“Întâlniţi aceste căi de acces în viaţa dumneavoastră de zi cu zi, doar că nu le observaţi, dar vă fac viaţa mai bună. Atunci când intraţi cu o telecomandă într-un garaj sau când intraţi într-un mall ori într-un hotel printr-o uşă automată, trebuie să ştiţi că am fost şi noi pe acolo şi am avut grijă să nu aveţi bariere în faţă”, oferă Andreea Strugaru, managing partner la Kadra, o perspectivă asupra businessului pe care îl conduce. Anul trecut, compania, care are un sfert de secol de existenţă pe piaţa locală, a avut venituri de aproximativ 35 de milioane de lei, în creştere cu 5% faţă de anul precedent.
Obiectivul reprezentanţilor Kadra pentru anul în curs este de a avea o creştere cu 10% atât a cifrei de afaceri, cât şi a profitului, dar şi o creştere cu 20% a numărului de angajaţi. În prezent, echipa companiei are 58 de angajaţi, în mare parte cu pregătire inginerească, cărora li se adaugă 30 de tehnicieni din zona de montaj şi mentenanţă pentru lucrările efectuate. Anual, serviciile businessului sunt solicitate de peste 2.000 de clienţi, însă „un top consistent cu care realizăm proiectele complexe este de 100-150 de firme mari. Restul sunt parteneri – fie integratori, fie firme care cumpără punctual de la noi”, explică Andreea Strugaru. Compania activează doar pe segmentul B2B, inclusiv clienţi care cumpără soluţii de acces de la Kadra şi le montează în altă parte, în şantiere din Belgia, Franţa sau din alte ţări, de piaţa rezidenţială ocupându-se reţeaua de dealeri.
Concediul transformat în plan de afaceri
„Ideea businessului a venit destul de banal – suntem ingineri – eu automatist, Radu Opriş, inginer constructor, iar Monica Sagmar, inginer în industria uşoară. Am fost plecaţi din ţară într-un concediu, am căscat ochii şi am fost fascinaţi de ceea ce vedeam la clădirile de acolo. Vorbim de un an în care în România era întuneric pe stradă. Nici lumină nu aveam, darămite uşi automate”, descrie Andreea Strugaru ideea de la care a pornit aventura antreprenorială transformată în businessul de astăzi. „De ce la noi uşile se deschid cu umărul, de ce la noi trebuie să mă dau jos din maşină să îmi deschid poarta şi apoi uşa garajului?”, s-au întrebat pe atunci cei trei ingineri, după vizita în străinătate. S-au întors aşadar acasă cu visul de a schimba ceva şi de aduce construcţiile din România la acelaşi nivel cu cele din Occident.
Antreprenoarea povesteşte că nu a fost vorba de o investiţie iniţială propriu-zisă în deschiderea businessului, aceasta constând mai ales în „excursii de cunoaştere”, vizite la târguri de specialitate în Italia sau Germania, pentru a vedea care sunt noutăţile şi pentru a discuta cu potenţiali parteneri. „În momentul când am găsit doi, am început să importăm marfă. Prima dată am vândut o barieră, care costa 500 de euro şi pe care noi am vândut-o cu 800”, îşi aminteşte ea prima tranzacţie realizată. La început, activitatea firmei se desfăşura într-un birou închiriat cu bani puţini şi o cămară în care ţineau nişte cutiuţe cu automatizări.
„Noi le cam făceam pe toate. Venea marfa, o descărcam, venea un client, o facturam tot noi. Eram patru, noi trei şi un şofer care deschidea depozitul şi încărca sau descărca marfa.” În primul an de activitate, compania a înregistrat venituri de maximum câteva zeci de mii de euro. Iniţial, businessul s-a numit Aluterm şi funcţiona pe trei divizii separate: Siatec (soluţii pentru intrări automate), Makroplast (plăci de policarbonat, trape de fum şi iluminatoare) şi Parkomatic (sisteme automate de parcare).
