BusinessMagazin

Category: Club bm

  • CLUB BUSINESS: Rolul bancilor in scoaterea la lumina a banilor "gri"

    Cand vine vorba despre evitarea taxelor, romanul de rand prefera sa nu-si declare toate veniturile. Altfel stau insa lucrurile odata ce acesta ajunge in fata ofiterului de credit. Care este rolul bancilor in atragerea la suprafata a banilor din zona gri a economiei? O intrebare care a fost tema unei noi editii a Club BUSINESS, desfasurata la Alexandra Cafe.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Pornind de la cazuri punctuale si aducand apoi in discutie normele BNR, reusesc bancile sa scoata la suprafata banii din economia subterana?

     

    ROZAURA STANESCU: Eu am o parere poate prea personala, dar pana la urma cred ca se justifica; eu nu cred ca este inca atat de dificil sa scoti bani de la oameni care cer credite. Inca suntem in perioada consumului. Noi dam banii oamenilor si nu invers, si creditele pe care le vindem sunt in continuare produsele cumparate. Adica vine clientul la noi, la banca. Au fost normele BNR cand au restrictionat sau au incercat sa o faca, si noi a trebuit sa ne adaptam produsele la cerintele lor. Creditele se cer in continuare.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar salariile sunt in continuare suficient de mari?

     

    ROZAURA STANESCU: Sa-ti iei 100.000 de euro nu e suficient. Dar sa iei doar cateva mii se poate, inca se poate. Doar ca acum vin cu un grad de indatorare mai mare.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Altfel spus, trebuie sa vina si cu alte tipuri de venituri.

     

    ROZAURA STANESCU: Da, cu ale lui, ale sotiei, ale familiei. Facand o paranteza, efortul meu de a-i da creditul, ca institutie, este mai mare decat il fac ca sa-l atrag ca sa vina cu resursa pe mine, cu depozitul pe mine. Pentru ca il da el. Deci eu zic ca inca ne aflam in stadiul de consum, nu am ajuns la maturizarea pietei cand lumea incepe sa se gandeasca la economisire. Acum vrem sa luam banul si sa ne cumparam casa, sa o aranjam.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cum  se vad lucrurile din perspectiva creditelor de consum?

     

    DAN CRACIUN: Fara sa reamintesc cifrele, comparativ cu tarile din jur, ca suntem in urma si asa mai departe, acest fapt releva un mare potential. Nu stiu daca suntem la 30-35% din populatie care sa fii intrat in legatura, intr-o forma sau alta, cu banca.

     

    IANCU GUDA: Sunt de acord, exista un oarecare potential. Intr-adevar, explozia creditului din ultimii ani a avut un anumit impact asupra gradului de indatorare, dar nu intr-atat incat sa apara o criza.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Intra Credex sub umbrela reglementarilor BNR?

     

    DAN CRACIUN: Bancile au reusit sa dea credite cu vechile sau cu noile norme. Bancile nationale din Bulgaria si Serbia au mai incercat, consecvent as spune, actiuni de acest gen. Rezultatele nu au fost cele scontate. Nu stiu daca in Romania au fost. Ceea ce se intampla acum vizavi de societatile financiare nebancare nu este mai mult decat de a crea un cadru concurential armonizat vizavi de banci. Eu cred ca singurul impact al acestor norme pentru client este tocmai disparitia acestui produs, al creditului cu buletinul.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar dintre cei care vin la dumneavoastra, cati o fac doar cu buletinul si cati cu alte venituri?

     

    DAN CRACIUN: Ma indoiesc ca vin multe persoane si cu alte venituri, si asta nu pentru ca nu au, ci pentru ca nu sunt incurajati sa o faca. Nici macar ca nu au nevoie. Colega mea poate sa ma contrazica, dar din ce am vazut eu, in ultimii ani nici nu a fost nevoia atat de mare incat sa-ti permiti sa fii foarte selectiv. Accesul la credite cu alte venituri ca drepturi de autor sau chirii este aparent o procedura simpla, dar in realitate nu este foarte incurajatoare.

     

    IANCU GUDA: Venind cu perspectiva recuperatorului de credite, pot sa dublez ce a spus domnul Craciun. Pentru un credit luat doar cu fluturasul de salariu si care nu-si respecta esalonarea ratelor, ridica probleme inca din primul filtru, acela de a-i contacta. Pana la urma nu e foarte greu sa vii cu o adeverinta falsa. Ca si procedura de recuperare, in primul val se trimite o notificare si angajatorului tocmai pentru a stabili un contact cat mai facil cu debitorul. Si se intorc foarte multe raspunsuri din partea angajatorului in care suntem informati ca persoana respectiva nu a lucrat niciodata la compania respectiva. Din punct de vedere al unei agentii de recuperare exista un risc ridicat ca astfel de credite sa nu-si dovedeasca ulterior bonitatea si rating-ul ori scoring-ul facut initial.

     

    DAN CRACIUN: Acest credit a mai fost incercat si de altii, dar volume mari nu s-au facut in foarte multe locuri. Pentru ca, daca nu s-a facut cum trebuie, chiar nu au fost cele mai fericite cazuri. Pentru ca sunt firme care fac verificari riguroase, atat asupra identitatii angajatului, clientului, care dau credite cu buletinul, si mai amanuntite chiar decat ar face-o o societate bancara care se bazeaza pe acea adeverinta de venit si verifica, de asemenea, atat timp cat este posibil, daca acel client este angajat. Nu il intereseaza atat de mult venitul. Daca ati remarcat, acest credit cu buletinul s-a dat intr-o anumita limita. Daca mergeai la o banca din Romania, cu scoring-ul ei vedeai ca oricum te incadrai pentru acea suma. Creditul cu buletinul a existat si in alte forme hibrid, de exemplu cu adeverinta de venit trimisa pe fax. Dar au existat si firme care au volume de sute de mii de astfel de credite, care nu au solicitat clientilor adeverinta de venit. Dar, era la inceput sub denumirea de credit de consum, a facut o inovatie. Si a fost o metoda de vanzare, pentru ca, odata intrat in magazin, trebuia sa fii sigur ca nu scapa. A fost o reclama agresiva. Poate o adeverinta de venit era usor de adus, dar sa mai aduci si copie dupa cartea de munca era aproape imposibil. Dar asta era ideea, se puteau atrage clienti care intrau in magazin fara gandul de a face credit.

     

    IANCU GUDA: Da, pentru facilitatea de a acorda si toate demersurile sunt foarte mult simplificate si de aici a pornit toata treaba.

     

    ROZAURA STANESCU: Da, eu am mai spus-o si o repet, pentru ca vreau sa punctez asta. Chiar daca e vorba de credit, exista doua categorii de clienti: clientul care-ti vine in banca iti vine pentru ca are in cap ideea clara ca „iau credit“, pentru ca am nevoie de el, si cel cel care intra in magazin, caz in care este rolul societatilor specializate sa induca, sa-l faca sa vrea televizorul si sa plece de acolo cu el. Acolo e produsul. Deci nu e nevoia. Aprioric, de foarte multe ori sunt conditiile de acolo care te fac. Dar, din punct de vedere al bancii, este eronata ideea ca, daca se cer mai putine hartii, lucrurile nu sunt luate atat de mult in serios. Cu cat banca cere mai putine hartii, cu atat in spatele acestei simplitati trebuie sa fii mai riguros. Trebuie sa fii atent la aplicatia de scoring pe care o ai, trebuie sa fii atent la legatura, sa vezi adeverinta unuia de 20 de ani care are 90 mil. lei brusc. Din punctul nostru de vedere, asta ascunde o munca suplimentara si deloc comoda sau usoara. De multe ori nu trebuie neaparat sa ai multe hartii, trebuie sa ai o infrastructura foarte buna a aplicatiei de software, trebuie sa ai foarte bune comunicari, o legatura foarte buna intre cei care vand si cei care sunt in spate, trebuie sa ai o buna legatura cu biroul de credit si cu baza de date, si toate astea trebuie sa le faci intr-un timp record. Ca daca spui ca ii dai un raspuns in 48 de ore, trebuie sa-i dai. Si asa se intampla daca nu vreau sa-l pun sa vina cu teancul de hartii.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ce procent de refuz au cererile de credit in general?

     

    ROZAURA STANESCU: In cazul nostru, nu acceptam cam 20-30%. Dar ai nevoie in primul rand de o aplicatie de scoring foarte buna. Si noi avem un avantaj aici, anume ca avem o aplicatie de scoring inca din 2003, deci putem vorbi de o anumita experienta.

     

    BUSINESS MAGAZIN: La nivelul unui credit imobiliar banuiesc totusi ca e nevoie de venituri mult mai mari si poate mai diverse.

     

    ROZAURA STANESCU: E altceva. Si acolo vorbesti de o ipoteca pe casa, de o asigurare de viata, deci vorbesti de o relatie cu clientul care dureaza pana la 25 de ani, poate nici  o casatorie nu dureaza atat. De-asta creditele de consum se dau pe o aplicatie de scor, creditele imobiliare se dau prin intermediul consultantului, si el poate verifica ce garantii aduce clientul. Si creditul imobiliar e si altfel reglementat de lege. Noi oricum iubim clientii de credite imobiliare, categoric.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Sunt convins ca si in cazul creditului de consum poate daca apar valori mai mari, nu vor mai fi suficiente veniturile de pe fluturas… In cazul creditului imobiliar banuiesc ca ponderea salariului in venituri e mai mica.

     

    ROZAURA STANESCU: Pentru creditul imobiliar se pot veni si cu alte venituri care conform legislatiei trebuie sa aiba caracter permanent. Deci sa nu credeti ca l-am luat si nu ne mai uitam la el, se cauta continuitatea si in acest caz.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Eu am pornit de la un caz adevarat. Daca o persoana are o garsoniera pe care o inchiriaza unui prieten cu 200 de euro net pe luna, poate se va intelege cu el sa nu-i dea chitanta si sa scape de impozit. Dar in momentul in care vine la banca incheie contract de inchiriere. Pot fi estimate sumele aduse astfel in economia reala?

     

    ROZAURA STANESCU: Pe credite de consum, intr-adevar, nu prea am avut venituri suplimentare. Media sta pe la 5.000-6.000 de euro. La imobiliar avem in Romania destul de sus, cam 30.000 de euro. Aici, intr-adevar, mai apar contracte de chirie, contracte de colaborare si asa mai departe. Dar la creditele de consum nu pot spune ca aducem nu stiu ce sume din economia subterana.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Si, oricum, sumele poate apar doar temporar, pana in momentul in care creditul este aprobat.

     

    DAN CRACIUN: Totusi, pentru un credit imobiliar nu trebuie sa veniti cu orice contract, trebuie sa aveti contract de prelungire, trebuie sa fie o anumita clauza pe care o verificam noi. Eu nu am, sa spun asa, o experienta directa pe credite de nevoi personale, dar alti parteneri mi-au spus ca, in cazul acestui gen de credite, veniturile extrasalariale din chirii si altele au o pondere destul de insemnata si datorita faptului ca, banuiesc eu, atat ca perioada a creditului, cat si ca valori se preteaza mai bine. Nu sunt pe o perioada foarte lunga de timp, nu sunt pe 20-25 de ani, si in acelasi timp sunt mai mari de 500-1.000 de euro, sume pe care le poti acoperi foarte usor din salariu.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Acum este cunoscut ca, in Romania, salariul nu este singura sursa de venituri si ca angajatorii ofera si alte beneficii pe care Ministerul de Finante tot incearca sa le scoata la lumina.

     

    ROZAURA STANESCU: BNR a lasat totusi cateva portite de scapare. Atat timp cat banca poate lua in considerare tot ce inseamna venit permanent la toti membrii care gospodaresc textual, ma face pe mine ca banca sa ma gandesc si la altceva, si la alternative. Indiferent care este ponderea veniturilor pe care le luam in considerare, toate acestea nu se fac la intamplare. Si se observa ca bancile au inteles asta, dovada si faptul ca gradul de credite neperformante este redus. E, intr-adevar, in crestere, dar nu atat de puternic ca si volumul de credite. Bancile sunt constiente de ceea ce fac.

     

    BUSINESS  MAGAZIN: Ce tipuri de venituri nu sunt acum incluse, dar ar putea fi luate in calcul in viitor?

     

    ROZAURA STANESCU: Tot ce este venit acum in principiu am inclus deja.

     

    DAN CRACIUN: Nici nu s-au facut eforturi mari in directia asta. In general, pentru creditele de consum si chiar pentru cele imobiliare, lumea se bazeaza pe salarii.

     

    ROZAURA STANESCU: Pentru ca, dupa aceea, mai apare o problema: vin la banca si spun ca vor credite. Daca cineva vine si vrea 10.000, eu ii fac calculul si ii spun ca nu pot sa-i dau decat 8.000. Omul il ia. Isi reorienteaza investitia in functie de ce are. Motivul pentru care volumul de credite s-a marit asa este si faptul ca nimeni nu spune clientului «du-te peste drum», incearca sa-l pastreze in banca facand o contraoferta cu un credit mai mic, o perioada mai lunga, tocmai ca sa il satisfaca in niste conditii pe care eu le-am considerat pentru mine ca banca de securitate a riscului. Banuiesc ca si la creditul cu buletinul e aceeasi situatie, nu isi ia omul televizor de 1.000 de euro, isi ia de 500 de euro… Nu stiu, aici nu sunt eu specializata.

     

    DAN CRACIUN: In perioada de afluenta a creditului, 2003-2004, a fost o situatie de genul: clientul era interesat de rata lunara, care era fixa si aceeasi. Vedeam daca el poate sa suporte in prima luna, i se explica efectiv ca, daca o va suporta acum, peste un an-doi o va suporta si mai bine, veniturile lui, cel putin in teorie, vor creste, si din acest punct mergea pana la limita maxima suportabila pentru el, dupa care alegea produsul in functie de rata lunara pe care putea sa o dea, si de cele mai multe ori se facea pasul catre produse mai scumpe, mai performante, pentru ca, din punct de vedere bani cash, 1-2-5 milioane, diferenta este foarte mare, sesizabila. Il cumperi cu rate, creste rata cu ordinul zecilor de mii. Si mai ales, daca tu mental, ai  acceptat o rata de 600.000, 700.000 de lei sunt doar 100.000 de lei in plus, pentru ca prima valoare e deja platita.

     

    ROZAURA STANESCU: Da, invers si nu prea invers, pentru ca, daca vine cineva si spune ca vrea 10.000, iar eu ii spun ca nu se poate din motivul asta, ca sa poti 10.000 ar trebui sa faci asta, asta si asta. Se socoteste cu toate si se multumeste cu mai putin. E adevarat ca chestia asta e interesanta. Daca nu il incape, il urci, acolo poti sa-l urci. La noi e in jos, la voi e in sus.

     

    DAN CRACIUN: Mergea la maxim. Se mai baga si un aspirator si o masina de spalat poate. Nici nu trebuia sa depunem efort ca venea de la el acest demers. Dar un lucru  trebuie facut si la noi, si la banca: trebuie sa-i dai o oferta, poate nu chiar aceea la care s-a asteptat, dar in acelasi timp trebuie sa-l convingi ca oferta ta e cea mai buna si ca nici altul nu i-ar da, ca sa nu plece. Aici este foarte delicat, foarte important la ce nivel si cum explici clientului. Eu vad doua categorii diferite: clientul care vine in banca si clientul simplu care vine la magazin, care nu a mai avut nici un contact cu banca si vine sa-si ia un televizor. Fara sa vreau sa sune prea fortat, e alta cultura bancara.

     

    ROZAURA STANESCU: Da, categoric este. Dar clientul care vine la banca este totusi avizat. Asa cum atunci cand te duci sa-ti cumperi pantofi si te uiti prima data peste tot in targ si vrei o calitate buna, dar la cel mai bun pret, acelasi lucru il face si clientul. Deci tu cand ii spui ca poate sa ia doar o anumita suma, raspunsul acela l-a primit si de la alta banca. Dar diferenta o face calitatea serviciilor. Intr-un fel sau altul ofertele tuturor bancilor converg intr-un anumit punct. Unul are mai mult aici, altii sunt mai jos acolo… pe undeva sunt la fel. Dar felul in care vorbesti clientului, rapiditatea cu care ii raspunzi la cerere, toata aceasta infrastructura care te ajuta si te face sa fii foarte prompt, asta face diferenta. Plus relatia umana. Deja relatia umana are un rol foarte important. Exact ca si cu un vanzator. Daca intri intr-un magazin, pentru ca trebuie sa-ti cumperi pantofi, iar un vanzator te determina sa-ti cumperi si o geanta, acela nu e doar un vanzator bun, dar te si face sa fii convins ca e bine ce-ai facut.

     

    IANCU GUDA: Tocmai pentru ca oferta de la o banca la alta este foarte asemanatoare, cum spuneati dumneavoastra. Si cu atat mai mult, concurenta este foarte acerba pe segmentul asta, iti este foarte greu sa respingi un astfel de client. Aici vorbim de publicitatea negativa si pozitiva.

     

    ROZAURA STANESCU: De aceea, spuneam mai devreme, daca stau sa ma gandesc la ce venituri luam in considerare, cred ca le luam pe toate. La ora actuala nu cred ca exista intr-adevar o oferta extraordinara sau nemaipomenita, care sare din tipar complet, pentru ca, una peste alta, si noi, la BRD, am fost promotori puternici ai creditului de consum. Dar asta nu ne face sa spunem ca un produs este bun prin el insusi. Un produs este bun cand este vandut. Fie ca este vorba de pantofi sau de credite. Abia atunci este bun. Cand il dai, nu poti sa-l dai doar prin valoarea lui intrinseca. Poate ca mai poti sa urci cu 500 de euro in sus, in jos, dar clientul se simte bine, se simte bine ca cineva ii vorbeste, vede ca iti respecti termenul cand ii spui ca daca vine cu documentele alea, in trei ore are creditul. Este ceva extraordinar.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar exista cazuri cand e mai greu sa arati veniturile. Un teren la tara, de exemplu, cultivat cu porumb.

