„Cât am fost student la stomatologie, jobul meu part time a fost în domeniul bancar. Am cunoscut foarte mulţi medici stomatologi care voiau să îşi doteze cabinetele mai mult sau mai puţin. De multe ori erau discuţii legate de ce maşină sau casă să-şi ia, unde să plece în vacanţă. Eu mergeam către ei cu un mic business plan. Vorbind cu foarte mulţi stomatologi şi vizitând foarte multe cabinete din toată ţara, mi-am dat seama că avem o problemă de rezolvat în România“, povesteşte Ionuţ Leahu, CEO-ul şi fondatorul clinicilor de stomatologie Dr. Leahu.
Ionuţ Leahu, în vârstă de 35 de ani, a fost la început pasionat de stomatologie în general şi fascinat de estetică dentară, protetică şi implantologie orală, migrând apoi spre cea din urmă. „Am început cu plombe, dar am pus plombe în aşa hal, încât am devenit speaker de pus plombe şi învăţam medici cum să facă plombe frumoase. În paralel mai aveam o dată la două-trei luni un workshop pe aceeaşi temă. La fel şi cu implantologia. Din 2015 sunt medic referent Bredent, pe tehnica fast and fix. Explic unui doctor cum să pună implanturi, sunt om de referinţă în sectorul ăsta”, spune el.
Pe lângă pasiunea pentru stomatologie, Leahu a fost întotdeauna interesat şi de zona de management. „Citesc foarte mult, particip la evenimente, îmi plac evenimentele celor de la Romanian Business Leaders, zona asta de antreprenoriat, management, inovaţie. La un moment dat m-a şi tentat ideea de a face un MBA, dar pur şi simplu nu am putut să acomodez programul pe zona asta de profesional.”
Astfel, după ce a lucrat trei ani în bancă şi un an la Colgate, unde în multe cazuri – incredibil – trebuia să îi facă pe medici să înţeleagă cum funcţionează pasta de dinţi, în 2010 şi-a început cariera de antreprenor cu un cabinet în Popeşti-Leordeni, pe care l-a preluat şi care avea să devină lanţul de clinici Dr. Leahu. În prezent, reţeaua are o cotă de piaţă de circa 2,8%, numără opt clinici, până în 2020 urmăreşte să ajungă la 25, iar obiectivul clar este să reuşească să ajungă un jucător naţional cu adevărat şi cât mai repede. În România, jucător naţional înseamnă 43 de clinici.
Piaţa de stoma – plusuri şi minusuri. Ionuţ Leahu afirmă că stomatologia este unul dintre sectoarele medicinei, destul de individualist şi fragmentat oricum, care primeşte cea mai puţină atenţie din partea statului şi că lipsa infrastructurii este o reală problemă de care se lovesc atât pacienţii, cât şi cei care dezvoltă un business în domeniu.
„E bine că 6 din 10 români merg la dentist, dar din acei 60% care au mers la dentist, 75% au mers la un cabinet cu un singur scaun, un doctor, adică nu au apelat la clinici”, explică doctorul rezultatele unui studiu realizat de companie la care au participat puţin peste 1.000 de persoane, de altfel singurul de acest gen din România.
Leahu spune că neavând o clinică, medicul este limitat în competenţe, în dotări şi implicit în experienţă. Dar ce presupune o clinică şi cât durează sau cum arată procesul deschiderii uneia? În Bucureşti, pentru un certificat de urbanism se aşteaptă în medie şase luni, dar există şi excepţii, de care şi doctorul Leahu s-a lovit. De exemplu, autorizaţia de construcţie pentru o anumită clădire în care voiau să deschidă o clinică a durat circa doi ani şi jumătate, astfel că între timp au renunţat la acea clădire şi au făcut altele. „O piedică cu adevărat este relaţia cu autorităţile locale. Ei nu înţeleg că oferim un serviciu comunităţii, de multe ori un serviciu unde infrastructura nu există. Mergem la Timişoara, Cluj, vrem să ajungem în Constanţa, să începem cu oraşele mari şi apoi să mergem în cele mici, astfel încât să existe cu adevărat o reţea care să ofere un standard, medici bine pregătiţi, să ştim că dacă pleacă medicul nu dispare clinica.” Doctorul povesteşte că s-a întâlnit întâmplător cu Gabriela Firea, primarul Bucureştiului, pe holul hotelului unde este amplasată una dintre clinici, iar altădată cu Emil Boc, primarul Clujului, şi că, din păcate, primarii nu prea află de proiectele astea, se blochează informaţia undeva.
