BusinessMagazin

Tag: b2b

  • Johan Gabriels: „Cred că e mai uşor să găseşti oameni motivaţi în România, decât în Europa de Vest. În Vest suntem răsfăţaţi – nu mai suntem obişnuiţi să suferim. Totul este acolo, la îndemână.”

    Johan Gabriels a ajuns în România pentru prima dată în 2009, în plină criză, iar de atunci, şi-a petrecut majoritatea vieţii aici. Executivul, care coordonează strategia de expansiune a fintechului B2B belgiano-francez iBanFirst  în regiunea Europei de Sud – Est, a găsit aici una dintre principalele calităţi pe care le apreciază atât la un coleg, cât şi la el însuşi: Motivaţia. Despre aceasta vorbeşte deseori şi în boardurile străine, indiferent de compania pentru care lucrează.

    Johan Gabriels mărturiseşte că atunci când era student, nu prea ştia ce voia să facă şi, deşi aspira spre o carieră în zona artistică – precum ar fi arhitectura, domeniul artelor – acela nu avea să fie parcursul urmat. A mers înspre universitatea spre care s-au îndreptat şi prietenii săi de la acea vreme şi a studiat ingineria comercială, o combinaţie între economie şi inginerie. Primul job l-a obţinut chiar înainte să termine facultatea, în ultimul an, motiv pentru care spune că soarta i-a surâs încă de la începutul carierei: „Am fost mereu un tip norocos – cred. În ultimul an de facultate, veniseră companii care voiau să testeze studenţii pentru a le oferi un job – aşadar am primit un job la Arthur Andersen, în consultanţă  (companie care a devenit Accenture între timp n.red.)”.

    Consultanţa părea o mişcare bună, în condiţiile în care nu ştia în ce direcţie să o apuce, aşa că a rămas acolo vreme de aproape patru ani, când următoarea oportunitate a venit către el: a primit o ofertă de la Mars, unul dintre clienţii săi de atunci. Era un job în finanţe, de una a evoluat apoi înspre unul de marketing, în zona de hrană pentru animale). Tot acolo a venit şi prima oportunitate de a schimba geografia unde lucra – iar primul pas peste graniţe a fost unul cât se poate de îndrăzneţ: „În 1992 am devenit vicepreşedinte în Rusia (eram însă la acel moment doi oameni în companie, preşedintele şi cu mine).

    Am construit o echipă frumoasă acolo, iar în 1993, odată cu naşterea primului meu fiu, am decis să mă mut în Franţa, la Strasbourg. Rusia era sălbatică atunci”. Următoarea schimbare a venit odată cu numirea în primul său rol de CEO – pentru brandul de sucuri Tropicana din portofoliul PepsiCo – funcţie ce implica responsabilităţi în Franţa, Italia, Spania şi în regiunea Benelux. „Apoi, cred că am avut o criză a vârstei de mijloc timpurie – am vrut să schimb industria – m-am îndreptat spre o companie numită Capital One din Regatul Unit. Iniţial, credeam că este vorba despre o staţie radio, dar s-a dovedit a fi o instituţie financiară care se ocupa de carduri de credit în Statele Unite”, îşi aminteşte Gabriels, glumind.

    Capital One era pe atunci o companie foarte dinamică – pe care o numeşte drept „prima companie de fintech, dinainte ca lumea fintechurilor să existe”. Erau foarte disruptivi în bankingul de pe atunci şi, de altfel, aşa se şi promovau: „Nu suntem o bancă”. „Cumva, asta m-a atras – ne-am mutat în Statele Unite – în Washington şi Richmond – compania a început cu 10.000 de carduri, făceau doar asta la vremea aceea – apoi au devenit o bancă. S-ar putea să vedeţi un trend similar în lumea fintechurilor de astăzi – istoria pare să se repete”.

