Mariana Brădescu şi Sergiu Constantinescu au fost primii care au mizat pe online într-un domeniu în care dominau deplasările pe şantiere. Au reuşit astfel ca în fiecare din cei nouă ani de activitate ai firmei ce vinde piatră naturală să bifeze creşteri ale vânzărilor cuprinse între 20 şi 40%. Pentru anul în curs, previzionează afaceri de 5,5 milioane de euro, iar strategia de anul viitor include extinderea pe două pieţe externe.
„Am fost primii care am mizat pe online ca nişă într‑un domeniu dominat de vânzări directe şi deplasarea pe şantiere”, descrie antreprenoarea Mariana Brădescu motivele pentru care împreună cu soţul său, Sergiu Constantinescu, au ales denumirea mărcii – PiatraOnline – în urmă cu aproape un deceniu; afacerile sunt operate de firma Rock Star Construct. Alături de platforma Piatraonline (relansată anul acesta şi care are în portofoliu peste 1.500 de repere din 15 ţări), afacerea include şi un showroom în Bucureşti cu piatră naturală provenită din cariere din străinătate, din ţări precum Turcia, Egipt, India, China, Spania, Bulgaria. Potrivit antreprenorilor, de la înfiinţare şi până acum firma Rock Star Construct a vândut peste un milion de metri pătraţi de piatră naturală. Cei doi previzionează venituri de aproximativ 5,5 milioane de euro până la finalul acestui an. În plus, în baza cererilor primite, dar şi a produselor pe care le au în showroom şi în magazinul online, anticipează o creştere a cifrei de afaceri cuprinsă între 20 şi 30% pentru 2017.
Mariana Brădescu şi Sergiu Constantinescu au început să lucreze în domeniul construcţiilor imediat după terminarea facultăţii. Antreprenoarea a făcut studii de management şi marketing, iar soţul său a terminat studii de administraţie publică. Mariana Brădescu şi-a început cariera în cadrul firmei părinţilor săi, axată pe producţia de pavaje din beton şi piatră decorativă din beton, activitatea ei constând în dezvoltarea bazei de clienţi. Sergiu Constantinescu a fondat firma Rock Star Construct la sfârşitul anului 2007, „din dorinţa de a inova într-un domeniu destul de anost”, perioadă în care a cunoscut-o şi pe soţia şi partenera sa în afaceri. „În primii ani, am făcut totul singuri şi am îndeplinit toate rolurile dintr-o companie: achiziţii, parteneriate, vânzări, relaţia cu clienţii şi financiar”, povesteşte Brădescu. Au deschis astfel primul magazin online din România dedicat exclusiv comercializării pietrei naturale, într-o perioadă în care vânzările online erau puţin dezvoltate în România, axându-se de la început pe livrarea la nivel naţional. „Ne‑am început activitatea exact în anii de criză – am început cu adevărat activitatea în această piaţă în 2009, an în care criza economică era în plină desfăşurare. Aşadar, am fost nevoiţi să învăţăm să cum să ne descurcăm într-o piaţă în cădere, unde disponibilul financiar era foarte puţin, astfel încât trebuia să lupţi pentru fiecare client în parte”, descrie Brădescu începuturile afacerii. Investiţiile de început în Rock Star Construct sunt de ordinul sutelor de mii de euro. „La momentul înfiinţării, investiţiile nu au fost atât de mari deoarece am pornit cu stocuri mici şi o listă foarte mică de furnizori. Pe parcurs am decis să investim în mod susţinut în stocuri – acestea reprezintă investiţiile cele mai mari”, explică antreprenoarea.
În 2010 au deschis primul showroom, un spaţiu de circa 300 mp în Bucureşti. 2011 a fost însă anul care a marcat creşterea afacerii piatraonline.ro. S-au orientat în acel an pe comercializarea modelelor de piatră folosite pentru placări exterioare şi au inclus în oferta lor două dintre cel mai bine vândute produse: marmura şi travertinul. Tot în 2011 au semnat primele contracte de exclusivitate cu câteva cariere şi au început colaborări cu ţări noi: Turcia, Germania şi Egipt. Au devenit de asemenea furnizor din Marea Britanie şi Europa pentru tratamente şi soluţii profesionale pentru îngrijirea pietrei naturale. În următorii ani şi-au extins gama de produse, au mărit echipa Rock Star Construct şi au început să lucreze la realizarea showroomului de piatră naturală de 1.000 de metri pătraţi, inaugurat în 2014, în urma unei investiţii de 350.000 de euro. În acelaşi an, au relansat şi magazinul online – pe o nouă platformă – au dublat mărimea echipei (care în prezent numără circa 30 de angajaţi) şi şi-au inaugurat un departament intern de creaţie.
