BusinessMagazin

Category: Cover story

  • Oamenii de pe coridoare

    LOBBY: Incercarea de a influenta activitatea legislativa dintr-o comunitate in favoarea unui grup particular de interese, cunoscut drept grup de lobby. Termenul, datand din America anilor 1850, provine de la locul unde se desfasura aceasta activitate, adica de la holurile camerelor legislative (Congresul si adunarile legislative ale statelor), unde se adunau reprezentantii grupurilor de interese. Expresie a pragmatismului anglo-saxon, activitatea de lobby a devenit o componenta naturala a sistemului politic indeosebi in SUA, pana la punctul unde parlamentarii ajung sa promoveze legi mai curand sub influenta grupurilor de interese decat a cetatenilor pe care ii reprezinta.

    LOBBYIST: Este „persoana desemnata de un grup de interese pentru a facilita influentarea politicilor publice in favoarea grupului respectiv, prin una din urmatoarele actiuni in folosul grupului: 1) contactarea directa a oficialilor publici; 2) monitorizarea activitatii politice si guvernamentale; 3) consiliere in materie de strategii si tactici politice; 4) dezvoltarea si orchestrarea eforturilor de lobby ale grupului“ (C. S. Thomas, R.J. Grebenar – Comparatie intre practicile de lobby in democratiile liberale – comunicare prezentata in 2000 la conferinta anuala a Asociatiei Americane de Stiinte Politice).

    METODE: O prima distinctie este aceea intre lobby direct (cand lobbyistul il intalneste personal si discuta cu parlamentarul sau cu functionarul public de care depinde adoptarea unei anume legi) si lobby indirect (orchestrarea unor campanii de influentare a opiniei publice, cu indemnuri catre cetateni sa adreseze petitii anumitor parlamentari sau institutii guvernamentale). Unii autori recunosc si o a treia metoda: lobby-ul electoral, unde grupurile de interese nu incearca sa influenteze direct legislativul, ci sustin material si propagandistic candidatura unor politicieni care le pot promova interesele.

    LEGISLATIE: Modelul american de legiferare a lobby-ului se bazeaza pe urmatoarele acte: Legea de Reglementare a Lobby-ului (1946), care impunea ca toti lobbyistii sa se inregistreze intr-un registru pe langa camerele legislative (la nivel federal si de stat) si sa depuna rapoarte financiare regulate; Lobby Disclosure Act – LDA (1995), care inasprea reglementarile referitoare la raportarile financiare, obligand lobbyistii sa declare semestrial sumele cheltuite pentru lobby, destinatia lor, beneficiarul pentru care lucreaza si eventualele interese ale unor institutii din strainatate implicate in lobby-ul lor. Potrivit LDA, este considerat lobbyist profesionist cel ale carui activitati de lobby reprezinta mai mult de 20% din serviciile furnizate clientului sau pe o perioada de sase luni.

    CADOURI: Vechile forme de lobby, bazate exclusiv pe mita, au fost ingradite prin lege, tendinta fiind de eliminare pe cat posibil a elementului material din activitatea de lobby. Conform legislatiei americane, membrii Congresului si angajatii cabinetelor lor nu pot primi cadouri mai scumpe de 50 de dolari si nu pot primi intr-un an de zile, de la o singura sursa, cadouri (inclusiv mese) in valoare de mai mult de 100 de dolari. Pentru agentiile guvernamentale, limitele de suma sunt de 20, respectiv 50 de dolari. Parlamentarii pot participa insa pe durata misiunilor lor oficiale la conferinte, dineuri sau evenimente caritabile al caror cost e suportat de un sponsor.

  • Uneori medaliile conteaza mai putin

    Va mai amintiti de Ecaterina Szabo? A castigat, la Olimpiada de la Los Angeles, din 1984, mai multe titluri de campioana decat a luat Nadia Comaneci la Montreal: patru medalii de aur si argintul la individual compus.

    CE SPUNE GOOGLE: La numarul de medalii de aur, Ecaterina Szabo o depaseste pe adversara sa directa, americanca Mary Lou Retton, care a castigat titlul olimpic la individual compus in 1984. Dar daca Google poate oferi o masura a notorietatii, atunci Mary Lou Retton o depaseste pe Szabo, cu 150.000 de rezultate fata de 10.100.

    O PREZENTA DISCRETA: Si Ecaterina Szabo, si Mary Lou Retton s-au retras dupa Olimpiada de la Los Angeles – singura la care au participat, de altfel. Diferenta de notorietate vine asadar, in mare parte, din felul in care si-au intretinut imaginea dupa incheierea carierei sportive. Despre Ecaterina Szabo se stiu doua lucruri: ca a plecat, la inceputul anilor ‘90, in Franta, ca antrenoare, si ca o gradinita din satul ei natal, Zagon, ii poarta numele.

    O CAMPIOANA DE NEUITAT: Mary Lou Retton, in schimb, a fost desemnata „Sportiva anului“ de revista „Sports Illustrated“, a aparut pe cutia de cereale Wheaties – compania producatoare, General Mills, isi asociaza imaginea cu sportivi inca din anii ‘30 (Retton a fost, totusi, prima femeie a carei imagine a fost folosita de General Mills). In plus, Retton a aparut in reclame TV pentru candidatura lui Ronald Reagan la presedintie, pe care l-a criticat mai apoi pentru „incapacitatea sa de a stopa epidemia de SIDA“, a fost imagine a lantului de farmacii Revco, a facut parte din grupul de sportivi care a sprijinit realegerea presedintelui George W. Bush. O strada si un parc din orasul sau natal, Fairmont (Texas), ii poarta numele.

  • Trebuie mare atentie la asociere“

    Multipla campioana la atletism, Gabriela Szabo a luat decizia sa-si gestioneze brandul personal in mod stiintific. A semnat un contract cu Brandient, companie condusa de Aneta Bogdan, Chartered Marketer si Managing Partner. Szabo a intrat pe un drum in care cererea de servicii de branding pentru sportivi este foarte mare, iar oferta este zero.

    BUSINESS Magazin: Din experienta dvs.: cat de des intalnita este aceasta practica in Romania, ca sportivii sa-si faca o strategie coerenta de brand personal?

    ANETA BOGDAN: Nu am cunostinta sa existe vreun sportiv pe piata autohtona care sa fi apelat la o companie specializata de consultanta in sensul de a-si construi strategic si vizionar viitorul, dar stiu foarte multi sportivi care sunt in relatii foarte bune cu agentii de publicitate sau cu oamenii de media si de PR si care apeleaza la acestia doar pentru a obtine anumite contracte de reprezentare a unor branduri comerciale. In acest moment, brandingul de celebritate este privit mai mult din perspectiva tacticilor de asociere cu brandurile unor produse sau companii existente si mai putin din perspectiva strategiei, a pozitionarii si a asocierilor. De aceea am fost placut impresionata (ca sa nu zic surprinsa) cand Gabi Szabo a venit la Brandient si cerut altfel de sfaturi decat cele pe care le cer indeobste sportivii romani.

    Cerere pentru servicii de branding de celebritate in domeniul sportiv exista. De ce nu exista si oferta?

    O explicatie ar consta in statutul serviciilor de branding de celebritate. Aceste servicii – in sensul de servicii profesionale, nu sfaturi de pe margine ale unor oameni – sunt undeva la frontiera dintre serviciile de branding si cele de PR. Cum nici acestea doua nu-s prea dezvoltate inca in tara noastra, putem sa ne inchipuim cam cat de prezente ar fi cele de branding de celebritate – inclusiv in sport. Desi noi nu avem specializare in branding de celebritate, am facut o exceptie pentru Gabi si pentru pasul de pionierat pe care il face.

    Care sunt pasii pe care un sportiv de renume trebuie sa-i urmeze pentru a-si gestiona corect imaginea?

