Nu este vorba de vânzătorii de aprozar sau din supermarket, ci de compartimentele de vânzări ale companiilor. Într-o economie care nu se simte prea bine, lipsită de finanţări, iniţiative sau curaj şi unde supravieţuirea este cuvântul de ordine, un departament de vânzări bun şi dedicat poate face diferenţa. Sigur că or să apară critici care or să îmi povestească fie că mă înşel şi economia duduie, fie că nu avem vânzători, pentru că românii sunt mai altfel decât alte naţii, pentru că nu există şcoli de vânzări, pentru că patronii sunt lacomi şi oamenii slab pregătiţi. O fi, dar nu e rostul acestui text să dezlege tainele vânzărilor, ci să vă propună să aflaţi despre un ins a cărui existenţă este, pur şi simplu, un manual de vânzări.
Este vorba de Joseph Duveen, pe care îl vedeţi în tabloul alăturat, pictat de Walter Ernest Tittle, un portretist american. Tittle nu reprezintă mare lucru pentru artă, dar Duveen, cu toate că a murit în 1939, este socotit cel mai mare negustor de artă al secolului XX; omul care a făcut din America cea mai mare deţinătoare de pictură italiană după Italia. Filozofia sa a fost simplă: “Europa are artă, americanii au bani”, iar el a făcut legătura necesară. Familia Duveen are rădăcini ciudate: bunicul – un potcovar de ţară, evreu olandez stabilit în Anglia, bunica, pasionată de porţelanul de Delft, tatăl, ba negustor de porţelan, ba de untură. Cum-necum Duveenii ajung să furnizeze porţelan lui JP Morgan în America, dar şi să facă afaceri cu regele Edward al VII-lea şi anturajul acestuia.
Junele Joseph începe o carieră furtunoasă în America, cumpărând colecţii întregi cu milioane de dolari, pe vremea când milionul de dolari mai însemna ceva. Îşi depăşeşte rapid concurenţa, pentru că Joseph a înţeles psihologia parvenitului american, i-a descoperit slăbiciunile şi le-a speculat. Nu a avut nicio consideraţie pentru averile strânse în pripă şi i-a făcut să înţeleagă că doar el le poate furniza nobleţea la care tânjeau şi pe care nu o puteau cumpăra altfel.
Antologică este întâlnirea cu un rege al bufetelor din Chicago, care a avut nevoie de o recomandare ca să intre în depozitul lui Duveen. După o oră de pălăvrăgeală despre instalaţii frigorifice şi altele asemenea, regele bufetelor deschide timid vorba despre tablouri. Duveeen mimează o uşoară surpriză şi îl conduce spre etaj, printr-o sală unde erau expuşi şase mari maeştri. Regele bufetelor vrea să se oprească, Duveen îl asigură, superior, că nimic din acea sală nu l-ar putea interesa şi că tablourile sunt rezervate, ăla se simte desconsiderat şi insistă, până când Duveen, oarecum exasperat, îi spune că, în opinia sa, nu dispune nici de banii, nici de înţelegerea necesară pentru cele şase tablouri. Orgoliul bufetierului s-a transformat într-un preţ fabulos cu şase zerouri. Vânzarea, ca un favor, este prima lecţie a lui Duveen.
Al doilea principiu al său este fidelizarea clienţilor, încât unii au ajuns să caute nu un pictor sau o pânză, ci un “Duveen veritabil”. Iar pasul următor era simplu: clientul trebuia convins că Duveen, şi numai el, face preţul. În 1934 i-a oferit lui John D. Rockefeller trei sculpturi pentru care cere un milion şi jumătate. Milionarului i se pare mult, negustorul zice că sunt, practic, gratis şi că Rockefeller poate păstra lucrările un an întreg în casă. În toată această perioadă se iscă iarăşi un joc al orgoliilor şi atacurilor prin învăluire – unul cere un milion şi jumătate, celălalt oferă un milion, negustorul îi replică lui Rockefeller că îi poate împrumuta nişte bani dacă milionarul se simte strâmtorat, obrăznicia este pedepsită cu un refuz, bogătaşul vrând să înapoieze busturile. Un ultim gest de falsă generozitate a lui Duveen scoate banii din seiful milionarului. (va continua)