BusinessMagazin

Tag: contracte

  • Meseria inventată de criză

    “Primul lucru pe care l-am făcut a fost să văd cauzele pentru care clienţii îşi reziliază contractele şi am interzis la nivel naţional să se mai închidă abonamentul mai devreme de 30 de zile.” Dacă vă sună cunoscut răspunsul primit când doriţi ca firma dumneavoastră să schimbe operatorul de telefonie mobilă, ideea a fost a lui Laurenţiu Giuşcă. Luna de zile câştigată era menită să identifice cauza rezilierii – disponibilizarea angajaţilor sau plecarea lor într-o altă companie – şi să determine frânarea fenomenului rezilierilor, apărut odată cu agravarea crizei economice.

    De profesie ofiţer, Giuşcă a absolvit Academia Militară de la Sibiu în 1995, după care a făcut parte din trupele de paraşutişti, însă a profesat doar doi ani de zile. “Aveam nişte aşteptări, dar am găsit cu totul altceva în teren.” A încheiat după doi ani “povestea lacrimogenă” – cauzată de reducerile de personal şi deciziile politice de la acea vreme – şi a decis să intre în mediul privat. A început să instaleze sisteme de securitate şi a crescut de la 20 la 180 de angajaţi în cei zece ani petrecuţi în prima companie privată pentru care a lucrat. Drumul înspre vânzări a trecut prin marketing, când în cadrul Synovate convingea companiile să apeleze la marketing în vremuri când toţi ceilalţi scădeau: “Cei care au investit atunci în vânzări au avut de câştigat”. Prin contactele dobândite aici, a fost recrutat de către Orange România în funcţia de om de vânzări în cadrul departamentului corporate. “Odată cu perioada de criză, toţi clienţii începuseră să se uite ce cumpără, să se uite pe contracte şi pe hârtii”, spune managerul, menţionând că cei care au reuşit să facă vânzare în perioada de criză erau într-adevăr vânzători. Peisajul nu era cel mai prietenos: proiectele erau mult mai puţine, iar clienţii mult mai agresivi. S-a arătat surprins de agresivitatea clienţilor – “probleme financiare aveau toţi” -, însă găseşte drept explicaţie pentru reacţia lor faptul că ofertele din partea concurenţei erau tot mai agresive, iar telefoanele nu se mai obţineau cu aceeaşi uşurinţă. Aşa a ajuns în cel mai important proiect din telecom în 2010, când a fost numit manager la nivel naţional al departamentului de retenţie, cu scopul de a limita rata de contracte la care clienţii voiau să renunţe. În doar două săptămâni numărul rezilierilor s-a redus cu 20%, în sarcina sa intrând companiile cu sute de abonamente şi facturi de mii de euro. Contează competenţele, charisma şi autoritatea deplină pe ofertă pentru că negocierile cu astfel de clienţi se fac prin întâlniri repetate. “Trebuie să empatizezi cu clientul şi să încerci să îl convingi că o schimbare pentru el poate nu e cea mai potrivită în acel moment.”

    Giuşcă se mândreşte cu faptul că nu a pierdut niciun cont strategic în acea perioadă, în contextul în care lupta între operatorii din telecom se rezuma la cine scade mai puţin şi nicidecum la creştere. Era şi una dintre slujbele din care se vedeau cel mai bine slăbiciunile pieţelor – după cum spune Giuşcă, retailul s-a reorganizat eficient, farma şi serviciile medicale au fost singurele pe plus, iar căderile cele mai puternice au avut loc în construcţii, auto şi real estate. “Am sunat şi eu să-mi mut un abonament pe persoană fizică şi mi s-a spus şi mie că trebuie să aştept”, spune astăzi omul responsabil cu păstrarea clienţilor firme din cadrul celui mai mare lanţ de clinici private, MedLife. A ajuns în companie în acelaşi peisaj. Clienţi dornici să plece şi nimeni care să-i reţină. Ce-i drept, acum trei ani, vânzătorii erau tentaţi să caute mereu noi contracte, iar tendinţa era să-i neglijeze pe cei existenţi. Huntingul – găsirea de noi clienţi – şi farmingul – activitatea de păstrare a lor – începuseră să-şi schimbe ordinea importanţei după ani în şir în care clienţii contau doar în momentul semnării contractului, iar apoi erau uitaţi. “În orice domeniu, în momentul în care ai un client fidel e bine să-l păstrezi. În servicii medicale suntem flexibili şi putem construi oferte personalizate”, spune managerul. În cazul MedLife, Giuşcă a păstrat toate cele 3.000 de companii pe care le avea în portofoliu şi a crescut cererea de servicii accesate cu 10%. “Profilul omului de retenţie se leagă mai ales de omul din vânzări care a cunoscut zona de dezvoltare de new-business, empatic şi cu multă răbdare”, explică Laurenţiu Giuşcă rostul unei meserii inexistente până de curând în România, dar esenţială în noua realitate economică pentru a rezista în orice piaţă.

