplu, brokerii intermediaza de peste patru ori mai mult din totalul imprumuturilor, in timp ce in restul tarilor din regiune procentul variaza intre 15 si 20%.

    In aceste conditii, estimarile privind posibilitatile de crestere pe care le are aceasta piata, a intermediarilor de credite, sunt aproape un truism. Mai mult decat atat, dinamica exploziva a imprumuturilor contractate de romani de la banci (ce au crescut numai anul trecut cu peste 80% fata de 2006) este si pentru brokeri adevarat vant in vele. Relaxarea conditiilor de finantare de anul trecut a adus pe piata bancara un adevarat noian de oferte, din ce in ce mai greu de cernut, contractele de creditare incalcite ce ridica pentru neinitiati mai multe intrebari decat raspunsuri, dosarele stufoase pe care trebuie sa le intocmeasca pentru cea mai banala finantare, dar si costurile ascunse unei priviri mai neatente – sunt doar cateva dintre motivele pentru care romanii au inceput tot mai mult sa apeleze la specialisti atunci cand vor un credit. Cu atat mai mult cu cat, pentru asistenta primita, clientul final nu este taxat in nici un fel, comisioanele fiind percepute de intermediari de la parteneri (banci, companii de leasing, institutii financiare nebancare etc).

    Deloc greu de inteles in atari conditii ca firmele de brokeraj se asteapta ca anul acesta afacerile sa le creasca exploziv, cei mai multi avansand macar prognoze de dublare, daca nu mai mult. Mai ales ca e de asteptat ca tot mai multi clienti sa inteleaga reteta dupa care functioneaza un broker de credite, platit cu comision de banca partenera si nu de catre solicitantul de credit.
    Si totusi, 2008 nu se anunta deloc un an simplu si nici pe departe linistit pentru piata de brokeraj. In primul rand, "e absolut iminent ca marii jucatori de pe pietele europene sa vrea sa intre in Romania", spune Anca Bidian.

    Pe de o parte, argumenteaza ea, in alte tari industria intermedierii financiare este foarte dezvoltata si deci fara perspective prea spectaculoase de crestere. Iar pe de alta parte, "Romania este pentru ei o oportunitate care se vede de la distanta". Industria financiara, in ansamblu, este extrem de atractiva pentru marile grupuri financiare straine, in conditiile in care in Romania mai permite inca ritmuri de crestere (si profituri) la care pietele dezvoltate nu mai pot nici macar sa viseze. In sistemul bancar, spre exemplu, anul 2007 a adus o crestere a profitului net de peste 30% (pana la 825 de milioane de euro) si o majorare a activelor de circa 45% (la peste 70 de miliarde de euro).

    Sistemul bancar romanesc este insa extrem de aglomerat si greu accesibil unor noi jucatori, in conditiile in care pe piata romaneasca sunt prezente deja 40 de banci, majoritatea apartinand marilor grupuri financiare. Brokerajul de credite este, pe de alta parte, o industrie ce permite accesul (macar partial) la acest business, unde mai este foarte mult loc pentru firme noi, dupa cum spune managerul general al Kiwi Finance. Bidian este cea care in 2003 a lansat primul broker de credite din Romania – Gemini Capital Consult (actualmente Kiwi Finance). Pe atunci, "retailul bancar aproape ca nu exista, iar ideea unei companii care sa intermedieze credite parea de-a dreptul nebuneasca".

    Lucrurile s-au schimbat insa foarte mult intre timp, ultimii doi ani aducand o crestere exploziva a numarului de firme de profil, pe masura ce si bancherii au cautat si au acceptat sa foloseasca diferite canale alternative sucursalei pentru vanzare. In prezent exista in jur de 100 de brokeri de credite in intreaga tara, estimeaza Bidian, dar dintre acestea "vizibile sunt doar vreo 15". Cu o istorie de doar unul-doi ani in spate, intr-o industrie cu varsta frageda, cele mai multe companii de profil sunt inca mici, avand doar prezenta locala sau regionala. De fapt, dimensiunile reale ale pietei sunt imposibil de stabilit, din moment ce nu exista niciun cadru de reglementare si nicio autoritate ce sa supravegheze piata.

    Exista in acest moment cateva companii mari ce activeaza in domeniu si un numar considerabil de firme de intermediere, spune Roxana Gavrila, director de dezvoltare al Credit Team, o alta companie din domeniu. In opinia ei, sunt peste 300 de firme de intermediere in intreaga tara, "insa ele nu reprezinta societati de brokeraj ce pot impune anumite standarde profesionale, avand doar o acoperire locala limitata". Si la nivel local, piata se aglomereaza, dupa cum semnaleaza Ciprian Iorga, coactionar al Vertical Finance, o companie de profil cu sediul in Timisoara. Pe de o parte, firmele din Bucuresti au inceput sa se extinda si spre marile orase, iar pe de alta parte si la nivel local apar alte companii noi. "Nu se poate insa vorbi nici pe departe despre o aglomerare excesiva", puncteaza Iorga.

    Totusi, asa cum a demonstrat, spre exemplu, istoria traita de asiguratori, ritmul in care o industrie se "aglomereaza" este extrem de rapid. Dupa mai multi ani de liniste, piata asigurarilor a cunoscut in ultima perioada o adevarata efervescenta a achizitiilor, a fuziunilor si, nu in ultimul rand, a intrarii de nume noi. Pentru brokerii de credite, 2008 poate fi din acest punct de vedere un an bun pentru a-si consolida pozitia pe o piata permisiva inca, de a valorifica la maxim posibilitatile de crestere si extindere, dar si de diversificare a afacerii.