     

    DAN CRACIUN:  Care cred eu ca este unul dintre principalele motive pentru care nu se vine si cu venituri suplimentare pe langa cele pe care le-am enumerat: ca nu a fost nevoie si asa mai departe. Ele nu sunt luate in serios in cadrul procesului de creditare, este tocmai caracterul lor de ocazionalitate.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar poate ca acesti bani ajung in economia de suprafata prin avans. Uitandu-ne pe statisticile de salarii, nu credeti ca exista o diferenta intre declaratii si veniturile cu care vin ei la banca?

     

    ROZAURA STANESCU: La mine, de exemplu, se poate lua un credit de consum de 10.000 RON, adica 100 de milioane, pe 7 ani, iar rata ajunge la 190 de RON. Iar rata asta lunara trebuie sa reprezinte o treime din venituri. Deci, el ar trebui sa aiba cam 6 milioane pe luna. Si el ia 105 milioane. Deci nu e chiar asa greu. Si astea sunt venituri cumulate, ale intregii familii. Iar 10.000 de euro, la 7 ani, ii iei la o rata lunara de 171 de euro.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Aici vorbim de credite de consum, dar banuiesc ca povestea se schimba in cazul celor imobiliare.

     

    ROZAURA STANESCU: Da, bineinteles, acolo intervine si avansul, daca vorbim de creditele imobiliare clasice. Mai sunt si acele credite de consum cu o valoare importanta, dar la care intervine ipoteca.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cam care e ponderea creditelor de consum in totalul creditelor pentru persoane fizice?

     

    ROZAURA STANESCU: Ca numar vorbind, pentru ca de multe ori un credit imobiliar iti bate 5-6 credite de consum, sunt cele mai intalnite, sunt mult peste… Pe la 50% stau. Mai sunt creditele auto care au o pondere importanta. Noi suntem finantatori importanti pentru cumparatorii de Dacia, dat fiind parteneriatul pe care il avem. E un credit accesibil in general, pentru ca nu dai avansul, hai sa spunem lucrurilor pe nume.

     

    IANCU GUDA: Sigur ca da, si daca imi permiteti sa raspund la intrebare, cel putin in ceea ce priveste portofoliul de colectare al Coface, creditele de consum si cele pentru nevoi personale aduna impreuna 98%. Si avem doar 1% la credite imobiliare, iar pentru o banca astea sunt foarte atractive si sub aspectul ca sunt atat de sigure. Iar ca si valoare, ating 10 milioane de euro, cele de consum si cele pentru nevoi personale. Tot ce ajunge la noi sunt credite pentru care nu s-a respectat graficul de rambursare initial, credite pentru care avem acel contract cu titlu executoriu, credite pentru care suntem imputerniciti de banca sa inaintam demersurile legale. Practic, se externalizeaza serviciile de recuperare. Se merge pana in punctul final daca procedurile amiabile nu-si ating efectul scontat si se poate merge pana la confiscarea bunurilor care au fost declarate garantii si in virtutea acelui contract de credit cu titlu executor.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Sunt mai problematice creditele care au si alte venituri?

     

    IANCU GUDA: Nu stiu daca pot sa dau un raspuns la obiect, dar cred ca si din punctul de vedere al bancilor ar trebui sa conteze foarte mult permanentizarea veniturilor. Este bine daca sunt declarate si alte venituri, daca au caracter permanent si ciclic si contractual, si se poate demonstra acest lucru.  Nu vad care ar fi problema.

     

    ROZAURA STANESCU: La creditele care implica o perioada mai mare de timp, nu ii dai creditul, ii faci dosarul si il pui acolo. Te mai uiti din cand in cand, nu-l lasi 25 de ani.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ce altceva se mai consuma acum? Exista vreo statistica pe undeva, de exemplu, pentru cardul de credit?

     

    ROZAURA STANESCU: Din punctul meu de vedere, ce vrea omul. Sunt clienti care intr-adevar vin la banca si isi iau creditul asta de consum care este pentru sume importante. In acelasi timp, exista oameni care-si folosesc linia de creditare de pe card si pot sa o faca foarte bine, in paralel, cu un alt credit, daca le permite acest lucru. Sunt nevoi diferite. Dupa parerea mea, creditul asta de consum fara obiect are totusi un obiect in mintea clientului, ca din cauza asta vine la noi, pe cand linia de pe card o folosesti pentru nevoile lunare, zilnice si asa mai departe. Unele sunt cheltuieli curente, iar celelalte sunt niste proiecte mai clare. In general, noi avem experiente placute cu clienti care isi platesc ratele. Dar exista si cazurile opuse, bineinteles. Urmarim plata creditelor. Deja dupa prima luna de neplata apar niste alerte care te fac sa poti intra foarte usor intr-o baza de date negativa sau te duci la biroul de credit si dupa asta nu mai iei credit o perioada foarte lunga de timp. Lucrul acesta normal ca ii face pe oameni sa fie mai atenti. Despre creditele imobiliare nici nu mai vorbesc, pentru ca nu vine nimeni sa spuna „da, domne’, nu platesc rata, sa vina banca sa-mi ia casa“. Poate sa existe si asa ceva, dar, in mare, lumea este constienta.

     

    DAN CRACIUN: Legat de disciplina clientilor, vreau sa punctez un lucru, si ar trebui sa fie observat inclusiv de BNR. In Germania, daca nu o sa vezi pe cineva aruncand o hartie pe jos, nu poti spune simplu ca este un grad mare de civilizatie. Este, intr-adevar, dar exista si cineva care sa te penalizeze. La noi nu exista. Biroul de credit are acest rol: de a responsabiliza, de a sta omul cu frica. Si un amanunt care nu stiu cum trebuie privit, dar este o realitate. Clientii cu venituri mici, nu mai zic pensionarii, sunt cei mai buni platnici. Iar clientii cu venituri mari mai fac si accidente. Si atunci se intampla aceasta situatie. Legat de creditul cu buletinul, in alte tari, fiecare client are un numar, te gaseste intr-un sistem si ti-a dat creditul. Ca la orice alt credit, si la cel cu buletinul clientul este verificat in biroul de credit. Si urmeaza sa se faca si la noi biroul de credit cu informatii pozitive. Se intampla sa fie clienti buni platnici, dar cu credite nedeclarate tocmai din cauza unui grad mare de indatorare care nu i-ar mai fi permis sa ia alt credit. In mod normal, clientul este pasibil sa raspunda pentru declaratie falsa. Dar, la nivel declarativ, chiar si intr-o reclama am vazut, daca nu ma insel, ca sunt posibile refinantari luate de la alte banci. Dar bancile care merg pe aceasta politica sunt in general banci mici. Nu au, deocamdata, o politica de conservare a relatiei cu clientii. Daca un client nu plateste o rata la timp, in afara de a-l presa la telefon, nu se iau alte masuri noi de a-l retine, de a-l pastra ca si client chiar daca trece printr-o perioada mai proasta. Daca nu se intampla nimic dupa acest „pushing“ sunt trimisi la firmele de recuperare si s-a inchis cercul, dar, in acelasi timp, aceeasi banca vorbeste despre refinantare. Calitatea serviciilor va conta foarte mult. Institutiile financiare nebancare nu au o istorie foarte lunga. A fost un prim stadiu in care intermedierile se faceau direct de catre retaileri.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar ati preluat baza de date a Altex. Daca un client si-a luat un produs de la Altex acum doi ani, clientul e la dumneavoastra acum, nu?

     

    DAN CRACIUN: Depinde, si nu obligatoriu. In general, clientii din bazele de date sunt cei cu un grad de eligibilitate redus. Pentru ca el a fost incarcat la maxim. Vorbind de cardul de credit, este un produs in expansiune la noi. Nu stiu cat de multa lume stie, dar una dintre firmele care dau aceste credite cu buletinul si are un portofoliu de sute de mii de clienti, dau banii pe un card. Eu la acea conferinta am spus un lucru. Este 5%. Ca sa se schimbe ceva fara o interventie putin artificiala, de a face produsul cat mai aproape de creditul de consum, intr-o prima faza se vor intampla peste 4-5 ani cativa pasi. Eu am incercat sa fac cu partenerii pe care i-am avut prin intermediul lui Altex. Nu o sa-i nominalizez acum, dar este vorba si de o banca, nu numai de institutii financiare nebancare. Iar rezultatele au fost spectaculoase. Pentru o institutie financiara, acest produs este un lucru extraordinar. Iti tii clientul pentru mult timp, iar inclinatia romanului pentru consum este extraordinara, merge la limita limitelor. Utilizeaza limita de credit la maxim, nu mai poate sa o reconstituie; plateste suma minima de plata, care de multe ori poate fi numai dobanda, si merge in fiecare luna la banca sa-si reconstituie creditul. Exista carduri elitiste care te forteaza la o limita lunara de plata mai mare, ceea ce face ca linia de credit sa se reconstituie, dar in general nu te forteaza. Si nici nu apar probleme mari cu cardul, tocmai pentru ca sumele care te tin legat de el nu sunt mari.

     

    ROZAURA STANESCU: Si nici nu exista o scadenta clara, pentru ca ele curg, cad dintr-o luna in alta. Asa ca nu poti spune ca acel client imi este dator, nu si-a platit.

     

    DAN CRACIUN:  Un card de credit utilizat rational, cu o linie de credit consistenta, este la prima vedere un produs bun, pentru ca, pentru banca, il fidelizeaza pe client, iar din punctul de vedere al clientului este bun pentru ca il scuteste de efortul de a-si dovedi eligibilitatea de fiecare data cand vrea sa faca o achizitie. Dar lucrurile nu sunt chiar asa.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Anul viitor va aduce schimbari in aceasta zona?

     

    ROZAURA STANESCU: Din punct de vedere al integrarii, probabil ca nu. E o piata concurentiala si nu vad oamenii ducandu-se sa ia credite din afara. Mai ales ca procedura de verificare este mai complicata.

     

    DAN CRACIUN: Eu as vrea sa amintesc declaratiile unor bancheri care spuneau ca, odata cu integrarea, implicarea BNR in bancile comerciale se va diminua. Astea sunt declaratii care se stiu deja. Dar exista si una care s-a trecut cu vederea. Intr-o prima faza guvernatorul, si apoi purtatorul de cuvant al BNR au spus ca aceste norme au un caracter temporar, sunt adaptate perioadei prin care se trecea la acel moment, odata cu aparitia biroului de credit, cu un control mai riguros la aceste activitati. Aceste lucruri se vor diminua si la un moment dat vor disparea.

  • INVITATII CLUB BUSINESS

    La dezbaterea Club BUSINESS de saptamana trecuta, sponsorizata de BRD si compania Mobexpert, au participat:

    • Rozaura Stanescu – director dezvoltare produse, departamentul strategie si marketing, BRD
    • Dan Craciun – director general, Credex
    • Iancu Guda – B2C Team Leader, Coface

  • CLUB BUSINESS: Radiografia afacerilor pe internet romanesti

    Florarii, magazine de electronice, catering sunt exemple de business-uri care au migrat si pe Internet. Cum arata o astfel de afacere, care sunt provocarile specifice si in ce masura sunt romanii gata sa devina clienti online? Sunt doar cateva dintre temele intalnirii Club BUSINESS de saptamana trecuta, desfasurata la Alexandra Cafe.

    BUSINESS MAGAZIN: Afacerile pe Internet sunt un subiect fierbinte in Romania. Care sunt etapele necesare pentru a porni un astfel de business?

    DIANA NITU: La Floridelux.ro, prima etapa a fost construirea site-ului cu o echipa de oameni fascinati de flori. Am lucrat patru luni inainte sa il lansam, pentru ca are un continut foarte vast – fiecare produs, cu descriere si cu recomandari.

    BUSINESS MAGAZIN: A fost unul dintre primele site-uri de comert electronic.

    DIANA NITU: Da. Si a fost inca de la inceput o forma de comert electronic cu toate facilitatile de plata care existau pe piata in acel moment. Avem, spre deosebire de alte magazine online, sistemul nostru de distributie, cu masinile noastre, soferii nostri, nu lucram decat in situatii de criza cu o firma de curierat.

    BUSINESS MAGAZIN: Cat e de important sa ai sistemul propriu de livrare?

    DIANA NITU: Este important, pentru ca oamenii invata sa se comporte altfel cu clientul, clientul apreciaza ca primeste florile de la o persoana si, in plus, florile sunt un cadou. Se livreaza cu un mesaj de „La multi ani”, de „Bine v-am gasit”, orice. La firmele de curierat se mai pot intampla lucruri de genul „am pus cadoul in cutie, l-am lasat si pana la livrare s-a stricat jumatate”. Si mai avem cateva site-uri de nisa: vanzare de brazi, coroane.

    BUSINESS MAGAZIN: Ce nu merge?

    DIANA NITU: Nu merge cand alte magazine online ne copiaza imaginile cu flori, cand ne copiaza descrierile. Platile online n-au functionat anul trecut in septembrie, cand ne-am mutat de la DotCommerce la ePayment, am avut o luna de pauza, iar intr-o afacere online daca nu-ti intra bani o luna… Oricum, proportia intrarilor este cam 50% online, 50% prin banca sau alte modalitati, pentru ca firmele in general prefera sa plateasca prin banca.

    BUSINESS MAGAZIN: De fapt, care este ponderea intr-o astfel de afacere intre business-ul online si cel offline?

    ORLANDO NICOARA: eMag de exemplu nu prea exista ca un magazin offline. Intr-adevar, daca te duci la ei, poti sa-ti ridici o placa video sau un procesor, dar…

    RADU IONESCU: O parte din comenzi se fac telefonic. Noi, de exemplu, comandam de la eMag aproape numai telefonic, ca sa ne confirme din start daca mai au pe stoc produsul si asa mai departe.

    MARIUS GHENEA: Dupa mine, asta are legatura cu stadiul de emergenta al pietei romanesti. Business-urile online apeleaza la solutii de vanzare destul de amestecate, care nu sunt neaparat solutii standard de e-commerce – de exemplu catalog-sales, e-mail-sales, tele-sales. Iar la eMag solutia de plata online nu este foarte importanta in economia business-ului lor, asa cum nu este foarte importanta nici la alte site-uri care sunt specializate in aceasta zona de electronice, multimedia, IT.

    BUSINESS MAGAZIN: Sa fie oare solutia, specializarea pe nise?

    MARIUS GHENEA: Volumele cele mai mari este clar ca acolo se tranzactioneaza. Piata de e-commerce de la noi se invarte in jurul produselor electronice sau IT din motive foarte simple, pentru ca logistica este inca un lucru foarte complicat in Romania. Dar pe o piata mai dezvoltata, de exemplu uitati-va la Amazon, gama vanzarilor cuprinde mai ales CD-uri, DVD-uri, carti, produse digitale care practic nu au o forma fizica – de la imagini pana la melodii. Pe cand noi ce facem? Vindem mai mult hardware.

    BUSINESS MAGAZIN: Un contraexemplu este floridelux.ro, florile nu sunt hardware.

    DIANA NITU: Mai avem si coroane!

    MARIUS GHENEA: Da, iar coroanele inseamna mai mult un serviciu decat un produs. In schimb la site-urile de hardware, valoarea adaugata este foarte mica.

    BUSINESS MAGAZIN: Ce se mai cumpara in Romania de pe Net?

    ALEXANDRU ANGHEL: Eu as pune pe primul loc serviciile.

    RADU IONESCU: Ce gen de servicii?

    ALEXANDRU ANGHEL: Continut de site-uri. Ar mai merge foarte bine cartile, un produs din partea caruia nu te astepti la prea multe surprize, stii despre ce e vorba. Un alt gen de serviciu sunt emisiunile TV, care sunt foarte cautate de cei din diaspora, America, Spania, Canada.

    BUSINESS MAGAZIN: Un exemplu de succes a fost meciul Steaua-Rapid.

    ALEXANDRU ANGHEL: Intr-adevar, atunci cand vorbim de evenimente live se va simti imediat diferenta.

    BUSINESS MAGAZIN: In ultimul timp nu se vand tot mai mult bilete?

    ALEXANDRU ANGHEL: Ba da, bilete de avion, bilete la concerte, practic pe piata de bilete a fost un boom odata cu cresterea numarului de concerte organizate in Romania. Si, din nou, la un bilet nu ai la ce surprize sa te astepti. Stii exact ce cumperi si nu ai emotii, sa ai probleme mai tarziu cu ele sau, stiu eu, sa nu fie intr-o stare buna.

    BUSINESS MAGAZIN: Dar in alte tari cat de mult se cumpara produse sau servicii pentru care e necesara o doza de incredere din partea celui care cumpara?

    ALEXANDRU ANGHEL: Se cumpara. Este totusi prematur sa spunem ca in Romania exista o teama, cred ca mai degraba este vorba de o lipsa de cunoastere a procesului de cumparare, ceea ce se intampla in spatele acelei interfete de procesare, ceea ce se intampla cu banii dupa ce iti dai datele personale si cele de card catre procesator. Si nu cred ca e vorba de frica de hackeri.

    VALENTIN ION: Ati vazut in toate filmele straine, toti isi lasa cheia de la masina chiar in masina, sus la parasolar. Ati vazut in Romania asa ceva? La fel, ei manifesta aceeasi indiferenta si fata de platile online. Pur si simplu isi pun cardul si au facut tranzactia.

    ORLANDO NICOARA: Poate si presa a transformat Internetul in locul de joaca al tuturor hackerilor, iar romanii sunt cei mai mari si mai periculosi dintre hackeri. Problema este de partea utilizatorilor, care nu sunt suficient de experimentati.

