Dacă pui la un loc trei antreprenori români şi unul belgian, modelul de marketplace care a stat la baza Uber sau Airbnb şi pasiunea pentru navigaţie, iese un start-up care aduce iahturile şi mai aproape de pasionaţii care nu sunt milionari.
Sailingul nu este doar un hobby, o vacanţă pe un iaht cu două-trei cabine poate să fie un mediu propice pentru negocieri sau pentru discuţii, fiind un mediu mult mai relaxat decât la birou sau la restaurant“, motiva segmentul din piaţă în care a ales să activeze Alina Bota, cofondator al Yachting Lifestyle, firmă care se ocupă de organizarea vacanţelor pe iahturi, într-un articol de copertă din Business Magazin. Alina Bota adăuga că iahtingul nu este un sport ieftin, dar este accesibil, şi „orice persoană care are un venit lunar de 2.000 de euro poate să meargă într-o vacanţă fără nicio problemă „.
Iahtingul nu este rezervat doar celor foarte bogaţi, care deţin bărci sau iahturi luxoase. Şi cei cu venituri modeste pot petrece câteva zile în larg la bordul unei bărci, prin închirierea unei ambarcaţiuni. Conceptul nu este nou, dar Sailo, start-up fondat de trei români şi o belgiancă, vrea să facă acest proces de închiriere cât mai uşor.
Sailo este asemănător cu Airbnb sau Uber: un marketplace care face legătura între proprietarii de bărci, entuziaştii de navigaţie şi căpitani, un loc unde oamenii pot închiria ambarcaţiuni. „Oricine e interesat să închirieze o barcă merge pe site, îşi alege criteriile de căutare, în funcţie de mărimea grupului, ce fel de barcă doreşte, care este bugetul disponibil, dacă vrea sau nu căpitan şi dacă se vrea o activitate specifică (un apus de soare romantic, o întâlnire de afaceri, relaxare cu prietenii la o bere, pescuit etc.), apoi alege barca ideală“, spune Magda Marcu. Dacă vrei să iei o cină romantică la apus de soare, dacă vrei să ai parte de o experienţă inedită de ziua ta sau poate doar vrei să ieşi în larg şi să scapi de aglomeraţia din oraş, dar nu ai nici cea mai mică idee despre navigaţie şi confunzi prora cu pupa, Sailo nu-ţi dă pe mână o barcă sau un iaht fără un căpitan autorizat. Prin Sailo, căpitanii pot obţine o nouă sursă de venit, iar proprietarii bărcilor valorifică ambarcaţiuni care altfel ar fi stat în port. Pe site se regăsesc bărci care au şi căpitan, bărci fără căpitan sau pur şi simplu persoane care se oferă să treacă la timona ambarcaţiunii.
Povestea Sailo a început când Adrian Grădinaru, cofondator şi CEO al Sailo, s-a lovit de o problemă la care a căutat o soluţie. „Adrian a încercat să închirieze o barcă şi a descoperit că este un proces foarte dificil. Oferta era fragmentată, a trebuit să caute pe mai multe site-uri care nu aveau preţuri afişate, pe urmă trebuia să trimită un e-mail sau să sune ca să afle detalii. După două zile de căutări nereuşite şi frustrante, lui Adrian i-a venit ideea să creeze o platformă care să ajute oamenii să găsească cu uşurinţă o barcă“, povesteşte Magda Marcu. Adrian Grădinaru, originar din Constanţa, este îndrăgostit de apă şi de sailing şi membru în Clubul de Sailing de la Columbia Business School (SC-CBS). Fiind student MBA în CBS, a participat într-o excursie de sailing organizată de acest club cu bărci închiriate în Grecia în vacanţa de vară din 2013. Întors din vacanţă şi încă afectat de experienţa închiriatului, Adrian a sunat-o pe Magda Marcu, alături de care mai făcuse un start-up când locuiau în Silicon Valley, şi i-a spus despre ideea lui. După două săptămâni de discuţii, analize şi cercetări s-a născut Sailo. Pe măsură ce s-a conturat mai bine ideea, au fost cooptaţi în echipă Bogdan Batog (fost coleg de la olimpiadele de informatică cu Cătălin Frâncu, fondator al dexonline.ro şi prieten comun) şi Delphine Braas (colegă cu Adrian la CBS şi pasionată de sailing).
Să înfiinţezi un start-up şi să aibă succes nu este un lucru uşor de realizat şi implică multă muncă şi dedicare, spun cei patru antreprenori care au pus la punct Sailo. „Muncim în general câte 12-14 ore pe zi şi uneori chiar şi mai mult, dar e din pasiune şi ne vine natural“, apreciază Magda Marcu. Succesul şi ascensiunea afacerii s-au datorat în parte şi faptului că lumea cunoştea deja conceptul de sharing economy, propulsat de companii precum Uber sau Airbnb, companii cu care Sailo a fost asociat în nenumărate rânduri. „Piaţa în sine a fost foarte deschisă către modelul nostru de business, iar momentul este potrivit pentru că închirierea de bărci e o piaţă lipsită de tehnologie, care suferă de segmentare şi de comunicare greoaie, iar potenţialul este extraordinar.“ Potenţialul despre care vorbeşte Magda Marcu este dat de valoarea pieţei mondiale a închirierilor de ambarcaţiuni, care are o valoare de 35 de miliarde de dolari. Această valoare este prognozată să crească la 51 de miliarde până în 2020, potrivit Future Market Insights. „Noi credem că va creşte foarte mult pentru că în cifrele astea nu sunt incluşi şi proprietarii mici de bărci, ci numai operatorii de chartere“, subliniază Magda Marcu, cofondator al Sailo. În momentul de faţă, în Statele Unite sunt 15 milioane de bărci deţinute privat, iar majoritatea dintre acestea stau 95% din timp nefolosite. În plus, 88 de milioane de americani merg cu barca în fiecare an (aproximativ 40% din populaţia adultă a Statelor Unite), dintre care 15 milioane închiriază bărci.