    Pasii sunt simpli si logici, dar nu sunt ieftini si presupun viziune si rabdare: mai intai se testeaza daca exista valoare in acel nume. Evident, cand brandul este in apogeul carierei sportive, raspunsul este mai simplu. Apoi se cauta cele mai avantajoase mijloace de asociere sau extensie pentru brandul respectiv. Trebuie mare atentie la asociere, ca aici se pot intampla cele mai neasteptate surprize, in sensul ca un contract pe bani multi cu un anumit sponsor poate sa afecteze negativ viitorul unor posibile alte contracte. Si regula este: fiecare sportiv trebuie sa profite la maxim de momentul de apogeu, fiindca spre deosebire de alte tipuri de branduri de celebritate, cele sportive au un ciclu de viata foarte scurt si mult mai putin controlabil.

  • Merchandising-ul persoanelor

    Sunt sportivi in Romania care au cedat unor companii dreptul asupra imaginii lor (inclusiv numele) in relatie cu anumite produse sau/si servicii. Iata ce crede avocatul Alexandru Harsany (coordonator al departamentului de proprietate intelectuala de la casa de avocatura Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen) despre astfel de situatii:


    BUSINESS Magazin: Cat de aliniata este legislatia romaneasca pentru protectia drepturilor intelectuale la acquis-ul comunitar?

    ALEXANDRU HARSANY:  In mare masura. Prin urmare, nu cred ca problemele apar datorita lipsei sau insuficientei prevederilor legale, atat nationale cat si internationale.

    Dar din ce motiv?

    Dupa parerea mea, ceea ce publicul percepe ca probleme ce decurg din lipsa sau insuficienta legislatiei sunt, de fapt, chestiuni datorate unor aspecte practice care tin de perceptia slaba si lipsa de educatie cu privire la drepturile de proprietate intelectuala si dreptul la imagine, precum si gravitatea incalcarii acestora. Iar cu privire la autoritatile statului implicate in aplicarea legislatiei, as mentiona lipsa de coordonare a eforturilor in aplicarea legii, inconsistenta aplicarii prevederilor legale, dar si gradul scazut de prioritate recunoscut acestui tip de probleme.

    Cei mai multi sportivi sunt rupti de universul limbajului de specialitate, dar, din instinct sau nu, ei stiu ca trebuie sa-si fructifice numele. Ce ar trebui ei sa ceara de la un consultant de specialitate?

    Gestionarea cat mai profitabila a unei reputatii este cunoscuta in jargonul legal sub expresia „merchandising“-ul drepturilor de proprietate intelectuala si a dreptului asupra imaginii. „Merchandising“-ul este folosit in practica pentru cresterea interesului potentialilor consumatori cu privire la diverse produse si servicii, profitand de afinitatea / simpatia / admiratia consumatorilor fata de o persoana sau un personaj.

  • SUNT CAMPION. STIU SA MA VAND?

    Pentru a vedea cat vinde celebritatea sportiva, BUSINESS Magazin a discutat cu sapte sportivi de reputatie internationala – Gabriela Szabo, Adrian Mutu, Ivan Patzaichin, Andreea Raducan, Camelia Potec, Marian Dragulescu si Leonard Doroftei. Concluzia? In unele cazuri nu vinde deloc, in altele poate atrage peste un milion de euro. Putin, daca le raportam la sportivi occidentali cu performante comparabile. Si asta pentru ca nici sportivii romani nu stiu sa se vanda, dar nici nu exista specialisti care sa-i invete cum s-o faca.


    Cel mai bun argument pentru acest articol e o scena care s-a petrecut acum doi-trei ani la hotelul JW Marriott. Avea loc, atunci, un eveniment de presa prin care o companie anunta ca devenise sponsor oficial al Comitetului Olimpic Roman. La intrarea in sala conferintei, doua domnisoare de la departamentul de PR al agentiei de publicitate care coordona evenimentul faceau receptia invitatilor in momentul in care si-a facut aparitia, in acelasi timp cu un ziarist, Elisabeta Lipa – cea mai medaliata sportiva din istoria canotajului romanesc. Una din gazde a salutat ziaristul, cu care a schimbat cateva replici, dupa care si-a indreptat privirea spre Elisabeta Lipa. „Dumneavoastra?“, a intrebat domnisoara de la PR. „Elisabeta Lipa…“, s-a prezentat sportiva. „De la ce ziar?“


    Intrebarea suna ca un final de banc, poate ca v-a si smuls un zambet. Dar specialistii in marketing sportiv – cei din strainatate, pentru ca aici nu prea exista – ar spune ca intamplarea de la Marriott nu e amuzanta deloc, poate doar ingrijoratoare. Cand cineva care organizeaza un eveniment legat de Comitetul Olimpic Roman cauta pe lista de jurnalisti un sportiv care a luat aur la cinci dintre cele sase olimpiade consecutive la care a participat – din 1984 pana in 2004 -, probabil ca ceva nu e totusi in regula.


    Extrapoland, scena de la Marriott e ingrijoratoare mai ales pentru ca e edificatoare pentru statusul marketingului sportiv in Romania – o piata nestructurata, in care sportivii nu se pricep decat la sport, specialisti in brandul de celebritate nu exista, iar companiile romanesti isi asociaza imaginea cu cea a sportivilor sporadic si fara metoda. Compania americana General Mills, de exemplu, imprima pe cutiile de cereale Wheaties fotografii ale sportivilor inca din anii ‘30 si are un slogan – „Mic-dejunul campionilor“ – centrat pe conceptul de performanta sportiva. Slogan care, de altfel, ocupa locul al 7-lea intr-un top al celor mai bune sloganuri din istorie intocmit de revista Advertising Age. O astfel de traditie nici nu are cum sa existe in Romania, iar motivele tin de istorie.


    PATZAICHIN, UN VIDEO SI UN CASETOFON IN DAR: Ivan Patzaichin, multiplu campion olimpic la caiac-canoe, povesteste ca „pe vremea aceea“, adica in perioada in care era campion olimpic – „nu se punea problema“ de oferte sau contracte individuale. Se mai intampla doar ca federatia sau comitetul olimpic sa primeasca premii de la diversi sponsori. „Imi aduc aminte ca dupa editia din Los Angeles am primit, parca, un video si un casetofon de la adidas“, povesteste pentru BUSINESS Magazin Ivan Patzaichin. Ce s-a intamplat dupa ‘90, insa, pentru campionii din perioada comunista? Mai nimic. Patzaichin spune ca a primit cateva oferte de contracte de imagine, dar nici una nu s-a concretizat. „Una dintre oferte venea de la un producator de alcool, dar am evitat…“, isi aminteste Patzaichin.


    Cam toti campionii care si-au luat medaliile inainte de ‘90 se afla in aceeasi situatie cu Ivan Patzaichin. Exceptii notabile sunt Nadia Comaneci si Ilie Nastase, care au trait in strainatate si care, in afara de asta, au ramas in istoria sportului prin lucruri cu totul iesite din comun: Nadia pentru primul 10 din istoria gimnasticii, iar Nastase prin stilul sau – un site specializat, International Tennis Hall of Fame spune ca „nici un alt jucator din istorie n-a fost la fel de talentat si de uluitor“ ca el.


    Cea mai noua campanie promotionala care foloseste imagini de sportivi – campania la cardurile BRD – ii infatiseaza de altfel pe Comaneci si Nastase alaturi de Gica Hagi, unul dintre sportivii romani cu multe contracte de imagine. Unul dintre primele mari contracte ale lui Hagi a fost cel cu Coca-Cola, „semnat imediat dupa Campionatul Mondial din Statele Unite din 1994“, dupa cum povesteste Darius Handrea, prieten si consilier al lui Hagi „inca dinainte de ‘89“. Handrea mai spune ca dupa Coca-Cola, Hagi a mai avut contracte de imagine cu Texaco Oil, BMW, cel cu BRD fiind ultimul.

