BusinessMagazin

Tag: AFACERI INTERNAŢIONALE

  • Povestea omului care a dus o companie cu câţiva angajaţi, aflată într-un apartament, la nivelul unui gigant global cu afaceri de sute de milioane de euro

    Un ceh căuta un zbor mai ieftin spre Portugalia. În cele din urmă, căutarea sa a ajuns să rescrie regulile industriei aeriene. Aşa începe povestea Kiwi.com, care, de la o idee simplă, născută din frustrare, s-a transformat într-un model de business care a schimbat modul în care zburăm. Dintr-un apartament cu zece oameni, Kiwi.com a evoluat înspre o platformă globală care uneşte zboruri, companii şi continente şi pare să aibă parcursul unui unicorn european.

    L-am întâlnit pe Oliver Dlouhý, fondatorul ceh al platformei Kiwi.com, la un pahar de bere spaniolă — o imagine aproape absurdă, dar perfect potrivită pentru felul lui de a fi, deschis către lumi diferite. Era o seară caldă de toamnă la Barcelona, iar discuţia noastră, a jurnaliştilor aflaţi în vizită la birourile spaniole ale companiei, a curs firesc. Deşi conduce o companie a cărei valoare pare să se îndrepte de valoarea celor cu statut de unicorn, Oliver îşi face timp să stea la aceeaşi masă cu fiecare jurnalist care îl vizitează şi se dovedeşte a fi o gazdă bună, atentă şi prezentă, care vorbeşte, într-un cadru informal, despre muncă, familie şi viaţă cu o modestie surprinzătoare. Cofondatorul Kiwi.com nu are nimic din aerul distant care caracterizează, deseori, un antreprenor de succes.

    Are o atitudine calmă, dar energică, şi pare că este mai preocupat de echilibrul personal decât de performanţele financiare. Se antrenează zilnic şi îşi propune să ardă cel puţin 700 de kilocalorii pe zi – un obiectiv pe care îl tratează cu aceeaşi consecvenţă cu care a construit de la zero o platformă care a schimbat modul în care oamenii călătoresc. Este soţ, tatăl a trei băieţi şi timpul pe care nu îl dedică familiei îl împarte mai ales între  birourile din Brno şi cele din Barcelona, unde o parte din echipa Kiwi – aproximativ 70 din totalul de 800 de angajaţi – lucrează la dezvoltarea de produse, la testarea experienţelor de utilizator şi la integrarea noilor tehnologii. „Toată lumea are idei – important este să le pui în practică”, spune Oliver, zâmbind, dar ferm, ca şi cum ar enunţa o lecţie de viaţă mai degrabă decât un principiu de business.

    Dlouhý este fiul unui antreprenor, iar povestea tatălui său, mai degrabă plină de încercări decât de reuşite, l-a format. „Tatăl meu a fost primul om de afaceri din Republica Cehă după căderea comunismului. Compania lui a fost înregistrată cu numărul 001”, povesteşte el cu sinceritate. Afacerile tatălui nu au prea avut succes – „a adunat mai multe datorii decât profituri” –, dar Oliver priveşte această istorie ca pe o moştenire morală: „E de apreciat că a încercat, chiar şi în condiţiile de atunci”. Drumul lui a fost, la rândul său, sinuos. A încercat să studieze mai multe domenii – inclusiv filosofia – înainte să descopere ce-l pasionează cu adevărat. Ideea Kiwi.com s-a născut dintr-o frustrare personală: încerca să-şi organizeze o călătorie spre Portugalia, dar biletele erau prea scumpe. A petrecut o săptămână întreagă căutând soluţia perfectă, iar când a reuşit, şi-a dat seama că tocmai descoperise o oportunitate de business. În 2012, Oliver Dlouhý şi Jozef Képesi, actualul director de tehnologie al Kiwi.com, au fondat împreună compania, după ce au dezvoltat un algoritm unic de combinare a zborurilor. Astăzi, Kiwi.com este o platformă sinonimă cu inovaţia în travel tech, dar şi una dintre cele mai dinamice companii de tehnologie de călătorii din Europa, care a ajuns, în 2024, la o valoare totală a rezervărilor („gross bookings”) de 2,062 miliarde de euro.Potrivit descrierii folosite de reprezentanţii companiei, Kiwi.com este una dintre cele mai importante companii tehnologice de călătorii, care înregistrează zilnic 2 miliarde de verificări ale costurilor, analizând 95% din informaţiile globale de zboruri.

