BusinessMagazin

Category: Comerț

Analize detaliate din domeniul comerțului – analize de preț, afaceri de success și multe alte lucruri interesante

  • Snacksuri a la grec

     

    Cand a patruns pentru prima oara pe piata romaneasca, compania greceasca Star Foods distribuia snacksuri produse in Bulgaria. Acum, cu 15 ani mai tarziu, lucrurile s-au schimbat semnificativ – nu numai ca tara noastra a ajuns unul dintre cei mai mari producatori din regiune, dar acum o fabrica din Bulgaria este integrata in Star Foods. Ce a intervenit intre timp? E simplu: Pepsi.
     
    In 2004, grupul PepsiCo International achizitiona compania Star Foods, inte-grand-o in divizia sa de produse alimentare, PepsiCo Americas Foods. Cumpararea nu a presupus si schimbarea numelui companiei, aceasta fiind politica Pepsi in relatie cu brandurile locale. “In Grecia, spre exemplu, Pepsi produce snacksuri sub numele Tasty Foods”, explica Sotiris Yannopoulos, actualul director general al Star Foods. De fapt, de la Tasty Foods a venit in Romania si el, in 2004, odata cu Pepsi. Misiunea lui Yannopoulos nu a fost usoara – a coordonat operatiunile de integrare ale companiei nou achizitionate de catre Pepsi, s-a ocupat de transformarea fabricii de la Popesti Leordeni, dar si de aducerea noilor branduri, cum ar fi Lays sau Cheetos. Insa cea mai importanta misiune a grecului ramane transformarea Romaniei intr-un jucator regional din punctul de vedere al companiei, dupa cum marturiseste: “PepsiCo ajuta Star Foods sa devina dintr-un producator local foarte bun un jucator regional puternic”. Yannopoulos coordoneaza de la Bucuresti si operatiunile companiei in Bulgaria si Moldova. In urma cu aproximativ un an, Pepsi a cumparat compania Penelopa din Bulgaria, care produce alune si seminte si pe care a integrat-o in cadrul Star Foods, “exportand modelul romanesc si in Bulgaria”, dupa cum spune el.
     
    “Atunci cand am cumparat fabrica de la Popesti Leordeni, am renovat-o gandin-du-ne in perspectiva, la nevoile viitoare”, spune seful Star Foods, adaugand ca exista putine asemanari intre fabrica dinainte si de dupa Pepsi. “Poate doar peretii si cateva utilaje”, continua grecul, explicand ca au fost investite “milioane bune” in renovarea fabricii, in utilaje si in linii de productie (Star Foods a avut cea mai avansata linie pentru chipsuri din Europa). Noua extindere a fabricii, ce va incepe la anul si va dura aproximativ doi ani, presupune o structura modulara, care va mari cu 10.000 de metri patrati fabrica, de la 7.000, cat are acum. “Vrem sa avem mai intai infrastructura pentru ca apoi sa crestem pe masura ei”, spune Yannopoulos, explicand ca nu vor fi ocupati imediat toti cei 10.000 de metri patrati, ci modulele vor fi adaugate treptat, pe masura ce va aparea necesitatea maririi productiei. “Acum avem nevoie de capacitate mai mare pentru anumite categorii, cum ar fi chipsurile sau florice­lele de porumb, spre exemplu, dar si pentru noi tehnologii” – necesare pentru productia altor categorii de snacksuri, pe langa cele din porumb. Proprietatea Star Foods de la Popesti Leordeni are in total 123.000 de metri patrati, din care doar 25.000 reprezinta suprafata construita, ceea ce inseamna, dupa Yannopoulos, ca posibili­tatile de extindere raman mari si pentru viitor.
     
    Produsele fabricate la Popesti-Leordeni sunt destinate pietelor din Romania, Bulgaria si Moldova, singurele produse pe care Star Foods le importa fiind cele ale fostei fabrici Penelopa, aflata acum sub umbrela Star Foods. Marirea capacitatii de productie ii va da posibilitatea lui Yannopoulos sa tinteasca mai multe tari din regiune; urmatoarea destinatie va fi Slovenia, unde Star Foods va patrunde in curand prin export, prin intermediul unor distribuitori locali.
     
    Insa alte tari inseamna si alte gusturi in ceea ce priveste portofoliul de produse. Yannopoulos a invatat sa fie prudent din acest punct de vedere odata cu experienta romaneasca, dupa ce a fost uimit sa vada cat de atenti sunt romanii la ceea ce cumpara, cum citesc cu atentie etichetele, compara diferite produse si sunt astfel suficient de informati incat sa-si argumenteze o alegere sau alta. “In alte tari, oamenii nu sunt atenti la astfel de detalii, mai ales pe categoria noastra de produse”, spune Yannopoulos, care a mai lucrat si in SUA sau Africa de Sud unde, la fel ca in Grecia, cumparatorii sunt mai impulsivi in alegere. Star Foods a schimbat retetele produselor, renuntand la coloranti artificiali sau aditivi, sustine grecul, care recunoaste ca la capitolul comu­nicare au stat mai slab: “Multi ma intreaba daca chipsurile sunt facute chiar din cartofi”.
     
    In ultimii trei ani, cantitatea de materie prima furnizata din Romania s-a dublat, insa n-a ajuns decat la jumatate din total, ceea ce “nu e normal pentru o tara cu un asemenea potential agricol; ca sa fiu sincer, nu ar trebui sa importam deloc”, sustine seful Star Foods, care a dezvoltat o serie de programe in parteneriat cu fermierii locali. “Merg la supermarket si vad numai legume importate. Ma intreb, onest, de ce importati legume din Grecia, in conditiile in care Grecia nu are nici a 20-a parte din capacitatea agricola a Romaniei?”, comenteaza Yannopoulos, estimand totusi ca peste cativa ani doar 10% din materia prima folosita de Star Foods va mai fi importata.

     

  • Cum si-a mutat Metro capitala la Deva

    Intrebarea de mai sus isi gaseste un prim raspuns daca esti nevoit sa mergi cel putin o data de la Deva catre Timisoara, oras unde se afl a doua magazine Metro. Cei 157 de kilometri parcursi in mai mult de trei ore, pe sosele intr-o stare imposibil de imaginat, sunt mai mult decat o motivatie puternica pentru micii comercianti din zona Devei sa-si doreasca un magazin Metro mai aproape, astfel incat sa nu fie nevoiti sa depinda de acest drum pentru aprovizionare.

    Decizia companiei germane Metro, cel mai mare comerciant din Romania, cu afaceri de 1,6 miliarde de euro anul trecut, pare totusi cel putin surprinzatoare. La sfarsitul anului 2005, cand implineau 9 ani si 23 de magazine in Romania, oficialii Metro afirmau ca expansiunea s-a incheiat pentru ei, urmand sa se ocupe de consolidarea centrelor deja existente. “Am ajuns la un nivel de reprezentare foarte bun in tara, avand si cate doua magazine in orase precum Constanta, Timisoara sau Brasov, insa vom fiatenti la orice oportunitate va aparea”, declara atunci pentru Ziarul Financiar Bert van der Velde, fostul director general al retelei Metro in Romania.

    La acel moment, oportunitatea se traducea in relocarea magazinului aflat la Otopeni in zona Baneasa, iar putini ar fi crezut atunci ca Metro isi va mai relua expansiunea, cu atat mai putin intr-un oras de dimensiunile Devei (aproximativ 65.000 de locuitori). Si cu toate acestea, evenimentul s-a intamplat. “Acum doi ani si jumatate, cand priveam cu domnul Oliver (directorul general al Metro, n.red.) spre acest teren, parca nu speram ca vom avea parte aici de un asemenea magazin”, declara primarul localitatii, Mircea Muntean, dezvaluind astfel ca operatorul de magazine cash & carry planuia de fapt aceasta deschidere la scurt timp dupa ce anuntase incetarea expansiunii.

