BusinessMagazin

Tag: industria farma

  • Cine sunt „ăştia”: Când „acasă” e în jurul lumii

    Florian Ioniţă este corporate engineering systems owner în cadrul jucătorului elveţian din industria farma Novartis. Numele funcţiei pe care o deţine sună la fel de complicat ca jobul său. Cel puţin pentru un necunoscător. Când vine vorba să sumarizeze o zi din viaţa de la birou, executivul român care locuieşte la Basel, în Elveţia, spune că lucrează în prezent cu două laptopuri, două telefoane, patru displayuri şi câteva minţi de geniu în background pentru fabricarea unei linii de producţie complet digitale.

    Iar când nu lucrează, foloseşte una dintre cele trei valize mereu pregătite pentru a schimba avioanele către Germania, Elveţia sau România, cu precădere. Dar şi atunci este întotdeauna însoţit de geanta diplomat cu telefoane, tablete şi baterii externe, pentru un acces nelimitat la informaţie şi comunicare fără limite.

    Şi totuşi, ce presupune jobul său actual? „Aş concluzia că este un job ce presupune gândire în viitor, contacte cu sute de colegi din lume şi intuiţie pentru a şti cum putem lucra la capacitate şi eficienţă maximă pentru companie”, spune executivul român. De exemplu, în acest moment, el este implicat împreună cu colegii săi din Novartis la proiectarea unei fabrici de medicamente complet digitale. „Viitorul trebuie fructificat în acţiuni în timp real, având în vedere că în industria noastră progresul şi inovaţia medicinei cere automat susţinere din partea de inginerie.”

    Florian Ioniţă şi-a început cariera la Centrala Nucleară din Cernavodă când încă era student. Uitându-se în urmă, el afirmă că toată cariera sa a fost complet influenţată de sfaturile primului său manager (Ian Horne). Un rol major a jucat şi intuiţia sa personală cu privire la viitorul omenirii – atât din punctul de vedere al mediului de business, cât şi politic. „După primele experienţe internaţionale, respectiv în Spania şi Olanda, în timpul recesiunii din 2008-2009, am înţeles imediat unde, când şi în ce direcţie trebuie să îmi îndrept cariera.”

    Mutările au fost, în general, „foarte inspirate”, având acces mereu la mediul de business internaţional şi la ultimele noutăţi din domeniile sale de interes, respectiv inginerie şi IT.

    Executivul român lucrează pentru Novartis de doi ani şi jumătate, perioadă în care a ocupat mai multe funcţii, lucrând atât în München, Germania, cât şi în Basel, Elveţia. Înainte de Novartis însă, Florian Ioniţă şi-a construit o carieră internaţională, lucrând în Barcelona, Spania, pentru compania de logistică Vanderlande, în Singapore pentru gigantul din energie Eni, în România pentru grupul GSP din Constanţa, sau în Copenhaga, capitala Danemarcei, pentru Maersk Drilling, un alt grup din domeniul energiei. Care este elementul de legătură în acest puzzle? Domeniul IT. „Prima plecare cu impact major, atât din punct de vedere personal, cât şi profesional, a fost în SUA, în 2006. Am mers pentru doar patru luni, împins de nevoia financiară de a-mi continua studiile cu orice preţ.”

    Absolvent al Universităţii Ovidius din Constanţă (cu o diplomă în inginerie mecanică), el deţine şi un executive MBA de la Tiffin University. „Viaţa internaţională a început din necesitatea de a evolua. A continuat datorită deschiderii către nou, către viziune şi un mediu profesional bazat strict pe valoarea adăugată adusă unei poziţii dintr-o companie.”

    A revenit în ţară timp de doi ani şi jumătate (între 2011 şi 2014) – perioadă în care a lucrat pentru GSP Holding, grupul de companii specializate în forajul marin şi în construcţii offshore deţinut de omul de afaceri constănţean Gabriel Comănescu. Despre perioada aceea spune că a învăţat „exact cum nu trebuie să fie un mediu de lucru. Poate am fost ghinionist, însă cum mereu extrag ce-i mai bun, am fugit rupând pământul cu o mare lecţie, atât profesională, cât şi personală.”   

    Şi totuşi, la întrebarea dacă se gândeşte să se întoarcă în ţară, răspunsul este simplu: „Da, evident”. Doar că pe termen mediu, sau chiar lung. Un motiv este diferenţa mare dintre veniturile executivilor din top management şi ale celor din zona de execuţie. Spre exemplu, un director de fabrică din România are un salariu de opt ori mai mare decât un muncitor, raport care se regăseşte şi în alte ţări din regiune, în timp ce în Europa de Vest decalajul este mult mai mic, de 3 la 1, potrivit datelor companiei de consultanţă şi executive search Korn Ferry.
    „Din păcate, românii expaţi sunt, momentan, doar relativ luaţi în calcul de corporaţiile internaţionale şi mai ales de companiile locale. Astfel, sunt bariere încă din start. Se preferă angajarea expaţilor străini şi nu a noastră.”

    Dacă ar fi să revină sau când o va face, va fi din poziţia de angajat. „Cel puţin asta îmi oferă limita mea intelectuală. Încă nu sunt capabil să generez o idee sau model de business care să-mi ofere şansa de a avea un angajat care să poată primi exact ceea ce eu pretind de la un angajator. Mai bine să fiu eu un angajat eficient, decât un angajator cu oameni parţial sau complet nefericiţi şi limitaţi.” 