    Pe site-ul Kiwi.com sunt efectuate zilnic 100 de milioane de căutări. În medie, în fiecare zi sunt vândute 50.000 de locuri. De la începutul anului, compania a contribuit la organizarea zborurilor pentru peste 300.000 de români, ceea ce se traduce în 540.000 de locuri în aeronave cumpărate exclusiv de clienţi români.  Dar ce face, concret, platforma? Modelul de business al Kiwi.com a democratizat accesul la zboruri prin tehnologie. Compania combină segmente operate de companii aeriene diferite – low-cost sau tradiţionale – într-un singur itinerar, oferind astfel rute mai rapide şi mai ieftine decât cele disponibile prin canalele clasice. Prin algoritmul său de „virtual interlining” şi prin garanţia proprie Kiwi Guarantee, care acoperă întârzieri, anulări sau pierderea conexiunilor, platforma a reuşit să transforme modul în care oamenii călătoresc. Unul dintre serviciile care diferenţiază Kiwi.com de alte platforme de rezervări este faptul că se ocupă direct de check-inul pasagerilor, indiferent de compania aeriană cu care aceştia zboară. După finalizarea rezervării, sistemul Kiwi colectează automat informaţiile necesare – datele de identitate, paşaportul, preferinţele de loc – şi efectuează check-inul în locul clientului, trimiţându-i ulterior cardul de îmbarcare prin e-mail sau aplicaţie. Procesul elimină nevoia ca pasagerul să intre separat pe site-ul fiecărei companii aeriene, ceea ce este esenţial atunci când itinerarul include zboruri combinate între operatori diferiţi. În loc să depindă de parteneriatele rigide ale industriei aeriene, Kiwi.com oferă libertate de alegere, conectând digital companii, oraşe şi continente, şi aducând ideea de călătorie inteligentă mai aproape de publicul larg. Un model de business care nu este neapărat pe placul tuturor operatorilor aerieni. De-a lungul ultimilor ani, mai mulţi operatori au dus disputa în instanţă. În Europa, de exemplu, Ryanair a purtat o dispută juridică de mai mulţi ani cu Kiwi.com, acuzând platforma că intermediază rezervări şi face check-inuri pentru pasagerii Ryanair fără a le oferi acces direct la politicile proprii de zbor. Instanţele din Cehia au respins însă, în 2023, mai multe dintre plângerile Ryanair, considerând că Kiwi.com nu încalcă legislaţia europeană prin modelul său de intermediere digitală. L-am întrebat pe cofondatorul Kiwi.com dacă l-a întâlnit vreodată pe Michael O’Leary, fondatorul Ryanair. A zâmbit şi a spus că da, într-o reuniune a industriei. „I-am spus: Probabil că mă urăşti. Iar el mi-a răspuns: Nu, nu te urăsc pe tine, dar urăsc modelul tău de business”, povesteşte Oliver Dlouhý. În ciuda tensiunilor dintre platforme şi companiile aeriene tradiţionale sau low-cost, adaugă el, Kiwi.com contribuie în mod real la creşterea traficului aerian, direcţionând pasageri şi către operatorii care critică modelul. „În final, ceea ce facem este să aducem mai mulţi oameni în avioane”, spune Dlouhý. Întrebat, în cadrul aceluiaşi context informal, despre România, cofondatorul Kiwi.com spune că, îşi doreşte să viziteze diferite trasee de drumeţii de aici, mai ales în Munţii Făgăraş şi, în termeni de business, deşi nu are planuri concrete de extindere a echipelor, Oliver cunoaşte bine potenţialul regiunii. „Am auzit multe despre talentele de la Cluj. Nu excludem nicio direcţie care are sens”, spune el, cu acelaşi ton calm al unui om care nu promite, dar analizează atent.

    „AI nu trebuie înţeleasă doar ca o unealtă care lucrează mai repede, ci şi ca una care lucrează mai bine. Ne ajută să aducem clienţilor produse de o calitate superioară.“