    Cu toate acestea, magazinul a fost construit in graba, in doar trei luni si jumatate, fiind cea mai rapida lucrare de constructie si amenajare a unui astfel de magazin, arata François Oliver, directorul general al retelei. “Acest magazin este cel mai mare si cel mai modern din lume, dovada a faptului ca Metro devine o companie foarte matura in Romania”, sustine el. Magazinul de la Deva are o suprafata totala de 12.900 de metri patrati, din care suprafata de vanzare ocupa peste 8.700 de metri patrati. Pentru comparatie, magazinul din Arad (al 23-lea deschis) are o suprafata de 5.000 de metri patrati, iar cel din Bucuresti Baneasa putin peste 8.000.

    “Daca Germania se uita pana acum la Deva si vedea doar un punct pe harta, acum vorbim de un punct de referinta pentru compania noastra la nivel international”, a intarit Vladimir Vava, directorul operational business unit al Metro. Insa nici dimensiunea si nici inovatiile tehnice nu sunt probabil cel mai surprinzator lucru pe care il aduce cu sine deschiderea de la Deva, ci faptul ca, pentru prima oara in Romania, compania a decis sa inchirieze terenul pe care a construit magazinul. Sistemul, pe care reprezentantii grupului l-au numit “leasing”, presupune concesionarea terenului pe un anumit numar de ani de catre persoana sau autoritatea care il are in proprietate. Reprezentantii Metro nu au comunicat insa detalii legate de proprietarul terenului sau de durata contractului.

    Reteta terenului inchiriat a functionat destul de bine in cazul germanilor de la Praktiker, spre exemplu, care folosind acest sistem au reusit sa se extinda mai rapid si mai ieftin decat competitorii lor de la Bricostore, avand astfel in prezent un numar aproape dublu de magazine, desi ambii operatori au intrat cam in acelasi moment pe piata. Cu toate acestea, investitia pe care Metro spune ca a facut-o pentru acest nou centru de distributie, 20 de milioane de euro, nu traduce costuri mai reduse, dimpotriva, daca ne gandim ca ultimul magazin, deschis la Arad in 2005, a presupus o cheltuiala de putin peste 15 milioane de euro.

    De ce 20 de milioane? “Pentru ca s-a investit mult in modernizare”, raspunde Vladimir Vava, referindu-se la etichetele electronice de afisare a preturilor ori la inovatii in structura departamentelor. Pe de alta parte, spune el, costurile de constructie au fost chiar mai reduse, pentru ca a scazut pretul betonului. Si totusi, de ce Deva? “Am luat in considerare intreaga zona, care ajunge la 250.000 de locuitori”, spune Vava, explicand ca in strategia Metro pe termen lung este inclusa si acoperirea unor “white spots” (zone neacoperite) de tipul Devei. Cu acest termen sunt numite zonele de unde, pentru a ajunge la un magazin Metro, e nevoie de o deplasare de cel putin o ora din partea clientului.

    Se pare ca viziunea germanilor legata de zona vizata e in concordanta cu planurile autoritatilor locale, care au vorbit de proiectul “Conurbatiei Corvine”, un proiect de asociere a oraselor Deva si Hunedoara cu alte localitati dimprejur. Pe de alta parte, crede Vava, segmentul de hoteluri, catering, restaurante se va dezvolta din ce in ce mai mult, fiind vorba de o zona cu potential turistic; la fel ar urma sa se dezvolte si magazinele traditionale, de familie, aceste doua categorii reprezentand principalele tinte ale operatorilor cash & carry. Asa se explica de ce cei de la Metro nu vorbesc de amenintarea crizei, care deja in Vest a afectat segmentul de restaurante, declarandu-se in schimb convinsi ca in Romania nu se va intampla la fel, cel putin in zonele turistice.

    “Dupa cum vedeti, deschidem un magazin”, raspunde scurt Vava, intrebat despre efectele situatiei economice internationale la nivelul companiei din Romania. Si sugereaza ca Metro nu se va opri aici: “Luam in considerare si alte , desi la nivel national avem in general o acoperire foarte buna. Si nu excludem nici capitala, unde exista deja patru magazine Metro”.

  • Concurentii sunt bineveniti

    Un optimist prudent – asa l-a caracterizat un colaborator apropiat pe Constantin Mateescu, sibianul care controleaza Trident, un business de familie care anul trecut a ajuns la aproape 50 de milioane de euro. Si asa si apare omul de afaceri in discutia cu BUSINESS Magazin. Desi nu face un secret din faptul ca poarta discutii in aceasta perioada cu posibili parteneri – pe la el, ca si pe la alti retaileri romani, au trecut oameni ai retelelor internationale interesate de piata de aici -, Mateescu afirma ca inca nu a luat o decizie in acest sens. “N-as putea spune ca m-a cucerit cineva prin profesionalism sau ca ar avea ceva in plus fata de noi. Dar sa separam lucrurile: un parteneriat nu este acelasi lucru cu o vanzare”, tine sa lamureasca el. “Suntem o companie care facem cu ochiul la stanga marilor retaileri internationali, adica sa ne ocoleasca”, continua seful Trident, mai in gluma, mai in serios. Dupa discutiile pe care le-a avut pana acum cu “simpatizanti sau apreciatori ai acestui brand”, a constatat ca, desi multinationalele sunt bine consolidate financiar, “au oameni foarte putin pregatiti pentru asemenea tranzactii, adica foarte slabi negociatori”.
     
    Desi pare ferm in ceea ce priveste ideea de a nu vinde compania, nu ar spune nu unei asocieri. “Ne-am gandit la asta si este una din posibilele strategii de dezvoltare a brandului in tara, dar mai ales in strainatate”, se margineste sa declare Constantin Mateescu. Prioritatea, in momentul de fata, ramane extinderea retelei in fiecare judet din tara.
     
    Grupul Trident Trans Tex, detinut de familia Mateescu, a pornit de la o afacere de import si comert de haine, s-a dezvoltat apoi in domenii ca exploatari forestiere, transport intern si international de marfa si imobiliare. Acum, desi afacerile grupului acopera domenii diferite, discutia cu BUSINESS Magazin s-a purtat aproape in totalitate in jurul activitatii din retail. Din 2004, de cand a deschis la Medias primul megamarket sub brandul Trident, Mateescu a investit peste 20 de milioane de euro in alte doua supermarketuri, la Sibiu si la Alba Iulia, plus doua hipermarketuri, la Deva si la Sf. Gheorghe. Cea mai recenta investitie a Trident este intr-un depozit de legume si fructe, construit pe o suprafata de 4.000 de metri patrati la iesirea din Sibiu, spre Cluj. Din cele patru milioane de euro pe care le-a necesitat investitia, 1,7 mil. euro provin din fonduri Sapard. Pentru finalizarea pro­iectului, compania a contractat un credit la Piraeus Bank. In planul pentru acest an mai e de bifat inca un supermarket, in decembrie, in mall-ul Galleria din Piatra-Neamt.
     
    “Vom avea raioane si produse care lipsesc din alte magazine de suprafata aceasta, cum ar fi raionul de peste proaspat, carmangeria, o bucatarie proprie cu servire asistata si o minibrutarie-patiserie”, spune omul de afaceri, justificand de ce considera ca investitia de aproximativ un milion de euro in amenajarea celor 2.500 de metri patrati inchiriati se va amortiza destul de repede.
     
    In planul de investitii al Trident pe 2008 era cuprins si Trident Shopping Center, primul magazin de tip mall al retelei, insa deschiderea a fost amanata pentru martie 2009. “Daca am fi deschis in decembrie, ne-ar fi ramas amanunte nefinalizate. Poate n-ar fi fost un esec, dar nici o satisfactie 100%. O astfel de con­structie ia mai mult timp decat ne-am asteptat.”
     