  • Compania Hidroelectrica şi-a cerut insolvenţa. Motivul: nu mai are bani!

    La 8 iunie, premierul Victor Ponta a înfiinţat un comitet care să evaluzeze situaţia economico-financiară a companiei Hidroelectrica şi să prezinte rapid Guvernului o informare pe această temă şi propuneri de măsuri care să conducă la îmbunătăţirea activităţii societăţii. Comitetul a fost format din miniştrii Finanţelor, Economiei, Justiţiei, Administraţiei şi Internelor.

    Şeful Oficiului Participaţiilor Statului şi Privatizării în Industrie şi preşedintele CA Hidroelectrica, Remus Vulpescu, a declarat atunci, potivit Mediafax, că autorităţile păstrează deschise toate opţiunile în privinţa renegocierii contractelor de vânzare directă a energiei încheiate de Hidroelectrica şi au “sentimentul că se poate obţine mai mult” din renegocierea acestor acorduri. Deocamdată, niciunul dintre beneficiarii contractelor directe de achiziţie a electricităţii de la Hidroelectrica – “băieţii deştepţi” – nu a acceptat reducerea perioadelor de livrare, arăta Vulpescu.

    Citiţi aici cum a motivat Hidroelectrica decizia de a cere insolvenţa

    La finele lunii aprilie, Comisia Europeană a iniţiat cinci investigaţii pentru a evalua dacă Hidroelectrica a încălcat normele comunitare privind ajutorul de stat, considerând că sunt indicii că statul a influenţat compania să încheie contracte de vânzare şi cumpărare a energiei la preţuri preferenţiale. Contractele bilaterale de vânzare a energiei au fost încheiate de Hidroelectrica între 2001 şi 2003, şi expiră în 2014, 2015 sau 2018.

    Compania vinde aproximativ 70% din energie pe care o produce prin aceste acorduri bilaterale, la preţuri sub media pieţei. Hidroelectrica are în prezent zece contracte directe de vânzare a energiei către companiile Alro Slatina, Elsid Titu, Electrocarbon Slatina, Electromagnetica, Energy Holding, Alpiq Romindustries, Alpiq Romenergie, EFT AG, Euro PEC şi EFT România.

    Citiţi aici mai mult despre contractele cu “băieţii deştepţi” încheiate de Hidroelectrica

    Hidroelectrica este controlată de stat, prin Ministerul Economiei. Compania a finalizat anul trecut cu un profit net de circa 1,41 milioane de euro, la afaceri de 714 milioane de euro, conform Ziarului Financiar.

    Ministerul Economiei, Comerţului şi Mediului de Afaceri (MECMA) a emis, luni, un comunicat referitor la publicarea pe site-ul Tribunalului Bucuresti a cererii de intrare in insolvenţă a Hidroelectrica, în care arată că “hotărârea privind cererea de intrare în insolvenţă a fost luată de Consiliul de Administraţie al societăţii SC Hidroelectrica SA, iar MECMA, în calitate de acţionar, nu interferează în niciun fel în procedurile judiciare în care sunt implicate societăţile comerciale cu capital de stat, pentru a nu influenţa in niciun mod instanţele de judecată”.