    MARIUS GHENEA: In Romania sunt foarte putini consumatori avizati, atat in privinta Internetului, cat si a instrumentelor de plata online. De asemenea, oriunde in lume, trebuie sa fii un consumator avizat in privinta unui anumit produs sau serviciu ca sa poti sa il cumperi de pe Internet. Pur si simplu doar navigand pe Internet nu vei cumpara produse si servicii cu privire la care nu esti avizat, pentru ca nu stii ce vei primi. Caz in care pui mana pe telefon sau te duci la magazin si intrebi pe altcineva, mai avizat. De partea cealalta, a vanzatorilor, si ei trebuie sa vina cu produse simple in utilizare si fara surprize.

    BUSINESS MAGAZIN: In privinta gradului de avizare al consumatorilor, credeti ca este si o chestiune de generatie? Domnule Fusu, de exemplu Neogen vinde si servicii pentru telefonul mobil, care au in general public mai tanar. Sunt mai receptivi?

    CALIN FUSU: Probabil ca da, dar nu neaparat. Cred ca problema este cam ca si cea cu oul si gaina. Nu prea au ce sa cumpere de pe Internet si din cauza asta nu prea si-au dezvoltat aptitudinile de cumparare. Si nefiind aptitudinile, nici oferta nu este grozava.

    RADU IONESCU: Cum, dar poti sa cumperi orice de pe Internet!

    CALIN FUSU: Atunci poate ca nu sunt suficient de bine comunicate.

    RADU IONESCU: Asta este altceva. Sunt o multime de posesori de card care nici nu stiu ca pot sa-l foloseasca online.

    MARIUS GHENEA: Sunt multi posesori de card care nu stiu daca pot sa-l foloseasca online. Multe banci din Romania au obiceiul chiar sa limiteze accesul.

    ORLANDO NICOARA: Sau chiar sa sfatuiasca ca nu e bine sa folosesti asa ceva.

    MARIUS GHENEA: Noi am identificat doua categorii importante de clienti, si probabil cea mai importanta nu este cea tanara, ci cea de varsta medie. Oameni care au trecut deja prin business si au inceput utilizarea metodelor de plata online in business, Internet-banking si tot felul de lucruri pe care au fost nevoiti sa le faca, fie pentru ca n-au avut alta varianta, fie pentru ca si-au dat seama ca pe Internet este mai simplu si mai ieftin. Cealalta categorie o reprezinta tinerii care au posibilitati financiare importante si care sunt dependenti de tehnologie si vor sa le demonstreze altora ca aproape orice poate fi facut din spatele unui computer. Inclusiv ca le poate veni „la nas” un anumit tip de produs sau serviciu doar tastand niste coduri si niste numere din spatele calculatorului.

    DAN GIOSAN: Din punctul acesta de vedere e clar, cand actuala generatie de 16-17-18 ani se va „bancariza”, va fi o crestere radicala a tranzactiilor de acest gen.

    MARIUS GHENEA: Asta inseamna cativa ani de acum inainte.

    RADU IONESCU: Cativa ani care presupun si alte schimbari. Eu cred ca marea problema astazi este lipsa de credibilitate a magazinelor online, faptul ca dai o comanda si dupa o saptamana nici nu stii ce se intampla, iti vor livra vreodata sau nu. Iar experientele negative conteaza.

    DAN GIOSAN: Apropo de reactia oamenilor, vreau sa ma refer putin la Internet-banking. Ca si comportament, in general clientii persoane fizice in primele doua-trei luni iau Internet-banking pentru consultarea soldului si extras de cont. Din momentul in care au reusit sa faca o tranzactie si acea tranzactie s-a finalizat cu succes, e clar ca lucrurile merg spre bine. Dupa consultarea soldului pe Internet, urmeaza transferurile intre conturile personale, omul se gandeste ca e mai sigur, „dau bani de la mine la mine”.

    MARIUS GHENEA: Practic, muta banii dintr-un buzunar in altul.

    DAN GIOSAN: Exact. Urmatoarea etapa sunt platile catre beneficiari inter si intra-bancari. Deci este clar ca retinerile oamenilor sunt legate de siguranta si de securitate. Si am auzit de tot felul de eforturi de popularizare a acestor servicii.

    RADU IONESCU: Cred ca daca bancile ar investi in procedura de explicare a felului in care se foloseste serviciul, ar avea de castigat. In al doilea rand, investitia in educatie, ca oamenii sa inteleaga ca nu mai trebuie sa se duca la ghiseu la Electrica si peste tot ca sa-si plateasca facturile.

    ORLANDO NICOARA: Poate ar trebui ca toata industria bancara sa faca o campanie, cum e cea cu „berea la cutie e mai de gasca”.

    VALENTIN ION: Momentan toate eforturile se concentreaza pe a informa despre utilizarea cardului la altceva decat la ATM.

    MARIUS GHENEA: Eu cred ca un prim pas pentru clientii de e-commerce este sa inceapa sa foloseasca Internetul pentru diverse tranzactii. Iar cea mai sigura tranzactie este intr-adevar sa muti banii dintr-un buzunar in altul sau sa-ti consulti soldul.

    DAN GIOSAN: Urmatorul pas este o tranzactie de 10 RON, 20, 30 si asa mai departe. Cred ca eforturile trebuie sa fie conjugate si cu marii facturieri – Distrigaz, Electrica etc. Ei trebuie sa ne sprijine in eforturile noastre de a incasa facturile prin canale alternative – ATM, POS.

    ORLANDO NICOARA: Pentru ca tot vorbeam de unde si cum se cheltuiesc banii, Visa a anuntat anul trecut, daca nu ma insel, vreo 60 de milioane de dolari, cheltuite de romani pe online. Banuiesc ca cea mai mare parte s-au dus in exterior. 100 de milioane la nivel de plati facute de Visa si Mastercard in 2005 este o cifra destul de interesanta. Parerea mea este ca se comanda foarte mult pe Amazon, carti, CD-uri, DVD-uri.

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Stefanescu, cum se vede componenta online a unui business precum CeMancamAzi.ro?

    ANDREI STEFANESCU: Din experienta de pana acum, as zice ca atat timp cat produsul nu este un material digital, cum ar fi o poza sau un text, nu putem vorbi de o afacere 100% online. Oricum, am incercat dintotdeauna sa conving clientii sa apeleze la serviciul online. Vreau sa spun ca am clienti care stau in fata site-ului si suna la telefon. Suna la numarul care este destinat doar pentru eventuale probleme, dar ei suna ca sa comande. Este o adevarata lupta sa ii conving sa comande prin Internet.

    BUSINESS MAGAZIN: Si nu ati pierdut comenzi din cauza asta?

    ANDREI STEFANESCU: Ba da, dar altfel care ar mai fi rostul meu in aceasta afacere? Site-ul este o platforma intermediara de comanda catre fast-food-uri care exista si in lumea reala. Oricum, business-ul acesta nu este full online. Problema cea mai mare la plata online este ca atunci cand comanda mancare, omul instinctiv refuza sa plateasca inainte, pentru eventualitatea ca are vreo problema cu mancarea. In plus, stiu ca oricum vine cineva sa ii aduca comanda, deci ar putea sa plateasca atunci.

    DIANA NITU: Dar oricum, comerciantul nu primeste banii in secunda in care clientul face plata online. Banii sunt blocati intr-un cont, sistemul te lasa sa ii dai banii inapoi intr-un termen de 36 de ore.

    VALENTIN ION: Legea prevede ca este obligatoriu sa existe posibilitatea ca banii sa fie returnati, in anumite cazuri.

    RADU IONESCU: Totusi, este o diferenta majora intre business-ul CeMancamAzi si eMag. Daca la 12 mi-e foame si lansez comanda, nu stiu daca o vede cineva sau nu o vede, si eu o sa mor de foame peste o ora. Psihologic, zici „mai bine hai sa sun, sa-mi confirme cineva ca da, au primit comanda si se livreaza”. Si din pacate si aici sunt experiente negative cu alti furnizori de catering, care cand suni dupa 2 ore zic „A, ati comandat online? Stati sa verificam in sistem”.

    ORLANDO NICOARA: Mie mi s-a intamplat sa-mi spuna „stiti, am avut niste probleme si nu ne-a functionat e-mail-ul”.

    ANDREI STEFANESCU: Dar vreau sa spun ca, dupa doi ani de experienta cu CeMancamAzi, simt ca lucrurile merg spre bine. Sunt oameni educati, nu zic ca i-am educat noi, si sunt obisnuiti sa interactioneze astfel. Ei apreciaza cand li se da ocazia sa cumpere produse si servicii online.

    CALIN FUSU: Cred ca oricum nu exista conceptul de business online. Exista business de intermediere, de marketing, de comert. Este vorba mai degraba de felul in care Internetul influenteaza diverse business-uri.

    ORLANDO NICOARA: Dar exista, totusi, si business-uri pur online. De exemplu, cand downloadezi un MP3. Gandeste-te cum ar fi daca ai putea sa-ti downloadezi filmul, in loc sa-l mai inchiriezi pe DVD, il ai 48 de ore si dupa aia gata, a disparut.

    MARIUS GHENEA: Diferentiatorul cel mai clar este atunci cand ai o platforma sau vinzi ceva care nu poate fi egalat de business-ul offline. De exemplu cand vinzi produse digitale, melodii sau fluxuri de stiri, caz in care magazinul de la coltul strazii nu are nici o sansa, pentru ca el lucreaza cu produse fizice.

    ORLANDO NICOARA: Eu cred ca marele avantaj al business-ului pe Internet este ca se adreseaza si celui de la Botosani, si celui de la Bucuresti, si celui de la Constanta, si celui din strainatate. O agentie de turism poate sa fie fizic in Bucuresti si sa ia comenzi de oriunde.

    ANDREI STEFANESCU: Si nu e numai oriunde, e si oricand.

    MARIUS GHENEA: In ce fel se diferentiaza de fapt business-ul CeMancamAzi de cel al unei firme de catering?

    ANDREI STEFANESCU: In primul rand, noi n-avem nici o legatura cu catering-ul. Firma (Electronic Trade Contact SRL – n.r.) este constituita legal fara sa aiba legatura cu restaurantul fast-food. Exista o diferenta intre firmele de fast-food care isi propun sa produca si un instrument cu care sa atace si un alt public tinta si o companie care are un fel de mall virtual in care sunt prezente mai multe oferte, cum este CeMancamAzi.

    MARIUS GHENEA: Adica un fel de portal. Dar nu am vazut inca in Romania o miscare de la portal catre e-commerce.

    CALIN FUSU: Dar abia urmeaza. Noi, de exemplu, adunam o baza de utilizatori cat mai mare si apoi vom cauta metode de a obtine bani. Solutia este sa faci parteneriate cu agentii de turism, cu firme de e-commerce…

    MARIUS GHENEA: Exact modelul Yahoo!. Probabil ca ar fi interesant de explorat si in Romania diverse tentative de branding in mediul online. De exemplu, Google si Yahoo! si-au facut niste nume pe Internet si apoi au inceput sa adauge sufixe, de genul Yahoo! Travel. Nu stiu daca Neogen sau altcineva din Romania vrea sa intre pe tendinta asta, dar este o chestie destul de interesanta.

    CALIN FUSU: Acesta este un pariu si pentru Neogen. Incercam sa construim un brand puternic, ca dupa aceea sa punem extensii. Al doilea pariu este sa ne extindem regional. Avantajul este ca tehnologia, odata produsa, poate fi replicata.

    MARIUS GHENEA: Iar in online apropierea geografica nu mai e un criteriu. Extindere regionala poate sa insemne Romania, Africa de Sud, Maldive si Australia.

    CALIN FUSU: Investitiile ar putea sa se coaguleze, sa faca consolidarea pe regiuni. Investitorii privesc Romania ca pe un cap de pod pentru toata regiunea. In jurul Poloniei se intampla o consolidare si speram ca se poate face si in jurul Bucurestiului.

    BUSINESS MAGAZIN: Credeti ca presa are un viitor ca business in online?

    MARIUS GHENEA: Intrebarea este daca presa are viitor in offline.

    RADU IONESCU: Asta voiam si eu sa zic. Daca tatal meu, care era abonat la trei ziare, nu mai citeste de vreo doi ani decat online, si el nu prea stie sa utilizeze calculatorul – i se deschide direct browserul pe o revista a presei online, nu cred ca presa va avea foarte mult viitor pe hartie.

    ORLANDO NICOARA: Sunt convins ca, pe masura ce generatiile vor avansa, se va schimba si consumul de presa.

    CALIN FUSU: E o previziune radicala asta. Mereu, cu aparitia unui nou mediu se vorbeste ca ce a fost va disparea, cum a fost cu radioul de exemplu. Se specializeaza intr-un anumit fel. Nu se stie…

    RADU IONESCU: Corect. Si revistele nu o sa dispara la fel de usor.

    CALIN FUSU: Si deja ziarele se transforma in mici reviste. Continutul e mai analitic.

    BUSINESS MAGAZIN: Ce alte servicii se mai tranzactioneaza online?

    ORLANDO NICOARA: Continutul, uite Ziarul Financiar este pe bani, WallStreet Journal este pe bani.

    CALIN FUSU: Anunturile.

    RADU IONESCU: Si matrimonialele.

    BUSINESS MAGAZIN: Unde ar fi cresterea cea mai mare in urmatoarea perioada?

    RADU IONESCU: In comert cu produse. O sa creasca foarte puternic partea asta care deja s-a dezvoltat, ma refer la IT, dar nu neaparat doar calculatoare. Si MP3 playere si lucruri de genul asta care inconjoara IT-ul. Cred ca de la anul o sa creasca si cartile.

    CALIN FUSU: Publicitatea este unul dintre domeniile care va creste cu siguranta. Pe masura ce oamenii vor citi ziarele online, si publicitatea ii va urma.

    ORLANDO NICOARA: Publicitatea online se tot dubleaza din 1999, de cand sunt eu in piata aceasta. Cat timp am pornit de la zero, este normala aceasta evolutie.

    BUSINESS MAGAZIN: Da, dar la un moment dat ajungi la un volum suficient de mare la care e mai greu sa se dubleze.

    RADU IONESCU: Cand se opreste dublatul, cu alte cuvinte?

    ORLANDO NICOARA: Anul acesta nu stiu daca se va dubla. Nu va mai creste intr-un ritm la fel de mare.

    BUSINESS MAGAZIN: Ce alte directii de dezvoltare mai vedeti pentru afacerile online?

    RADU IONESCU: Publishing. Content original. In prezent, nu exista suficient continut original. Nu ma refer la anunturi, ci la informatii, la lucruri de citit in general. 80% din ce este acum este copy-paste. Pe de alta parte, am o intrebare: mai creste zona de servicii de recrutare? Mai are unde sa creasca? Ca bani, nu ca anunturi.

    CALIN FUSU: Deocamdata creste.

    ORLANDO NICOARA: Cred ca, de fapt, de-abia acum incepe sa creasca!

    CALIN FUSU: Singura intrebare e cat de rapida e cresterea si asta depinde de nivelul de competitivitate din piata. Intrarea unor noi jucatori puternici, dispusi sa investeasca mult, tine cresterea, pentru ca actorii existenti nu cresc preturile. Pentru ca preturile din Romania sunt jos de tot, de zece ori mai mici decat in Polonia, de exemplu. Piata ar putea sa creasca doar prin ajustarea preturilor la nivelul Europei de Est.

    ORLANDO NICOARA: Numai la publicitate suntem foarte scumpi.

    RADU IONESCU: Da?

    ORLANDO NICOARA: Da, in toata Europa de Vest cumperi CPM (cost per mia de afisari – n.r.) cu 2-3 euro, la noi cumperi cu 10.

    DIANA NITU: Sunt prea putini care inteleg publicitatea online, care sa negocieze pe zona asta, dar vor sa intre si pe aceasta piata si accepta preturile cerute.

    RADU IONESCU: Dar acest fapt vine si de la jucatorii din industrie.

    ORLANDO NICOARA: Exagerezi.

    RADU IONESCU: Nu, nu exagerez deloc. Cine a crescut pretul?

    ORLANDO NICOARA: Gandeste-te cu cat cumparai acum trei ani de zile? A fost o strategie de a creste piata.

    RADU IONESCU: Dar cine a facut-o, nu oamenii din industrie?

    ORLANDO NICOARA: Ideea este ca noi preferam sa tinem preturile si sa vindem sus, chiar daca nu acoperim tot inventarul. Sunt foarte putine site-uri despre care poti sa spui ca vinzi tot spatiul disponibil. Pe cand in Vest, ei prefera sa vanda masiv, pentru ca piata le permite. In Romania, piata este inca mica si nu-ti permiti sa blochezi tot spatiul vanzand la un pret mai mic.

    RADU IONESCU: Intrebare: Scade CPM?

    ORLANDO NICOARA: Nu. Va creste! Din toamna va fi mai scump.

    DAN GIOSAN: Sincer nu inteleg: nu e mai rentabil sa ai tot spatiul publicitar ocupat?

    ORLANDO NICOARA: Dar nu il ai…

    RADU IONESCU: Volumul de clienti, de campanii ramane acelasi.

    DAN GIOSAN: Eu cred ca, daca ar fi mai ieftin, ar creste si volumul.

    RADU IONESCU: Problema nu este pretul, ci faptul ca nu sunt clienti care sa vina, care sa inteleaga piata.

    BUSINESS MAGAZIN: Ca si concluzie, ce credeti ca va creste in business-ul online?

    CALIN FUSU: Eu cred ca va avea loc consolidarea regionala la nivel de top-playeri. Deoarece pietele sunt relativ micute in Europa de Est, cred ca se vor gasi jucatori – financiari, probabil – care vor incerca sa adune mai multe companii. Si nu neaparat in stilul Neogen – cumparat de site-uri si integrat tehnologii -, ci in sensul de integrare a echipelor de management de top din diverse tari, carora le creezi, cu sume importante de bani, o infrastructura mai puternica…

    RADU IONESCU: Si asta numai in zone specializate, nu orice.

