BusinessMagazin

Tag: business

  • Şefa Western Union gestionează de la Bucureşti 50 de milioane de transferuri de bani din şi către România

    Daniela Budurea este o prezenţă discretă în businessul local, deşi povestea ei de carieră o poziţionează printre artizanii de business de pe piaţa locală, dat fiind că la începutul anilor 2000 a făcut parte din echipa care a dezvoltat piaţa transferurilor de bani din România.

    Cariera Danielei Budurea a început în industria petrolieră, la Shell, când compania era condusă de Sorina Bălţatu, astăzi responsabilă cu dezvoltarea retailului Gazprom pe piaţa locală. După un an de raportări la Shell, s-a mutat într-o companie de leasing, domeniu aflat în vremea de pionierat. „Era un domeniu nou, iar eu, deşi cu puţină experienţă, făceam dosarul, mergeam la BNR, şi astfel am avut contact cu analiza businessurilor tip start-up.

    Proprietarul firmei era un american absolvent de Harvard, care m-a învăţat cum să fac business case-uri şi să le prezint. Am învăţat foarte mult în perioada aceea, dar am plecat în 2003, pentru că toate băncile intrau pe leasing şi cota noastră se micşora foarte mult. Atunci am intrat în transferul de bani, un alt domeniu aflat la început“, povesteşte Daniela Budurea, care s-a angajat pe o poziţie de director executiv al companiei care era agentul privat al Western Union în România. „La momentul istoric de atunci, transferurile se făceau doar prin bancă şi doar între rude de gradul 1, conform unui regulament dat de BNR care era foarte clar.

    Eram un player privat care ne obţinusem licenţa şi care făceam transferuri prin bancă folosind bran-dul Western Union. Am fost în companie de la începutul perioadei când mă luptam cu BNR pentru a ne autoriza. Era o piaţă nouă, în care noi munceam pentru creştere şi deschidere. Am fost în echipa care a luptat pentru deschidere, apoi reglementările au venit, iar noi eram în piaţă şi creşteam odată cu piaţa. Iniţial, încercam să facem transferuri de la case de schimb valutar. Acum avem tot felul de locaţii – hipermarketuri, mici magazine, benzinării, dăm posibilitatea clientului să îşi ridice tranzacţia cât mai aproape de casă.“

    În 2005, compania a fost achiziţionată de master agentul Western Union, Angelo Costa. A urmat o dezvoltare importantă a grupului, în care Daniela Budurea era responsabilă atât de dezvoltarea locală, cât şi de dezvoltarea businessului din Italia şi Spania, în plus fiind şi directorul ziarului Gazeta Românească, deoarece acesta făcea parte din grup. „Eu le făceam pe toate“, zâmbeşte acum Daniela Budurea, care a rămas în companie şi în 2011, când grupul Western Union a achiziţionat master agentul Angelo Costa şi ea a preluat conducerea România & Bulgaria.

    „Din toate aceste achiziţii, eu am rămas mereu omul care prezentam perspectiva şi strategia şi omul care a rămas mereu acolo, ca să demonstrez că strategia poate fi implementată cu succes. E o industrie frumoasă, unde nu poţi reprezenta exclusiv România sau o altă ţară, ci trebuie să gândeşti european“, povesteşte Daniela Budurea, care a rămas tot în cadrul grupului şi în 2012, când Western Union şi-a schimbat structura organizaţională, împărţind Europa în două. În noua structură, Daniela Budurea a primit o parte din conturi – cele guvernamentale şi reţeaua de agenţi poştali, printre ele aflându-se şi unul dintre cele mai mari conturi ale Western Union din Europa – Deutsche Post Bank. „Aşa am ajuns eu expat în Viena, pentru că altfel nu mai puteam să acopăr regiunea. A fost o experienţă excelentă, m-a pus în postura de migrant şi am putut să înţeleg şi să compar comportamen-tele consumatorilor din Germania, Elveţia, Italia şi până în România.“

    În condiţiile avansării pe o poziţie superioară în cadrul grupului, de ce a revenit în România? „Am văzut toate ţările care au fost sub influenţa URSS, iar atunci când eşti departe de ţară îţi dai seama de oportunitate. De la Viena aveam o panoramă bună şi mi-am dat seama că în România am mai multe oportunităţi“, explică Daniela Budurea principalul motiv pentru care a revenit la Bucureşti în iunie 2014. Acum, Daniela Budurea are ca principală responsabilitate continuarea extinderii reţelei de locaţii ale agenţilor din regiune, precum şi diversificarea mixului de canale prin care consumatorii au acces la serviciile Western Union, cu accent pe canalele electronice.