    Michal Šindelář, VP – Consumer Product, Kiwi.com

    Cum arată viitorul zborurilor? Am aflat a doua zi – de la oameni de bază ai companiei – unii dintre ei, aflaţi în cadrul acesteia de la începuturi. Printre ei, Michal Šindelář, care a vorbit cu entuziasm, dar şi cu precizie inginerească despre felul în care produsul digital al companiei a evoluat. El este vicepreşedinte pentru divizia Consumer Product, adică omul din spatele experienţei pe care utilizatorii o au atunci când accesează site-ul, aplicaţiile mobile sau comunicările automate ale platformei Kiwi.com. „Când intri pe site-ul nostru sau în aplicaţiile Android şi iOS, când primeşti un e-mail, un mesaj sau o notificare WhatsApp de la noi – toate acestea fac parte din aria mea de responsabilitate”, explică el. „Coordonez partea de produs orientată spre consumator şi dezvoltarea tehnologică din spatele ei.” Drumul lui Michal la Kiwi.com a început cu mai bine de un deceniu în urmă, „pe vremea când compania nici măcar nu se numea aşa”. A intrat iniţial în echipa de inginerie, dar şi-a dat repede seama că aportul său cel mai mare se afla „la intersecţia dintre tehnologie, business şi produs”. De atunci, rolul său s-a extins treptat, până la coordonarea întregii zone de produs pentru consumatori. Întrebat ce face ca serviciile Kiwi.com să funcţioneze atât de bine, Michal răspunde în două direcţii. „Prima ţine de produsul în sine – de valoarea pe care o oferim clienţilor. Avem o serie de beneficii care nu există, de regulă, în industria de travel: check-in automat, corectarea disrupţiilor, credit instant, dar mai ales protecţia oferită de Kiwi Guarantee. Este un pachet pe care companiile aeriene sau agenţiile online nu îl oferă în mod obişnuit. Asta face diferenţa.”

    A doua direcţie ţine de eficienţă. „În ultimii ani am crescut viteza şi calitatea dezvoltării. În practică, asta înseamnă că aducem mai multe funcţionalităţi noi clienţilor, într-un ritm mai rapid şi cu o calitate mai bună.” În tot acest proces, inteligenţa artificială a devenit parte integrantă a modului de lucru. „AI nu trebuie înţeleasă doar ca o unealtă care lucrează mai repede, ci şi ca una care lucrează mai bine. Ne ajută să aducem clienţilor produse de o calitate superioară.” În spatele acestui progres se află investiţii constante în IT şi în dezvoltarea produsului. „Anul trecut a fost un punct de inflexiune pentru noi. Am investit în mod constant în dezvoltare şi în integrarea noilor moduri de lucru”, explică Michal. Procesul a început centralizat, cu echipe dedicate „tehnologiilor de vârf”, dar apoi a fost urmat de o descentralizare: „Acum, dacă mergi în departamentul nostru de R&D, nu vei găsi o singură echipă AI care face totul, ci mai multe echipe care integrează inteligenţa artificială în activitatea lor zilnică. Asta ne face mai eficienţi, ca întreg”.  Iar rezultatele sunt vizibile: „Un exemplu clar este serviciul nostru de relaţii cu clienţii. Am reuşit să rezolvăm mai multe cereri într-un timp mai scurt, ceea ce înseamnă clienţi deserviţi mai bine şi mai repede – şi beneficii directe inclusiv din perspectiva financiară”. Kiwi.com s-a născut în Cehia, dar s-a transformat într-un brand global cu o cifră de afaceri impresionantă. „Am intrat în companie când eram doar 24 de oameni. Era un adevărat startup – fiecare făcea ce era mai important: cod, management sau curăţenie în bucătărie. Creşteam cu fiecare parteneriat nou şi, practic, am fost profitabili încă de la început. Am crescut constant, cu procente de două cifre, trimestru după trimestru”, îşi aminteşte el. Acum, Kiwi.com are centre mari în Brno, Barcelona şi Praga, iar sub coordonarea lui Michal lucrează în jur de 800 de oameni. „E uimitor să fii parte din această poveste, să vezi cum compania evoluează şi cum aduci produsele tale către întreaga lume.”

    Deşi are doar 31 de ani, Michal a crescut odată cu compania. „Suntem o echipă tânără, dar aducem tot mai mult talent din alte companii. Este important să combinăm energia noastră cu experienţa unor profesionişti care vin din industrii mature”. În 2024, Kiwi.com a închis anul cu o cifră de afaceri de 243 de milioane de euro şi o EBITDA de 24,8 milioane de euro, confirmând creşterea rapidă a businessului. „Visăm în continuare la lucruri mari. Luăm în calcul listarea publică – nu avem un plan concret, dar este o direcţie firească.” Când vine vorba despre viitor, Michal vorbeşte despre o revoluţie în interacţiunea dintre oameni şi tehnologie: „Investim deja în noi moduri de a folosi produsul, nu neapărat prin interfeţele tradiţionale. Gândeşte-te la posibilitatea de a interacţiona cu Kiwi.com prin chat, prin asistenţi digitali sau chiar prin dispozitive smart conectate”. Râde când îi sugerez ideea de „a vorbi cu frigiderul pentru a-ţi rezerva un zbor”, dar nu o respinge complet: „Poate părea science-fiction, dar tehnic este posibil. Cu noile protocoale şi echipamente, o astfel de interacţiune ar putea deveni realitate”. În afara biroului, Michal îşi păstrează entuziasmul pentru descoperiri. „Visăm, eu şi logodnica mea, să ajungem în Azore. Am fost acolo înainte de pandemie şi ne-a rămas în suflet. Acum, cu doi copii mici, alegem destinaţii mai prietenoase pentru familie. Tocmai ne-am întors din Mallorca – o combinaţie perfectă între relaxare şi sport.”     