    CALIN FUSU: Intr-adevar, nu poti sa treci la o consolidare pe toate serviciile, ci pe anumite segmente – servicii financiare, e-commerce, poate si publishing, unde ar interveni si grupurile de media.

    ORLANDO NICOARA: Eu pariez pe anunturile de mica publicitate.

    DIANA NITU: In zona de comert online, nu vor mai ramane cateva site-uri, ci vor aparea mai multe si mai specializate. Iar pe partea de marketing, este nevoie ca oamenii de vanzari si marketing sa invete ce inseamna mediul online, pentru ca este nevoie de specializare si pe partea aceasta.

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Stefanescu, in ce merita sa investesti pe Internet?

    ANDREI STEFANESCU: Este mai putin important in ce merita sa bagi bani, cat felul cum faci acel business online. Cand am pornit CeMancamAzi.ro, mai erau competitori, dar lucrul pe care l-au apreciat cel mai mult clientii era modul in care arata site-ul. Indiferent de business-ul in care vrei sa investesti, este foarte importanta grija fata de target-ul pe care ti-l propui. Ce as vrea sa spun ca si concluzie este ca in 1997 am demarat un proiect pe teme auto. Am vorbit cu majoritatea oamenilor din industrie si am pierdut cam trei ani si nu am reusit aproape nimic. Si atunci am avut revelatia ca Internetul s-a nascut, dar e in luna a saptea, e pe perfuzii si pe respiratie artificiala. Atunci am inteles ca trebuie sa-l lasi, ca este natural si normal ca si cei care sunt in cunostinta de cauza sa se implice, sa educe target-ul cat mai bine si sa-i anticipeze dorintele si sa i le onoreze. Ce se intampla acum este perfect normal. Toti tindem catre online, nu avem scapare.

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Anghel, pana unde credeti ca vor creste platile online? Va creste foarte mult ponderea platilor online fata de cele offline?

    ALEXANDRU ANGHEL: Indiscutabil vor creste mult. Nu stiu daca in viitorul apropiat, dar pe termen mediu cu siguranta vor fi foarte multi bani la mijloc. Ca si tendinte, eu as paria pe un iepure pe care nu-l miros, nu-l vad, nu-l simt, nu-l aud, dar cred ca va aparea ceva nou pe piata care va face foarte multi bani. Daca o sa-l miros, il impusc! Deocamdata o sa creasca business-urile care sunt acum, dar nu stiu daca va da cineva un tun imens din cei care sunt acum activi.

    BUSINESS MAGAZIN: Dar din ce directie ar putea sa sara iepurele?

    ALEXANDRU ANGHEL: E o intrebare la care as vrea sa raspund.

    CALIN FUSU: Crezi ca vor fi alte directii decat cele care s-au dezvoltat in Polonia, America sau Germania?

    ALEXANDRU ANGHEL: E normal sa apara chestii noi, intotdeauna au aparut chestii noi. Eu sper sa apara in Romania.

    RADU IONESCU: Normal e sa apara unde e piata mai mare. Ar fi excelent, si mie mi-ar placea sa apara mai intai aici, dar…

    CALIN FUSU: Poate sa apara in Romania, dar sa se adreseze global.

    ALEXANDRU ANGHEL: Exact, de ce nu. Chiar si in momentul de fata, sunt multe site-uri din Romania care se adreseaza mai mult celor de peste granita.

    RADU IONESCU: Eu ma astept sa creasca e-commerce-ul mai mult decat in 2005. Si probabil ca o sa vanda foarte mult cei care au inceput acum 2-3 ani si au strans ceva experienta, nu neaparat noii jucatori. O sa se regrupeze zona de continut, publisherii o sa-si foloseasca mai destept partea de continut, ca sa castige mai multi bani din publicitate. Si asta cred ca o sa faca toti. Nu numai pentru ca MediaPRO face un pas in sensul acesta, ci piata se misca in aceasta directie. Vom vedea mai multe miscari in acest sector. Si o sa creasca zona de servicii financiare, care e acum la inceput. Nu o sa fie o explozie anul acesta, dar o sa fie, si sunt bani aici.

  • INVITATII CLUB BUSINESS

    La dezbaterea Club BUSINESS de saptamana trecuta, sponsorizata de BRD si Mobexpert, au participat:

    • Orlando Nicoara – director general, MediaPRO Interactiv
    • Alexandru Anghel – Account Manager, ePayment
    • Andrei Stefanescu – director executiv, www.CeMancamAzi.ro
    • Calin Fusu – director general Neogen
    • Dan Giosan – Sef Serviciu – Canale la Distanta, BRD
    • Valentin Ion – Analist produs, Directia Monetica si Canale la Distanta, BRD
    • Diana Nitu – director general Creative MDV, detinatoarea mai multor site-uri de comert online, inclusiv FloriDeLux.ro
    • Marius Ghenea – presedinte FIT Distribution, care detine site-ul pcfun.ro
    • Radu Ionescu – director general Kinecto

  • Industria turistica, plecata in vacanta

    Pe o piata cu investitii care se apropie de o jumatate de miliard de euro, hotelierii au doua probleme: lipsa strategiei nationale si a profesionistilor pe care sa ii angajeze. A evoluat turismul romanesc? Care sunt nemultumirile pietei? De unde stiu investitorii cum sa isi plaseze banii ? Cateva raspunsuri s-au conturat la editia de saptamana trecuta a Club BUSINESS, desfasurata la hotelul Golden Tulip Times.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ce lipseste in acest moment de pe piata turistica si hoteliera a Romaniei In ce si unde ar trebui investit?

     

    PAUL MARASOIU: Ce lipseste? Cred ca discernamantul. Volum de investitii exista, dar maniera in care este condusa si relationata cu nevoile de pe piata da senzatia de lipsa de discernamant. Haideti sa o luam altfel: daca eu as fi un investitor, as avea bani si o chemare catre domeniul asta (dintr-o motivatie oarecare, nu pentru ca l-as cunoaste foarte bine, de exemplu) si am nevoie sa caut niste informatii pentru a afla cum imi voi defini optiunea de investitie. Din punct de vedere statistic, al unei circulatii turistice, al pietei de furnizori in aceasta zona nu prea as gasi date. Mai mult decat atat, cred ca normal ar fi sa ma pot uita pe o strategie nationala a turismului, unde sa vad produsele pe care tara respectiva le are definite si sa pot avea deja niste repere despre un cumul al investitiilor. Sunt acoperite pe acest traseu prioritar acele capacitati turistice de care este nevoie la un moment dat? Ce tipuri de structuri ar fi necesare? Putem face cinci etaje perete cortina langa manastirea Sucevita? Sau acolo altele sunt necesare? Intr-o zona urbana, cu circulatie mare, care este raportul intre hotelurile cu capacitate mare si hotelurile cu pana in 20 de camere? Acum, daca numaram camerele din Bucuresti, vom vedea ca sunt mai multe decat acum doi ani, dar daca vom socoti numarul camerelor raportat in proprietati care pot face fata unui eveniment de proportii, vei observa ca in jur de doar 18% din capacitatea de cazare a Bucurestiului permite asta.  

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar cum s-ar putea ajunge la un grad cat mai mare de ocupare in marile hoteluri in perioadele in care nu se organizeaza conferinte?

     

    ROXANA BALCESCU: Sunt metode destule. Dar ca sa le umpli, trebuie sa ai servicii, infrastructura si asa mai departe.

     

    PAUL MARASOIU: Bucurestiul poate fi acoperit integral si in sezon normal, fara sa fie vorba de varfuri de sarcina. Cand dam de varfuri de sarcina, se intampla lucruri mai grave, cum va fi cu Forumul Francofoniei peste o luna-doua. Pe de alta parte, se spune ca nu exista acoperire profesionista a pietei hotelurilor.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Aici vina presupun ca e impartita.

     

    PAUL MARASOIU: Normal, trebuie sa te gandesti si la investitor: daca el a mostenit de la bunica un teren pe colt si vrea sa faca un hotel, el e liber sa cheltuie banii; dar, pe de alta parte, orice hotel are nevoie de un aviz consultativ al ministerului. Acolo ar trebui sa existe niste specialisti cu discernamant care sa ii spuna ca ce vrea el sa faca acolo se abate de la niste principii. Eu mananc de trei ani de zile painea asta si stiu ca in proportie de 80% proiectele sunt niste aiureli; putini sunt arhitectii care aprofundeaza domeniul si stiu ce sa proiecteze: toti fac cladiri. Si apoi proprietarii vin disperati ca li se pare ca ce se construieste nu e bine. Sunt nenumarate situatii in care ne chinuim sa intoarcem mortul de la groapa: structura e ridicata si definita deja, dar fara posibilitatea de a acoperi functiunile necesare unui hotel. Se vede ca nu a trecut pe la acel aviz consultativ sau daca a trecut, a facut-o de forma si se vede lipsa unor repere profesionale.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Intrebarea care se pune, dupa 16 ani de tratament neprofesionist din partea statului, de ce oamenii de afaceri din domeniu nu preiau responsabilitatea pentru realizarea acestei strategii?

     

    PAUL MARASOIU: Acesta e un subiect pe care am incercat sa il mai abordez in ultimii ani de zile si mi-am atras intr-un fel sau altul remarcile deloc elegante ale unor colegi de breasla. Este greu in lipsa unui parteneriat solid, care sa lucreze ca un catalizator la nivel national, care sa genereze un flux general de informatie, o putere comuna si sa aiba destula putere bine structurata pentru a discuta cu guvernul. O asemenea organizatie patronala care sa aiba componente de natura profesionala suficiente ar putea strange doua tomuri de informatii din aceasta zona, din asta sa se consulte in piata si sa ajunga la doua dosare cu probleme si sa faca apoi doua foi cu solutii pe care sa le puna pe masa guvernului, oricare ar fi acesta.

     

    ROXANA BALCESCU: De fiecare data, reprezentantii guvernului pentru aceasta zona au apelat la consultanti externi. S-au adunat pareri din piata, dar nu s-a pus niciodata o concluzie pe masa.

     

    PAUL MARASOIU: S-a facut un raport al World Tourism Council si s-a vazut acolo aceeasi concluzie pe care o repetam noi de ani de zile; doar ca pentru romani e mai veridic daca semneaza Smith decat Ion; ok, trecem si peste asta, ca informatiile si solutiile furnizate de actantii locali nu sunt la fel de apreciate ca si cele ale consultantilor externi, care au un background de imagine si profesional si mai si costa o gramada de bani. Ar trebui sa luam reperele pe care le avem deja.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Radu Enache, cate astfel de analize de piata ati consultat cand ati decis sa investiti intr-un anume hotel?

     

    RADU ENACHE: Nici una, bineinteles. Nu am gasit niciodata nici macar una si nici acum nu stiu daca exista. Investitia are un istoric pentru fiecare; odata ce te-ai bagat in afacere, te tii de ea, indiferent de conditii. Imi amintesc ca trimiteam oamenii, cand voiam sa facem un hotel de o anumita categorie intr-un oras (dupa ce insistam la toate institutiile, cu greu gaseam cateva date), bateam la usile fiecarui hotel, vedeau nivelurile de tarife, bateau la usile diferitor clienti de-ai nostri si ii intrebam daca ar fi interesati de o astfel de intreprindere, la consiliile judetene, locale etc. Nu imi place sa ma ambalez seara ca dupa aia nu dorm bine, dar avem in turism exact ceea ce sadim in turism: nici 3% din PIB, 674 de milioane de euro venituri din turism in 2005 (fata de Ungaria care are vreo 3,6 miliarde, fata de Croatia care are 4 miliarde, Polonia, care are 4 miliarde). Ce ati mai auzit dumneavoastra de turism in ultima vreme? Macar pe vremea altor ministri era zgomot de presa. Imi place cum fac agentiile de turism: Destinatia Romania! Cine e interesat de Romania?

     

    ROXANA BALCESCU: Avem putini turisti straini si adusi cu greu, intr-adevar.

     

    RADU ENACHE: A, dar avem o dinamica foarte buna: 14%. Pacat ca 80% dintre ei sunt turisti de business si nu de leisure. Sunt de business, pe mine ma avantajeaza si deocamdata sunt multumit.

     

    PAUL MARASOIU: Trebuie sa tinem cont si de faptul ca exista in perspectiva un pericol: ca orice curba ascendenta, si cresterea turismului de business va avea un varf; in trei-patru ani, se va stabiliza, se va aplatiza, dar va incepe sa scada si ar trebui ca atunci sa putem acoperi cu ceva aceasta scadere, si acesta ar trebui sa fie turismul de leisure.

     

    RADU ENACHE: Problema e ca pentru aceasta nu se construieste bazinul, nu sunt definite culoarele in bazin si nimeni nu stie regulile de inot in bazin. Nestiind regulile competitiei, ce poti sa ai decat o miscare browniana? Toata lumea face ce poate in fel si chip, fiecare incearca sa isi maximizeze o investitie, unii reusesc, altii nu, altii mai incearca. Nu isi inchipuie oamenii ca e o zona extrem de complexa, ca pentru a ajunge la hotel ai nevoie de un drum, de o cale ferata, de un aeroport, un acces de la aeroport?

     

    PAUL MARASOIU: Iti trebuie o motivatie pentru toate astea. La aceasta motivatie, noi, ca hotelieri, nu avem nici un fel de aport. Pentru noi, ar trebui sa fie lupta de a creste turismul de leisure, pentru a putea pune ceva in loc cand descreste turismul de business. Spania, Turcia si altii au un volum in crestere continuu de pe leisure.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar de ce ne-am compara noi cu Spania si Turcia?

     

    RADU ENACHE: Poate pentru ca suntem de 12 ani o tara care spune ca turismul e ramura prioritara a economiei nationale? Nu stiu exact cine spunea lucrul asta. Ideea e ca toata lumea incearca sa isi maximizeze investitia, pentru ca ai o groaza de amanunte care iti cresc costurile investitiei.

     

    PAUL MARASOIU: Iar acest lucru se simte automat in preturi.

     

    RADU ENACHE: Imi pare rau de agentiile  care se chinuie sa aduca turisti straini, asta in timp ce tot turistul roman nu are in cap decat sa plece din tara. Eu am mari dubii ca in zona de leisure chinurile in acest sens au rost.

     

    ROXANA BALCESCU: Pentru romani, intr-adevar, interesul concediului in tara nu este fulminant.

     

    PAUL MARASOIU: Putem gasi in ultimii 15 ani vreo preocupare de a impulsiona turismul domestic? Asa cum au facut SUA acum cativa ani cu acel program „Trip inside USA“? Sa zicem ca acolo e altceva, dar aici sunt elemente importante: in primul rand, necesitatea obisnuintei de a consuma produs turistic local ar reprezenta si pastrarea in interior a unor importante elemente de income, asadar bani cheltuiti in tara; in al doilea rand ca un volum mare de servicii pe care ai putea sa le prestezi la nivel local ar mari calitatea serviciilor. In al treilea rand, daca reperul acesta ar fi corect de luat in evaluare, ca produsul turistic romanesc este atractiv insusi pentru romani, consecinta ar fi ca va fi atractiv si pentru un turist strain. Dar daca pentru un roman produsul turistic roman nu e atractiv, de ce ar fi pentru un strain?

     

    BUSINESS MAGAZIN: Exista aici un element de ordin istoric. Noi suntem mai tineri, dar dumneavoasta ati calatorit ani de zile numai in Romania, poate mai vreti sa vedeti si alte locuri. Dar pentru tineri, serviciile din hoteluri nu atrag.

     

    PAUL MARASOIU: Nu sunt clarificate insesi criteriile de clasificare ale unui hotel. Legea prevede niste lucruri, dar nu e vorba decat de hardware; un hotel mai inseamna si software, calitatea factorului uman.

    RADU ENACHE: Stelele astea ar trebui sa se acorde pentru intreg ansamblul, ar trebui sa controleze, sa ii verifice…

     

    PAUL MARASOIU: Ati auzit in ultimii 15 ani un subiect de presa ca invatamantul turistic romanesc a capatat niste valente cu totul noi si a produs atatia manageri? A, diplome a produs, cu diplomele din Romania acoperim toata nevoia Europei, si pe management, si pe operational. Avem 19 institutii de invatamant superior care emana an de an absolventi, cu denumiri din ce in ce mai interesante; isi iau licenta si apoi se duc la minister si in baza ei isi mai iau si brevet de manager in turism, pe viata! Or, ei saracii nu stiu ce inseamna tarif mediu net, cum se face bugetarea, ce e aia house-keeping etc. Am incercat sa predau trei ani la un program de masterat la ASE pe turism, dar era o glumita si am renuntat ca nu am mai putut suporta.

     

    ROXANA BALCESCU: De fiecare data cand incerc sa angajez absolventi din acestia observ ca sunt catastrofali.

     

    PAUL MARASOIU: Normal, ca sa nu mai vorbim de operational: bucatari, ospatari etc. Au cursuri facute de cele mai elucubrante entitati autorizate de Ministerul Invatamantului.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Asadar, problema nu e numai infrastructura, ci si personalul.

     

    PAUL MARASOIU: Avem un deficit de resurse umane si nu numai la nivel de management, ci ca si bun-simt si orientare in spatiu. 

     

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Enache, cum va alegeti oamenii pentru hoteluri, la toate nivelurile?