    Astfel, compania si-a revizuit si cifra de afaceri estimata pentru 2008. Calculand tot cinci magazine, ca si in 2007, Mateescu crede ca vanzarile Trident nu vor trece anul acesta de 60-63 de milioane de euro, “o crestere fireasca data fiind amanarea deschiderii centrului oficial care ar fi trebuit sa produca singur aproximativ 4 milioane de euro”.
     
    Seful Trident spune ca aceasta amanare a fost a doua mare decizie dificila pe care a luat-o de cand s-a apucat de comert. “M-am gandit mult daca sa aman”, spune el, recunoscand ca la un moment dat era de parere ca e bine sa forteze nota si sa deschida centrul comercial inainte de Craciun, incasarile nefiind deloc de neglijat in acea perioada. S-a razgandit insa. “Pierderile ar fi fost mai ales de imagine, pentru ca nu cred ca am fi ajuns la finisajele dorite.” In schimb, Mateescu afirma ca prima si cea mai inspirata dintre deciziile pe care le-a luat pana acum a fost deschiderea supermarketului din Sibiu, in 2006, care aduce acum o cifra de afaceri lunara de peste 800.000 de euro.
     
    Prin urmare, prioritatea Trident pentru 2009 a devenit deschiderea, in martie, la Sibiu, a Trident Shopping Center, pentru care compania a facut un parteneriat cu banca Romexterra. In total, pe o suprafata de 21.000 de metri patrati vor fi dezvoltate un hipermarket (8.500 mp), o galerie comerciala (5.500 mp), un spatiu pentru birouri pe doua etaje (2.000 mp), plus 600 de locuri de parcare, valoarea totala a investitiilor urmand sa depaseasca 15 milioane de euro.
     
    Al doilea Trident din Sibiu este construit in vestul orasului, unde va avea un singur competitor de anvergura, Metro, care insa se adreseaza, cel putin teoretic, unui alt tip de cumparatori – celor care revand. Mai mult, terenul cumparat este plasat aproape de depozitul de legume si fructe pe care compania l-a deschis recent, ceea ce va permite limitarea cresterii preturilor la aceste produse.

  • Moda de peste Prut

    “In planul nostru de dezvoltare, Chisinaul reprezinta al doilea mare oras, dupa Bucuresti, din punctul de vedere al investitiilor in deschideri de noi magazine”, afirma Ramona Stanciulescu, director executiv al Rafar, explicand ca un oras cu 700.000 de locuitori nu putea fiignorat de afacerile in plina ascensiune ale firmei care in doar doi ani a ajuns sa importe 12 francize, cu una in plus fata de cate branduri a adunat in noua ani de activitate Solmar Grup, cel mai vechi retailer pe piata, care detine printre altele franciza Mango in Romania.

    Dupa ce a deschis mai intai o reprezentanta la Chisinau, divizia de fashion a RTC se pregateste sa deschida, in MallDova, centrul comercial construit de turcii de la Anchor, sase magazine: al cincilea Debenhams din retea, cel de-al doilea magazin pentru brandurile Olsen si Sacoor Broders, plus trei noi francize. Rafar importa, de luna aceasta, in Romania si marcile Forever 18 (young fashion), Bijoux Terner (accesorii) si J.Press (lenjerie si ciorapi), adaugandu-le celorlalte branduri pe care le are deja in portofoliu – Debenhams, Olsen, Mandarina Duck, Sacoor Brothers, Kanz & Pablosky, Bally, Bruno Magli si Fratelli Rossetti.

    “Cand am inceput sa discutam cu diverse branduri, am facut o harta si am pus pe verticala segmentele de varsta, iar pe orizontala nivelul de pret al produsului. Am cautat sa avem diversitate din toate punctele de vedere. Ideea e sa acoperim toate golurile de pe piata, nu sa ne concuram intern”, explica directorul executiv al Rafar ratiunea de la baza deciziei de a opera magazine pe toate segmentele de preturi.

    “Daca scade bugetul consumatorilor pentru haine, e posibil sa se faca translatari de la brandurile mai scumpe la cele mai ieftine.” Dintre francizele recent aduse in tara, Stanciulescu spune ca cei mai usor de convins au fost nemtii de la Forever 18, un brand prezent in peste 60 de magazine in Germania, Polonia, Austria si acum si in Romania. Nemtii stiau deja ca Romania poate sa fie o piata interesanta pentru ei in privinta hainelor pentru adolescente si avusesera discutii si cu un alt potential partener, dar pana la urma au ales sa semneze un contract de franciza pe cinci ani cu Rafar.

    Daca printre competitorii afacerii Rafar in ansamblu se numara retele precum Marks & Spencer, Peek & Cloppenburg, Massimo Dutti, Steilmann, Ikks, Dada sau Bags & More, reteaua Forever 18 va concura cu magazinele New Yorker, Teranova, Fox sau Kenvelo. New Yorker, de exemplu, principalul competitor si la nivel international al Forever 18, administreaza deja patru magazine, la Cluj, Sibiu, Bacau si Targu-Mures.

    In comertul cu lenjerie si ciorapi, Rafar a intrat prin preluarea firmei care detinea distributia pe Romania a brandului unguresc J.Press. “Pe Bijoux Terner noi i-am contactat. Este un concept nou pentru piata din Romania, prin faptul ca vine cu un pret unic: 55 de lei”, spune Ramona Stanciulescu. Afacerea Bijoux Terner, inceputa in Florida in urma cu 24 ani, a ajuns azi la o retea de peste 500 de magazine in aeroporturi, gari, vase de croaziera, hoteluri si cazinouri din 60 de tari.

    In afara de MallDova, unde investeste circa trei milioane de euro in noile spatii de vanzare, planurile Rafar pentru luna aceasta vizeaza deschiderea a inca cinci magazine, cu suprafete intre 50 si 1.600 de metri patrati la Oradea, in Lotus Center (Debenhams, Forever 18, J. Press si Bijoux Terner) si la Bucuresti, in Liberty Center (Kanz & Pablosky si Forever 18), extensia Plaza Romania (Debenhams) si in Fashion House Outlet (primul multibrand Rafar Brands).

    Pentru investitiile din tara, Rafar cheltuieste alti peste cinci milioane de euro. Extinderea este asteptata sa dubleze cifra de afaceri a Rafar pana la 12-13 milioane de euro in 2008. La sfarsitul anului, reteaua Rafar ar urma sa numere 22 de magazine, pe o suprafata totala de peste 13.000 mp. Compania are in vedere aducerea a “doua- trei branduri noi pe an, plus deschiderea a cate doua magazine pentru fiecare marca in parte”, conform Ramonei Stanciulescu.

    Totodata, vrea sa creasca numarul marcilor premium si de lux din portofoliu, dupa ce Rafar a preluat, in iulie anul acesta, francizele Bally, Fratelli Rossetti si Bruno Magli pentru Romania de la firma Top Retail.
    “Magazine Bally nu mai deschidem. E suficient unul. E posibil insa sa-l mutam de pe Magheru pe Calea Victoriei”, spune Stanciulescu. In cazul magazinului Catwalk, care comercializeaza celelalte doua branduri premium, Rafar intentioneaza sa completeze oferta si cu alte marci. “Primul magazin nou il vom deschide in prima parte a anului viitor.” In fine, se mai profileaza si aducerea unui brand de make-up pentru clientii cu venituri medii, a unuia de bijuterii si “a altor cateva branduri de lux”. Dar toate la timpul potrivit.

  • Razboiul pantofilor sport

    In 2007, la patru ani dupa ce a plecat din functia de director in cadrul grupului Alltrom, controlat de oamenii de afaceri Gabriel Popoviciu si Radu Dimofte, care deschisese in franciza primele magazine Adidas din Romania, Catalin Pozdarie a revenit in comertul cu articole sportive, anuntand intrarea pe piata locala a Hervis Sports & Fashion, divizia de retail sportiv a grupului austriac Spar.