Anul trecut, compania a înregistrat o creştere de peste 40% a cifrei de afaceri. „Ne-am propus de la an la an să avem o creştere cuprinsă între 30 şi 50 % a businessului piatraonline.ro. Am mizat pe o comunicare foarte bună cu clienţii noştri şi pe strategii avansate de marketing online şi offline”, descrie Mariana Brădescu rezultatele recente ale companiei.
În prezent, preţurile pentru produsele comercializate de Rock Star Construct încep de la 32 lei mp cu TVA, pentru piatra poligonală kavala (varianta rustică a placărilor), şi ajung până la 300-400 de lei în cazul mozaicurilor din marmură de Thasos, unul dintre cele mai scumpe materiale la nivel mondial. Potrivit antreprenorilor, cel mai popular material vândut pe site-ul lor este travertinul. Ei spun că nu se adresează unui profil specific de clienţi: „Sunt deopotrivă clienţi care vor să cumpere 10 mp de piatră naturală pentru diverse amenajări interioare, dar şi clienţi cu ansambluri rezidenţiale, constructori, arhitecţi, spaţii comerciale etc.”
Anul acesta, 60-65% din vânzări au fost de tipul B2C. „Ne-am bazat pe zona de online şi în aceasta se regăsesc mai mult clienţii B2C. Cu siguranţă 2017 va fi marcat de o creştere a segmentului de B2B prin lansarea unor facilităţi pentru această zonă, cum sunt constructorii şi arhitecţii”, descrie antreprenoarea una dintre preocupările pentru anul viitor. De altfel, Mariana Brădescu spune că una dintre cele mai importante provocări cu care se confruntă este îmbinarea clienţilor B2C şi B2B în acelaşi context. Totodată, faptul că acesta este un domeniu încă nou şi necunoscut în România se traduce printr-o muncă de educare a pieţei şi de informare corectă a clienţilor, în special în zona de B2C, spune antreprenoarea. „Cea mai mare dificultate de care ne lovim în acest domeniu este faptul că oamenii nu sunt suficient de bine informaţi şi, de multe ori, optează pentru un material total nepotrivit proiectului lor atât din punct de vedere al calitătii, cât şi al aspectului.” O parte din angajaţii lor, arhitecţi şi designer specializaţi, oferă şi consultanţă în acest sens.
Din strategia lor nu a lipsit şi organizarea campaniilor de Black Friday – au organizat prima astfel de campanie în toamna lui 2014. Aceasta a fost o iniţiativă bine primită de piaţă, în contextul în care, în 2015, valoarea vânzărilor pentru primele trei ore de Black Friday a fost de peste 214.000 de lei (respectiv peste 48.000 de euro), iar la final de zi valoarea a ajuns la o valoare de trei ori mai mare (aproximativ 150.000 de euro). Cele mai comandate produse au fost foile de ardezie şi travertin, iar 80% dintre comenzi au venit de pe magazinul online al firmei, potrivit Marianei Brădescu. Pentru ediţia din acest an, reprezentanţii companiei au pregătit clienţilor peste 20.000 de metri pătraţi de materiale de construcţii şi au avut vânzări de peste 320.000 de euro pentru produsele din piatră naturală.
Potrivit Marianei Brădescu, investiţiile companiei cresc de la o zi la alta, în funcţie de numărul de repere din gama lor de produse. Totodată, investiţii se fac şi în utiljaje, tehnologizări şi automatizări. „Suntem într-un proces de creştere şi dezvoltare continuă. Am decis, ca strategie de business, să reinvestim profitul pentru a accelera şi a îmbunătăţi procesele interioare şi calitatea serviciilor oferite clienţilor”, descrie antreprenoarea una dintre principalele concentrări ale companiei. Doar în ultimele luni, investiţiile totale ale companiei au ajuns la aproximativ 60.000 euro. Mare parte din acestea au fost direcţionate în campania de marketing ce a vizat rebrandingul companiei, inclusiv un nou logo. O parte din investiţii au fost direcţionate spre zona de dezvoltare managerială şi de sisteme: o platformă website nouă, sisteme de vânzări şi management informaţional, organizare internă în ceea ce priveşte echipa de specialişti. „Credem că înainte de toate trebuie să avem un sistem intern foarte bine organizat, după care să ţintim o creştere mai mare”, explică Brădescu.
Pregătirea minuţioasă este necesară mai ales în contextul în care compania pregăteşte pentru 2017 intrarea pe două pieţe noi, direcţie în care spun că au demarat câteva acţiuni, dar nu oferă încă detalii referitoare la acestea. Planurile pentru anul viitor vizează şi extinderea capacităţii de stocare, astfel încât compania să poată oferi 99% din produse în stoc permanent – în prezent capacitatea actuală de stocare este folosită la maximum.