    Deşi a locuit în toate colţurile lumii, vine acasă frecvent şi este de părere că puţine lucruri s-au schimbat în ultimii ani. Curăţenia, infrastructura, calitatea în servicii (exceptându-le pe cele din HoReCa), dar mai ales modul de a gândi şi acţiona al oamenilor sunt lucruri care nu s-au schimbat prea mult în ultimii 10 ani. „De apreciat sunt excepţiile oraşelor Sibiu şi Cluj-Napoca, unde trecerea timpului este vizibilă, generându-mi întrebări vizavi de ce anume este diferit în aceste medii.”

    Este de părere că principalele două schimbări care ar trebui să aibă loc în România ar trebui să fie în domeniile educaţiei şi sănătăţii, deoarece o societate educată şi sănătoasă este şi va rămâne „autodezvoltatoare, verticală şi ajustabilă la schimbările globale”. Câteva exemple în acest sens sunt Olanda, Singapore şi Coreea de Sud.  

    De ce anume vă e cel mai dor din România?

    Consider că dorul de România are momentele lui. În acest moment, se limitează la familie – incluzând labradorul meu Buddy -, la timpul frumos cu prietenii la „cârciumă” şi la libertatea în sensul deplin al cuvântului. Apreciez şi mă simt excelent în vestul Europei, însă uneori lipsa de flexibilitate, alături de modul strict de a petrece timpul liber sunt câteva chestiuni problematice aici. În schimb, România oferă oameni zâmbitori, pozitivi şi foarte deschişi atunci când sunt în timpul liber şi petrec. Mă hrănesc cu aceste momente când revin în ţara. Mersul la piaţă aproape zilnic şi (încă) posibilitatea de a achiziţiona alimente în kilograme şi nu pe bucată adaugă mereu un zâmbet acasă. Sunt foarte, foarte multe locuri, lucruri şi medii frumoase în România, însă personal nu am găsit balanţa până acum. Poate vârsta, poate mentalitatea, poate dorinţa de a face totul fără graniţe sunt impedimente

    Dar la polul opus, de ce vă e cel mai puţin dor?

    De limitele inexplicabile ale oamenilor, şocante, aş spune. Trăim într-o lume complet deschisă, cu acces la orice informaţie în timp real, dar noi încă adormim fără a învaţa ceva peste zi, fără a ne întreba ce putem face să progresăm, să schimbăm lucrurile, să evoluăm. Simplu şi direct cu aplicaţie în orice domeniu şi mediu. 

    Cum e traficul în România faţă de unde locuiţi? Dar cafeaua şi scena culinară?

    Aş evita subiectul doar prin prisma faptului că ies din casă sau birou şi intru pe autostradă cu trei benzi pe sens, coborând apoi direct în centrul oraşului. Poate Copenhaga, München sau Basel sunt excepţii. Prietenii fac glume şi spun că înainte de întoarcerea în România este bine să încerc construcţia unei autostrăzi private. 

    Pe de altă parte, nefiind un băutor de cafea aş spune că în general viaţa din cârciumile din România (aşa numesc eu orice locaţie indiferent de nivelul ei) este printre cele mai plăcute din lume. Aşa cum menţionam anterior, partea care mă atrage cel mai mult acasă este cea de veselie şi timp fain. Din punct de vedere culinar sunt foarte mulţumit acasă. Varietatea şi libertatea locurilor sunt exemplare. Faptul că în orice oraş din ţară, la orice oră, poţi merge la cumpărături sau poţi ieşi la cârciumă este extraordinar. 