    Acum, la inca un an distanta si cinci magazine deschise in provincie, Pozdarie a ajuns cu reteaua Hervis si in Bucuresti si se pregateste pentru sase ani intensi, care ar trebui sa insemne pentru retailerul austriac nu mai putin de 45 de deschideri de noi magazine pana in 2014.

    “Un retailer mare nu tine cont de orasul in care deschide. Important este ca spatiul sa fie potrivit, in primul rand ca suprafata, si pe urma din punctul de vedere al chiriei”, motiveaza Catalin Pozdarie de ce a preferat sa deschida magazine mai intai in orase de provincie precum Cluj, Targu-Mures, Sibiu si Oradea.

    Saptamana trecuta, Hervis a deschis in cadrul centrului comercial Liberty Center din Bucuresti, pe aproape 1.600 de metri patrati al cincilea magazin al retelei, in urma unei investitii de aproximativ 3,5 milioane de euro, din care 2,5 milioane de euro reprezinta doar stocul de marfa.


    Cu vanzari estimate sa ajunga pana la sfarsitul acestui an la 13 milioane de euro, de aproape sase ori mai mari decat in 2007, seful Hervis in Romania spune ca tinteste, de fapt, pozitia de top in domeniul articolelor sportive, pentru care trebuie sa se lupte cu lanturi de multibranduri precum Intersport sau Famous Brands.

    “Concurenta este binevenita. Asa aratam cine este cel mai bun”, afirma Pozdarie, care considera ca, avand in vedere sensibilitatea la pret a pietei romanesti, avantajul retailerului austriac sta in oferta mare (peste 30.000 de articole de imbracaminte, incaltaminte, accesorii vestimentare si echipament sportiv pe rafturi) si in preturile mici.

    Directorul Hervis nu-si vede afacerea pusa in pericol nici dupa asteptata intrare in tara a principalului concurent la nivel international, grupul francez Decathlon. Primul magazin Decathlon va fideschis in martie 2009 in centrul comercial Militari Shopping Center in urma unei investitii de patru milioane de euro.

    Initial, magazinul va avea o suprafata de 4.000 de metri patrati, cu posibilitate de extindere pana la 5.000 de metri patrati, conform lui Fabrice Beschu, directorul Decathlon Romania. Peste zece ani, Decathlon estimeaza ca va opera 14 magazine in cele mai mari opt orase din tara, spera Beschu.

    “Piata permite o dezvoltare mai rapida, datorita cresterii numarului de proiecte de mall-uri anuntate. Dar noi depindem de termenele de predare ale spatiilor, iar daca dezvoltatorii opresc investitiile, nici noi nu ne vom mai putea duce la final planurile de extindere”, completeaza Alexandru Bratu, directorul comercial al diviziei Intersport Romania, unul dintre cei mai mari retaileri de profil de pe piata romaneasca. Compania opereaza in prezent o retea de noua magazine, urmand ca pana la finalul acestui an sa mai deschida inca doua magazine, la Suceava si Buzau. Anul trecut, Intersport a realizat vanzari de 10 milioane de euro, potrivit lui Bratu.

    Pe piata locala, produsele Intersport sunt distribuite in sistem de franciza de catre Genco Trade, filiala a grupului elen Fourlis, care este si distribuitor exclusiv pentru gama de produse electronice si electrocasnice Samsung, Mitsubishi, DeLonghi-Climaveneta. Datele de la Ministerul Finantelor arata ca in 2007, Genco a inregistrat o cifra de afaceri de circa 100 de milioane de euro si un profit net de peste patru milioane de euro. Extinderea retelei a fost la inceputul lui 2008 o directie importanta pentru majoritatea lanturilor de retail de articole sportive din tara. Acum insa anunturile de noi inaugurari sunt mult mai putine.

    “Sper ca bancile sa-si revina intr-o jumatate de an. E mai greu acum sa obtii finantare”, recunoaste Horia Galateanu, directorul general al Gipo, facand referire la efectele crizei mondiale. Gipo, care a fost preluata in 2006 de fondul de investitii Gemisa, a devenit, anul acesta, importatorul oficial al brandului japonez de echipament sportiv Asics. Dupa ce compania a fuzionat cu o alta firma din cadrul grupului – Sport Distribution Group, care a adus marca Diadora pe piata locala, sportul a devenit acum a doua mare divizie din cadrul Gipo. In noul format, in afara de magazinul monobrand Asics, Gipo opereaza si trei magazine Diadora (doua in Bucuresti si unul in Pitesti).

    Mult mai atent la oportunitatile de dezvoltare se declara si Dan Crisan, directorul general al Puma Sports Romania. “N-am fost in niciun fel afectati de criza pana acum, dar suntem mult mai precauti in modul de abordare a pietei”, admite el. Dupa ce a vandut in Romania timp de opt ani prin intermediul distribuitorului local Mexxem din Cluj-Napoca, Puma, unul dintre cei mai mari producatori de articole sportive din lume, si-a facut anul acesta intrarea directa in tara.

    Compania opereaza deocamdata un singur magazin propriu, la Constanta, in City Park Mall. Al doilea va fi deschis peste o luna, in outlet-ul Fashion House din Bucuresti, pe o suprafata de peste 400 de metri patrati. Iar pentru 2009, singura inaugurare de magazin certa este in cadrul Cotroceni Park din Bucuresti. “Inceputul pe cont propriu in tara a fost mai mult decat promitator”, spune Dan Crisan, completand ca infiintarea unei filiale locale a companiei este mai mult o miscare “de imagine si de consolidare a brandului pe piata”, din moment ce articolele Puma ajung acum prin reteaua de distributie inclusiv in orasele care au mai putin de 300.000 de locuitori.

    Criza mondiala nu pare sa afecteze, cel putin pentru moment, nici vanzarile Hervis Sports & Fashion. “In acest moment mai mult ne influenteaza vremea calda decat criza financiara”, spune Pozdarie, avand in vedere ca schiurile si imbracamintea de iarna ocupa un procent semnificativ in vanzarile magazinelor Hervis. Piata de articole sportive este estimata de directorul Hervis la 600 de milioane de euro in acest an. Cifra include nu numai vanzarile din cadrul magazinelor multibrand (Intersport, Hervis sau Famous Brands) si magazinele monobrand de profil (Lotto, Nike, Reebok, Adidas sau Puma), ci si pe cele din retelele comerciale (hipermarketuri si magazine cash&carry), dar si articolele no-name sau produsele vandute in piete.

    “Incet-incet, venirea retailerilor specializati face ca, in special hipermarketurile, care mult timp au acoperit golul care exista pe piata, sa-si reocupe pozitia pe care o au peste tot in lume”, conchide Catalin Pozdarie, care mizeaza pe faptul ca magazinele de brand incep sa devina prima optiune pentru tot mai multi dintre romani. Tendinta care explica si de ce Hervis are curaj acum sa-si faca planuri atat de ambitioase de extindere in toata tara.   

  • La rascruce de drumuri

    “Problema extinderii in regiune nu tine de dorinta noastra, ci de cea a dezvoltatorilor imobiliari, care nu prea sunt prezenti in Serbia si Bulgaria”, explica Dan Sucu motivul pentru care inca nu se stie exact cand se vor deschide noi magazine in afara tarii. In prezent, Mobexpert se defineste drept un retailer de mobila cu aspiratii regionale, statut asumat odata cu intrarea, in nume propriu, pe piata sarba (in 2005, cu divizia de mobila de birou Mobexpert Office) si pe cea bulgara (unde opereaza, din acelasi an, un magazin de mobila de birou si, din 2007, un hipermagazin). Atunci, in lipsa unui parc de retail, Sucu a investit 10 milioane de euro in terenul pe care este amplasat hipermagazinul din Sofia, precum si in dotarea acestuia. La un an de la spargerea ghetei pe piata vecina, Sucu spune ca nu mai este dispus sa investeasca in constructia unei a doua unitati in Bulgaria si ca asteapta un dezvoltator care sa preia din costuri.
     