La începutul acestui an însă, compania a trecut printr-un proces de rebranding, cele trei divizii fiind integrate sub numele Kadra. Unul dintre motive a fost că de multe ori clienţii luau contact doar cu reprezentantul unei divizii şi ajungeau să solicite soluţiile companiei doar pe acel segment. Numele în sine a fost un alt motiv. „Aluterm nu ne acoperea. Cea mai întâlnită întrebare în rândul clienţilor era: Faceţi termopane?”, adaugă Andreea Strugaru amuzată.
Cu toate că, potrivit ei, conducerea Kadra nu a luat momentan în calcul vânzarea companiei „şi mă tem că nici nu o vom lua curând, pentru că ne place foarte tare ce facem şi nu ne putem vedea fără activitatea asta, astăzi cel puţin”, visul său este ca la un moment dat echipa managerială care va veni din spate „să ne lase nouă spaţiu să ne şi odihnim un pic, pentru că am fost implicaţi în absolut toate procesele din companie. Nu am fost nişte proprietari care au stat cu mâinile în sân. Am lucrat şi încă lucrăm şi avem roluri executive în companie”.
Malluri, spitale, aeroporturi, gări, hoteluri, bănci, stadioane sau parcări – sunt doar câteva exemple de locuri în care compania a livrat soluţii de acces automatizat de-a lungul celor 25 de ani de activitate. Printre cele mai complexe proiecte din portofoliul businessului se numără spitalul Victor Gomoiu, unde compania a acoperit atât segmentul de acces, astfel încât să se faciliteze intrarea automată a salvărilor, şi a instalat uşile medicale automate pentru sălile de operaţii, cât şi partea de desfumare, precum şi un proiect industrial realizat la Câmpia Turzii, în cadrul fabricii La Lorraine, unde compania a construit un congelator de 500 de metri pătraţi şi o linie de refrigerare rapidă în fabrică înspre congelator, unde a fost necesară integrarea unor elemente multiple: barieră de intrare, turnicheţi, trape de fum şi uşi industriale pentru congelator.
De asemenea, compania a implementat toate sistemele şi în cadrul celei mai securizate parcări de tiruri din Europa, aflată la Lugoj. Anul trecut, cele mai relevante lucrări au fost reprezentate de sistemele de acces la Globalworth Campus Bucureşti, Aurora Mall Oradea, Aeroportul Satu Mare, Renault Offices sau stadionul Ion Oblemenco din Craiova, dar şi în sisteme de management al parcărilor pentru Poiana Braşov şi Ski Resort Transalpina. Pe divizia de proiectare/implementare a soluţiilor arhitecturale şi tehnice pe bază de policarbonat, una dintre cele mai importante lucrări ale companiei este copertina pasajului de la Orhideea. Alte proiecte importante finalizate anul trecut au fost în zona industrială şi au presupus montajul trapelor de fum sau automatizarea ferestrelor la fabricile La Fântâna, Risso Scotti şi Timişoreana Ursus.
Ovidiu Fanea, care s-a alăturat echipei în urmă cu 16 ani, adaugă cu mândrie că echipa de ingineri de la Kadra este cea care a implementat funcţional, în urmă cu doi ani, pentru prima dată plata cu cardul şi cea contactless în România la sistemele de parcare.
Reţetă pe timp de criză
Potrivit Andreei Strugaru, una dintre cele mai importante decizii care au ajutat businessul să îşi menţină o traiectorie ascendentă chiar şi în anii de criză, când mediul de afaceri local era incert, a fost aceea de a păstra toţi banii pe care i-au făcut în firmă şi de a-i investi doar în dezvoltarea acesteia şi a lor ca antreprenori: în stocuri, în maşini, în oameni, în traininguri sau în vizite în afara ţării, pentru a se pune la curent cu tendinţele şi pentru a învăţa. „Eu cred că a fost o alegere bună pentru că fără asta nu am fi reuşit să trecem peste perioade grele, cum a fost cea de criză – trei ani crunţi, cu insolvenţe, cu falimente. În jurul nostru s-a prăbuşit totul. Dar am trecut peste asta şi am ieşit mai puternici.