    După Capital One, care este acum a treia cea mai mare bancă de retail din Statele Unite, s-a mutat în subsidiara companiei din Regatul Unit. Următorul pas a fost cel care l-a adus mai aproape de România: în 2007, în perioada în care Royal Bank of Scotland, împreună cu Fortis Bank şi Santander au devenit ABN Amro, a luat parte la integrare şi a devenit responsabil de câteva ţări în acest proces. „Sunt multe lucruri pe care le poţi spune despre mine – dar nu sunt o persoană care să lucreze din birou. Când am venit în România, m-am simţit bine, aşa că m-am înscris în rolul de candidat pentru funcţia de CEO al ABN Amro, în toamna anului 2009. 

    Din acel moment, majoritatea vieţii mi-am petrecut-o în România.” A fost mai întâi la ABN Amro, care s-a rebranduit ulterior în RBS, apoi, după mandatul său de acolo, a avut oportunitatea să devină CEO al unei bănci româneşti – Banca Comercială Carpatica, care este acum Patria Bank. În 2016 s-a orientat înspre zona de Fintech, pentru a pune bazele MoneyCorp România, apoi Ebury, în 2018, cu care a deschis mai multe ţări din regiune, iar acum, de mai bine de un an, este la iBanFirst, responsabil de noile pieţe: „Ghiciţi de unde am început din nou? Din România”.

    „Cred că e mai uşor să găseşti oameni motivaţi în România, decât în Europa de Vest. În Vest suntem răsfăţaţi – nu mai suntem obişnuiţi să suferim. Totul este acolo, la îndemână.”

    Johan Gabriels

    Dincolo de orice criză sunt oamenii

    A aterizat aici în plină criză… în 2009, dar după cum spune chiar el: „Mereu există câte o criză, dar ce contează pentru mine şi spun asta şi uitându-mă retrospectiv la cariera mea, sunt oamenii. Am întâlnit oameni minunaţi imediat ce am ajuns aici, iar prima impresie a ţinut mai mult de deschiderea pe care am găsit-o – nu am simţit niciun fel de negativitate”. Nu ştie nici acum dacă felul în care a fost primit ţine de şansa sa sau de o poziţionare a noastră, ca naţiune, faţă de vestici. „Românii se uită câteodată în sus prea mult la vest-europeni, dacă te duci în Ungaria, Germania, Franţa, clar nu este cazul să găseşti o astfel de atitudine.

    Poate să fi fost asta ceea ce am găsit aici sau poate am fost norocos să dau de oamenii potriviţi, de conexiunile potrivite.” A fost totuşi o perioadă dificilă la acel moment, pe care crede că a reuşit să o gestioneze mai bine. „Fuziunea Royal Bank of Scotland, Fortis, ABN Amro – nu a mers bine – Fortis nu mai există, Santandero a făcut o mişcare bună şi a ieşit rapid din ecuaţie, RBS a fost salvată de plătitorii de taxe britanici şi a trebuit să vândă majoritatea unităţilor. De aceea, astăzi nu există un ABN Amro în România, a fost un moment dificil.”

    La momentul în care venise în România, proaspăt numit CEO, a primit vestea din Scoţia că banca era „non-core” pentru ei. „Dacă lucrai în România pentru acea bancă – ce era una dintre cele mai bune bănci din România din punctul meu de vedere şi primeai mesajul că „eşti non-core”, adică „nu eşti important”, acela nu este un mesaj bun. Am vrut să îi ajut în schimbarea acestui mesaj şi cred că ne-am descurcat bine – îmi aduc aminte de prima întâlnire de la acea vreme, după care ajunsesem la sloganul <<Non core este core pentru noi>>.”  Apoi, părţi din bancă au fost vândute către Citi, altele către Unicredit, dar, după ani, chiar şi în acele condiţii, spune că: „Am reuşit să construim o relaţie bună cu oamenii, ne putem uita în ochii oricui a lucrat pentru bancă la acea vreme, chiar şi după această poveste, am vrut să stau în România”.

