BusinessMagazin

Tag: Adrian Cioroianu

  • Cum este noua generaţie de agenţi de vânzări? Din păcate este jale, nu le este foame, nu mai există lăcomie, nu vor să se lupte pentru bonus, se mulţumesc cu puţin

    O discuţie la ZF Live cu Adrian Cioroianu de la compania de training pentru vânzători ACKnowledge, cu o experienţă de 20 de ani în vânzări, zece ca vânzător, zece ca trainer:

    Cum este noua generaţie de agenţi de vânzare? „Din păcate este jale, nu au motivaţie, nu le este foame, nu mai există lăcomie, în sensul pozitiv al cuvântului, nu prea vor să alerge, sunt mulţumiţi cu ceea ce obţin în momentul de faţă şi nu sunt dispuşi să tragă mai mult”, spune el.

    Cum a fost în generaţia ta? „În perioada 2000-2010 toată lumea era disperată să facă bani, toţi voiau să vină la trainingurile pe care le oferea gratis compania, acum trebuie să tragi de ei să vină la cursuri”, a adăugat el.

    Care a fost cel mai mare bonus pe care l-ai luat? „A fost un bonus trimestrial, în 2004, de 35.000 de euro, net, eram disperat să fac bani, ca de altfel toţi colegii din generaţia mea.”

    Pe lângă „calitatea” agenţilor de vânzări şi lipsa dorinţei lor de a face bani cât mai mulţi, este şi problema managerilor care conduc echipele de vânzări, acei manageri care trebuie să împingă agenţii de la spate şi să-i determine să obţină rezultate, menţionează el.

    Dacă acum 10 sau 20 de ani salariul mediu era undeva la 400-500 de euro, acum salariile sunt duble sau triple, dar piaţa este mai dificilă, pentru că este mai aşezată, iar o companie are cam 70% din clienţi stabili, iar posibilităţile de creştere sunt mult mai reduse. Dar şi în acest context se pot face performanţe, însă pentru asta trebuie să-ţi doreşti şi să crezi în targeturi, ştiind că la capătul încheierii unui contract există un bonus.

    Fără motivaţia bonusului care să depăşească nivelul salarial, este mult mai greu pentru agenţii de vânzare.

    Calitatea educaţională şi, până la urmă, calitatea noilor generaţii scade treptat, iar companiile se trezesc în faţa unei situaţii în care mai întâi trebuie să investească într-o educaţie generală şi apoi în cursuri specifice. Peste toate acestea se interpune şi tendinţa din piaţă, unde băieţii pleacă mai târziu de acasă, stând mai mult în liniştea casei părinteşti, ceea ce îi face să nu mai fie atât de luptători să reuşească. Având această plasă de siguranţă, se mulţumesc cu puţin şi nu mai vor să tragă, fiind multumiţi cu ceea ce au, menţionează Adrian Cioroianu. Dacă o companie nu are vânzători buni, este puţin probabil să reuşească să crească mai mult decât piaţa. De foarte multe ori, diferenţa dintre plus şi minus pentru o companie este dată de echipele de vânzare.

    Imediat după ce au intrat pe piaţa românească, în special după anul 2000, multinaţionalele au investit foarte mult în şcoli de vânzări pentru angajaţi, iar rezultatele s-au văzut. Adrian Cioroianu îşi aminteşte de şcoala de vânzare de la Telekom sau de la Orange sau şcolile de vânzare din farma şi asigurări. În ultimii ani, multinaţionalele au lăsat-o mai moale cu trainingurile de vânzare pentru angajaţi, mai ales că, odată ce ai o poziţie de top, veniturile se fac de la sine. Adrian Cioroianu remarcă o prezenţă tot mai mare acum a companiilor româneşti care investesc în traininguri de vânzări pentru angajaţi, în încercarea de a obţine rezultate, în special pe termen scurt. De multe ori, companiile nu mai au răbdare şi se aşteaptă ca oamenii să performeze imediat, ceea ce, de multe ori, nu se întâmplă, menţionează el.

