Felul în care s-a reaşezat lumea postpandemie nu a ocolit niciun domeniu, chiar şi când vorbim despre nişa tratamentelor de lux. ce îşi doresc clienţii aflaţi în căutarea frumuseţii şi cât mai sunt dispuşi să plătească pentru aceasta povesteşte Marina Aristotel, managing director al Avra Aesthetic Institute, primul institut estetic lansat în România.
Am observat că după pandemie obiceiurile s-au schimbat. Deşi piaţa tratamentelor de lux este în creştere, cu siguranţă există o tendinţă a oamenilor de a avea mai multă grijă la cheltuieli şi la modul în care este alocat bugetul, acesta fiind direcţionat în zone în care chiar văd valoarea adusă în viaţa lor şi a celor dragi. Nu mai vedem acea «indulgenţă nesăbuită» şi, deşi poate sună negativ pentru un business în zona serviciilor estetice de lux, este de fapt o oportunitate extraordinară atunci când concentrarea este pe calitatea produselor şi serviciilor. Ne-am propus încă de la început să avem o conversaţie onestă cu clienţii noştri, bazată pe încredere, oferindu-le întotdeauna cele mai bune soluţii, personalizate, cu rezultate reale”, descrie managing directorul Avra Aesthetic Institute felul în care s-a schimbat comportamentul clienţilor serviciilor de înfrumuseţare de lux postpandemie.
Businessul pe care ea îl conduce s-a lansat în 2017 şi a fost primul institut estetic din România, cu accent pe tratamente şi soluţii noninvazive pentru corp şi pentru faţă, atât pentru femei, cât şi pentru bărbaţi. Afacerea face parte din portofoliul grupului elen care a dezvoltat pe piaţa locală afacerea din telecom Cosmos Group, din imobiliare Alesonor şi din fashion Global Eye – o clinică de tratamente noninvazive pentru remodelare şi rejuvenare. Toate aceste companii au în spate acţionari greci; printre ei se numără Leonidas Anastasopoulos, care a venit în România în 2003 şi a început dezvoltarea proiectelor imobiliare din rolul de managing partner al companiei de dezvoltare imobiliară specializate în proiecte rezidenţiale cu locuinţe verzi de lux Alesonor.
Ideea dezvoltării Avra Aesthetic Institute s-a conturat după vizitarea SkourasMed, un grup de clinici din Grecia cu peste 25 de ani de experienţă în chirurgia estetică, unde au văzut ce rezultate se pot obţine prin intermediul tehnologiilor noninvazive de înfrumuseţare. După ce au observat acest model de business şi au constatat că în România încă nu erau prezente tehnologiile din clinicile greceşti, au decis să lanseze un institut pe plan local. Investitorii observaseră că trendul internaţional, de orientare dinspre operaţiile invazive spre modalităţile noninvazive, se respecta, totuşi nu exista niciun institut de înfrumuseţare cu un asemenea profil, ci clinici de operaţii estetice şi centre de înfrumuseţare care aveau şi câteva aparate de acest tip.
Clienţii Avra sunt femei şi bărbaţi, cu vârsta între 25 şi 55 de ani, cu venituri peste medie. Majoritatea sunt femei, însă reprezentanţii businessului au observat o creştere a numărului de bărbaţi printre clienţi, în special când vine vorba despre transplantul de păr.
„La baza dezvoltării Avra a stat tehnologia modernă, de ultimă generaţie, cu rezultate vizibile, demonstrate, în estetica facială şi corporală. Am adăugat pe parcurs şi servicii de estetică medicală, cum sunt tratamentele injectabile, cu acid hialuronic sau toxină botulinică, transplantul de păr prin metoda Direct FUE sau diverse tratamente de estetică ginecologică, toate realizate de medici specializaţi, cu experienţă. ADN-ul AVRA rămâne oferirea de soluţii revoluţionare de remodelare corporală, tratamente faciale personalizate şi produse cosmetice premium”, explică Marina Aristotel.
Pandemia nu a ocolit nici piaţa estetică, unde, potrivit observaţiilor managing directorului Avra Aesthetic Institute, oamenii au devenit mai sceptici şi mai atenţi la buget, dar în acelaşi timp au început să caute un lux accesibil şi servicii cu adevărat valoroase: „Sigur, au existat microtrenduri care au pornit din nişte situaţii foarte specifice acelei perioade – o creştere a cererii de tratamente faciale şi proceduri noninvazive şi minim invazive la nivelul feţei şi gâtului (în rândul celor ce vedeau lucruri de îmbunătăţit în timpul callurilor pe Zoom), dezvoltarea serviciilor de consultaţii online, precum şi o creştere a vânzărilor de produse cosmetice care să potenţeze rezultatele obţinute în urma tratamentelor profesionale, acasă”. O consecinţă a acestui comportament a fost decizia de a investi în dezvoltarea magazinului online, care cuprinde acum o gamă de peste 500 produse, de la branduri renumite din domeniu. Cea mai recentă investiţie, cu o valoare de aproximativ 50.000 euro, a fost însă efectuată pentru includerea în portofoliul de servicii oferite a procedurii de transplant de păr, realizată în clinica din Bucureşti în colaborare cu Seneca Medical, o clinică renumită din Grecia, lider în acest domeniu: „Investiţia a fost o adiţie importantă şi ne-a întărit poziţia de jucător important în domeniul esteticii medicale. În plus, aceasta deschide o nouă nişă pentru noi, aceea a turismului medical pentru transplantul de păr şi alte proceduri estetice minim invazive.”
