Să spui despre UiPath că este cel mai spectaculos proiect generat vreodată în industria de IT din România, pornit într-un apartament din cartierul Delea Veche – în care se înghesuiau la un moment dat 12 softişti, a devenit ceva banal. Dar oricât de tocite ar părea aceste cuvinte, realitatea este că UiPath este excepţia, succesul neverosimil al unei industrii care a explodat în ultimul deceniu în principal construind bucăţele de software şi livrând părţi de servicii unor multinaţionale, unor clienţi externi – lucrând în lohn precum croitoresele din celebrele fabrici din Urziceni – nu încercând proiecte antreprenoriale şi cucerind lumea cu propriile branduri.
Când ai o asemenea piaţă – în care angajatorii literalmente se bat să le ofere programatorilor joburi, şi unde 4 din 5 dolari sunt generaţi de export, apariţia unei echipe de câţiva oameni care să se încăpăţâneze să facă propriul produs şi care să aibă succes la nivel global este ceva ieşit din comun.
Când această echipă ajunge un gigant cu sediul central în New York, cu 2 miliarde luaţi de la investitori şi o evaluare de 35 de miliarde de dolari înainte de listarea pe Nasdaq, păstrându-l în poziţia de CEO pe Daniel Dines, programatorul care a lansat proiectul, lucrurile sunt cu adevărat fabuloase. Iar lecţiile lui Dines pentru antreprenorii care visează la crearea unui nou UiPath, rostite în 2018 pe scena conferinţei How to Web – din perioada în care el încă mai răspundea invitaţiilor de a participa la evenimente din România, au o cu totul altă greutate acum. Nu sunt tocmai sfaturile banale pe care le primeşti la conferinţele cu investitori, unele dintre ele chiar v-ar putea trimite alergând spre joburile mai liniştite dintr-o multinaţională. Cum construieşti un gigant de 35 de miliarde de dolari?
1. Am crezut că poţi face un start-up doar dacă ai o tehnologie foarte bună, că poţi avea un business doar cu o tehnologie foarte bună, dar asta este departe de adevăr.
2. Am eşuat pentru 8 ani de zile.
3. Am început fără să înţelegem nimic despre marketing, vânzări, ce să mai spun despre juridic.
4. Am copiat primul acord de licenţiere software după unul de la Microsoft.
5. Cu banii tăi nu poţi să îţi asumi riscuri mari, din păcate aşa este natura omului, avem aversiune la riscuri, punem o valoare mai mare pe pierderi.
6. Odată ce iei bani de la investitori, lucrurile se schimbă, se întâmplă ceva, la mine aşa a fost.
7. Vă dau o veste proastă: totul ţine de timing, de un timing fantastic, iar timingul este, din păcate, noroc. Dacă nu aveţi noroc, nu veţi reuşi.
8. 50-60% din tehnologia de azi a UiPath a fost construită până în 2013, şi totuşi până atunci nu a fost niciun semn de creştere, de succes şi asta este ceva te omoară, ce te ucide în interior. E cea mai groaznică senzaţie ca fondator.
9. Unul dintre competitorii noştri a fost atât de arogant încât l-a enervat pe un middle manager de la o companie din India, care până la urmă ne-a ales pe noi.
10. O piaţă mare ne-a găsit pe noi, până atunci noi construiam software de dragul de a construi software.
11. Şi dacă vă dau tehnologia nu veţi intra pe piaţa noastră şi nu veţi avea un singur client, pentru că e vorba de un ecosistem, de o relaţie de încredere pe care noi o avem.
12. Am început să discut cu aceşti rechini, fondurile de investiţii, şi am avut noroc să îi găsesc pe cei mai buni, au ajuns cei mai buni prieteni ai mei.
13. Nu vă împotriviţi instinctului, e cea mai mare prostie.
14. O lecţie – customer intimacy este totul. Când vă găsiţi primii clienţi faceţi totul să îi mulţumiţi. Pentru mine ca inginer cred că a fost un adevăr greu de digerat – dar clienţii noştri sunt mai inteligenţi ca noi. Nu neapărat ca IQ dar în ce priveşte felul în care ei folosesc tehnologia pe care noi o construim.
15. Nimic nu bate o referinţă de la un client.
16. Nu poţi construi o companie globală din Bucureşti, Praga sau Budapesta pentru că nu ai oamenii necesari, e tot mai greu să o faci şi în Silicon Valley.
17. Un software nu se vinde singur, clienţii merg cu valul, iau ce este mainstream. Dacă o companie are forţă de vânzări şi tu nu ai nu o vei învinge niciodată.
18. Oamenii tăi de vânzări trebuie să fie sofisticaţi pentru a înţelege cerinţele clienţilor.
19. Nu subestimaţi analiştii software. Eu nu am înţeles niciodată asta, dar am învăţat de la un mentor că dacă nu eşti în cadranul liderilor realizat de companii de cercetare asta te va omorî. Nu vă daţi seama ce important este pentru noi.
20. Mulţi oameni au această paralizie a analizei, sunt cei care nu au destule date pentru a lua cea mai bună decizie. Să vă spun ceva nebunesc: nu există decizii bune pe lume, doar decizii, toate sunt proaste. Este un model de gândire care vă va ajuta să luaţi decizii mai repede. Dacă luaţi o decizie azi dar nu aveţi o gândire fixă o puteţi schimba când aveţi mai multe date.
21. Nu vreau să lucrez cu oameni care nu sunt conectaţi 24/7. Nu înseamnă că nu ai o viaţă personală, dar dacă te sun la 2 noaptea vreau să fii conectat, să te trezeşti, să avem o conversaţie. Dacă nu simţi aşa, nu intra într-un start-up.
22. Dacă vreţi să vă îmbogăţiţi rapid, nu vă construiţi un start-up, lucraţi pentru o companie în hiper-creştere, aşa cum este UiPath.
