Category: Revista BM

„La nivel de piaţă văd o creştere, dar va fi o creştere de o cifră, nu semnificativă. Cred că vor exista linii de business precum asigurările de sănătate care vor creşte cu două cifre, dar nu văd schimbări semnificative pe piaţă la ora actuală. Noi ne dorim o creştere inclusiv în 2020. Văd anul 2020 mai mult ca pe un an de consolidare. Cred că asigurările de locuinţă îşi continuă creşterea, asigurările de proprietăţi în general vor avea o creştere, iar în zona de RCA nu aş vrea să mă pronunţ. O să continuăm să fim în acelaşi spirit consecvent şi conservator”, descrie Călin Matei, directorul general adjunct al Groupama Asigurări, perspectivele pentru piaţa pe care activează.
Din rândul realizărilor de anul trecut, menţionează că Groupama a reuşit să adapteze produsele pentre noua subvenţie agricolă introdusă, astfel asigurătorul a fost printre primii care au introdus un produs eligibil pentru acel tip de subvenţie, având peste 850.000 de hectare asigurate şi 3.000 de fermieri cu culturile asigurate. În zona de invoaţie, Groupama a lansat în vara anului 2019 produsul Casco fleet control, un produs de telematică destinat flotelor. „Am încercat, pe lângă posibilitatea de a oferi clientului poliţa Casco pentru flotă cu telematică, şi fleet management. Pe de o parte ai posibilitatea de a reduce costurile cu asigurările Casco, iar pe partea cealaltă ai zona de fleet management unde poţi reduce costurile de carburant, utilizarea maşinii, poţi urmări şoferii şi poţi să iei decizii în consecinţă într-o mai bună cunoştinţă de cauză”, a adăugat Călin Matei. Primul produs de telematică lansat de Groupama a fost pentru persoane fizice, iar acum există şi în varianta pentru companii, a adăugat el. În prezent Groupama are peste 2.000 de contracte pentru produsele de telematică, cu vânzări de 130-150 de contracte pe lună. „Am observat un apetit crescut pe zona aceasta. Clienţii văd beneficiile, iar avantajul major este posibilitatea de a-ţi reduce preţul la poliţa Casco până la 40% în funcţie de comportamentul şoferului în trafic. Avem trei categorii de şoferi: cei cu un comportament mai agresiv, pe care i-am numit războinici, cei care sunt cu un comportament îmbunătăţit şi cei care conduc foarte prudent şi care au cele mai mari şanse pentru acea reducere substanţială”, a explicat directorul general adjunct.
Odată cu dezvoltarea acestui produs, pe care el îl consideră inovator, în viziunea lui Călin Matei a apărut o nouă categorie de clienţi, şi anume cei care au copii la vârsta majoratului, care vor să înceapă să conducă. Telematica poate fi o oportunitate prin care părinţii pot dobândi siguranţă pentru că pot vedea în orice moment unde este maşina şi care este comportamentul şoferului la volan. „Cred că vor fi din ce în ce mai mulţi clienţi care vor apela la această soluţie”, a adăugat Călin Matei.
Acest produs poate să fie una dintre soluţiile pentru poliţele RCA, dar din cauza frecvenţelor de daună foarte mari în România şi a unei segmentări care ar putea crea un decalaj foarte mare între cel mai mic preţ şi cel mai mare preţ al poliţelor RCA, soluţia rămâne practică doar în teorie. „Există diferenţe semnificative între frecvenţele de daună la noi şi frecvenţa daunelor în alte ţări. La noi este vorba de o frecvenţă de daună de 10%, în timp ce în ţările din afară se vorbeşte de o frecvenţă de daună de 2%. Cred că sunt atât de multe lucruri care duc la rezultatele proaste ale RCA-ului încât ar trebui făcuţi paşi peste tot. Poate să fie telematica o soluţie? Cu siguranţă, dar nu va fi o soluţie pentru toţi”, a spus Călin Matei. El a explicat în continuare că aceasta este de fapt problema. Telematica nu face decât să introducă o segmentare suplimentară în randul clienţilor. Atunci când pui toată populaţia la o masă, există acelaşi preţ pentru toată lumea.
Când o împarţi în trei categorii, poţi oferi preţuri diferenţiate pe acele categorii, dar dacă mai adaugi şi alte segmentări, atunci poţi să oferi preţuri diferenţiate pe 10 categorii, de pildă. Astfel, cu cât segmentezi mai mult, cu atât diferenţa dintre cel mai mic preţ şi cel mai mare preţ creşte, iar atunci va apărea o categorie de maşini care au preţuri atât de mari încât o să devină apraope neasigurabile. „Sunt «foste ţări din UE» unde preţurile la RCA ajunseseră la un nivel de 7.000 de lire sterline, 8.000 de lire sterline, iar oamenii au ajuns într-un moment în care nu mai puteau să se asigure. Poate că o altă bucată a acestui puzzle este să ai o asociere cu conducătorul auto. Astăzi facem o pură asociere între proprietari şi maşini. Foarte rar se ţine cont de cine conduce maşina”, a mai spus directorul general adjunct.
Piaţa RCA a ajuns la o rată combinată de 117-118%, ceea ce înseamnă că pentru fiecare 100 de lei plătiţi ai costuri de 118 lei. „Nu cred că există o singură soluţie. Sunt multe lucruri care ar trebui făcute pentru un rezultat sustenabil al RCA-ului. Piaţa asigurărilor obligatorii auto nu arată bine deloc. Nu poate fi sustenabil pe termen mediu şi lung”, a continuat Călin Matei.