    Imaginea aeroportului Otopeni i-a rămas în minte şi „Nu este cel mai frumos loc” – aşa că alegerea de a rămâne aici, pare chiar iraţională – „Atunci când aterizez pe Otopeni, se simte totuşi ca a doua casă pentru mine. Cred că este greu de descris de ce este aşa – că e vorba despre felul meu de a fi, despre modul în care observ locurile. Unii oameni urăsc să fie într-un zbor Ryanair dinspre Bruxelles spre Bucureşti, în aglomeraţie – mie mi se pare amuzant, observ atitudinile şi felul în care oamenii se comportă. Este principiul: vezi paharul pe jumătate plin sau gol”. A găsit aici oameni extraordinari încă de la început, lucru care s-a păstrat pe tot parcursul carierei de altfel – acum, la iBanFirst, lucrează mai ales cu tineri ce avansează rapid în roluri de senior. Se consideră pentru ei un mentor sau chiar un „părinte în business” , îi place să dea mai departe din cunoştinţele pe care le-a dobândit. 

    Apoi, îi place, de asemenea, să reprezinte România în şedinţele de board ale acestor companii – indiferent de compania pentru care lucrează. „Dacă eşti cineva din board în Franţa sau în Regatul Unit, te uiţi la România diferit – fiind din Europa de Vest, eu consider că am avut un avantaj în a promova România – este mai uşor pentru mine să o fac decât chiar un român. Este puţin nedrept, înţeleg asta, dar de aceea încerc să compensez – în ceea ce priveşte Fintech-urile, acestea se dezvoltă bine aici, la iBan, au avut o evoluţie bună şi vor să se extindă şi mai mult în această regiune, în Europa de Est.”

    Cum suntem văzuţi, mai exact, de executivii din boardurile străine? „Nu este vorba despre o imagine rea, ci despre faptul că este o imagine necunoscută. Sunt surprins să văd câţi oameni invit în România, care au 40, 50 de ani şi pentru care este prima vizită aici. Şi da, există o anumită percepţie. Există percepţia unei diaspora răspândite, dar asta ţine mai mult de necunoscut totuşi. Dacă nu ai fost niciodată în ţară şi auzi ştirile, acestea se concentrează mereu pe aspectele negative, nu pe cele pozitive.” Aşadar, crede că felul în care este văzută România ţine mai degrabă de percepţie – odată ce au fost aici, vesticii se îndrăgostesc de ţară. „Am organizat aici un summit de business, a fost un mare succes – au spus că nu pot face asta în ţările lor; altă dată spun lucruri de-a dreptul amuzante – cum ar fi că nu ştiu că avem electricitate în maşini. E o chestiune care ţine însă mai mult de necunoaştere decât de aspectul negativ, care poate fi deturnat rapid prin dovezi precum un business de succes şi prin competenţa oamenilor de aici.”

    „Nu pot spune şi nu voi spune că România este cea mai bună – dar, nu este neapărat iarba mai verde altundeva. Dacă te uiţi la salariile din Vest, acestea sunt duble sau triple, dar uită-te la alte costuri şi la jobul pe care ţi-l vor oferi, care este probabil la un nivel mai redus decât al celui pentru care eşti calificat.”

    Johan Gabriels

    Cel mai bun talent al angajatului român? Motivaţia

    „Cred că e mai uşor să găseşti oameni motivaţi în România, decât în Europa de Vest. În Vest suntem răsfăţaţi – nu mai suntem obişnuiţi să suferim. Totul este acolo, la îndemână, au un job uşor. Cred că în ţări precum România, unde vrei să faci următoarea mişcare, vrei să îţi construieşti o carieră, vrei un loc care este mai potrivit copiilor tăi. Drive-ul acesta este mult mai prezent aici.” Motivaţia este, de altfel,  şi principala calitate pe baza căreia recrutează. „Dacă există motivaţie, nimic altceva nu contează, dacă nu există motivaţie, nimic altceva nu contează. Motivaţia este cea care contează. Poate nu eşti cel mai deştept om, poate nu ai cea mai bună educaţie, dar dacă eşti motivat să ajungi undeva, vei face acel lucru.