În ceea ce priveşte preţurile practicate în cadrul institutului, Marina Aristotel le descrie ca fiind competitive, nu doar la nivel internaţional, în regiune, ci şi luând ca reper nişa serviciilor estetice premium din România. Ea oferă exemplul transplantului de păr prin metoda Direct FUE, prin care atrag clienţi care ar fi ales în trecut clinici din Turcia, oferindu-le cea mai bună soluţie, la nivel global, medici cu experienţă, dar şi un spaţiu cu un design premium, cu dotări de top, servicii profesionale, inclusiv îngrijirea postoperatorie: „Pentru această procedură, preţurile încep de la 1.800 euro, pentru transplantul a până la 2.000 de fire. Dacă vorbim despre tratamentele faciale, avem un portofoliu de tratamente care se încadrează într-un interval larg de preţuri, de exemplu între 390 lei şi 800 lei pentru tratamentele noninvazive. Dintre soluţiile injectabile, cel mai căutat este Profilho, care are preţul de 290 euro/ sesiune”.
Valoarea medie a cifrei de afaceri a Avra Aesthetic Institute a fost de aproximativ 500.000 euro în ultimii ani: „Piaţa este încă într-un proces de ajustare, iar strategia noastră a fost aceea de a crea o poziţie stabilă, într-un domeniu în care calitatea serviciilor şi reputaţia sunt extrem de importante. Am introdus constant servicii şi produse noi, răspunzând nevoilor clienţilor noştri. Avem o echipă de 10 oameni, parte dintre care sunt alături de noi încă de la deschidere, din 2017. Nu este o noutate faptul că este o piaţă care duce lipsă de personal înalt calificat, astfel încât retenţia personalului este ceva ce ne preocupă, iar echipa Avra este un punct forte, cu siguranţă”. Ce urmează pentru Avra Aesthetic Institute în continuare? „Este un domeniu dinamic şi suntem conectaţi la nevoile clienţilor noştri, care sunt deja parte din familia AVRA, dar şi la noutăţile din domeniul esteticii medicale, la nivel global, fie că vorbim despre produse cosmetice, tratamente sau noi tehnologii testate şi aprobate. Ne concentrăm pe a le oferi clienţilor noştri nu doar o experienţă memorabilă, ci şi rezultatele pe care şi le doresc. Urmează o perioadă de consolidare, în care ne concentrăm pe abordarea holistică pe care am avut-o încă de la lansare: ne dorim ca Avra să fie un vector în îmbunătăţirea stilului de viaţă, cu rezultate care au impact dincolo de sfera estetică, în tot ce ţine de vitalitate şi longevitate.”
Trei întrebări şi răspunsuri din interviul cu Marina Aristotel, managing director Avra Aesthetic Institute:
1. Care este profilul clienţilor şi cum a evoluat acesta de-a lungul timpului?
Clienţii noştri sunt femei şi bărbaţi, cu vârsta între 25 şi 55 de ani, cu venituri peste medie. Desigur, majoritatea sunt femei, însă am observat o creştere a numărului de bărbaţi ce ne trec pragul în ultimii ani, în special de când avem în portofoliu transplantul de păr, un tratament la care apelează în cea mai mare măsură aceştia. Este o nişă a pieţei care atrage clienţi educaţi, care ştiu exact ce rezultate îşi doresc şi înţeleg că le pot obţine cu ajutorul specialiştilor, tehnologiei moderne, produselor profesionale, dar şi că este vorba despre un efort „de echipă”. Tratamentele sunt personalizate, iar rezultatele cele mai bune se obţin şi se păstrează, pe termen lung, atunci când pacientul colaborează cu medicul sau esteticianul, respectând recomandările de îngrijire acasă sau implementând schimbări în stilul de viaţă.
2. Care sunt cele mai solicitate servicii?
Cele mai solicitate tratamente sunt cele faciale, Avra având în portofoliu o gamă variată de tratamente şi produse profesionale atent alese, pentru toate tipurile de ten şi toate problemele, inclusiv tratamente pentru acnee, rozacee şi alte probleme dermatologice. Pe lângă acestea, o pondere importantă o au epilarea definitivă şi tratamentele cu laserul Splendor X, o tehnologie avansată, cu rezultate remarcabile în anumite probleme dermatologice, precum onicomicoza sau leziunile vasculare.
3. Cât de evoluată este piaţa locală la capitolul serviciilor inovatoare de înfrumuseţare, comparativ cu Grecia, ţara mamă a acţionarilor businessului?
Există multe diferenţe când comparăm piaţa din România cu cea din Grecia, luând în calcul în primul rând faptul că Grecia a trecut în ultimii ani prin tulburări financiare care au afectat întreaga economie. Desigur, şi piaţa serviciilor estetice a fost afectată, şi doar recent se vede o reîntoarcere a clienţilor. Comparativ, România a avut o structură care i-a permis să treacă peste crizele financiare mai uşor. La nivel de tehnologie şi inovaţie, nu sunt diferenţe. Am adus în România cea mai nouă tehnologie în domeniul esteticii faciale şi corporale, cu rezultate vizibile, demonstrate, precum şi proceduri şi produse noi. Dacă este însă să ne uităm în trecut, profilul clienţilor este diferit, în Grecia oamenii investind mult mai mult în tratamente corporale, care sunt mai scumpe, pe când în România oamenii aleg mai degrabă tratamente faciale. Este o diferenţă simplă, dar căreia a trebuit să ne adaptăm şi care este reflectată în portofoliul vast de servicii faciale oferite.