Din punctul de vedere al zonei digitale, Groupama se menţine în zona colaborării cu clienţii, iar o digitalizare 100% nu poate exista niciodată. „Nu ai cum să fii 100% digital. Relaţia de la persoană la persoană va fi importantă şi 10 ani de acum înainte. Poţi digitaliza documentele, dar întâlnirea faţă în faţă cu clientul este importantă. Poţi fi 100% digital dacă ai produse foarte standardizate, altfel va fi foarte complicat pentru că îţi vei restrânge aria de clienţi. Cred că se vor dezvolta roboţi pentru a ajuta omul, dar să îl înlocuiască nu cred că se va întâmpla”, susţine directorul general adjunct al asigurătorului.
Groupama se află în parteneriat cu fintech-ul UiPath, iar prin această colaborare asigurătorul şi-a dezvoltat un sistem RPA (Robotic Process Automation) pentru procesarea datelor. Cu toate acestea, asigurătorul deţine şi un sistem de inteligenţă artificială, pe care l-ai numit Marius, acesta fiind dezvoltat intern de către companie. Marius preia solicitările şI derogările pe partea asigurărilor Casco, astfel pe zona de retail clienţii pot primi un răspuns din partea societăţii în doar câteva minute.
Portofoliul Groupama este structurat pe patru linii de business principale: Casco, asigurările de proprietăţi, care includ şi asigurările de locuinţe, asigurările de proprietăţi pentru persoane juridice şi agro, RCA şi asigurările pentru persoane fizice. „Linia noastră principală de business este Casco, cu peste 40% din portofoliu, a doua linie de business din portofoliu sunt asigurările de proprietăţi, care includ şi asigurările de locuinţe, asigurările de proprietăţi pentru persoane juridice şi agro în proporţie de 25%, RCA-ul este pe locul trei în ceea ce priveşte portofoliul şi este la o pondere de sub 20%, iar pe ultimul loc sunt asigurările pentru persoane fizice”, a explicat Călin Matei.
Pe piaţa asigurărilor din România, segmentul asigurărilor de sănătate şi segmentul asigurărilor facultative de locuinţe sunt liniile de business pe care asigurătorii au început să se concentreze în ultima perioadă. „Asigurările de sănătate sunt una dintre cele mai noi linii de business din piaţă. Orice linie de business nouă presupune investiţii, construirea unui portofoliu şi promovarea produsului. Pe segmentul asigurărilor de sănătate vorbim de o inflaţie medicală extrem de ridicată, de o creştere a preţului la serviciile medicale care se datorează unei creşteri salariale din domeniul medical şi cheltuieli cu echipamente medicale. Toate aceste costuri se răsfrâng şi în asigurări”, a explicat directorul general adjunct. El a spus în continuare că atâta timp cât vrei să începi o linie nouă de business, nu îţi propui să fii pe profit. Pentru Groupama, în prezent asigurările de sănătate nu sunt profitabile. „Cu toate acestea, vedem o îmbunătăţire a profitabilităţii liniei de business şi ne propunem să devenim profitabil în 2-3 ani. În asigurări pentru a deveni profitabil îţi trebuie o masă mare de clienţi. Poţi vorbi de profitabilitate numai după ce îţi construieşti acea masă mare de clienţi”, a adăugat Călin Matei.
Pe de altă parte, în România este nevoie de finanţare pe partea de sănătate, iar românii au nevoie de servicii de sănătate mult mai bune. „Îţi trebuie firme solide care îşi permit să investească şi care îşi permit să duc la bun sfârşit un business plan, cu resursele financiare necesare. Asigurările de sănătate au cea mai mare creştere, dar este din cauză că momentan este un volum destul de mic de subscrieri. Vedem o creştere de 25-30% de la an la an.”
În ceea ce priveşte asigurările facultative de locuinţe, acestea au o creştere constantă, iar în 2020 va avea un plus de circa 5%. „Va fi o creştere explozivă? Nu. Va fi o creştere constantă. Din punctul meu de vedere şi cum îl văd astăzi, cred ca segmentul asigurărilor de locuinţe va avea un plus de 5%. În România piaţa de credite pentru locuinţe este în creştere, zona de imobiliare este în creştere, ca atare va fi împinsă această creştere şi de asigurările de creditare şi zona bancară”, susţine directorul general adjunct al asigurătorului.
Călin Matei şi-a început cariera în domeniul asigurărilor de aproape 21 de ani, iar la Groupama a ajuns din momentul în care asigurătorul a venit pe piaţa locală din România prin achiziţia a trei companii de asigurare: BT Asigurări, Asiban şi OTP Garantia. „Am ajuns în asigurări imediat după terminarea facultăţii printr-o colegă de facultate care lucra într-o firmă de asigurări. Am terminat Facultatea de Cibernetică Statistică, Informatică Economică şi Economie Matematică din cadrul ASE, secţia de economie matematică. În 1999 am ajuns în asigurări”, îşi aminteşte el. La momentul în care Groupama a intrat pe piaţa din România, a cumpărat trei companii de asigurare: în decembrie 2007 a cumpărat BT Asigurări şi în august 2008 a cumpărat Asiban şi OTP Garantia. „Eu lucram în OTP Garantia şi practic am fost cumpăraţi. În septembrie 2009 a apărut Groupama ca brand ca urmare a fuziunii şi încorporării de portofolii. Practic pot să spun că sunt de la început la Groupama, de când a venit în România”, îşi descrie Călin Matei parcursul.