    SZABO, NASTEREA UNUI BRAND: Dincolo de contracte ca ale lui Hagi, marketingul sportiv – care include si managementul brandului de celebritate – n-a evoluat semnificativ dupa 1990. Dar o noua epoca incepe, iar deschizator de drumuri este Gabriela Szabo, in varsta de 30 de ani, care a inceput constructia brandului personal acum, dupa ce s-a retras din activitatea competitionala. La sugestia consilierului financiar, Gabi Szabo a cerut sprijinul unor specialisti in branding: toamna aceasta, a semnat chiar un contract cu Bradient care, desi nu este o companie specializata in brandingul de personalitate, ii poate spune sportivei care sunt pasii pe care trebuie sa-i urmeze pentru a-si „maximiza valoarea brandului sau in viitor“, explica Aneta Bogdan, managing partner al Brandient. Bogdan spune ca „sportivii sunt extrem de disciplinati“, spre deosebire de celebritatile din afara sportului, recunoscute printre publicitari ca fiind sofisticate, indecise, neserioase si indisciplinate. Poate acesta este si motivul pentru care in Romania nu exista companii specializate in brandingul de celebritate – singura agentie care a tatonat acest teren in trecut fiind Tempo Advertising si care a refuzat sa comenteze pentru acest articol.


    Ce a facut Szabo? A comandat, in primul rand, o cercetare in Bucuresti pentru a vedea statusul brandului sau, cercetare din care a aflat ca se afla printre „primii cinci sportivi cei mai importanti din Romania“, in opinia intervievatilor. Aceeasi cercetare i-a relevat si care sunt atributele asociate brandului sau – „este puternica, modesta, muncitoare, are o ambitie de fier, este un exemplu de curaj si daruire, de energie si forta psihica, este un om bun, este sincera, talentata, simpla, familista si devotata“ – rezulta din studiul pe care campioana l-a pus la dispozitia BUSINESS Magazin. „Cand eram in plina activitate, nu ma gandeam sa-mi cultiv imaginea. Nu ma interesa decat performanta. A fost o abordare gresita, pentru ca, dupa ce pui medaliile in cui, incepi sa traiesti din ce ai castigat. Mult, putin – trebuie sa faci asta“, spune Szabo, care constata ca „sportivilor li se pune eticheta de necunoscatori in materie de imagine“. „Daca as fi avut un consultant specializat acum trei ani, situatia ar fi fost alta acum“, spune Szabo, care crede ca totusi nu e prea tarziu pentru a se ocupa de propria imagine.


    Dupa ce si-a pus la punct o strategie pe termen lung, Szabo va trece cat de curand la implementarea ei: la inceputul anului viitor, va lansa ceea ce ar urma sa fie cel mai profesionist site autohton de brand de celebritate, parte dintr-un un plan de comunicare deja stabilit. Si va urma creionarea unei strategii de licentiere de brand, spune Aneta Bogdan, care promite mai multe detalii la anul – probabil cand campioana isi va reintra in drepturi asupra propriului trade-mark, acesta fiind inregistrat in prezent la OSIM in proprietatea companiei European Drinks (din informatiile OSIM, reiese ca European Drinks a inregistrat numele campioanei in trei variante, pe toate categoriile existente, de la dulciuri pana la cauciucuri sau materiale explozibile, de exemplu). Cu European Drinks, Gabriela Szabo a avut doua contracte de imagine (pentru promovarea apei minerale Izvorul Minunilor), unul valabil in 1998, iar cel de-al doilea pentru perioada 1999-2004. „Vreau sa dau un sfat tuturor sportivilor si tuturor copiilor: inainte de a semna un contract, sa consulte avocati sau consilieri de imagine. Pe mine n-a avut cine sa ma invete. Lumea te judeca in functie de brandul cu care te asociezi“, spune Szabo.


    In paralel cu strategia de imagine, Szabo mai are si alte planuri: sa termine programul de master de la ANEFS (Academia Nationala de Educatie Fizica si Sport), iar apoi sa intre in afaceri, in paralel facand doctoratul. „Sunt foarte mandra de ceea ce fac. Banii i-am castigat cu atat de multe sacrificii incat mi-ar fi parut rau sa nu fac ceva concret. Tocmai de aceea, am si dorit sa imi cantaresc foarte bine banii – unde si cat investesc. Si am inceput cu imaginea mea“, spune Szabo, care admite ca extrem de utila i-a fost colaborarea cu Nike, inceputa in 1994 – „un contract facut in respectul brandului de celebritate“, dupa cum il caracterizeaza Aneta Bogdan. Vorbind despre acesta, Szabo spune ca a fost sub contract pentru echipament sportiv pana in 2004, „echipament pe care a trebuit sa il promovez in competitii, la antrenament, pe strada“. In acelasi timp, erau clauze in contract care „imi cereau performante, locuri bune la mondiale, europene….“


    Contractul dintre Nike si Szabo a depasit granitele Romaniei, dovada ca Szabo este printre putinele branduri de celebritate globale avand provenienta romaneasca. Contractul nu i-a limitat optiunile de asociere a imaginii sale cu alte branduri, conferindu-i insa companiei Nike ceea ce in termeni juridici s-ar numi drept de preemptiune. „Daca o alta firma – sa zicem Vodafone – vroia de pilda sa cumpere cativa centimentri pe echipamentul meu sportiv, aceasta trebuia sa negocieze cu Nike. Ei erau cei care hotarau daca o alta marca aparea sau nu pe echipament“, explica Szabo. Dupa contractul cu Nike, a urmat cel cu European Drinks, apoi unul „foarte dragut, cu Rombat (o companie producatoare de baterii – n.r.), de un an de zile“, zambeste Szabo. „Am semnat cu ei pentru ca erau de la mine, de la Bistrita. Ma simteam oarecum obligata fata de orasul meu, asta o spun sincer“, adauga ea. Dupa Rombat, un alt proiect de care campioana isi aminteste cu placere este cu Visa International, care a ales-o pe Szabo sa fie ambasadorul Visa pe parcursul anului olimpic 2004 (an in care Visa a desemnat cate un sportiv din fiecare tara drept ambasador al marcii pe tot parcursul anului olimpic). Punand cap la cap toate aceste contracte, Szabo estimeaza ca numai imaginea ei i-a adus venituri de peste 1 milion de euro.


    Spre deosebire de alti sportivi care au un ciclu de viata mai scurt (cazul gimnasticii feminine, de pilda) – si care pot „vinde“ mai putin cat sunt in plina glorie – Gabriela Szabo a fost norocoasa. Recunoaste si ea: „Am avut o  longevitate extraordinara. Odata, medicul mi-a spus sa ma bucur, ca alti sportivi au o perioada de stralucire de doi, trei sau maximum patru ani, dupa care «ard ca lumanarile». Chiar asa s-a exprimat“, isi aminteste Szabo. „Am stat in top din 1994 pana in 2003.“

    ANDREEA RADUCAN,  LA VOIA INTAMPLARII: Gabriela Szabo e, deocamdata, singura sportiva care a inceput sa investeasca metodic in brandul personal. Povestile altor campioni – de la Leonard Doroftei la Andreea Raducan – se opresc la liste de contracte publicitare semnate in lipsa unei consilieri de specialitate. Andreea Raducan, de exemplu – care a castigat in 2000 si mai apoi a pierdut, din cauza a doua pastile de Nurofen, titlul la individual compus la Olimpiada de la Sydney – spune ca fabrica de paine Andreea din Barlad – orasul ei natal – ii poarta numele ca urmare a unui contract semnat in 2002 cu omul de afaceri Adrian Porumboiu. „La mijlocul lui 2002, am acceptat oferta“, isi aminteste Raducan, „anume ca fabrica lui de paine din Barlad sa-mi poarte numele, sa o promovez.