    Western Union nu raportează separat datele financiare pe ţări, ci pe regiuni, iar Daniela Budurea explică sistemul ca fiind logic deoarece compania „tranzacţionează în 120 de monede şi e foarte greu să aduni mere cu pere şi să dai cifre finale. România înseamnă pentru noi 200 de coridoare (adică ţări). E un business calculat per tranzacţii, ele se văd în mai multe locuri şi nu trebuie să le dublăm“. În 2014, compania a făcut publice o serie de date la aniversarea a 18 ani de prezenţă în România, care arătau un total de 50 de milioane de transferuri de bani din şi către România.

    Compania nu vorbeşte nici despre cotă de piaţă sau despre alte cifre care ar putea poziţiona West-ern Union într-o piaţă evaluată cu câţiva ani în urmă la 4 miliarde de dolari. Daniela Budurea spune doar că brand awarenessul companiei a crescut, până la 94%, şi că acum compania se aşază şi mai bine pe piaţă deoarece concurenţii s-au mai retras pe fondul regulamentelor destul de pretenţioase: „Anii trecuţi erau mai multe companii de transfer de bani. De câţiva ani încoace, Western Union a început să implementeze nişte politici de conformitate, la cererea regulatorilor de pe piaţă. A fost vorba de 80 de milioane de dolari investiţie gloablă în urmă cu doi ani. Anul trecut au mai băgat încă pe atâta, în 2015 scria în prezentarea noastră internă că se accelerează investiţiile“.

    Daniela Budurea spune că lucrează într-un domeniu aflat în continuă schimbare: „Transferurile de bani în cash to cash sau card to cash rămân în trend, pentru că şi migraţia creşte. 3,3 milioane de români lucrează acum în afara ţării. Remiterile au fost de 6 miliarde în 2014, iar pentru anul acesta aşteptăm o creştere single digit“. Migraţia nu mai creşte ca altădată, iar comunităţile de români din străinătate s-au maturizat, sunt deja la a doua generaţie şi nu mai trimit atât de mult bani în ţară: „Noi nu simţim în business maturizarea comunităţilor de români din Italia sau din alte părţi, pentru că mereu există migraţie nouă. Coridoarele din alte continente nu cresc rapid, noi rămânem în Europa“.

    90% din businessul Western Union din România reprezintă primiri de bani. „Trebuie întotdeauna să ne uităm la economia ţării despre care discutăm. Făceam o analiză chiar săptămâna trecută şi am ob-servat că economiile României şi Germaniei au crescut cu 1,5% anul trecut. Dacă ar fi crescut în valoare şi România cu cât a crescut Germania, ar fi însemnat o creştere de PIB de 25%, iar pentru Bul-garia dublarea PIB. De asta nu suntem noi ţară de trimis bani, pentru că avem un PIB mic şi nu avem locuri de muncă“, explică Daniela Budurea.

    De fapt, coridoarele remiterilor de bani merg cumva în sensul opus migraţiei. Conform datelor West-ern Union, topul ţărilor care trimit bani în România sunt Italia, Spania, Germania, UK, Franţa – „exact economiile care funcţionează şi către care se îndreaptă românii“, iar remiterile din România merg către Republica Moldova, Grecia şi Turcia. Suma medie care trece pe la ghişeele Western Union în România este de 318 dolari, faţă de 320 de dolari suma medie la nivel de grup.

    Migraţie a fost întotdeauna, sintetizează Daniela Budurea, dar sistemul de a trimite bani acasă tre-buie să rămână viu şi ancorat în realitate: „Compania asta are deja 160 de ani. A fost la origini o com-panie de telegraf, acum facem transfer de bani şi ne mutăm mult către partea de digital. În 30 ianuarie am lansat la New York prima plată prin Apple Pay. Strategia noastră este să îi oferim clientului cât mai multe canale, pentru că întotdeauna întrebarea este unde mergem mai departe, către ce ne îndreptăm, deoarece noi trebuie să creştem“.