Dacă nu am fi avut fondurile noastre proprii, ar fi fost cumplit. Noi am reuşit în acea perioadă să păstrăm toată echipa intactă, nu a trebuit să plece nimeni din companie. Am ieşit din criză cu ajutorul fondurilor proprii strânse în anii precedenţi. A fost mentalitatea noastră de mici antreprenori – toţi banii să rămână în firmă pentru dezvoltare, fără investiţii din partea băncilor”, îşi aminteşte ea. În urmă cu 10-15 ani, cea mai mare provocare la momentul respectiv, pe care antreprenoarea spune că nu o va uita niciodată, a fost legată de siguranţa plăţilor: „Am avut foarte multe facturi neîncasate, cu situaţii din cele mai diverse.
Cecuri false, firme falimentate, tărăgănări în procese, insolvenţe din care nu s-a mai ieşit niciodată. A fost o perioadă foarte grea, din care am învăţat să ne protejăm cumva. A fost momentul când am decis ca nicio vânzare să nu se mai facă fără o atentă verificare a clientului. Unii se simt jigniţi când le spui că vrei să verifici firma, să vezi dacă a avut cecuri refuzate, falimente, dar am fost nevoiţi să impunem această măsură pentru că am pierdut mulţi bani”.
Tot lipsa siguranţei plăţilor a fost şi motivul pentru care, în urmă cu câţiva ani, reprezentanţii Kadra au renunţat la planurile de extindere în Republica Moldova. În 2015, compania a avut o încercare de intrare pe piaţa vecină, dar s-a lovit de lipsa unui sistem transparent al datelor financiare, un echivalent al site-ului Ministerului Finanţelor de la noi, care le-ar fi permis să verifice, de pildă, bilanţul unei firme. Un alt impediment a fost bariera de limbă, 70% din cei prezenţi la târgul de construcţii de acolo vorbind limba rusă. Acum însă, antreprenoarea spune că „nu ne opreşte nimic să ne extindem pe alte pieţe, dar nu ne-am promovat peste graniţele României pentru că nouă nu ne ajunge personalul să răspundem la proiectele interne. E o chestiune de forţă de muncă”.
Aşadar, ca multe alte companii din piaţa locală, Kadra se confruntă cu marea problemă a mediului de business actual: criza angajaţilor şi în special lipsa specializărilor de care compania are nevoie: „Meseriaşii pe care noi trebuie să îi angajăm în România nu se produc în şcoli”, spune Strugaru. O soluţie spune că ar fi reînfiinţarea şcolilor profesionale, care să dea meseriaşi. Cu toate acestea, reprezentanţii Kadra se văd nevoiţi să se descurce pe cont propriu şi să investească în dezvoltarea resursei umane, aşa că rezolvarea pe care au găsit-o a fost să angajeze personal necalificat şi îl califice în interiorul companiei, soluţie care a produs însă costuri, deoarece personalul nu este productiv în primă instanţă şi totuşi trebuie să fie plătit.
De asemenea, pentru personalul înalt calificat, insuficient, mai ales datorită concurenţei între afacerile prezente pe piaţă, compania a început să angajeze studenţi, care lucrează part-time, învaţă specificul activităţii şi până acum au şi rămas după ce au terminat facultatea. „Nu e o garanţie, dar e o soluţie”, spune antreprenoarea.
Pe lângă investiţiile constante în pregătirea de specialişti în cadrul companiei, în ultimii ani aproximativ 4 milioane de euro au fost direcţionaţi şi înspre dezvoltarea de soluţii logistice, din care jumătate au fost investiţi anul trecut în construirea la Cluj a unui depozit de 2.000 de metri pătraţi, finalizat în proporţie de 99% şi dotat şi cu un atelier de asamblare, unde compania execută mici operaţiuni de asamblare şi microproducţie, şi a unui sediu de birouri de 800-900 mp, pe care speră să îl definitiveze în luna octombrie. Compania are încă trei depozite, în Bucureşti, Timişoara şi Bacău, amplasare care facilitează deplasarea echipei comerciale mobile oriunde în ţară, dar „stilul nostru de lucru presupune ca toate importurile să se facă la Cluj şi să se împrăştie spre celelalte depozite”, subliniază Andreea Strugaru.
