PRIN 2005, CÂND AFACEREA EMAG ERA ÎNCĂ DESTUL DE PROASPĂTĂ, ca de altfel întreaga industrie de comerţ pe internet, Radu Apostolescu, unul dintre fondatorii magazinului online, făcea un pas cel puţin neaşteptat. După un contract semnat cu operatorul de telecomunicaţii Orange pentru achiziţia de produse IT precum computere, reţelistică sau imprimante pentru infrastructura proprie, antreprenorul decidea să atace segmentul de business.
Transforma astfel companiile în clienţi ai magazinului online, o schimbare notabilă în contextul în care până atunci doar consumatorii din mediul rezidenţial trecuseră „pragul„ eMAG, iar magazinele online păreau să fie, cel puţin până la acel moment, ultimele pe lista companiilor atunci când venea vorba de achiziţii de acest gen.
De atunci, divizia de vânzări corporate a înregistrat aproape în fiecare an creşteri de două cifre şi a fost chiar considerată o plasă de siguranţă în vremurile economice tulburi care au urmat odată cu instalarea crizei şi pe plan local. De câştigat a avut nu doar eMAG, ci întreaga industrie în ansamblu. Astfel, când după o perioadă de boom comerţul electroIT a avut de suferit pe fondul unei populaţii mai strâmtorate din punct de vedere financiar sau pur şi simplu mai atente la modul în care cheltuie banii, vânzările către companii au fost printre puţinele segmente care au mai înregistrat o creştere. Anul trecut, de pildă, întreaga piaţă de retail de electronice, electrocasnice şi IT ar fi trebuit să aibă un avans de 10%, dar a reuşit doar 4,5%, iar eMAG în particular a raportat o cifră de afaceri mai mare cu 14%, dar vânzările online şi offline către companii au fost mai mari cu aproximativ 25%, conform estimărilor.
„Piaţa este, aşadar, oarecum blocată, dar vânzările către clienţii de business continuă să avanseze. În cazul nostru e vorba de un plus de aproape 28%, iar pentru anul acesta este planificată o creştere cu 30%„, declară Iulia Teodorescu, de trei ani corporate sales manager la eMAG, punând evoluţia pieţei de business-to-business în domeniu pe seama investiţiilor mai mari şi totodată mai predictibile pentru IT&C ale companiilor. „Se întâmplă uneori, atunci când vânzările către consumatori sunt mai slabe, să compensăm cu vânzări către companii aşa încât în ansamblu să realizăm obiectivele de creştere ale cifrei de afaceri„, spune executivul.
CA ŞI EMAG, mai multe magazine online printre care evoMAG sau Cel.ro au încercat în ultimii ani să câştige o felie din această piaţă promiţătoare, cu argumente precum costurile mai mici sau livrarea mai rapidă decât în cazul lanţurilor tradiţionale de electroretail. „Preţurile pentru clienţii de business sunt oricum diferite faţă de cele de la «raft». Se negociază reduceri, iar dacă achiziţia e de foarte mare valoare, negociem şi noi mai departe direct cu furnizorii„, explică Teodorescu.
UPLIMENTAR, AU FOST PUSE LA PUNCT DIFERITE SERVICII ADRESATE TOCMAI ACESTEI CATEGORII DE CUMPĂRĂTORI. De pildă, companiile se pot asigura contra cost că, în situaţia în care un produs se defectează, timpul petrecut în service să fie de cel mult două ore. „Mai puţin ştiut este faptul că, de regulă, este puţin probabil ca un produs să poată fi reparat într-un timp atât de scurt, ceea ce înseamnă că noi de fapt înlocuim produsul cu unul identic sau similar„, spune corporate sales managerul eMAG. Face referire la dispozitivele folosite de regulă de top management sau de forţa de vânzări, unde timpul este preţios, iar un echipament scos din funcţiune pentru câteva zile este un lucru inadmisibil şi cu impact asupra operaţiunilor companiei.
UN ALT EXEMPLU ESTE ÎNCHIRIEREA DE PRODUSE IT&C, fie doar pentru câteva zile sau chiar pe perioade cuprinse între unul şi cinci ani. Concret, departamente de marketing sau agenţii de publicitate pot astfel închiria echipamentele necesare pentru un eveniment pentru cel mult câteva săptămâni direct de la eMAG, care apoi vinde dispozitivele în categoria resigilatelor. Pe termen mai lung însă, există un parteneriat între retailerul online şi Grenke Renting prin care compania din urmă achiziţionează produsele şi apoi le închiriază, cu rată fixă în euro şi o marjă de 4% faţă de preţul de vânzare. „Ratele de închiriere sunt 100% deductibile fiscal şi, în plus, cumpărătorul nu blochează astfel bani în stocuri şi poate reînnoi flota de dispozitive fără niciun fel de investiţie iniţială”, explică Iulia Teodorescu despre serviciul folosit deja de aproximativ 30 de clienţi de business. Nu în ultimul rând, tot pentru companii există şi posibilitatea achiziţionării de cupoane cadou, de asemenea deductibile fiscal dacă nu depăşesc valoarea de 600 de lei.
APROXIMATIV 2.000 DE COMPANII SUNT ACUM CLIENŢI CORPORATE AI EMAG, însă 80% din încasări provin de la primele 500. Unele cumpără constant de câteva ori pe lună, altele preferă tranzacţii mai mari, de regulă trimestriale, iar investiţiile variază între 10.000 şi 40.000 de lei pe lună, în timp ce clienţii foarte mari fac cumpărături online chiar şi de peste un milion de lei (peste 220.000 de euro) pe an. „Volumele sunt într-adevăr mari, dar, ce-i drept, marjele de profitabilitate sunt ceva mai mici decât la vânzarea către consumatorii din mediul rezidenţial„, admite Iulia Teodorescu. Diferenţa de cel mult trei puncte procentuale poate fi uneori chiar la limită.