  • Tratament rapid pentru un website în câţiva paşi

    „Totul a pornit de la identificarea nevoii persoanelor fără niciun fel de abilităţi în zona tech de a avea acces la un web builder simplu şi accesibil. Foarte repede s-a conturat ideea de a oferi o platformă de business pentru antreprenorii şi companiile care doresc să-şi dezvolte prezenţa online a propriei afaceri”, povesteşte Adrian Pătraşcu, administrator şi director IT în cadrul Q Bis Consult SRL. De profesie inginer software, specializat pe tehnologia cloud, el a înfiinţat compania Q Bis în 2003, iar ulterior i s-au alăturat doi parteneri de business – Dan Zaharescu (arhitect software) şi Lucian Tudose (medic). Dată fiind experienţa lui Adrian Pătraşcu în domeniul farmaceutic, primele soluţii software dezvoltate de Q Bis s-au adresat acestei industrii, fiind aplicaţii de tip CRM (Customer Relationship Management) dedicate. Astfel, compania activează de 16 ani pe aceste segment de piaţă nişat: soluţii software de tip CRM dedicate jucătorilor din industria farma. 
    „Activând în nişa dezvoltării de soluţii pentru industria farma, dezvoltarea businessului a fost mereu concentrată pe oferirea de soluţii la un nivel de securitate înalt şi de  performanţă. Am preferat să mergem mai degrabă pe consolidare decât pe dezvoltare, tocmai pentru a ne păstra în top cu soluţiile noastre”, a punctat antreprenorul.
    Echipa Q Bis s-a adaptat continuu la noile tehnologii, în condiţiile în care piaţa de profil este extrem de dinamică, iar sensibilitatea şi nevoia de acurateţe a datelor cu care clienţii săi lucrează au impus un „update” perpetuu din punct de vedere tehnologic. Colaborând încă de la înfiinţare cu mari companii farmaceutice globale, Q Bis este astăzi unul dintre jucătorii cu experienţă la nivel internaţional pe segmentul aplicaţiilor de tip CRM dedicate industriei farma.
    „Compania funcţionează ca un laborator de dezvoltare a noilor tehnologii. Domeniul în care activăm este unul extrem de dinamic. Ce este azi tehnologie de top mâine poate fi deja învechit. Apar noi jucători, generaţiile tinere sunt obişnuite cu inovaţia, cresc cu alte nevoi şi aşteptări din partea dezvoltatorilor de soluţii. Cele mai multe provocări au venit mai degrabă pe zona birocratică a dezvoltării businessului, mai puţin pe direcţia dezvoltării tehnologiilor cu care lucrăm, unde echipa a fost mereu cel puţin «up to date»”, a subliniat Adrian Pătraşcu. 
    Q Bis are dezvoltate două categorii de produse: agenda CRM, care se adresează companiilor farmaceutice, şi registrele de pacienţi, orientate către societăţile medicale. Astfel, majoritatea clienţilor companiei sunt multinaţionale care activează în domeniul farma şi medical. După experienţa acumulată pe segmentul aplicaţiilor CRM pentru industria farma, compania a „simţit” o oportunitate de business şi dezvoltare pe zona platformelor pentru crearea rapidă de website-uri de către persoanele fără cunoştinţe de programare sau abilităţi tehnice avansate.
    „În urmă cu doi ani am testat o variantă destul de simplă a builderului şi interesul a fost peste aşteptări, mai ales pe pieţele emergente – Asia, Africa, America de Sud”, a precizat antreprenorul. Noua direcţie de dezvoltare a companiei – platforma WebDo, a atras şi noi investiţii, nu doar din partea Q Bis, ci şi fonduri europene. Astfel, investiţia totală necesară pentru dezvoltarea platformei s-a ridicat la 4 milioane de lei, din care 2,5 milioane de lei au provenit din fonduri europene prin intermediul programului de Instrumente Structurale 2014-2020.
    „Am fost conştienţi că dezvoltarea aplicaţiei la nivelul pe care ni-l doream va presupune alocarea de resurse semnificative, iar acum cinci ani, când am aplicat pentru aceste fonduri, nu existau prea multe variante de susţinere a proiectelor de cercetare şi de dezvoltare. În domeniul IT, cele mai multe proiecte se dezvoltă prin împrumuturi sau sunt finanţate direct de către compania care va beneficia de soluţia respectivă”, a menţionat el. Ce este însă mai exact platforma WebDo şi ce se poate face prin intermediul ei? WebDo este o soluţie integrată pentru prezenţa online a unui business, clienţii având la dispoziţie domeniu, hosting, blog, analiza traficului şi a conţinutului, aplicaţii de marketing – newsletter, sondaje, aplicaţii de suport – eDetailing, plus o echipă de designeri dedicată. „Cu o interfaţă user-friendly, WebDo poate gestiona complet atât crearea unui site, cât şi trimiterea de newslettere, prezentări personalizare în sistem eDetailing sau crearea de sondaje astfel încât beneficiarul să aibă o imagine completă şi complexă a businessului său. În plus, site-urile create prin platforma WebDo sunt optimizate SEO şi vin cu variantă mobile-friendly integrată, indiferent de template-urile create, fiind uşor de urmărit şi de gestionat de pe orice ecran”, a explicat Adrian Pătraşcu, adăugând că utilizatorii pot avea acces şi pot gestiona orice aplicaţie disponibilă pe WebDo din acelaşi cont.
    „Nu ai nevoie de import de bază de date, nu este necesar să schimbi aplicaţiile sau să le sincronizezi, iar tehnologiile dezvoltate sunt toate în cloud – site-ul poate fi live imediat după ce a fost creat, iar nivelul de securitate este ridicat.”
    Platforma WebDo este disponibilă într-o versiune gratuită prin intermediul căreia utilizatorii, care nu trebuie să aibă competenţe tehnice, pot crea un website rapid şi pot testa o parte din funcţionalităţile platformei. Pentru a avea acces complet la toate funcţionalităţile, WebDo are şi o versiune „pro“ al cărei cost este de 24 de dolari pe lună.
    Atât din punctul de vedere al tarifului, cât şi al instrumentelor de marketing integrate în platformă, WebDo concurează cu soluţii similare cunoscute la nivel internaţional precum WordPress (versiunea WordPress.com) sau Wix.
    „Ştiam că acest proiect va însemna alocarea unor resurse importante, însă am considerat că este un proiect care va face diferenţa în piaţă, mai ales la nivel internaţional. Credem că WebDo, în varianta de azi, cu facilităţile sale şi uşurinţa în utilizare va câştiga destul de repede teren pe piaţa internaţională. Estimăm că vom atinge 3.000 de clienţi plătitori în primul an de la lansare şi cu siguranţă mult mai mulţi abonaţi pentru versiunea gratuită”, a afirmat fondatorul şi directorul de IT al Q Bis Consult SRL.
    Platforma WebDo a fost lansată recent, fiind disponibilă la nivel global, inclusiv în România, însă ţinta principală va fi pentru început reprezentată de pieţele emergente precum cele din Asia, Africa şi American de Sud.
    „Cu toate că ne dorim ca interesul de pe piaţa locală să fie unul cât mai mare, suntem conştienţi de faptul că România şi, în general, ţările din Uniunea Europeană sunt pieţe unde există o cultură de business mult mai consolidată. Efervescenţa segmentului de business pe zona companiilor mici şi mijlocii din ţările emergente, demografia, spiritul antreprenorial şi totodată bugetele reduse alocate pentru prezenţa online sunt câţiva dintre factorii care au influenţat alegerea pieţelor ţintă”, a explicat el.
    Ca atare, în decurs de un an de la lansarea soluţiei, compania estimează că 90% dintre utilizatori vor proveni din Asia, urmând ca peste 3-5 ani, piaţa locală să reprezinte peste 30% din portofoliul de clienţi.
    Din punctul de vedere al veniturilor, Q Bis se aşteaptă ca platforma WebDo să genereze circa 90.000-100.000 euro începând cu finalul anului viitor. Anul trecut, businessul Q Bis s-a situat la 250.000 euro, iar în prima jumătate a acestui an cifra de afaceri a fost de 135.000 euro, aproximativ la acelaşi nivel cu perioada similară din 2018.
    „Am privit de la început acest an ca un an de investiţii, de consolidare, ştiind că dezvoltarea platformei WebDo va presupune alocarea unor resurse importante, atât din punct de vedere al echipei, cât şi financiar. Astfel, estimăm o uşoară creştere pentru acest an, în condiţiile în care creşterea cifrei de afaceri nu a fost un obiectiv de business pentru noi în această perioadă, preferând să alocăm resursele disponibile pentru dezvoltarea WebDo”, a menţionat antreprenorul.
    Ca atare, anul acesta, majoritatea resurselor Q Bis au fost alocate dezvoltării platformei WebDo, pe lângă partea de mentenanţă şi dezvoltare firească a soluţiilor pe care compania le comercializează deja.
    „Aplicaţiile de tip survey, e-detailing, newsletter integrat au reprezentant focusul echipei tehnice. Pentru a doua parte a anului lucrăm la dezvoltarea altor aplicaţii care vor completa oferta WebDo astfel încât aceasta să devină cea mai accesibilă şi convenabilă soluţie pentru antreprenori, companii mici şi mijlocii şi nu numai.”
    Prima etapă a proiectului WebDo a presupus dezvoltarea pe direcţia B2C (business to consumer), însă compania are în plan să dezvolte şi o componentă B2B (business to business) a platformei.
    „Ne dorim ca WebDo să ofere cât mai multe soluţii pentru businessuri, dar disponibile într-un singur loc, printr-un singur cont. Vom dezvolta în perioada imediat următoare un e-shop, dar şi aplicaţii financiar-contabile, iar pe baza feedbackului clienţilor vom lucra la identificarea şi dezvoltarea de soluţii conform nevoilor acestora”, a menţionat el.
    Echipa locală Q Bis numără 11 programatori, dezvoltatori şi project manageri, la care se adaugă şi o echipă de colaboratori externi la nivel global. „Inclusiv pentru dezvoltarea WebDo am lucrat cu designeri din Brazilia, Ucraina, Marea Britanie şi nu numai”, a punctat Adrian Pătraşcu. În total, echipa Q Bis a lucrat timp de 20 de luni la dezvoltarea platformei WebDo. 