O altă investiţie importantă – de 300.000 de euro – a fost direcţionată în parcul auto, din care fac parte maşinile pentru inginerii de vânzări şi pentru cei care merg să implementeze proiectele, camionetele pentru piese mici sau maşinile pentru montaj. De asemenea, au fost investiţi peste 100.000 de euro într-o serie de utilaje care ajută la prelucrarea automatizărilor, care sunt importate şi asamblate apoi în depozitele companiei, şi în achiziţionarea unei maşini de tăiat policarbonat şi a uneia de termosudat.
„Doar un mare dezastruar putea opri evoluţia pieţei”
În zona căilor de acces automatizate pentru clădiri, spaţii publice şi rezidenţiale, valoarea pieţei, potrivit reprezentanţilor companiei, se ridică la aproximativ 70 de milioane de euro, iar pe segmentul soluţiilor de policarbonat, specialiştii de la Kadra estimează o piaţă de circa 30 de milioane de euro. „Este o piaţă în dezvoltare, dar, comparativ cu alte pieţe din Europa de Est, atât ca cifră de afaceri, cât şi ca nivel tehnologic şi calitativ, România, din păcate, încă este în urmă, spune Ovidiu Fanea, CEO al Kadra.
El spune că în prezent echipa companiei lucrează foarte mult la a înţelege care sunt trendurile, care este nevoia pieţei şi, în urma acestor cercetări, au realizat că nevoia pieţei este legată tot de informaţie. „Informaţia nu ajunge la clienţii noştri, nu ajunge la investitori. Investitorii nu cunosc ultimele trenduri în tehnologie, nu cunosc toate soluţiile.” Povesteşte, de pildă, că în timpul participării la un târg în Istanbul pe acest domeniu, a fost surprins să audă parteneri străini, atât participanţi cât şi producători din Turcia prezenţi la conferinţă, susţinând că anumite soluţii care se vând în România mai sunt prezente în Siria şi Maroc, nu şi în alte state vecine sau din regiune, precum Bulgaria, Ungaria, Serbia sau Polonia. Şi Andreea Strugaru subliniază, de asemenea, că în comparaţie cu alte state România se situează mult mai jos la capitolul automatizări pentru căi de acces. Spune, de pildă, că în Italia se instalează anual minimum 15.000 de uşi automate, pe când în România „nu ştiu dacă am ajuns la 2.500 anul trecut”.
În ciuda acestui lucru, antreprenoarea se declară optimistă în legătură cu viitorul pieţei pe zona de căi de acces automatizate: „Cred că piaţa va creşte în permanenţă. E un trend pe care eu îl simt văzând tot ce se întâmplă în exteriorul ţării şi cunoscând cifrele de acolo”. Subliniază, totodată, că „piaţa nu se va opri din creştere decât dacă în România se întâmplă un mare dezastru. Avem prea multe de modernizat, prea multe construcţii de reabilitat, chiar şi în zone de importanţă naţională, în zona sănătăţii, de pildă.
Fără spitale nu supravieţuim ca naţie, toate trebuie modernizate, şi spitalul e genul de construcţie care înghite foarte multe căi de acces tehnice. În sălile de operaţie, de exemplu, nu mai poţi folosi uşi pe balamale, sunt necesare uşi automate, ermetice.” Nu îşi bazează însă previziunile doar pe modernizări, ci şi pe noi deschideri: „Deşi se pare că Bucureştiul e sufocat de malluri şi clădiri de birouri, situaţia nu se replică în celelalte oraşe”, spune reprezentanta Kadra. Nu la fel stau însă lucrurile şi pe zona soluţiilor de policarbonat, pentru că „România are un stil aparte de a merge în zona de produse ieftine, şi noi am renunţat la a face distribuţie în zona de sud”, adaugă ea.