    Dar cum ritmul de dezvoltare a parcurilor de retail de acolo nu este nici pe departe la fel de alert precum cel din Romania, planurile initiale de a opera, pana in 2011, cinci magazine in Bulgaria, Serbia, Republica Moldova si in Ucraina ar putea fi puse sub semnul intrebarii. Ucraina ii pare totusi diferita, pentru ca acolo regaseste un mediu de business familiar. “Ucraina se dezvolta precum Romania. Dezvoltatorii construiesc acolo ca dupa o reteta romaneasca, deja stiu ce-si doresc retailerii romani si vor sa ne atraga in parcurile de retail de acolo”, spune proprietarul Mobexpert, apreciind ca intrarea efectiva pe piata ucraineana se va produce in 2010-2011, cel mai probabil printr-un magazin amplasat in Odessa. “Reteta romaneasca” despre care vorbeste inseamna de fapt concentrarea mai multor mari retaileri in jurul unui hipermarket alimentar, centrul de atractie al oricarui parc de retail; modelul s-ar putea aplica in afara granitelor intr-o formula deja exersata pe plan local, care a adus in acelasi loc Mobexpert, Media Galaxy (parte a grupului Altex, controlat de omul de afaceri Dan Ostahie) si Carrefour, in parcul de retail din zona Baneasa a Capitalei. Una peste alta, planul lui Sucu este ca Mobexpert sa numere 26 de magazine la nivel regional pana la sfarsitul lui 2011.
     
    Deocamdata insa, problemele din Romania ii ocupa tot mai mult timp. Infiintata in 1993 ca o afacere de import si distributie de mobilier, Mobexpert a inceput apoi sa si produca, momentan existand opt fabrici de mobilier in cadrul grupului, la Bucuresti, Dej, Targu-Mures si Suceava. Chiar daca Mobexpert a ajuns unul dintre cei mai mari producatori autohtoni, seful acestuia tine sa precizeze mereu ca holdingul pe care il conduce este, in primul rand, o afacere in retail – o atitudine lesne de inteles daca ne uitam la cele mai recent evolutii ale pietei de profil. Dan Sucu afirma ca productia a devenit o adevarata aventura si ca anual inregistreaza pierderi de 3-5 milioane de euro anual pentru trei dintre fabricile producatoare de mobila ce nu fac parte din holding (care nu au o productie preponderent destinata magazinelor Mobexpert), dar in cadrul carora este prezent ca actionar.
     
    Situatia este tinuta sub control prin acoperirea pierderilor cu cresterile de vanzari obtinute din retail, iar seful Mobexpert se gandeste la solutii de eficientizare a operatiunilor care nu produc profit, desi contextul actual nu este deloc incurajator. Un exemplu de care aminteste este cel al singurei fabrici IKEA din Romania. Dupa mai multi ani in care s-a confruntat cu serioase probleme de rentabilitate (de exemplu, numai anul trecut, la o cifra de afaceri de 16,3 milioane de euro, a raportat pierderi de 2,8 milioane de euro), la care s-au adaugat cele cauzate de cresterea cu peste 70% a preturilor la materiile prime, IKEA s-a vazut nevoita sa inchida portile fabricii Swedwood din Siret, concediind 550 de angajati. “Nu-mi permit sa concediez, ca IKEA, atatia oameni. Nu este stilul romanesc de a face afaceri, de aceea incerc sa le dau de lucru fabricilor care aduc pierderi, in speranta ca intr-o zi isi vor reveni”, sustine Sucu, dar se fereste sa dezvaluie numele unitatilor respective. Ca parte a planului de resuscitare a fabricilor aflate in dificultate, s-a gandit la orientarea productiei catre articole de mobilier care sa se constituie in variante mai ieftine la produsele de import. “Majoritatea producatorilor romani ofera un pret corect pentru mobilier, dar mobilierul presupune mai putin design si a inceput sa-si piarda din atractivitate, atata vreme cat clientii vor acum sa se simta acasa ca in vacanta pe insula Bali”, comenteaza Dan Sucu.
     
    Totusi, criza financiara internationala e de asteptat sa creasca importanta pretului redus, ca argument de convingere a clientilor. Iar in acest context ar putea avea loc si intrarea in Romania a “discounterilor puri”, dupa cum ii numeste Sucu, al caror unic argument ar fi oferirea celui mai mic pret. IKEA nu este, in opinia sa, un discounter cu adevarat, iar despre nou-intratul lant austriac Kika, “ramane de vazut daca formula sa de business (produse de la cele mai mici preturi pana la cele mai mari, n. red.) va avea succes”.
     
    In asteptarea unor noi competitori, calculele creionate de Sucu, care vizeaza trecerea pragului de 200 de milioane de euro cifra de afaceri anul acesta, mai mult cu 16% fata de anul precedent, ar putea suferi schimbari. Explicatiile tin de fluctuatiile cursului leu/euro, dar si de incetinirea ritmului de dezvoltare a pietei imobiliare, de care cea a mobilei este strans legata.
     
    “Piata mobilei din Romania a crescut sustinut in ultimii ani si asteptarile producatorilor pentru 2008 sunt ca ea sa se mentina la acelasi nivel”, afirma seful companiei de consultanta A.T. Kearney, Bogdan Belciu. In conditiile in care expansiunea in sectorul imobiliar a incetinit sensibil anul acesta, adauga Belciu, iar creditele de consum sunt din ce in ce mai limitate, perspectivele in industria mobilei nu mai sunt la fel de optimiste ca in 2007, “iar efectele se vor resimti in 2009”.
     
    Recentele evolutii, care au adus euro in pragul de patru lei, i-au amintit lui Dan Sucu de inceputul lui 2000, cand s-a aflat intr-o situatie asemanatoare, ceea ce-l determina acum sa afirme ca nu numai productia, dar si intocmirea bugetelor a devenit o aventura. Chiar si cu socotelile facute la 3,75 lei pentru un euro insa, seful Mobexpert spera intr-o normalizare a cursului si adauga ca planurile sale, atat cele pentru piata interna, cat si pentru magazinele din strainatate, raman in picioare. 

  • Romanului ii place pranzul in oras

    Mai multe despre stilul de viata al romanilor si despre inclinatia lor catre mesele frugale au aflat germanii si olandezii cu prilejul prezentarii unui studiu comparativ realizat in cele trei tari si comandat de catre compania de distributie Lekkerland AG & Co. KG. De trei ani, aceasta este prezenta si in Romania prin subsidiara Lekkerland Convenience, care asigura distributia pentru magazine tip “convenience” din benzinarii, chioscuri sau supermarketuri.

    Principala concluzie a studiului a fost ca, pentru europeni, consumul de mancare si bautura “din mers” (“on-the-go”) a devenit un stil de viata pe care il adopta cu placere si chiar o moda. “Pentru multi, a bea o cafea sau a manca un sandvis din mers reprezinta o adevarata placere”, spune profesorul doctor Sabine Möller de la European Business School Oestrich-Winkel (Germania), cea care a coordonat cercetarea la nivel international.

    Studiul a aratat ca, la noi, 64,4% dintre consumatori au o inclinatie pronuntata catre consumul de alimente din mers, fata de 53,7% dintre olandezi si 66,2% dintre germani. Pentru romani insa, nu placerea pare sa fie motivatia acestui gen de cumparaturi. Schimbarile rapide prin care a trecut societatea in ultimii ani si-au pus o amprenta puternica asupra stilului de viata din Romania, unde cei ce muncesc de dimineata pana seara mai pastreaza doar in amintire cele trei mese traditionale ale zilei si mancarea calda de acasa.