    Opusul nu funcţionează.” Această atitudine îl caracterizează şi pe el, deşi mărturiseşte că este în continuare nevoie de efort la început pentru a educa oamenii, pentru a-i pregăti; le şi spune tinerilor aflaţi la început de carieră să îşi găsească un mentor, un lider care să îi ajute să facă următorii paşi. Crede că este mai uşor pentru el să găsească oameni motivaţi în România, decât în Franţa sau Belgia. Apoi, un alt motiv raţional pentru care a ales România, poate cel mai important, este rapiditatea cu care se întâmplă lucrurile aici:  „Cred în continuare că dacă ai o idee, vrei să faci ceva – vei vedea un impact mai mare al deciziilor tale într-o ţară precum România, decât în una ca Franţa, Germania, Belgia. Impactul este aproape imediat – este în continuare un mediu antreprenorial. Nu spun că totul este perfect – să nu mă înţelegeţi greşit.”

    În ceea ce priveşte mediul românesc de business – observă că în scena antreprenorială există, de asemenea, o bază bună de talente, dar cărora le lipseşte structura, nu ştiu să obţină finanţare: „Vedeţi noi iniţiative de crowdfunding precum Seedblink, de exemplu, fonduri de capital de risc, specializaţi în Europa de Est nu sunt însă atât de mulţi, aproape că trebuie să mergi în Europa de Vest ca să obţii finanţare. Este mult mai dificil pentru un antreprenor est-european să crească dincolo de ţara lui de origine. Dar există şi o evoluţie în acest sens – există o efervescenţă – printr-un summit recent am încercat să oferim exemple de succes, cum ar fi Bitdefender, eMAG, dar sunt şi alţii mai mici care au reuşit. Suntem aici să ajutăm – câteodată pierzi încrederea în tine – această încredere este cea mai importantă fiindcă există atât de multe aspecte negative care ţin de corupţie, poţi să faci un business fără să fii implicat în corupţie sau politică.”

    Asta fiindcă, la fel de importantă precum motivaţia, este integritatea: „Dacă există integritate, nimic altceva nu mai contează, dacă nu există integritate, nimic altceva nu mai contează. Dacă ai motivaţie şi integritate, poţi să realizezi lucruri. Să încercăm să găsim mentori, să fim implicaţi. Dacă ne referim la Europa, de unde credeţi că va veni «aurul» în următorii 5-10 ani? Trebuie să fie din Europa de Est, nu din Europa de Vest, credeţi-mă”. De ce? „Sunt atât de multe lucruri de făcut aici. Aveţi o populaţie mai tânără, mai motivată, pericolul este că acei oameni se mută în Europa de Vest. Dar poate că, odată cu criza, asta se va întâmpla mai puţin. Poate se vor gândi că România nu este atât de rea şi că poate pot face un business aici – dacă aş începe un business acum, l-aş începe în Europa de Est.” Johan Gabriels nu îi condamnă însă pe tinerii care aleg să „vadă despre ce este vorba” în alte capitale europene. Mai mult decât atât, crede că este benefic ca ei să studieze peste graniţe sau să acumuleze experienţă de carieră acolo, să înveţi, cum a făcut şi el: 

    „Nu pot spune şi nu voi spune că România este cea mai bună – dar, nu este neapărat iarba mai verde altundeva. Dacă te uiţi la salariile din Vest, acestea sunt duble sau triple, dar uită-te la alte costuri şi la jobul pe care ţi-l vor oferi, care este probabil la un nivel mai redus decât al celui pentru care eşti calificat. Nu spun oamenilor că nu ar trebui să se mute, ci: mută-te, dar nu lua o decizie finală în acest sens. Mută-te, iar în câţiva ani s-ar putea să ai o părere diferită. Sau nu – învaţă din această experienţă.”

    Chiar şi în echipa sa actuală, observă că cel puţin jumătate dintre angajaţi, dacă nu mai mulţi, au avut o primă experienţă în afara ţării, dar apoi s-au întors: „Dacă acei oameni pot găsi un mediu de business în România care este similar celui din Europa de Vest, unde poţi promova, unde ai liderii potriviţi, sunt susţinuţi, preferă să lucreze în România. Păstrarea talentelor aici ţine şi de mediul de business, de lideri, de managerii din România, care trebuie să se adapteze unui stil mai vestic, mai puţin tradiţionalist”. 