    Pentru ca era vorba de orasul meu natal, dar si pentru ca painea este un produs bun, nedaunator“, spune ea. Ce spune contractul? Andreea Raducan nu stie prea bine. „Am semnat ceva, pe fuga – dupa sau inainte de a se taia panglica la fabrica. Imi aduc aminte ca eram foarte grabita, mi-au pus o hartie in fata, sa semnez pe loc si asta a fost. Nu mi-au dat nici o copie… De fapt, acum stau si ma gandesc: nici nu stiu ce am semnat“, constata fosta gimnasta, acum in varsta de 22 de ani, adaugand ca din 2003 incoace – cand ar fi primit, potrivit unor surse BUSINESS Magazin, echivalentul a 13.000 de euro – n-a mai primit nici un ban.


    Spre deosebire de atletism sau inot, unde companiile pot contacta direct sportivul in vederea unui contract de publicitate, in gimnastica acestia trec prin federatie – o explicatie ar fi ca advertiserii prefera sa incheie contracte cu echipa. „Cand eram in activitate, daca vroia cineva un contract cu mine, trebuia sa vorbeasca cu federatia, pentru ca aceasta suporta toate cheltuielile lotului de gimnastica (cazare, alimente, transport, medicatie etc.). Noi, personal, nu primeam nici un ban din sponsorizari, dar sumele se reflectau in tratamentul sportiv, care era ireprosabil“, spune Raducan.


    Esential asadar, pentru gimnaste, ar fi sa-si cultive imaginea pentru a o valorifica dupa ce se elibereaza de contractul cu federatia. Cati bani a facut totusi Raducan din imaginea sa? Sportiva face un calcul sumar si ii rezulta, cu totul, o suma undeva in jur de 30.000 de euro. Zambeste. „Dar ce, suntem la fotbal?… Care este deja un business, nici nu mai stiu daca este un sport“, comenteaza multipla campioana, dand de inteles ca, desi gimnastica este un sport de varf in Romania, sportivele nu castiga mare lucru din asta. „Uite, eu am muncit pentru imaginea mea – lasand performanta la o parte – de la patru ani. Cantonamente, antrenament… Nu am stiut altceva. Eram rupta total de realitate. Nici o paine nu stiam cat costa, daramite sa stau sa ma gandesc cum sa am grija de imaginea mea. Cu atat mai mult cu cat in Romania nu exista specialisti in marketing sportiv. Si sa stii ca noi, sportivii, suntem primii care resimtim asta. Vrei un exemplu? La Atena anul trecut, Carly Petterson a iesit campioana olimpica. A castigat 4 milioane de dolari dintr-o serie de demonstratii si sponsorizari. Mai mult din modestie, noi nu batem la usile companiilor «sa ne vindem». Asteptam sa fim cautati.“


    Principalul contract al Andreei Raducan a fost cel cu o firma de turism, CMB Travel, pe care ea-l descrie drept „o experienta benefica“. „Nu m-am dus pentru bani. Am vrut sa imi mentin imaginea vie, am avut deplasari in afara, am invatat multe.“ Dar daca din acest contract cu CMB i-au rezultat venituri, au fost situatii in care Raducan si-a pus imaginea la bataie gratis, pentru ca „nu a avut cine s-o invete cum sa procedeze“. Un exemplu pe care-l mentioneaza e cel al trustului de presa Ringier Elvetia, pentru care a acceptat – mijlocitor fiind CMB, conform sportivei – sa faca „un filmulet in care sa vorbesc despre cat m-a ajutat pe mine Ringier dupa problema cu Nurofen (soldata la Olimpiada de la Sydney cu retragerea titlului olimpic – n.r.)“. Ce scop avea filmul? Andreea Raducan nu stie exact: „Nu am fost platita, am primit doar un ceas cadou“, isi aminteste ea. CMB sustine insa ca decizia de a vorbi, gratuit, despre Ringier Elvetia a apartinut sportivei, nu firmei.


    Raducan isi aminteste totusi de un proiect de imagine – dar si de business – care i-ar fi putut valorifica reputatia. „Aradeanca a vrut sa lanseze papusa Andreea Raducan, in 2003. Am cerut contract si m-au tot amanat…“ Sportiva face o pauza si incepe sa rada. „Uite, asa cum scrii tu acum pe genunchi ce spun eu, asa scriau ei contractul. Mai erau doua saptamani pana la lansare si contractul nici nu era gata. Era o idee foarte buna, mi-a placut proiectul“, spune ea. Ceea ce nu stie insa gimnasta e ca esecul proiectului tine, cel mai probabil, de dreptul de proprietare asupra marcii Andreea Raducan. Sportiva pare mirata, recunoscand ca nu stie daca marca Andreea Raducan este sau nu inregistrata la OSIM. Din cercetarile BUSINESS Magazin rezulta ca, intr-adevar, marca Andreea Raducan este inregistrata la OSIM si apartine firmei CMB InternationalExim (CMT Travel).


    Foarte probabil, proiectul cu Aradeanca a fost stopat pentru ca fabrica nu ar fi avut drept de proprietate in Romania asupra numelui sportivei. Ipoteza pare sa fie intarita de gimnasta, care isi aduce aminte ca, dupa discutiile cu Aradeanca, ea si CMB s-au gandit sa lucreze cu o firma din afara, „sa producem papusa si sa o vindem in strainatate, unde aveam foarte multi fani“, dar „totul a ramas in aer si nu s-a mai intamplat nimic“.

    LEONARD DOROFTEI – FARA TUTUN: Campionul mondial la box profesionist Leonard Doroftei nu a fost pus in situatia sa afle ca numele i-a fost inregistrat la OSIM, dar era gata sa se trezeasca ca pe rafturi sunt puse la vanzare tigarile marca Doroftei (de notat ca din verificarile BUSINESS Magazin, numele lui nu figureaza ca fiind inregistrat la OSIM). Se intampla in vara lui 2003, cand campionul a vazut intr-un ziar o fotografie cu un pachet de tigari numit „Doroftei“ pe care omul de afaceri Florin Anghelescu urma sa le lanseze. „Nu am dat acceptul pentru asa ceva“, spune el.

    „Sa iti povestesc. M-am intalnit o data cu el sa stam de vorba – uite, chiar aici la masa asta (un restaurant din Ploiesti, n.r.) si mi-a zis: «Iti dau niste bani sa porti tricoul asta» – avea pe el tricolorul Romaniei si inca ceva inscriptionat, nu mai tin minte ce. Dar nu s-a pus niciodata problema de tigari. Mai ales ca sunt impotriva fumatului. Dupa asta, m-am pomenit ca alerga cu plasele cu bani dupa mine, sa nu-l dau in judecata. I-am zis ca nu vreau sa ii fac rau si ca nu ma intereseaza banii lui, numai sa ma lase in pace“, spune boxerul. Cat a castigat Doroftei din imagine? Face un calcul sumar si ajunge la maximum 80.000 de dolari, suma care include si recentul contract semnat cu retailerul Carrefour, a carui imagine a fost la lansarea hypermarketului din Ploiesti – orasul sau natal.


