O bună parte dintre retailerii tradiţionali care nu aveau în paralel dezvoltat şi canalul digital de vânzare au fost nevoiţi să-şi deschidă magazine online peste noapte ca să supravieţuiască după instaurarea restricţiilor impuse pentru limitarea răspândirii coronavirusului, nu doar în România, ci şi în alte ţări din Europa şi din lumea întreagă. Unii jucători online însă, aşa cum este retailerul ceh de mobilă şi decoraţiuni interioare Bonami, au mers contra curentului şi au început extinderea în offline în plină pandemie.
Anul trecut am decis să ne lansăm offline, aşa că am început cu un punct de ridicare a produselor la Praga, dar avem planuri şi mai ambiţioase pentru acest an: deschiderea câtorva magazine, astfel încât clienţii să poată într-adevăr să descopere produsele. Anul acesta dorim să ne concentrăm pe gama de produse, dezvoltarea offline şi calitatea serviciilor, ceea ce presupune atât magazinele şi punctele de ridicare, cât şi creşterea capacităţii depozitului”, a declarat pentru Business Magazin Pavel Vopařil, CEO-ul Bonami. Retailerul online a fost înfiinţat în 2013 în Cehia de către antreprenorul în serie Vaclav Strupl şi Miton, un grup de investiţii care a construit unele dintre cele mai importante mărci online din zona central-europeană. În prezent, grupul ceh este prezent pe piaţa locală şi cu alte businessuri, precum GLAMI (motor de căutare de fashion) şi BIANO (motor de căutare online pentru mobilă, decoraţiuni interioare şi accesorii pentru casă).
„La momentul respectiv existau destul de mulţi jucători similari, cum ar fi fab.com sau Westwing. Era perioada în care multe persoane în Cehia aveau interioare foarte asemănătoare, deoarece toată lumea cumpăra de la IKEA. A existat o cerere ridicată pentru produse de design şi pentru diversitate, astfel încât, indiferent de gust sau de buget, să existe posibilitatea de a-ţi personaliza casa într-un mod special şi unic”, a povestit Pavel Vopařil. El s-a alăturat companiei în calitate de venture partner al Miton în 2017, iar anul trecut în luna mai a preluat conducerea Bonami, după ce, în 2018, a condus exitul Slevomat, o vânzare ce a atins o valoare de aproape 60 milioane de euro, cea mai mare din istoria grupului. Anterior, Pavel Vopařil a lucrat în managementul editurii Economia şi al Centrum.cz, precum şi la firma de consultanţă McKinsey.
După lansarea pe piaţa-mamă din Cehia, Bonami a început să se extindă şi în ţările din jur – Slovacia şi Polonia, iar apoi, în 2016 a intrat şi pe piaţa din România, iar doi ani mai târziu a adăugat în portofoliu şi piaţa din Ungaria.
„Extinderea în România a reprezentat un pas logic. Este o piaţă mare, foarte modernă, unde comerţul electronic se dezvoltă rapid. Nu a fost o decizie complicată, atuurile ţării fiind clare de la început. România a înregistrat o creştere rapidă din 2016 şi este cea mai promiţătoare dintre toate pieţele unde există Bonami”, a subliniat el cu privire la extinderea Bonami pe piaţa locală, adăugând că retailerul şi-a dezvoltat un sistem complex pentru modul în care se lansează pe o piaţă nouă.
„Compania operează după un model centralizat, ceea ce înseamnă că efectuăm toate operaţiunile de la biroul nostru din Praga. Acest lucru ne permite să păstrăm spiritul, cultura Bonami şi, cel mai important, să acţionăm şi să ne adaptăm rapid la condiţiile pieţei. Prin urmare, costurile sunt de sute de mii de euro, în principal pentru marketing şi personalul din ţările unde suntem prezenţi.”
Investiţia iniţială pentru lansarea businessului Bonami s-a ridicat la câteva milioane de euro. Atât Vaclav Strupl, fondatorul Bonami, cât şi Miton au vândut anterior cu succes mai multe companii, astfel încât au avut resurse pentru a acoperi finanţarea noului business.
„Bonami şi-a construit întotdeauna afacerea pe principiul autofinanţării, fiind profitabilă din 2015. După investiţia iniţială, compania a utilizat doar finanţarea bancară pentru a-şi susţine creşterea, folosită în principal pentru mărirea stocului. Investiţia iniţială a fost utilizată în principal pentru dezvoltarea platformei tehnologice şi ulterior pentru marketing”, a subliniat el.
Bonami a început ca un startup no name şi a trebuit să-şi construiască baza furnizorilor în timp, de la zero. „Astăzi colaborăm cu sute de furnizori de pe mai multe continente şi avem un total de 65.000 de unităţi de stocare.”
Cum diferă România faţă de restul pieţelor din regiune? „În general, nu diferă de celelalte pieţe central-europene. Există o cerere puternică pentru design de calitate, pe măsură ce veniturile populaţiei cresc. Avem o mulţime de planuri pentru a rafina sortimentul disponibil şi pentru a-l adapta mai bine nevoilor clienţilor români.”
În principal, românii comandă de pe Bonami.ro gadgeturi inteligente, practice, care le simplifică viaţa de zi cu zi, cum ar fi produsele organizaţionale şi mobilierul multifuncţional prin care se economiseşte spaţiu în casă. De asemenea, românii comandă foarte mult şi covoare şi lenjerie de pat.
„Românii adoră reducerile. Acest lucru este ceva mai evident în România în comparaţie cu celelalte ţări”, a punctat CEO-ul Bonami.