    “Romanii sunt extrem de presati de timp si se simt stresati in mod constant. Din acest motiv, ei inclina catre consumul de alimente din mers, insa dependenta de aceste produse este cauzata de un stil de viata complet dezorganizat”, se arata in studiu. De unde cumpara insa? In Occident, comertul asa-numit de tip “convenience”, care asigura o economie de timp si uneori de bani, este mult mai specializat decat la noi, unde in genere tinde sa se limiteze la chioscuri si magazine din benzinarii, daca ne referim strict la canale de desfacere, sau la supermarketuri si fast food-uri, daca privim din perspectiva tipurilor de produse preferate.

    Potrivit studiului prezentat in Germania, aproape 40% dintre romani prefera supermarketurile pentru cumparaturile de tip “convenience”, acestea fiind urmate de fast food-uri (21%) si chioscuri (8,1%). Detaliile despre presiunea timpului care ii face pe romani sa aiba un stil de viata foarte dezordonat i-au facut pe germanii prezenti la lansarea studiului sa strambe din nas a neincredere si sa zambeasca cu subinteles, desi s-au abtinut de la comentarii.

    “Eu cred ca romanii au o cu totul alta perceptie asupra a ceea ce inseamna presiune temporala decat vesticii”, a incercat sa le explice Mariana Dragusin, profesor la Facultatea de Comert din cadrul ASE, cea care a coordonat studiul pentru Romania. Ea a afirmat ca, in timp ce pentru germani sau olandezi, stilul de viata, organizarea comunitatii, legislatia au ramas aceleasi de ani de zile, pentru romani viata inseamna o adaptare continua la noi si noi schimbari, ceea ce presupune timp si efort.

    “Daca acum zece ani gateam o data la trei zile, acum gatesc o data la doua saptamani”, a exemplificat Mariana Dragusin, la cererea jurnalistilor germani de a lamuri ce inseamna aceasta perceptie diferita a romanilor despre presiunea timpului in viata lor. Desi compania care a comandat studiul, Lekkerland AG, activeaza in 11 tari din Europa, inclusiv in Ungaria, Cehia sau Slovacia, Romania a fost cea aleasa pentru a reprezenta zona central- si est-europeana la acest proiect de cercetare.

    Potrivit lui Christian Berner, directorul general al grupului, alegerea s-a datorat faptului ca subsidiara din Romania a avut cea mai mare rata de crestere (o cifra de afaceri in 2007 cu 74% mai mare decat in anul precedent, de la 31 la 54 de milioane de euro), dar si necesitatii de a vedea comportamentul de consum dintr-o zona diferita de cea din vestul Europei.

    “Nu puteam compara Germania, Austria si Elvetia, pentru ca nu am fi invatat nimic”, a spus el. Realizarea studiului a costat compania aproximativ 100.000 de euro, iar Berner a spus ca proiectul este inca intr-o faza incipienta, in fiecare an urmand sa fie realizata o cercetare similara, care va compara Germania cu alte doua tari europene, pentru a contura caracteristicile segmentului de “convenience”, destul de greu de definit.

    “Sunt sigur ca efortul nostru de a face astfel incat Romania sa fie parte a acestui studiu va avea rezultate pozitive, avand oportunitatea ca, pornind de la acestea, sa ne regandim strategia de marketing”, spunea in urma cu cateva luni Narcis Mihai, directorul general al Lekkerland Convenience Romania.

    In esenta, cel mai important lucru pe care l-au aflat germanii despre Romania a fost ca exista apetenta pentru comertul de tip “convenience”, insa ca oferta producatorilor si a comerciantilor nu este foarte bogata. Potentialul de crestere vine astfel, pe de o parte, din specializarea magazinelor, dupa exemplul celor din Vest (spre exemplu, germanii prefera in special brutariile) si, pe de alta parte, din comercializarea de mancare proaspata, dupa cum completeaza Narcis Mihai.

    O alta veste buna pentru comercianti o reprezinta atitudinea consumatorilor romani fata de pretul produselor de tip “convenience”, ei fiind cei mai putin sensibili la pret dintre tarile analizate in studiu, la polul opus fata de germani, spre exemplu. Potrivit directorului general al Lekkerland Romania, in tara noastra segmentul de “convenience” reprezinta, ca valoare, aproximativ 6% din piata de produse alimentare, adica in jur de 1,5 miliarde de euro.

    “Ca valoare, acest segment a crescut constant in ultimii doi ani, mai mult decat segmentul de hiper- si supermarketuri”, crede Narcis Mihai. De asemenea, Mihai vede un potential mare in statiile de benzina, dat fiind ca dezvoltarea infrastructurii in Romania mai are inca multi pasi de parcurs.

    Nu e fara semnificatie faptul ca si lanturile de hipermarketuri tind sa intre in acest segment, cum a facut Carrefour, care opereaza sute de benzinarii in Europa. Deocamdata, la noi reteaua de hipermarketuri are o singura benzinarie, insa in perioada care urmeaza compania se va orienta si catre cresterea numarului de benzinarii proprii, declara de curand pentru BUSIN ESS Magazin Patrice Lespagnol, directorul general al Carrefour Romania.

  • Asul din maneca Ambient

     

    La inceputul anului, cand 14 firme zonale in care Ioan Ciolan era asociat cu 50% din actiuni au fuzionat prin absorbtie intr-un Ambient unic, omul de afaceri vorbea despre dublarea retelei, care numara acum 15 centre comerciale, pana in 2010. De atunci, cea mai mare retea romaneasca de bricolaj nu a bifat decat o singura inaugurare. Acum insa, omul de afaceri sibian afirma nu numai ca isi mentine planurile, dar in loc de 15 noi centre comerciale va deschide peste 20, pentru a asigura prezenta Ambient in fiecare regiune a tarii. In total, compania si-a bugetat pentru acestea investitii de circa 300 de milioane de euro. “Ambitia noastra clara este sa ne extindem in toata tara. In acest moment acoperim vreo 26 de judete”, subliniaza fondatorul retelei Ambient, care acopera cu precadere partea vestica a tarii.
     
    Intrebarea fireasca este de unde are compania atatia bani pentru extindere? Raspunsul lui Dan Olteanu, actionar minoritar si director comercial al Ambient, este scurt: din credite bancare – fara insa a face vreun comentariu privind informatiile din piata despre o posibila vanzare a unui pachet de actiuni.
     
    Totusi, surse din companie sustin ca Ambient pregateste o majorare de capital la care va subscrie si EQT, un fond suedez de private equity (cu capital de risc) prezent pana acum doar in Europa de Nord si de Vest si ca grupul sibian a semnat deja, saptamana trecuta, vanzarea a jumatate din actiuni. Conducerea Ambient nu a confirmat informatia.
     
    Afacerea pe care sibianul a inceput-o in urma cu 15 ani este controlata de cinci actionari: Ioan Ciolan detine 75% din companie, restul participatiilor fiind impartite intre Gheorghe Calburean – 12%, Dan Olteanu – 5%, Lucian Bezerita – 5% si Zsolt Berecki – 2%. Potrivit aceleiasi surse, dupa tranzactia care ar urma sa se finalizeze in decembrie, dupa ce isi va da acordul Consiliul Concurentei, fiecare dintre cei cinci actionari isi va reduce la jumatate numarul actiunilor.
     
    Atragerea unui partener cu putere financiara mare este o optiune cu atat mai plauzibila cu cat anuntarea extinderii accelerate a Ambient vine in contextul in care in Europa, piata imobiliara – si implicit cea a constructiilor – este lovita de efectele crizei financiare din SUA, banii fiind acum principala problema a companiilor, din moment ce obtin mai greu finantare. In momentul fuziunii, Ambient avea contractate de la sapte banci credite in valoare de circa 30 de milioane de euro, dar nevoia de finantare a companiei pentru proiectele anuntate in urmatorii ani este de zece de ori mai mare, ceea ce explica si plauzibilitatea infuziei de capital despre care se vorbeste in piata.
     