  • Digitalizarea, noul trend în farma

    La această soluţie s-a gândit Doctrina, un start-up din Slovenia, care a dezvoltat în anul 2012 o platformă online cu acelaşi nume ce facilitează interacţiunea directă a companiilor farmaceutice cu profesioniştii din această industrie – farmacişti, asistenţi de farmacie şi medici, prin intermediul conţinutului video. Din anul 2014, platforma Doctrina.biz este disponibilă şi în România, aceasta fiind practic o soluţie de marketing B2B (business to business) pentru digitalizarea comunicării în industria farma.

    „Demersul este unul relativ nou pentru piaţa de profil. În România, Doctrina este singura platformă de interacţiune directă şi bidirecţională cu specialiştii din domeniu, iar la nivel european mai sunt doar 1-2 proiecte similare”, a explicat Doru Mircea, antreprenorul local care a adus Doctrina în România în regim de franciză. De altfel, România a fost prima ţară în care s-a extins start-up-ul, după ţara de origine.

    Cum a ajuns însă soluţia dezvoltată de Doctrina să fie disponibilă şi în România? Povestea începe cu un SMS primit de Doru Mircea, de profesie medic, dar care şi-a dedicat întreaga carieră industriei farma, în urma unei întâlniri avute cu reprezentanţii start-up-ului din Slovenia, la insistenţele unui cunoscut.

    „Am plecat de la întâlnire cu gândul că aş putea dezvolta local un proiect similar, însă calculele pe hârtie mi-au arătat că investiţia ar fi fost prea mare, iar timpul de dezvoltare s-ar fi ridicat la peste un an. Aşa că, atunci când am primit prin SMS propunerea de a deveni partenerul Doctrina în România, am continuat discuţia”, povesteşte Doru Mircea. El a terminat Facultatea de Medicină la Târgu-Mureş, însă nu a profesat ca medic, ci a ales industria farma, vânzările şi marketingul ca direcţie de dezvoltare a carierei. Astfel, după mai bine de 15 ani în domeniul farma, în marketing şi vânzări, a luat calea antreprenoriatului într-un proiect dezvoltat alături de Cătălin Chiş, proprietarul grupului de firme APS. Era anul 2011 şi împreună au pus bazele Business Academy, o şcoală de vânzări. De altfel, persoana de legătură cu start-up-ul Doctrina din Slovenia a fost chiar un fost cursant al Business Academy.
    „Am mers la întâlnire mai mult din curiozitate, însă am realizat că soluţia propusă de Doctrina rezolva multe dintre provocările cu care mă confruntam în calitate de manager în farma”, a punctat el.

