Tag: Laptop

De fapt nici nu se întâmplă asta, pentru că exporturile României sunt făcute de multinaţionale. În top 100 exportatori, doar 2% sunt companii cu capital românesc. Ce înseamnă asta? Păi arată că economia României este una de tip „lohn”. Doar forţa de muncă ieftină este principala raţiune a investiţiilor străine aici. Aducem materie primă, producem bunuri finite şi exportăm către alte ţări. Noi nu avem producţie autohtonă, asta înseamnă că orice criză într-un context geopolitic care implică Europa, va destabiliza economia României.

Dar am fi oare pregătiţi de ieşirea pe pieţe externe? Un exemplu banal, dar sugestiv, ne spune că avem IT-işti mulţi şi buni în ţară, însă firmele româneşti, conform Eurostat, se află pe ultimul loc în Europa în clasamentul celor care au un site propriu, în jur de 42%, faţă de Danemarca (92%), Suedia (89%), Austria (86%). Suntem pe penultimele locuri în Europa când vine vorba de prezenţa pe social media şi bloguri. Un lucru de bază în ziua de azi pentru un antreprenor care doreşte să îşi prezinte oferta pe pieţe externe…

Exporturile în Africa şi Orientul Mijlociu, Asia, America au cunoscut din 1990 încoace un trend abrupt descendent (peste 50-60% scădere). În ţările din aceste regiuni, nu contează valoarea exporturilor, ci Marja mare, Valoarea Adăugată! Mai mult, realizarea unei balanţe comerciale excedentare, ne ajută la echilibrarea deficitului extern. De exemplu, în Orientul Mijlociu şi Apropiat avem un excedent comercial de aproximativ 1,8 miliarde euro. Aproape de această cifră suntem şi în statisticile exporturilor către Africa. În total, avem comerţ în 17 ţări non UE, cu balanţă comercială pozitivă, rezultând un excedent de peste 20 miliarde euro. Atenţie, asta reprezintă cu 50% mai puţin faţă de acum 27 de ani. Să realizăm ce înseamnă scăderea: în 2015 deficitul balanţei comerciale a României a fost de 8,4 miliarde de euro.

Nu trebuie să mergem întotdeauna la pomul lăudat. Iată că România a reuşit relaţii comerciale cu Swaziland, unde am exportat piese de schimb pentru tractoare, rulmenţi, produse chimice. Madagascar, importuri zero!!!, doar exportăm: frigidere, anvelope, material de construcţii. Cu RS Vietnam avem relaţii economice de peste 30 de ani. Cine nu îşi mai aminteşte de creveţii vietnamezi din anii 80? Un alt exemplu este Mongolia, unde România a şi contribuit cu investiţii la Circul de Stat şi la fabrica de mobilă din Ulan Bator. Marea majoritate a relaţiilor comerciale este formată din export produse româneşti (medicamente, produse alimentare…). Nu în ultimul rând, facem afaceri şi cu Mauritius, nişte insule, de unde importăm ceai, cafea, peşte…

Mai mult, aflăm că anul trecut programul de promovare a exportului a fost pus în pericol de nouă lege a achiziţiilor din 2016, riscând ca peste 400 de firme româneşti să nu poată participa la târguri internaţionale. Este vorba de Programul de Promovare a Strategiei de Export a României (HG 296/2007), Federaţia Română de Design Vestimentar acuzând ministrul de la acea vreme că nu a făcut nimic să deblocheze situaţia, iar banii necesari fiind bocaţi de Ministerul de Finanţe, Ordonatorul Principal de Credite…

Avem nevoie nu numai de un program de susţinere a exporturilor, dar mai ales de o echipă de vânzări, probabil din cadrul reprezentanţelor economice din ambasadele noastre, care să meargă cu pliante, mape şi power pointuri şi să aducă “clienţi” (iată o măsurare clară a productivităţii!) pentru firmele româneşti care încă mai produc ceva. Şi nu numai clienţi, dar şi suport informaţional, câţi dintre antreprenorii noştrii au întradevăr cunoştinţele necesare relaizarii unui plan de export.

Însă în vârful piramidei stă, ca o fată morgana, nevoia urgentă şi disperată de a avea producţie autohtonă, alături de programe masive de cercetare şi inovare. Altfel, vom rămâne cu antreprenoriat majoritar de cafenele şi florarii.

Iar antreprenori care produc, pot avea oportunităţi şi intern. Avem din ce în ce mai mulţi bani acum (din salarii…) nu îi vom economisi în bănci, ci îi vom cheltui. Pe ce? Pe roşii, castraveţi, televizoare şi medicamente. De unde? Din import, evident.

Acum câţiva ani, imediat după începutul crizei, la o conferinţă de vânzări pe segmentul automotive, a venit vorba despre preţ în decizia de cumpărare. O sală plină ochi cu peste 200 de oameni din vânzări considera că un preţ mic face vânzarea uşoară. |n acel moment, brusc, unul dintre speakeri a cerut celor prezenţi să ridice sus mâna cine conduce o Dacie. Câte mâini credeţi că au fost ridicate? Niciuna… ”De ce?“ A întrebat? ”Are tot patru roţi, uşi, volan şi unul dintre cele mai mici preţuri de achiziţie.“

Dacă am fi cei mai ieftini, de ce am mai avea nevoie de echipă de vânzări? Am ”salva“ costul cu vânzările (de obicei unul ridicat) şi ne-am baza strategia pe cel mai mic preţ. Dar oare chiar vom dubla astfel portofoliul de clienţi ”buni“ (profitabili, bun-platnici)? Dimpotrivă, paradoxal, pe termen lung, se va întâmpla invers.