    Pentru a fi un vânzător bun, trebuie să ai anumite calităţi, pe care nu le are toată lumea, începând de la tupeu, curaj şi terminând cu dorinţa de a face bani. Bineînţeles că toată lumea ar vrea să facă şi să câştige bani, dar mulţi renunţă când dau de greu, când înregistrează primul eşec, când văd că zilele şi săptămânile trec fără să încheie un contract care să le aducă un bonus.

    Adrian Cioroianu spune că americanii sunt cei mai buni vânzători şi au cele mai bune şcoli de vânzare din lume. Din contactul cu ei, pe când lucra la Dell, Cioroianu spune că ei respiră vânzări de dimineaţa şi până seara, nu se gândesc decât cum să vândă mai mult, cum să facă business şi, în final, cum să-şi ia bonusul.

    Acesta este idealul, pentru că până la urmă, ca trainer, lucrezi cu materialul clientului. Din păcate noua generaţie este cum este şi nu poţi obţine rezultate excepţionale peste noapte.

    (cristian.hostiuc@zf.ro)

  • Adrian Cioroianu: Vânzări 2.0 (21) Punct şi de la capăt

    „Toată lumea are un plan, până când primeşte un pumn în faţă” – Mike Tyson. Probabil acest citat se potriveşte cel mai bine pentru 2020 atunci când vine vorba de vânzători.

    Când ce făceam până în martie 2020 nu mai merge, nu prea mai ai de ales. Aşa e? Adică eşti dispus să încerci orice, numai să fie bine. Noi tot sperăm undeva în adâncul nostru că o să ne întoarceam la ceea ce făceam înainte şi totul o să fie neschimbat, iar toată perioada asta să rămână doar un vis urât. Şi asta ne face să rămânem agăţaţi de trecut. Ăsta este adevărul: unii vânzători încă sunt paralizaţi, nu ştiu ce să facă, iar statul acasă devine o zonă de confort pentru ei, pe zi ce trece.

    Nu am citit viitorul în ceaşca de cafea întoarsă cu capul în jos. Nimeni nu ştie cu exactitate ce ne rezervă viitorul. Dar fiecare dintre noi ştie ce provocări a avut de înfruntat şi ce obstacole a reuşit să depăşească în perioada asta. Nici nu poţi să ai pretenţia că o să vină cineva cu o soluţie magică care să funcţioneze perfect. Dar ce poţi să faci: fă tot ce poţi, orice, până când o să ştii exact ce trebuie făcut. Şi după ce ştii ce trebuie făcut pentru a avea succes, fă din ce în ce mai bine.

    Ce putem face în 2021? Aş propune o combinaţie de instrumente de vânzare, psihologia vânzătorului în puncte de inflexiune (punct de inflexiune â un eveniment care schimbă modul în care gândim şi acţionăm; care presupune să „pivotezi“ strategia ta de vânzare, operaţiunile de vânzare şi întreaga organizaţie; toate în acelaşi timp) cum trăim în zilele noastre şi motivaţie, care este atât de importantă pentru echilibrul fragil din mintea vânzătorului. Exact ce ai nevoie să mergi mai departe. Să te reinventezi. Un fel de „cerc vicios pozitiv“, în care ai vrea să te învârţi.

    Atitudine – Psihologia vânzătorului – Motivaţie – Creativitate – Experimentare – Instrumente – Rezultate – Performantă – Atitudine.

    Atitudine – ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii! Tu eşti cine eşti, eşti vânzătorul de azi, pentru că ai făcut partea de vânzare cum ai ştiut mai bine. Zi după zi. Fie că te-a învăţat cineva sau ai furat meserie de la un coleg, ai fost la traininguri sau pur şi simplu, ai învăţat pe propria piele din diferite experienţe de vânzare.