     

    Kiwi.com – pe scurt:

    Fondare:
    2012, Brno, Republica Cehă

    Fondatori:
    Oliver Dlouhý şi Jozef Képesi

    Sediu central:
    Brno, cu birouri mari şi în Barcelona şi Praga

    Număr de angajaţi: aproximativ 800

    Cifră de afaceri (2024): 243 mil. euro

    Model de business: motor global de căutare şi rezervare de zboruri, capabil să combine rute şi companii aeriene diferite prin tehnologia „virtual interlining”

    Produs-cheie:
    Kiwi Guarantee – protecţie completă pentru pasageri în caz de întârzieri, anulări sau pierderea conexiunilor

    Tehnologie: integrare extinsă a AI şi automatizare în experienţa utilizatorului şi serviciile post-vânzare

    Pieţe principale: Europa, America de Nord, Asia-Pacific

    Obiective de viitor: extinderea globală a produsului Kiwi Guarantee şi o posibilă listare publică

  • Povestea moştenitorului unui imperiu cu o vechime de peste 125 de ani, o afacere de familie construită pe baza unei singure legume. Ce planuri de viitor are actualul conducător al businessului?

    Într-un sat de 1.000 de locuitori de lângă Parma, o familie de italieni ajunsă la cea de-a patra generaţie produce bulion, dar şi alte alimente pe bază de roşii, care sunt trimise apoi în mai bine de 100 de ţări – inclusiv România. Compania Mutti, căci despre ea este vorba, are o istorie de mai bine de 125 de ani, o istorie marcată de războaie, de revoluţia internetului, dar şi de transferul între generaţii. Ce urmează?

    „O afacere de familie e un proiect pe termen lung, nu e doar un business, nu e doar ceva legat de cifre. E despre moştenire, mai degrabă decât despre făcut bani”, spune Francesco Mutti, CEO-ul şi acţionarul majoritar al grupului. El adaugă că reprezintă cea de-a patra generaţie a familiei implicată în acest proiect. E singurul moştenitor. Mai departe, povestea poate fi continuată de fiica sa, care are 30 de ani. „Avem o istorie lungă şi complicată. Spre exemplu, în timpul Primului Război Mondial, trei dintre cei patru fii ai unuia dintre fondatori (au fost doi reprezentanţi ai familiei Mutti cei care au pornit businessul – n.red.) au plecat să lupte. Din fericire, toţi s-au întors acasă după, dar a fost o perioadă foarte dificilă pentru companie. Şi acum trăim momente complexe, dar nimic comparabil cu ce a fost atunci.” Totuşi, el recunoaşte că la nivel global situaţia e marcată de incertitudine. Aşadar, când vorbeşte despre viitor, spune că vrea să ducă povestea mai departe, dar dincolo de a-şi face prea multe planuri îndepărtate, alege să se ancoreze în prezent. Spre exemplu, pentru anul acesta, grupul Mutti estimează vânzări de circa 800 de milioane de euro. Spre comparaţie, în 2010, cifra de afaceri a companiei era de aproape cinci ori mai mică. Această creştere accelerată a venit chiar în era lui Francesco Mutti.

    O scurtă poveste

    „Mi-am petrecut tinereţea în cadrul Mutti, însă apoi am decis să îmi croiesc propria cale, aşa că am plecat.” Timp de şapte ani, a făcut altceva. Nu credea că o să se mai întoarcă. La un moment dat însă, compania avea ceva probleme, iar tatăl său l-a întrebat ce să facă pe mai departe. „Mutti era o firmă mult mai mică la acel moment. Încă suntem un business relativ mic, dar am crescut mult de atunci, de la jumătatea anilor ’90. Spre exemplu, acum am ajuns la 550 de angajaţi permanenţi.”