|mi amintesc o poveste tot de la o conferinţă de vânzări. Directorul unei companii dorea să îşi cumpere un laptop performant şi a trimis solicitări către mai mulţi furnizori pentru o prezentare. Intră primul, îi arată laptopul, îl deschide, începe să îi explice ce face, cum face, etc.; intră al doilea, procedează la fel, foarte vorbăreţ, o prezentare de nota 10. Clientul ascultă atent. Intră al treilea, se aşază pe scaun, dar fără niciun laptop cu el. Atenţia clientului e deja captată. Fără ezitare, începe să pună întrebări directorului. Cum îşi organizează timpul, cât de mult călătoreşte, dacă utilizează mai mult e-mailul sau alte softuri, un dialog plăcut şi deschis. Apoi, brusc, îi spune clientului: vă rog aşteptaţi 5 minute! Şi pleacă. După exact 5 minute revine, de data aceasta cu o cutie, o desface şi îi spune: acesta este laptopul potrivit pentru dvs. Şi a închis vânzarea. Preţul? Pe ultimul loc!

Evident că nu avea cu el toate modelele de laptopuri, dar trei mari concluzii reies din astfel de exemple. Prima: a studiat foarte bine cu cine se întâlneşte, astfel că a avut o idee foarte clară ce model de laptop alege. A doua: a pornit de la ce şi-a dorit CLIENTUL (iar când NOI decidem că VREM să cumpărăm conform nevoilor şi dorinţelor noastre, atunci disponibilitatea de a plăti preţul cerut creşte foarte mult). A treia concluzie se traduce prin ”customer-centricity“, mai pe româneşte ”personalizează-ţi“ vânzarea în funcţie de ce i-ar plăcea clientului să cumpere, nu în funcţie de ceea ce ţi-ar plăcea ţie să vinzi.

Sună banal, dar oare ne gândim la asta înainte de fiecare întâlnire? ”Mâna întinsă care nu spune o poveste nu primeşte de pomană“, spunea maestrul Dinică în ”Filantropica“. ”Aşa îmi ceri tu 3.000 de dolari? Vino la mine şi impresionează-mă, emoţionează-mă, stoarce-mi o lacrimă“, îi spunea lui Mircea Diaconu.

Care ar trebui să fie primul subiect în orice întâlnire cu clientul? TIMPUL este răspunsul. ”Our goal is to reduce the number of routine office responsibilities that steal your time, by remotely providing professional administrative services“ (Ţelul nostru este să reducem numărul de activităţi de rutină care vă mănâncă din timpul preţios prin furnizarea de servicii administrative profesionale). Aşa începea un e-mail primit zilele trecute. Adică un virtual assistant care îţi preia în totalitate ”small daily tasks“, de multe ori ineficiente, agasante şi indispensabile. Mi-a atras imediat atenţia. Doar o oră pe zi ”salvată“ clientului, îi aduce, adunat, un câştig de aproape o zi pe lună sau aproape două săptămâni pe an! Aş plăti în plus pentru asta? Categoric da…

Am fost în urmă cu câţiva ani la un client şi, stând de vorbă la o cafea, îl vedeam mereu agitat, vorbind când cu furnizorul lui extern, când cu cel de transport… Comandase o cantitate de marfă, însă la încărcarea în camion erau diferenţe; nu puteam lega o frază fără să fim întrerupţi. După 30 de minute s-a lăsat în sfârşit liniştea şi atunci mi-am zis: ce ar fi dacă i-aş spune o poveste să îl impresioneze (vezi ”Filantropica“), o poveste în care noi, cei care vindem servicii de logistică, avem datele furnizorului, păstrăm permanent legătura cu el, discutăm înainte de sosirea camionului, suntem în legătură cu depozitul lui, îi comunicăm ziua şi ora sosirii mărfurilor, îi descriem produsele pentru a-şi pregăti echipamentele de descărcare şi a-şi estima corect necesarul de oameni prezenţi. Cât efort doar pentru o comandă de achiziţie? Asta presupunând că merge totul ca la carte, altfel timpul se dublează. Dar dacă am vorbi de 2-3 situaţii de genul ăsta în fiecare zi?

Nu i-am stors o lacrimă, nu ştiu dacă l-am emoţionat, dar de câştigat contractul, asta am făcut-o sigur, pentru că avem ”docomentu’ stimabile“, vorba lui Zaharia Trahanache din ”O scrisoare pierdută“.

|n business, la fel ca în viaţa personală, avem o tendinţă naturală de a ”externaliza“ timpul. Englezii numesc asta ”quality time“, debarasat de activităţi care ne ”fură“ timpul, timpul în care ne concentrăm la oportunităţi în business, creşterea eficienţei şi/sau familie. ”One thing I learned in jail is that money is not the prime asset in life. Time is“ (Am învăţat în puşcărie că nu banii sunt cel mai important lucru în viaţă, ci timpul) spunea Michael Douglas în filmul ”Wall Street: Money Never Sleeps“.

Să vindem Valoarea serviciului, nu Costul lui. Timpul a devenit atât de preţios, încât fiecare timp ”minimizat“ înseamnă profit ”maximizat“. Şi o demonstrează în zilele şi lunile petrecute cu clienţii în negocieri. Credeţi că în zecile de ore discutăm preţul? Nu, preţul are o pondere de maximum 20% din totalul alocat încheierii unui contract de transport. Ce rămâne… este alocat valorii adăugate… ”externalizării“ timpului.