BusinessMagazin

Category: Comerț

Analize detaliate din domeniul comerțului – analize de preț, afaceri de success și multe alte lucruri interesante

  • Draftul de acasa

    Caldura timpurie din acest an, dublata de perioadele prelungite de canicula, si-a facut simtita prezenta in bilantul contabil al berarilor: in prima parte a acestui an, vanzarile au fost cu 20% mai mari fata de perioada similara a anului anterior. Previziunile companiilor de profil, ce anuntau la inceputul lui 2007 ca se asteapta la o crestere de 5-10% pentru anul in curs, au fost astfel mult depasite. Daca pana la finalul anului ritmul vanzarilor se pastreaza in aceeasi linie, piata ar putea marca un record in termeni de valoare: peste 1,2 miliarde de euro. In acelasi timp, consumul de bere ar urma sa ajunga la o medie anuala de 90 de litri pe cap de locuitor, Romania numarandu-se deja printre cele mai mari zece tari consumatoare de bere raportat la numarul de locuitori.

    Odata cu linistirea gradelor din termometru, berarii se confrunta insa cu un grad mai scazut de interes din partea consumatorilor. In HoReCa, segment ce reuneste terasele, barurile, restaurantele si cafenelele, berarii isi vand cam 35-40% din totalul productiei, adica intre 400 si 500 de milioane de euro. Cum frigul reduce drastic vanzarile de bere din HoReCa (pe ansamblu, in perioadele de vârf din timpul verii, volumul vânzarilor este de circa 2,5 ori mai mare decât in perioada iernii), accentul trece pe retail, iar producatorii apeleaza la tactici prin care sa compenseze disparitia principalului factor de crestere.

    Cea mai noua gaselnita este Heineken DraughtKeg, un butoias de 5 litri cu un sistem interior de presurizare pe baza de dioxid de carbon ce mentine berea la o presiune de 1 bar. Datorita presiunii, berea este „pompata“ prin partea superioara a recipientului, spre deosebire de produsele similare din piata: butoiasele concurente functioneaza ca o doza uriasa cu un robinet plasat in partea de jos, berea putând fi turnata doar datorita presiunii gravitationale, sustine Ilco Kwast, group brand manager Heineken România. Compania a raportat pentru anul trecut o cifra de afaceri de 174 de milioane de euro, in crestere cu 34% fata de 2005.

    Inaintea butoiaselor Heineken, au ocupat insa locul la raft marcile Carlsberg si Tuborg, ambele din portofoliul United Romanian Breweries Bereprod (URBB). Butoiasele de Tuborg sunt insa prezente pe piata doar doua luni pe an (noiembrie si decembrie), fiind un produs destinat sarbatorilor de iarna, spune Catalin Ignat, vicepresedinte de marketing la URBB.
    Momentul ales pentru lansarea butoiasului de 5 litri Heineken – la inceputul toamnei – se datoreaza insa doar planificarii interne, spune Kwast, „pentru ca in perioada de vara am avut o serie intreaga de lansari de produse noi“.

    Insa nici chiar tacticile de marketing nu pot sterge cu buretele caracterul sezonier al berii. „Cred ca butoiasul aduce mai degraba un castig in imagine decat in vanzari: un butoias arata altfel decat ambalajele obisnuite de pe piata romaneasca“, declara Cezar Dumitru, senior brand manager la Ursus Breweries. Anul trecut, producatorul marcilor Ursus si Timisoreana a marcat plusuri pe linie pentru al cincilea an consecutiv: vanzarile au crescut cu 27% (depasind 188 de milioane de euro), iar profitul a avansat cu 220% (pana la 35,2 milioane de euro).

    Desi reprezentantii Heineken nu au dorit sa precizeze care sunt asteptarile pe care le au in privinta noului produs, experienta concurentei da totusi un ordin de marime vanzarilor de bere la butoiase. „Din totalul vanzarilor pe retail, acest tip de ambalaje detine o pondere de maxim 5%“, declara Catalin Ignat.

    Fata de alte tipuri de ambalaje, butoiasul de bere dotat cu dispozitivul pentru draft asigura berii temperatura optima, spune Liviu Irimia, director de marketing InBev. Producatorul Bergenbier nu are in Romania beri la butoiase, „pentru ca oportunitatea pentru acest tip de ambalaj nu este inca evidenta“. Atuul acestui tip de ambalare vine din faptul ca trateaza consumatorul ca pe un „connoisseur“, care stie cum sa serveasca si sa savureze o bere.

    De cealalta parte a balantei insa atarna faptul ca berea la butoias este substantial mai scumpa decat aceeasi bere in ambalaj de sticla, de exemplu, argumenteaza Irimia. In afara de un pret substantial mai mare pe litru de bere, cheltuielile mai cuprind, in cazul butoiasului pentru acasa, si investitia in ambalaj (garantia butoiasului, care este returnabil) si investitia in dispozitivul de draft (care se cumpara separat in cazul berilor vandute de InBev pe pietele straine). O bila alba in favoarea butoiasului este insa, sustine Catalin Ignat, ca „ocupa mai putin spatiu in frigider, comparativ cu 10 sticle“.

    Argumentul pretului este o trasatura principala prin care varianta de ambalare la butoias difera de PET-uri, care altminteri mizeaza pe aceeasi idee a cantitatii mai mari de bere. Or, tocmai datorita marimii (si comoditatii in folosire), PET-urile au reprezentat cel mai dinamic segment de pe piata romaneasca in perioada 2004-2006. Ritmul de crestere al vanzarilor la PET a fost in acest interval de doua ori mai mare decat evolutia celorlalte variante de ambalare a berilor. Insa in timp ce PET-ul este asociat marcilor economice, „butoiasele sunt destinate berilor premium si superpremium“, spune Irimia. Dovada si faptul ca butoiasele, „o varianta sofisticata de ambalaj, se adreseaza consumatorilor marcii Carlsberg care sunt in general foarte atenti la detalii“, adauga Ignat.