    Dintre cei sapte sportivi intervievati pentru acest articol, Doroftei este singurul care a cedat drepturile de imagine clubului sau Interbox din Canada. „Poate a fost o greseala din partea mea, poate a fost un lucru bun – nu stiu nici acum“, spune boxerul. „Atat timp cat a fost contractul dintre Interbox si Argirom, nu aveam dreptul la publicitate. Shorturile pe care le purtam atunci sunt pline de reclame. N-am vazut nici un ban“, spune Doroftei (Argirom este firma fostului deputat PSD Iosif Armas, presedinte al Federatiei Romane de Box in perioada despre care vorbeste Doroftei si organizator al Galei Doroftei – n.r.). Sportivul spune ca singurii bani pe care i-a castigat gratie imaginii sale in perioada de varf au venit dintr-un contract cu un cazino din Canada. Este vorba despre meciul in care romanul a castigat centura WBA contra argentinianului Raul Balbi (logoul cazinoului a fost inscriptionat pe spatele boxerului). „Banii au echivalat cu bursa la meciul respectiv, dar din care am cedat 30% clubului Interbox, conform contractului pe care il aveam atunci“, spune Doroftei.

    ADRIAN MUTU: „FIRMELE AU NEVOIE DE INVINGATORI“: Asadar, Gabriela Szabo, Andreea Raducan si Leonard Doroftei admit intr-o voce ca obiectivul lor principal a fost performanta, nu gestionarea imaginii. De asemenea, regreta cu totii ca atunci cand erau in activitate nu s-au gandit sa desemneze pe cineva sa se ocupe de acest lucru in locul lor. Cum gandesc insa cei care sunt in activitate acum? Au invatat ceva din povestile care circula in lumea sportului? Incearca sa imbine constructia de brand personal cu performanta? Sau trec in extrema cealalta, punand imaginea pe primul plan?


    Este interesant de aflat, poate, cum gandeste cel mai mediatizat sportiv din Romania la ora actuala, fotbalistul Adrian Mutu – care pare mai atent la vestimentatie, coafura, accesorii si stil personal decat oricare alt sportiv roman. Poate tocmai de aceea este si atat de mediatizat, admite el. Dar si pentru ca joaca la un club reputat din strainatate – Juventus Torino – unde are performante. In ce priveste stilul lui, „da, sunt mai nonconformist, mai degajat… am atras atentia, probabil“, a spus fotbalistul in discutia cu BUSINESS Magazin. Intrebat daca „stilul Mutu“ e construit cu ajutorul unui consilier, sportivul a marturisit: „Toate vorbele mele, comportamentul meu – toate au venit spontan. Am facut mereu asa cum am simtit“. El admite totusi ca uneori nu e bine „sa fii asa natural“. „Poate ca daca mi-as fi studiat toate acestea, nu as fi facut unele greseli…“, admite el. Cu toate acestea, fotbalistul de la Juventus nu accepta ideea de a-si angaja un consilier de imagine. „Nu vreau sa imi spuna nimeni cum sa ma imbrac, ce sa spun, ce sa fac… Nu sunt un robot, sunt o fiinta umana.“

    Experienta lui Mutu in materie de publicitate a inceput in 2003, in perioada cand s-a transferat la Chelsea. Tot atunci a simtit pentru prima oara ca imaginea lui valoreaza. Desi juca fotbal din 1997, pana in 2003 nu s-a gandit ca ar putea face ceva cu imaginea lui, probabil si pentru ca nimeni nu l-a contactat in acea perioada, admite el. Oricum, imaginea lui a trecut intotdeauna in plan secund. „Obiectivul meu era sa joc fotbal bine, sa demonstrez… Parerea mea este ca un sportiv trebuie sa-si demonstreze mai intai valoarea, dupa care imaginea si marketingul vin de la sine.“

    El recunoaste ca din acest punct de vedere, fotbalul atrage mult mai mult comparativ cu alte sporturi. Dar atunci cand s-a orientat catre fotbal, el nu s-a gandit la asta, adica la bani sau imagine. Asta ii placea: fotbalul. Primul lui contract? In 2003, cu adidas. Un contract care se intinde pe o perioada de patru ani si in virtutea caruia  compania ii ofera lui Mutu ghete de fotbal (contract de echipament sportiv, ca si in cazul celui al Gabrielei Szabo cu firma Nike). A mai avut un contract cu Dolce & Gabbana (2003-2004), isi aminteste el. „Unde mergeam, trebuia sa le port hainele. Iar acum cateva saptamani am primit o oferta din partea unei firme de tricouri, care sa se foloseasca de numele meu, nu si de imaginea mea“, spune Mutu, recunoscand ca nu poate sa dea detalii, de aceste lucruri se ocupa firma care il impresariaza. E vorba de firma GEA World din Italia, care il impresariaza ca sportiv, dar nu si in materie de imagine: „Aici doar colaboram“. Mutu a mai avut contracte cu Gap, o firma de ceasuri si cu Pepsi, acesta din urma fiind intrerupt in 2004, cand „s-a intamplat ce s-a intamplat“, spune Mutu, referindu-se la problemele de imagine legate de consumul de substante interzise.


    Daca Doroftei a ales sa-si cedeze drepturile de imagine clubului pentru care a luptat, Mutu cum a procedat? Iata ce spune el: „Atunci cand semnezi cu un club important, cum este Chelsea sau Juventus, faci un acord in care le cedezi dreptul asupra imaginii sau nu. Daca alegi prima varianta, atunci ceri mai multi bani. Eu am preferat sa nu-mi cedez aceste drepturi si sa am propriile optiuni“. Cea mai recenta astfel de optiune a fotbalistului a fost asocierea cu Western Union, precizeaza el. Western Union spune ca imaginea lui Mutu va fi folosita pentru o campanie care se adreseaza comunitatilor de romani care traiesc si muncesc in Italia si care a demarat pe 1 decembrie (de notat ca pana in prezent, Western Union nu a facut in Romania asocieri intre marca si imagini de sportivi sau sporturi).


    Cand se va retrage, ce va face Mutu cu imaginea lui? Si-a facut vreun plan pe termen lung? „Nu m-am gandit, sincer, la asta. Eu ma concentrez pe sport si cred ca asta fac multi sportivi, fie ca alearga pe pista sau lupta in ring. Faci mai intai performanta, apoi te gandesti cum sa-ti valorifici imaginea. Vine de la sine, pentru ca firmele au nevoie de invingatori“, crede Mutu, oferindu-i ca exemplu pe Leonard Doroftei si pe Gabi Szabo, pe care „e normal ca firmele sa-i caute pentru a le reprezenta imaginea“. „Ei au demonstrat ca sunt valori mondiale, au castigat medalii. Ceea ce eu nu am castigat inca… In fotbal e altceva, e un sport de echipa, iar castigarea unui titlu gen Champions League este un efort comun“, adauga Mutu. Imaginea fotbalistului a fost asociata cu mai multe marci, din diverse domenii – contracte care i-au adus lui Mutu „peste 1 milion de euro“, calculeaza acesta, la solicitarea BUSINESS Magazin. Dar, lasand contractele la o parte, care sunt marcile lui preferate, in general? Spontan – si fara sa aiba un consilier de imagine in spate -, Mutu ofera o replica profesionista: „Vezi, asta e un lucru pe care noi nu il spunem fara contract. Nu vrem sa facem publicitate“.

    CAMELIA POTEC, „AMBASADOR“ OMEGA: La fel ca Mutu gandeste si inotatoarea Camelia Potec, campioana olimpica la Atena anul trecut la proba de 200 m liber (freestyle). In cei trei ani pe care are de gand sa ii dedice sportului de acum inainte, Potec are ca principala preocupare „sa isi vada in continuare de treaba“. Admite ca nu are timp sa-si consume energia gasind un impresar de imagine, „care nici nu stiu sa existe in Romania“. Cu toate ca se concentreaza pe performanta, inotatoarea de 23 de ani tine foarte mult la imaginea ei si la modul in care este folosita.