„În Bucureşti, am luat o clădire cu bulină, să o consolidăm în primul rând şi să creăm locuri de muncă, cu taxe care ajung şi la bugetul local, nu doar la cel naţional. La fel la Cluj, am luat un service auto, într-o zonă a oraşului unde mai sunt clinici medicale, din care vrem să facem cea mai mare clinică stomatologică din România, cu 18 scaune, bloc operator, ca un minispital. Va fi cea mai mare investiţie într-o singură clinică. S-a trezit cineva din primărie că dacă nu scrie că e interzisă activitatea medicală, nu scrie nici că nu e interzisă, astfel că trebuie să facem un plan urbanistic zonal. A durat, iar proiectul nu intră în şedinţa de PUZ. De ce nu intră? Nu ştim, nimeni nu spune. Sperăm să se concretizeze, după ce i-am spus domnului primar Emil Boc că vrem să facem clinica asta deja din noiembrie 2018”, spune el.
Ca primar, afirmă Leahu, vrei să atragi provideri de servicii în oraşul tău, să fie create locuri de muncă şi să fie reabilitate clădiri. „Vreau să investesc undeva cam la 1,5 milioane de euro în amenajări plus dotări, vreau să creez măcar 30 de locuri de muncă în primul an, iar răspunsul este «Mai aşteaptă». Adică iau bani de la bancă, cumpăr clădirea şi plătesc ratele un an de zile fără să reuşesc să fac nimic. Ca antreprenor e ceva ce nu înţeleg”, mărturiseşte el.
Dinţi „de toţi banii”. Dacă vorbim de asigurări în stomatologie, în România există o sumă foarte mică decontată de CNAS, dar e un buget pe medic, nu pe pacient. Bugetul CNAS pentru stomatologie este acum de 0,37%, pentru o problemă care afectează 95% din populaţia României. Mai exact, unui medic care are contract cu Casa Naţională de Asigurări de Sănătate îi revin aproximativ 1.600 de lei pe lună, bani cu care poate trata circa trei-patru copii.
Ionuţ Leahu spune că urmărind ce se întâmplă peste graniţe, putem învăţa unde au greşit alţii şi unde au făcut bine. Noi ne plângem în România, dar în Marea Britanie se plâng invers, că sistemul de asigurări a transformat stomatologia, adică stomatologul nu mai este medic, el este obligat să facă doar ceea ce acoperă asigurarea. Altfel nu plăteşte pacientul şi nici medicul nu este plătit, mai rău, este penalizat, nu mai poate să propună pacientului un plan concret.”
Pe de altă parte, în SUA, şi nu doar acolo, se întâmplă altceva, medicii sunt mânaţi de banii de asigurări şi supratratează, aceasta fiind la ora actuală cea mai mare problemă din stomatologie din State. „Ei se uită la asigurarea pacientului. Dacă au o asigurare mare, îi fac dinţii «de toţi banii». În Elveţia, doi jurnalişti au pornit o investigaţie. Au mers la circa 60 de cabinete stomatologice. Undeva pe la 40% din stomatologi au dat tratamente care nu erau necesare. Ăsta e un apropo despre ce să nu învăţăm de afară. Trebuie să îţi doreşti să fii medic pentru motivele corecte, unul dintre ele fiind acela de a înţelege că nu e vorba despre tine. Nu te faci medic pentru a câştiga mulţi bani, ci pentru a te pune în slujba semenilor tăi. E un mindset destul de complicat de găsit în ziua de astăzi.”