    “În momentul de faţă vorbim de o Europă agitată din punct de vedere economic şi asta se reflectă în businessul nostru. E greu să fii migrant, mai ales în zilele acestea. În urmă cu 20 de ani, erai privit ok în orice altă ţară, dar acum multă lume te priveşte ca şi cum vii să le iei locul de muncă. Asta nu în-seamnă că oamenii nu vor mai pleca să îşi caute alte oportunităţi. Banii vor circula în continuare.“

    Daniela Budurea,country manager Western Union România & Bulgaria
     

  • Opinie Aliz Kosza: Leadershipul feminin: mai multă relaţionare, mai mult curaj

    Aliz Kosza
(business strategist & mentor advisory board member RTC-PROFFICE)

    Despre leadershipul feminin s-a scris şi se vorbeşte mult… Calităţile „nepalpabile“ ale femeilor lider fac înconjurul lumii în fiecare zi. Calităţile cel mai des enunţate ar fi: empatia, pasiunea, intuiţia, creativi-tatea, comunicarea, persuasiunea. Şi nu întâmplător. De fapt, prin chiar structura lor interioară, femeile sunt cele care se dedică, cele care educă, cele care se implică şi, implicit, sunt cele care vor să trans-forme şi nu doar să controleze o organizaţie.

    La începutul carierei mele manageriale, din anii ’90, am condus mai mult după „feeling“, nu reuşeam să definesc clar care era secretul performanţelor mele. Mi-am urmat necontenit intuiţia, am fost atentă la nevoile clienţilor şi ale colegilor, luam deciziile rapid şi duceam lucrurile până la capăt. Iar pe cele care nu funcţionau, încercam să le transform, nu să renunţ la ele. Nu control, ci implicare. Nu constrângere, ci motivare. Nu schimbare, ci transformare. Iar pentru a transforma orice organizaţie, pentru a fi inovativ, ai nevoie de încredere şi curaj. Şi curajul cred că este şi caracteristica definitorie a unei femei lider auten-tic.

    Care sunt, în viziunea mea, cele trei dimensiuni ale curajului în business?
    1. ASUMAREA RISCULUI = CURAJ. Femeile lider au mai mult curaj, îşi asumă mult mai confortabil riscurile. Această asumare a riscului este în strânsă legătură cu intuiţia, care susţine curajul în aproape orice situaţie. Din simplul motiv că intuiţia este instrumentul prin care identificăm, noi, femeile, cel mai uşor potenţialul, oportunitatea, calea cea mai bună de urmat sau soluţia cea mai eficientă de aplicat.  

    Pe de altă parte, curajul înseamnă şi luarea rapidă a deciziilor cu asumarea unui risc controlabil, iar acest lucru e esenţial pentru performanţă şi progres în business. Adesea am fost criticată pentru entuziasmul meu, însă niciodată pentru lentoarea deciziilor mele. De aceea, asumarea riscului nu este un risc! Nu în viziunea sau din experienţa mea. Pe de altă parte, aceasta nu înseamnă că sunt de acord cu asumarea unor riscuri necalculate şi cu decizii nesăbuite. Asumarea calculată a unui risc şi gambling-ul în business nu sunt deloc acelaşi lucru.

    Asumarea calculată a riscului este însă dimensiunea definitorie a liderului. Pentru că liderul este cel care inovează şi acest lucru nu se poate fără asumarea riscului. Până la urmă, există un risc în FIECARE decizie pe care o luăm… important e cât de mare este riscul în viziunea de business pe care o urmăreşti. Cine nu riscă aproape că nu trăieşte şi, ca manager, nu va performa deoarece îşi canalizează toată energia în evaluarea riscului. Aşadar, cine nu riscă nu e lider. Însă cine nu îşi asumă riscuri calcu-late nu e un lider bun.

    2. DELEGARE = CURAJ. Curajul de a delega este direct legat de dorinţa de a transforma. Femeilor nu le e teamă că pierd controlul prin delegarea deciziilor operaţionale. Dimpotrivă, dacă sunt lideri adevăraţi, împart responsabilităţile cu uşurinţă. Adesea chiar exagerează în acest sens.
    Şi în proiectele mele de business mentoring mă întâlnesc cu aceeaşi situaţie: antreprenori femei şi bărbaţi, cu afaceri înfiinţate de mai bine de 20 de ani şi care au dificultăţi pentru că nu şi-au găsit curajul şi doza optimă de a delega. Paradoxal sau nu, femeile delegau prea mult, iar bărbaţii încercau să deţină controlul pe tot ce mişca în firmele lor.
     

    Atunci când a venit vorba de relansarea companiilor lor doamnele s-au decis mai repede, iar bărbaţii au fost, în general, mai sceptici. Aceasta pentru că femeile au avut curajul de a-şi asuma minime riscuri, în timp ce bărbaţii nu renunţă uşor la cedarea controlului. Timpul necesar argumentaţiei din spatele strategiilor de relansare a fost dublu în cazul bărbaţilor, comparativ cu femeile antreprenor.

    3. FLEXIBILITATE = CURAJ. Noi, femeile, suntem recunoscute pentru obiceiul nostru de a ajusta lucrurile din mers, evident controlat. Schimbăm regulile jocului pentru a putea fi mai flexibile şi mult mai competitive în piaţă.