În medie, valoarea unei comenzi realizate pe Bonami.ro se situează la 70 euro şi este în continuă creştere. Românii comandă de asemenea de pe aplicaţia de mobil Bonami, care a fost lansată pe plan local la sfârşitul anului 2017, iar în prezent are peste 15.000 de utilizatori în România.
„Clienţii au câştigat mai multă încredere în brandul nostru în ultimii trei ani. În plus, am lansat o politică de returnare de 365 de zile la sfârşitul anului trecut, astfel încât românii să se simtă în siguranţă pentru a comanda ceea ce îşi doresc.”
În perioada 2018-2019, Bonami a înregistrat per total o creştere a vânzărilor de 26%, ajungând astfel la o cifră de afaceri 55 de milioane euro. „Anul trecut am alocat multe resurse pentru a analiza îndeaproape produsele atât din punct de vedere al calităţii, cât şi al preţurilor. De asemenea, am negociat condiţii mai bune cu unii dintre furnizori şi am renunţat la unele parteneriate. Acesta este cu siguranţă un proces continuu, deoarece dorim să oferim tot ce este mai bun clienţilor noştri. Avem o echipă desemnată care merge regulat la târguri de design, căutând mereu cele mai noi tendinţe şi produse de top. Cu siguranţă, vom îmbunătăţi categoriile de mobilier şi decoraţiuni pentru exterior. Simultan analizăm ce îşi doresc clienţii pentru a ne adapta rapid.”
În România, Bonami a înregistrat anul trecut vânzări în valoare de 6,3 milioane euro, sub ţinta propusă iniţial de 10 milioane euro.
„Bonami se transformă într-un retailer omnichannel ceea ce necesită multă energie şi am decis să ne concentrăm eforturile în principal pe Cehia, Slovacia şi Ungaria în 2019. Având în vedere acest aspect şi concurenţa foarte agresivă, nu ne-am atins ţinta în 2019, prognoza era oricum destul de ambiţioasă. Este un rezultat care, având în vedere condiţiile pieţei, ne mulţumeşte”, a menţionat Pavel Vopařil.
Primul pas din strategia omnichannel este deschiderea magazinelor offline în mai multe locaţii din Cehia, dar şi în alte ţări în care retailerul online este prezent deja. Primul magazin fizic Bonami a fost deschis recent într-o zonă comercială din Praga în urma unei investiţii de circa 40.000 euro.
„În situaţia actuală, este posibil ca această inaugurare să pară neaşteptată, însă, pentru noi, face parte dintr-o strategie pe termen lung şi o vedem ca pe o oportunitate excelentă. Principala noastră preocupare este să oferim clienţilor posibilitatea de a atinge produsele şi de a se convinge de calitatea lor. Magazinul fizic este doar una dintre soluţiile noastre pentru a crea o experienţă omnichannel completă”, a precizat CEO-ul Bonami.
În timpul achiziţiei, pentru simplificarea procedurii de comandă, clienţii vor avea la dispoziţie tablete. Scanând codul QR al produsului selectat, acestea afişează toate informaţiile disponibile, precum şi articole conexe. Magazinul propune colecţii în diverse stiluri şi variante de preţ, astfel încât să existe o ofertă largă, pentru orice public.
„Magazinele fizice nu înseamnă doar vânzări. Ele oferă, de asemenea, posibilitatea de a ridica mărfurile, de a returna produsul sau doar de a solicita sfatul asistentului de vânzări.”
Retailerul ceh are în plan să deschidă magazine fizice şi în alte capitale din regiune, primele pe listă fiind Bratislava şi Budapesta. „Luăm în considerare să deschidem magazine şi în Polonia sau România, dar nu ştim exact când se va întâmpla acest lucru”, a spus Pavel Vopařil.
În prima jumătate a acestui an Bonami s-a axat şi pe investiţii pentru extinderea depozitului cu 5.000 mp capacitate de depozitare suplimentară, pe care o foloseşte în principal pentru mobilier şi produse de sezon. „Scopul nostru este de a vinde 90% din toate produsele din stoc la sfârşitul anului 2020. Aceasta este o schimbare uriaşă. Anul viitor dorim să ne concentrăm în principal pe conţinut, design interior şi consultanţă, ca serviciu pentru clienţii noştri.”
De la lansarea businessului în 2013, Bonami are un spaţiu amplu pentru depozitare aproape de Praga, în Cehia, de unde livrează în ţările în care activează. „Acesta a cunoscut multe schimbări în ultimii şapte ani, pe măsură ce compania a crescut şi s-a extins în alte ţări, iar clienţii au solicitat mai multe produse cu livrare rapidă. Chiar dacă în prezent avem aproape 22.000 de produse unice disponibile pe web, cu termene de livrare de 4-6 zile, totuşi intenţionăm să investim în continuare o sumă considerabilă pentru a eficientiza depozitul şi pentru a mări oferta de produse disponibilă, astfel încât livrarea să fie rapidă.”
Pe termen lung, pe lângă deschiderea magazinelor fizice în ţările pe care deja activează, Bonami are în plan să intre pe alte cinci pieţe noi.
„Am aşteptări foarte mari cu privire la următorii cinci ani, deoarece mă bazez pe o echipă talentată, de profesionişti, pe care pot conta şi, să fiu sincer, până în 2025 cred că vom dubla numărul de pieţe unde Bonami este prezent. Am învăţat mult din expansiunile noastre anterioare şi acum o putem face mai inteligent şi mai rapid”, a conchis CEO-ul Bonami.