Nevoia de digitalizare în rândul companiilor din piaţa locală nu e o noutate, însă pe fondul actualei crize sanitare a devenit mai acută decât oricând. Pentru a răspunde acestei carenţe, Vodafone România a implementat recent V-Hub, o platformă lansată la nivel de grup, care oferă consultanţă, informaţii şi soluţii concrete IMM-urilor aflate în impas. Cum pot beneficia companiile de sprijinul acestui instrument?
„Din păcate, în continuare nu suntem printre cele mai digitalizate ţări din Europa în zona IMM-urilor, din contră”, aminteşte Mihnea Rădulescu, director Enterprise Business Unit, Vodafone România, de o problemă foarte prezentă în piaţa locală. În paralel, el face referire şi la indicele economiei şi societăţii digitale (DESI), care urmăreşte progresul ţărilor Uniunii Europene în ceea ce priveşte competitivitatea lor digitală, şi care, în 2020 a plasat România pe locul 27 în ceea ce priveşte integrarea tehnologiei digitale de către întreprinderi, cu mult sub media UE. Mai mult, raportul DESI arată că întreprinderile mici şi mijlocii din piaţa locală sunt în urma companiilor mai mari în ceea ce priveşte adoptarea aproape a tuturor tehnologiilor şi doar 11% din totalul IMM-urilor româneşti fac vânzări online, faţă de media UE de 18%. În plus, doar 5% din cifra de afaceri a acestor businessuri vine din comerţul electronic, comparativ cu media de 11% înregistrată la nivelul Uniunii Europene. „Această statistică arată că există o nevoie uriaşă de instruire, deoarece de multe ori companiile nu ştiu ce înseamnă acest cuvânt – digitalizare, şi există foarte puţine cunoştinţe legate de cu cine trebuie lucrat pentru a putea face primii paşi în această direcţie”, susţine Rădulescu. În opinia sa, e important cum transmitem informaţia, cum vorbim cu aceşti antreprenori, cum vorbim cu companiile mai mici, în aşa fel încât să înţeleagă beneficiile digitalizării, direcţia în care trebuie să investească, de ce trebuie să facă asta şi cu ce îi ajută fie în supravieţuire, fie în creşterea competitivităţii lor pe piaţă.
În continuare, Rădulescu susţine că, deşi e foarte apetisant să ne gândim la companiile mari, la brandurile mari, care au soluţii din ce în ce mai sofisticate, unde într-adevăr putem vorbi de inovaţii la nivelul online-ului, lumea aceea este deja una cu care noi, ca persoane, avem deja contact, consumăm de la acele branduri şi nivelul de sofisticare e foarte mare. „Trebuie să nu uităm că aceste IMM-uri şi companiile mai mici reprezintă peste 50% din contribuţia în economia românească şi peste 60% din angajările din România. Cred că e extrem de relevant şi cred cu tărie că într-o economie competitivitatea vine şi din această zonă. Trebuie ajutată pentru că altfel, pe măsură ce trece timpul, acest decalaj faţă de companiile din alte ţări devine din ce în ce mai mare şi competitivitatea scade.” Acesta, adaugă el, e principalul scop, principala intenţie a V-Hub: de a-i ajuta tocmai pe aceşti întreprinzători, companiile ceva mai mici, care îşi permit mai puţine lucruri şi care deocamdată nu înţeleg ce înseamnă digitalizare şi cu ce îi poate ajuta. „Şi când spunem IMM-uri, conform definiţiei europene standard, ne referim la companii de până la 250 de angajaţi. Cu siguranţă nu ne limităm la aceste companii. Cum spuneam, aveam clienţi în zona companiilor strategice, dar acolo discuţiile sunt de altă natură. Deja majoritatea companiilor respective au soluţii mult mai avansate decât cele despre care vorbim. De aceea, V-Hub este focusat către companiile cu până la 250 de angajaţi”, notează reprezentantul Vodafone. Potrivit lui, cea mai mare nevoie de digitalizare o au micii antreprenori, companiile de până la 100 de angajaţi, care pot lua soluţii standardizate şi le pot folosi cu succes şi cu o contribuţie semnificativă în value chain-ul lor.