    Tocmai de aceea a si initiat un proces impotriva unei publicatii de femei (Cosmopolitan) pe motiv ca aceasta i-ar fi utilizat imaginea in promovarea unor produse. Camelia nu detaliaza, dar spune ca procesul va incepe in februarie. „Nimeni nu are dreptul sa se foloseasca de imaginea mea“, spune ea (Cosmopolitan nu a comentat pe aceasta tema pana la inchiderea editiei). O alta dovada ca sportiva tine la imaginea ei este faptul ca are in lucru un site care va fi gata in decembrie. Dar s-a gandit vreodata sa-si inregistreze numele si sa-si tranzactioneze brandul? „Da si nu. Nu va pot spune mai multe deocamdata“, spune cea pe care Omega a ales-o sa ii fie ambasador de brand in Romania (Omega mai are contracte de imagine cu nume cunoscute ale sportului mondial, precum Michael Schumacher, tenismana Anna Kournikova sau inotatorii Ian Thorpe – recordman mondial la patru probe – si Alexander Popov, dublu campion olimpic).

    MARIAN DRAGULESCU – „VREAU SA LUCREZ LA IMAGINEA MEA“: Cam la fel ca Potec gandeste si gimnastul Marian Dragulescu, 25 de ani, proaspat campion mondial la sarituri. Acum, ca s-a intors de la Melbourne, Dragulescu si-a propus sa se apuce de treaba: „Vreau sa lucrez la imaginea mea“. Dupa ce isi va gasi un impresar, gimnastul  vrea „ca lumea sa stie ca are unul si ca sunt liber de contract (cu federatia – n.r.)“. „Banii din gimnastica sunt extrem de putini, indiferent cate medalii de aur ai avea. Acum, cat inca sunt in activitate e momentul sa fac ceva“, spune sportivul care admite ca, in sfarsit, „a deschis si el ochii“, vazand cum se procedeaza in afara.


    Modul in care Potec si Dragulescu vad lucrurile arata ca in Romania se contureaza o noua generatie de campioni. Campioni care gandesc in perspectiva, care stiu sa-si apere ce li se cuvine – imaginea – si ca au o gandire pe termen lung. Campioni care nu si-ar lasa imaginea folosita pe considerente de amicitie, incredere, recunostinta, modestie sau jena. In aceste conditii, optiunile ar fi doua: sa faca ceea ce a facut Gabriela Szabo – adica sa se ocupe de brandul personal alaturi de companii care nu si-au facut inca din asta o specializare – sau sa astepte ca piata sa se maturizeze singura si sa ii trateze ca pe niste campioni. Dar nu e exclus ca, in timp ce asteapta ca piata sa se structureze in mod natural, sa-i intrebe vreo domnisoara de la PR la ce ziar lucreaza.

  • PERFORMANTE SI CONTURI

    NUME: Gabriela Szabo
    SPORT: Atletism
    MARCA INREGISTRATA LA OSIM: Da; proprietar actual – European Drinks
    BANI OBtINUtI DIN IMAGINE: cca. 1 milion de euro, potrivit estimarii lui Szabo
    ASOCIERI COMERCIALE REPREZENTATIVE: Nike, European Drinks, Visa

    NUME: Adrian Mutu
    SPORT: Fotbal
    MARCA INREGISTRATA LA OSIM: Nu
    BANI OBtINUtI DIN IMAGINE: peste 1 milion de euro, potrivit estimarii lui Mutu
    ASOCIERI COMERCIALE REPREZENTATIVE: adidas, Dolce & Gabbana, Pepsi, Western Union

    NUME: Andreea Raducan
    SPORT: Gimnastica
    MARCA INREGISTRATA LA OSIM: Da; proprietar actual – CMB Intl. Eximp
    BANI OBTINUTI DIN IMAGINE: cca. 30.000 de euro, potrivit estimarii sportivei
    ASOCIERI COMERCIALE REPREZENTATIVE: CMB Travel, Fabrica Andreea din Barlad

    NUME: Leonard Doroftei
    SPORT: Box profesionist
    MARCA INREGISTRATA LA OSIM: Nu
    BANI OBTINUTI DIN IMAGINE: cca. 80.000 de euro, potrivit estimarii boxerului
    ASOCIERI COMERCIALE REPREZENTATIVE: Casino Palace (Canada), Carrefour Ploiesti

    NUME: Camelia Potec
    SPORT: Inot
    MARCA INREGISTRATA LA OSIM: Nu
    BANI OBTINUTI DIN IMAGINE: N/A*
    ASOCIERI COMERCIALE REPREZENTATIVE: Omega

    *VALOAREA CONTRACTULUI NU POATE FI DEZVALUITA
    DIN MOTIVE DE CONFIDENtIALITATE

    NUME: Marian Dragulescu
    SPORT: Gimnastica
    MARCA INREGISTRATA LA OSIM: Nu
    BANI OBTINUTI DIN IMAGINE: -*
    ASOCIERI COMERCIALE REPREZENTATIVE: –

    *IN GIMNASTICA, SPORTIVII NU POT SEMNA CONTRACTE INDIVIDUALE IN TIMPUL ACTIVITATII, PRIN PRISMA CONTRACTULUI CU FEDERATIA (LA CARE MARIAN DRAGULESCU A RENUNtAT INSA RECENT). VENITURILE DIN DIVERSELE ASOCIERI COMERCIALE ALE GIMNASTULUI DE PANA ACUM AU REVENIT FEDERATIEI.

  • ABECEDARUL SPORTIVILOR

    Pentru ca se concentreaza in principal asupra performantei, sportivii iau adesea decizii care le pot afecta imaginea. Specialistii le indica primii pasi in merchandising-ul de personalitate:

    BENEFICII MATERIALE: Licentierea drepturilor poate genera beneficii materiale sub forma pretului licentei si a eventualelor redevente (exemplu: Gabriela Szabo si Diana Mocanu promovand apa minerala, Gheorghe Hagi pentru BMW si Texaco, Adrian Mutu pentru Pepsi etc.).

    INSTRUMENT DE MARKETING: Merchandising-ul creste expunerea imaginii persoanei si deschide noi piete pentru valorificarea acesteia (exemplu: cluburile de fotbal care fidelizeaza suporterii prin merchandising-ul stemei, numelui si culorilor clubului).

    ATRAGERE DE SPONSORIZARE SAU ASOCIERE: Merchandising-ul poate atrage sponsorizarea unor evenimente sau manifestari speciale (exemplu: asocierea imaginii sportivilor cu campaniile umanitare de ajutorare a sinistratilor).

    STRATEGIE: Pentru a atrage aceste beneficii, titularul drepturilor de proprietate intelectuala trebuie sa-si dezvolte o strategie clara de merchandising. Punctele principale ale unei asemenea strategii ar fi:

    • 1. Identificarea si protejarea drepturilor de propietate intelectuala (ca marci, desene industriale, etc.)
    • 2. Cautarea potentialilor licentiati interesati
    • 3. Selectarea potentialilor licentiati
    • 4. Alegerea produselor si serviciilor potrivite a fi promovate prin imaginea persoanei
    • 5. Definirea clara a termenilor licentei prin: a) descrierea detaliata a ceea ce are voie si ceea ce nu are voie sa faca licentiatul in legatura cu imaginea / dreptul de proprietate industriala; b) precizarea exacta a produselor pentru care se licentiaza; c) perioada exacta; d) cerinta ca licentiatul sa comunice licentiatorului eventualele incalcari ale imaginii licentiate de catre terte parti.

  • Casa buna cu profitul

    Achizitionarea Opera Center de catre fondul de investitii austriac CA Immo, in 2003, pentru  29 de milioane de euro este considerata de analisti drept momentul zero al tranzactiilor de anvergura de pe piata imobiliara locala. Cam in acelasi timp, reprezentantii unui alt fond de investitii inregistrat in Austria, Europolis, negociau cu grupul GTC achizitia Europe House. Cladirea din Piata Victoriei cunoscuta si ca sediul Orange, a fost vanduta pentru 30,8 milioane de dolari.