Cât despre forţa de muncă şi competenţe, statul român se implică în educaţia unor medici pe care nu are unde să îi angajeze. Cu alte cuvinte, pregăteşte specialişti pentru mediul privat. În echipa doctorului Leahu există şi chirurgi maxilofaciali, care mai fac gărzi şi în spitalele de stat unde au fost formaţi. „Fac gărzi gratuit, pentru că nu există post pentru ei acolo, apropo de cum pregăteşte statul oameni. Deci practic eu ca privat îi dau salariu omului ca el să îşi permită să se ducă să lucreze gratis în spitalul de stat.”
Doctorul Leahu spune că pentru ei e mai simplu să pregătească specialişti din timpul studiilor, în contextul în care cei care ies de pe băncile facultăţilor „au nişte principii de bază şi cam atât, din punct de vedere practic nu ştiu nimic, iar cu noile tehnologii trebuie să-i învăţăm cap-coadă”. După cei şase ani de facultate, studentul român dă examen de rezidenţiat, iar în funcţie de punctaj îşi alege opţiunea. În stomatologie, la nivel european există două specializări recunoscute, cea de ortodonţie şi cea de chirurgie maxilofacială. Există şi specializări pur româneşti, care nu sunt recunoscute la nivel european, cum sunt cele de protetică, endodonţie, parodontologie, pedodonţie. „Unde e finalitatea? Termină rezidentul specialist şi se angajează unde? În privat. Şi atunci dacă pentru privat facem specialişti, eu ca privat ar trebui să particip la formarea lor. Oricum particip la formarea lor, pentru că toţi rezidenţii încep să lucreze în privat direct din rezidenţiat. Şi-atunci nu e mai corect să ne aşezăm cu toţii la aceeaşi masă şi să facem contracte cu o universitate, două, trei pentru a pregăti aceşti specialişti? Pe lângă locurile alea pentru care plăteşte statul, pot veni eu ca privat să plătesc pentru şcolarizare şi să le dau şi salariu cât timp învaţă. Avem în cap şi tot sperăm că o să găsim deschidere din partea universităţilor să facem şi un rezidenţiat mixt.”
Clinicile Dr. Leahu se află în PALMED (Patronatul Furnizorilor de Servicii Medicale Private din România), instituţie din partea căreia nu a existat niciun ecou în sensul unui rezidenţiat privat sau public-privat, obiectivul principal al patronatului fiind extinderea pe medicina generală, unde statul deja pregăteşte specialişti pentru stat. Sau pentru privat. Dar în stomatologie se poate lucra doar la privat. „Statul, cel puţin în stomatologie, are oportunitatea asta majoră să experimenteze. Fiind un domeniu atât de privat, autorităţile ar primi un feedback direct, deci nici nu ar exista vreun risc să fie dată peste cap o industrie. E clar că primul pas în acest sens ar trebui să fie rezidenţiatul privat pe stomatologie. Acesta este un model pe care îl putem prelua din Germania, unde există clinici private care au această colaborare cu statul. Acolo rezidenţiatul este mixt. Partea clinică se poate face şi în clinici private, nu doar în facultate. (…) Oricum, locurile la rezidenţiat sunt scoase arbitrar 100%. Nimeni nu se uită să vadă, din punct de vedere statistic, câţi oameni au nevoie de aparat dentar în România. Există statistici din alte ţări, dar nu există niciun fel de dimensiune asupra industriei de servicii de stomatologie din România şi asupra nevoii. Studiul pe care l-am făcut noi este singurul de acest tip din România. Au mai făcut instituţii europene, dar mult mai superficial şi fără rezultate concrete”, spune Leahu.
Voinţă, putinţă şi prudenţă. „Definiţia antreprenoriatului care mi-a plăcut mie şi care mi se potriveşte este asta: să te arunci de pe o stâncă şi, în cădere, să îţi construieşti aripi cu care să zbori mult mai sus decât de unde te-ai aruncat.”