    Psihologia vânzătorului – aici mergem spre partea de Self-management atât de importantă şi de comună pentru vânzătorii de top. Adică nu ai nevoie de cineva să îţi spună ce să faci, să te împingă de la spate, să te motiveze. Tu eşti absolut capabil să stabileşti cât vrei să faci, să te organizezi şi să faci lucrurile, să te motivezi singur.

    Motivaţie – şi anume învăţarea continuă. Nu este un concept nou. Doar că acum devine necesitate. Piaţa muncii suferă transformări radicale, iar singura soluţie pentru fiecare dintre noi este să continuăm să învăţăm. Arena unde competiţia va avea loc va fi digitală. Acest lucru are semnificaţie profundă asupra a ce şi cum trebuie să învăţăm.

    Creativitate – ca să putem spune despre soluţiile pe care le găsim pentru clienţii noştri că sunt creative ele trebuie să îndeplinească câteva criterii: să fie deosebite de cele construite de alţi vânzători, să aducă valoare, să nu mai fi fost folosite în trecut de alţii şi să îndeplinească noile nevoi ale clienţilor. Imaginaţia ne ajută să generăm tot felul de idei mai mult sau mai puţin potrivite. Apoi evaluăm aceste idei, una câte una, folosindu-ne de propria raţiune pentru a vedea în ce măsură pot fi implementate în lumea reală, în situaţia dată.

    Experimentare – în cartea „Vânzări 2.0 Punct şi de la capăt” poţi vedea ce am încercat noi să facem în 2020, ce a funcţionat şi ce nu a funcţionat cum ne-am fi aşteptat. Dar cel mai important lucru este că am încercat. Am fost scoşi din zona noastră de confort şi de voie, de nevoie: am experimentat. Nu trebuie să mergi pe principiul „crede şi nu cerceta“. Ai acolo nişte soluţii pe care noi le-am testat deja. Citeşte-le, analizează-le şi apoi adaptează-le la propriul tău context şi la ceea ce vinzi tu. Atunci când experimentăm lucruri noi, trebuie să şi măsurăm, să vedem că avem succes.

    Instrumente – pentru vânzători în 2021: Zoom, WhatsApp, plan comun de acţiune cu clientul, Pit-Stop, sales video letter, recovery plan, key accounts – achievers / believers / deceivers, harta oportunităţilor, elevator pitch, NPS, matricea Ansoff, forecast, pipeline, target şi stretch target, X-sell şi Up-sell, scheme de comisionare cu acceleratori şi de-celeratori sau total cash, CRM, Bizzilla, LinkedIn, email one pager, deal one pager, DISC, KPIs. Acestea ar trebui să devină ABC-ul tău de vânzător.

    Rezultate – Performanţă – Atitudine – Atitudinea ta este ceea ce îţi va determina comportamentul. Comportamentul duce către acţiuni, iar unele vor fi adevărate soluţii care vor duce către rezultate. Rezultatele înseamnă performanţă. Peformanţa care determină atitudinea potrivită. Punct şi de la capăt.

    Asta înseamnă „Vânzări 2.0. Punct şi de la capăt”. Zi de zi. Asta este atitudinea.

    Vânzări 2.0.(21) – Atitudinea care face diferenţa pentru vânzătorii profesionişti.

    ADRIAN CIOROIANU este trainer, executive şi autor „VÂNZĂRI 2.0 PUNCT ŞI DE LA CAPĂT“

  • Cioroianu, aviz favorabil în comisii pentru postul delegat permanent pe lângă UNESCO

    Avizul favorabil, care este consultativ, a fost dat cu 18 voturi “pentru” şi unul “împotrivă”.

    Preşedintele Klaus Iohannis a aprobat, pe 30 aprilie, propunerea de numire a lui Adrian Cioroianu pentru postul de delegat permanent pe lângă UNESCO.