    Liderii femei sunt cei care vor schimba o procedură dacă le încurcă, vor inventa roluri şi denumiri pentru activităţi şi responsabilităţi care nu există în niciun manual de business, dar pe care le simt necesare în organizaţie.

    Flexibilitatea este, de aceea, tot o formă de curaj. Este capacitatea de a gândi out of the box şi de a face posibilă inovaţia. Iar inovaţia este unul dintre atuurile performanţei în business.
    Că le folosim eficient sau le exagerăm sau abuzăm uneori de ele, că suntem sau nu conştiente de ele, până la urmă trebuie să recunoaştem că aceste înclinaţii către un stil de leadership sau altul sunt confirmarea supremă a diferenţelor dintre sexe, frumuseţea şi complementaritatea arhetipurilor feminin şi masculin, atât de bine definite de C.G. Jung şi existente de când a păşit omul pe pământ.
     

  • Sfârşitul unuia dintre cele mai cunoscute produse ale McDonald’s se apropie?

    “McDonald’s a anunţat că va scoate din meniu sandvişul Big Mac” – era titlul unui articol ce apărea în publicaţia satirică Daily Buzz anul trecut. Chiar dacă ştirea nu era una adevărată, aceasta ar putea să fie inspirată dintr-un adevăr, potrivit Business Insider.

    McDonald’s a anunţat că testează reduceri de meniu după ce vânzările înregistrate în luna noiembrie au scăzut cu 4,6 procente comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut. Acest anunţ face plauzibilă retragerea Big Mac-ului din meniul lanţului fast food, după o istorie de mai bine de 50 de ani. În acest timp, unul dintre competiitorii McDonald’s, Chipotle, a înregistrat o creştere de 16,8% în vânzările localurilor deschise cu nu mai mult de un an în urmă, iar acţiunile Shake Shack, un alt competitor, şi-au dublat preţul în ianuarie.

    Chiar dacă această orientare a pieţei nu a trimis încă iconicul Big Mac la capitolul istorie, schimbarea va veni cu siguranţă în ce priveşte meniurile McDonald’s din toată lumea, potrivit Business Insider. Printre produsele din meniu pe care reprezentanţii McDonald’s se gândesc să le scoată se află un tip de sandviş cu brânză,  poate la fel de iconic precum Big Mac-ul.

    Consultantul în domeniul francizelor de restaurant Richard Adams a declarat pentru USA Today că unele dintre produsele din meniuri sunt în continuare incluse în acestea chiar şi după ce încetează să mai fie vândute din motive “politically corect”. Adams arată astfel că unele dintre produsele McDonald‘s sunt păstrate pentru motive care ţin de retorică, şi nu de gastronomie sau sustenabilitate. Spre exemplu, chiar dacă nu vrem neapărat să mâncăm Big Mac sau plăcinte cu măr, vrem să consumăm ideea că am putea să le mâncăm, chiar dacă nu intenţionăm să facem asta – motiv pentru care Big Mac-ul, cât şi alte produse ale McDonald’s ar putea să aibă o viaţă lungă.

  • Noua forţă din lumea afacerilor

    2015 este al patrulea an când Business Magazin pregăteşte Catalogul celor mai puternice femei din businessul românesc (care va apărea pe piaţă în martie). În 2012, când am pus pe hârtie prima listă cu cele mai puternice doamne din businessul românesc, domina percepţia că din ce în ce mai multe industrii sunt conduse de femei af-late în primele linii de management.

    Cele mai interesante industrii din acest punct de vedere au fost şi încă sunt, pe plan local, industria petrolului, a asigurărilor, retailul de fashion sau de cosmetice, avocatura sau distribuţia de produse IT. Ascensiunea doamnelor la vârful afacerilor din piaţa locală face parte dintr-un trend internaţional care aduce femeile în prim-plan şi care este motivat de rezultatele mai multor studii, care arată că femeile aduc în busi-ness „îmbunătăţirea performanţei financiare, stimularea creativităţii şi soluţionarea mai eficientă a problemelor, aprofundarea cunoaşterii pieţei, a clienţilor şi a furnizorilor, dar şi creşterea angajamentului de a dezvolta relaţia cu părţile interesate şi valoarea pe termen lung a companiei“.