    Fostul guvern decisese în ianuarie iniţierea demersurilor pentru vânzarea la bursă a unui pachet de 10% din acţiunile Hidroelectrica, conform înţelegerii cu FMI. Listarea producătorului de electricitate Hidroelectrica a fost decisă de acţionarii companiei la finalul lunii ianuarie, iar în aprilie, consorţiul BRD – Citigroup – Societe Generale – Intercapital Invest a câştigat licitaţia pentru intermedierea listării Hidroelectrica la BVB. Hidroelectrica era evaluată între 2,8 miliarde şi 3,9 miliarde de euro, astfel că oferta prin care compania va vinde pe bursă 10% din acţiuni ar fi urmat să fie cuprinsă între 280 de milioane şi 390 de milioane de euro.

  • Cine a câştigat contracte de 3 milioane de lei pentru centralizarea voturilor la ALEGERILE LOCALE 2012

    Direcţiile judeţene de statistică achiziţionează în acest an echipamente IT pentru a asigura centralizarea voturilor din 10 iunie la birourile electorale, până în prezent fiind anunţaţi câştigătorii în 28 de judeţe, conform portalului de achiziţii publice.

    Expertissa HQ SRL a obţinut contracte de 2.456.542 de lei pentru furnizarea de echipamente IT necesare centralizării voturilor în birourile electorale judeţene şi Biroul Electoral Central. Astfel, firma a câştigat în 20 de judeţe, prin cerere de ofertă, contracte încheiate cu direcţiile judeţene de statistică, printre cele mai importante sume fiind înregistrate pentru municipiul Bucureşti – 329.988 de lei.

    Cititi mai multe pe www.mediafax.ro

  • Ministrul Economiei a semnat două contracte de finanţare cu fonduri UE de aproape 100 milioane lei

    Beneficiarii proiectelor sunt companiile E.ON Gaz Distribuţie şi Pehart Tec (judeţul Alba).

    Contractele pentru proiectele finanţate prin Programul Operaţional Sectorial Creşterea Competitivităţii Economice au fost semnate marţi.

    Cititi mai multe pe www.mediafax.ro

  • Ministrul Economiei: Am adus preţurile contractelor cu “băieţii deştepţi” pe piaţa concurenţială

    “Am reusit să aducem aceste contracte pe piaţa concurenţială, fapt care s-a şi întâmplat. În primele zece zile de mandat am eliminbat preţul fix şi am reuşit să avem un preţ la nivelul pieţei concurenţiale, ajustat printr-un mecanism de corecţie”, a afirmat Chiţoiu într-o conferinţă de presă.

    El a adăugat că nu prezintă deocamdată alte detalii, pentru că negocierile sunt încă în derulare, menţionând că interesul Ministerului Economiei este să transfere toată energia tranzacţionată prin aceste contracte directe pe piaţa concurenţială, unde preţurile sunt mult mai mici.

    Cititi mai multe pe mediafax.ro

  • ING Asigurari de Viata: contractele noi au crescut cu 7%, rezilierile s-au redus cu 17%

    Pe segmentul de asigurari de viata, a crescut cu 7% numarul de contracte noi, majoritatea fiind contracte de tip traditional, care ofera protectie si randamente garantate. In portofoliul de asigurari incheiate la ING in primul trimestru, nivelul mediu al sumei asigurate este de 53.175 lei, in crestere cu 29% fata de aceeasi perioada a anului precedent. Prima bruta medie alocata de clientii care au incheiat polite noi este de 1.564 lei, in crestere cu 2% fata de intervalul similar din 2011.

    Valoarea activelor financiare in administrare a ajuns la 2,20 mld. lei la sfarsitul lunii martie 2012, in crestere cu aproape 6% fata de aceeasi perioada a anului precedent. Volumul primelor brute subscrise de ING Asigurari de Viata in primele trei luni din 2012 a fost de 133,25 mil. lei, nivel relativ similar celui inregistrat in primul trimestru din 2011.

    Compania a platit 22 mil. lei clientilor pentru evenimente asigurate si contracte ajunse la maturitate in primul trimestru, suma cu cca 79% mai mare decat in intervalul corespunzator din 2011.

    “Comparativ cu inceputul anului trecut, primele trei luni din 2012 au fost marcate de stabilizarea perspectivelor economice si de usoara revenire a pietelor financiare”, afirma Cornelia Coman, director general al companiei. “La ING, aceste evolutii pozitive s-au tradus printr-o crestere de aproape 7% a numarului de asigurari noi incheiate in primul trimestru, in paralel cu scaderea cu 17% a numarului de contracte rascumparate si reziliate, precum si prin majorarea cu 18% a numarului de participanti pe segmentul de pensii facultative.”