De altfel, o problemă în piaţă este, potrivit lui Fanea, înclinaţia tipică în rândul românilor spre investiţii „cu amortizare ultrarapidă şi cu returnare a investiţiei în maximum cinci ani, nu există o planificare pe 15-20 de ani, astfel încât viaţa produsului să conteze”. În plus, spune că la nivel european domeniul în care compania activează este legiferat de nişte normative de siguranţă (oferind drept exemplu EN 16005, care prevede că orice sistem de acces automat montat în spaţiul european pietonal, dar implicit şi în cel industrial, trebuie să corespundă unor anumite norme). „Acest normativ este cunoscut şi este obligatoriu şi în România, doar că nu este verificat, validat şi urmărit de nimeni.
Beneficiarul primeşte o cotaţie de preţ referitoare la proiectul lui şi nu are capacitatea să înţeleagă dacă corespunde sau nu normativului şi nu există, din cunoştinţele mele, nicio instanţă care să verifice respectarea acestor normative de siguranţă”, subliniază el. La rândul său, Radu Opriş, acţionar majoritar în cadrul companiei, completează spunând că „nici măcar nu vorbim de diferenţe majore de preţ. Partea de senzoristică, care aduce o uşă automată în zona de siguranţă personală, este sub 10% din valoarea uşii, dar îţi oferă siguranţa că nu va fi niciun om accidentat. Totuşi, deşi vorbim de sub 10%, majoritatea clienţilor, mai ales atunci când nu clientul decide nivelul de securitate, decid să nu cumpere”.
„Suntem destul de în spate faţă de nevoile pieţei şi în urma normelor europene.
În alte ţări, în Franţa sau Germania, de pildă, când se construieşte o clădire se fac diverse scenarii pentru situaţii de incendiu, zone de vânt, expunere, însă în România discuţia este mult simplificată şi limitată strict la a respecta minima cerinţă a normelor”, mai spune Fanea. Totuşi, Andreea Strugaru susţine că, în ciuda faptului că atunci „când intervine criteriul preţ, întotdeauna se fac nişte compromisuri”, că lucrurile stau totuşi mult mai bine decât în urmă cu 20 de ani şi că există şi furnizori în România care au conştiinţă şi fac un lucru cu responsabilitate. „Nu suntem noi singurii, dar vrem să fim cei mai buni.”
La nivel de competiţie, antreprenoarea susţine că nu există firme similare pe piaţă, cu toate că sunt competitori, de pildă Histria International sau Vertigal Design, în al căror portofoliu se regăsesc o parte din soluţiile oferite de Kadra. „Semănăm cumva, pentru că şi ei se ocupă oarecum de partea aceasta de acces tehnic, dar sistemele de parcare doar noi le avem, policarbonatul de asemenea. Este foarte greu să alcătuieşti un top de firme care se ocupă fix de acelaşi lucru”, explică Strugaru. „Nouă ne place să nu mai fie şi alţii, dar este loc şi până la urmă concurenţa e spre bine. Ne-au trebuit nişte ani să înţelegem că nu e rău să fie. Nu cred că este o piaţă foarte atractivă pentru jucătorii din vest. Cred că asta e problema – mărimea pieţei astăzi nu atrage jucători mari. Sunt firme puternice care ar putea păşi aici. Dar şi dacă vor veni, noi ne simţim deja suficient de stăpâni pe puterile noastre pentru a face faţă.”
Potrivit ei, preţurile produselor Kadra sunt medii înspre înalte, poziţionarea companiei fiind una care tinde către premium. „Acest «premium» e compus din mai multe componente – produsul, căruia i se adaugă şi serviciul, iar ca serviciul să fie premium trebuie să ai specialişti care să facă faţă cerinţelor. E un deziderat.” O barieră automată, de pildă, costă 1.000 de euro, o uşă glisantă automată – 3.000 de euro, iar o uşă rotativă poate să coste între 25.000 şi 80.000 de euro.