     

    Carte de vizită Johan Gabriels

    1. A fost numit la conducerea operaţiunilor din Europa de Sud şi Est, inclusiv din România, ale iBanFirst, în 2021;

    2. A acumulat experienţă în domeniile financiar şi tehnologic, precum şi o bună cunoaştere a pieţei româneşti, în ultimii 15 ani, interval în care s-a aflat la conducerea mai multor instituţii financiare şi bancare printre care RBS, Banca Comercială Carpatica, Moneycorp şi Ebury;

    3. Fondată la Paris în 2013, iBanFirst este reglementată ca instituţie de plată, ce are peste 4.000 clienţi din întreaga Europă. Compania a atras finanţări de la fonduri de venture capital, printre care Elaia, Bpifrance Large Venture şi NJJ Capital;

    4. Platforma de tranzacţionare globală iBanFirst are un rulaj de aproximativ 2 miliarde de euro lunar.

  • Cum să fidelizezi un angajat după pandemie. Un studiu recent arată că 89% dintre angajaţii cu vârste între 18 şi 34 de ani şi 70% dintre angajaţii între 35 şi 54 de ani ar alege un pachet cu beneficii extrasalariale mai atractiv decât o majorare de salariu

    Pickatrip.ro este prima platformă românească exclusiv B2B (dedicată firmelor şi companiilor contractate) de sejururi şi vacanţe la tarife considerabil reduse, chiar şi cu 30-40% mai mici decât în sistemele de rezervări ale hotelierilor şi agenţiilor de turism. Cum îşi propune compania să ajungă de la o investiţie iniţială de 10.000 de euro la o cifră de afaceri de un milion de euro?

    Pickatrip.ro a luat naştere în primăvara lui 2021 ca o platformă de oferte turistice bazată pe subscripţii digitale, creată în ideea de a fi unul dintre pilonii de susţinere a revenirii sectorului turistic, încercând în acelaşi timp să satisfacă nevoia oamenilor de a călători în locaţii sigure şi să scoată în evidenţă structurile de cazare în perioadele mai puţin solicitate. Recent, compania şi-a schimbat semnificativ modelul de business şi a decis să se dedice exclusiv angajaţilor şi colaboratorilor din firmele locale şi companiile naţionale contractate, migrând din segmentul B2C către B2B. „Consider că ne-am dat seama la timp că zona B2C este deja extrem de aglomerată şi că am fi avut nevoie de bugete uriaşe de marketing ca să putem penetra cu adevărat această piaţă. Am fi concurat direct cu giganţi precum Booking şi Airbnb, dar şi cu iniţiative lăudabile româneşti precum Romanian Romance, Localm sau Travlocals”, spune Alexandru Filip, fondatorul Pickatrip.ro. Cu alte cuvinte, compania s-a reinventat cu scopul de a completa pachetul de beneficii extrasalariale oferit angajaţilor, pe care îşi propune să îi încurajeze tot mai mult să călătorească. În consecinţă, platforma profită de oportunitatea de a intra cu un produs de larg interes pe o piaţă tânără, cu un potenţial semnificativ de creştere. La polul opus, una dintre principalele provocări constă în abilitatea start-up-ului de a-şi face loc într-un climat economic, social şi politic nu tocmai favorabil, marcat de situaţia pandemică şi ritmul accelerat al inflaţiei.