    In segmentul de pensii facultative, in perioada ianuarie-martie, participantii au alocat sume mai mari cu pana la 12,6% fata de primul trimestru din 2011. La sfarsitul lunii martie, cele doua fonduri facultative din administrarea ING – ING Activ si ING Optim – insumau 107.626 de participanti, in crestere cu 18% fata de aceeasi perioada a anului precedent. La aceeasi data, valoarea activelor nete aferente celor doua fonduri ale ING era de 223,69 mil. lei, in crestere cu 35% fata de martie 2011. Conform CSSPP, ING Asigurari de Viata detinea pe piata Pilonului III o cota cumulata, in functie de active, de peste 46%.

    In ceea ce priveste sumele alocate de participanti in fondurile de pensii facultative, contributia medie la fondul ING Activ in 2012 a fost de 81 lei (in crestere cu 9,5% fata de anul precedent), iar la ING Optim de 89 lei (plus 12,6% fata de 2011). Performanta anualizata a investitiilor de la lansare pana la 31 martie 2012 a fost de 8,75% pentru fondul de pensii facultativ ING Activ si de 10,21% pentru ING Optim, fata de 7,8% cat a fost randamentul anualizat al tuturor fondurilor din Pilonul III in aceeasi perioada.

  • Hidra cu zece capete de la Hidroelectrica

    După 12 ani de secrete, contractele preferenţiale pe care toţi directorii Hidroelectrica, cu sprijinul fiecărui guvern, le-au semnat, ar putea ieşi la iveală, cu sprijinul Comisiei Europene, care săptămâna trecută a început cinci investigaţii pe tema acestor contracte, suspectând un ajutor de stat generalizat acordat companiilor care cumpără energia de la Hidroelectrica. Mai mult, Comisia Europeană spune că are indicii că statul a influenţat compania să încheie contractele.

    Primele contracte directe au fost semnate de producătorul de energie în 2001 cu Azomureş, Casirom Turda, Lafarge şi Alro. Dintre aceşti primi băieţi deştepţi, doar Alro a mai rămas legat de firele electrice ale Hidroelectricii. 1,8 mld. lei (peste 430 mil. euro) a fost valoarea totală a contractelor directe ale Hidroelectrica în 2010. Valoarea contractului semnat cu Alro a fost de 348,8 milioane de lei, cel mai mare contract individual al Hidroelectrica în 2010. Hidroelectrica mai are în prezent zece contracte directe de vânzare a energiei. Pe lângă Alro, băieţii deştepţi care se adapă din lacurile companiei de stat sunt Elsid Titu, Electrocarbon Slatina, Electromagnetica, Energy Holding, Alpiq Romindustries, Alpiq Romenergie, EFT AG, Euro PEC şi EFT România. Aceste 10 companii cumpără 70% din producţia de energie a Hidroelectrica, pe care apoi o revând în piaţă.

    Deşi problemele legate de energie sunt în primul rând politice, ghimpele acestor contracte directe stă mai mult în coasta presei decât în cea a politicienilor sau a directorilor numiţi politic care s-au perindat la conducerea Hidroelectrica. Presa din România, şi nu numai, a scris sute de articole pe acest subiect. Toţi directorii generali ai Hidroelectrica din 2005 încoace au spus că aceste contracte sunt benefice companiei, fiind singurul atu pe care îl au în relaţia cu băncile atunci când trebuie să se împrumute pentru a face investiţii. De asemenea, toţi miniştrii economiei, minister care deţine pachetul majoritar de acţiuni al acestei companii, au blamat, pe de o parte, aceste contracte, dar le-au şi perpetuat prin lipsa de acţiune.