    Femeile care ajung la conducerea companiilor mai aduc însă şi stabilitate, echilibru, dar şi un nou stil de a vedea şi de a face lucrurile, iar una dintre caracteristicile despre care vorbesc femeile manager este tocmai această diferenţă de gândire care ar trebui să fie păstrată ca atare: „Diferenţele dintre sexe nu cred că s-au estompat şi nici nu cred că ar trebui să se estompeze. Beneficiile pe care diversitatea le aduce prin reducerea apariţiei «gândirii de grup» nu ar mai exista dacă diferenţele se estompează“, spune Sorana Baciu, una dintre doamnele nou intrate în ediţia a patra a Catalogului celor mai puternice femei din businessul românesc.

    Sorana Baciu, CEO al Acgenio şi membru în CA al Romgaz, Daniela Budurea, country manager al Western Union România şi Bulgaria, şi Alina Bistreanu, CEO al retailerului de fashion LPP România, reprezintă trei dintre cele mai importante intrări în ediţia din acest an a catalogului, dar şi trei dintre reprezentantele businessului românesc care au avut un an 2014 plin, în care au fost promovate, şi-au schimbat radical cariera sau au pus la punct planuri im-portante pentru viitorul apropiat.

     

  • Şi-au transformat pivniţa în cea mai tare afacere din Bucureşti. Acum recunosc şi ei că au dat lovitura şi fac o grămadă de bani

    Cătălina Şuteu şi Andrei Stanciu, doi tineri de 29 de ani pasionaţi de jocuri, au aflat de conceptul Escape the Room în timpul unei vacanţe la Londra.

    „Nu am reuşit atunci să mergem, dar ideea ne-a rămas în minte“, începe Cătălina Şuteu povestirea. „Anul acesta am tot citit despre joc, aşa că i-am propus lui Andrei să încercăm şi noi ceva de genul ăsta, fără să ştim propriu-zis cu ce se mănâncă. Am cochetat o perioadă cu ideea, iar prin luna iunie am început să căutăm mai multe informaţii. Aşa am şi aflat că s-au deschis câteva şi în România, în Bucureşti şi la Cluj.“

    Înainte să pornească propriul lor business, Trapped, cei doi au mers în locaţiile deschise deja în Capitală. „I-am vizitat pe cei din Bucureşti, ni s-a părut şi mai interesant conceptul şi am decis să punem ideea în aplicare. Am deschis o primă cameră la noi acasă, în subsol, şi am chemat mai mulţi prieteni să o testeze. Le-a plăcut foarte mult, au venit şi ei cu diverse sugestii şi comentarii, aşa că în luna iulie ne-am apucat serios de treabă. Am terminat scenariul şi pentru o a doua cameră, iar în paralel am căutat spaţiul potrivit“, povestesc cei doi.

    „În luna august ne-am ocupat de amenajarea camerelor, am vrut să facem o treabă profesionistă de la început, fără jumătăţi de măsură. Ne-au vizitat, la rândul lor, cei care mai au astfel de spaţii în Bucureşti; ne recomandăm reciproc, pentru că nu este o piaţă pe care să existe concurenţă, este o afacere în care clientul, după ce intră, devine oarecum dependent. Odată ce termină camerele disponibile într-o casă, caută automat alte locaţii.“

    Investiţia a venit din fonduri proprii, dar businessul este, şi în cazul Trapped, unul profitabil. „Investiţia a fost de aproximativ 14.000 de euro. Foarte multe lucruri le-am făcut noi, dar în alte condiţii investiţia ar fi fost mai mare. Ne-am gândit şi la posibilitatea de a lua o franciză, dar din dorinţa de a face totul de la zero am ales să mergem pe drumul nostru de la început“, spune Andrei Stanciu. „Am deschis de o lună şi câteva zile, şi chiar din a doua săptămână am avut destul de multă lume. Au jucat mai mult de 300 de persoane de când am deschis camerele. Ne gândeam că vom ajunge cu încasările la nivelul cheltuielilor după două-trei luni, dar am reuşit asta din prima lună.“

    Cât despre promovare, tinerii antreprenori investesc în primul rând în social media. Un episod neaşteptat i-a ajutat să câştige notorietate: „S-a întâmplat ca o vedetă să vină aici de ziua ei şi a scris despre acest loc pe blog, şi asta a contat destul de mult“.

    Importantă, spun cei doi, este prezenţa sutelor de aplicaţii de mobil de la care a pornit, practic, acest tip de business. „În general, lumea vine gândindu-se la jocurile de pe telefon sau la cele de pe calculator. Cei mai mulţi sunt sceptici atunci când ajung la noi, dar toţi pleacă zâmbind. Avem un feedback mult mai bun decât ne-am fi aşteptat înainte să începem.“

    Escape the room este un joc în care într-o perioadă limitată de timp căutând indicii ascunse, descoperind camera şi secretele din ea, folosind inteligenţa, ingeniozitatea şi imaginaţia trebuie să scapi din cameră.