    Adrian Cioroianu le-a spus parlamentarilor că, pe de o parte, un ambasador la UNESCO are o poziţie provilegiată în relaţia cu instituţiile din România, pentru că există o comisie naţională UNESCO în cadrul Ministerului Educaţiei, în Parlament există o comisie pentru relaţiile cu UNESCO, iar la Universitatea Bucureşti există o catedră UNESCO, dar pe de altă parte a atras atenţia că agenţia ar putea să aibă în prezent alte priorităţi în afara Europei.

    El a estimat că UNESCO “nu va fi foarte mult focalizată pe continentul european” în condiţiile în care multe situri culturale şi istorice din Irak şi Siria “sunt puse în pericol de acest flagel pe care-l reprezintă fundamentalismul religios”.

    “Următorii ani vor fi dedicaţi acestor spaţii. Asta nu înseamnă că România nu trebuie să-şi continue campania pe care a avut-o (…) Voi putea analiza toate dosarele pe care România le are în lucru şi este în intenţia mea – şi o consider o prioritate – de a continua toate iniţiativele bune, pozitive, în interesul naţional care sunt în lucru”, a spus Cioroianu.

    Întrebat de parlamentari despre posibilitarea înscrierii mai multor situri româneşti pe lista UNESCO, el a avertizat că, deşi există mai multe propuneri în acest din partea statului român, că nu se va putea obţine protejarea pe lista UNESCO a unor astfel de situri “dacă nu vom garanta în primul rând înscrierea lor pe lista naţională a interesului faţă de cultură, faţă de bogăţiile naturale”.

    În ceea ce priveşte eşecul în privinţa înscrierii pe lista UNESCO a ansamblului Brâncuşi de la Târgu-Jiu, Adrian Cioroianu a spus că, în opinia sa, “una dintre cauzele principale ale insuccesului a fost maniera poate puţin neglijentă în a alcătui dosarele”.

    “Noi nu-l vom putea înscrie ca patrimoniu UNESCO pe Constantin Brâncuşi, este de la sine înţeles că acest uriaş creator şi artist este o valoare pe care noi o împărţim cu unul dintre principalii noştri parteneri Franţa (…) dar acele lucrări de la Târgu-Jiu cred că merită în continuare să fie înscrise ca ansamblu”, a precizat Cioroianu.

    Referitor la înscrierea unor mănăstiri sau a centrului Sibiului pe lista UNESCO, el a declarat că ar trebui lucrat mai bine la dosare, “să le facem mai competitive”.

    Adrian Cioroianu a fost ministru de Externe în cabinetul Tăriceanu, în perioada 5 aprilie 2007 – 15 aprilie 2008.

    El este autor al mai multor volume, între care “Pe umerii lui Marx. O introducere în istoria comunismului românesc” (2005) şi “Geopolitica Matrioşkăi. Rusia postsovietică în noua ordine mondială” (2009).

    Născut în 1967, la Craiova, este doctor în Istorie al Universităţii Laval din Québec, Canada, şi al Universităţii Bucureşti. Specializat în Istoria Contemporană a României, lucrează din 1993 în Facultatea de Istorie a Universităţii Bucureşti (în prezent profesor şi decan), unde susţine cursuri de istorie a regimului comunist din România şi de istorie a Rusiei postsovietice.

    Din octombrie 2011 este director al Departamentului Istoria Românilor şi a Sud-Estului Europei din Facultatea de Istorie a Universităţii Bucureşti. Redactor şi ulterior colaborator permanent al revistei Dilema/ Dilema veche (din 1998 până în prezent), Adrian Cioroianu publică constant în revistele Foreign Policy – România, Historia, Istorie şi civilizaţie şi Scrisul românesc.

    Membru al Grupului de Dialog Social, el s-a alăturat Partidului Naţional Liberal şi a fost ales în Senatul României pentru judeţul Timiş în anul 2004.