    Ca atare, Doru Mircea s-a hotărât să aducă Doctrina şi pe piaţa locală şi a negociat cu start-up-ul sloven să nu plătească taxa de franciză, care în prezent se ridică la circa 40.000 de euro, în condiţiile în care România era prima ţară în care se extindea proiectul. Împreună cu partenera sa Ioana Mircea, antreprenorul local a investit 60.000 euro pentru a susţine dezvoltarea Doctrina în România, banii fiind alocaţi în principal pentru marketing astfel încât să poată atrage în platformă specialiştii din domeniu. În prezent, pe lângă Slovenia şi România, platforma Doctrina mai este disponibilă şi în Croaţia, Polonia, Rusia, Marea Britanie şi Turcia, având în total peste un milion de utilizatori din industria farma.

    „După primii ani de funcţionare, Doctrina.biz acoperă 70% dintre farmaciştii şi asistenţii de farmacie din România, care sunt deja înscrişi în platformă. Anul trecut am triplat şi numărul medicilor înscrişi în platformă. De asemenea, am diversificat serviciile către producţie, consultanţă şi alte unelte de digital marketing, astfel încât prezentările disponibile în platformă să fie cât mai performante şi mai interesante pentru audienţă, specialiştii din industria sănătăţii”, a precizat Doru Mircea. El a adăugat că în ultimii doi ani, obiectivul Doctrina a fost creşterea engagementului şi mai puţin creşterea numărului de farmacişti. „Există, bineînţeles, o dinamică naturală, avem în fiecare zi utilizatori noi în platfomă, 10-15 conturi. Însă, în paralel, dezactivăm conturi pasive, rezultând o creştere netă de câteva zeci de utilizatori lunar. Interacţiunea şi vizualizările complete reprezintă cel mai important indicator pentru noi.”

    În primele luni ale acestui an, procentul farmaciştilor şi asistenţilor de farmacie care au urmărit complet cel puţin o prezentare de produs sau brand farmaceutic prin platforma Doctrina.biz a crescut la 50%, respectiv la 53%. „O prezentare este vizualizată complet în medie de 5.000 de farmacişti, asistenţi de farmacie şi medici, care răspund ulterior întrebărilor pe care le adresăm pentru feedback.”

    Doctrina lucrează la nivel global cu cele mai mari companii farmaceutice din lume, cum ar fi GSK, Novartis, Roche sau Pfizer, iar în total pe platforma din România sunt disponibile în prezent 50 de prezentări, pe care utilizatorii le pot urmări pentru informare şi training. Iar conţinutul este actualizat cu periodicitate, în fiecare lună fiind circa 2-3 noi prezentări active în platformă.

    „Practic, producătorii de medicamente realizează, alături de noi de cele mai multe ori, videouri de prezentare sau cu un conţinut educativ pentru farmacişti şi medici, care este apoi transmis în platformă şi urmărit de acest public specializat”, a menţionat Doru Mircea.

    Care este însă modelul de business din spatele Doctrina.biz? Acesta se bazează pe rezultate, compania farmaceutică plătind doar vizionările întregului material. La finalul fiecărei prezentări se generează un scurt chestionar celor care au urmărit prezentarea, pentru ca reprezentanţii Doctrina să se asigure că a fost înţeles conţinutul şi urmărit cu atenţie.

    „Tarifele sunt personalizate, în funcţie de client, portofoliul de produse, patologia căreia se adresează şi serviciul ales. Cel mai apreciat aspect de către clienţi este că noi asigurăm clientului un interes minim garantat din partea audienţei targetate, pentru materialul transmis”, a punctat el.

    Medicii şi farmaciştii nu plătesc însă nicio taxă de însciere în platformă. Odată înscrişi, aceştia au acces gratuit la conţinutul din platformă, Doctrina.biz fiind pentru ei o formă de informare, educare şi specializare constantă.

    Anul trecut, afacerile locale ale Doctrina s-au situat la 220.000 euro, România plasându-se astfel pe locul doi ca venituri în rândul ţărilor europene în care este disponibilă platforma, pe primul loc fiind ţara de origine, Slovenia.

    „Un procent foarte mic din business este generat momentan de consultanţă şi suport în realizarea prezentărilor video, însă reprezintă sub 10% din total.”
    În 2018, numărul de proiecte dezvoltate de Doctrina în România a crescut cu 10% faţă de 2017, pe fondul diversificării serviciilor digitale şi consolidării audienţei.

    Anul acesta, Doctrina are în plan să-şi majoreze veniturile locale cu 30%, la 300.000 euro, în condiţiile în care mizează pe atragerea de noi clienţi ca urmare a dezvoltării portofoliului de servicii şi a creşterii interesului industriei faţă de oportunităţile digitale.