Smart city văzut prin ochii unui inginer
Conceptul de smart city ar trebui să înglobeze, în opinia lui Radu Opriş, soluţii de monitorizare a traficului. De pildă, atunci când un camion intră în centrul Bucureştiului cu toate că nu are voie, nu trebuie să fie nevoie de poliţie pentru a constata că s-a întâmplat ceva, ci există camere care scanează numărul şi forma camionului şi îl încadrează într-o categorie. „O mare problemă vine din supraîncărcarea camioanelor, în general în Europa de Est. Acestea sunt verificate foarte rar, unul din zeci de mii, amenzile nu se dau cum ar trebui, aşa că te vezi nevoit să repari drumuri pe care nu aveau voie să intre deloc, sau cu un cost mult mai mare”, explică el.
„Smart city înseamnă şi gestionarea mai smart a oraşului. De exemplu, încasarea locurilor de parcare într-un mod organizat, automat, care reprezintă o sursă de venituri pentru primărie”, spune Fanea. În Bucureşti, adaugă el, nu se vede încă o transparenţă din acest punct de vedere, dar „alte primării raportează deja gestionarea locurilor de parcare cu o taxare automată, care reprezintă sursa doi sau trei de finanţare a primăriei”. Potrivit lui, în Europa peste 30% din trafic este redus pentru că se gestionează mai corect locurile de parcare. „Smart city înseamnă tehnologie supernouă. Cred că pariul smart city e mult mai mare. E gândit în optimizarea urbană individuală, inclusiv cu transportul, cu partea de maşini electrice, toate trebuie gândite masiv.”
Reprezentantul Kadra mai spune că deschiderea autostrăzilor va aduce dezvoltare în zona de est a României, pentru că acolo există putere de muncă şi disponibilitate. „În momentul în care o autostradă va aduce o legătură directă între vestul şi estul României, estul va exploda din punct de vedere industrial, este o garanţie.”
Andreea Strugaru spune, la rândul său, că sunt locuri în care vede o schimbare, cel mai relevant exemplu fiind, în opinia sa, Clujul, unde s-au implementat deja proiecte în acest sens şi care are astăzi autobuze electrice sau o aplicaţie în care oricine vine în oraş poate să vadă unde găseşte un loc de parcare în centrul oraşului, un alt exemplu bun fiind şi Oradea. „Este o competiţie constructivă între câteva oraşe în zona de smart city. Dacă mă întrebaţi de Bucureşti, oraşul în care eu trăiesc, ştiu că avem Wi-Fi în parcuri. Dar altceva pe direcţia de smart city eu nu văd. Nici măcar parcări unde să parchezi în mod civilizat în orice parte a oraşului nu există.” Încheie însă într-o notă optimistă: Dacă nu există, înseamnă că le vom face, deci vom avea de lucru.
Pe tocuri în construcţii
„Cum a fost să lucraţi ca antreprenoare în această industrie?”, am întrebat-o pe Andreea Strugaru. Mi-a spus că în urmă cu 10-15 ani era un avantaj să fii femeie în acest domeniu, pentru că ţi se deschideau uşile mai uşor: „Noi am fost întotdeauna cei care a trebuit să meargă cu propunerile la clienţi şi cumva am senzaţia că mie mi-a fost mai uşor decât colegilor mei. Trebuie să recunosc că în ultima perioadă, probabil că şi din cauza greutăţilor şi a experienţelor negative prin care s-a trecut, industria construcţiilor s-a abrutizat mult şi nu mai e distractiv ca femeie să te duci pe un şantier. La nivel managerial încă se poate discuta”. În schimb, spune că în relaţiile cu partenerii externi nu există niciun moment în care să simtă că este femeie şi că nu se face diferenţa. Crede că în acea direcţie se îndreaptă şi România, în care, dacă ne punem la masă să discutăm, probabil nu va conta dacă suntem femei sau bărbaţi.