    Pe termen scurt, planurile Ambient vizeaza deschiderea a inca trei depozite logistice, la Pitesti, Craiova si Bucuresti, pentru ca pana in 2012 sa fie deschise peste 20 de centre comerciale, dintre care unul sau doua mari, cu suprafata de peste 15.000 mp, restul spatiilor urmand sa fie de dimensiuni medii (intre 10 si 15.000 mp) sau mici (sub 10.000 mp).
     
    Tinta celei mai recente investitii a fost Ramnicu-Valcea, unde in prima saptamana din octombrie, a fost deschis cel de-al 15-lea centru comercial din retea, in urma unei investitii de peste 3,5 milioane de euro. Construit pe un teren de 1,9 hectare, noul centru are un showroom si spatii de depozitare de peste 4.000 mp, plus 100 de locuri de parcare.
     
    Anul acesta, compania a mai deschis si doua depozite logistice, la Timisoara si Brasov. In total, reteaua Ambient numara 15 centre de dimensiuni mari, opt magazine si patru depozite logistice. Afacerile Ambient au crescut, in prima jumatate a anului, cu 23,5% fata de aceeasi perioada a anului trecut, pana la 105 milioane de euro. Cifra de afaceri consolidata ar urma sa ajunga anul acesta la 250 de milioane de euro de la 214 milioane de euro in 2007. Pe viitor, ritmul de crestere ar urma sa se mentina, conform lui Dan Olteanu, tot la cote de doua cifre.
     
    Cresterea sectorului de constructii este principalul motor care a permis expansiunea rapida a retailerilor de materiale de constructii si bricolaj. Cel putin in ce priveste volumele de vanzari, Ambient este a doua retea de bricolaj din tara, cu 214 milioane de euro anul trecut, dupa germanii de la Praktiker, cu 251,4 milioane de euro, in crestere cu 63,6% fata de 2006.

  • Pentru cine vrea supliment

    Cristian Dulgheru are o afacere de doua milioane de euro: fabrica Redis de la Buftea, de langa Bucuresti, produce suplimente nutritive, pentru sportivii de performanta si pentru persoanele cu o activitate fizica moderata. Cele mai mari vanzari le obtine prin comenzile online si prin telefon, iar reteaua lui de distributie include hipermarketurile, supermarketurile si salile de gimnastica.
     
    Se fereste insa de volumele prea mari din hipermarketuri din pricina taxelor de marketing costisitoare percepute de marii retaileri. “Daca vinzi prea mult prin hipermarketuri, atunci sa te astepti la un eventual faliment”, spune cu convingere Dulgheru, adaugand ca si-a retras produsele din reteaua de hipermarketuri Carrefour din cauza taxelor de raft prea mari, necorelate cu vanzarile obtinute. Tarife mai bune a gasit la hipermarketurile Cora unde, pentru a fi prezent pe rafturi, seful Redis plateste in jur de 2.000 de lei pe luna. Cazuri ca al lui Dulgheru sunt destul de rare: in jur de trei sferturi din suplimentele nutritive de pe piata romaneasca sunt de import, pe de o parte pentru ca nu exista prea multi producatori interni, iar pe de alta pentru ca unii dintre acestia nu indeplinesc standardele de fabricatie impuse la nivel european.
     
    Piata autohtona a suplimentelor nutritive este inca nedefinita si extrem de tanara, in comparatie cu cea americana, de exemplu, unde exista o preocupare pentru astfel de produse inca dinainte de cel de-al Doilea Razboi Mondial. Prin anii ‘90, dupa ani buni de comunism in care notiunea de suplimente nutritive nu exista, potentialul pietei incepe sa fie exploatat atat de producatori interni, cat si de importatori care isi distribuie produsele in farmacii, in magazinele naturiste sau prin sisteme de tip multi-level marketing (MLM). S-a ajuns in prezent in situatia in care o mana de jucatori se bat pe aceeasi cota din bugetul consumatorului. Cu o cheltuiala estimata de trei pana la zece euro anual pentru suplimentele nutritive, romanii se situeaza cu mult in urma vest-europenilor, care cumpara astfel de produse de 30 de euro in fiecare an.
     
    Motivul acestui consum scazut se leaga de veniturile mai mici comparativ cu cele occidentale, dar si de cultura consumului in general. “Punem semnul egalitatii intre consumul de suplimente nutritive si gradul de educatie”, sustine George Popescu, branch managerul companiei de vanzari directe Amway Romania, care comercializeaza gama de suplimente nutritive Nutrilite.
    Afirmatia e fara indoiala exagerata, mai ales ca in realitate consumatorul se educa de fapt singur, atat timp cat stilul de viata agitat si stresant ii face pe multi sa simta nevoia de astfel de produse. Si desi piata interna s-a dezvoltat mai tarziu, perspectivele de crestere sunt pozitive; anul acesta, piata a avansat fata de 2007 cu 15-40%, pana la valoarea de 69-75 de milioane de euro, daca sunt corecte estimarile principalelor companii din domeniu.
     
    Eventualele neconcordante ale acestor valori cu realitatea survin in contextul in care nu toate canalele de distributie sunt contorizate; vanzarile suplimentelor prin farmacii pot fi urmarite, dar mai greu atunci cand este vorba despre magazinele naturiste, comenzile online, lanturile de magazine alimentare sau benzinarii. “Valoarea pietei poate fi si mai mare decat o arata datele oficiale, pentru ca 20-25% dintre produsele de gen se vand pe alte canale de distributie in afara de farmacii”, argumenteaza Catalina Hritcu, OTC marketing manager in cadrul Ozone. Chiar si asa, nisa suplimentelor nutritive ar reprezenta 25% din segmentul OTC (medicamente eliberate fara prescriptie medicala), respectiv 4% din piata totala a produselor farmaceutice, care se ridica la peste 1,8 miliarde de euro.
     
    Alegerea altor canale decat farmaciile pentru vanzarea suplimentelor e justificata, pentru unii furnizori, de aceleasi ratiuni ca acelea care-l faceau pe Cristian Dulgheru sa ocoleasca hipermarketul. Taxele de raft practicate de unele farmacii pot insemna cheltuieli de 50-100 euro/raft/luna pentru producatorul de suplimente, potrivit surselor din piata. Situatia se complica atunci cand vine vorba despre farmacist, cel care face recomandarile catre clienti si totodata cel care poate influenta mersul vanzarilor unor anumite produse. Astfel, chiar daca producatorul de suplimente a achitat taxele de marketing, este posibil ca produsele lui sa fie ultimele pe listele de recomandari ale farmacistului, tocmai pentru ca alti competitori au platit mai mult pentru a fi prezenti in acea unitate.
     
    Ce se cumpara, totusi? Prima alegere sunt complexurile de vitamine si minerale, cele mai vandute produse pentru liderii pietei. Compania farmaceutica Ozone Laboratories mizeaza, de pilda, pe suplimentul alimentar Extrem Vit, care detine 5% din piata de profil, potrivit reprezentantilor companiei, fiind si unul dintre motoarele majorarii de 54% a vanzarilor pentru portofoliul de suplimente nutritive de anul acesta comparativ cu cel precedent. La acesta se adauga si categoria asa-ziselor produse de stil de viata (destinate imbunatatirii digestiei, scaderii colesterolului sau ameliorarii racelii si gripei), care a cunoscut cresteri ale incasarilor, mai ales datorita dorintelor consumatorilor de a preveni bolile si de a-si intretine starea de sanatate.
     
    Tendinta consumatorilor de a acorda atentie elementelor unui stil de viata sanatos a inceput sa fie exploatata nu numai de companiile din industria suplimentelor nutritive, ci si de cele din domeniul alimentatiei. Asistam de ceva vreme la o adevarata moda a produselor alimentare imbogatite cu vitamine si minerale, printre acestea numarandu-se lactatele si dulciurile. Razvan Alexandru, directorul general al importatorului si distribuitorului roman de suplimente Vitacare International, vrea sa aduca in Romania, incepand de anul viitor, produse probiotice din Elvetia, convins ca astfel de produse au potential, in conditiile in care oferta de pe piata este destul de limitata. 
     