    „Creşterea digitalului pe acest segment de clienţi este într-un ritm destul de lent comparativ cu alte ţări europene, deşi interesul din partea profesioniştilor din sănătate pentru conţinut este cel mai ridicat din regiune. Este un paradox – farmaciştii vor să se informeze online, printr-o platformă specializată a celor din industrie, însă producătorii şi companiile farma nu sunt încă la fel de pregătiţi să iasă din zona de confort şi să renunţe la vechile tactici, chiar dacă acestea nu sunt la fel de cost-eficiente şi nici măcar măsurabile, cum este digitalul”, spune Doru Mircea, făcând referire la faptul că industria farma din România alocă în continuare circa 90% din bugetele de marketing către canalele tradiţionale de comunicare, TV-ul, radioul şi evenimentele tip simpozion, conferinţă sau congres.
    În ceea ce priveşte planurile de viitor ale Doctrina, acestea vizează furnizarea de servicii complete de digital marketing şi social media marketing, atât cu target de audienţă profesioniştii din sănătate, cât şi consumatorii. Reprezentanţii locali ai Doctrina lucrează îndeaproape cu dezvoltatorii din Slovenia, pentru optimizarea platformei şi introducerea de funcţionalităţi noi. „În plus, a fost dezvoltată o extensie a platformei Doctrina, sub numele Doctrina Academy, care are deja peste un milion de profesionişti abonaţi din întreaga lume. Scopul Doctrina Academy este de a oferi cursuri online on demand, plătite de profesionişti. Temele cele mai solicitate sunt cardiologie, diabet, oncologie”, a menţionat Doru Manea.

    „În România, ne propunem să dezvoltăm conţinut în limba engleză, împreună cu autori români, pe care să îi promovăm la nivel mondial”, a conchis el.

    Bilanţ în medicină digitală

    În prezent, în România sunt peste 8.000 de farmacişti, 7.000 de asistenţi de farmacie şi 2.000 de medici înregistraţi ca utilizatori în cadrul platformei Doctrina.biz. Anul trecut, 44% dintre farmaciştii înregistraţi şi 50% dintre asistenţii de farmacie au urmărit complet cel puţin o prezentare de produs sau brand farmaceutic prin platforma Doctrina.biz. În medie, prezentările din platforma Doctrina.biz au fost urmărite în 2018 de către 4.500 farmacişti, asistenţi de farmacie şi medici.

  • Sfaturi pentru tinerii manageri de la Andre Vivan da Silva, CEO al GSK România

  • Aşteptările unui nou-venit

    Taxa clawback este, probabil, cea mai mare povară suportată de profitul producătorilor de medicamente. „Este o taxă impredictibilă, care face medicamentele să dispară. Da, recunosc, mă sperie această taxă”, declară Daniel Bran, directorul general al Accord Healthcare România. Liderii industriei au descris-o de-a lungul timpului în numeroase feluri pentru a arăta cât de mult îi afectează. La rândul său, executivul de la Accord Healthcare România explică în prima întâlnire cu presa locală viziunea sa asupra acestui mare impediment: „Să spunem că ai un magazin alimentar pentru care îţi plăteşti absolut toate taxele către stat. Imaginează-ţi că la sfârşitul zilei statul vine şi îţi mai ia încă 15% din vânzări. Pur şi simplu, fără să înţelegi de ce şi cum se calculează acest procent”. Taxa clawback a fost, la un moment dat, o taxă temporară, însă acum nu ar mai trebui să se calculeze după aceleaşi valori din 2009, adaugă oficialul companiei. Soluţia ar fi un clawback diferenţiat,  măsură susţinută şi promovată de Asociaţia Producătorilor de Medicamente Generice din România (APMGR). Compania Accord Healthcare este, de asemenea, membru APMGR.

    În trimestrul III al anului 2016, taxa clawback a ajuns să reprezinte 14,91% din valoarea medicamentelor decontate de Casa Naţională de Asigurări de Sănătate, în creştere faţă de nivelul de 12,3% înregistrat în acelaşi trimestru al anului 2015, „fără nicio justificare”, spun producătorii de medicamente. „Taxa clawback ar fi trebuit să fie printre cele 102 taxe la care au renunţat autoritaţile române. Aceasta a fost impusă iniţial ca o măsură de control al bugetului alocat medicamentelor într-o perioadă de criză. În condiţiile în care economia României este în creştere, nu se mai justifică menţinerea unei astfel de reglementări, care are rolul de a transfera responsabilitatea tratării unei importante părţi din pacienţii români pe umerii producătorilor de medicamente”, spun cei din ARPIM într-un comunicat de presă. Prezenţa companiilor farmaceutice pe piaţa din România este descurajată şi de metodologia de calcul al preţurilor medicamentelor aprobată în toamna anului trecut de guvern. „Preţul medicamentelor în România este deja calculat la nivelul minim european. Scăderea cu 10% sub acest nivel, aşa cum prevede hotărârea aprobată, va duce la creşterea exportului paralel şi la dispariţia unui număr tot mai mare de medicamente de pe piaţă”, spune Dan Zaharescu, directorul executiv al ARPIM. 

    Cu toate acestea, perspectivele lui Daniel Bran par optimiste – estimează vânzări de circa 3 milioane de euro pentru primul an fiscal, ce se va încheia la sfârşitul lui martie anul acesta. Compania a fost înregistrată în octombrie 2015, iar în februarie-martie 2016 şi-a început vânzările. Unul dintre obiectivele Accord Healthcare pe plan local este să devină unul dintre furnizorii preferaţi de către spitale, dar şi de retail. „În prezent, compania înregistrează rezultate foarte bune la nivelul Europei, unde deţine, pentru toate moleculele pe care le comercializează, o cotă de piaţă de circa 30%. Având aceste premise, putem spune că obiectivul nostru este să ajungem în următorii 3-5 ani şi în România la cifre similare”, punctează Daniel Bran.