    A fost o decizie grea să revină în business. Era tânăr şi a trebuit să se dedice unei afaceri cu roşii într-o eră a internetului. Aşadar, i-a spus tatălui său că se întoarce la Mutti doar dacă îl lasă să conducă firma. L-a lăsat. „Şi am început să schimb unele lucruri.” Acum, privind retrospectiv, el realizează că a crescut împreună cu Mutti. „Tata iubea mult natura. De altfel, noi am trăit în comuniune cu ea. Casa familiei mele a fost la câţiva metri de fabrică.” La momentul acela, satul avea doar vreo 400 de locuitori. Acum are circa 1.000. „Eu locuiesc la câteva sute de metri de fabrică astăzi. Sunt în continuare apropiat de natură. Tata m-a plimbat prin natură, nu prin muzee.” Fiica sa, spune Francesco ate.

    CITITI AICI MATERIALUL INTEGRAL

     

  • „Tomeito‟ Tomato: bulionul care cucereşte lumea

    Într-un sat de 1.000 de locuitori de lângă Parma, o familie de italieni ajunsă la cea de-a patra generaţie produce bulion, dar şi alte alimente pe bază de roşii, care sunt trimise apoi în mai bine de 100 de ţări – inclusiv România. Compania Mutti, căci despre ea este vorba, are o istorie de mai bine de 125 de ani, o istorie marcată de războaie, de revoluţia internetului, dar şi de transferul între generaţii. Ce urmează?

     

    „O afacere de familie e un proiect pe termen lung, nu e doar un business, nu e doar ceva legat de cifre. E despre moştenire, mai degrabă decât despre făcut bani”, spune Francesco Mutti, CEO-ul şi acţionarul majoritar al grupului. El adaugă că reprezintă cea de-a patra generaţie a familiei implicată în acest proiect. E singurul moştenitor. Mai departe, povestea poate fi continuată de fiica sa, care are 30 de ani. „Avem o istorie lungă şi complicată. Spre exemplu, în timpul Primului Război Mondial, trei dintre cei patru fii ai unuia dintre fondatori (au fost doi reprezentanţi ai familiei Mutti cei care au pornit businessul – n.red.) au plecat să lupte. Din fericire, toţi s-au întors acasă după, dar a fost o perioadă foarte dificilă pentru companie. Şi acum trăim momente complexe, dar nimic comparabil cu ce a fost atunci.” Totuşi, el recunoaşte că la nivel global situaţia e marcată de incertitudine. Aşadar, când vorbeşte despre viitor, spune că vrea să ducă povestea mai departe, dar dincolo de a-şi face prea multe planuri îndepărtate, alege să se ancoreze în prezent. Spre exemplu, pentru anul acesta, grupul Mutti estimează vânzări de circa 800 de milioane de euro. Spre comparaţie, în 2010, cifra de afaceri a companiei era de aproape cinci ori mai mică. Această creştere accelerată a venit chiar în era lui Francesco Mutti.

     

    O scurtă poveste

    „Mi-am petrecut tinereţea în cadrul Mutti, însă apoi am decis să îmi croiesc propria cale, aşa că am plecat.” Timp de şapte ani, a făcut altceva. Nu credea că o să se mai întoarcă. La un moment dat însă, compania avea ceva probleme, iar tatăl său l-a întrebat ce să facă pe mai departe. „Mutti era o firmă mult mai mică la acel moment. Încă suntem un business relativ mic, dar am crescut mult de atunci, de la jumătatea anilor ’90. Spre exemplu, acum am ajuns la 550 de angajaţi permanenţi.”

    A fost o decizie grea să revină în business. Era tânăr şi a trebuit să se dedice unei afaceri cu roşii într-o eră a internetului. Aşadar, i-a spus tatălui său că se întoarce la Mutti doar dacă îl lasă să conducă firma. L-a lăsat. „Şi am început să schimb unele lucruri.” Acum, privind retrospectiv, el realizează că a crescut împreună cu Mutti. „Tata iubea mult natura. De altfel, noi am trăit în comuniune cu ea. Casa familiei mele a fost la câţiva metri de fabrică.” La momentul acela, satul avea doar vreo 400 de locuitori. Acum are circa 1.000. „Eu locuiesc la câteva sute de metri de fabrică astăzi. Sunt în continuare apropiat de natură. Tata m-a plimbat prin natură, nu prin muzee.” Fiica sa, spune Francesco Mutti, are un simţ şi mai dezvoltat al naturii. E vegană, are un porc, un porc de guineea salvat şi doi câini. El are doi măgari, un câine şi o pisică. De altfel, şi businessul în care activează se dezvoltă în comuniune cu natura. „Suntem un business care e la mâna vremii.”