     

    RADU ENACHE: Aceasta industrie e extrem de complexa. Ai de a face cu fochisti si ajungi pana la sefi de receptie care trebuie sa stie foarte multe limbi; trebuie sa vezi daca acei oameni sunt in regula, daca pot sa poarte un dialog, sa poarte un discurs, sa rezolve o problema, sa se apropie de oameni si e foarte complicat. Pe de alta parte, uitati-va cat de multi oameni din domeniul asta sunt racolati pentru afara: in Spania si Germania merg sute de ospatari romani. Eu nu am o fluctuatie de personal mai mare de 8-10%, in conditiile in care creez o schema, care se respecta, explorez resursa umana, o pregatesc, fac training-uri. 

     

    PAUL MARASOIU: Da, dar aceasta dinamica tine de modul in care ii alegeti, de motivatia pe care le-o dati, de cum ii pregatiti.

     

    RADU ENACHE: Noi facem cursuri si, cel putin o data sau de doua ori pe an, de la middle management in sus se merge la cate un training, chiar si unul din acesta de comunicare. Nu am inventat noi asta, am vazut si noi ca asa se face. Asa se facea si inainte, se mergea la reciclare. Este foarte dificil, noi suntem asa de independenti, de orgoliosi.

     

    ROXANA BALCESCU: Mie mi se pare ca sistemul de invatamant e mult prea precar.

     

    RADU ENACHE: Nici nu vreau sa ma gandesc. Noi nu gasim bucatari. Am ajuns in situatia sa luam baieti tineri si sa ii invatam meserie. Nu vrem savanti, vrem oameni buni, care sa faca fata excelent la bucatele de baza. Revenind la problema de imagine, degeaba fac eu eforturi daca nu se face nimic la nivel national. Inca o data: noi nu ne plangem, eu vreau ca cineva sa se ocupe de chestia asta cu imaginea tarii. Pentru ca daca toata lumea spune ca e frumos in Romania si eu nu stiu sa fac patratica mea frumoasa, atunci ma retrag din chestia asta. Dar nici nu vreau sa ma bag unde nu e treaba mea.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Enache, se vede treaba ca nu prea v-ati bagat in asociatii patronale.

     

    RADU ENACHE: Nu, nu m-am bagat pentru ca nu da bine sa fii asa un Don Quijote. Cel mai bine este sa stai si sa iti faci treaba in pravaliile tale.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Pai atunci de ce nu sta fiecare in pravalia lui si renuntam sa mai avem nevoie de guvern si autoritate si asa mai departe?

     

    PAUL MARASOIU: Pai, tocmai despre asta este vorba, ca investitorii si-au vazut de ale lor si investitii exista, sunt in crestere; totul s-a produs in baza efortului privat.

     

    RADU ENACHE: Eu nu ma lamentez; problema e ca 676 de milioane de euro venituri din turism in 2005 e o cifra de care cineva care se ocupa de economia nationala ar trebui sa se ingrijoreze: de ce in alta parte e o cifra de doi digiti si de ce la noi e asa putin? Deci cine nu face eforturi? Ca investitiile se vad cu ochiul liber, bune, proaste, coordonate sau nu, exista oameni care isi risca banii, problema e ca tot ei au probleme dupa ce ca ii risca. Uitati-va, de exemplu, la situatiile astea cu plajele. Este grotesc ce se intampla si de cum se pune problema in plin sezon cine si cum trebuie sa intervina.

     

    PAUL MARASOIU: Sa pui termen, in niste contracte care vizeaza plaja, termenul de executie a lucrarilor la 1 noiembrie nu cumva frizeaza patologicul? Ca bunul-simt l-a incalcat demult! Nu mai e nimic de inteles. OK, pot intelege ca s-a decis ca plaja sa fie operata de unul-doi operatori si nu de fiecare hotel in parte, dar sa se faca si asta cu cap. Ar fi si mult mai eficient pentru toata lumea, mai ales ca oricum se pune presiune pe hotelier, care trebuie sa plateasca taxe. Oriunde in lume clientul stie ca trebuie sa plateasca pentru servicii suplimentare pe plaja, pentru sezlong si umbrela. Foarte bine ca vor sa dea plaja unor operatori: sa ia fiecare portiunea lui, o amenajeaza, face baruri, ia oameni tineri, frumosi, ii imbraca cu uniforme vesele, emite carduri pentru o zi, pentru doua zile, pentru o saptamana, pentru sezlong, pentru sezlong cu umbrela, pentru sezlong cu umbrela si prosop, pentru sezlong cu umbrela si prosop si cocktail si asa mai departe. Dar cand?

     

    RADU ENACHE: Dar inainte cum era?

     

    PAUL MARASOIU: Inainte, fiecare hotelier isi amenaja propria portiune de plaja, gestiona bucatica lui si facea ce stia el pentru a-l multumi pe client.

     

    RADU ENACHE: Si de ce a trebuit sa schimbam toate acestea?

     

    PAUL MARASOIU: Intrebati-ma ca sa va intreb. Voiau niste schimbari. Bine, dar atunci hai sa facem totul ca aceste schimbari sa functioneze.

     

    ROXANA BALCESCU: Cred ca  ei au luat modelul Italiei, unde cate un operator gestioneaza o bucata de plaja. Dar acolo sunt impecabile, functioneaza perfect, nici nu e nevoie de sisteme elaborate cu carduri sau altceva; hotelul are un contract, iar clientul hotelului are niste preturi mai avantajoase decat daca se duce pe o alta plaja aiurea.

     

    RADU ENACHE: Cred ca a fost o problema de reasezare a preturilor, care scumpesc afacerea si dau totul peste cap si o intarzie. Nu ma pricep si nici nu vreau si ma felicit ca nu am investit pe litoral. Eu o spun inca o data: sa se creeze regulile si noi le respectam. Nu inventam nimic nou, toate astea se fac de ani de zile; dar la noi nu exista nimic clar, azi e o regula, tu o aplici linistit si te trezesti maine ca esti in ilegalitate. Eu nu vad o coerenta in aceasta chestiune. Eu nu vreau sa ma trateze mai bine sau mai rau: vreau sa ma trateze intr-un anumit fel, oricum, o data pentru totdeauna, ca asa ne vindecam de o boala, ne imbolnavim de alta si tot asa. 

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ca sa revenim putin la inceputul discutiei, ce lipseste totusi de pe piata hoteliera? De ce se simte nevoia?

     

    ROXANA BALCESCU: Degeaba vorbim de piata hoteliera. Dl. Enache a spus foarte bine, nu este infrastructura, se pierd ore intregi pe drumuri, oamenii pierd timpul pe care vor sa il petreaca la obiective; sa zicem ca ajung la obiective, ma simt acolo cu 20 de ani in urma; oamenii sunt plictisiti, inchid la 5, te lupti cu muzeele si le spui ca e in interesul lor sa tina deschis cat mai mult… e o lupta pe viata si pe moarte. Cum a fost cazul Branului, care inchidea la ora 4. Cum sa inchizi la 4 cel mai important obiectiv din Romania?

     

    RADU ENACHE: Apropo de asta, totdeauna m-am intrebat unde se duc cei 5% din noaptea de cazare. 

     

    BUSINESS MAGAZIN: Privind partea plina a paharului, ce se poate face?

     

    ROXANA BALCESCU: In ceea ce ma priveste, eu ma lupt in continuare.

     

    PAUL MARASOIU: Ce sa facem? Ne agitam fiecare pe bucatica lui. Dumnealui (Radu Enache – n.r.) construieste singurul lant hotelier national.

     

    RADU ENACHE: Nu exista coerenta. Nu exista consistenta si nici acolo sus, unde cineva ar trebui sa iubeasca zona asta, nu exista cap si coada. A fost vorba ca autorizatiile de constructie se vor da mai profesionist. Eu stau cu hotelul de pe Calea Victoriei inchis de sase luni (Hotelul Continental – n.r.) si astept niste aprobari. Sunt alte prioritati, dar cel mai vechi hotel din Bucuresti de pe Calea Victoriei sta inchis, incercam sa il renovam, avem finantare, dar nu ne putem apuca de lucru pentru ca asteptam aprobari. Asta e doar un exemplu. Si apoi ne plangem ca nu avem destule spatii de cazare.

     

    PAUL MARASOIU: Apropo de asta, vine acum Forumul Francofoniei. Cred in primul rand ca nu e in regula modul in care s-a evaluat perioada in care sa aiba loc acest eveniment. Prin excelenta, in ultima decada a lunii septembrie, Bucurestiul este un oras asediat, cu sau fara 30.000 de persoane suplimentare. OK, pot intelege ca sunt anumite cutume de ordin politic, conform carora perioada trebuie sa tina cont de niste repere, dar, in mod cert, exista si niste componente negociabile. Nu stiu daca nu ar fi putut fi organizat in ultima decada a lui august sau in prima decada a lui septembrie, dar ultima decada a lunii septembrie este un moment in care totul explodeaza in Bucuresti: scolile si facultatile au inceput, toata lumea se intoarce la munca, incep afacerile, tranzactiile, nici nu vreau sa ma gandesc ce va insemna miscarea de colo-colo a catorva mii de oameni, la pranzul datei de 28 septembrie. Vorbim de lipsa de discernamant, de concept, de strategie, de gandire unitara. Acest eveniment era o ocazie pentru imaginea Romaniei.

     

    RADU ENACHE: Se vorbeste de mult de evenimentul asta si din cate vad totul se lasa pe ultima suta de metri; eu stiu doar ca an de an, in septembrie, am clienti care stau la hotelurile noastre si cu care am contracte de ani de zile; nu pot sa ii dau pe ei afara pentru a primi pe cei care vin la Forumul Francofoniei. Pur si simplu pentru ca nu pot.

     

    PAUL MARASOIU: Statul roman trebuia sa organizeze asta cu ani de zile inainte.

     

    RADU ENACHE: Presupun ca se plang ca au deficit de camere.

     

    PAUL MARASOIU: Domnul secretar de stat care se ocupa din partea MAE de acest eveniment a spus ca problemele de cazare aparute sunt generate doar de hotelieri care au facut un fel de cartel si care vor acum sa traga tunul. Cand? Exact acum, intre 25 si 29 septembrie, cand cu sau fara franconfonie hotelierul bucurestean tot tragea tunul, pentru ca cererea este imensa.

     

    RADU ENACHE: Eu ii rog pe cei care vorbesc astfel sa se duca la Frankfurt in perioada in care se desfasoara Bookfest si o sa vada ca toate preturile la hoteluri sunt duble. Si duble ar trebui sa fie si aici cu ocazia acestui eveniment. Eu stiu un singur lucru: ca nu pot sa dau afara un client care vine an de an in septembrie si se cazeaza in hotelurile mele. Nu imi pasa de francofonie.

     

    PAUL MARASOIU: Daca perioada era evaluata bine, ar fi fost probabil altceva.

     

    RADU ENACHE: Daca imi spuneau autoritatile din ianuarie: Hai, Enache, termina hotelul ala de pe Calea Victoriei, uite autorizatia, termina-l pana incepe francofonia, ca e nevoie, cine stie, poate era altceva… Nu ca ar fi mare scofala, sunt 60 de camere..

     

    PAUL MARASOIU: Pai sa ne mai uitam la o chestie, ca tot vorbim de turism. Unde ati vazut promovat forumul francofoniei? Putea sa fie de un an de zile un site cu prezentarea tarii, cu istoricul care ne-a determinat sa fim francofoni, cu prezentarea conferintei, cu programe optionale, care iti permiteau sa se vada oferta turistica generala a tarii, sa ai acolo un view booking pentru hoteluri. 

     

    RADU ENACHE: Dar nici nu a venit nimeni sa negocieze cu mine pentru camere. Am primit in schimb adrese oficiale cu solicitari, nu pe un ton tocmai prietenos, dar nu e problema mea. E problema tarii daca nu iese bine. Nu e problema noastra, nu ma simt deloc responsabil de aceasta.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Sa o luam altfel: 2007, Sibiu, capitala culturala europeana. Acolo ce se intampla?

     

    RADU ENACHE: A, la Sibiu e efervescenta, sunt fel de fel de hoteluri in finalizare, in ridicare, in construire. Lumea se misca, organizatia locala de acolo incearca sa faca fata, s-au stabilit niste reguli: ni s-a dat termen sa finalizam fatada pana in decembrie.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Vi s-au decalat cumva planurile?

     

    RADU ENACHE: Ni s-a spus ca trebuie si ne-am conformat, foarte bine ca este un dre-sor acolo.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Care sunt asteptarile dumneavoastra in ceea ce priveste  cele doua hoteluri din Sibiu pentru  2007?

     

    RADU ENACHE: Sincer, ma astept sa treaca 2007, Sibiu, capitala culturala europeana, care va fi fara indoiala un succes, la cat de multa agitatie are loc, si sa vedem ce se va intampla dupa 2007 cu puzderia de hoteluri care se fac acum acolo.

     

    ROXANA BALCESCU: Nu cred ca va suferi Sibiul, de vreme ce este inclus in toate programele culturale europene.

     

    RADU ENACHE: Atunci voi spune bine ca a fost capitala culturala la Sibiu, asa cum bine e ca fotbalul e in Germania si sportul la Atena. Dar eu va spun ca o sa ne calcam pe picioare. Fata de ceea ce se face, fata de cati neaveniti sunt in aceasta zona. Asa de multi spun ca se pricep in zona asta si asa nu au habar.

     

    PAUL MARASOIU: Stiu perfect ce spuneti, sunt si eu implicat intr-o investitie acolo si ma chinui sa o salvez dupa ce a fost proiectata aiurea si ma lupt nu pentru ca ar fi cine stie ce contract, ci pentru ca este in buricul targului..

     

    RADU ENACHE: Nu pot spune ca m-ar deranja… Dar eu cred ca toata lumea de aici ar trebui sa fie extrem de rasplatita ca munceste ca sa aduca un turist in Romania.

     

    PAUL MARASOIU: In regula, dar de ce Bucurestiul nu atrage turisti de leisure? Pe weekend, gradul mediu de ocupare se duce in jos. Ghizi de limbi straine la muzee, ghiduri audio la muzee, carduri de reduceri pentru turisti, tururi de Bucuresti, spectacole de opera, de balet, cu o zecime de pret mai ieftin decat un spectacol la Viena. Trebuie generate acele elemente pentru ca Hans sa vina sa stea un weekend aici.  

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar ce faceti ca sa aduceti turisti?

     

    RADU ENACHE: Noi lucram 80% pe zona de business si fac altceva decat ce as face pentru turism de agrement. Pentru turismul de business facem contracte, pe leisure facem doar cat ne cer agentiile. Am incercat sa il mai tinem pe turistul de business o zi in plus, sa il ducem la mare, la munte si mi-a zis: nu vreau, ca de ce sa vreau? A auzit si el cum arata si ce e pe acolo.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Avem vreo sansa sa incheiem pe un ton mai optimist?

     

    RADU ENACHE: Eu nu am fost niciodata pesimist. Deloc.

     

    PAUL MARASOIU: Pesimist in nici un caz. Credeti ca de pesimist ce sunt alerg ca un bezmetic de la Suceava la Arad la Timisoara la Tulcea si inapoi si sunt implicat intr-o multime de proiecte si ma lupt cu arhitecti obtuzi care nu inteleg diferenta dintre o casa si un hotel? Am initiat piata de consultanta, am adus o franciza hoteliera, am generat informatie pe piata, sunt operatori independenti care nu fac diferenta intre inchiriere, franciza, management etc. Cand te lupti si pui informatie pe piata, nu o faci din pesimism, ci din optimismul ca piata aceea poate produce. Si piata romaneasca poate produce.

  • Invitatii Club Business

    La dezbaterea Club BUSINESS de saptamana trecuta, sponsorizata de BRD si Mobexpert, au participat:

    • Radu Enache – director general si actionar majoritar al Continental Hotels
    • Paul Marasoiu – director al firmei de consultanta Peacock Hotels si director regional pentru Romania si Republica Moldova al francizei hoteliere Golden Tulip Hotels, Inns & Resorts
    • Roxana Balcescu – director executiv al agentiei de turism CMB Travel

  • Romania, intre Balcani si Europa

    BUSINESS MAGAZIN: Exista o incompatibilitate intre a fi un stat european si a fi un stat balcanic, intre conceptul de balcanism si cel de europenism?

     

    VASILE PUSCAS: Bun, sunt distinctii; stat balcanic este una, iar balcanismul este altceva. In ceea ce priveste Europa, daca prin Europa intelegem UE, iar prin europenism intelegem masura in care un stat, un grup sau o comunitate asimileaza acquis-ul comunitar, asa cum se intelege indeobste, nu vad incompatibilitati, spre exemplu, ca un stat din Balcani sa devina stat al Uniunii Europene. Eu, cand ne-ati spus tema aceasta, am legat-o de UE, de europenism in sensul asimilarii acquis-ului comunitar si a standardelor europene, deci europenizare. UE este o structura interguvernamentala de tip regional; isi construieste unitati subregionale pe care le cunoastem de cele mai multe ori dupa expresia lor geografica: nordica, Europa Centrala, nucleul fondator, Balcani sau nu Balcani ci Europa de Sud etc. Exista apetit, exista abilitati, exista resurse in aceasta zona ca termenul peiorativ de balcanism sa fie anulat.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ar fi curios sa aflam daca exista cumva o bariera intre Balcani si Europa. Din Germania, de unde este firma de consultanta AT Concepts, poate se vede mai bine aceasta bariera.

     

    DAN TANASIE: As vrea sa preiau putin mingea ridicata de domnul Puscas si cred ca trebuie sa facem aceasta diferentiere intre balcanism si balcanic. Evident, exista acele nuante ale culturii locale care isi spun cuvantul in activitatea economica, sociala, culturala a unei tari. Aceste caracteristici migreaza regional la nivelul interactiunii economice si sociale. In momentul in care ne referim la caracteristici balcanice evident putem sa identificam in aceasta zona anumiti factori care, de catre alte culturi, sunt interpretati ca balcanism. Totul este o chestiune de definitie, dar particularitati exista si daca ne gandim la modul in care se vede aceasta zona, sa spunem, prin prisma investitorilor, da’, evident, ei isi pun aceste intrebari: care sunt caracteristicile, cum putem sa trecem peste barierele culturale in momentul in care lucram intr-o anumita zona.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Apropo de particularitati regionale, ar fi interesant de aflat cum s-a schimbat dupa aderare Grecia, singurul stat integrat in UE din ceea ce putem numi zona balcanica.