    În prezent, Accord Healthcare activează în România doar prin distribuitori, deţinând un portofoliu dedicat în special spitalelor şi cu o prezenţă în creştere pe zona de retail (farmacii). Producătorul are un portofoliu de 15 produse înregistrate în România, majoritatea pentru afecţiuni din sferele oncologiei şi hematologiei, iar planurile sale vizează extinderea portofoliului cu cel puţin 15 produse noi pe an, vizând şi arii terapeutice precum sistem nervos, antiinfecţioase, imunologie.

    „Anul acesta ne dorim peste 15 lansări. Unele sunt molecule vechi, dar necesare. Am văzut o prezentare care arăta că, pentru anumite produse, acum trei-cinci ani erau 5-6 companii care le vindeau pe piaţă, iar acum sunt mai greu de găsit, fiind comercializate de unu, doi, maximum trei producători. Pe partea de oncologie, aducem exact acele molecule mai greu de găsit”, a explicat Daniel Bran.

    Accord Healthcare este divizia internaţională de generice a grupului Intas, una dintre cele mai mari companii private din India, cu o cifră de afaceri anuală de peste un miliard de dolari. Accord este o companie farmaceutică tânără, implicată în dezvoltarea, producţia şi distribuţia de medicamente pe mai mult de 70 de pieţe la nivel mondial. Firma este activă pe piaţa europeană de peste 10 ani, cu un portofoliu ce numără, în prezent, peste 7.000 de produse.

     

    ERATĂ 

    În varianta print a ediţiei Business Magazin (nr. 599 – 5/2017), în cadrul articolului „Aşteptările unui nou-venit”, pe pagina nr. 2 a articolului, prima coloana, paragraful nr. 2 scrie că  ,,Soluţia ar fi un clawback diferenţiat, asa cum sugerează şi Asociatia Română a Producătorilor Internaţionali de Medicamente (ARPIM), din care face parte şi Accord Healthcare”. 

    VARIANTA CORECTĂ a acestei afirmaţii este  „Clawback-ul diferenţiat este măsura susţinută şi promovată de Asociaţia Producătorilor de Medicamente Generice din România (APMGR). Compania Accord Healthcare este, de asemenea, membru APMGR.”

  • Vosganian: Industria farmaceutică poate fi şansa de a recupera decalajul investiţiilor străine

     “Industria farma are o poziţie specială. Nu are o problemă de resurse, ci de construcţie administrativă a instituţiilor. Este o industrie cu înalt grad de calificare, de competitivitate. (…) Pe domeniul farmaceutic este una dintre şansele de a recupera decalajul de investiţii. Faţă de 2008, investiţiile străine au ajuns la un miliard de euro”, a spus Vosganian, prezent la conferinţa International Health Forum.

    El a arătat că autorităţile trebuie să ofere investitorilor argumente pentru noi investiţii în România.

    Cititi mai multe pe www.mediafax.ro

  • Reţeta prin care dispari cu sute de mii de euro peste noapte: “90% dintre insolvenţe sunt escrocherii”

    “PRIMII ANI DE CRIZĂ, 2009 şi 2010, ne-au adus destul de multe necazuri, nu în partea de creştere, pentru că am crescut în fiecare an, cât în partea de provizioane pentru clienţi insolvabili. O parte din ei şi-au arătat adevărata faţă, cei care au avut programate insolvenţele şi falimentele.” Ovidiu Buluc lucrează în domeniul farmaceutic de 23 de ani şi a reuşit să dezvolte un business axat pe distribuţia şi retailul de produse farmaceutice. El deţine firmele Farmexim – importator şi distribuitor de astfel de produse, Help Net – un lanţ de 150 de farmacii şi Green Net – o companie specializată în importul şi distribuţia de produse cosmetice şi suplimente alimentare şi dezvoltatorul lanţului de parfumerii Beautik Haute Parfumerie.

    Afacerile totale ale lui Buluc, care oferă 2.200 de locuri de muncă, au urcat cu 17% în 2012, până la 380 de milioane de euro, însă şirul de insolvenţe ale clienţilor companiei devine tot mai supărător pentru management. „Piaţa nu s-a curăţat deloc. Este o prostie ce se întâmplă, iar dacă nu umblăm la legea insolvenţei, situaţia se va perpetua şi îi va face economiei româneşti foarte mult rău”, spune Buluc. În forma actuală, legea insolvenţei nu aduce beneficii palpabile păgubiţilor, ci este, după cum o numeşte managerul, „legea debitorului incorect„: „Dacă unul fură un cal, îl bagi doi ani la puşcărie, dar, în schimb, dacă mă fură elegant şi intră în insolvenţă, nu am ce să-i fac. Câştig procesul şi nu am ce să-i iau”. În cazul Farmexim, departamentul juridic gestionează sute de astfel de cazuri, transformate în procese în justiţie. „Cheltuiesc bani, câştig procesele, ei au primit marfa, au încasat banii şi eu nu i-am mai văzut. Peste 90% dintre insolvenţe sunt planificate.”

    POTRIVIT MANAGERULUI, SITUAŢIA APĂRUTĂ ÎN CAZUL FARMACIILOR DUPĂ ANUL 2009 NU SE LEAGĂ DE UN MANAGEMENT DEFICITAR, ci de o schimbare a conjuncturii economice. Ani de zile, marja în farmacii era de peste 40%, compusă din adaosul comercial de circa 20% şi de discountul suplimentar în acelaşi cuantum oferit de distribuitor pentru comenzi. După ce situaţia a început să se deterioreze, iar distribuitorii au coborât discounturile şi, totodată, România a adoptat preţul minim european pentru medicamente, iar termenele de plată pentru medicamente compensate au urcat la peste 300 de zile, planurile farmaciilor – „e greu să le spunem business-plan pentru că numai la asta nu s-au gândit doamnele farmaciste” – s-au încurcat.