    Despre roşi

    Roşiile sunt un produs-cheie pentru economia oraşului Parma şi pentru economia zonei. La final de secol XIX, Italia era în criză. Economia era inundată de importuri ieftine, mai ales de carne de porc. „Noi aveam aici porci negri, cu o greutate medie de 80 de kilograme. Din import veneau unii de alt tip, dar de 150 de kilograme la aceeaşi vârstă. Şi erau mult mai ieftini.” Italia avea o economie agrară la acel moment, iar roşiile au readus-o pe creştere. Astfel, orice familie care avea teren a început să cultive roşii. „Familia Mutti s-a mutat aici de la deal. Şi a luat teren în arendă, pe care să cultive tot roşii. Apoi, a început să le fiarbă şi a ajuns să realizeze primele produse procesate.” Acum, Mutti se ocupă doar de procesare, nu mai are propriile terenuri cultivate cu tomate. „Folosim 100% roşii italiene. Lucrăm cu fermieri care se găsesc pe o rază de circa 100 de kilometri faţă de fabricile noastre. Noi nu cultivăm, lucrăm cu 800 de fermieri, din care unii grupaţi în cooperative. În maximum trei ore de la momentul în care au fost culese, roşiile ajung în fabricile Mutti”, spune Francesco Mutti. În sezon, circa 500 de camioane cu tomate ajung în cele trei unităţi de procesare ale grupului – două situate în nordul Italiei, iar una în sud. Un camion are 27 de tone. Din total, 2,5% dintre camioane sunt refuzate pe motive de calitate.

     

    Un model de funcţionare diferit

    Preţurile la roşii se stabilesc în avans, la începutul anului. La cereale, ele fluctuează în funcţie de ce se întâmplă pe bursa de mărfuri, explică oficialii companiei. „La tomate, le stabilim înainte, fără să ştim cum va fi anul. Fermierii ştiu însă pe ce se pot baza. În 2024, am plătit în medie 140 de euro pe tonă, iar în 2025 preţul e de 145 de euro pe tonă. El diferă în funcţie de calitate, cele mai bune produse putând fi achiziţionate la un preţ cu până la 10% mai mare”, explică un reprezentant al companiei. De la momentul în care se plantează o roşie şi până este coaptă durează cam 100 de zile. Fermierii nu plantează însă tot terenul în acelaşi timp. Încep cu 10% din el în aprilie. Apoi, săptămânal, mai adaugă câte 10%, ajungând astfel până în iunie. Partenerii Mutti lucrează deja pentru a se putea adapta încălzirii globale, mai spun reprezentanţii grupului. Spre exemplu, discută cu producătorii de seminţe pentru a pregăti seminţe care să reziste la temperaturi extreme. E nevoie însă de circa 7 ani ca totul să fie gata. Totodată, ei pregătesc terenurile pentru a putea cultiva în continuare. „În businessul nostru, avem 70 de zile de foc, atunci când au loc culesul şi procesarea celor mai multe produse Mutti. Ce realizăm vara depozităm şi vindem tot restul anului. În sezon, lucrăm în fabrici şapte zile din şapte, în trei schimburi”, explică Francesco Mutti. Compania are 550 de angajaţi permanenţi (în 2019 avea doar 209), plus alţi 1.300 sezonieri. „Sunt mai ales studenţi care vin să muncească pe vară. E un job bine plătit şi nici nu plătesc taxe. Nu avem mulţi români care să facă asta, sunt mai degrabă italieni.”

     

    Despre portofoliu

    Mutti are în total nouă familii de produse – de la bulion la sosuri de paste.

    „E greu de spus un număr exact de SKU-uri dat fiind că avem dimensiuni diferite pentru fiecare articol şi avem etichete diferite pentru fiecare ţară în parte.”