    Alaturi de pret, in comparatia dintre PET si butoiase sta insa si destinatia diferita a produselor. „In timp ce PET-ul este un ambalaj comod pentru transport si folosit acasa sau la picnicuri sau iesiri in natura, butoiasul nu este la fel de usor de transportat si folosit“, spune Dumitru. Butoiasul poate fi folosit insa la petreceri acasa, fiind o modalitate prin care „sa-ti impresionezi oaspetii“, dupa parerea reprezentantului Ursus.

    Cu avantaje si dezavantaje, tipurile de butoiase de bere de pe rafturile magazinelor se inmultesc. Si chiar daca nu ridica vanzarile decat cu cateva procente, orice plus este binevenit, intr-o lupta in care sunt prezente circa 100 de tipuri diferite de bere.

  • Raftul cu calculatoare

    Din totalul de peste un miliard de euro, cat va atinge anul acesta intreaga piata de retail de echipamente electronice, electrocasnice si IT&C, aproximativ un sfert provine strict din vanzarea pe acest din urma segment, potrivit specialistilor din domeniu. Mizand pe potentialul pietei, Octavian Radu, presedintele grupului RTC, a adaugat in 2003 lantului de retail Diverta si componenta IT&C, trei ani mai tarziu dupa infiintarea companiei. Numai ca, in umbra jucatorilor puternici din piata, Diverta a avut in 2004 o cota de piata de numai 2-3% si venituri din vanzarea de echipamente IT&C de 2,6 milioane de euro, cifra care ar putea parea mica in comparatie cu piata, dar in fond normala pentru o companie aflata la inceput pe acest segment.

    „Pe atunci, pozitionarea lantului de retail pe partea de IT&C era dificil de realizat, in lipsa unui brand puternic, motiv pentru care s-au luat in calcul modalitatile de crestere organica a vanzarilor“, explica Radu. Compania a avut doua posibilitati in acest sens. Pe de-o parte, ar fi putut construi de la zero un subbrand Diverta care sa comercializeze produsele IT&C, specializandu-se strict pe acest segment, insa timpul necesar unui brand nou pentru a ajunge la maturitate poate insemna o intarziere importanta in procesul de dezvoltare a unei companii. Pe de alta parte, exista varianta achizitionarii unui brand deja consolidat in zona de retail IT&C, brand care sa fie asimilat de catre Diverta. Octavian Radu a considerat ca aceasta a doua solutie este fezabila si, prin urmare, a investit cinci milioane de euro pentru a cumpara Best Computers, un brand cu notorietate pe piata de retail IT&C.

    Interesul RTC pentru Diverta este lesne de inteles. Zona de IT a lantului de retail nu era cunoscuta aproape deloc ca brand si, dupa cum spunea Octavian Radu la scurt timp dupa tranzactie, „pe un spatiu de 400 de metri patrati in care vindem carte nu aveam performantele Best pe spatii de 200 de metri patrati“. „Aveam deja experienta vanzarilor de carte, film, muzica si jocuri, segment unde suntem numarul unu dupa cifra de afaceri, numai ca voiam sa castigam teren si pe partea vanzarilor de IT“, explica Radu decizia.

    Tranzactia a fost finalizata la sfarsitul anului 2005, dar efectele au inceput sa se vada anul trecut, dupa ce Diverta a investit o parte din cele 5 milioane de euro cheltuite pentru aceasta tranzactie pentru a crea raioane separate, sub brandul Best Computers, in toate cele 77 de magazine. Oricum, dupa cum spune presedintele RTC, intreaga investitie a fost amortizata in mai putin de un an de la finalizarea tranzactiei.

    „Pe baza know-how-ului pe care il aduce Best Computers, vanzarile Diverta pe segmentul IT&C au explodat in ultimii doi ani“, spune Radu, avand in vedere rezultatele financiare ale lantului de magazine strict din vanzarea de echipamente IT&C. In primul an de prezenta Best Computers in Diverta, vanzarile au crescut cu peste 100%, de la 4,5 milioane de euro in 2005 la peste 9,9 milioane de euro anul trecut. Comparand tot cu anul in care a fost facuta tranzactia, cifra de afaceri a Diverta pe segmentul echipamentelor IT&C aproape ca se va tripla anul acesta. In primul semestru din 2007, raionul de produse IT&C a avut vanzari de 4,7 milioane de euro, iar pentru intregul an, Dan Rosu, directorul general al Diverta, estimeaza vanzari de peste 11 milioane de euro, in crestere cu 30% fata de anul precedent.

    Prin urmare, si-a atins Radu obiectivele de crestere organica in cadrul Diverta? Avand in vedere evolutia vanzarilor, presedintele RTC afirma convins ca da. Mai este, de altfel, si un alt aspect care trebuie luat in considerare. In 2006, compania a inchis opt magazine Best Computers, considerate neprofitabile, si a renuntat in medie la 30% din personalul pe magazin, strategie care a dus la cresterea profitabilitatii operatiunilor in ansamblu. „Chiar si in urma acestor inchideri de magazine, se ajunge in fapt la o crestere organica mai mare fata de evaluarea sintetica a businessului, in cifre“, sustine Radu.