     

    ELENI MICHALOYANNI: Pentru ca tot se asimileaza exemplele celor doua tari, Romania de acum comparativ cu Grecia de atunci, dinainte de integrare, trebuie sa va spun ca exista diferente. In primul rand, in 1981, cand Grecia aderat la UE era singura tara din aceasta zona si, mai mult, singura tara saraca. Prin urmare a primit un sprijin mult mai mare din partea restului membrilor, care erau mai bogati. Acum avem de a face cu o alta situatie: au intrat zece noi state in 2004, plus alte doua care vor intra curand si pe de o parte fondurile europene sunt mai mari, dar pe de alta parte sunt si mai multe tari care cer si au nevoie de ajutorul economic al UE. Grecia – care avea o birocratie stufoasa si o eficienta in administratia publica destul de scazuta – s-a schimbat vrand-nevrand in-tr-un ritm din ce in ce mai sustinut. Poate nu pot sa compar administratia publica de acum a Greciei cu cea a unui stat vest-european, dar sigur nu mai seamana cu cea din urma cu 20-25 de ani.

     

    VASILE PUSCAS: Eu cred ca am putea invata foarte bine de la Grecia un cuvant cheie pe care d-na Michaloyanni l-a rostit aici: nu e vorba numai de directie, ci si de ritm. Grecia a avut 10-15 ani de tatonari, de acel balcanic „e bine si-asa“. Daca si noi o sa lasam din 2007 sa mai functioneze acel „e bine si asa“ in loc sa – si il citez aici pe domnul Voinea, desi nu a vorbit nimic, dansul are de vreun an si jumatate o pledoarie de-a dreptul patetica spre predictibilitate. Dansul se referea la predictibilitatea mediului de afaceri care implica si functionarea administratiei. Faptul ca Balcanii de vest si alti actori din regiune sunt aproape de Uniunea Europeana va da cea mai mare garantie ca peiorativul de „balcanism“ va deveni o poveste frumoasa in care ne vom aminti cat de frumos se bea cafeaua si se sta pana in noapte la povesti. Ritmul inseamna totala predictibilitate si aici trebuie sa recunoastem ca si noi aratam foarte multe calitati balcanice, desi geografic nu suntem in Balcani.

     

    ELENI MICHALOYANNI: S-a constatat ca nu se poate altfel: trebuie sa joci pe baza unor reguli clare.

     

    VASILE PUSCAS: Puteti sa titrati asta cu majuscule: NU se poate si altfel.

     

    DAN SUCU: Va dau un exemplu: in clipa in care incerci sa construiesti ceva pe termen lung intervine diferenta asta pe care dumneavoasta o numiti ca balcanizare; in afaceri se defineste clar prin diferenta intre „teapa“ si afacere pe termen lung construita pe baze solide. Noi cand am inceput afacerea – discutam acum de inceputul anilor ‘90 – ne-am uitat spre Ungaria, Polonia, Cehia si am zis „Asa va arata Romania peste 10-12 ani“. Am incercat sa vedem ce se va intampla acolo, apoi ne-am uitat mai departe, spre Austria, Germania si am zis „Asa va arata Romania peste 30-40 de ani. Hai sa incepem sa intelegem“. Intamplator, cand am ajuns la Belgrad, mi-am dat seama ca asa arata Bucurestiul in urma cu 7-8 ani. Nu e nimic peiorativ in asta, pur si simplu am ajuns in situatia in care Belgradul care era cu 20 de ani inaintea noastra, in clipa de fata arata cu zece ani in urma. Pentru mine, ca om de afaceri din Romania, cand ma duc acolo si vad ce se intampla este acelasi film: l-am mai vazut o data, eu stiu sfarsitul. Omul de afaceri din Belgrad nu-l stie, el il traieste, eu l-am vazut. Aceeasi poveste a fost si pentru greci, care au venit sa investeasca aici printre primii dupa ‘90. Ei au venit aici la un film pe care l-au vazut deja: sigur ca mai sunt niste scene, niste mici diferente dar minore in ansamblu, astfel ca pentru ei a fost foarte usor sa construiasca ceva. Eu am vazut in Bulgaria – si colegul Daniel Cain ne poate confirma – un stil de viata extrem de asemanator, aproape identic cu cel de la noi. In afara de diferenta de limba si de scriere, diferenta de obiceiuri, gusturi, venituri este aproape zero. Cu toate astea, discutam de o tara de care ne desparte o granita de 1.000 km de Dunare si un singur pod.

     

    DANIEL CAIN: Si acum un an de zile – nu stiu in momentul de fata – nu exista o cursa regulata Sofia-Bucuresti. De un an exista o cursa regulata Ruse-Bucuresti, ceea ce spune foarte multe….

     

    LIVIU VOINEA: Nu exista avion direct din Bucuresti catre nici una dintre capitalele din Balcani…

     

    DAN SUCU: In schimb, cand mergi in Serbia, gasesti aceeasi abordare pe care o gaseai la inceputul anilor ‘90 impotriva ungurilor. Cum vorbea un roman sau un ungur din Targu Mures, era parfum comparativ cu cum vorbeste un sarb despre unguri: acelasi tip de nationalism, acelasi tip de abordare. Ce am vazut insa la Belgrad si nu in Romania – si aici e o diferenta majora pe care sarbii trebuie sa si-o rezolve – este ca sarbii vorbesc numai despre ce au fost acum zece ani, acum treizeci de ani, sunt ancorati in trecut.

     

    LIVIU VOINEA: As vrea sa revin asupra chestiunii de apropiere culturala. In economie exista modelul gravitational care explica investitiile inclusiv pe baza distantei fizice, geografice dintre capitalele a doua tari si de asemenea pe baza distantei culturale sau psihice intre cele doua tari. Sunt diverse variabile: de limba, de istorie, care le apropie sau le despart. Eu am trait un an de zile in Suedia cu masteratul, apoi am lucrat intr-o mare firma suedeza in Romania si am avut surpriza sa constat ca uneori e mai usor pentru straini sa se adapteze la mediul din Romania decat sa incerce sa adapteze mediul din Romania la ce stie el. Unii fac in Romania ceea ce nu li se permite in sistemele lor foarte rigide, profitand de vidul institutional sau legislativ de la noi. Pe de alta parte eu am trait un an si in sudul Spaniei, in Sevilla. In Sevilla era chiar un centru al Comisiei Europene, destul de important, tot ce tinea de chestiunile administrative functiona bine. Ziua aveai o imagine destul de eficienta a Uniunii Europene chiar si acolo, iar seara ieseau cu procesiuni, cu Fecioara Maria pe strazi. Deci, fara a distruge specificul local, o similaritate s-a impus.  Dar s-a impus destul de greu, si uneori a fost nevoie de mai mult decat de simpla prezenta in interiorul unei structuri, e nevoie si de determinanti mai puternici. In Sevilla, de exemplu, fusese o expozitie mondiala in ‘92 si cu ocazia aceea au atras extraordinar de multi bani europeni. Si fac doar o paranteza – la noi e problema capacitatii de absorbtie a fondurilor. Spania reuseste foarte bine sa absoarba banii, dar se mai pune problema ce ai facut cu banii respectivi? Odata absorbiti, acei bani produc la randul lor alti bani? Se multiplica? Si un exemplu care cred ca tine de specificul andaluz, dar probabil s-ar putea repeta si in Balcani daca nu s-o fi repetat deja in tarile membre – cu bani europeni s-au construit patru aeroporturi in sudul Spaniei, in colturile unui patrat cu laturi de 200-250 km. Iar acum, ultimul mare proiect european de anvergura, de cateva miliarde – mai fac un aeroport in mijloc unde nu e nimic. Asta nu inseamna neaparat ca se va dezvolta si zona din mijloc, pentru ca se poate sa ia din oamenii si din resursele din celelalte patru zone. Dar capacitatea de absorbtie e de 100% in zona, va dati seama, cu cinci aeroporturi.

     

    DAN TANASIE: Exemplul pe care l-ati dat, cu patru aeroporturi si cu al cincilea proiect care apare acum este un foarte bun exemplu de etapa urmatoare momentului aderarii. Asta va insemna competitie pe proiecte cu alte tari membre ale UE – ajungem la capacitatea de a prezenta un proiect si a accede un fond pe baza competentei. Romania nici macar nu este pregatita pentru aceste fonduri structurale. La nivelul intreprinderilor medii aceasta posibilitate de a accesa fonduri nici nu e cunoscuta.

     

    CLAUDIU CERCEL: Acum, un manager trebuie sa aiba o atitudine proactiva, nu poate cineva sa-i spuna fa asa, fa asa. Cauta singur, pentru ca face parte din strategia lui de adaptare si de supravietuire. Poate ca aici intervine putin specificul tarii la nivel de proactivitate, poate ca istoric ne-am format mai putin proactivi. Desi constat, cel putin in BRD, transplantul acesta de model pe care l-am primit prin venirea Société Générale incepe sa dea rezultate, incepe sa se produca acel melanj cand nu numai primesti, ci incepi sa si dai. Pentru ca, totusi, abordarea mai carteziana, mai disciplinata, care se combina cu creativitatea zonei creeaza lucruri foarte interesante. Au ajuns chiar ei sa importe anumite lucruri. Importa ceva foarte important de la noi: dinamismul. Vorbind de multe ori cu ei, te surprinde cand iti spun ca acolo sunt oameni demobilizati, care nu mai stiu sa se scoale de dimineata. Aici, cand vin, gasesc totusi un dinamism.

     

    DAN SUCU: Faptul ca la noi poti incarca un camion duminica este acolo de neinteles.

     

    CLAUDIU CERCEL: Avem un produs interesant de export pe care nu stim sa-l pretuim: entuziasmul. Poate ca va veni o vreme in viitor cand entuziasmul va fi cotat la bursa.

     

    DANIEL CAIN: Daca imi permiteti sa abordez intr-o cheie comica ce spune d-l Sucu: prima anecdota – Patronul sarb stabileste programul angajatilor. „Sambata si duminica nu lucram pentru ca e weekend, luni nu lucram pentru ca e recuperare dupa weekend, marti nu lucram pentru ca e pregatire pentru ziua de munca, miercuri se lucreaza. Joi nu se lucreaza pentru ca e recuperare dupa ziua de munca, vineri e pregatire pentru weekend, sambata si duminica – weekend. Luni recuperare dupa weekend, marti – pregatire pentru ziua de munca, miercuri – lucram“. La care, un angajat: „Hai, sefu’, chiar in fiecare miercuri?“. O alta cheie care spune multe despre intelegerea in Balcani: De fiecare data cand cei din Balcani se intalnesc, au ceva de impartit. Romanul cu bulgarul, turcul cu grecul, albanezul cu sarbul s.a.m.d. Morala: important e ca noi, cei din Balcani, nu suntem antisemiti.

     

    DAN TANASIE: Referitor la disponibilitatea tinerilor la efort prelungit, eu am observat in ultimii trei-patru ani ca distanta se micsoreaza. Entuziasmul care exista la mijlocul anilor ‘90, dorinta de a da de la tine pentru a face ceva si a demonstra ca esti capabil sa faci ceva, constat ca la cei care au terminat facultatea si pe care ii mai vad prin diferite interviuri – dispar. Vin tare din urma exact cu aceste intrebari: „dar de ce sa lucrez sambata“?, „daca va fi sa lucrez dupa program, vreau asta si asta“.

    Deci diferenta asta se micsoreaza si acesta e un pericol foarte mare. Pentru ca pretentiile nu sunt cladite pe o competenta care sa vina dintr-o acumulare de experienta ci, de cele mai multe ori, vine dintr-o dorinta de a epata si a fi siguri pe ei.

     

    LIVIU VOINEA: Conform datelor Eurostat, durata medie a saptamanii de munca in Romania este de 42 de ore, fata de media europeana de 38 de ore. Eu, lucrand in Spania pentru Comisia Europeana, voiam sa vin sambata la lucru. Teoretic, nu ma oprea nimeni. Practic, nu se putea pentru ca, pe langa faptul ca imi trebuia un acord scris al directorului meu, se oprea aerul conditionat – ori in Sevilla era imposibil sa stai daca nu aveai aer conditionat. Si se oprea curentul, deci nu mergeau nici calculatoarele. Dar exista si extrema cealalta – voiau sa dea afara un portughez angajat la comisie, care nu facea absolut nimic. Venea o ora pe zi si apoi zicea ca a obosit si pleca. Dupa cateva luni i s-a pus in vedere ca va fi dat afara. Portughezul s-a dus la un medic si a primit o adeverinta ca sufera de „lene“. Pe cuvant, am vazut. Si a trebuit sa-l mai lase un an, dupa care l-au pensionat, dar cu toate drepturile. Asta e cealalta extrema in care poti cadea din prea mult aquis.

     

    DAN SUCU: Intorcandu-ne la diferenta dintre europenism si balcanism, la nivel economic de fapt discutam de seriozitate, de respectarea promisiunii. De fapt, orice societate comerciala este o promisiune. Aici, intr-adevar, avem o problema, pentru ca, daca suntem perceputi ca niste oameni care nu ne tinem promisiunea, atunci e greu de imaginat ca intreprinderea noastra sa fie altfel decat noi. Si atunci avem o problema simpla: cine ne conduce intreprinderile, cine le infiinteaza? In ce masura se comporta ei intr-un mod european sau intr-unul balcanic? Eu nu cred ca in Ucraina gasesti afaceri mai bune, mai corecte decat ce se intampla in Romania, sa nu mai vorbim de Rusia. Deci noi vorbim despre o situatie in care economia ii cerne pe seriosi de neseriosi. Sa nu uitam ca o mare parte din primii oameni de afaceri din Romania au fost creati in mediul politic. Pe majoritatea nu-i mai stie nimeni.

     

    DANIEL CAIN: Pot face o alta comparatie, prin prisma experientei mele in Bulgaria. Avem fenomenul Piata Universitatii la noi. Piata Universitatii o gasim si la ei. De plecat, am plecat cam la fel, cu multe similitudini, dar exista si mici diferente, care si-au spus cuvantul. Ei au avut momentul 1991, cand opozitia vine la putere, deci ei castiga din start cativa ani. Deci ei vin la putere incercand sa aplice o politica pregnant anticomunista. Au reusit – intre ghilimele – sa dezechilibreze situatia politica de acolo. Din start au trecut la o epurare a structurilor Ministerului de Interne, Ministerului Apararii si al Serviciilor. Oamenii aceia s-au trezit in strada. Si asa s-a ajuns la niste structuri paralele, statul si-a pierdut puterea de a controla ce se intampla si au aparut acele structuri mafiote de care se vorbeste. Ele au reusit sa acapareze segmente majore ale economiei nationale. Asta si-a pus amprenta asupra cazului Bulgariei. La ei e poate mai vizibila vointa politica in ce priveste integrarea in UE, pentru ca, intr-o prima faza, ei au castigat foarte mult tocmai datorita acestei vointe politice. In 1997 in Bulgaria, mai rau nu se putea, Am trait acele momente si nu doresc nimanui sa treaca prin asa ceva. Sentimentul de insecuritate era dus la extrem. Am vazut persoane care stateau la cozi sa schimbe un dolar. S-a ajuns la niste jocuri inimaginabile. La inceputul lunii aveai un salariu de 100 de dolari si la sfarsitul lunii ajungea la doi dolari. Imediat a venit un guvern, a existat vointa politica, au inceput sa voteze pe banda rulanta, au beneficiat si de sprijinul neconditionat al Comunitatii Europene care le-au asigurat fonduri, s-a implementat si acel Consiliu Monetar la ei, care a fost un moment de turnura.

     

    DAN SUCU: Din punct de vedere investitional a existat mult mai multa incredere si acceptanta a unui flux financiar catre bulgari. Si din punctul meu de vedere ideea de balcanism e falsa in economie. Pot sa vorbesc de infantilitate a atitudinii economice, peste tot se cerne normalul de anormal, poate ca la noi se cerne mai greu un pic, dar cam atat.

     

    CLAUDIU CERCEL: Reforma adevarata, cu „prescriptie medicala“, a inceput sa se faca din ‘99 in Romania. Dar concluzia mea e ca nu resimtim ca pe un mare handicap faptul ca s-au acumulat acesti ani multi de intarziere. Pentru ca remarc in acesti cativa ani care au trecut ca s-au umplut niste decalaje foarte rapid. Mai sunt si alte tari, uitati-va la Estonia, care a inceput sa fie numita e-Stonia, atat de internetizata si electronizata a ajuns. Sunt cat un sector din Bucuresti. Cehia… Eu cred ca pe multe zone putem stinge decalajul foarte rapid. Nici firmele care au format Comunitatea in 1957 nu erau pregatite.

     

    DAN SUCU: Cred ca concluzia voastra va fi optimista, pentru ca de 7-8 ani vedem ca ziua de azi e mai buna decat ziua de ieri.

     

    DAN TANASIE: Vreau sa va spun ca in ultimele 12 luni noi ne-am schimbat, ca firma de consultanta. Ne-am deschis un vector de la Est la Vest. In ce sens? In sensul ca, dupa aceasta perioada de 15 ani care a fost o perioada de acumulare de capital, exista companii sanatoase care sunt cladite pe principiile economiei de piata si care au capacitatea de a iesi pe plan regional asa cum este si Mobexpert acum, asa cum au iesit si celelalte firme de retail si cum o sa iasa tot mai multi. Sa nu uitam: cazul Cehiei, Poloniei, Cehiei, Ungariei, sunt tari care in 1990 aveau libera initiativa. Aveau capital local intr-o masura mica dar exista si au beneficiat si de investitii masive dupa ‘90 – ceea ce n-a fost cazul Romaniei. Cat timp o sa aiba AT Concepts de lucru? Va spun: vectorul de la Vest la Est scade ca importanta, dar ne orientam din ce in ce mai mult in a sustine companiile medii din Europa de Est care vor sa iasa la nivel regional si international.