    Pentru investitiile din acest an, Anca Bidian a bugetat peste 1 milion de euro, dupa propriile spuse. Fonduri vor merge in special spre o campanie de comunicare (ce va incepe in februarie) pentru a sustine procesul de rebranding al firmei, dar si planurile de crestere. "Vrem sa dublam volumul de credite intermediate", spune managerul Kiwi Finance, avansand pentru finele anului un obiectiv de 300 de milioane de euro. In 2007, volumul finantarilor intermediate a fost de 162 de milioane de euro, depasind obiectivul de 110 milioane stabilit la inceput de an, potrivit Ancai Bidian. Aceasta in conditiile in care 2007 a fost un an dificil, dat fiind ca au avut loc mai multe schimbari. In primul rand, la jumatatea anului trecut a intrat in actionariatul firmei fondul de investitii Oresa Ventures, printr-o investitie de 3 milioane de euro.

    Tot anul trecut, compania si-a diversificat paleta de parteneri pentru care vinde credite, dupa ce inca din 2003 lucrase doar cu HVB Bank (actualmente UniCredit Tiriac). In prezent, Kiwi Finance lucreaza la nivel national cu opt banci si o institutie financiar-bancara si in doua orase si-a inclus in portofoliu inca alte doua banci. Nu in ultimul rand, 2007 a fost anul in care au fost relocate toate sucursalele din tara, "pentru ca acelea in care avem sediile devenisera neincapatoare", numarul de agenti de vanzare s-a dublat (ajungand in prezent la circa 190 de oameni) si au fost create de la zero mai multe departamente.

    Extinderea afacerii, in trei orase noi anul acesta, nu vizeaza insa doar piata interna. In primul trimestru ar trebui sa aiba loc deschiderea primei sucursale a Kiwi Finance in afara tarii, la Madrid. In vizorul acesteia sunt, in principal, cei circa 400.000 de romani inregistrati cu drept legal de munca in capitala Spaniei sau in regiunile adiacente, "dintre care multi ar vrea sa isi cumpere o casa in Romania, cu credit de la o banca locala". In plus, aceasta sucursala va intermedia si imprumuturi pentru banci spaniole, pentru romanii ce ar vrea sa faca investitii imobiliare pe plan local.

    Nu de alta, dar "finantarea unei proprietati imobiliare intr-o anumita tara cu bani luati dintr-o alta e doar o poveste frumoasa", explica Anca Bidian, in practica nefiind acceptata de bancheri, in lipsa unor garantii pe care sa le poata evalua local. Pe termen lung, romanca vrea sa duca firma pe care o conduce si in alte tari care concentreaza comunitati mari de romani, asa cum sunt Italia, Irlanda sau Canada.

    Si Credit Team, o companie cu capital integral romanesc, a decis sa faca pasul peste granita, deschizand in ianuarie 2008 o agentie francizata in Chisinau. Credit Team a intrat pe piata serviciilor financiare in ianuarie 2007 si, doar o luna mai tarziu, a initiat un program agresiv de extindere prin francize. "Programul de franciza a constituit un pas strategic in dezvoltarea noastra", spune Roxana Gavrila, adaugand ca la finele anului trecut existau deja peste 30 de agentii ale companiei (dintre care doua treimi erau francize).

    In primul an de functionare, compania a consiliat peste 9.800 de clienti, atingand un volum intermediat de peste 102 milioane de euro. Pentru anul in curs, estimarile companiei vizeaza atingerea unui volum de credite intermediate in jurul a 170 milioane de euro, "luand in calcul si evolutia mediului financiar-bancar din Romania", dupa cum spune Gavrila.

    Cea mai importanta carte in dezvoltarea brokerilor se joaca insa tot pe piata romaneasca, unde pe planurile firmelor de profil un loc in varful listei de prioritati il ocupa diversificarea. Daca pana acum cea mai consistenta parte a afacerilor lor a venit din partea segmentului de retail, "acum devine tot mai interesant si cel al companiilor", dupa cum spune Ciprian Iorga de la Vertical Finance, care detine compania in cote egale cu un partener francez.

    Desi a inceput sa lucreze cu clienti persoane juridice inca de anul trecut (in conditiile in care firma a devenit operationala la jumatatea lui 2006), mai bine de 80% din volumul de activitate vine din zona de retail. In 2007 Vertical Finance a intermediat credite in valoare de peste 2 milioane de euro, insa 2008 “ar trebui sa ne aduca cel putin un volum dublu". Kiwi Finance va incepe curand un proiect de extindere spre zona companiilor mici si mijlocii, avandu-i ca parteneri pentru inceput in aceasta activitate pe clujenii de la Banca Transilvania.

    Discutii exista insa deja si cu o alta banca pentru a intermedia finantari pentru IMM, adauga Anca Bidian – o miscare naturala, in conditiile in care micile companii se anunta o piata extrem de interesanta, pe masura ce avantul retailului bancar incepe sa scada.

    In acest tablou general, al unei piete extrem de dinamice, cu rate de profitabilitate "cam de 15% pentru un business gandit si cladit serios si pe termen lung", dupa cum spune Anca Bidian, investitorii nici nu ar avea cum sa stea prea mult departe, fie ca in ecuatie este vorba despre grupuri internationale de profil sau de investitori financiari. Si alte fonduri de investitii adulmeca profitul, chiar daca nicio alta miscare concreta nu a fost inca facuta. "Ne asteptam la cresteri substantiale in domeniu, chiar daca nu am facut niciun demers", spune Horia Manda, managing partner al fondului de investitii RAEF, care a mai avut activitati in domeniu, intermediind credite de consum prin Estima Finance.

    Lipsa efervescentei din piata nu echivaleaza insa cu dezinteresul fata de domeniul brokerilor de credite, iar 2008 – cu consolidarea pe care o promite – se poate dovedi primul pas prin care afacerile se vor transforma in tinte tocmai bune de achizitie.