Front comun pentru digitalizare
Deşi suntem mult în urmă, situaţia nu este „roz” nici în alte ţări. Un studiu efectuat de Vodafone Group anul trecut, pe un eşantion reprezentativ de 1.200 de companii mici şi mijlocii din mai multe ţări europene, arată că multe IMM-uri se confruntă cu bariere semnificative în ceea ce priveşte adoptarea serviciilor digitale. De pildă, 51% dintre IMM-uri au dificultăţi să identifice tehnologiile potrivite sau furnizorul potrivit şi 38% au spus că au nevoie de sprijin prin cursuri de instruire. Acelaşi studiu Vodafone a arătat că acele companii mici şi medii care s-au digitalizat au avut cele mai mari şanse de a identifica noi oportunităţi de business în timpul pandemiei, iar afacerile cu cel mai mare nivel de digitalizare şi-au asigurat oportunităţi cu o rată de cel puţin două ori mai mare comparativ cu afacerile cel mai puţin digitalizate. Conceptul V-Hub, creat de Vodafone Group, a fost lansat aşadar în mai multe ţări, precum Germania, Marea Britanie, Italia şi Spania, România fiind la rândul său printre primele pieţe care au integrat acest instrument prin care, pe de-o parte, companiile se pot informa despre ce înseamnă acest buzzword – digitalizare, dar şi cum se transpune în practică acest concept, cu impact direct în business. „Având în vedere şi particularitatea României, despre care am discutat, şi anume acest grad scăzut de digitalizare, noi l-am adoptat foarte rapid, suntem una dintre primele ţări, şi cred foarte mult în acest concept şi că această platformă poate să ne aducă mai mult pe noi în atenţia companiilor, IMM-urilor din România ca un partener de digitalizare.”
Platforma a fost lansată în plan local în iunie 2021 şi funcţionează în baza a trei piloni. Are, în primul rând, o componentă de conţinut online, dedicat digitalizării afacerilor mici şi mijlocii, prin care clienţii se pot informa cu privire la noi moduri în care îşi pot dezvolta afacerea prin tehnologie. „Încercăm să ţinem acest conţinut adaptat nevoilor şi tendinţelor actuale”, notează Mihnea Rădulescu. Pe V-Hub sunt peste 70 de articole pe care cei care intră pe portal le pot citi, pe teme legate de work from home, de deschiderea unor noi canale de vânzări, tip eCommerce, marketing digital, securitate cibernetică, semnături digitale. „Sunt o sumedenie de articole care se doresc a ajuta antreprenorii sau oamenii din business să înţeleagă la ce ne referim. Încercăm să upgradăm continuu acest conţinut. Nu am creat un conţinut şi l-am lăsat acolo. De la momentul lansării până acum am crescut semnificativ numărul de articole şi de linkuri pe care companiile le pot accesa şi de unde se pot informa, şi dorim să facem asta în continuare.”
A doua parte a platformei este legată de posibilitatea de a avea o consultanţă unu la unu. Aici, spune Rădulescu, nevoile sunt diferite, oamenii reacţionează în mod diferit, fiecare doreşte să se informeze în mod diferit. „Am considerat şi considerăm în continuare că o discuţie unu la unu cu antreprenorul respectiv, să îl numim generic, poate ajuta enorm.” Compania are o echipă dedicată acestui lucru, care răspunde cererilor antreprenorilor de a sta de vorbă, şi prin acea discuţie Vodafone poate înţelege puţin mai bine nivelul de dezvoltare a ”subiectului”, mărimea sa, domeniul de activitate, şi poate veni cu sfaturi perfect adaptate. „Dacă ne referim stricto-senso la cei care se ocupă de consultanţă şi care contribuie activ la conţinutul platformei vorbim de peste 15 persoane, pentru că avem peste zece persoane care oferă consultanţă unu la unu, şi evident că vom scala numărul consultanţilor şi în funcţie de nevoia pe care o vom înregistra de acum încolo. Suntem dispuşi să investim în această scalare”. Dar, la modul general, există echipe întregi care contribuie, platforma beneficiază de susţinere din foarte multe departamente, din zona de marketing, digital şi IT, adaugă el. „E un număr mare de persoane care contribuie şi un efort semnificativ pe care noi îl facem.”
