Andrei şi George s-au cunoscut În 2005, în vremea când lucrau la distribuitorul şi importa-torul de medicamente Montero, unul ca director comercial, celălalt ca director de IT. Acolo foloseau serviciul de business inteligence QlikView, cu care monitorizau vânzările, logistica, achiziţiile şi datele de piaţă. Au sesizat potenţialul existent legat de instrumentele de analiză de business, şi-au dat demisia şi au decis să încerce pe cont propriu. „Recunosc că succesul a venit destul de repede.
“Nu a trebuit să ne stresăm prea mult“, spune Andrei Iordan despre începuturile din 2007 ale afacerii Winfo. Serviciul de business intelligence reprezintă, de fapt, un soft care preia date din mai multe surse şi pune la îndemâna managerilor analize cu scopul de a lua decizia cea mai eficientă în timpul cel mai scurt. Cei doi au găsit o piaţă în care perioada de creştere economică şi, deci, de creştere naturală a afacerilor le-a permis managerilor să func-ţioneze fără astfel de instrumente, devenite mult mai importante în perioade de declin. „În 2007, cultura afacerilor româneşti pentru servicii de business intelligence era aproape de zero.
Când vorbeam despre business intelligence unei companii ni se spunea că şi firma respectivă sponso-rizează copii inteligenţi pentru concursuri internaţionale“, spune Andrei Iordan. Primul lor client a fost un concurent din industria farmaceutică al vechiului angajator, ADM Farm, însă cei doi au dat lovitura câteva luni mai târziu, când au semnat un contract cu filiala locală a retailerului Carrefour. Francezii au înţeles repede că au nevoie de un instrument rapid şi eficient de analiză de business – „educaţia e principalul criteriu care face ca acest produs să prindă la străini“.
Strategia celor doi a fost ca în momentul când abordează o companie să găsească o nevoie a unui singur departa-ment pe care să o rezolve, pentru ca, ulterior, şi celelalte divizii să apeleze la serviciile lor. Iordan îi spune „land and expand“, menţionând că în aproape toate cazurile ei sunt cei care iau în vizor potenţialii clienţi şi niciodată invers. Odată cu startul crizei, comportamentele din rândul firmelor au început să se schimbe. Clienţii Winfo intraţi în portofoliu înainte de anul 2009 au continuat să investească la un nivel similar anilor precedenţi, însă găsirea de clienţi noi a devenit o sarcină tot mai dificilă – „le era frică să aloce orice fel ce buget pentru aşa ceva“. Apoi, în rândul multinaţion-alelor, cei doi spun că nu există foarte mulţi manageri care să-şi asume startul unui proiect la nivel local, întrucât execută direcţiile trasate din afara României. 80% dintre cei care au acceptat să aibă acces la un demo de o săptămână contra sumei de o mie de euro şi au observat ce rezul-tate se pot obţine au semnat un contract de business intelligence.
Pasul cel mai dificil este con-vingerea angajaţilor din top management să accepte demonstraţia iniţială de o săptămână, caz în care rata de succes este doar de 15% – „din zece discuţii, reuşim să obţinem una, două demonstraţii“. În România există cel mult o sută de companii care furnizează servicii de business intelligence, cele mai multe în Bucureşti. Cei care activează în această industrie acoperă sute de companii, ceea ce îi face să fie unii dintre cei mai profitabili consultanţi din România. Un consultant de business tre-buie să înţeleagă rapid fenomenele de business, dat fiind că preia informaţiile de la oameni de afaceri care nu au neapărat un limbaj tehnic – „doar unul din cinci consultanţi e cu adevărat relevant“. Iordan observă că în România există puţine companii care au în propria organigramă structuri proprii de business intelligence, în condiţiile în care în Europa de Vest există nu doar angajaţi, ci şi departa-mente dedicate acestui sector.
ferim analize pe baza cărora se iau decizii de milioane de euro. Nu sunt foarte multe proiecte de business intelligence generate la decizia oamenilor din România. Cele mai multe vin la cererea de la centru a multinaţionalelor“, spune Andrei Iordan. Cum multe dintre solicitările venite la filiala locală de la sediul central nu coincid cu piaţa locală, aprobarea modificării solicitate de la Bucureşti poate dura luni de zile, ceea ce duce la întârzierea obţinerii contractului de business inteligence. Princi-palul avantaj al folosirii unui astfel de instrument este agilitatea şi luarea deciziei în cunoştinţă de cauză şi nu pe bază de percepţie. „Dacă eşti un manager cu o funcţie extrem de importantă, trebuie să ai şi capacitatea de a abstractiza anumite lucruri. Ni se întâmplă să prezentăm un demo la o companie care produce biciclete, noi să arătăm o schemă despre trotinete şi apoi să ne întrebe «Pe biciclete se poate?». Sunt manageri care nu cunosc fenomene de business“, exemplifică Iordan.
În portofoliul companiei, ponderea clienţilor români este de 1% din cifra de afaceri şi de 10% din numărul contractelor, restul veniturilor fiind generate de societăţi cu capital străin. Din cele mai importante zece companii din România, Winfo lucrează cu trei dintre acestea, cei mai mari clienţi fiind Automobile Dacia, Carrefour, Cora, GDF Suez, Romtelecom şi Ursus Breweries.
Compania nu derulează în prezent afaceri cu instituţiile statului, dat fiind că nu respectă crite-riul impus în caietele de sarcini, respectiv o cifră de afaceri de cel puţin 25 de milioane de euro.
„Nici toată piaţa de business intelligence nu are o asemenea valoare în România“, spune George Savu. Compania a avut venituri de 600.000 de euro anul trecut, cu o marjă de profit de 16%. Creşterile de la an la an vor continua şi în viitor, iar cei doi nu îşi fac griji privind evoluţia afacerii pornite acum şase ani: „Nu ne-am lovit des de concurenţă. Piaţa nu e mare, iar aceste servicii sunt considerate high-end. Cel mai greu în România e să găseşti acel manager care are viziune şi o minte analitică şi îşi dă seama de valoarea informaţiei procesate în luarea deciziilor“.