    Cheltuielile erau calculate la marjele de 40%, iar după înjumătăţirea lor businessurile au intrat în insolvenţă. „În străinătate dacă intri în insolvenţă şi nu plăteşti, faci puşcărie. Este o escrocherie. Vreau să văd şi eu pe unul care fură jumătate de milion de euro şi ajunge la închisoare:, spune indignat Buluc. Provizioanele Farmexim din ultimii trei ani ajung la 28 de milioane de lei (cca 6 milioane de euro), iar pierderile de acest fel sunt principala preocupare a managementului. Portretul-robot al clientului care face exitul prin insolvenţă variază de la caz la caz. O farmacie poate opta să dispară cu sume cuprinse între 20.000 de euro şi un milion de euro.

    „Poate a fost şi de la mine o greşeală, sunt de acord. Dar dacă eu ani de zile nu am avut niciun fel de problemă cu partenerii şi sunt în businessul ăsta din 1990, ce era să fac?”, se întreabă retoric Buluc, care admite că au mai fost probleme de încasare în deceniul trecut, însă amânări şi nicidecum neplată. Din 2009, peisajul s-a schimbat însă radical, iar politica din segmentul comercial a trebuit regândită pentru a putea depista la timp cazurile problematice. Creanţele sunt controlate de un departament specializat, se cer garanţii suplimentare clienţilor pentru marfa distrubuită, măsuri generate de prudenţa necesară în contextul actual: „Suntem de zece ori mai atenţi„. Buluc admite că riscul de a fi păcălit rămâne de actualitate în absenţa unor schimbări la nivel legislativ, deşi presiunile asociaţiei distribuitorilor există întrucât cazuri similare sunt la ordinea zilei în întreaga industrie.

    ANTERIOR, SORIN MIRICĂ, COORDONATORUL CELEI MAI MARI DIVIZII DE VÂNZĂRI DIN MEDIPLUS, distribuitorul de medicamente numărul unu din România după cifra de afaceri, declara că dispar lunar circa 20-30 de farmacii – „unele pentru că managerii nu au ştiut să gestioneze businessul, iar altele pentru că managerii «au ştiut» să gestioneze businessul”. Reţeta sintetizată de Mirică e simplă – „ai o farmacie, o bagi în faliment, distribuitorii nu au ce altceva să facă şi, după ce ai transferat activele de pe o societate pe alta, îţi deschizi o altă farmacie„. De notorietate este şi cazul distribuitorului Relad, care a procedat similar după ce a rămas cu datorii neplătite de circa 200 de milioane de euro. „La Relad a fost clar premeditată, acolo au rămas furnizorii pârliţi„, spune Buluc, care mărturiseşte că nu i-a trecut vreodată prin cap să folosească acest instrument – „sunt oameni chitiţi să facă asta, dar sunt şi unii care muncesc”. Munca de depistare a clienţilor problematici le aparţine în special agenţilor din teritoriu, depunctaţi în cazul în care nu pot încasa banii. 

    Partea mai liniştită a grupului Farmexim este divizia de farmacii Help Net, unde dezvoltarea continuă de la an la an. „Noi suntem Mercedesul farmaciilor. Dacă te uiţi puţin şi intri într-o farmacie, o să vezi că mai sunt şi Loganuri, şi Volkswagenuri, dar la noi toate sunt premium şi nu vom coborî standardele„, spune şeful Farmexim, reţeaua proprie de farmacii Help Net crescând în 2012 cu 20 până la 150 de unităţi. Pentru 2013, Farmexim şi-a propus o creştere cu 10% a cifrei de afaceri, axându-se pe creşterea cu peste 16% în retail şi un profit net în jurul valorii de 1,4% din cifra de afaceri.

    Presiunile externe ale companiei nu îl vor ţine departe pe Ovidiu Buluc nici în anii următori. „Şi-acasă ce să fac? Aş avea ce să fac, dar le-am spus colegilor mei că abia în momentul în care simt că îi încurc mă las”, mărturiseşte unul dintre pionierii din industria farmaceutică din România. Deşi nu şi-a propus încă delegarea conducerii executive, pentru că îşi doreşte să activeze în acest domeniu cât mai mult timp, fiicele lui Buluc, Isabelle Iacob şi Alina Barcaru, activează deja în companie în poziţii de management de top şi „pot prelua oricând ştafeta”.

  • Cel mai tânăr director din industria farma din România

    Cu o experienţă de şapte ani în vânzări, Andrei Foişor a absolvit Universitatea de Medicină şi Farmacie Carol Davilla din Bucureşti în anul 2006 şi face parte din echipa Roche Diabetes Care încă de la intrarea pe piaţă a Diviziei de Diagnostic a grupului Roche, în anul 2009, după preluarea businessului distribuitorului local.

    Angajat în aprilie 2009 pe poziţia de reprezentant de vânzări, Andrei Foişor a fost promovat după numai şapte luni în funcţia de Head of Sales, având în coordonare o echipă de nouă persoane. Sub conducerea sa, vânzările Roche Diabetes Care au crescut în perioada 2009-2011 cu 14%

    În anul 2012, cifra de afaceri a Roche Diabetes Care în România a fost de aproximativ 37 milioane de lei, în creştere cu 6% comparativ cu anul 2011.