„Antreprenorii pot avea idei de afaceri în foarte multe direcţii, dar cel puţin în paralel cu gândurile pe care le au vizavi de produs, vizavi de distribuţie sau vânzare, ori cum îşi vor finanţa afacerea – lucruri normale la început de drum, cred că e bine să ia în calcul şi această componentă tehnologică care poate până acum câţiva ani nu era primul lucru la care s-ar fi gândit.”
Un alt lucru pe care Vodafone îl face prin V-Hub este de a le arăta clienţilor şi de a le pune la dispoziţie anumite instrumente de digitalizare (semnătură digitală, arhivă digitală etc.) pentru a le încerca pe o perioadă de o lună. Potrivit lui Rădulescu, pe platformă există o sumedenie de astfel de produse, soluţii aplicabile în diverse domenii de activitate, inclusiv în agricultură, producţie. „Ce e mai important să înţeleagă cei care le adoptă, chiar şi pentru o perioadă de probă, este modul în care îi ajută.” Un alt aspect care merită menţionat este faptul că antreprenorii pot încerca aceste soluţii o lună şi apoi, dacă îşi doresc, îşi pot face un abonament lunar cu preţuri diferite în funcţie de soluţie.
Un exemplu de soluţie e posibilitatea ca o companie să îşi facă un website la un cost scăzut, cu un abonament lunar, pe un anumit standard, lucru care va ajuta respectiva afacere „să aibă o prezenţă online, cu un anumit nivel de rezonabilitate şi o imagine de bun simţ în faţa oricărei persoane care intră pe acel site”. În plus, businessul respectiv îşi poate construi, cu ajutorul platformei, şi un mic magazin online, fără investiţii sau eforturi enorme, unde să poată să vândă produsele, să îşi modifice preţurile, şi să poată alege cu cine livrează dintr-o listă mare de curieri pe care respectiva soluţie îi va pune la dispoziţie, în funcţie de preţ, distanţă şi anumite coordonate comerciale. Cu cât este însă mai personalizată o soluţie, se intră în alt gen de discuţie, subliniază el.
Un alt aspect important legat de motivele pentru care o companie ar lua o soluţie de digitalizare de la V-Hub este, potrivit lui Rădulescu, şi faptul că nivelul de securitate, de încredere pe care îl pot avea în aceste soluţii e unul garantat de Vodafone. „Fiecare soluţie digitală pe care noi o punem la dispoziţie este o soluţie testată de noi, testată din punct de vedere al securităţii, e un on-boarding făcut în reţeaua noastră, care este una dintre cele mai avansate din perspectiva securităţii reţelelor de securitate, fie mobile, fie fixe.” E, aşadar, o garanţie suplimentară a siguranţei pe care companiile care apelează la ea o pot avea din punct de vedere cibernetic, pe lângă faptul că pot plăti sub formă de abonament şi au întotdeauna pe cine să sune, cu cine să vorbească şi beneficiază de experienţa vastă, de peste 20 de ani în relaţiile cu clienţii, a Vodafone. Aceste aspecte, spune Mihnea Rădulescu, pun Vodafone în poziţia de a avea un parteneriat foarte bun cu toate aceste companii.