După ce a terminat facultatea în 2009, Ionuţ Leahu a început să lucreze mai întâi două zile pe săptămână într-un cabinet, după care în 2010 a preluat un cabinet în Popeşti-Leordeni, Ilfov, unde a început pe un CMI, prima opţiune a oricărui medic aflat la început de carieră. În 2011 a înfiinţat Implant Expert, pe care lucrează acum, cu un cabinet într-o casă de închiriat veche din Floreasca. În acelaşi an, pentru că nu avea capacitatea să trateze anumite cazuri şi le oferea pacienţilor opţiuni care se aflau în alte clinici, şi-a dat seama că ori se extinde, ori închide, astfel că în 2013 a deschis prima clinică tip, la un standard minimal, cu patru scaune şi radiologie. De-a lungul anilor, a deschis şi a închis mai multe clinici sau a renunţat la proiecte în favoarea altora până să îşi dea seama cum ar trebui să arate o clinică stomatologică Dr. Leahu. În 2018 a început discuţia extinderii în ţară, astfel că au deschis prima clinică în Piteşti, unde aveau deja toată infrastructura necesară – opt scaune, radiologie dentară şi laborator de tehnică dentară – şi prima clinică în Timişoara, iar în 2019 au ajuns şi la Turda. În 2018, afacerile companiei s-au majorat cu 70%, la
29 milioane de lei.
La momentul de faţă, lanţul Dr. Leahu, cu circa 235 de salariaţi, numără opt clinici funcţionale, după ce au fost deschise două în prima jumătate a anului 2019. Alte patru sunt în amenajare, una în Cluj, două în Bucureşti şi a patra în Constanţa, iar până la finalul anului vor mai semna un contract de chirie pentru cea de-a cincea clinică. „Am început anul cu şase, dar deschidem şapte.” Până la finalul anului 2020, urmăresc să ajungă la circa 25 de clinici deschise, iar obiectivul clar este să reuşească să ajungă un jucător naţional, în România asta însemnând 43 de clinici.
Bugetul de investiţii pentru 2019 este de aproximativ 4,5 milioane de euro, iar pentru expansiunea de anul următor, compania are în plan să-l dubleze. Durata de amortizare a investiţiilor iniţiale, finanţate bancar şi cu surse proprii, este de cinci ani investiţia de CAPEX, iar dacă vorbim de break even operaţional, ar trebui să fie între trei şi şase luni de la deschidere, totul depinzând în principal de costurile de amenajare, care sunt determinate de cererea locală. Toate cele opt clinici deschise sunt pe break even operaţional.
Ionuţ Leahu afirmă că nu îi este teamă de o eventuală criză economică sau de Brexit. Chiar dacă drumul pe care l-a apucat „pare de multe ori un salt în gol”, în acelaşi timp nu continuă cu viteza maximă cu care poate merge şi îşi păstrează o zonă „de învăţare”, pentru a nu risca integritatea echipei şi a businessului. „E foarte important ca ceea ce construim să fie foarte solid. Unele dintre principiile după care ne ghidăm sunt corectitudinea şi respectarea angajamentelor luate. Pe aceste lucruri am construit foarte mult, chiar şi în relaţia cu băncile. În cele din urmă, nu trebuie decât o dată să nu plăteşti şi apoi nu mai poţi construi, nu te mai poţi împrumuta de la bănci. Sau să intri într-o situaţie asemănătoare cu cea a statului român, să te împrumuţi pentru salarii.” În cei aproape nouă ani de activitate, businessul a trecut prin diferite conjucturi economice. Spre exemplu, a accesat finanţare când ROBOR era de 0,6%, faţă de 3,5% cât este acum. „Am luat-o în freză şi asta din cauza statului român, care a tot tras lichiditate din piaţă, s-a împrumutat ca la balamuc şi ne-a crescut costul de finanţare tuturor. Şi în prezent se împrumută în acelaşi ritm.”