  • Sfaturi pentru mine tânăr: Dragoş Petrescu, Trotter Prim

    Când ai 20 ani, ai şansa să te afli la începutul unei cariere impresionante. Doar de tine depinde, de efortul şi de tenacitatea de care dai dovadă necontenit în a-ţi îndeplini obiectivele. Trăieşti într-o ţară plină de oportunităţi de business, o ţară la început de drum. Profită de această şansă! Ai grijă mare în alegerea partenerilor de business! Mizează în primul rând pe caracter şi, numai după ce această condiţie este îndeplinită, decide business planul.

  • Sfaturi pentru mine tânăr. Florin Talpeş, Bitdefender: O mare lecţie pe care viaţa mi-a dat-o este că învăţatul în echipă e mult mai important decât învăţatul individual

    Nu mă gândesc la „dacă aş fi făcut altfel“ decât pentru a învăţa. Parcursul din urmă nu poate fi schimbat, putem influenţa doar ce urmează. Eu am început ca întreprinzător la 34 ani, iar soţia mea la 27. În esenţă am un singur sfat pentru tinerii întreprinzători (cei care abia îşi termina studiile), iar sfatul meu e legat de „cunoştinţele profesionale“. Să mă explic.

    Când noi am început, în 1990, vreme de cinci ani, deci o bună parte din „cei şapte ani de acasă“ de formare ca întreprinzător, nu am avut echipă de vânzări proprie. Iar marketing nici atât. Aveam o singură idee de bază: să facem totul pentru ca serviciile noastre să mulţumească utilizatorii, clienţii noştri. Creşterea noastră în acei ani s-a bazat în primul rând pe referinţele clienţilor: numărul de proiecte cu un acelaşi client creştea, clienţii noştri vorbeau altor clienţi, sau la un moment cei cu care lucram la client se angajau într-o altă companie şi ne contractau din noua lor companie. Focusul nostru aproape 100% era pe ce se întâmplă după ce câştigi un client/utilizator nou, acela era ADN-ul nostru. E adevărat că, în acei ani, marketingul şi vânzările nu prea făceau parte din ADN-ul întreprinderilor româneşti, nu prea exista nici sistemul de educaţie orientat spre înţelegerea pieţei şi cum să o cucereşti. Iar accesul la surse de formare din Vest, acolo unde marketingul şi vânzările se dezvoltau ca discipline cheie pentru business, era limitat şi încă nu era clar. Am început să creăm o adevărată echipă de vânzări/marketing după 5 ani de antrepenoriat.

    Astăzi, pentru a reuşi,  trebuie să ai de la bun început atât un produs/serviciu bun (care să aducă cu adevărat valoare utilizatorului/cumpărătorului), dar mai ales un bun proces de marketing şi vânzare. Cred că, în competiţia acerbă de azi, şansele de reuşită scad simţitor daca nu le ai pe ambele în acelaşi timp.

    În România, în antreprenoriatul axat pe dezvoltarea de produse proprii (de obicei e vorba de absolvenţii de facultăţi tehnice), de obicei domină cultura „tehnică“, orientată pe produs/serviciu. Cultura de business (să înţelegi piaţa, să ştii cum să o cucereşti) e mai puţin prezentă. Când noi am început, nu am luat cărţi de referinţă în business/marketing (care existau în Vest dar nu prea erau cunoscute în România), nici nu am fost la cursuri în afara României, în consecinţă traseul nostru a fost mai lung, învăţarea s-a produs mai încet şi cred că şi dezvoltarea întreprinderilor nu a fost acolo unde ar fi putut să fie. Am avut însă şansa unei competiţii mai mici, a multor pieţe la început de drum, mediu care ne-a permis să învăţăm într-un timp mai lung. Astăzi nu mai ai acest lux. Astăzi trebuie să ai un bagaj minim de cunoştinţe pe un portofoliu întreg de teme de business, altfel la tot pasul ai şanse mari de a greşi fatal. Nu uitaţi că pe piaţă sunt aţintite multe priviri care au în spate forţă financiară, competenţe foarte competitive de marketing, sales etc. Cu ei concuraţi. Văd mulţi tineri care citesc mult literatură motivaţională (cum să fii de succes, cărţi despre mari întreprinzători etc.). E foarte bună, dar cel puţin la fel de importantă e învăţarea legată de profesie, pe materii care fac parte din business. Literatura motivaţională ajută prea puţin dacă nu ai cunoştinţe adânci profesionale.