    Europe House, primul proiect al GTC in Romania, a reprezentat o investitie de aproape 22 de milioane de dolari, utilizate pentru constructia a 13.000 de metri patrati de spatii de birouri, dispusi pe 10 etaje, la care se adauga diverse spatii comerciale la parter si doua nivele de parcari subterane. Un an mai tarziu, in toamna anului trecut, Europolis a anuntat ca a preluat un al doilea proiect pe piata locala, Cefin Logistic Park.


    Primavara lui 2004 a adus atat cea mai mare tranzactie, cat si cel mai activ investitor institutional pe piata imobiliara din Romania de pana acum. Cel mai mare fond de investitii austriac, Immofinanz – prin divizia Immoeast -, a cumparat nu mai putin de patru proiecte imobiliare in Bucuresti – Iride Business Park, Global Business Center, Pipera Center si Bucharest Corporate Center – platind in total peste 130 mil. euro. Incheiata anul trecut dupa negocieri care s-au intins pe parcursul anilor 2003 si 2004, achizitia Iride Business Park pentru 63 de milioane de euro a ramas pana la acest moment cea mai mare tranzactie de pe piata imobiliara.


    Proiectul fusese dezvoltat de italienii de la BPD Property Developement si Finest, fiind unul dintre cele mai ample de pe piata Capitalei. Sfarsitul lui 2004 a adus o alta tranzactie pentru Immofinanz care a cumparat si primul sau imobil de birouri, Global Business Center (cca. 20 de milioane de euro).


    Acesta fusese dezvoltat de compania cu investitori israelieni Delta Intensiv Trade si implicase investitii de aproximativ 15 milioane de dolari. Cladirea, cu o suprafata de 13.500 de metri patrati, gazduieste din primavara anului trecut departamentul de relatii cu clientii ai  Connex. Aceiasi actori – Delta Intensiv Trade ca proprietar, Immofinanz in postura de cumparator si chiriasul Connex – s-au regasit si in cazul proiectului Pipera Center. Valoarea tranzactiei: cca. 25 de milioane de euro.


    Austriecii au mai preluat si Bucharest Corporate Center (BCC) – 26,5 milioane de euro – un imobil de birouri situat in zona Piata Victoriei. Practic, in doar doi ani, cererea ridicata pentru proiecte de birouri, apartamente si depozite a adus beneficii importante dezvoltatorilor imobiliari care aveau deja experienta unor tari precum Polonia, Cehia sau Ungaria.

  • Anul IT&C

    3,5 miliarde de dolari – aceasta este valoarea totala a tranzactiilor facute de la inceputul anului in curs in telefonia mobila, industria de cablu, software si servicii sau distributie IT.  Cap de afis ramane cu siguranta achizitia Connex de catre cel mai mare furnizor de telefonie mobila din lume – Vodafone.

    Gigantul telecom a cumparat Connex la pachet cu un operator de telefonie din Cehia, Oskar Mobil, ambele detinute de compania canadiana TIW, intr-o tranzactie totala de 3,5 miliarde de dolari (2,6 miliarde de euro). De asemenea, operatorul britanic a preluat si datorii TIW de 950 de milioane de dolari (730 mil. euro). Oficialii celor doua companii nu au precizat valoarea separata a celor doi operatori de telefonie mobila.


    Ted Lattimore, presedinte si director general in momentul semnarii tranzactiei (martie 2005), isi aminteste ca „discutiile au durat destul de putin, daca luam in considerare dimensiunile acestui deal“.  Pentru cele 3,5 miliarde de dolari pe care i-a dat Vodafone au fost suficiente trei luni de discutii. Intr-adevar este putin daca de gandim ca pentru semnarea deal-ului UPC – Astral (de noua ori mai mic ca valoare) a fost nevoie de aproape doi ani de discutii.


    Intrand in detaliile afacerii, vom vedea ca Vodafone a platit circa 2,5 miliarde de dolari pentru 79% din actiunile Connex – MobiFon (detinute de TIW). Operatorul britanic detinea inaintea tranzactiei 20,1% din Connex, restul de 0,9% aflandu-se in posesia vicepremierului George Copos, care a avut un pachet de aproape 2% in momentul infiintarii companiei in 1996. Ulterior, George Copos si-a vandut si el actiunile, Vodafone fiind din noiembrie actionar 100%. „Momentul anuntarii finalizarii tranzactiei a fost o surpriza, dar oricand s-ar fi intamplat, tot ar fi fost o surpriza“, spune Ted Lattimore, care dupa finalizarea tranzactiei a fost inlocuit la conducerea Connex-Vodafone cu romanca Liliana Solomon.

    Interesul Vodafone pentru TIW era cunoscut, dar, dupa cum a explicat si CEO-ul Vodafone, Arun Sarin, la prima sa vizita in Romania, in toamna acestui an, „ca sa poti sa cumperi ceva ai nevoie de un vanzator“. Nu a  trecut o luna dupa preluarea Connex si s-a anuntat o alta lovitura pe piata operatorilor de telefonie mobila: France Telecom a confirmat ca este dispusa la un razboi de uzura cu Vodafone si a cumparat 23% din Orange Romania, ajungand sa detina peste 96% din divizia autohtona a operatorului. Valoarea tranzactiei s-a ridicat la 523 de milioane de dolari (435 de milioane de euro).

    Vodafone – Connex este, cu siguranta, un deal spectaculos din perspectiva valorii sale record, insa aceasta afacere nu a adus bani in buzunarul antreprenorilor romani (cu exceptia lui George Copos). Nu acelasi lucru se poate spune despre preluarea Astral Telecom de UPC, a doua mare tranzactie a anului. Dupa ani de discutii, actionarii Astral si americanii de la UPC au ajuns la o intelegere. Pe 22 iulie 2005, la hotelul Hilton din Bucuresti, actionarii fondatori sau reprezentantii lor, oficialii UPC, precum si alti reprezentanti ai ambelor parti au venit pentru a semna actele.

     Marele absent al intalnirii a fost Horia Ciorcila, cel mai important actionar minoritar din companie. Contactat telefonic in acea zi, Ciorcila a declarat ca si-a trimis la semnare un reprezentant. Probabil ca omul de afaceri clujean, care este si presedintele Bancii Transilvania, se gandea deja la afacerile sale viitoare, Astral fiind un capitol inchis. La sfarsitul zilei, Liberty Global (compania-mama a UPC) anunta oficial tranzactia. Atunci a fost comunicata si valoarea exacta a deal-ului – 404,5 milioane de dolari, suma la care se adaugau datorii de 12 milioane de dolari, rezultate din credite pentru dezvoltare angajate la BERD si la institutia de credit olandeza FMO.


    In ziua in care Astral trecea in mana proprietarilor americani, actionariatul sau arata in felul urmator: Cresianco Limited (34,35%), AIG New Europe Fund (25,69%), Bridgecom Holdings Limited (6,16%), Wordfield Limited (7,16%), Dealgate Trading Limited (1,61%), Sorin Ghite (3,95%), Nicolae Pop Baldi (3,95%), Bela Urasi (3,95%), Valentin Nicola (3,95%), Horia Ciorcila (4,29%), Dorel Goia (1,18%), Ioan Goia (2,1%), Mariana Oprea (1,61%), Eugen Meciu  (sub 1%). Mai clar, AIG New Europe Fund detinea 25% din companie, restul actiunilor (75%) aflandu-se in proprietatea fondatorilor. Pentru ca, de fapt, Cresianco Limited, Bridgecom Holdings Limited, Wordfield Limited, Dealgate Trading Limited erau vehicule fiscale detinute tot de fondatori.