     

    BUSINESS MAGAZIN: In legatura cu stilul nostru de a interpreta legile si faptul ca de la momentul integrarii vom avea un set de reglementari standard. Nu vom fi tentati sa dam totusi o interpretare personala acestor norme?

     

    ELENI MICHALOYANNI: Este posibil, dar nu pe termen lung. Controlul de care va vorbeam mai devreme este in vigoare tot timpul. In Grecia s-a incercat sa se faca o ocolire a unor legi in cazul unei companii aeriene, insa la un moment dat institutiile europene au intervenit si au fixat termene clare: daca nu respecti ceea ce trebuie, ori esti dat in judecata, ori trebuie sa platesti penalizari.

     

    DANIEL CAIN: Bine, vorbim despre un proces care are o ritmicitate iesita din comun, daca stam sa ne gandim unde eram acum 16 ani si unde am ajuns in momentul de fata. Vorbim de niste procese care in urma cu un secol se intindeau pe cateva decenii, iar acum sunt condensate in patru-cinci ani. De aceea nu se pot da termene, se poate spune ca „in 20 de ani vom renunta la …“ Societatea se cerne.

     

    ELENI MICHALOYANNI: Se misca foarte repede, intr-adevar. Eu am venit in tara in urma cu doi ani, iarna. In primavara anului urmator au venit niste prieteni din Grecia; unii s-a intamplat sa revina de Craciun si s-au mirat de diferenta care exista intr-un interval de numai 6-7 luni! Si pe mine ma mira: de la disparitia rapida a Daciilor vechi de pe drum si inlocuirea lor cu anumite tipuri de masini pe care le vezi mai repede la Bucuresti decat in alte parti.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Concluziile?

     

    DAN TANASIE: Romania, prin pozitionare este un stat european. Din punct de vedere economic, evident, mecanismele de piata devin din ce in ce mai puternice si preiau tot mai mult din legile naturale. Touch-ul local nu va fi niciodata estompat in totalitate si vom fi un stat european, cu accentele noastre nationale, dar nu nationaliste. Accentul nostru va fi creativitatea; nu-mi imaginez in Romania o companie ca fiind la fel de rigida ca o companie germana in care procedurile pot sa duca la erori de business doar prin aplicarea procedurilor. In Romania, aceasta creativitate va duce la o aducere la zi mult mai accentuata a procedurilor unei companii…

     

    LIVIU VOINEA: Sunteti prea optimist, mai ales ca excludeti din calcul filialele companiei germane. Sa luam exemplul industriei, nu cel al serviciilor, pentru ca in sistemul bancar, noi mai avem o singura banca de stat, deci peste 90% din active. In industrie, 2/3 din cifra de afaceri este facuta de firmele straine. Deci acel touch local de care spuneati este tot mai putin relevant in business.

     

    DAN TANASIE: Va contrazic si va spun si de ce: in momentul in care priviti organizatia-mama, sa spunem, a companiei germane si mergeti in cartierul general…

     

    LIVIU VOINEA: Arata altfel decat aici,  datorita fenomenului care se numeste aculturatie si care se intampla peste tot in lume pentru ca ai de combinat cultura firmei-mama, cu cultura firmei locale, cu cultura statului din care vine firma-mama si cu cultura statului local, deci patru culturi diferite. Touch-ul local este mai putin important pentru ca, in primul rand, cultura firmei locale fie lipseste cu desavarsire, fie este usor inlocuibila, cultura tarii locale este discutabila. Este greu sa-mi spuneti in 2 secunde o caracteristica fundamentala a societatii romanesti. Si atunci vine ceva care este deja consolidat peste ceva care nu exista sau ceva care e controversat. Si atunci normal ca are mai multe sanse sa se impuna ceea ce vine din afara, iar asta nu e intotdeauna un lucru bun.

     

    DAN TANASIE: Deci vedeti peste zece ani filiala din Romania a companiei germane aratand ca aceea din Germania.

     

    LIVIU VOINEA: Nu, dar fiind in aceeasi marja de eroare fata de filiala din Germania in care este si filiala din Franta fata de firma din Germania.

     

    CLAUDIU CERCEL: Eu cred ca si Europa, ca si restul lumii traieste intr-o lume din ce in ce mai incerta in care modele consacrate de reactie incep sa fie puse sub semnul intrebarii. Poate intr-o astfel de lume ne va fi mai usor noua care suntem mai creativi sa ne adaptam. In orice caz, cred ca vom urma modelul unor clustere de dezvoltare legate prin infrastructura care vor radia dezvoltare in restul tarii si vor ramane si niste zone altfel, poate si din motive de mentalitate. Cred totusi ca clusterele respective vor fi foarte dinamice.

     

    LIVIU VOINEA: Exista o sumedenie de modele de capitalism, cate tari – atatea modele si probabil, ce particularizeaza Balcanii nu e nici dulceata de nu-stiu-ce, ci, din punct de vedere al mediului de afaceri, este riscul. Nivelul riscului a fost mai mare, lucru care se vede cu usurinta in prima de risc pe care si-o iau bancile cand te imprumuta, un guvern strain cand te imprumuta etc. De aceea poate avea succes un model german, francez, pentru ca reduce riscul. Inclusiv aderarea la UE este perceputa ca o reducere a riscului, a riscului istoric de a fi lasati pe dinafara si a riscului economic de a trai mai prost.

     

    ELENI MICHALOYANNI: Ceea ce pot eu spune este ca integrarea in UE e un drum cu sens unic care duce, mai rapid sau mai lent, spre o modificare de mentalitate, iar pana la urma ajungem sa fim si balcanici, si europeni sau niste europeni cu o trasatura in plus.

  • Invitatii Clubului Business

    La dezbaterea Club BUSINESS de saptamana trecuta, sponsorizata de BRD si Mobexpert, au participat:

     

    Dan Viorel Sucu – director general al Mobexpert

    Vasile Puscas – deputat si membru al Comisiei de politica externa a Camerei Deputatilor, fost negociator-sef cu UE

    Eleni Michaloyanni – atasat de presa al Ambasadei Greciei

    Daniel Cain – istoric, timp de 6 ani corespondent in Bulgaria al agentiei Mediafax, acum manager de arhiva – Pro TV

    Claudiu Cercel – director operatiuni de piata, BRD

    Liviu Voinea – director de cercetare, Grupul de Economie Aplicata

    Dan Grigore Tanasie – consultant AT Concepts – companie de consultanta cu sediul in Germania

     

  • Mitul IT-istului roman

    Softistul roman este cel mai inteligent, cel mai creativ, cel mai productiv. E un mit sau un adevar? Raspunsul suna mai degraba a banc: este destept – dar nu neaparat „cel mai cel“ -, este si productiv, dar numai atunci cand nu este dezorganizat. Cel putin astfel s-a conturat „codul sursa“ al programatorului autohton, in urma discutiilor purtate la o noua editie a Club BUSINESS, desfasurata saptamana trecuta la hotelul Golden Tulip Times.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Mai sta in picioare mitul programatorului roman, mult mai inteligent decat altii? Sau este vorba doar de un avantaj competitiv prin costul mai redus al fortei de munca?

     

    AUREL NETIN: Nu cred ca am pierdut avantajul competitiv, chiar daca costul fortei de munca a crescut. Sunt companii care vin – nu numai la minister – pentru ca doresc sa investeasca in Romania si spun ca-i intereseaza tocmai forta de munca calificata. Ce-i drept, se face mult outsourcing, dar daca vrem sa ramanem un jucator important in piata, eu sunt adeptul investitiei in cercetare, dezvoltare si in proiecte romanesti pe care sa le putem exporta sub brand romanesc. Eu cred ca va fi de munca pentru programatorii din Romania, dar cei disponibili vor fi din ce in ce mai putini in viitorul apropiat.

     

    BUSINESS MAGAZIN: De ce?

     

    AUREL NETIN: Nu exista o coordonare la nivel institutional, astfel incat atat timp cat exista cerere pe piata la nivel de programatori, sa producem mai multi. A scazut si nivelul de pregatire al studentilor, multi nu mai termina la fel de bine pregatiti, multi lucreaza din timpul facultatii. Termina 5.000, in medie, pe an si cererea este foarte mare. Se estimeaza ca ar fi 60.000 de specialisti in industria de software si servicii.

     

    LUCIAN BUTNARU: Din punct de vedere al densitatii de programatori, raportata la populatie, Romania este pe locul 1 in lume. OK, India are un miliard de locuitori, or fi avand ei cateva sute de mii de softisti, dar raportat la un miliard…, nu stau bine, Rusia la fel.

     

    AUREL NETIN: Din cei 60.000 de IT-isti, programatori sunt cam 15-20.000.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Si sunt suficienti?

     

    LUCIAN BUTNARU: Pai, in Bangalore, intr-un singur campus, erau 30.000 de programatori. Deci nu poti concura cu indienii ca numar, in nici un caz.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Dar nu la numar, ca valoare.

     

    AUREL NETIN: Ei spun ca noi avem mai multa inovatie decat ei. Ei sunt mult mai ordonati si mult mai exacti in ceea ce fac.

     

    LUCIAN BUTNARU: Au mai mult know-how. Au metodologie, s-au certificat si sunt capabili sa produca software la scara, calitativ, au experienta, au niste procese. Insa, din punct de vedere al creativitatii, programatorii romani sunt clar peste indieni.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cat de importanta este creativitatea in munca unui programator? In fond, acesta nu primeste o fisa in care i se spune ce trebuie sa faca.

     

    TEODOR BLIDARUS: Programatorii sunt pe mai multe niveluri. Pentru un entry-level sau junior, creativitatea nu e atat de importanta. In acest caz conteaza deschiderea, capacitatea de a invata repede, dedicarea, dar pe masura ce avansezi in cariera – senior developer, team-leader -, creativitatea devine din ce in ce mai importanta, pentru ca sta la baza proiectelor care aduc bani. Sigur ca te intereseaza ca juniorul, si in baza lipsei de experienta pe care o are, sa nu fie foarte creativ – paradoxal -, ci sa scrie ce are de scris in timp util. Cand treci la un nivel de senior, vrei sa vezi si altceva.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cat de buni suntem, de fapt?

     

    TEODOR BLIDARUS: Cred ca unul dintre avantajele noastre competitive este ca avem oameni care, in raport cu cat sunt platiti altii in alte parti, sunt foarte, foarte buni. Eu, care am fost implicat si in procesul de recrutare si in cel de dezvoltare de aplicatii in cadrul unei firme de software, am observat ca avem oameni foarte buni pe piata, dar sunt foarte putini in raport cu cererea. In schimb, este o problema legata de experienta reala pe care softistii romani trebuie inca sa o dovedeasca pe piata internationala.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cresterea cererii pentru oameni pregatiti a dus si la majorari de salarii?

     

    LUCIAN BUTNARU: Da, cresterea salariala a inceput cam din 2004, cand s-a anuntat, la un nivel oarecum oficial, ca Romania va face parte in UE. Romania si-a facut o imagine puternica pe piata. Foarte multe firme au inceput sa vina aici. Firme mici, firme mari, firme de care nu am auzit, departamente de IT la diverse companii. Studiile arata ca, la un nivel salarial cu pana la 20% superior, angajatul nu-ti pleaca daca este multumit de conditii. Firmele au venit pe fondul unui branding atat de puternic al Romaniei, crezand ca vin si angajeaza 1.000 de programatori maine. Si cunosc cazuri de companii care au crezut ca pot angaja 300 de programatori Java si nu i-au gasit. Si au luat cati au putut.

     

    OANA BORNAZ: Sau au renuntat…

     

    LUCIAN BUTNARU: Sau au renuntat, sau s-au dus in alta parte, sau i-au luat din Ucraina. Si au fost surprinsi. Foarte multe firme au avut impresia asta. In momentul in care chiar vrei sa iei oamenii respectivi, in mod normal vii cu o oferta cu 30-40% peste piata. Si asta a facut ca un programator senior care castiga 600 de euro acum doi ani, sa castige acum cel putin 1.000 de euro, ca sa nu spun de cei care sunt specializati pe diverse unelte mai rare care ajung sa castige 1.500-2.000 net pe luna.

     

    MIHAI MOGHIOR: Ca dezvoltator, nu neaparat sa fie team-leader.

     

    LUCIAN BUTNARU: Ca un expert pe anumite sisteme.

     

    OANA BORNAZ: Fara subordonati.

     

    LUCIAN BUTNARU: Se ajunge pe anumite domenii la niste salarii exorbitante si de aceea foarte multi romani care au lucrat in strainatate se intorc. Pentru ca sunt salarii aproape comparabile cu ce castigau acolo. Sunt domenii in care deja la noi sunt salarii cu doar 20% mai mici decat pe pozitii similare in Europa de Vest. La niste costuri de viata mult mai mici.

     

    BUSINESS MAGAZIN: S-ar putea sa aveti un avantaj, pentru ca in urmatoarea perioada nu va mai trebui sa cresteti foarte mult salariile.

     

    OANA BORNAZ: Avem un avantaj, dar nu neaparat ca nu o sa crestem foarte curand salariile. Mai degraba faptul ca, Romania fiind mai cunoscuta, produsele provenind de aici nu vor mai trebui sa depaseasca anumite bariere de imagine. Am avut experiente foarte neplacute cand am fost la o conferinta despre e-mail si de fiecare data cand se discuta despre hackeri si phisheri se dadeau ca exemplu Romania si Rusia. Ne-am suparat, pentru ca nu e adevarat, statistic vorbind.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Revenind la ideea initiala. Va pleaca oamenii? Cam cat de greu este sa gasiti altii noi?

     

    LUCIAN BUTNARU: Din nou, depinde de nivel. Firmele probabil ca au in strategiile lor dezvoltarea centrelor de training, centrelor de formare profesionala in cadrul companiei. Romanul are o pregatire de baza relativ buna in momentul in care a iesit de pe bancile facultatii, dar in nici un caz nu este gata sa intre direct in productie. In firmele indiene, care sunt, sa zicem, la un anumit nivel, nu intra nimeni sa scrie o linie de cod fara un training de trei luni de zile.

     

    OANA BORNAZ: Si nu ar fi frumos sa se faca la fel si in Romania?

     

    PAUL FRICIU: Nu poti sa-ti permiti, pentru ca piata se misca intr-un anumit fel. De exemplu, piata pe care activez, de soft pentru telefoane mobile. In 2002, in iulie eram 16 angajati. Acum suntem peste 480. Nu pot sa-mi permit, pentru ca la un moment dat trebuie sa cresti atat de rapid, incat nu mai e timp sa faci training-uri. La un moment dat piata te impinge intr-o anumita directie si nu iti poti permite sa ignori acest lucru. Ajungi sa faci outsourcing, sa folosesti alte firme, in momentul in care piata iti cere si nu faci fata.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cat de greu a fost sa cresteti atat de repede?

     

    PAUL FRICIU: Nu a fost foarte dificil pana anul trecut. Anul trecut, prin primavara, deja a inceput sa se simta ca e dificil, iar acum este chiar foarte greu. Sa gasesti programatori acum un an si jumatate-doi era simplu, foarte simplu.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Si cati angajati aveati anul trecut?

     

    PAUL FRICIU: Pai anul trecut cred ca eram undeva pe la 350. Cu cat a trecut timpul, a devenit din ce in ce mai dificil.

     

    LUCIAN BUTNARU: Dar sa fim sinceri, Ubisoft sau Gameloft sau grupul in general, nemaigasind programatori in Romania, a trebuit sa se duca in Bulgaria, acum se duce in Ucraina…

     

    PAUL FRICIU: Nu e neaparat pentru ca nu am mai gasit…

     

    LUCIAN BUTNARU: Nu poti sa cresti…

     

    PAUL FRICIU: Nu poti sa cresti infinit intr-un anumit loc. Numai ca este si o problema de a nu-ti pune toate ouale in acelasi cos si nu neaparat ca nu am mai gasit programatori aici. Dar, e adevarat, si asta a fost un aspect.

     

    AUREL NETIN: Eu as spune ca problema de resurse este mare in Bucuresti sau in Timisoara, dar in restul tarii ar mai fi disponibile.

     

    PAUL FRICIU: Si eu am crezut la fel, dar am observat ca nu e chiar asa. Noi am avut o incercare la Iasi, de exemplu, dar a fost mult sub asteptari.

     

    OANA BORNAZ: Cantitativ sau calitativ?

     

    PAUL FRICIU: Si calitativ, si cantitativ. Ne-am gandit ca Iasiul este un centru universitar, si ca este Chisinaul aproape. Cine era sa vina, a venit deja inspre Bucuresti, din Constanta, din Galati… Acum eu nu zic ca nu sunt si acolo, dar a fost mult sub ceea ce ne asteptam noi.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ca mediu de recrutare, anuntul a ramas de baza sau head-hunting-ul?

     

    PAUL FRICIU: Anuntul a fost o buna bucata de vreme suficient. Dupa care s-a ajuns la lucruri mai directe. Mergi la Universitate, la Politehnica, faci acolo anumite prezentari, sunt targurile de joburi. Revenind, in urma cu doi ani era simplu. Puneai un anunt si asteptai sa pice in navod. Acum trebuie sa te duci peste ei.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Se intampla sa plasati un om intr-o companie si dupa doua saptamani o alta companie sa ceara aceeasi persoana?