    Cum poţi să îţi formezi azi, ca tânăr întreprinzător, un minim bagaj, dar competitiv, de cunoştinţe de business? Astăzi literatura accesibilă se găseşte din plin; uneori sunt şi cursuri bune în România; dar există o sumedenie de platforme cu cursuri pe internet gratuite şi foarte bune, gen Coursera, Edx, Udacity sau Udemy (ultimul nu e gratis, dar accesibil). Marketingul începe să devină o ştiinţă, fiind într-o evoluţie foarte rapidă, care reprezintă un atu foarte puternic în faţa competitorilor. Întrucât sunt multe teme care pot să pară că sunt 
într-un haos, greu de înţeles, şi încă nu am văzut o colecţie de cărţi scoasă de un editor care să umple aceste sertare, recomand tinerilor să folosească un framework pentru marketing, de exemplu pragmatic marketing (dar sunt şi altele), în care principalele probleme sunt puse ca într-o bibliotecă cu sertare, fiecare sertar adresând o temă-cheie, suma temelor-cheie acoperind în mare toate marile probleme legate de înţelegerea pieţei şi cum câştigi piaţa. Având imaginea de ansamblu, poţi identifica rapid o problemă din viaţa reală şi să treci repede la „cum o pot rezolva cât mai bine“.

    Recomand unui tânăr întreprinzător să citească rapid cărţi de bază de business, să aibă o mică bibliotecă (10-20 de cărţi) pe teme profesionale de business, câte o carte în fiecare mare sertar/temă de business. Cu o investiţie de 200 de dolari, poţi avea bibliotecă cu cărţile de bază de referinţă pentru business. Ca recomandări punctuale: cărţi de management ale clasicului Peter Drucker (de exemplu cartea Classic Drucker), de marketing ale clasicului Philip Kotler (de exemplu Marketing 3.0), cărţile lui David Meerman Scott (The New Rules of Marketing and PR sau The New Rules of Sales and Services); mai nou, literatura pe inbound marketing (de exemplu Inbound Marketing de Brian Hulligan), literatura de content marketing (cum să generezi leaduri de vânzări) şi mai ales pentru cei care se adresează pieţei de consumatori casnici, neuromarketing. Cartea despre cum să înţelegi piaţa de Anne Beall, Strategic Market Research. Biblia despre outbound sales a lui Ross & Tyler, Predictable Revenue. De asemenea, despre metrics şi analytics (de exemplu Paul Farriss et al, Marketing Metrics). Există deja foarte multă informaţie despre marketing şi vânzări, iar întreprinzătorii care nu au o vedere de ansamblu şi cunoştinţe de bază îşi cresc dramatic şansele de eşec.

    Tot legat de cunoştinţele de bază, o mare lecţie pe care viaţa mi-a dat-o este că, pentru un întreprinzător, învăţatul în echipă e mult mai important decât învăţatul individual. Iar în echipă înveţi mult mai repede.

    Când începi, deşi ar fi bine ca echipa de început să aibă pe cineva cu cunoştinţe avansate de marketing şi sales, de cele mai multe ori nu se întâmplă aşa. Dacă sunt mai mulţi întreprinzători în echipă, e nevoie ca cineva (poate fi întreprinzătorul, dacă e singur) să îşi asume rolul de „business“ (marketing şi sales) şi să fie cineva care are aptitudini pentru aşa ceva, chiar dacă încă nu are cunoştinte temeinice. De multe ori, când piaţa oferă cu zgârcenie oameni cu cunoştinţele şi competenţele de business de care ai nevoie şi recrutarea eşuează/patinează continuu, e mai rapid să creezi o echipă care să înveţe împreună cu tine acel domeniu (de exemplu cum generezi leaduri de vânzare prin inbound marketing).

    Cum accelerezi un asemenea proces de învăţare? Dezbateri regulate cu echipa pe problemele întâlnite, făcând apel la cărţi, articole, bloguri şi chiar la cei mai învăţaţi, în mod gratuit sau nu; un lucru de admirat la medici este mecanismul prin care ei învaţă continuu: în lumea lor, în echipa dintr-o tură, se discută cazurile pe care le au zi de zi şi soluţiile pe care le-au gândit; e de fapt un proces de învăţare în care e implicată întreaga echipă, zi de zi; oare de ce în celelalte meserii nu facem acelaşi lucru? E atât de simplu şi eficient, vă sfătuiesc să faceţi la fel.