    Spre exemplu, doar pe sosuri pentru paste sunt undeva la 20-25 de SKU-uri. Totul a pornit cu bulionul, iar apoi portofoliul s-a extins către alte produse mai proaspete – piure de roşii, roşii tăiate sau decojite. „Suntem un jucător important din acest domeniu, dar nu suntem cei mai mari.” În alte companii mai mari decât Mutti, cum ar fi unele din SUA, spune CEO-ul grupului. „Noi am fost şi am rămas o afacere de familie. Am început să procesăm roşii în 1899. De-a lungul istoriei, ne-am remarcat prin două inovaţii – tubul de bulion (anterior erau doar conserve) şi pulpa de roşii.” Trecerea de la conservă la tub a reprezentat o inovaţie pentru că a permis consumatorilor să folosească pe moment cât au nevoie şi, apoi, să refolosească bulionul. „Sosurile de paste reprezintă un pariu mai nou al nostru, dar mizăm mult pe el. Vorbim de o piaţă de 3,2 mld. euro doar în Europa.” Francesco Mutti completează că grupul pe care îl conduce activează într-o industrie cu marje mici de profit, cu CAPEX mare. E un business dificil, de aceea corporaţiile nu se înghesuie. „Avantajul nostru ca firmă e că facem doar produse din roşii. Alte companii merg pe mai multe legume simultan”, explică Juan Pablo Carnevale, CEO-ul Mutti pentru regiunea Europei Centrale şi de Est. Plus că Mutti produce doar sub brand propriu. Nu face marcă privată. „Suntem foarte specializaţi. Ne ajută şi faptul că suntem un brand italian. Lumea ne asociază automat cu gastronomia italiană, care e cunoscută în întreaga lume.”

    Mutti, o afacere de familie din Italia, ajunsă la cea de-a patra generaţie, vrea să câştige teren pe piaţa de 80 mil. euro a bulionului, unde unul dintre principalii competitori sunt chiar gospodinele românce.

     

    O strategie aparte

    Când Francesco Mutti a decis să se reîntoarcă în companie, la jumătatea anilor ’90, în industria aceasta existau două tendinţe, două direcţii de mers – produse de tip discount, cu preţuri mici, şi mărci private. „Am ales să mergem contra curentului, să ne poziţionăm pe segmentul premium. Am avut nevoie de 10 ani să ne repoziţionăm, dar am făcut-o. Ne-am selectat cu atenţie fermierii, am realizat investiţii, iar apoi a trebuit să îi convingem pe consumatori să ne cumpere. Cel mai uşor au înţeles cu ce venim noi cei din HoReCa.” Acum, tot mai mulţi oameni sunt dispuşi să plătească suplimentar pentru produse de calitate, crede el. Dar între timp s-au schimbat şi alte lucruri. La începutul anilor 2000, Mutti vindea în multe ţări, dar vindea puţin. Treptat însă, datorită noii strategii, au început să crească volumele. Şi acasă, în Italia, au crescut. „Astăzi, suntem prezenţi în peste 100 de ţări, iar 99% dintre ele cresc în continuare.” Cele mai importante pieţe pentru companie sunt Italia, Franţa, Germania şi Australia. Vin tare din urmă Marea Britanie şi Polonia. „Europa contribuie cu 80% la vânzări şi este în focusul nostru. Pe de altă parte, internaţionalizarea se vede în ceea ce priveşte contribuţia Italiei la business.” În 2017, cota de piaţă a ţării-mamă era de 60%. La final de 2024 a ajuns la 40%. Vânzările acasă s-au dublat în aceşti ani, dar celelalte au crescut de patru ori. „De altfel, vrem ca pieţele externe să ajungă la 70% cotă de piaţă. În Italia, suntem lider şi avem 33,3% cotă de piaţă. În Europa, în ansamblul său, suntem undeva la 15,1%.”

     

    Dar în România?

