Cine şi ce câştigă din asta? Importatorul sau dealerul vând mai multe produse şi implicit se obţine o cifră de afaceri mai mare, în timp ce clientul este scutit de mai multe drumuri. Şi cât costă cu adevărat maşina la finalul contractului?
“Companiile care pun la dispoziţia clienţilor mai multe servicii complementare înlesnind procesul de achiziţie oferă în primul rând mai multă siguranţă. Apoi, datorită posibilităţii de a integra ofertele de finanţare celor comerciale, pachetul final oferit clientului este mai atrăgător şi mai adaptat nevoilor sale. Acest sistem de tip «one stop shop» permite ca în acelaşi loc clientul să poată alege automobilul, să poată primi soluţii de finanţare, să completeze şi să semneze actele pe loc”, a spus Alin Stoica, director comercial RCI Finanţare România.
În primele luni ale anului 2012, aproximativ 30% din vânzările Dacia s-au realizat prin intermediul programelor de finanţare Dacia Finance. Numărul de contracte de finanţare a fost în creştere pe parcursul perioadei 2010-2012 şi se estimează în continuare o creştere a procentului. În cazul Ford, în 2010 a fost lansat pe piaţa locală serviciul Ford Leasing în colaborare cu Unicredit Leasing, imediat după ce compania a preluat direct importurile pe piaţa locală.
Potrivit oficialilor companiei, 8% din total vânzări şi 35% din vânzările în sistem leasing (care reprezintă 20% din vânzări totale Ford) sunt realizate în sistem leasing. Dacă la nivelul anului 2011 Ford Leasing a reprezentat 6,7% din vânzările mărcii americane pe piaţa locală, în primele două luni ale acestui an procentul a crescut la aproape 8,3%.În primul trimestru din 2012, peste 40% din vânzările de autoturisme Mercedes-Benz au fost realizate prin intermediul Mercedes-Benz Financial Services. Acest procent a înregistrat o creştere continuă începând cu 2010, când 21,9% din vânzările de la Financial Services, pentru ca în 2011 acest procent să atingă pragul de 32,5%.
“În primul rând au crescut preferinţele clienţilor pentru achiziţionarea de produse/servicii dintr-un singur «loc». Având în vedere acestă tendinţă, strategia noastră este de a le oferi clienţilor servicii premium integrate la achiziţionarea maşinii şi pe parcursul ciclului de viaţă a autoturismului respectiv – servicii de finanţare şi servicii de aftersales -, pachete de service şi garanţie extinsă”, a spus Valeriu Zaharia, director de marketing şi vânzări pentru Mercedes-Benz autoturisme.
“De asemenea, un factor important îl are şi creşterea procentului vânzărilor realizate prin finanţare în contextul economic actual. În mod firesc, odată cu tendinţa de stabilizare, creşte şi încrederea clienţilor în serviciile de finanţare, care le permit să achiziţioneze produsele/serviciile dorite mult mai uşor”, a subliniat Zaharia. O cotă chiar mai mare decât cea din cazul Mercedes-Benz o are divizia locală a Porsche Holding din totalul vânzărilor Porsche România. În acest caz, businessul este susţinut nu doar printr-un serviciu de finanţare, ci de o bancă responsabilă exclusiv de acest domeniu.
“Porsche Finance Group are o cotă de finanţare mare din vânzările mărcilor concernului datorită conceptului «one stop shop» în care clientul obţine în showroom autoturismul, finanţarea şi asigurarea. În primele trei luni ale acestui an cota de finanţare a crescut la 44% din totalul livrărilor”, spune Alexander Nekolar, CEO al Porsche Finance Group. Porsche Finance Group include diviziile Porsche Leasing, Bank, Broker de Asigurare, Mobility şi Asigurări.
Cota de finanţare este supusă fluctuaţiilor datorită cotei variabile a businessului managementului de flote. În 2010 cota de finanţare se situa puţin peste 40%, iar în 2011 a crescut la 42%, pentru ca în primul trimestru al acestui an să urce la 44%. “Prin atingerea cotei de 44% suntem acolo unde ne-am propus să fim în ceea ce priveşte cota de finanţare din vânzările Porsche România. Odată cu începerea programului de înnoire a parcului auto şi datorită potenţialului mare al pieţei de leasing operaţional, este posibilă o depăşire, în următoarele luni, a acestui procent”, a mai declarat Alexander Nekolar.
În condiţiile în care, chiar şi la începutul acestui an, vânzările de maşini nu par să depăşească volumul din perioada similară a anului trecut, orice avantaj este luat în calcul, nu doar de clienţi, ci şi de importatori şi dealeri. Şi, atunci când clientul nu are banii necesari pentru a achiziţiona un anumit automobil, atunci intră în scenă serviciul de finanţare, care poate nu doar încuraja vânzarea, ci şi convinge clientul să cumpere un automobil mai mare, cu motor mai puternic sau mai bine echipat, iar preţul mai ridicat al acestuia se traduce printr-o cifră de afaceri mai mare, dar şi o marjă de profit mai consistentă.