  • Sfaturi pentru mine tânăr. Marcel Bărbuţ, Adeplast: Dacă un concurent face cu 10 angajaţi ceea ce tu faci cu 15, mai bine să nu te apuci

    Am pornit la drum cinci parteneri, dar numai eu am vrut binele firmei, aşa că am fost nevoit să cumpăr treptat părţile celorlalţi pentru că nu am putut sta în companie cu cineva care face prostii. Abia în 2007 am devenit unicul acţionar.

    Apoi, m-aş asigura mereu ca toată lumea să creadă că sunt în firmă, chiar dacă nu sunt acolo. Trebuie să creezi această psihoză pentru ca angajaţii să ştie că sunt mereu văzuţi şi controlaţi de şefi. Dacă nu ai un program de minimum trei-cinci ani în care să ştii unde ajungi, este o mare problemă. Când am început eu afacerile, puneai un leu şi luai patru. Astăzi nu mai e aşa.

    Bătălia există pe toate segmentele de piaţă, de aceea trebuie să îţi cunoşti bine competitorii şi să le ştii cifrele şi deciziile. Dacă un concurent face cu 10 angajaţi ceea ce tu faci cu 15, mai bine să nu te apuci. Calculele trebuie făcute cât mai precis, iar atenţia la salarii trebuie să fie constantă. Dacă plăteşti un angajat cu mult mai mult decât nivelul pieţei, afacerea devine foarte complicată. Totul trebuie negociat foarte atent, de la finanţare până la furnizori şi salarii. Dacă ar fi să o iau de la capăt în condiţiile actuale, m-aş gândi de două ori dacă să încep sau nu.

  • Sfaturi pentru mine tânăr: Mircea Turdean, Farmec

    Mi-aş dori să pot împleti tot ceea am învăţat până acum cu expertiza, cu profesionalismul şi cu înţelepciunea marilor seniori ai afacerilor, pe care mi-ar plăcea să îi am mereu aproape, sfătuitori şi îndrumători în momentele fundamentale ale construcţiei şi dezvoltării businessului. Iar la fiecare pas pe care îl fac să dau dovadă de mai multa toleranţă, diplomaţie şi răbdare, însuşiri pe care le valorizezi mult mai târziu în viaţă 
şi nicidecum la 
20 de ani.

  • Sfaturi pentru mine tânăr. Elena Cremenescu, Elmiplant: Dacă ar fi să încep un business propriu, asta s-ar întâmpla în jurul vârstei de 30 de ani

    Trebuie să ştiu că fără a fi un excelent specialist în domeniul pe care vreau să-l urmez nu voi putea niciodată să-mi dezvolt o afacere sau să mă fac cunoscut. Apoi, aş învăţa  minimum două limbi străine la cel mai înalt nivel. Aş participa la toate conferinţele, prelegerile despre business, despre viaţă, despre experienţa altora, aş profita de toate oportunităţile care mi se oferă. M-aş angaja pe perioada vacanţelor şi aş munci în diferite domenii de activitate, din orice loc de muncă înveţi şi rămâi cu ceva.

    Dacă ar fi să încep un business propriu, asta s-ar întâmpla în jurul vârstei de 30 de ani. Afacerea mea ar fi în domeniul pe care eu îl stăpânesc cel mai bine. Oricâţi bani ai avea şi pe oricine ai plăti ca să-ţi facă sau să-ţi fie specialist, n-o să facă niciodată ceea ce ai putea să faci tu. Este esenţial să ştii ce aştepţi de la angajaţii tăi, ce să le ceri să facă, cum să-i controlezi şi cum să le evaluezi corect munca.

    Aş face totul  conform cu legislaţia care coordonează domeniul respectiv, nu aş accepta sub nicio formă nici cel mai mic compromis sau încălcare de lege. Relaţiile de afaceri trebuie să rămână relaţii de afaceri, prietenii de familie trebuie să nu aibă nicio legătură cu afacerea ta. Am văzut multe prietenii destrămate în urma amestecării celor două. În plus, corectitudinea şi seriozitatea trebuie să fie cuvintele de ordine în absolut tot ce faci. Nu promite niciodată ceva ce nu eşti sigur că poţi să faci.

    Respectă fiecare angajat, fii sever şi serios cu toţi în mod egal, nu face compromisuri şi nu-ţi angaja rudele în firmă. Un business se creează şi se dezvoltă pas cu pas, nu te grăbi şi nu aştepta rezultate spectaculoase peste noapte. Învaţă să ai răbdare şi să-ţi înarmezi sufletul şi mintea cu puterea necesară ca să poţi trece peste nenumăratele momente de cumpănă şi greutăţi pe care le vei parcurge. Fiecare astfel de moment greu te va face şi mai puternic pe viitor.