„Dacă în trecut ideea pacientului care vine din stradă era una viabilă, în prezent această practică este tot mai rar întâlnită. În prezent, domeniul stomatologiei înseamnă, pe lângă servicii medicale de înaltă calitate, şi marketing, comunicare şi o organizare de business care trebuie să fie ca la carte în condiţiile unei pieţe extrem de concurenţiale”, spune un antreprenor din Iaşi, care de 12 ani încearcă să construiască un business în piaţa de stomatologie şi tehnică dentară – în parte dominată de jucători mari, în parte fragmentată.
Grupul de firme Drăghici Dental, fondat de Dan şi Raluca Drăghici din Iaşi, a înregistrat în 2018 afaceri de1,4 milioane de euro, după o creştere de 80%, şi se îndreaptă în 2019 la afaceri de 2 milioane de euro.
Însă ce te motivează să porneşti din Moldova un business care solicită investiţii ridicate, într-o piaţă dominată de jucători mari precum Dent Estet, companie deţinută de MedLife, clinicile Dr. Leahu şi Dentalmed?
„Lanţurile de clinici stomatologice reprezintă viitorul, ele se vor dezvolta în ritm accelerat în următorii ani şi anticipăm faptul că peste un deceniu piaţa serviciilor stomatologice din România va fi una care va gravita în jurul câtorva jucători mari. Acest fenomen este explicabil prin faptul că domeniul stomatologiei este 99% privat la noi în ţară şi el urmează modele de business care devin tot mai precise pentru a putea fi profitabile. De asemenea, graţie dezvoltării unor tehnologii revoluţionare în acest domeniu, businessul devine scalabil”, explică Dan Drăghici, care a lucrat ca director de vânzări în cadrul Rompetrol înainte de a construi un business de peste 100 de angajaţi.
Iar datele susţin contextul, încât industria de medicină stomatologică din România are un ritm de creştere peste piaţa privată de sănătate, după ce în 2018 companiile care au activităţi de asistenţă stomatologică au raportat afaceri cumulate de 1,7 miliarde lei, faţă de doar 314 milioane lei în urmă cu zece ani.
Deşi este în continuare o piaţă puternic fragmentată, cu peste 15.000 de cabinete medicale stomatologice, industria dentară privată începe să se dezvolte şi prin reţele de mai multe clinici deţinute de acelaşi antreprenor, de obicei medic stomatolog. Şi numărul de companii a crescut spectaculos într-un deceniu, aproape dublându-se, până la 6.000 de entităţi în 2018.
Numărul de angajaţi a evoluat de asemenea, în industrie lucrând 12.700 de persoane, potrivit datelor furnizate de Registrul Comerţului, care au luat în considerare firmele care şi-au depus bilanţul financiar în perioada analizată pe codul Caen 8623 – activităţi de asistenţă stomatologică, potrivit unei analize efectuate de ZF.
Antreprenorul ieşean spune că are drept atu procesul operaţional complet, cu toate elementele circuitului stomatologic in-house. Grupul de firme cuprinde laboratorul de tehnică dentară Drăghici Dental, lanţul de clinici stomatologice Junior & Family Dental Center, la care se adaugă Safra Dental – firmă specializată pe importul şi distribuţia de implanturi dentare elveţiene, materiale pentru laboratoarele de tehnică dentară, os artificial, precum şi pe consultanţă de specialitate în domeniul stomatologiei.
La acest model de business, în timp s-a alăturat înţelegerea că pacientul nu mai intră din stradă, iar un business antreprenorial care voia să ţină pasul trebuia să se adapteze la noile canale prin care poţi dezvolta o bază de clienţi.
„În cazul clinicilor noastre, creşte de la un an la altul ponderea pacienţilor corporate, care au aşteptări mari dincolo de actul medical propriu-zis, care trebuie să fie ireproşabil. Pentru acest tip de pacient contează experienţa per total pe care o are la Junior & Family. Felul în care comunicăm cu pacienţii astăzi a devenit vital şi cu toţii atunci când accesăm anumite servicii suntem atenţi la context, la tot ceea ce este în jur. În privinţa pacienţilor, legătura lor cu un laborator de tehnică dentară este una mediată de medicul stomatolog, nu există o legătură directă”, explică Dan Drăghici.
El a construit acest business alături de soţia lui, Raluca Drăghici, ea fiind de formare medic stomatolog şi specialist în implantologie. Astfel, experienţa acumulată în vânzări de el este completată de componenta tehnică, de know-how-ul soţiei sale, pe care a încercat ulterior să îl aplice la nivelul serviciilor şi al produselor laboratorului.
Laboratorul a înregistrat în 2018 afaceri de peste 800.000 de euro, după o creştere de 70%, la care a obţinut un profit net de circa 100.000 de euro. Printre motivele creşterii, reprezentanţii companiei citează consolidarea ehipelor de reprezentanţi şi investiţia în marketing, precum şi investiţia în apratură, în contextul în are livrează în 10 judeţe din estul ţării şi în Capitală.
În ceea ce priveşte businessul de clinici de stomatologie în cadrul grupului, în 2018 Junior & Family avea trei unităţi, dintre care două în Iaşi şi una în Bucureşti, urmând ca în această toamnă să deschidă şi o clinică în centrul Timişoarei, pe un spaţiu de 300 de metri pătraţi. Investiţia estimată pentru noua unitate se ridică la 200.000 de euro. Antreprenorul analizează în prezent şi alte zone din ţară, precum Cluj-Napoca sau Oradea. Acest business şi-a dublat cifra de afaceri în 2018, la 400.000 de euro, cu un profit de 50.000 de euro, o creştere alimentată în principal de extinderea în Bucureşti şi de investiţiile în marketing.
Al treilea business din grup, Safra Dental, prin care importă şi distribuie implanturi dentare elveţiene, a înregistrat de asemenea o dublare a cifrei de afaceri n 2018, la 150.000 de euro, pe fondul extinderii portofoliului de produse.
Pentru a putea susţine efortul de dezvoltare şi cu un plan de a se extinde curând în următorul oraş din ţară, familia Drăghici reinvesteşte cea mai mare parte a profitului în extindere şi în dezvoltarea tehnologică.
„70-80% din profitul grupului nostru de firme este reinvestit atât în dezvoltarea tehnologică a laboratorului de tehnică dentară, cât şi în extinderea lanţului de clinici sau achiziţionării de echipament medical de ultimă generaţie”, explică Dan Drăghici.