    În România, compania e prezentă de 13 ani, iar produsele sunt distribuite de Parma Food. Firma a fost preluată însă în 2024 de grupul Aquila, unul dintre cei mai mari actori din zona de distribuţie de bunuri FMCG. Mutti lucrează în fiecare ţară cu distribuitori (câte unul per ţară), iar la nivel european are un parteneriat cu grupul METRO. Altfel, nu are relaţii directe cu retailerii. Pe viitor, grupul ţinteşte trei canale de vânzare în România – comerţ modern, comerţ tradiţional şi HoReCa. „Ţinând cont de forţa grupului Aquila, vedem potenţial mare de dezvoltare aici. E important pentru noi şi că România e apropiată cultural de Italia. Astfel, vrem să dublăm cota de piaţă în 4-5 ani. De altfel, la nivel de Europa Centrală şi de Est ne dorim o cotă de piaţă de două cifre (peste 10%).” Cota de piaţă actuală în România e de puţin sub 5%, dar creşte repede, spune Juan Pablo Carnevale, CEO-ul Mutti pentru regiunea Europei Centrale şi de Est. Consumul de produse din roşii e undeva la 1,5 kilograme per capita pe an, al doilea cel mai mare din regiune, după Polonia (2 kg). În restul ţărilor e la 1 kilogram, mai completează el. „În România, mărcile private au circa 40% cotă de piaţă în domeniul nostru. Dincolo de ele însă, e o industrie foarte fragmentată. Liderul are undeva la 13% cotă din vânzările totale – e vorba de brandul Sultan. Pe poziţia secundă vine Olympia cu 10%. Ambele mărci activează pe un alt segment de preţ faţă de noi, pe cel economic. În România nu există un brand premium puternic.” Şi nu există nici un lider detaşat. Piaţa totală a produselor din roşii (bulion, suc de roşii, etc) e undeva la 80 mil. euro în România, explică Juan Pablo Carnevale. „La produsele din roşii nu sunt diferenţe mari de preţ între jucători, chiar şi între cei care activează pe segmentul premium (cum suntem noi) şi cei din segmentul economic. Nu suntem în piaţa de şampanie ca să avem diferenţe mari de preţ. Aşadar, cred că putem convinge consumatorii să facă uptrading şi să ne aleagă.” Totuşi, oficialii Mutti recunosc că în România, în continuare, bulion şi alte produse din roşii se realizează şi în casă. E o tradiţie. La fel e şi în sudul Italiei. Totuşi, pe măsură ce trece timpul, tot mai puţini oameni fac asa. „Generaţiile noi nu vor să muncească pentru a-şi produce singure bulionul, preferă să îl cumpere.”

    Cele mai importante pieţe pentru companie sunt Italia, Franţa, Germania şi Australia. Vin tare din urmă Marea Britanie şi Polonia.

    Din Italia în toată lumea

    Compania are producţie doar în Italia şi vrea să rămână aşa. „Avem trei fabrici, două în nord şi una în sud. Şi avem şapte subsidiare – Franţa (deschisă în 2013), SUA (2017), Scandinavia (2018), Australia (2019), Germania (2022), Marea Britanie (2024) şi Polonia (2025)”, afirmă Francesco Mutti. În 2010, grupul avea vânzări de 170 de milioane de euro, iar exporturile reprezentau 32 mil. euro, cu Franţa ca piaţă principală. Anul acesta, estimările sunt de vânzări de circa 800 mil. euro, din care jumătate pe pieţele străine (toate mai puţin Italia).

    „În ordine cronologică, primele pieţe pe care am pătruns sunt Franţa, ţările nordice, Australia, SUA, Germania, Marea Britanie şi, apoi, cele din Europa Centrală şi de Est.” În 2025, grupul ce are sediul lângă Parma a deschis un birou comercial în Polonia, de unde administrează 10 ţări din Europa Centrală şi de Est, printre care şi România. „Polonia e una dintre cele mai competitive pieţe din Europa”, spune Juan Pablo Carnevale. În România, grupul Mutti şi-a dublat cota de piaţă între 2022 şi 2024. „Suntem între cele mai importante patru branduri şi suntem cel care creşte cel mai rapid.” Sunt 20 de jucători care au cote de piaţă cuprinse între 1 şi 13%, explică executivul. „Excludem aici mărcile private. E vorba de companiile care sunt prezente pe segmentul de bulion. Noi, la Mutti, acoperim şi alte segmente. Pe unele dintre acestea suntem chiar singurul actor.”

     

    În concluzie

    Pe piaţa locală a bulionului şi a altor produse din roşii, Mutti se luptă aşadar atât cu alte companii locale şi internaţionale precum Sultan şi Olympia, cât şi cu gospodinele românce care în continuare produc acasă asemenea alimente. Într-o perioadă în care însă comportamentele se schimbă, iar timpul înseamnă bani, Francesco Mutti, CEO şi acţionar al grupului Mutti, crede că producţia domestică de astfel de bunuri va scădea, pe măsură ce tinerii vor alege să îşi petreacă altfel timpul. Aşadar, există loc pentru creşterea businessului. Iar asta nu doar în România, ci şi pe toate cele peste 100 de pieţe unde brandul italian e prezent. Deşi grupul a rămas în continuare o afacere de familie, în 2016, Mutti a atras în acţionariat un investitor de tip family office care a cumpărat 24,5% din business. „Noi am păstrat diferenţa. Ei sunt însă, ca şi noi, investitori de cursă lungă. Asta ne-am dorit. Vom rămâne o afacere de familie”, conchide Francesco Mutti.