  • Doua cuvinte: discount

     

    Mersul saptamanal intr-un hipermarket, templu al comertului modern, a devenit un adevarat ritual, unde la placerea de a cumpara o gama foarte larga de produse, de la condimente la rasaduri de pomi, se adauga deseori placerea de a lua masa ori de a sta la o cafenea din magazin. “Hipermarketul are un festivism deosebit, acolo se socializeaza, se face un fel de de turism comercial”, e de parere Caius Crisan, directorul general al lantului de magazine cu discount Profi. Ce ofera, prin comparatie, magazinele cu discount in concurenta cu hipermarketurile ori supermarketurile?
     
    Raspunsul lui Crisan e ca in Occident se remarca o crestere a vanzarilor in magazinele cu regim de discount, cele care practica un comert bazat pe produse cu pret mai scazut si de prima necesitate. Pe de o parte, oamenii au invatat sa fie mai atenti la felul cum isi administreaza banii pentru cumparaturi, inclusiv din cauza crizei financiare. Pe de alta parte, vesticii, mai practici, apreciaza eficienta cumparaturilor intr-un astfel de magazin, deoarece presupune mai putin timp cheltuit decat mersul la un hipermarket.
     
    Pe sansa ca acest gen de pragmatism sa-i tenteze si pe cumparatorii romani se bazeaza si strategia discounterului Profi, care planuieste sa continue expansiunea cu cel putin 10 magazine pe an, ceea ce l-ar aduce la o suta de magazine pana in 2013. Sau poate chiar mai multe: “Prefer sa dau o cifra mai mica si sa deschidem mai multe decat invers”, spune Crisan. Nu sunt cam multe? In tot cazul, un astfel de plan nu difera mult de cele ale altor retele de magazine cu discount. Plus, spre exemplu, a ajuns saptamanile trecute la 63 de magazine si isi continua planul de expansiune in toate orasele cu peste 15.000 de locuitori, estimand deschiderea a 25 de magazine in fiecare an. Pe de alta parte, Profi nu tine seama neaparat de un numar minim de locuitori in orasele in care alege sa deschida un magazin. Crisan da ca exemplu orasul Buzias, cu doar 8 000 de locuitori, unde vanzarile au fost aproape de trei ori mai mari decat cele estimate initial. Reteaua condusa de Crisan, o franciza pentru Romania a grupului franco-belgian Louis Delhaize (din care face parte si lantul de hipermarketuri Cora), a deschis primul magazin la Timisoara in 2000, cand doar cateva lanturi internationale de comert venisera in Romania. “Am fost primii discounteri de pe aceasta piata”, spune Caius Crisan, punctand insa ca intre timp numarul de produse a crescut de la 1.000 la circa 3.500, iar organizarea magazinelor a evoluat. Desi magazinele de tip discount nu sunt cunoscute tocmai pentru estetica aranjamentelor, in multe cazuri produsele fiind puse direct pe paletii de marfa, directorul Profi afirma ca a facut unele modificari in organizarea magazinelor tocmai de dragul aspectului, cum ar fi sa mute sticlele cu bauturi racoritoare de la intrarea in magazin la iesire. “De obicei se urmeaza o ordine logica de cumparare, prin asezarea produselor mai grele la baza caruciorului si, prin urmare, la intrarea in magazin. Insa nu aratau bine, asa ca le-am mutat.”
     
    Cu sediul central la Timisoara, Profi a intrat anul trecut si pe piata Capitalei, prin achizitia retelei Albinuta, care i-a sporit considerabil vanzarile. “In primul semestru al acestui an, fata de aceeasi perioada a anului trecut, cifra noastra de afaceri a crescut cu 100% si datorita achizitiei magazinelor Albinuta”, spune Crisan, care estimeaza pentru acest an vanzari de 135-140 de milioane de euro, fata de 90 de milioane anul trecut. In urmatoarele sase-sapte luni se va desfasura procesul de rebranding al tuturor celor noua magazine Albinuta, care va costa intre 1 si 2 milioane de euro. Intrebat despre alte posibile achizitii, directorul general al Profi nu a negat ca exista interes in acest sens, insa nu neaparat in Bucuresti, cat in restul tarii.
     
    Fata de ceilalti operatori ai magazinelor de tip discount, Profi nu a pus accent pe un spatiu mai amplu de vanzare, ci pe cat mai multe produse. Astfel, un magazin Profi are o suprafata de vanzare de 700-750 de metri patrati, fiind, asadar, comparabil cu un magazin Penny Market sau Plus. Ca produse insa, in timp ce alte magazine de acelasi tip au, in medie, 1.000-1.500 de produse, Profi a atins pragul de 3.500, tinta lui Crisan fiind de a ajunge la 4.000 pana la sfarsitul lui 2008. La cealalta extrema se afla magazinele de tip discount de format mare, Penny XXL si Kaufland, cu 2.500, respectiv 6.500 de metri patrati suprafata medie de vanzare si, evident, o gama mult mai larga de produse. Mai concret, Crisan isi enunta planul de a introduce in magazine cate un raion de panificatie si unul de preparate culinare: “In Timisoara va fi magazinul pilot, iar daca totul merge asa cum vrem, vom extinde proiectul la 20 de magazine pana la sfarsitul anului viitor”. Cele doua raioane suplimentare, care presupun o investitie cumulata de aproximativ 150.000 de euro pentru fiecare magazin, ar fi un mijloc de atragere a unui numar mai mare de clienti pentru discounter. Pana acum, doar hipermarketurile si unele supermarketuri au oferit astfel de servicii, in timp ce discounterii au preferat sa nu intre pe acest segment.
     
    Desi la sfarsitul anului trecut existau aproape 170 de magazine de discount in Romania, ponderea acestui tip de comert ramane destul de scazuta. Astfel, potrivit unui studiu realizat de compania de cercetare de piata Planet Retail, in 2007 discounterii insumau doar 2,5% din cele 38% detinute de comertul modern in Romania, o pondere semnificativ mai mica decat cea a hipermarketurilor (10,3%), urmand sa ajunga insa la 4,7% pana in 2013. Un studiu al MEMRB, prezentat in primavara acestui an, cu prilejul unui summit pe teme de retail, releva ca din cele patru tipuri de comert modern, de departe, cea mai mare rata de crestere o au hipermarketurile, alaturi de care erau nominalizati si discounterii. Pe de alta parte, discounterii se arata reticenti in a-si da cu parere despre ponderea acestui tip de comert. Directorul Profi afirma ca nu vrea sa se hazardeze in a da estimari, in timp ce reprezentantii Plus au aproximat pentru acest an o pondere de 6-7%.
     
    Cu toate acestea, hipermarketurile nu reprezinta intotdeauna o amenintare pentru magazinele de tip discount: “Vecinatatea unui hipermarket poate sa creasca vanzarile unui discounter”, afirma Caius Crisan, explicand cum, atunci cand a aparut un hipermarket in vecinatatea unui magazin Profi, vanzarile fie au scazut in primul an cu 20-25% pentru a reveni apoi la normal, fie au crescut. De ce? E simplu, spune el: daca un hipermarket este prea aglomerat si cumparatorul nu dispune de suficient timp, poate alege sa mearga la magazinul cu preturi mai mici de alaturi. Asa incat, revenind la pasiunea cumparatorilor pentru hipermarketuri, aceasta nu va disparea, crede Crisan, insa vor fi luate in calcul mai mult si alternativele: “Romania nu face exceptie fata de ce se intampla in alte tari. Vom merge o data pe saptamana la hipermarket si mai des la discounteri”.