Dr. Leahu este un business cu capital exclusiv românesc, însă fondatorul spune că băncile nu acordă credite pentru zona de achiziţii, în România ori în afara ţării, pentru care cel mai probabil vor apela la piaţa de capital ca formă de finanţare. „Ne-am gândit la bursă. Ne-am gândit la multe modalităţi de a ne finanţa creşterea în continuare. Avem mai multe discuţii, dar până acum nu am concretizat decât cu băncile. Ne-am uitat şi la zona de obligaţiuni, dar din păcate acum sunt mult mai scumpe decât finanţarea bancară. Când vine vorba despre bursă, este legat desigur şi de valoarea companiei.”
Recent, Ionuţ Leahu a fondat societatea pe acţiuni Implant Expert DSO, în care a aportat toate companiile din grup. Această firmă are capital propriu de 13,5 milioane de euro, prin procedura de raportare de la Registrului Comerţului. El spune că după ce a discutat cu specialişti pe bursă, îi este clar că va trebui să ajungă o dimensiune mai mare ca şi capitalizare pentru a putea intra la tranzacţionare. „Ne dorim foarte mult să arătăm şi o extindere internaţională, pentru a avea opţiunea să mergem nu doar pe bursa din România, dacă cumva condiţiile nu vor fi favorabile. Focusul nostru principal este rezolvăm problema în România, dar în acelaşi timp trebuie să gândim ca o companie globală şi trebuie să facem deja primul pas în direcţia asta. Cred că doar o ieşire la bursă o să ne ajute să ne capitalizăm în viitor. La un moment dat vreau să avem un buget de investiţii de vreo 50-60 de milioane de euro, atunci cu adevărat să putem ieşi în afară ca un jucător strategic în zonă.”
Antreprenorul urmăreşte extinderea businessului şi în Marea Britanie sau Irlanda, prin preluare. „Ne-am propus anul trecut să mergem să deschidem şi am descoperit că e de multe ori mai complicat decât în România şi atunci mai bine cumpărăm un business funcţional pe care putem să grefăm alte servicii suplimentare. Avem oricum foarte mulţi specialişti români care lucrează acolo şi care au drept de lucru şi de reşedinţă, astfel că procesul de recrutare nu ar fi complicat. Trebuie doar să le dăm oportunitatea să lucreze într-un sistem românesc.”
Ca o altă modalitate de extindere, Ionuţ Leahu a implementat, pentru prima oară în Piteşti, un sistem prin care invită manageri care au disponibilitatea de a se implica în conducerea unei clinici şi pot aporta o sumă de bani în schimbul unei participaţii la noua identitate care foloseşte franciza Dr. Leahu. Este de fapt un joint venture în sistem de franciză, nu o franciză pură, pentru că, spune el, „nu facem burgeri, ne ocupăm cu sănătatea oamenilor şi din punctul ăsta de vedere trebuie să avem un control mult mai bun faţă de instrumentele francizate”. Grupul deţine majoritar toate aceste noi clinici, iar procentajul participaţiei se discută în funcţie de valoarea investiţiei. Ionuţ spune că aceasta poate să meargă până la 35% fără nicio problemă. „Ce m-aş bucura este să văd medici stomatologi care să îşi dorească. Proiectul de la Piteşti îl privim ca pe o clinică 100% a noastră, dar e deţinută 10% de managerul local. Îmi doresc să ajung cu standardul ăsta la cât mai mulţi oameni, dar în acelaşi timp nu vreau să deţin toate clinicile stomatologice la acest standard din România. Şi atunci, dăm oportunitatea asta oricui are aceleaşi dorinţe ca şi noi, respectiv sănătate reală şi experienţă excepţională.”
Drumul spre leadership. Ionuţ Leahu consideră că este important ce criterii sunt luate în considerare atunci când vine vorba de leadershipul unei pieţe. El spune că dacă ne uităm strict la independenţă, liderul pieţei pe stomatologie este MedLife, cel mai mare jucător de pe piaţa de servicii medicale private din România. „Nu ne comparăm cu MedLife, ei sunt un integrator de servicii medicale. Pentru ei, stomatologia e printre ultimele specializări ca importanţă.” De asemenea, dacă ne uităm la cifra de afaceri, tot MedLife ar fi liderul pieţei.
