Cristian Dulgheru are o afacere de doua milioane de euro: fabrica Redis de la Buftea, de langa Bucuresti, produce suplimente nutritive, pentru sportivii de performanta si pentru persoanele cu o activitate fizica moderata. Cele mai mari vanzari le obtine prin comenzile online si prin telefon, iar reteaua lui de distributie include hipermarketurile, supermarketurile si salile de gimnastica.
Se fereste insa de volumele prea mari din hipermarketuri din pricina taxelor de marketing costisitoare percepute de marii retaileri. “Daca vinzi prea mult prin hipermarketuri, atunci sa te astepti la un eventual faliment”, spune cu convingere Dulgheru, adaugand ca si-a retras produsele din reteaua de hipermarketuri Carrefour din cauza taxelor de raft prea mari, necorelate cu vanzarile obtinute. Tarife mai bune a gasit la hipermarketurile Cora unde, pentru a fi prezent pe rafturi, seful Redis plateste in jur de 2.000 de lei pe luna. Cazuri ca al lui Dulgheru sunt destul de rare: in jur de trei sferturi din suplimentele nutritive de pe piata romaneasca sunt de import, pe de o parte pentru ca nu exista prea multi producatori interni, iar pe de alta pentru ca unii dintre acestia nu indeplinesc standardele de fabricatie impuse la nivel european.
Piata autohtona a suplimentelor nutritive este inca nedefinita si extrem de tanara, in comparatie cu cea americana, de exemplu, unde exista o preocupare pentru astfel de produse inca dinainte de cel de-al Doilea Razboi Mondial. Prin anii ‘90, dupa ani buni de comunism in care notiunea de suplimente nutritive nu exista, potentialul pietei incepe sa fie exploatat atat de producatori interni, cat si de importatori care isi distribuie produsele in farmacii, in magazinele naturiste sau prin sisteme de tip multi-level marketing (MLM). S-a ajuns in prezent in situatia in care o mana de jucatori se bat pe aceeasi cota din bugetul consumatorului. Cu o cheltuiala estimata de trei pana la zece euro anual pentru suplimentele nutritive, romanii se situeaza cu mult in urma vest-europenilor, care cumpara astfel de produse de 30 de euro in fiecare an.
Motivul acestui consum scazut se leaga de veniturile mai mici comparativ cu cele occidentale, dar si de cultura consumului in general. “Punem semnul egalitatii intre consumul de suplimente nutritive si gradul de educatie”, sustine George Popescu, branch managerul companiei de vanzari directe Amway Romania, care comercializeaza gama de suplimente nutritive Nutrilite.
Afirmatia e fara indoiala exagerata, mai ales ca in realitate consumatorul se educa de fapt singur, atat timp cat stilul de viata agitat si stresant ii face pe multi sa simta nevoia de astfel de produse. Si desi piata interna s-a dezvoltat mai tarziu, perspectivele de crestere sunt pozitive; anul acesta, piata a avansat fata de 2007 cu 15-40%, pana la valoarea de 69-75 de milioane de euro, daca sunt corecte estimarile principalelor companii din domeniu.
Eventualele neconcordante ale acestor valori cu realitatea survin in contextul in care nu toate canalele de distributie sunt contorizate; vanzarile suplimentelor prin farmacii pot fi urmarite, dar mai greu atunci cand este vorba despre magazinele naturiste, comenzile online, lanturile de magazine alimentare sau benzinarii. “Valoarea pietei poate fi si mai mare decat o arata datele oficiale, pentru ca 20-25% dintre produsele de gen se vand pe alte canale de distributie in afara de farmacii”, argumenteaza Catalina Hritcu, OTC marketing manager in cadrul Ozone. Chiar si asa, nisa suplimentelor nutritive ar reprezenta 25% din segmentul OTC (medicamente eliberate fara prescriptie medicala), respectiv 4% din piata totala a produselor farmaceutice, care se ridica la peste 1,8 miliarde de euro.
Alegerea altor canale decat farmaciile pentru vanzarea suplimentelor e justificata, pentru unii furnizori, de aceleasi ratiuni ca acelea care-l faceau pe Cristian Dulgheru sa ocoleasca hipermarketul. Taxele de raft practicate de unele farmacii pot insemna cheltuieli de 50-100 euro/raft/luna pentru producatorul de suplimente, potrivit surselor din piata. Situatia se complica atunci cand vine vorba despre farmacist, cel care face recomandarile catre clienti si totodata cel care poate influenta mersul vanzarilor unor anumite produse. Astfel, chiar daca producatorul de suplimente a achitat taxele de marketing, este posibil ca produsele lui sa fie ultimele pe listele de recomandari ale farmacistului, tocmai pentru ca alti competitori au platit mai mult pentru a fi prezenti in acea unitate.
Ce se cumpara, totusi? Prima alegere sunt complexurile de vitamine si minerale, cele mai vandute produse pentru liderii pietei. Compania farmaceutica Ozone Laboratories mizeaza, de pilda, pe suplimentul alimentar Extrem Vit, care detine 5% din piata de profil, potrivit reprezentantilor companiei, fiind si unul dintre motoarele majorarii de 54% a vanzarilor pentru portofoliul de suplimente nutritive de anul acesta comparativ cu cel precedent. La acesta se adauga si categoria asa-ziselor produse de stil de viata (destinate imbunatatirii digestiei, scaderii colesterolului sau ameliorarii racelii si gripei), care a cunoscut cresteri ale incasarilor, mai ales datorita dorintelor consumatorilor de a preveni bolile si de a-si intretine starea de sanatate.
Tendinta consumatorilor de a acorda atentie elementelor unui stil de viata sanatos a inceput sa fie exploatata nu numai de companiile din industria suplimentelor nutritive, ci si de cele din domeniul alimentatiei. Asistam de ceva vreme la o adevarata moda a produselor alimentare imbogatite cu vitamine si minerale, printre acestea numarandu-se lactatele si dulciurile. Razvan Alexandru, directorul general al importatorului si distribuitorului roman de suplimente Vitacare International, vrea sa aduca in Romania, incepand de anul viitor, produse probiotice din Elvetia, convins ca astfel de produse au potential, in conditiile in care oferta de pe piata este destul de limitata.