    Totuşi, compania a încheiat câteva parteneriate active cu businessuri româneşti precum agenţia de performance Mavericks, agenţia de social media Kooperativa, publicaţia online Autocritica.ro, brandul de mâncare Unison Today şi lanţul de magazine Berezka, reuşind să primească în mod organic cinci solicitări de oferte, dintre care una de la o instituţie bancară.  „Făcând momentan abstracţie de posibilitatea accesării unei finanţări şi jucând pe un scenariu între pesimist şi realist, cred că până la finalul anului viitor putem ajunge la 40-50 de firme şi companii contractate, 1.800-2.000 de conturi create şi încasări de 60.000-70.000 de euro.” În aceeaşi notă, aplicând un factor de multiplicare lunară de 11%, Alexandru Filip estimează că în trei ani ar putea atinge o cifră de afaceri de un milion de euro. Pentru a atinge targetul, platforma le pune la dispoziţie două opţiuni business-urilor contractate. Prima variantă implică trimiterea unei liste cu numele şi adresele de e-mail ale angajaţilor şi, ulterior, generarea manuală a unui cont individual. Prin a doua opţiune, platforma creează un cont şi oferă acces către o pagină privată, unde angajaţii care îşi doresc un astfel de cont şi-l creează de unii singuri introducându-şi datele, adresa de e-mail şi parola. Totodată, angajatorul are posibilitatea de a credita trimestrial, semestrial sau anual conturile angajaţilor. „Am lansat Pickatrip.ro după o investiţie minimală, de până-n 10.000 euro. Pot mărturisi că am economisit timp şi bani fiindcă platforma a fost creată în cea mai mare parte de către mine şi partenerul meu (…) Ne dorim să ducem start-up-ul nostru către un round investment, iar în a două jumătate a anului viitor să abordăm deja un pre-seedround”, adaugă Alexandru Filip. O posibilă finanţare iniţială şi o rundă ulterioară de investiţii ar permite dezvoltarea accelerată a start-up-ului, care – într-un scenariu optimist – ar putea scala pe alte pieţe în al treilea şi al patrulea an, evoluţia putând veni după un an dezastruos pentru industria turismului.

    O cercetare realizată recent de o companie internaţională de HR arată că 89% dintre angajaţii cu vârste între 18 şi 34 de ani şi 70% dintre angajaţii între 35 şi 54 de ani ar alege un pachet cu beneficii extrasalariale mai atractiv decât o majorare de salariu.


     

    Dacă în 2019 România înregistra în mod oficial 19 milioane de turişti, în 2020 am avut doar 6 milioane, iar piaţa locală de turism a suferit un declin de circa 80%, de la două miliarde de euro la 400 de milioane de euro. Totodată, din cele 8.500 de unităţi de cazare omologate, 500 s-au închis în ultimii doi ani, la care se adaugă peste 10.000 de restaurante în toată ţara. „Totuşi, dacă în acest an am început să vedem luminiţa de la capătul tunelului, anul viitor cred că vom ieşi din tunel. Dar până ca piaţa mondială să ajungă la performanţele din 2018 şi 2019, consider că mai e cale lungă”, continuă antreprenorul, citând o serie de studii conform cărora abia în 2024 vom depăşi indicatorii cheie de performanţă din 2019. În acest sens, conceptul de turism de business nu se va mai întoarce probabil niciodată la forma de dinaintea pandemiei, putând fi unul dintre segmentele care vor avea cea mai înceată revenire. „Cel puţin în cazul companiilor mari, factorii de decizie cred că au realizat că pot gestiona lucrurile şi de la distanţă, prin videoconferinţe. Eu aş miza mai ales pe turismul de leisure şi aş încuraja antreprenorii să investească în dezvoltarea unor produse calitative.” După ce telemunca şi-a găsit un loc în vocabularul oamenilor după mai bine de un an şi jumătate de la începutul pandemiei, şansele arată că dorinţa de a călători se va manifesta destul de intens atunci când vom scăpa definitiv de restricţii şi criza sanitară. O cercetare realizată recent de o companie internaţională de HR arată că 89% dintre angajaţii cu vârste între 18 şi 34 de ani şi 70% dintre angajaţii între 35 şi 54 de ani ar alege un pachet cu beneficii extra-salariale mai atractiv decât o majorare de salariu, susţine Alexandru Filip. Astfel, pe prima poziţie în topul preferinţelor se află serviciile medicale, urmate de serviciile turistice, cu 37%, şi bonusurile de performanţă, cu 35%. „Asta poate că ar trebui să dea de gândit antreprenorilor şi managerilor de HR, că şi pe o piaţă a forţei de muncă precum România, când încă suntem printre liderii mondiali la rata emigrării, un salariu decent şi nişte tichete de masă s-ar putea să fie prea puţin pentru a angaja o persoană nouă sau pentru a fideliza un angajat. Mai ales acum, consider că ar trebui intensificate eforturile de retenţie a personalului din mediul privat şi a resursei calitative de muncă”, a declarat fondatorul Pickatrip.ro pentru BM.