    Ca de obicei, problema se rezolvă – sau este creată impresia că se rezolvă – prin peticeală. De la Codruţ Şereş, fostul ministru al economiei (acuzat de trădare), există un ordin de ministru care spune că toţi producătorii de electricitate controlaţi de stat sunt obligaţi să vândă energia disponibilă exclusiv prin bursa de energie OPCOM. Adică să vândă energia transparent, situaţie în care toată lumea ar şti numele beneficiarilor, cantităţile pe care aceştia le cumpără şi preţul de achiziţie. Acest ordin, emis pentru prima dată în 2006, a fost perpetuat şi de succesorii lui Şereş, adică Varujan Vosganian, Adriean Videanu, Ion Ariton şi Lucian Bode. Ordin pe care însă nu prea îl respectă nimeni. De ce? Simplu, pentru că nimeni nu are energie disponibilă, fiind deja promisă şi vândută bilateral prin contracte cu clauze secretizate.
    Investigaţiile declanşate de Comisia Europeană săptămâna trecută sunt în curs, urmând ca în alte două săptămâni Comisia să prezinte public informaţii privind aceste investigaţii. Până atunci, tot ce putem face e să ne imaginăm ce s-ar putea întâmpla.

    Ar fi trei scenarii. În primul, nu se întâmplă nimic, iar toţi băieţii deştepţi îşi păstrează privilegiile. Nu ar mira pe prea mulţi dacă s-ar întâmpla aşa. Obişnuiţi cu opacitatea companiilor de stat în România, un astfel de deznodământ ar smulge poate un suspin din pieptul celor care aşteaptă drenarea mlaştinii, o scurtă perioadă de resemnare şi atât.

  • Comisia Europeană analizează informaţiile transmise de autorităţile române privind contractele Hidroelectrica

    “Comisia va trata într-o manieră coerentă toate cazurile, care sunt asemănătoare şi presupun chestiuni similare”, precizează sursele de la Comisia Europeană. Comisia Europeană (CE) analizează un posibil ajutor de stat acordat “băieţilor deştepţi” din energie, prin contracte cu Hidroelectrica, iar Consiliul Concurenţei a deschis o investigaţie privind legalitatea acestor acorduri. Preşedintele Consiliului Concurenţei, Bogdan Chiriţoiu, a declarat miercuri, la Mediafax Talks About Competition, că în prezent instituţia pe care o conduce colaborează cu CE, care analizează posibilitatea unui ajutor de stat în cazul contractelor încheiate între Hidroelectrica şi traderii de energie în afara pieţei. “Dacă va fi considerat ajutor de stat, Comisia Europeană te obligă să închei practica respectivă, iar banii luaţi de la companii vor fi returnaţi statului. CE încă analizează dacă va deschide investigaţia”, a spus Chiriţoiu.

    Mai multe pe mediafax.ro

  • Guvernul opreşte practica amânării contractelor necâştigate “de cine trebuie”, pentru banii UE

    Astfel de situaţii sunt sesizate şi în cazul contractelor finanţate de UE, iar noua regulă va fi introdusă prin hotărâre de guvern, cu intenţia de a creşte gradul de absorbţie a fondurilor comunitare, au declarat agenţiei MEDIAFAX sursele citate.

    “În prezent, există unele cazuri în care încheierea unui contract de achiziţie publică ce a fost licitat este amânată cu mai multe luni. Întârzierea este motivată de proceduri birocratice şi lipsa unor avize, dar există şi suspiciunea că prin astfel de amânări se evită finalizarea unei licitaţii la care nu a ieşit «cine trebuie» şi se aşteaptă ca firma câştigătoare să îşi retragă oferta”, susţin sursele.

    Cititi mai multe pe www.mediafax.ro

  • Băsescu susţine desecretizarea contractelor “băieţilor deştepţi” din energie

    Totodată, întrebat la TVR 1 în legătură cu publicarea acestor contracte, el i-a spus jurnalistului invitat în emisiune că e posibil să le primească de la un “porumbel” pentru a le publica. “Dacă le-aţi avea, ce aţi face cu ele? OK, poate o să le aveţi. Cine ştie, poate vi le aduce vreun porumbel”, a spus Băsescu, râzând, după ce jurnalistul a spus că ar publica documentele. De asemenea, Băsescu a evidenţiat că expertiza în rechizitoriu a fost serioasă şi a durat aproape doi ani şi consideră că vor fi date de Justiţie şi condamnări, având în vedere valoarea de 126 de milioane de euro a pierderilor înregistrate.

    Mai multe pe mediafax.ro