Pe de altă parte, până la finalul anului 2019, clinicile Dr. Leahu o să ajungă la circa 100 de scaune funcţionale în reţea, în 13 clinici, ceea ce înseamnă că depăşesc deja MedLife când vine vorba de capacitate, dar şi în ceea ce priveşte prezenţa la nivel naţional, în contextul în care compania controlată de fraţii Marcu are activitate în Timişoara, în Sibiu şi în Bucureşti, pe când clinicile Dr. Leahu se găsesc în Bucureşti, Timişoara, Piteşti, Turda, iar până la finalul anului în alte trei oraşe. „Dacă ne uităm la reţea, cu ce mai deschidem anul acesta, noi am fi liderul pieţei. Dacă ne uităm la investiţii, tot noi suntem. În orice caz, e foarte amuzant să spui «liderul pieţei» într-o industrie atât de fragmentată. MedLife are acum undeva la 3,5% din piaţă. Noi avem 2,8%. Să zicem că o să ajungem la un moment dat la 7% din piaţă şi tot nu vom putea spune că suntem liderul pieţei. Leadershipul trebuie să reflecte mai ales responsabilitatea pe care o arăţi faţă de industrie, nu cred că se manifestă în termeni de afaceri”, spune Leahu.
El consideră că leadershipul se manifestă în primul rând prin bugetul investit în educaţie, prin bugetul alocat infrastructurii, care nu se remarcă la prima vedere, prin lupta dusă pentru decontare cu Casa Naţională de Asigurări de Sănătate, dacă există un contract cu CNAS. „Noi suntem singura reţea de clinici de stomatologie care are contract cu CNAS, aşa foarte prost cum e el acum. Intrăm în al treilea an de contractare pentru că am vrut să învăţăm, să înţelegem de ce nu funcţionează sistemul şi să avem nişte argumente legate de problemele existente.”
La momentul de faţă, clinicile Dr. Leahu tratează circa 2.000 de pacienţi unici pe lună, dar doctorul spune că cererea nu ar putea fi acoperită chiar dacă ar ajunge la o capacitate de 10.000 sau chiar 50.000 de pacienţi unici lunar. Dacă vorbim de dimensiune, ţinta pe termen lung a businessului este să devină lider european, dar în România rămâne în prim-plan lupta pentru construirea unei infrastructuri care a rămas foarte mult în urmă.
„Mai sunt nişte ONG-uri care fac lucruri punctuale. Cel mai tare proiect, pe care noi îl susţinem, se cheamă Zâna Merciluţă. Au făcut un cabinet mobil, au pus un scaun într-o dubă şi merg prin sate. În plus, au mers şi au schimbat legislaţia. Nu existau norme de autorizare a cabinetelor mobile. Acum îşi fac a doua dubă. Asta e de fapt o soluţie pentru stomatologie în zonele rurale defavorizate. Cine a încercat să le pună barieră? Colegiul Medicilor Dentişti, forumul nostru profesional. Au zis că poţi să faci racolare de pacienţi.” De altfel, la nivel naţional nu există un ghid de bune practici în stomatologie, pentru că statul nu oferă astfel de servicii. De aceea, fiecare instituţie are, sau nu, propriul ghid de bune practici. „În echipa noastră avem ghiduri de bune practici, lucrăm după un standard. Nu există un ghid de bune practici la nivel naţional. În interior controlăm totul şi asta e idee pe care vrem să o extindem. Statul român a avut nevoie de ghiduri în spitale, dar pe stomatologie nu există pentru că nu oferă servicii de stomatologie.”
De-a lungul timpului, doctorul Leahu a avut mai multe iniţiative de schimbări în domeniul stomatologic. În 2017, a organizat diverse întâlniri, mese rotunde, ba chiar şi o dezbatere în comisia de sănătate din Parlament, prima de acest gen la nivel naţional. „A fost primită prin absenţă. Au participat câţiva parlamentari, dar instituţiile din partea profesiei nu au participat, ne-au refuzat politicos”, spune el.