    După aderarea României la Uniunea Europeană la 1 ianuarie 2007, el a îndeplinit funcţia de europarlamentar, membru în Alianţa Liberalilor şi Democraţilor pentru Europa (ALDE) şi vicepreşedinte al Grupului ALDE din Parlamentul European. La data de 5 aprilie 2007, Cioroianu a devenit ministru al afacerilor externe în guvernul Tăriceanu remaniat. Din 2012, Cioroianu este decan al Facultăţii de Istorie a Universităţii din Bucureşti.

  • Adrian Cioroianu vrea să crească rata de penetrare a PC-urilor şi să reducă analfabetismul

    Licenţiat în marketing în cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti şi masterand în administrarea afacerilor la aceeaşi instituţie, executivul este responsabil de dezvoltarea şi menţinerea  relaţiilor cu reprezentanţii administraţiei publice şi cu cei ai industriei IT din toate cele cinci ţări. Cioroianu lucrează cu 50 de parteneri strategici din ţările de care se ocupă, în mare parte guverne, ministere, ONG-uri, asociaţii şi companii telecom.

    De asemenea, printre responsabilităţile sale se numără dezvoltarea şi punerea în aplicare a unor programe regionale şi naţionale pentru a creşte rata de penetrare a PC-urilor şi a reduce analfabetismul, precum şi susţinerea întreprinderilor mici şi mijlocii şi a sistemului de învăţământ prin investiţii în tehnologie. Anual, Adrian Cioroianu dezvoltă patru-cinci programe strategice din domenii precum educaţie, telecom, sănătate – anul trecut a raportat proiecte în valoare de 10 milioane de euro în cele cinci ţări.

    Anterior Intel Corporation, managerul a deţinut mai multe funcţii în industria IT&C în domeniul vânzărilor şi managementului. Mai exact, între 2003 şi 2007 a fost business sales representative în cadrul Orange România, cel mai mare operator local de telecomunicaţii, iar următorii patru ani, până în 2011, i-a petrecut ca national account manager la Sony Ericsson.

    Adrian Cioroianu
    INTEL
    FUNCŢIE business development manager
    VÂRSTĂ  32 de ani
    CIFRA DE AFACERI 2012 N/A
    ANGAJAŢI 380

  • Adrian Cioroianu vrea să crească rata de penetrare a PC-urilor şi să reducă analfabetismul

    Licenţiat în marketing în cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti şi masterand în administrarea afacerilor la aceeaşi instituţie, executivul este responsabil de dezvoltarea şi menţinerea  relaţiilor cu reprezentanţii administraţiei publice şi cu cei ai industriei IT din toate cele cinci ţări. Cioroianu lucrează cu 50 de parteneri strategici din ţările de care se ocupă, în mare parte guverne, ministere, ONG-uri, asociaţii şi companii telecom.

    De asemenea, printre responsabilităţile sale se numără dezvoltarea şi punerea în aplicare a unor programe regionale şi naţionale pentru a creşte rata de penetrare a PC-urilor şi a reduce analfabetismul, precum şi susţinerea întreprinderilor mici şi mijlocii şi a sistemului de învăţământ prin investiţii în tehnologie. Anual, Adrian Cioroianu dezvoltă patru-cinci programe strategice din domenii precum educaţie, telecom, sănătate – anul trecut a raportat proiecte în valoare de 10 milioane de euro în cele cinci ţări.

    Anterior Intel Corporation, managerul a deţinut mai multe funcţii în industria IT&C în domeniul vânzărilor şi managementului. Mai exact, între 2003 şi 2007 a fost business sales representative în cadrul Orange România, cel mai mare operator local de telecomunicaţii, iar următorii patru ani, până în 2011, i-a petrecut ca national account manager la Sony Ericsson.

    Adrian Cioroianu
    INTEL
    FUNCŢIE business development manager
    VÂRSTĂ  32 de ani
    CIFRA DE AFACERI 2012 N/A
    ANGAJAŢI 380