    Tot in domeniul comunicatiilor, anul acesta a „marcat“ inca o piatra de hotar: s-a lamurit situatia operatorului de telefonie mobila Cosmorom. Anuntul oficial privind vanzarea operatorului catre divizia de telefonie mobila a grupului elen OTE, CosmOTE, a fost facut pe 26 iunie, iar 11 zile mai tarziu, pe 7 iulie, grecii au anuntat preluarea a 70% dintre actiunile CosmoRom, procent cedat de RomTelecom in schimbul unei sume de aproximativ 120 de milioane de euro. Restul de 30% din actiuni au ramas in posesia RomTelecom – compania care a detinut in totalitate operatorul de telefonie mobila, infiintat in 1999. Managerii CosmOTE promit ca vor investi in urmatorii ani aproximativ 450 de milioane de euro la CosmoRom, una din tintele imediate fiind extinderea ariei de acoperire a retelei. CosmOTE si-a propus sa aduca CosmoRom pe profit pana in 2009. Adevarul e ca operatorul de telefonie are nevoie de investitii ca de aer, pentru ca operatorului nu ii merge bine deloc. In momentul tranzactiei, avea datorii acumulate de 210 milioane de euro si o cota de piata (la finele lui 2004) de sub 2%.


    Pe langa telecom, un alt domeniu vedeta a fost industria de software si servicii.
    Nu mai putin de sase companii au fost cumparate partial sau total de investitori strategici straini, fonduri de investitii sau chiar investitori romani. Siemens Business Services a devenit proprietarul integratorului IT Forte Company, compania schimbandu-si numele in Forte Business Services. Valoarea tranzactiei nu a fost facuta publica, insa la nivelul pietei este estimata la aproximativ 10 milioane de dolari.


    Pentru o suma aproximativ egala (9,1 milioane de dolari), producatorul de software Radix a fost achizitionat de americanii de la Ness Technologies.


    Ambele companii au fost interesate pentru investitori datorita contractelor de durata cu institutii de stat sau cu utilitatile publice. Si Siveco are aproximativ acelasi atu. Compania condusa de Irina Socol a fost cumparata in proportie de 32,5% de doua fonduri de investitii: Intel Capital si Enterprise Investors. Valoarea tranzactiei a fost de 12 milioane de dolari.


    Totodata, remarcam listarea la Bursa a celui mai mare distribuitor si retailer IT, compania Flamingo Computers. In urma ofertei publice initiale, compania lui Dragos Cinca a atras 12,5 milioane de euro.


    Premiere, tranzactii record, multi bani pentru antreprenorii romani, globalizare – acestea sunt cuvintele cheie care pot caracteriza piata IT&C din 2005. Greu de crezut ca va mai fi un an cu atat de multe „realizari“.

  • Unde s-au dus 7 mld. euro?

    Numarul si valoarea achizitiilor de companii sunt pentru economie ca termometrul pentru medic, un indicator precis al sanatatii. Romania trece in 2005 prin al doilea mare val de achizitii si privatizari dupa cel din 1997-2000, al carui catalizator este aderarea la Uniunea Europeana.


    Ziarul Financiar a intrebat peste 100 de manageri si oameni de afaceri care au fost tranzactiile cu cel mai mare impact in economie in ultimii cinci ani si a grupat topul rezultat, precum si istoricul celor mai importante tranzactii in anuarul 2005. Investitorii straini au facut cumparaturi in Romania, in ultimii cinci ani, de peste 7 miliarde de euro, adica 99% din valoarea totala a achizitiilor efectuate aici, de 7,1 miliarde de euro.


    Oamenii de afaceri autohtoni, companiile locale si statul roman au vandut. Afacerile dezvoltate de antreprenori locali sau companii construite cu bani din strainatate au inceput sa fie cumparate de multinationale sau de mari fonduri de investitii, care simt ca aici vor fi in urmatorii ani cresteri puternice in business. Numai in acest an, afacerea Connex a fost preluata de Vodafone (Marea Britanie), Astral de UPC (SUA), Banca Ion Tiriac de HVB (Germania), Siveco de catre Intel (SUA) sau Omniasig de Wiener Staedtische (Austria).


    Inmultirea tranzactiilor din ultima perioada a facut necesara o perspectiva: care au fost cele mai importante fuziuni si achizitii din ultimii cinci ani, atat ca valoare, cat si din punctul de vedere al oamenilor de afaceri.
    Sectoarele economice tratate au fost: banci si asigurari, piata de capital, industrie, industrie alimentara, constructii& imobiliare, servicii si turism, IT&C, media & advertising.  


    Operatiunile de cumparare sau fuziune ofera un indiciu de prima mana pentru valoarea unei companii sau a unei industrii. Competitia este cu ochii in patru la fiecare miscare: cine cumpara pe cine, cu cat, pentru a sti cat valoreaza propria afacere. Intreprinzatorii romani au vandut afaceri pe care au incasat 1,04 miliarde de euro. Acestia sunt oamenii care duc Romania mai departe. Oamenii care aduc valoare adaugata, care au creat companii. Ei au fondat o afacere, au vandut-o si au luat-o de la capat.


    Statul roman a incasat din principalele privatizari, in ultimii cinci ani, 1,32 miliarde de euro, nu cu mai mult decat intreprinzatorii. Grosul tranzactiilor, in valoare de 4,83 miliarde de euro, au fost afacerile vandute de investitori institutionali privati altor companii private.   


    Managerii si afaceristii intervievati au fost rugati sa indice cinci tranzactii, ordinea lor neavand importanta, iar mentiunile au fost insumate in clasamentul alaturat.


    Au fost enumerate in total 25 de tranzactii, dintre care s-au detasat, ca numar de voturi, cele doua mari privatizari: Sidex si Petrom, fiecare cu peste 40 de voturi.


    La mare distanta vine apoi cea mai mare tranzactie privata, preluarea Connex de catre Vodafone, care a avut insa si o componenta internationala. Ca urmare, cea mai tare tranzactie privata exclusiv autohtona a fost votata preluarea unui pachet minoritar de actiuni (20%) de la MobilRom, de catre France Telecom, care a precedat transformarea MobilRom in Orange. Urmeaza preluarea operatorului de cablu Astral de catre UPC (SUA), care este astfel cea mai bine cotata tranzactie in cadrul careia a fost vanduta o afacere fondata de intreprinzatori romani. Este adevarat, acestia au beneficiat la un moment dat de o injectie de capital a fondului de investitii american AIG.


    Cei paisprezece ziaristi care au lucrat la anuar au avut si ei preferintele lor in materie de cea mai tare tranzactie a ultimilor cinci ani. Astfel, achizitia Connex a iesit la egalitate ca numar de voturi cu UPC-Astral. Zentiva-Sicomed, unul dintre cele mai mai surprinzatoare deal-uri de anul acesta, se situeaza pe locul trei.

    Importante sunt si previziunile. Ce spun analistii? Ca investitorii straini vor prelua din companiile croite de antreprenorii romani, iar acestea vor fi cele mai importante deal-uri de pe piata romaneasca in urmatorii cinci ani. Cum privatizarile aproape ca s-au terminat, cele mai importante candidate pentru o preluare sunt companiile dezvoltate in ultimii 15 ani de antreprenorii romani, in conditiile in care unele dintre acestea incep sa nu mai aiba acces la suficiente resurse pentru a-si finanta dezvoltarea. Cei mai probabili candidati pentru preluarea acestora sunt investitorii straini, mai ales cei care vor sa intre pe piata, dar nu vor sa inceapa de la zero, preferand sa cumpere companii care si-au dovedit viabilitatea.

    Alti investitori straini, in cautarea unor oportunitati de extindere pe piata, se vor numara, de asemenea, printre cei aflati in cautarea unor eventuale tinte de preluare. Nu in ultimul rand, fondurile de investitii, din ce in ce mai prezente pe piata, cauta asiduu companii pe care sa le cumpere, sa le creasca si sa le vanda ulterior unui investitor strategic.