     

  • Automobile “business to business”

    Devalorizarea leului faţă de euro, reducerea salariilor, criza politică şi instabilitatea din ultimii ani determinată de criză au afectat puternic vânzările de maşini, în special către persoanele fizice, aşa că singura constantă din piaţă au fost firmele.

    În 2007 şi prima parte a lui 2008 jucătorii din piaţa locală estimau că vânzările de maşini vor creşte în anii următori la peste 500.000 de unităţi anual, în condiţiile în care în 2007 deja era atins un nivel de aproape 370.000 de maşini. Însă criza ce a început în a doua parte a lui 2008 a redus piaţa cu aproape 80%, ajungându-se, după cinci ani consecutivi de scăderi, la un volum anual de sub 90.000 de unităţi. Mai mult, dacă în 2010 şi 2011 piaţa a fost susţinută de 190.000, respectiv 120.000 de tichete Rabla, prin care guvernul acorda practic o subvenţie de până la 2.700 de euro, anul acesta numărul tichetelor a scăzut până la 45.000, existând doar promisiuni pentru alte 15.000 până la finalul anului.

    “Sprijinul oferit de către guvern la achiziţia unei maşini noi de către persoanele fizice este binevenit, dar lipsa voucherelor, întârzierile în implementare, precum şi multele zvonuri sau aşteptări din jurul acestui program au făcut ca de multe ori persoanele fizice să amâne achiziţia şi astfel vânzările către acest segment să scadă simţitor”, spune Vlad Ionescu, directorul de marketing al Business Development Team.

    Primul semnal cu privire la noul trend al pieţei auto locale, care se bazează tot mai mult pe companii şi nu pe persoane fizice ca până acum a fost dat în luna mai de Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA). Ponderea persoanelor fizice care cumpără maşini este în scădere dramatică, ajungând la 31% în primele cinci luni, de la 45% anul trecut, principalii cumpărători fiind corporaţiile internaţionale care au bani să-şi înnoiască parcul auto, spune Brent Valmar, vicepreşedinte al APIA. Potrivit datelor Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor de Autovehicule (APIA), anul trecut 55% dintre maşini au fost achiziţionate de companii, iar 45% de persoane fizice.

    “Există o alunecare puternică spre zona de clienţi de flotă. Clientul principal a devenit o corporaţie, internaţională de cele mai multe ori, care încă mai are o afacere care să-i permită schimbarea parcului auto şi are şi resurse financiare. Persoanele fizice nu prea mai există şi se vede şi din faptul că există tichete (pentru programul Rabla, n.r.) neutilizate. De aceea, programul trebuie suplimentat cât mai repede pentru ca să fie cât mai accesibil pentru clienţi”, declara Valmar la conferinţa Mediafax Talks about Auto Industry din luna mai a acestui an.

    Singurul segment al pieţei auto locale care a crescut în ultimii ani cu o medie anuală de două cifre a fost leasingul operaţional, serviciul prin intermediul căruia companiile închiriază flote auto. Bogdan Apahidean, directorul general al firmei de leasing operaţional Leaseplan şi preşedinte al Asociaţiei Societăţilor de Leasing Operaţional (ASLO), estimează pentru acest an o piaţă a leasingului operaţional de aproximativ 250 mil. euro, în condiţiile în care anul trecut a fost de circa 200 de milioane de euro.

    În acest context, dealerii şi importatorii de pe piaţa locală şi-au adaptat campaniile de marketing, care au migrat din zona persoanelor fizice, care în anumite cazuri au ajuns să reprezinte chiar şi mai puţin de 10% din totalul vânzărilor, către companii. Acestea nu numai că achiziţionează simultan mai multe maşini, dar vin şi mai des cu ele în service pentru operaţiuni de mentenanţă deoarece parcurg mult mai mulţi kilometri anual. Cum service-ul a devenit o parte extrem de importantă a businessului, orice client contează acum.