BUSINESS MAGAZIN: Un studiu recent prezenta un lucru
surprinzator. Ca cetateanul obisnuit a inceput sa vada in
supermarket un aliat, un prieten. Politica marilor lanturi de
magazine de a oferi tot soiul de promotii si discounturi a prins la
public cum era si firesc intr-o perioada in care se prezinta mai
putin. Credeti ca lanturile de retail, in momentul in care
lucrurile se vor redresa in plan economic, vor putea sa iasa din
aceasta “capcana” a ofertelor, pentru ca o promotie “strica”
piata?
MARIUS MELESTEU: Eu nu sunt sigur ca strica piata. Mult timp am
crezut la fel, ca un brand serios, un brand mare, nu face promotii.
Dar realitatea, mai ales in cadrul retelelor de comert modern, ne
contrazice si ne arata ca ofertele promotionale sunt un driver de
consum, la fel cum este si imaginea marcii, daca vreti. Si cred ca
este poate naiv ca cineva sa-si imagineze ca fara oferte si fara
promotii in comert poti rezista in ziua de azi. Este un driver pe
care trebuie sa-l gestionezi in functie de resursele pe care le ai,
iar consumatorii, dupa parerea mea, aleg nu numai in functie de
brand, care desigur inseamna mult, dar si din promotii. Daca cineva
nu face promotii si asteapta ca dupa criza sa revina consumatorii
catre marca lui, s-ar putea sa aiba o surpriza neplacuta.
ROBERT REDELEANU: Din pacate insa in Romania ultimilor ani cred
ca aproape toata populatia cumpara dupa un singur criteriu:
ofertele. Nu spun ca fac alegerea brandului dupa oferta, dar fac
alegerea produsului pe care il cumpara din magazin in functie de
oferte. E dificil pentru retaileri in aceste conditii sa se
diferentieze. Cu totii am stat in fata partenerilor de discutii din
cadrul retailerilor si am vazut ca ceea ce ii intereseaza in primul
rand este bugetul de activitati promotionale. Sunt foarte putini
clientii care merg in magazin dupa gama pe care o are acel magazin,
dupa tipul de mercantizare si majoritatea aleg in baza unei oferte
promotionale, comportament care pe termen mediu si lung poate sa
fie foarte daunator, daca nu e gandita o strategie promotionala si
o oferta este facuta la intamplare pentru a acoperi scaderea de
volume pe final de luna sau an.
MARIUS MELESTEU: Trebuie gestionata aceasta strategie.
ROBERT REDELEANU: Da, trebuie facuta cu oarecare moderatie si cu
intelegerea a ceea ce faci. Si acum nu sunt critic fata de nimeni
pentru ca si noi il practicam oarecum dezordonat.
BUSINESS MAGAZIN: Marile lanturi de magazine au o politica de
preturi. Un producator cum se descurca in aceste vremuri?
RAUL CIURTIN: Senzatia mea de o perioada de timp este ca intr-un
fel sau altul producatorul, in functie de strategie, marime si
portofoliu, sufera intr-o masura mai mare sau mai mica. Nu stiu
daca se poate spune ca aceasta strategie a retailerilor are vreo
legatura cu producatorul – care daca are o strategie de a face o
oferta in piata de multe ori se suprapune peste o alta oferta a
altui producator, care poate fi mai buna. Si nu poate atinge tinta
propusa, si astfel apare un moment un pic dureros al relatiei
retailer-producator. Nu toate strategiile sunt comune. Iar focusul
pe care eu il percep acum este ca ofertele, in primul si in primul
rand, sa creasca traficul in magazin. Ofertele sunt bune, dar nu de
fiecare data se impletesc.