Soluţia ratelor lunare
Costul soluţiilor disponibile pe V-Hub începe de la câţiva euro pe lună. „Nu trebuie să ne gândim la nişte sume foarte de mari.” În funcţie de dimensiunea companiei, de numărul de angajaţi, de domeniul de activitate, soluţiile pot diferi extrem de mult, explică Mihnea Rădulescu. Există, astfel, şi soluţii primare de securitate, de semnătură digitală, care pot fi adoptate de orice fel de companie, inclusiv de cele foarte mici, care nu au fonduri comparabile cu companiile mari. „În general cred că e relevant să ne uităm la dimensiunea şi capacitatea financiară a companiei de a se digitaliza. De aceea, cred că unul dintre aspectele importante în lucrul cu o companie precum Vodafone e că aceste soluţii se pot plăti printr-un abonament. Nu trebuie să vii să investeşti 1.000-2.000 de euro upfront, ci poţi să ai un abonament care poate include soluţii software şi echipamente conectate. E o gamă foarte largă.” Potrivit lui, cu cât sunt mai mari companiile, mergând aici către multinaţionale sau companii foarte mari – clienţi strategici, acolo deja aceste soluţii devin foarte sofisticate şi implică un nivel de personalizare extrem de mare. „Acolo nu există un preţ standard. Soluţia trebuie construită din diverse componente. În funcţie de adaptarea care se face pentru diverse soluţii de software, echipamente, combinaţia dintre diverse soluţii, acolo preţurile se compun în funcţie de nevoile şi adaptarea, personalizarea pe care o facem pentru client. Dar la nivelul clienţilor mai mici, unde vorbim de soluţii standardizate, care pot servi fără probleme o companie mică sau antreprenorială, acolo preţurile încep de la câţiva euro pe lună.” V-Hub ca platformă este însă accesibilă fără niciun fel de angajament, fără obligativitatea de a achiziţiona un abonament. „E o platformă prin care noi arătăm ce trebuie şi ce poate fi făcut şi să şi ajutăm companiile, discutând cu ele.”
De obicei, aproape toate tipurile de servicii se fac pe doi ani, acelaşi lucru fiind valabil şi în cazul soluţiilor digitale disponibile pe V-Hub, companiile având posibilitatea să prelungească contractul dacă doresc. „Există şi un anumit nivel de flexibilitate. Unele companii pot avea inclusiv îngrijorarea legată de situaţia în care ar fi nevoite să închidă temporar, din cauza pandemiei, mai ales că anumite sunt şi vor fi în continuare afectate. Vodafone a avut, în zona de business, o înţelegere foarte mare pentru situaţia în care ne aflăm. Am acordat o grămadă de susţinere companiilor care au trecut prin perioade dificile.” Compania este, aşadar, deschisă să discute cu fiecare dintre clienţii săi pentru a înţelege de ce şi cum îi poate ajuta, precizează Mihnea Rădulescu.
Din iulie şi până în prezent peste 5.000-6.000 de companii au intrat pe V-Hub şi au discutat despre diverse aspecte legate de digitalizare. Pe măsură ce platforma îşi îmbogăţeşte însă resursele care susţin acest efort de instruire, educare şi sfaturi pentru companii, reprezentanţii Vodafone se aşteaptă la un număr mult mai mare. „Deja vedem, recent, o creştere semnificativă a cererilor pe care le avem pe această platformă. Cred că este nevoie de o perioadă în care companiile să înţeleagă că există această resursă.” Şi asta pentru că momentan, cu excepţia companiilor mari, cu care se lucrează de ani şi ani de zile şi derulează proiecte cu inovaţii extrem de sofisticate, pentru companiile mai mici Vodafone continuă să fie un operator de telecomunicaţii. „Pentru noi e foarte important, pe lângă faptul că, evident, rămânem un operator de telefonie mobilă, de servicii fixe, pe care vom continua să le upgradăm, îmbunătăţim şi inovăm, şi să le oferim clienţilor sau potenţialilor clienţi această zonă de digitalizare.” Aceasta, continuă Mihnea Rădulescu, e o parte importantă a strategiei companiei, poziţionarea faţă de companiile din România ca un partener de digitalizare, de tehnologie, fiind extrem de relevantă, „pentru că lucrurile evoluează, iar soluţiile pe care noi le avem, ecosistemul de parteneri cu care lucrăm, unele soluţii internalizate în Vodafone şi ale noastre 100% sunt viitorul şi sunt zona pe care noi vrem să discutăm cu clienţii noştri, indiferent de dimensiune, evident, oferindu-le soluţii adaptate pentru nevoile pe care le au.”
