Un produs bun, bine poziţionat pe piaţă şi lansat la momentul potrivit, este reţeta prin care Florin Rădulescu şi-a crescut afacerile. După vânzarea restaurantelor Osho, principalul său pariu este afacerea de soluţii integrate de climatizare Avi Compact, pentru care previzionează venituri de 6 milioane de euro în 2016, la fel ca în anii de dinaintea crizei.
„Un fost patron mi-a pus două-trei întrebări, iar în urma răspunsurilor şi a modului în care am interacţionat cu angajaţii firmei înainte de interviu a decis să mă angajeze în departamentul de vânzări, deşi nu aveam niciun fel de experienţă în acest domeniu. Mi-a spus atunci: «Sunt oameni care pot să facă vânzări şi cei care nu vor face niciodată vânzări, indiferent cât de mult ar studia»”, descrie antreprenorul Florin Rădulescu una dintre experienţele sale de carieră. Ulterior, avea să descopere că acest talent identificat de unul dintre primii săi angajatori este de mare folos pentru construirea propriilor afaceri, deopotrivă restaurantul Osho – pe care l-a vândut familiei Malideros – cât şi compania de soluţii integrate de climatizare şi instalaţii Avi Compact, pe care se concentrează în prezent. Pentru anul acesta, el se aşteaptă la o cifră de afaceri cu peste 15% mai mare decât în 2015, până la peste 6 milioane de euro. Circa 65% din cifra de afaceri a Avi Compact este reprezentată de segmentul corporate, iar restul de segmentul rezidenţial, a cărui pondere în venituri a crescut la 35%. Mai mult de 85% dintre produsele distribuite de Avi Compact în 2016 sunt marca Daikin, compania fiind de 10 ani distribuitorul principal al mărcii japoneze în România. Soluţiile integrate, pentru segmentul corporate, reprezintă 35% din cifra de afaceri, cele de service şi mentenanţă – 25%, iar distribuţia de echipamente de climatizare înseamnă 40% din afacerile companiei.
Florin Rădulescu spune că au ajuns ca în prezent să deruleze câteva sute de proiecte anual, ale câtorva zeci de clienţi cu care lucrează. Cei mai importanţi clienţi ai companiei, de pe segmentul corporate, activează în domeniile bancar, farmaceutic (a realizat, de pildă, instalaţiile de climatizare pentru farmaciile Dona), hotelărie (cu clienţi precum Hotel Capitol Bucureşti, Hotel Narcis din Saturn, Hotel Lidia din Venus) sau retail (cel mai mare showroom BMW, deţinut de Auto Cobălcescu). Alte proiecte importante au fost Aeroportul Internaţional din Chişinău, Complexul Rezidenţial Premio, dezvoltat de Nusco Imobiliare, şi primul Nespresso Boutique din România.
Rădulescu a intrat în domeniul soluţiilor de climatizare imediat după finalizarea studiilor la Facultatea de Instalaţii, în urmă cu 15 ani, moment în care s-a angajat la o firmă de profil. După mai mulţi ani petrecuţi ca angajat, a înţeles că pariul pe antreprenoriat, deşi riscant, îi poate aduce cele mai mari câştiguri. Astfel, după ce a învăţat din neajunsurile pe care le-a avut la în cadrul diferitelor companii în care a lucrat, a pus bazele propriei afaceri în domeniu, în 2003. A început prin cumpărarea a zece splituri (aparate de aer condiţionat pentru locuinţe) din propriile economii. Odată cu boomul băncilor şi imobiliar, a avut norocul să fie „la locul potrivit, în momentul potrivit” şi afacerea sa a început să se dezvolte rapid. Antreprenorul povesteşte că în perioada respectivă, două direcţii au asigurat evoluţia firmei: sectorul bancar, în care îşi aminteşte că ajungeau să aibă circa 30 de proiecte pentru agenţii bancare pe lună („era ziua şi predarea de sediu”) şi proiectele imobiliare, care „răsăreau ca ciupercile după ploaie”. A ajuns astfel, în perioada de maximă dezvoltare a afacerii de dinainte de criză, la venituri de 7 milioane de euro. A urmat o scădere, iar în prezent tendinţa de creştere este cuprinsă între 8 şi 15% pe an, cifrele îndreptându-se din nou spre nivelul care a precedat criza. Ulterior, s-a concentrat pe dezvoltarea altor ramuri ale afacerii, ca partea de mentenanţă şi distribuţie de echipaemente; în ultimii doi ani, aceste activităţi au câştigat o pondere din ce în ce mai mare în cifra de afaceri.
Un alt aspect important în evoluţia firmei a fost, din punctul de vedere al lui Rădulescu, răbdarea, necesară în orice afacere: „După ce a venit criza, a trebuit să avem răbdare să lăsăm firma să se dezvolte şi să investim în ea”. În ultimii doi ani a observat o aşezare a pieţei şi o revenire la firmele specializate pe anumite nişe în ce priveşte mentenanţa clădirilor. „Au început să dispară acele firme care asigurau mentenanţa unei clădiri pe toate specializările – mentenanţa aparatelor de aer condiţionat ajungea astfel să fie făcută, de pildă, de oamenii care făceau şi curăţenie – lucru care a provocat avarii, iar pe clienţi i-a determinat să revină la firmele specializate.” În ce priveşte distribuţia, dacă produsele Daikino ţinteau mai ales segmentul premium, în ultimii doi ani compania a lansat şi produse pentru segmentele mediu şi submediu. În rezidenţial vând către dezvoltatori, firme de distribuţie şi clienţilor finali care accesează compania direct pe site-uri. În 2016, vânzările pe segmentul rezidenţial au crescut de trei ori comparativ cu nivelul înregistrat cu doi ani în urmă, iar dacă atunci rezidenţialul reprezenta 10% din afaceri, în prezent procentul a urcat până la 35%. Antreprenorul nu poate să ofere cifre exacte, dar apreciază că au vândut cele mai multe echipamente din gama rezidenţială în România.