Sailo nu este singurul marketplace de acest fel pe piaţă – Boatbound, Cruzin’ şi Boatsetter sunt câteva companii care oferă produse similare. Însă Sailo a crescut repede şi se diferenţiază datorită faptului că nu doar oferă acces la ambarcaţiuni, ci şi un nivel foarte ridicat de customer service, potrivit lui Marcu. „Pentru noi, customer service-ul face parte din modelul nostru de business. Suntem implicaţi personal şi noi, şi echipa noastră în a oferi un serviciu bun pentru clienţii noştri, pentru ca aceştia să se simtă în siguranţă şi să revină“, spune ea. În momentul de faţă, în sistemul Sailo sunt aproape 700 bărci, iar până la sfârşitul anului antreprenorii vor să ajungă la 1.000 de ambarcaţiuni.
De ce a pornit Sailo în Statele Unite, de ce New York? Deoarece Magda şi Adrian locuiesc în New York şi cunoşteau piaţa de acolo, aşa că au decis să lanseze Sailo în New York. „Pe lângă faptul că ştiam piaţa de aici (- n.r. New York), când am început nu era nicio companie care mai făcea asta. Pieţele pe care ne concentrăm strategic acum sunt New York şi Florida de Sud, unde suntem cei mai mari“, a mai explicat ea.
Cum face bani Sailo? Modelul de business este asemănător cu cel al Uber sau Airbnb: „Noi luăm 14% de la proprietarii de bărci şi 7% de la cei care închiriază. Şi oferim asigurare prin Lloyds of London în caz că barca nu are asigurare charter pentru încă 15% de la proprietarul bărcii. Vara asta am făcut 170.000 de dolari din vânzări, dar sezonul în Florida abia începe, aşa că ne concentrăm toate eforturile să creştem închirierile acolo peste iarnă“.
Dacă un client american al Uber care ia o maşină de acasă până la serviciu scoate din buzunar între 10 şi 15 dolari, preţul în medie pentru o ambarcaţiune este de 1.500 de dolari. „Intenţia noastră este să educăm piaţa şi să-i atragem şi pe cei care încă nu ştiu prea multe despre bărci. Este o activitate absolut extraordinară şi inspiraţională să fii pe un iaht, departe de gălăgia oraşului“, spune Marcu. De exemplu, o plimbare cu o barcă cu motor, fabricată în 2010, ar costa un client 160 de dolari pe oră, 700 de dolari pentru o zi de pescuit sau 600 de dolari pentru o plimbare de patru ore, însoţită de cină şi spectacol de artificii. Însă preţurile pot ajunge şi la mii de dolari (88.000 pentru o zi pe un iaht din Miami sau 40.000 pentru o ambarcaţiune de lux la New York).
Creşterea Sailo merită urmărită, mai ales că start-up-ul a fost primit în acceleratorul Techstars, program care oferă posibilitatea start-up-urilor să se dezvolte mai mult şi mari repede de cât ar putea în mod normal. „Programul e foarte intens, avem acces gratuit la foarte multe resurse şi la mentori care ne ajută să ne definim strategia şi să creştem foarte repede. Este extraordinar să vezi aşa de mulţi oameni de calibru foarte mare dedicaţi să te ajute. Avem ca mentori oameni la care nu am fi avut acces altfel. A fost foarte greu să ne calificăm şi suntem foarte recunoscători că am fost acceptaţi“, afirmă Magda Marcu. Start-up-urile care intră în programul Techstars primesc 18.000 de dolari în prima etapă, acces la resursele Techstars pe viaţă, un program de mentorat de 90 de zile şi acces la reţeaua de alumni şi de mentori de 5.000 de persoane şi un spaţiu de birouri pentru timp de 3 luni.
În schimb, Techstars preia 6% din companiile care intră în program. „Vedem deja efectele şi creştem cu o viteză ameţitoare. La sfârşitul programului vom deschide o rundă de finanţare care va fi la un nivel mai ridicat decât am avut până acum“, îşi expune intenţiile Magda Marcu, care nu exclude extinderea în Europa sau în România. Iniţial însă, fondatorii Sailo vor să se concentreze pe piaţa din New York şi din Florida de Sud, apoi, după ce se cristalizează modelul, va urma şi dezvoltarea pe alte pieţe: „Intenţia noastră e să înţelegem exact principiile fundamentale în a deschide cu succes o destinaţie nouă. Imediat după aceea vom replica acel model în alte pieţe. La momentul acesta, datorită sinergiei cu Miami, luăm în considerare doar Insulele Caraibe“.