O nevoie omniprezentã
În ceea ce priveşte zonele ţării în care există cea mai mare nevoie de digitalizare, Mihnea Rădulescu spune că ştim cu toţii că nevoia de digitalizare e mult mai mare în companiile din spaţiul rural sau în oraşele mai mici de 20.000-50.000 de locuitori, fiind, de asemenea, şi mai greu să comunici cu reprezentanţii lor. „Va trebui să treacă puţin timp pentru ca toţi să audă şi să ştie că există această resursă.” Până acum, aceşti „early adopters”, cei care sună primii pentru a primi consultanţă din partea V-Hub sunt cei care ştiu că au o nevoie şi că îşi doresc să facă nişte paşi în această direcţie, însă poate nu au cunoştinţe, nu ştiu unde şi cu cine să vorbească. „Dar pe măsură ce trece timpul vedem o curiozitate din ce în ce mai mare, şi sunt convins că aceste companii sau antreprenorii, managerii, sunt din sectoare foarte diferite.” Potrivit lui, nu industria în care activează o companie, cât mai degrabă dimensiunea acesteia, vechimea în piaţă dă acest nivel de adopţie, mai mare sau mai mic, al digitalizării. „Şi cred că pe asta trebuie să ne concentrăm.” Dacă în companiile mari, cu care Vodafone lucrează pe foarte multe proiecte de digitalizare, cu tehnologii de tipul IoT sau IcT, există deja înţelegerea valorii pe care digitalizarea sau componentele digitale o pot aduce în businessul respectiv, fie că vorbim de creşterea productivităţii, a competitivităţii în modul în care se vinde un produs sau serviciu, când ne uităm, în schimb, la companiile mai mici, acolo lucrurile stau foarte diferit. „Nu cred că este atât de mult despre industrie sau sectoarele de activitate. Nu pot spune că sună cei din HoReCa sau din retail, de exemplu. Nevoia e foarte mare în majoritatea sectoarelor de activitate. Sigur, sunt anumite sectoare, cum e cel de IT, unde e de aşteptat ca adopţia instrumentelor digitale să fie considerabil mai mare, pentru că inclusiv obiectul de activitate duce în acea direcţie. Dar, pe de altă parte, când ne uităm la companii de până în 10-30 de angajaţi, unele dintre ele mai noi pe piaţă, sau nu neapărat, acolo, cu siguranţă, e nevoie de mult mai mult decât vedem în acest moment.”
În opinia sa, în acest moment cel mai important este ca cei care iau chiar o soluţie gratuită timp de o lună, să o ia şi să înţeleagă de ce o încearcă. „E posibil, şi de multe ori ni s-a întâmplat multora să încercăm ceva, dar să fie ceva ce nu are niciun sens pentru noi, şi evident că la sfârşitul zilei am încercat-o degeaba, pentru că eram de la bun început pe calea de a nu ne trebui aşa ceva. Pentru noi mai important e să fim siguri că îi trebuie acea soluţie, că are nevoie de ea.” Astfel, în momentul în care reprezentantul V-Hub a ajuns la concluzia că respectivul business are nevoie de o soluţie de acel tip, compania o poate lua şi folosi, pentru a vedea ce beneficii îi aduce, având apoi posibilitatea de a decide, cu toate informaţiile pe care le are la dispoziţie, dacă doreşte să continue să o folosească sau nu. „Focusul nostru a fost să oferim o pleiadă de soluţii care să adreseze mai multe tipuri de nevoi. Atât timp cât soluţia există în portofoliul companiei noastre, ei vor putea să facă un abonament.”
De asemenea, el consideră că pentru IMM-uri e important să identifice împreună cu reprezentanţii V-Hub care e acea valoare pe care Vodafone o poate adăuga, care e valoarea justificată de preţul pe care ei îl plătesc, de banii pe care trebuie să îi investească, pentru că fără telefon mobil, fără smartphone, nimeni nu mai poate trăi, fiind lucruri similare cu a avea curent sau apă. „Cred că toţi suntem dependenţi în acest moment 100% şi evident că acolo continuăm să fim un jucător pe care clienţii se pot baza în continuare şi am dovedit-o din nou şi din nou în toţi aceşti ani. Şi vom continua să fim în vârful inovaţiei în acea direcţie, în zona de telecomunicaţii, doar că în paralel cu comunicaţiile se pot adăuga foarte multe elemente de digitalizare, care să adauge o valoare mai mare în businessurile pe care le au clienţii noştri. Şi asta este pentru noi motivul pentru care investim în această direcţie. Suntem primii care o facem la modul acesta în România şi credem că această inovaţie e una de bun augur pentru mediul de afaceri.”
Deşi nu oferă cifre pentru investiţia în lansarea V-Hub, Rădulescu spune că sunt sume consistente, compania făcând aceste investiţii deoarece crede foarte mult în acest concept al viitorului. „E un concept pe care noi vrem să mergem în continuare, face parte din strategia noastră şi cumva toată lumea ştie că Vodafone e un provider de telefonie mobilă, că poate să îşi cumpere telefoane cu abonament de la noi. Nu cred că e cineva care să nu ştie asta despre Vodafone. Dar credem că trebuie să ştie toate companiile că pot apela la noi şi în această direcţie a digitalizării pentru că asta e nevoia.” De altfel, potrivit lui, Vodafone are un plan bugetar foarte serios dedicat digitalizării. „Vom continua să facem aceste eforturi pentru că încet, încet, lumea se mută din ce în ce mai multe în spaţiul digital, şi chiar dacă unele cifre şi date ne arată un nivel destul de scăzut, mai există şi veşti bune, şi anume că adopţia e una din ce în ce mai mare. Şi noi suntem ferm convinşi că asta e direcţia cea mai bună.”
Impactul pandemiei
Despre actuala criză sanitară Mihnea Rădulescu spune că, deşi nu e nimic bun legat de pandemie, ne putem „agăţa” totuşi de un faptul că ne-a învăţat ce înseamnă lipsa digitalizării. „Pe măsură ce trece timpul multe companii îşi dau seama că viitorul nu are cum să fie sută la sută fizic, nu are cum să fie sută la sută offline. E o nevoie foarte mare de digitalizare.” El dă exemplul semnăturii electronice, pe care multe companii nici nu se gândeau să o adopte. „Şi de ce ar fi avut-o? Umblam cu hârtiile. Pe măsură ce trece timpul obsevăm însă, inclusiv în viaţa de zi cu zi, că a început să apară din ce în ce mai mult posibilitatea de a semna electronic.” Sunt multe companiile care au făcut paşi în această direcţie, adaugă el, multe domenii prosperând, dar în condiţii foarte dificile şi cu sacrificii foarte mari. Oferă, aici, exemplul câtorva dintre marile companii de curierat, clienţi ai Vodafone. „Ştiu foarte bine de la ei prin ce au trecut şi trec în continuare în perioada asta, cu expunerea angajaţilor şi nu numai. Dar au prosperat, a crescut volumul de livrări către cetăţeni, către companii în perioada aceasta enorm faţă de perioada premergătoare companiei. Ceea ce arată că e, poate, un indicator mic sau relevant pentru magnitudintea pe care a luat-o comerţul online în România.”
În ceea ce priveşte companiile mari, care au resurse pentru a se digitaliza dar aleg să nu o facă, Rădulescu spune că o explicaţie ar putea fi faptul că au abordat o anumită strategie comercială. „Când ne uităm însă la adopţia comerţului online la modul general, în ultimul an şi jumătate, e clar că e o diferenţă faţă de ce se întâmpla înainte. Adopţia magazinelor online e una din ce în ce mai mare pentru că e nevoie de aşa ceva.”
Ca sfat pentru cei care pornesc acum un business, Mihnea Rădulescu spune că antreprenorii pot avea idei de afaceri în foarte multe direcţii, dar cel puţin în paralel cu gândurile pe care le au vizavi de produs, vizavi de distribuţie sau vânzare, ori cum îşi vor finanţa afacerea – lucruri normale la început de drum, e bine să ia în calcul şi această componentă tehnologică care poate până acum câţiva ani nu era primul lucru la care s-ar fi gândit. În opinia lui, un antreprenor trebuie să fie informat, să fie open-minded, să stea de vorbă cu specialişti şi să se informeze, „pentru că e posibil ca uneori investiţiile pe care le fac în zona de tehnologie să fie mult mai justificate decât alte investiţii la care s-ar putea gândi într-un spaţiu sau într-un model tradiţional de business. Uneori, tehnologia îţi oferă surprize foarte mari.”