     

    MIHAI MOGHIOR: Se poate, dar nu stiu cine ar lua pe cineva care e dispus sa plece dupa doar doua saptamani. Eu personal nu as angaja o astfel de persoana.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Indiferent cat de disperat ati fi?

     

    MIHAI MOGHIOR: As fi si mai disperat daca acel om ar pleca si de la mine dupa alte doua saptamani. Si in general nu te poti baza pe oamenii care s-au angajat de mai putin de 3-5 luni. Cei mai buni oameni „de vanat“ sunt cei care au un job deja stabil, sunt intr-o anumita firma de o anumita vreme, nu sunt nici ei disperati, iar daca fac un pas catre tine, stiu exact de ce il fac si cum vor sa evolueze cariera lor in viitor. Cei care pleaca fiindca s-au certat cu seful, ca vor dintr-o data un salariu cu 50% mai mare, ca vor nu stiu ce sunt cei numiti, in general in industrie, mercenari, care se muta de colo-colo la fiecare crestere de 100 sau 200 de euro la salariu.

     

    AUREL NETIN: Dupa doua-trei astfel de mutari, cei din piata stiu deja cu cine au de-a face. E o strategie riscanta.

     

    PAUL FRICIU: Intr-adevar, treaba merge pana la un punct, dar, pe de alta parte, s-ar putea ca la un moment dat sa ai nevoie si de mercenari! Daca ai de castigat o lupta…

     

    TEODOR BLIDARUS: Spre mercenariat sunt tentate persoanele pana la un anumit nivel salarial.

     

    MIHAI MOGHIOR: Si pana la un anumit nivel de responsabilitate in cadrul unei firme. Daca esti unul dintre liderii unui proiect, nu poti sa pleci pur si simplu, pana nu se finalizeaza.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Domnule Friciu, ce fluctuatie de personal are Gameloft?

     

    PAUL FRICIU: Anul trecut a fost destul de mica, la programatori a fost de 10-15%, dar anul acesta se misca in sus.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cat de greu este sa inlocuiesti oameni importanti?

     

    PAUL FRICIU: Nu este usor. Dar, in ge-neral, oamenii cu adevarat importanti nu prea pleaca.

     

    LUCIAN BUTNARU: Aici noi avem o problema, depindem de anumiti oameni. Indienii – si de aceea ei se remarca – spun ca „performanta noastra nu depinde deloc de performanta individuala a echipei sau a vreunui membru al acesteia. Noi iti garantam un proces, avem un istoric, iti aratam niste date…“ Iti dau niste parametri pe care nici o firma romaneasca nu ar fi in stare sa le prezinte. Noi suntem intr-o faza in care invatam.

     

    TEODOR BLIDARUS: Si eu cred ca trendul spre care ne vom indrepta este sa punem baza mult mai mult in proces si mult mai putin in oameni, pentru ca asta face procesul de dezvoltare predictibil. Si in felul acesta ajungi sa ai oameni mult mai usor de inlocuit.

     

    LUCIAN BUTNARU: De exemplu, de multe ori am fost pusi pe lista scurta alaturi de o companie din India si una din Ucraina. Si se intampla sa castige indienii. Si intrebam: „De ce?“. Si imi spuneau: „Nu pot sa-ti explic, trebuie sa mergi acolo sa vezi care este diferenta“. Si pana nu am fost in India sa vad – am fost in Bangalore si am vizitat zece firme – nu mi-am dat seama cat de profesionisti sunt. In toate sectoarele, de la securitate, la infrastructura, pregatire si training. Au constientizat ce inseamna calitatea si au inceput investitiile in procese mult mai repede ca noi si deja sunt la un nivel foarte ridicat. Iar eu ziceam: „Nu-i adevarat ca sunt mult mai buni ca noi“. Dar cand am verificat la nivel de detaliu productivitatea, indicatorii efectivi (pe care am inceput sa-i masor si eu de un an-doi), am vazut ca briliantii nostri programatori sunt cam de cinci ori mai putin performanti la nivel de respectare a termenelor-limita, a instrumentelor folosite intr-un proiect.

     

    PAUL FRICIU: Ce am vazut eu intr-o comparatie cu China? Exista o impresie: programatorii romani sunt buni, cei chinezi mai putin buni. In momentul in care ne-am uitat la niste parametri de productivitate, am vazut ca, da, ai nostri sunt mai buni cand e vorba sa apara o problema, sa adapteze, sa rezolve. Dar daca e vorba sa produca soft – eu lucrez intr-o afacere cu softuri pentru telefoane mobile, trebuie sa lucrez pe sute de platforme -, chinezii sunt mai buni, au niste standarde mai clare, lucreaza mai bine ca „stup“.

     

    LUCIAN BUTNARU: La noi e diferenta intre grup si echipa. Sunt niste grupuri, trebuie sa ajungem sa formam echipe.

     

    PAUL FRICIU: Dar daca luam entitati individuale, suntem mai buni.

     

    LUCIAN BUTNARU: De acord cu tine. Insa pe client nu il intereseaza ca tu ai un geniu sau zece in echipa, cat timp din India sau China cineva ii livreaza produsul la calitatea dorita la un pret bun.

     

    PAUL FRICIU: Ce am auzit insa – nu pot sa confirm daca este adevarat sau nu – este ca problema cu India si partea asiatica in general este legata de comunicare…

     

    LUCIAN BUTNARU: Acesta este avantajul nostru, normal.

     

    PAUL FRICIU: … in momentul in care trebuie sa te intelegi cu ei, din cauza diferentelor dintre civilizatii, este foarte greu.

     

    LUCIAN BUTNARU: De aceea si Romania este o tinta mult mai potrivita pentru proiecte de cercetare si dezvoltare, unde ai nevoie de o echipa cu care sa te intelegi bine, care sa fie creativa. Cand ajungi la executie si procese, ai luat rezultatul muncii de aici, l-ai documentat bine si il trimiti in China sau India si ti-a venit produsul perfect.

     

    PAUL FRICIU: La un moment dat, in cadrul Gameloft, s-a dorit ca partea de testare sa se faca in China. Multi, ieftin… A fost un esec, pentru simplul motiv ca la partea de testare este nevoie sa te exprimi clar, comunicarea e foarte importanta.

     

    MIHAI MOGHIOR: In plus, a aparut conceptul de near-shoring. Nu mai faci „off-shoring“ oriunde in lume, unde-i cel mai ieftin, faci „near-shoring“, in tari din vecinatatea ta, tot pentru ca e mai ieftin, dar si pentru ca lucrezi cu oameni cu care te poti intelege altfel, iar barierele culturale sunt mai mici.

     

    LUCIAN BUTNARU: Marile avantaje ale Romaniei sunt: pentru Europa – locatia, pentru piata mondiala in general – cultura, care e mult mai apropiata de cultura occidentala.

     

    PAUL FRICIU: Avem o anumita adaptabilitate, care vine poate si din lipsa de standarde. Cand n-ai cu ce, romanul mai carpeste… pune o „sarma“ si merge.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Si ce-am avea de castigat?

     

    LUCIAN BUTNARU: Europa are inca un potential imens si abia acum incepe sa subcontracteze din ce in ce mai multe proiecte. Noi avem foarte multe sanse in viitor. Lumea o sa vina. Dar unde? In primul rand, tot in Europa, in Uniunea Europeana, nu? Si unde? O sa se uite la Romania si la Bulgaria. Bulgaria e prea mica, o sa zica „Romania“. OK, poate si Ucraina, ucrainenii sunt mult mai ieftini, dar in urmatorii 5 ani nu prea o sa mearga Ucraina.

     

    OANA BORNAZ: In Ucraina sunt probleme de securitate.

     

    TEODOR BLIDARUS: Din punctul nostru de vedere, la cel mai mare proiect de off-shore pe care l-am dezvoltat, cu firma germana de care vorbeam, am fost pe short-list cu o firma din Bulgaria si cu una din Ucraina. Si ghici ce s-a intamplat: firma din Ucraina, desi era cea mai ieftina, a pierdut din cauza problemelor de securitate. Au fost acolo si apoi au zis: „desi din punct de vedere costuri si programatori e OK, eu nu vreau sa mai calc acolo“.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Se poate spune ca IT-ul romanesc lucreaza la sub-capacitate pentru ca nu sunt destui oameni?

     

    OANA BORNAZ: Da, eu imi doresc de cateva luni de zile sa angajez mai multi oameni. Acum, repede, am nevoie de 10 – destul de multi, avand in vedere ca acum avem 30 de angajati. Cred ca o sa dureze cam sase luni pana ii gasim pe toti.

     

    LUCIAN BUTNARU: Eu zic ca e o industrie la turatie maxima, e supraincalzita acum, pentru ca multe firme acum s-au instalat, acum vor sa creasca. Nu e o crestere asa, treptata. Un an, doi, va fi inca greu pana cand cererea se va stabiliza. Va fi si o cadere la un moment dat, acum toata lumea se indreapta catre IT, la un moment dat firmele care o sa vina o sa vada ca nu se poate sa faca proiecte foarte ambitioase si peste 3-4 ani o sa fie o stagnare, o stabilizare a pietei, inclusiv a pietei salariale.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Cam pe unde se situeaza salariile?

     

    LUCIAN BUTNARU: Daca spui „salariu de 1.000 de euro“, la noi este salariul net. Dar 1.000 salariu net este de fapt 1.400-1.500 salariu brut. Adica cu 10-20% mai putin decat un programator similar in sudul Frantei. Asa ca ei zic ok, de ce sa nu lucrez cu programatorul meu, de aici din Franta? Si de multe ori programatorul nostru are o competenta buna pe partea tehnologica, dar din punct de vedere al intelegerii clientului sau al unor notiuni de business este la pamant, pentru ca in pregatirea noastra universitara nu se includ astfel de elemente. Cererea pe piata, din punctul de vedere al clientilor, se va opri peste un an sau doi. Si atunci se va stabiliza totul, chiar si piata salariala.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Credeti ca in curand vom ajunge la un sistem aproape paralel de educatie?

     

    TEODOR BLIDARUS: Eu n-as zice. Cred ca o sa ajungem cam cum este in Statele Unite, unde cuvantul de ordine este „complementar“. Cand esti in ultimii ani de facultate intri in tot felul de training-uri si participi chiar cateodata la procesul de productie, dar nu chiar asa la liber, cum se intampla la noi, pentru ca acolo legislatia este ceva mai dura. Dar poti sa iti faci niste planuri de cariera in compania respectiva. Cred ca chestiile astea o sa devina mai serioase si la noi.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Intre minister si universitati exista o comunicare buna?

     

    AUREL NETIN: Exista o strategie nationala de export si incercam sa facem un branding de tara pentru a promova exportul de produse software romanesti. O parte din masuri sunt legate si de procesul educational. Vrem sa introducem cursuri de management, marketing, vanzari si suntem in discutii cu Ministerul Educatiei pentru asta.

     

    OANA BORNAZ: Exista si o comunicare informala, pe care noi cel putin o practicam. Ne face placere sa vorbim cu rectorii universitatilor care ne privesc pe noi.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ce-i asteapta pe programatori?

     

    LUCIAN BUTNARU: Programarea va deveni o industrie. Va fi o meserie ca oricare alta, nu va mai fi o chestie extraordinara, e o meserie buna, placuta, nu trebuie sa fii geniu ca sa fii programator. O sa muncesti, o sa fii bine platit, nu de cinci ori mai bine decat media pe industrie, o sa fie poate dublul mediei.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Suntem chiar atat de buni sau suntem ieftini?

     

    LUCIAN BUTNARU: Nu suntem ieftini.

     

    PAUL FRICIU: Nu mai suntem chiar atat de ieftini.

     

    LUCIAN BUTNARU: Oricum, nu ne putem compara nici cu chinezii, nici cu indienii, nici cu vietnamezii. Suntem, probabil, printre cei ieftini din Uniunea Europeana. Cred in continuare ca o sa avem printre cei mai buni programatori, cei mai inteligenti din regiune. Si probabil, in timp, vom avea si experti pe industrii, pe segmente si poate peste 5-10 ani o sa vedem mult mai multe produse facute in Romania care o sa aiba o reputatie pe piata internationala.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Poate Romania sa-si construiasca un brand pe o anumita tehnologie software?

     

    OANA BORNAZ: Se pare ca ne prioritizeaza firmele care vin incoace.

     

    LUCIAN BUTNARU: Poate si Romania are o specializare pe antivirus. Aici avem un punctaj foarte bun.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Ne putem specializa pe domeniul securitatii?

     

    LUCIAN BUTNARU: Cred ca da, pentru ca securitatea presupune niste sisteme relativ complexe, nu orice programator poate sa ajunga la nivelul acela. In general, noua ne e mult mai la indemana. Tot ce are un nivel de complexitate mai mare, noua ne e mult mai accesibil decat chinezilor sau vietnamezilor.

     

    OANA BORNAZ: Programatorul roman este un personaj care se maturizeaza. Va suporta o perioada de dezvoltare si de mai buna colaborare cu business-ul, dar ne punem mari sperante in partea de creativitate, de ingeniozitate. In geniul programatorului.

     

    BUSINESS MAGAZIN: Revenind la premisa discutiei, chiar suntem atat de destepti?

     

    LUCIAN BUTNARU: Suntem. Iti dau si un exemplu: eu cand am demarat firma, am luat numai fosti olimpici internationali. Erau task-uri despre care chiar si programatori normali, colegi de-ai mei, spuneau „dom’le, e imposibil de rezolvat in zece zile“. Iar eu le-am zis „uite, iti aduc o persoana, fost coleg de liceu, care in trei zile iti invata tehnologia si termina task-ul“. Au zis ca este imposibil si nu m-a crezut nimeni, iar eu am adus acea persoana care in trei zile a invatat tehnologia si a terminat task-ul. Deci sunt oameni de genul asta.

     

    OANA BORNAZ: Pentru ei e o provocare.

     

    LUCIAN BUTNARU: E o provocare, sunt inca multe talente si genii de genul asta. Poti sa-i cauti in India cat vrei, ca n-o sa-i gasesti.

     

    PAUL FRICIU: Poate pentru ca au plecat de acolo.

     

    LUCIAN BUTNARU: Probabil ca da, sunt la Microsoft!

     

    PAUL FRICIU: Mie mi se pare ca e greu sa despartim mitul programatorului de mitul Romaniei in general. Noi avem munti, delta, olimpici… Acum, nu trebuie sa cadem nici in partea cealalta – ca am fi perfect gri. Avem o anumita adaptabilitate si avem sclipiri. Dar asta vine si cu niste tare; poate o disciplina ceva mai scazuta, se impun mai greu niste tipare, se adapteaza mai greu la munca repetitiva.

     

    AUREL NETIN: Ne indreptam spre o piata globala in care eu cred ca Romania poate avea un avantaj pe partea de IT. Oricum, in anumite talente trebuie sa credem. Pana la urma, la Microsoft a doua limba vorbita este romana, pana la urma doi din primii zece antivirusi din lume sunt romanesti.

     

    PAUL FRICIU: Pentru fiecare exemplu din asta cred ca exista si un contraexemplu. Oricum, sunt optimist: cred ca generatia care vine nu este neaparat mai slaba. Ca sa nu mai zic ca, pe masura ce te indrepti spre est, comunicarea e o problema. De exemplu, noi suntem firma frantuzeasca. In Bulgaria, engleza nu e o problema, dar n-ai sa gasesti unul sa mai stie si franceza. La noi, cat de cat, daca ajunge un mail care e in franceza, te uiti in el si-l citesti.

     

    AUREL NETIN: Cred ca IT-ul e una din cele mai competitive industrii din Romania, cu o rata de crestere de 20%, asa ca de ce sa n-o incurajam?

     

    TEODOR BLIDARUS: Romanii nu sunt nici mai destepti, dar nici mai slabi ca americanii ori ca bulgarii. Exista o oarecare lipsa de educatie pe piata de software – cum se face un proiect, cum se formuleaza niste cerinte, cum trebuie sa satisfaci un client, ce anume ceri de la un furnizor.

     

    „Jungla“ asta favorizeaza ridicarea de statui si a alimentat probabil mitul programatorului roman. Adevarul din spatele mitului? Cred ca suntem la un nivel absolut normal, nici mai sus nici mai jos. Oricum, ne indreptam spre o standardizare a activitatii si investitiile firmelor romanesti se vor face in zona asta.

     

    TEODOR BLIDARUS: De asemenea, venirea unor jucatori importanti, cu o experienta serioasa, va contribui la profesionalizarea programatorului roman. Iar asta nu inseamna numai cresterea la nesfarsit a competentelor tehnice, pentru ca nu numai asta conteaza intr-un proiect.

     

    Aptitudinile tehnice sunt foarte importante, dar nu suficiente. In Romania esueaza inca foarte multe proiecte, iar gradul de satisfactie al clientilor este mult mai mic decat afara. Cred ca trebuie sa ne maturizam in ceea ce inseamna transpunerea cunostintelor intr-o chestie mai bazata pe experienta.

     

    Sigur ca si afara exista genii, si geniile isi au rolul lor. Dar nu in jurul lor se formeaza miturile. Miturile se formeaza de obicei in jurul echipelor.

  • INVITATII CLUB BUSINESS

    La dezbaterea Club BUSINESS de saptamana trecuta, sponsorizata de BRD SocGen, au participat:

    • Oana Bornaz, CEO al producatorului de software Axigen (firma membra a grupului GECAD)
    • Paul Friciu, Studio Manager al producatorului de jocuri pentru telefoane mobile Gameloft, companie din grupul Ubisoft
    • Lucian Butnaru, CEO al producatorului de software TechTeam Akela
    • Mihai Moghior, managing partner, compania de consultanta in resurse umane Brainspotting
    • Teodor Blidarus, System Architect in cadrul producatorului de software TotalSoft
    • Aurel Netin, secretar de stat pentru tehnologia informatiei in cadrul Ministerului Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei