BusinessMagazin

Category: Revista BM

  • De ce a ales un IT-ist să se facă apicultor după 20 de ani în corporaţii. Vrea ca afacerea lui să fie cunoscută în toată lumea

    Am urmat un curs de profil, am luat prima stupină şi am început aventura. În 2015 am hotărât să fac o aplicaţie pentru managementul stupinei pentru că simţeam nevoia să adaug activităţile pe care le făceam în stupină. Doi ani mai târziu am hotărât ca acest proiect trebuie să evolueze şi am început să caut finanţare, iar în 2018 am obţinut primele finanţări de la două fonduri de investiţii“, a povestit în cadrul emisiunii ZF IT Generation Bogdan Iordache, cofondator şi CEO al Apiary Book.

    Investiţia iniţială pentru dezvoltarea aplicaţiei s-a situat la circa 120.000 – 150.000 euro, fonduri personale ale antreprenorului. Apoi, în 2018, Apiary Book a primit o investiţie pre-seed de la fondul local GapMinder, care s-a alăturat şi celei mai recente runde de finanţare cu 50.000 euro. Recent, start-up-ul a reuşit să strângă 170.000 euro prin intermediul platformei de equity crowdfunding SeedBlink.com, peste ţinta iniţială propusă de 150.000 euro. Astfel, valoarea totală a celei mai recente finanţări primite s-a situat la 220.000 euro. Înainte de această rundă de finanţare, proiectul Apiary Book era evaluat la 1,25 mil. euro.

    Tot în 2018, spre finalul anului, s-a alăturat echipei Apiary Book şi Ionuţ Ţăranu, specialist cu peste două decenii de experienţă în IT, care a intrat în business atât cu o investiţie, cât şi cu know-how.

    „Iniţial am vrut să fac doar o investiţie de tip business angel, însă am hotărât să mă implic mai mult pentru că mi-a plăcut proiectul. O echipă din cadrul companiei mele de outsourcing a ajutat la dezvoltarea proiectului. Eu mai făcusem deja o investiţie pe partea de apicultură – am pornit o afacere în procesarea şi comer­cializarea mierii“, a precizat Ionuţ Ţăranu, cofondator şi manager pentru dezvoltarea businessului în cadrul Apiary Book.

    Ce face însă mai exact aplicaţia Apiary Book? „Încercăm să eficientizăm operaţional activităţile dintr-o stupină. Un apicultor când ajunge la stupină poate să identifice stupul, să afle istoricul activi­tăţilor şi starea albinelor din stup, poate să noteze în urma inspecţiei progresul sau regresul familiei de albine. În urma introducerii acestor date, apicultorului i se oferă sfaturi. Datele sunt analizate şi se primesc sfaturi legate de acţiunile ce trebuiesc întreprinse, se pot genera notificări“, a explicat Bogdan Iordache. „Spre exemplu, aplicaţia poate genera notificare atunci când familia de albine urmează să roiască“, a completat Ionuţ Ţăranu.

    „La sfârşitul următorului an dorim să deschidem o nouă rundă de investiţii. Conform estimărilor financiare pe care le-am făcut pentru anul viitor, evaluarea companiei va fi de aproximativ 4-5 mi­lioane şi vrem să obţinem o sumă considerabilă care să ne permită să abordăm şi alte pieţe precum Brazilia, China, India – deocamdată nu ştim foarte multe lucruri despre aceste pieţe, dar sunt pieţe cu un potenţial foarte mare.”

    Bogdan Iordache, cofondator şi CEO al Apiary Book

    În prezent, aplicaţia Apiary Book este folosită de către apicultori din întreaga lume, aceasta fiind tradusă în 18 limbi. „Sunt aproximativ 22.000 de apicultori care folosesc zilnic aplicaţia. În total, a fost descărcată de peste 160.000 de oameni“, a precizat Ionuţ Ţăranu. Din totalul utilizatorilor, circa 60% provin din Europa şi America de Nord. Apiary Book se bazează în prezent pe un model de business de tip freemium, care le permite utilizatorilor să folosească aplicaţia gratuit pentru anumite acţiuni, însă pentru funcţionalităţi mai avansate trebuie să plătească o subscripţie lunară sau anuală. „Am lansat subscripţia la jumătatea acestui an, am vrut să experimentăm şi să aflăm care este cea mai bună metodă de monetizare. Abonamentul este de 80 de euro pe an, adică 6,67 euro pe lună pentru subscripţia pro“, a spus Bogdan Iordache. El a adăugat că prin subscripţie, utilizatorii au funcţionalităţi premium – comunicare, program de mentorat şi liste cu bune practici strânse la nivel internaţional. „În pachet este inclusă şi sincronizarea prin cloud, astfel că un apicultor poate înregistra activităţile la stupină şi le poate sincroniza în cloud.“

    Pentru anul viitor, cofondatorii Apiary Book au ca ţintă să ajungă la venituri de 200.000 euro şi la peste 50.000 de utilizatori ai aplicaţiei.

    „Deşi suntem deja cea mai populară aplicaţie pentru apicultorii din întreaga lume vrem să accelerem acest proces şi vrem să ajungem la cât mai mulţi apicultori – direct prin intensificarea eforturilor noastre de vânzări şi marketing, dar vrem să ajungem la ei şi prin intermediul asociaţiilor apicole sau prin alte organizaţii“, a punctat Bogdan Iordache.

    Start-up-ul vizează o piaţă de aproximativ 6-7 milioane de apicultori în întreaga lume, care au peste 92 de milioane de stupi.

    „Acestea sunt date din 2018. Referindu-ne strict la Europa, sunt aprox. 600.000 de apicultori. Considerăm că am reuşit organic să ajungem doar la 5% dintre aceştia deci mai avem foarte multă muncă.“

    Start-up-ul are în plan ca anul viitor să ajungă la o evaluare de 4-5 milioane de euro şi să obţină o nouă investiţie, de circa 700.000 – 800.000 euro. „La sfârşitul următorului an dorim să deschidem o nouă rundă de investiţii. Conform estimărilor financiare pe care le-am făcut pentru anul viitor, evaluarea companiei va fi de aproximativ 4-5 mi­lioane şi vrem să obţinem o sumă considerabilă care să ne permită să abordăm şi alte pieţe precum Brazilia, China, India – deocamdată nu ştim foarte multe lucruri despre aceste pieţe, dar sunt pieţe cu un potenţial foarte mare“, a precizat Bogdan Iordache.

     

    Apiary Book

    Proiect: Apiary Book

    Ce face? Aplicaţie mobilă pentru management apicol

    Investiţie iniţială: 150.000 euro

    Finanţări totale atrase: peste 200.000 euro

    Evaluare actuală proiect:

    Ţintă venituri 2020: 500.000 euro

    Necesar de finanţare 2021: 700.000 – 800.000 euro

    Ţintă evaluare proiect 2021: 4-5 milioane euro

    Invitaţi: Bogdan Iordache şi Ionuţ Ţăranu, cofondatori Apiary Book

     

     

    ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF împreună cu Banca Transilvania şi casa de avocatură Stratulat & Albulescu, are ca ţintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generaţii de milionari din IT ai României. În cadrul emisiunii sunt invitaţi şi antreprenori sau investitori care îşi povestesc experienţa în business şi dau sfaturi start-up-urilor.

     

    Proiect: Cassa

    Ce face? Soft de contabilitate cu elemente de inteligenţă artificială şi machine learning care rezolvă şi problema comunicării „dezorganizate“ cu antreprenorii

    Necesar de finanţare: 400.000 euro

    Ţintă venituri 2021: 500.000 euro

    Invitat: Daniel Teodoroiu, CTO Cassa

     

    Proiect: Meanyng.ai

    Ce face? Platformă AI pentru înţelegerea rapidă a textelor şi datelor

    Ţintă de cifră de afaceri pentru primul an de funcţionare: 100.000 euro

    Invitat: Alexandru Dincovici, cofondator Meanyng.ai

     

    OGOR

    Proiect: OGOR

    Ce face? Aplicaţie de monitorizare a terenurilor agricole ce foloseşte imagini satelitare

    Ţintă venituri 2021: 100.000 euro

    Invitaţi: Dafina Jeacă şi Cornel Niţu, cofondatori OGOR

     

    Salya

    Proiect: Salya

    Ce face? Platformă ce le permite brandurilor să afişeze clipuri video de promovare personalizate pentru fiecare utilizator de internet în parte

    Ţintă venituri 2022: 1 milion dolari

    Invitat: Adrian Grăjdeanu, cofondator Salya

     

    ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF împreună cu Banca Transilvania şi casa de avocatură Stratulat & Albulescu, are ca ţintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generaţii de milionari din IT ai României. În cadrul emisiunii sunt invitaţi şi antreprenori sau investitori care îşi povestesc experienţa în business şi dau sfaturi start-up-urilor.

    Urmăreşte de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro şi pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19,00 sau accesează platforma www.zf.ro/zf-it-generation

  • Antreprenorii români necunoscuţi la ei acasă, dar celebri în Europa Occidentală. Produsele lor au ajuns în restaurante de pe Champs-Élysée, în muzeul Luvru sau în buticuri de pe Coasta de Azur

    Ciot – Cioată reprezintă partea rămasă dintr-un copac după ce restul a fost tăiat sau rupt, potrivit definiţiei din DEX. Ce nume mai potrivit pentru un business în domeniul prelucrării lemnului şi al mobilei, nu? Iar când numele de familie al antreprenorilor care pornesc o afacere în domeniu este în mod parcă predestinat Cioata, atunci nu mai rămâne nicio urmă de îndoială. Brandul e creionat parcă de la sine.

    „Cioata  reprezintă de fapt un grup format din şapte firme de dimensiuni diferite, toate activând în domeniul producţiei şi vânzării de mobilier. Toate cele şapte firme au acţionariat 100% românesc şi sunt deţinute exclusiv de către membrii familiei Cioata, iar activităţile desfăşurate de acestea variază de la debitare buştean, până la fabricarea mobilei şi crearea de platforme de comerţ online”, spune Andrei Cioata, unul dintre membrii familiei care controlează businessul.

    Fondatorii Cioata sunt Mili şi Elisabeta Cioata, iar în continuare aceştia controlează o parte din firmele din grup şi sunt implicaţi în business în zona de producţie. Partea de business development, marketing, design de produs, retail, platforme B2B şi online a grupului este administrată de copiii lor, Andrei şi Emilian Cioata, împreună cu cumnatul lui Andrei, Albu Cristian, un antreprenor cu experienţă internaţională în e-commerce şi dezvoltare de soft.

    „Numele Cioata este chiar numele fondatorilor şi este un nume strâns legat de tradiţia transilvăneană a prelucrării lemnului de generaţii. Am ales să păstrăm acest nume în loc să punem un alt brand şi, spre suprinderea noastră, sună foarte bine şi în limbile internaţionale din pieţele în care suntem prezenţi. În general, clienţii din afara României cred că suntem italieni şi află cu surprindere că Cioata este un brand românesc.”

    El adaugă că, paradoxal, brandul Cioata este mai cunoscut în Europa Occidentală decât în România. Acest lucru este normal ţinând cont de faptul că abia în 2019 grupul a deschis primul showroom în România, împreună cu un magazin online pentru vânzări directe către clienţii locali.

    „Afacerea Cioata a demarat acum 30 de ani, când Mili Cioata şi soţia lui, Elisabeta Cioata, au decis să fabrice mobilă la comandă.” Dar de fapt, povestea Cioata a început de mult mai multă vreme, prin anii 1970, când tânărul Mili Cioata învăţa de la fratele şi tatăl său să prelucreze lemnul, confecţionând diferite obiecte necesare în propria gospodărie de la poalele Călimanilor. E vorba de bărbânţe, lăzi de albine, laviţe, meliţe, ciubere, scaune, sănii ori căruţe. La rândul său, Elisabeta admira pe atunci, în puţinele consignaţii din Braşov, obiectele de mobilier puse la vânzare. „Prelucrarea lemnului este o tradiţie de generaţii în familia Cioata din Vătava, judeţul Mureş”, spune Andrei Cioata. El adaugă că Revoluţia i-a prins pe cei doi membri fondatori ai businessului – pe Mili şi Elisabeta Cioata – angajaţi ca ingineri la fabrica de mobilă IPL 23 August din Târgu-Mureş. Imediat după, când a fost posibil, aceştia au înfiinţat una din primele firme din România acelor vremuri şi au început să fabrice mobilă din lemn masiv.

    „Am ales să păstrăm acest nume în loc să punem un alt brand şi spre suprinderea noastră sună foarte bine şi în limbile internaţionale din pieţele în care suntem prezenţi. În general, clienţii din afara României cred că suntem italieni şi află cu surprindere că Cioata este un brand românesc.”

    „În 1993, un cunoscut arhitect şi designer francez a luat legătura cu familia Cioata cu propunerea ca aceasta să execute mobilierul pentru amenajările şi proiectele sale, printre care se numără restaurante pe Champs-Élysée, mobilier pentru complexul muzeal Louvre ori buticuri pe Coasta de Azur.” Din acel moment, afacerea Cioata s-a axat pe fabricarea de mobilier haut-de-gamme şi premium pentru pieţele din Europa de Vest.

    „În toată istoria de 30 de ani, grupul Cioata nu a făcut marketing pentru a atrage noi clienţi, ci s-a bazat pe atuurile sale. Paradoxal, lumea mobilei premium este destul de mică internaţional şi furnizorii care pot atinge un anumit nivel de calitate sunt cunoscuţi.” Pentru a lucra cu marile branduri internaţionale de mobilă premium trebuie să treci de nişte audituri draconice legate de producţie sustenabilă, trasabilitatea lemnului şi calitate, explică antreprenorul. Totodată, când produci la un anumit standard nu poţi realiza volume foarte mari şi concentrarea principală trebuie să rămână pe calitate.

    Firmele din grupul Cioata au afaceri cumulate de peste 20 de milioane de lei, potrivit calculelor Business MAGAZIN pe baza datelor de pe platforma Confidas.ro. 

    „În acest moment fabrica Cioata se întinde pe o suprafaţă de 7 hectare şi este una din cele mai moderne fabrici din ţară, nepoluantă şi autosustenabilă energetic. Tot lemnul folosit provine exclusiv din surse FSC şi este recoltat cu respect faţă de natură.”  FSC (Forest Stewardship Council) este o organizaţie independentă, neguvernamentală şi non-profit apărută în anul 1993 pentru a promova un management forestier responsabil în pădurile din întreagă lume.

    „În toată Europa oamenii înţeleg necesitatea de a proteja natura. De aceea observăm în societăţile avansate un trend clar către mobilă de lemn masiv, mobilă de calitate pe care nu o schimbi toată viaţa şi pe care chiar o laşi moştenire.” În acest fel, reducând „consumerismul”, se reduce şi impactul asupra naturii, adaugă el. Pentru acest lucru este nevoie de mobilă de un anumit tip, este nevoie de mobilă care să depăşească curentele de design trecute şi viitoare.

    „Petrecem foarte mult timp analizând aceste lucruri. Toată mobila Cioata este gândită în jurul acestei filosofii. Deşi designul produselor Cioata este atemporal şi respectă trendurile internaţionale, încercăm să păstrăm în portofoliu piese care poartă şi elemente tradiţionale transilvănene. În felul acesta ne respectăm valorile şi spaţiul cultural la care suntem conectaţi.”

    În ceea ce priveşte Cioata, totul a pornit cu un mic atelier, iar astăzi e vorba de o unitate de producţie cu 120 de oameni. Andrei Cioata explică faptul că Cioata reprezintă în acest moment un grup de firme integrat, care asigură toate procesele de fabricaţie de la prelucrarea buşteanului, fabricarea mobilei şi până la distribuţie B2B, vânzare în magazine online şi dezvoltare de soft propriu.

    „După 27 de ani în care mobila noastră a mers exclusiv la export, am avut de ales între a dezvolta brandul propriu sau a aloca capacitatea de producţie pentru marile branduri. Am ales să dezvoltăm brandul propriu şi să întărim relaţiile cu partenerii existenţi de peste 20 de ani.”

    „Acest lucru nu a fost parte a unei strategii, ci se datorează faptului că au fost găsite aceste competenţe intern. Fabrica Cioata concentrează unii dintre cei mai buni specialişti în prelucrarea stejarului din România, adevăraţi experţi inclusiv la nivel european.” Acest lucru a permis abordarea de proiecte foarte pretenţioase pentru branduri de top din Europa şi proiecte de design unice. Un specialist în prelucrarea stejarului se formează foarte greu fiind nevoie de minimum 10 ani de specializare continuă, explică Andrei Cioata.

    Produsele ce poartă acest brand se vând prin intermediul canalului propriu în România şi prin magazinele partenerilor în Europa. „În acest moment, produsele fabricate de Cioata se vând în Olanda, Belgia, Grecia, Luxemburg, Franţa, Elveţia şi Coreea de Sud”, adaugă el.

    După mulţi ani în care compania a produs mobilă pentru mărci de top, în 2013 membrii familiei au luat decizia de a dezvolta brandul propriu la nivel internaţional.

    „Practic, după 27 de ani în care mobila noastră a mers exclusiv la export, am avut de ales între a dezvolta brandul propriu sau a aloca capacitate de producţie pentru marile branduri. Am ales să dezvoltăm brandul propriu şi să întărim relaţiile cu partenerii existenţi de peste 20 de ani.”

    Procesul nu a fost uşor, dar în acest moment mobilierul Cioata se vinde prin intermediul unui showroom propriu în Târgu-Mureş şi prin magazinul online propriu. În afară de aceste canale de vânzare din România, produsele se mai vând printr-o platformă de export –
    cioata.com – dedicată clienţilor B2B şi prin intermediul mai multor magazine din toată Europa.

    „Planurile sunt să deschidem în 2021 un showroom în Bucureşti şi mai multe magazine online proprii în Ungaria, Austria şi Germania. Luăm în calcul şi un mix online/offline pentru magazinele din afara României, dar şi posibilitatea de francizare internaţională.” Mai mult, tot la capitolul expansiune, dar de această dată de gamă, din 2021 sub brandul Cioata vor fi realizate şi scaune, decoraţiuni şi canapele, dar de către partenerii grupului din România, Lituania, Slovacia, Olanda şi Polonia.

    Acum, aproape toate produsele Cioata sunt fabricate din lemn masiv de stejar. „Folosim doar materiale de cea mai bună calitate, 100% naturale. Mobila noastră nu afectează în nici un fel sănătatea, nu degajă substanţe chimice vătămătoare şi este sigură pentru oricine”, spune antreprenorul. Totodată, membrii familiei Cioata cred cu tărie că suprema excelenţă în design este dată de simplitate. Simplitatea şi stilul atemporal permit clienţilor să beneficieze de o mobilă fără vârstă, mobilă care îşi va păstra valoarea în timp.

    „În general, fabricăm doar produse în serie. Dar, din când în când mai apare câte un proiect care ori se potriveşte bine pe specificul fabricii noastre, ori ne atrage prin frumuseţea sau complexitatea sa. Iar atunci da, producem şi la comandă.” Este vorba în general de amenajarea de hoteluri sau pensiuni. De exemplu, cel mai recent proiect de acest gen a presupus mobilarea unui uriaş complex rezidential de lux din Coreea de Sud, spune Andrei Cioata.

    El adaugă că în acest an, în pofida pandemiei de Covid-19, comenzile au crescut. „Am fost obligaţi să accelerăm procesul de tehnologizare continuă. Pandemia a afectat businessul într-un mod pozitiv pe partea de vânzări.”

    Comenzile din ţările vestice cresc şi grupul este permanent în discuţii cu nume internaţionale pentru eventuale noi colaborări. În România, consumatorii au descoperit brandul Cioata recent, însă antreprenorul spune că cererea este peste aşteptări mai ales că e vorba de mobilier premium.

    „De fapt am amânat deschiderea în Austria a unui magazin online pentru a putea face faţă cererii existente. În ultimii ani, România s-a deschis foarte mult. Sunt foarte mulţi români conectaţi la trendurile de design vestice şi care înţeleg de ce o masă de stejar costa minimum 1.000 de euro şi de ce este mai bună decât una din PAL pe care o schimbi la fiecare cinci ani.” Astfel, există şi local proiecte care pot rivaliza oricând cu cele din vestul Europei. Designerii belgieni si francezi cu care Cioata colaborează au rămas suprinşi de efervescenţa cu care se dezvoltă proiecte minunate de design în România, spune Andrei Cioata.

    „Probleme avem mai ales pe lanţul de furnizare. Din păcate vedem tot mai multe probleme legate de materia primă.” De exemplu, în acest moment, grupul BASF, care este unul dintre cei mai mari producători de substanţe chimice din lume, are probleme în furnizarea materiei prime necesare pentru spumele necesare la tapiţerii, explică antreprenorul. Rezultatele sunt că în toată Europa cresc preţurile la mobila tapiţată şi toţi producătorii se confruntă cu întârzieri mari. „Şi anticipăm că aceste probleme se vor acutiza. Producţia pe de altă parte migrează din Asia către estul Europei şi credem că avem o şansă mare în următorii ani. De exemplu, toţi funizorii noştri din Polonia au contractată producţia pentru minimum opt luni de acum înainte şi credem că acest val va ajunge şi în România.”

    Şi în ceea ce priveşte comportamentul de consum se vede clar o schimbare. Mai exact, oamenii din toată Europa ajung să vadă şi să simtă casa ca pe un loc de relaxare, o sursă de inspiraţie, un spaţiu terapeutic.

    „Într-o lume agitată, plină de temeri şi incertitudini, oamenii redescoperă spaţiul în care trăiesc şi apreciază importanţa echilibrului şi calmului pe care căminul îl aduce în viaţa lor. Românii înţeleg că spaţiul în care trăiesc este expresia personalităţii lor si au început să aleagă calitatea chiar dacă fac eforturi financiare. Este şi acea vorbă, de actualitate, care spune că “sunt prea sărac că să îmi mai cumpăr lucruri ieftine””, conchide Andrei Cioata.

  • Povestea unei afaceri începute de doi tineri după ce au fugit din oraş de frica pandemiei, şi dezvoltată cu ajutorul bunicilor chiar în curte lor

    O întâmplare fericită, într-un context nefericit. Aşa s-ar defini povestea iniţiată de Corina Matu şi logodnicul ei, Constantin Hodorogea, sub numele Legume verzi. În martie 2020, când pandemia a început să facă ravagii, s-au mutat din Bucureşti la părinţii ei, în localitatea Băleni din judeţul Dâmboviţa. Ce a urmat?

    Am constatat atunci că părinţii mei se află în imposibilitatea de a-şi comercializa legumele la pieţele publice, dar şi un interes crescut pentru legume proaspete din partea prietenilor noştri din Bucureşti. Aşa că am făcut ce ştiam mai bine, am început să construim împreună cu o parte dintre prietenii noştri o pagină de Facebook, mai apoi un website, iar astfel am început să facem livrări la domiciliu”, povesteşte Corina Matu.

    În toată perioada stării de urgenţă, au avut cereri consistente din partea celor care tânjeau după legume proaspete, cultivate la ţară. Aceia i-au recomandat mai departe. Problema a venit însă la sfârşitul perioadei de stare de urgenţă, când numărul comenzilor a scăzut dramatic, odată cu posibilitatea oamenilor de a ieşi din case fără atât de multe restricţii şi a căuta alte resurse de aprovizionare.

    „De aceea, ne-am afiliat cu un producător de miere şi unul de fructe. Astfel, povestea noastră continuă.”

    Treptat, toată familia s-a implicat în afacere şi face echipă bună, mai ales că fiecare vine cu un background diferit. Corina Matu are experienţă în HR şi employer branding, lucrând în paralel la o companie IT. Constantin Hodorogea a lucrat într-o agenţie de marketing, iar în paralel este consultant şi mai deţine o companie de ilustraţii 3D. Ei doi se ocupă de stocuri, vânzări şi marketing.

    Li se adaugă Toader Matu, Elena Matu, Iulia Matei şi Eugen Matei, adică producătorii locali de legume, responsabili atât de producţie, cât şi de împachetare şi livrare.

    „În plus, îi avem şi pe cei doi bunici, fără de care nu am fi reuşit să cucerim inimile clienţilor noştri.”

    Cum le-au cucerit? E simplu: lobodă, spanac, ţelină, ardei, mere, pere, fasole, gutui, vinete – de toate pentru toţi se găsesc în magazinul online Legume verzi, cu preţuri de la 1 leu la 15 lei, în funcţie de produs.

    „Investiţiile majore se duc în producţie, având în vedere că iniţial acest model de business nu a fost gândit ca fiind dedicat pentru comerţul online, nu putem estima la cât s-au situat. Acum ne aflăm într-un moment de planificare a culturilor de anul viitor şi de recoltare a culturilor de anul acesta. Ne propunem să avem o varietate şi mai mare a produselor şi să lucrăm la modul de împachetare a legumelor. Ne dorim să fim mai prietenoşi cu natura şi să folosim mai multe ambalaje biodegradabile.”

    Clienţii care cumpără de la Legume verzi sunt, în mare parte, mămici cu copii care abia au început diversificarea, persoane care îşi doresc să aibă un stil de viaţă mai sănătos, oameni cu alimentaţie vegană sau vegetariană, dar şi multe alte persoane care vor să mănânce legume şi fructe autentice, cu gust. 


    Corina Matu şi Constantin Hodorogea, fondatori Legume verzi: „Ne propunem să avem o varietate şi mai mare a produselor şi să lucrăm la modul de împachetare a legumelor. Ne dorim să fim mai prietenoşi cu natura şi să folosim mai multe ambalaje biodegradabile.”

    „Aceştia ne aleg pentru că nu folosim pesticide sau alte substanţe de creştere a plantelor şi pentru că vor să ne susţină. Iar asta ne face să continuăm acest proiect.”

    Vânzările se fac exclusiv prin intermediul platformei online Legume verzi, fiind livrate la domiciliul clienţilor în fiecare miercuri şi sâmbătă, pornind din satul Băleni-Sârbi, judeţul Dâmboviţa, acolo unde familia Matu scrie propria poveste în agricultură de mai bine de 50 de ani.

     

    Izvorul ideilor de business nu seacă niciodată, iar asta o demonstrează atât noile, cât şi vechile generaţii de antreprenori. Ziarul Financiar a pornit în căutare de idei proaspete de afaceri, într-un proiect susţinut de Banca Transilvania, menit să pună în lumină spiritul antreprenorial al României de astăzi. Găsiţi mai jos o selecţie de businessuri pornite de la zero şi mai multe proiecte similare pe platforma www.zf.ro/afaceri-de-la-zero.

     

    CarsX Garage – atelier auto (Arad)

    Fondator: Lucian Pavel

    Investiţie iniţială: 30.000 de euro

    Cifră de afaceri în 2019: 224.000 de lei (47.200 de euro)

    Prezenţă: Arad

     

    Woot – platformă ce reuneşte clienţii cu firmele de curierat (Bucureşti)

    Fondatori: familia Berendea

    Investiţie iniţială: 140.000 de euro

    Cifră de afaceri estimată pentru 2020: 500.000 de euro

    Prezenţă: online

     

    Ateliereonline.ro – platformă de ateliere pentru copii (Bucureşti)

    Fondatoare: Ioana Grigore şi Dora Mache

    Investiţie iniţială: 5.000 de euro

    Cifră de afaceri estimată pentru primul an de activitate: 60.000-70.000 de euro

    Prezenţă: online

     

    New spot – două magazine de cafea (Bucureşti)

    Fondator: Adrian Ciulacu

    Investiţie iniţială: 15.000 de euro

    Cifră de afaceri în 2019:
    22.000 de lei (4.700 de euro)

    Prezenţă: Piaţa Iancului şi Piaţa Sudului din Bucureşti

     

    Golden Pigs – brand de puşculiţe (Cluj-Napoca)

    Fondator: Cristian Tomescu

    Investiţie iniţială: 20.000-25.000 de euro

    Cifră de afaceri în 2019: 30.000-35.000 de euro

    Prezenţă: site-ul propriu, eMag, Amazon

     

    Terrawell – magazin online cu produse fără plastic (Cluj-Napoca)

    Fondatoare: Raluca Răileanu

    Investiţie iniţială: 3.000 de euro

    Cifră de afaceri estimată pentru 2020: 150.000 de lei (31.600 de euro)

    Prezenţă: online

     

    Envy Design – birou de arhitectură (Timişoara)

    Fondator: Octavian Neagu

    Investiţie iniţială: 15.000 de euro

    Prezenţă: naţională şi internaţională

     

    Dandelion – atelier de producţie corturi de joacă şi accesorii pentru copii (Bucureşti)

    Fondatoare: Andreea şi Adina Bucoveanu

    Investiţie iniţială: 50.000 de euro

    Cifră de afaceri în 2019:
    39.000 de euro

    Prezenţă: online

     

    Maigre – atelier de creaţie rochii de ocazie (Drobeta Turnu Severin)

    Fondatoare: Roxana Purcaru

    Investiţii: 10.000 de euro

    Cifră de afaceri în 2019:
    80.000 de euro

    Prezenţă: online, un showroom în Bucureşti

     

    Racketpal – aplicaţie pentru oamenii care vor să găsească parteneri de sport (Londra)

    Fondatori: Robert Rizea şi Bogdan Demeny

    Investiţie iniţială: 35.000 de lire (38.500 de euro)

    Prezenţă: online

     

    ZF şi Banca Transilvania au lansat PROIECTUL AFACERI DE LA ZERO, o platformă dedicată micilor antreprenori, firmelor care au creat peste 1,7 milioane de locuri de muncă. Fiecare afacere de la zero este o poveste despre ambiţie, curaj şi determinare. Poveştile micilor antreprenori vor fi publicate în ZF şi pe platforma zf.ro/afaceri-de-la-zero. În România sunt peste 500.000 de microîntreprinderi şi firme mici, unde lucrează 1,7 milioane de salariaţi, companii cu afaceri anuale de 70-80 mld. euro.

  • Un business empatic

    Am lansat brandul Empath din dragoste pentru natură, fiindcă ne-am dorit să facem un produs benefic pentru mediul înconjurător şi pentru comunitatea pe care vrem să o creăm. Suntem iubitori ai sportului în natură şi prezenţi des în zona montană aşa că amândoi ne doream să facem ceva pentru mediu, să facem acea mică schimbare către transformarea societăţii. Aşa că am hotărât să lansăm un brand manifest, o colecţie de haine sănătoase concentrate pe binele mediului şi al celor care le poartă, produsele noastre în principiu sunt tricouri şi bluze”, a descris businessul Ronic General Services Nichita Brebenel în cea mai recentă ediţie ZF Ecosistemul Marketplace.

    Preţul unui tricou marca Empath variază între 70 de lei şi 110 lei; acestea se diferenţiază mai ales prin mesajele pe care le includ: „There is no Planet B” (Nu există o variantă B a Planetei), „Mountains are calling” (Munţii ne cheamă) etc. alături de desenele designerilor cu care colaborează.

    Tricourile propriu-zise (vândute sub brandul Empath) sunt din bumbac organic şi sunt importate de la unul dintre cei mai cunoscuţi producători de profil (un producător belgian care este numărul 1 pe plan european şi care a lansat şi o fundaţie cu scopul de a proteja drepturile omului). Cei doi tineri au început afacerea în pandemie, într-o perioadă în care publicul a început să conştientizeze mai mult decât oricând importanţa atenţiei asupra mediului înconjurător. „Cred că va exista o creştere a numărului celor care se vor îndrepta către produse mai benefice pentru mediul înconjurător.”

    Adaugă că produsul a fost bine primit de piaţă, ajungând în cele mai bune luni de la lansare la un volum de 300 de tricouri vândute. În jur de 10% din vânzări sunt generate de platforma eMag Marketplace.

    Ei au intrat de puţin timp pe această platformă şi spune că au avut o experienţă foarte bună în perioada de „nursery”, pe care au terminat-o recent. Această etapă constă într-o perioadă de trei luni în care un consultant îi ajută să se familiarizeze cu platforma, în special cu încărcarea produselor, realizarea campaniei, promovarea produselor.

    Nichita Brebenel spune că profilul clientului căruia se adresează este al unei persoane de vârstă mijlocie, iubitor de natură şi atent la mediu şi la cei din jur –  „Ne dorim să îi considerăm pe clienţii noştri nişte empatici, aşa cum suntem şi noi”.

    În ceea ce priveşte investiţia iniţială, aceasta a fost formată din economiile proprii, precum şi din cele ale părinţilor lor. Cea mai mare parte din investiţie a fost direcţionată înspre achiziţia echipamentului de imprimare – despre care antreprenorul spune că este unul dintre cele mai performante din industrie şi, ca să respecte filosofia întregului brand, este şi eco friendly. 

    Următorul pas? Nichita Brebenel răspunde că ţintesc un volum de 600 de tricouri vândute lunar până la final de an, iar în scurt timp vor să lanseze noi game de produse (hanorace, dar şi accesorii, lenjerie de pat). Pe termen mai lung, vizează expansiunea peste graniţe. „Sunt deja branduri consacrate care au avut un impact mare asupra societăţii prin produsele pe care le vând şi prin ceea ce fac ei, ne dorim să dezvoltăm şi noi businessul astfel.”

    Când vine vorba despre sfaturile pe care le-ar da tinerilor antreprenori asemeni lui, răspunde: „Credeţi în valorile şi convingerile pe care le aveţi şi fiţi perseverenţi – la început este foarte greu, mai ales dacă nu ai suficiente resurse – în schimb este un parcurs foarte frumos, ai multe de învăţat şi, oricât de greu ar fi, la final nu are cum să îţi pară rău”.

  • Tranzacţiile care au conturat piaţa românească de M&A în capitalism

    Tranzacţia, estimată la peste 1 miliard de euro, este a patrulea cel mai mare «deal» din istoria pieţei locale de M&A care a adunat de-a lungul a trei decenii de capitalism câteva mii de fuziuni şi achiziţii. Dintre acestea, cele mai importante 100 de acorduri sunt acelea care au creionat piaţa de tranzacţii din România în capitalism, având o valoare cumulată de peste 33 de miliarde de euro, potrivit estimărilor şi calculelor Business MAGAZIN.

    Vânzarea operaţiunilor CEZ din România, pe final de 2020, este a patra tranzacţie de peste 1 miliard de euro care s-a semnat vreodată pe piaţa locală, această mutare fiind aşteptată timp de mai bine de 12 ani, anticipată de multe ori şi discutată constant. Deşi nu se cunoşteau detalii despre acest «deal», multe voci au spus că există doar două domenii care pot da un acord de asemenea amploare – energie şi telecom. De altfel, două dintre cele trei achiziţii evaluate local peste acest prag au provenit din aceste sectoare.

    Istoric, economia României a văzut până în această toamnă doar trei tranzacţii de peste un miliard de euro – preluarea a 65% din BCR de către Erste, achiziţia de către Vodafone a 79% din MobiFon-Connex şi cumpărarea a 75% din Rompetrol de către kazahii de la KazMunaiGaz – cea mai recentă datând din 2008, ultimul an de boom economic.

    Este interesant însă de observat că, în ultimii ani, consideraţi a fi cei mai prolifici pentru piaţa locală de M&A, s-au semnat multe dealuri majore, însă niciunul care să intre în clubul select al miliardarilor în euro. Piaţa de fuziuni şi achiziţii merge mână în mână cu economia, astfel că de 4-5 ani există interes pentru România din partea fondurilor de investiţii, dar şi a investitorilor strategici. Nume noi şi-au pus piaţa locală pe harta proprie, semn că aici s-au dezvoltat businessuri suficient de interesante pentru a atrage atenţia unora dintre cei mai mari jucători din lume.

    Această efervescenţă se remarcă şi în topul celor mai importante tranzacţii din istoria capitalistă a României. Mai exact, din top 100, trei acorduri au fost parafate în 2020, o treime după 2017 şi aproape jumătate în ultimii şase ani (2015-2020). Pragul de intrare în top 100 a ajuns la 125 de milioane de euro, valoarea cumulată a acestor «deal-uri» sărind de 33 de miliarde de euro, conform calculelor Business MAGAZIN. Aceste mutări din domenii variate, de la IT şi telecom la agricultură şi de la energie la servicii medicale, sunt cele care au creionat piaţa de fuziuni şi achiziţii în capitalism. Sunt cele care au adus în prim-plan companii locale, fie ele afaceri antreprenoriale, fie operaţiunile din România ale unor multinaţionale, cum a fost acum cazul operaţiunilor CEZ.

    Analiza Business MAGAZIN a celor mai importante 100 de «deal-uri» din istoria pieţei de M&A din România a luat în calcul mutările anunţate după 2000, mai exact în cea mai prolifică perioadă a economiei locale. Analiza a pornit de la valorile anunţate ale tranzacţiilor, iar în cazul în care acestea nu sunt publice, a fost făcută o estimare pe baza informaţiilor din piaţă. Datele centralizate arată că trei dintre cele 100 de tranzacţii au fost semnate în acest an. Este vorba în primul rând de vânzarea operaţiunilor CEZ către Macquarie Infrastructure and Real Assets (MIRA), un fond de investiţii gigant, cu active mai ales în infrastructură şi imobiliare.

    Grupul ceh nu face exitul total din România, rămânând activ pe partea de trading şi de oferire de servicii energetice. Cehii sunt prezenţi pe piaţa locală din 2005, când au preluat compania de distribuţie de energie electrică Electrica Oltenia SA. În luna mai a anului trecut, CEZ, controlat în proporţie de 70% de statul ceh, a anunţat că îşi va vinde operaţiunile din România, Turcia şi Polonia pentru a se concentra pe piaţa-mamă, fiind vorba de o schimbare a modelului de business. CEZ România este unul dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa locală de energie, având în 2019 o cifră de afaceri cumulată (pe mai multe firme) de 1,9 miliarde de lei (circa 400 de milioane de euro) şi un profit net de 12 milioane de lei. Tot în 2020 s-au mai semnat două mutări majore, de această dată în sectorul imobiliar, şi anume preluarea portofoliul de birouri al NEPI Rockcastle de către israelienii de la AFI şi achiziţia unui pachet minoritar în dezvoltatorul imobiliar Globalworth (prin tranzacţii succesive) de către CPI Property Group SA. Este interesant că aceste «deal-uri» s-au semnat în 2020, un an total atipic pentru economia mondială, marcat de pandemia de COVID-19. Dacă tranzacţia ce implică acţiunile Globalworth s-a parafat fix înainte ca acest eveniment să lovească Europa, celelalte două au fost semnate ulterior. A fost însă vorba de concretizarea unor acorduri negociate cu multă vreme înainte, încă dintr-o perioadă în care creşterea consumului pe de-o parte şi a economiei în ansamblul său pe de alta, au făcut ca investitorii – strategici şi financiari – să îşi întoarcă privirea către România.

    Spre exemplu, anul trecut s-au semnat pe piaţa din România 150 de tranzacţii cu o valoare cumulată de 4 miliarde de euro, potrivit unui raport al Mergemarket şi al casei de avocatură CMS. Totuşi, deşi pe un trend ascendent şi mult peste nivelul din 2009-2012, piaţa locală de profil este în continuare mică şi uşor de influenţat de câteva «deal-uri» mari.Astfel, o singură tranzacţie, cea privind activele CEZ în România, reprezintă un sfert din total, iar asta dacă raportăm la un an bun pentru piaţa locală de M&A, dat fiind că 2019 a fost o perioadă propice pentru domeniu. Spre comparaţie, în 2020 piaţa s-a prăbuşit, în prima jumătate de an fiind semnate doar circa 20 de tranzacţii mai mari – fie strict pe România, fie regionale, dar cu operaţiuni locale care au jucat un rol important. Evoluţia pieţei în semestrul doi era considerată a fi decisivă. Mai exact, piaţa era estimată să se înjumătăţească în 2020 la 2 mld. euro dacă nu se semna vânzarea CEZ. În contextul actual, acest «deal» reduce semnficativ declinul, demonstrând încă o dată cât de mult poate influenţa o tranzacţie de asemenea amploare cifrele totale.

    Deşi ultimii ani au fost prolifici pentru piaţa de M&A nu s-a mai semnat nicio mega-tranzacţie, mai exact nicio mutare de peste 500 de milioane de euro, din 2016. Cea mai recentă tranzacţie de acest gen este finanţarea UiPath, însă „unicornul” este deja un business global, deşi a pornit din România. O mutare cu impact strict local datează din toamna lui 2016 când fondul de investiţii Mid Europa Partners a cumpărat de la Enterprise Investors (un alt fond de investiţii) retailerul Profil pentru 533 de milioane de euro. Tranzacţia a fost finalizată în primăvara lui 2017.

    Mai mult, spre deosebire de alte pieţe din regiune, România nu mai avusese de multă vreme – de mai bine de un deceniu – o mutare de peste un miliard de euro pe piaţa fuziunilor şi achiziţiilor, iar jucătorii din domeniu o doreau, dar erau prudenţi în afirmaţii privind momentul şi domeniul exact. „Am spus-o şi în anii anteriori, tranzacţiile de 1 miliard euro plus vor veni curând, sunt cel puţin două în curs în acest moment, în energie şi în telecomunicaţii. (…) există potenţial şi în retail şi chiar imobiliare”, spunea încă din 2018 Florian Niţu, managing partner al casei de avocatură Popovici, Niţu, Stoica & Asociaţii.

    În România s-a mai discutat în ultimii doi ani şi despre vânzarea operaţiunilor Enel, primele informaţii apărând aproape simultan cu cele privind exitul CEZ de pe plan local şi de pe alte pieţe din regiune. Între timp însă, italienii de la Enel au renunţat la tranzacţia ce putea depăşi la rândul său pragul de 1 miliard de euro, potrivit datelor din piaţă.

    În telecomunicaţii pe de altă parte, se discută de mai mulţi ani despre vânzarea Telekom, dar până în prezent nu s-a avansat cu acest «deal». Totodată sunt voci care spun că o nouă tranzacţie de un miliard de euro ar putea avea loc odată cu vânzarea eMAG, cel mai mare retailer online local, deşi nu este înaintată o dată pentru un asemenea «deal». Este interesant că afacerile din aceste domenii – energie, telecom sau comerţ online – sunt cel mai puţin afectate de pandemie, ba sunt chiar favorizate, astfel că preţurile la care se parafează un asemenea acord nu sunt trase în jos de evenimentele care au dat peste cap o lume întreagă.

    Deşi pentru România reprezintă un eveniment marcant, în Polonia şi chiar Cehia, astfel de achiziţii de peste 1 miliard de euro au existat, însă aici şi economiile sunt mai puternice şi businessurile mai mari ca în România.

    Totuşi, piaţa locală are o populaţie de 20 de milioane de oameni, fiind a doua cea mai mare după Polonia care are de două ori mai mulţi locuitori. Acest indicator joacă un rol important în decizia companiilor şi fondurilor de investiţii de a face pariuri pe piaţa locală, fiind însă doar un criteriu, alături de puterea de cumpărare, de mărimea economiei. Decizia este influenţată într-o anumită măsură de aceiaşi factori indiferent de domeniul de activitate al companiei vizate, însă, există şi o serie de factori „variabili”. Mai exact, în FMCG sau retail contează evoluţia consumului şi puterea de cumpărare mai mult decât în IT spre exemplu. În domeniul tehnologiei, România este cunoscută pentru competenţele sale, iar investitorii vin după idee, calificarea oamenilor, după potenţialul de dezvoltare a businessului peste hotare. În timp ce majoritatea afacerilor româneşti sunt gândite pentru a fi dezvoltate pe plan local, cele din IT sunt pornite cu ideea de le dezvolta global. Tocmai de aceea, în ultimii ani tot mai multe mutări au loc în IT-ul românesc, unele sunt de mici dimensiuni, altele evaluate la zeci de milioane de euro. Poate cel mai cunoscut exemplu este UiPath, o companie pornită din România şi ajunsă în toată lumea.

    Primul unicorn românesc din IT, compania UiPath, specializată în dezvoltarea de roboţi software, a ajuns să fie evaluată la peste 10 mld. dolari după mai multe finanţări primite de la marile fonduri de investiţii ale lumii. UiPath este o companie care s-a specializat în ultimii ani în cea mai în vogă tehnologie la nivel global, dezvoltarea de roboţi software care automatizează procesele de lucru din companii. Start-up-ul s-a desprins în 2015 dintr-o companie specializată în furnizarea de soluţii software pentru outsourcing, fondată încă din 2005. Treptat, aceasta s-a specializat în soluţii de automatizare, iar din 2012 şi-a îndreptat atenţia către piaţa de automatizare robotizată a proceselor.

    Odată cu această specializare şi mai ales din 2015, UiPath a crescut puternic. Un alt business din IT „made in România” care a ajuns global este Bitdefender care la rândul său a atras atenţia marilor investitori. Conform celor mai recente evaluări, şi acest business pornit de pe plaiuri mioritice se apropia de primul miliard, urmând a devenit la rândul său unicorn.

    Dacă în primii ani ai economiei capitaliste cele mai mari tranzacţii aveau loc în domenii clasice precum energie, bancar sau comerţ, în ultima perioadă focusul s-a schimbat, iar IT-ul a ajuns în prim-plan. Ce va urma însă şi de unde ar putea să răsară o nouă tranzacţie record sunt momentan doar discuţii şi speculaţii. Cert e că pandemia a lovit piaţa de fuziuni şi achiziţii din România şi de pretutindeni, astfel că cifrele ar putea arăta complet diferit de cele estimate iniţial. Cert e totodată că anumite «deal-uri» – mari sau mici – vor continua să se parafeze pentru că orice criză aduce oportunităţi, câştigători şi perdanţi. Astfel, topul celor mai mari 100 de tranzacţii din România se va schimba an de an, fie criză, pandemie sau vreme de boom economic.

  • Fraţii români care au început o afacere de colectare de fier vechi, iar acum conduc una dintre cele mai importante companii, evaluată la 148 mil. euro, cu zeci de mii de clienţi

    În 1992, Adrian (49 de ani acum), şi Neculai Mihai (57 de ani) au pus bazele unei companii numite Mihelga, care avea ca obiect de activitate colectarea de fier vechi. Aceasta a funcţionat până în anul 2000 şi a reprezentat sursa de finanţare a companiei de curierat FAN Courier la început. În acest timp, Felix Pătrăşcanu, 53 de ani, încerca să dezvolte propriul business în curierat.

    Ulterior, cei trei şi-au unit forţele şi au înfiinţat FAN Courier, iar pe 16 ianuarie 1998 au avut prima comandă, pornind pe drumul afacerilor cu autoturismele Dacia personale.

    Adrian şi Neculai Mihai şi Felix Pătrăşcanu sunt prieteni din copilărie, fiind vecini în satul natal din Vrancea. Astăzi, FAN Courier este lider pe piaţa de curierat, având o cifră de afaceri de 686 mil. lei (148 mil. euro) în 2018 şi 166 mil. euro în 2019. FAN Courier deserveşte cei peste 50.000 de clienţi, majoritatea persoane juridice, cu ajutorul unei echipe formate din peste 6.850 de colaboratori şi al unei flote auto de peste 4.200 de autovehicule.

  • Povestea fraţilor care au început o afacere cu o maşinărie improvizată în curtea casei din Petreşti (Alba), iar acum au un business de 40 de milioane de euro

    Brandul a fost inspirat din numele fondatorului companiei, Elisiu Goţa, care a pus bazele firmei în urmă cu trei decenii, după ce a adus din Germania două bucăţi de pavele, un produs nepopularizat la acea vreme în România.

    Cu o maşinărie improvizată în curtea casei din Petreşti (Alba), a început să producă – în serii extrem de mici la început – aceleaşi pavele şi în România, până când, astăzi, Elis Pavaje a ajuns să numere patru fabrici.

    Când tatăl său făcea primii paşi în producţia de pavele, Emil Goţa avea 16 ani şi, fără să ştie, se pregătea pentru poziţia de director general al afacerii, pe care o deţine acum alături de fratele său. Astăzi, Vasile, 38 de ani, şi Emil Goţa, 44 de ani, conduc o companie cu afaceri de 179 milioane de lei anual. 

  • Proiect de cucerire totală a Europei, pus în mişcare de o companie din China. Cum se foloseşte aceasta de 100.000 de influenceri pentru a face acest lucru

    Alibaba, compania părinte al platformei de achiziţii online AliExpress dedicată exclusiv cumpărătorilor din afara Chinei, este cel mai mare retailer din lume, dar acest lucru se datorează mai ales imensei pieţe chineze. Însă ambiţia fondatorului  Jack Ma este ca până în 2025 gigantul său să ajungă să-şi obţină jumătate din venituri din străinătate.

    Cam greu, s-ar putea spune, având în vedere că ponderea era până la începerea pandemiei de doar 7%. Însă Alibaba apasă puternic pe pedala de acceleraţie şi se îndreaptă rapid spre Europa: va deschide un centru european de distribuţie, deşi are deja depozite în mai multe state europene cum ar fi Polonia, Cehia, Spania, Franţa şi Germania, a deschis un magazin fizic pentru AliExpress în Spania şi, mai nou, recrutează o armată de influenceri – circa 100.000 de creatori de conţinut pentru dezvoltarea comerţului global. Cu unii dintre aceştia a discutat ziarul nipon Nikkei.

    Valentina Avalon a vorbit timp de o oră într-o transmisie video despre hainele ei. „a fost foarte greu de găsit haine cu această culoare”, le explică vlogerriţa spectatorilor săi stând lângă un dulap la ea acasă, în Harkov, Ucraina, şi ţinând în mână o pereche de pantaloni de culoarea lavandei.

    „Această culoare este la modă şi este de altfel foarte frumoasă. După cum puteţi vedea, îmi place foarte mult.” Nu este o discuţie online nevinovată între prieteni. Avalon lucrează din greu la o acţiune de vânzări pentru un comerciant de haine de pe AliExpress. În timpul transmisiunii live de 90 de minute, mii de cumpărători de limbă rusă s-au adunat pe canalul ei, discutând cu ea şi vizionând o serie de produse. A fost prima dintre cele 25 de astfel de difuzări în direct în doar câteva zile. Campania însoţeşte gala de vânzări de mijloc de an a AliExpress. „Voi fi probabil prea ocupată ca să dorm”, se destăinuie Avalon reporterului de la Nikkei Asian Review.

    Femeia în vârstă de 37 de ani face parte din campania Alibaba de a recruta o vastă armată multinaţională de influenceri de vânzări – o forţă armată de 1 milion de oameni până în 2023 – pentru a-şi promova ambiţiile globale. Grupul a captivat consumatorii chinezi cu un amestec de vânzare cu amănuntul online şi implicare socială – dar acum trebuie să înveţe cum să adapteze această reţetă şi să-şi reproducă succesul care i-a adus în China miliarde de dolari într-un şir de pieţe din străinătate care ridică dintre cele mai diverse provocări.

    „Este o extindere naturală a strategiei interne a Alibaba”, a explicat Jeffrey Towson, fost profesor de investiţii specializate în tehnologie chineză la Universitatea din Beijing. Pentru piaţa online chineză, care nu are o putere naturală de atracţie pentru cumpărătorii din străinătate, spune Towson, modul inovator de a face cumpărături oferit de Alibaba dă grupului avantajul celui care face prima mutare (ca la jocul de şah – n.r.), iar acest lucru poate ajuta la crearea unei deschideri spre pieţele internaţionale.

    Până acum, vânzările pe segmentul comerţului internaţional ale Alibaba reprezintă doar o cotă modestă din veniturile totale – 7%. Analiştii atribuie evoluţia slabă lipsei de conştientizare a mărcii Alibaba, precum şi neîncrederea consumatorilor în calitatea produselor chinezeşti. Alibaba crede că influenceri precum Avalon pot ajuta la depăşirea acestor bariere folosind doar un microfon şi o camera video.

    „Comerţul electronic bazat pe livestreaming ajută la creşterea încrederii”, explică Yuan Yuan, şef de operaţiuni la AliExpress. „Când urmăriţi un livestreaming, puteţi interacţiona direct cu vânzătorul şi puteţi căpăta o mai bună înţelegere a produsului”, a spus ea. Între timp, mariajul dintre streaming şi comerţul electronic ajută, de  asemenea, la atragerea cumpărătorilor mai tineri din Generaţia Z, care sunt mai predispuşi să-şi petreacă timpul navigând prin aplicaţii de streaming.

    Vânzările prin livestreaming sunt în fază incipientă în Occident, dar un astfel de concept este practicat demult cu succes în China. Anul trecut, produse de aproximativ 433,8 miliarde de yuani (61,3 miliarde de dolari) au fost vândute prin
    live streaming în China, potrivit firmei de consultanţă iiMedia Research din Guangzhou.

    Pentru mulţi consumatori din China, influencerii sunt prieteni pe care nu i-au întâlnit niciodată. În timp ce îşi împărtăşesc viaţa de zi cu zi pe reţelele de socializare, vedetele online formează legături emoţionale cu publicul lor. Încrederea câştigată astfel le permite influencerilor să aibă un cuvânt greu de spus cu privire la procesul de luare a deciziilor consumatorilor chinezi, îndrumându-i ce să cumpere sau unde să călătorească.
    Şi alte companii chineze, cum ar fi JD.com şi Pinduoduo, au adoptat transmisiunile în direct pentru a-şi creşte vânzările – dar până acum doar Alibaba a încercat această tehnică pe pieţele internaţionale. Între timp, firmele tehnologice internaţionale iau notiţe. Reţeaua socială Facebook a adăugat magazine online pe platforma sa. Gigantul de comerţ electronic Amazon a anunţat recent un parteneriat cu reality show-ul de modă „Project Runway”, permiţând utilizatorilor să se bucure de emisiune pe site-ul său de vânzare cu amănuntul în timp ce plasează o comandă. Însă Alibaba crede că are avantajul în răspândirea practicii la scară globală.
    „Stăm pe umerii sectorului chinez de internet“, a spus Yuan. Întrucât aproape toate industriile din China au adoptat live streamingul, experienţa extinsă şi expertiza dobândită pe piaţa internă ar putea indica drumul pentru influencerii din străinătate.

    Compania îşi propune să convertească în acest an 100.000 de influenceri în ambasadori de vânzări, urmând să-şi crească armata la 1 milion până în 2023. Pentru ca acest lucru să se întâmple, a lansat recent o platformă care-i conectează pe comercianţii săi cu influencerii din social media, dintre care unii pot fi urmăriţi pe YouTube sau Instagram. AliExpress face, de asemenea, echipă cu agenţiile locale de marketing şi s-a angajat să le împărtăşească secretul realizării unei vânzări prin streaming live.

    Barbara Soltysinska, cofondatoare a agenţiei de marketing indaHash din Varşovia, se numără printre cei care au testat apele. Impresionată de oportunităţile din industria de streaming din China, agenţia Soltysinska  colaborează cu AliExpress pentru a găzdui sute de emisiuni live care au ca ţintă cumpărătorii europeni. Gigantul chinez de comerţ electronic oferă instruire gratuită pentru a-i ajuta pe influenceri să se hotărască să urce la bord. Cel puţin o dată pe lună, directorii AliExpress organizează ateliere online cu echipa Soltysinska, examinând clipuri live şi oferind feedback cu privire la modul în care jocul de scenă poate fi îmbunătăţit. Acest lucru, la rândul său, oferă retailerului chinez mai mulţi clienţi. În timpul unui festival de vânzări de două zile din noiembrie, influencerii au ajutat la atragerea a peste 2.000 de cumpărători noi.
    Însă rămâne de văzut dacă o astfel de poveste de succes este un caz izolat sau începutul unei tendinţe emergente. Observatorii pieţei spun că, spre deosebire de China, unde 1,4 miliarde de oameni vorbesc aceeaşi limbă şi împărtăşesc comportamente similare de utilizator, Europa – o prioritate pentru AliExpress – este o piaţă mult mai fragmentată, cu mai multe limbi şi culturi, ceea ce face dificilă cucerirea acesteia. „Piaţa europeană nu este educată să cumpere prin live stream­ing”, spune Fabian Ouwehand, cofondator al Uplab, care lucrează cu influencerii pentru a derula campanii de marketing în Olanda. „Oamenii de aici urmăresc emisiunea în direct doar pentru distracţie. Dacă vrei să-i implici pe spectatori în vânzările online, îţi va fi foarte greu.“
    În timp ce clienţii chinezi atenţi la costuri vor urmări cu plăcere un streaming de 30 de minute pentru a găsi chilipiruri, mai puţini europeni ar acorda prioritate produselor ieftine în detrimentul timpului lor, explică Ouwehand.
    Preferinţele consumatorilor pot fi o barieră deoarece „consumatorii chinezi şi consumatorii coreeni sunt înnebuniţi după emisiuni interactive în direct … dar sunt şi pieţe cărora nu le plac astfel de lucruri”, a spus Towson, fostul profesor de la Universitatea din Beijing.
    În plus, „nimeni nu-şi petrece atât de mult timp pe telefon precum consumatorii chinezi şi asiatici, iar alte ţări sunt mai puţin entuziasmate de adoptarea unor lucruri noi”, a precizat el. „Deci, absorbţia ar fi mult mai lentă.“
    Yuan de la AliExpress a recunoscut că ar fi nevoie de „cel puţin doi ani” pentru a educa cumpărătorii din străinătate. Dar este încrezătoare că practica va prinde la public în cele din urmă.
    „Comerţul electronic prin live stream­ing este similar cu emisiunile de teleshopping”, a spus ea, referindu-se la un mijloc popular de publicitate cu o istorie de zeci de ani în Europa. De fapt, livetreamingul, crede Yuan, pare să fie mai potrivit pentru consumatorii care au crescut într-un peisaj media fragmentat şi care cer o experienţă de cumpărături mai interactivă.
    În Rusia, una dintre pieţele ţintite de AliExpress, Anna Akimova, studentă în marketing în vârstă de 20 de ani, spune că nu a cumpărat niciodată prin live streaming, dar este dispusă să facă o încercare.
    „Streamingul ar oferi mai multă încredere unui astfel de conţinut”, apreciază ea. „Dacă testezi un produs în timpul unei emisiuni live şi acesta se strică, nu mai poţi îndrepta nimic. Toate defectele sunt expuse şi acest lucru îi inspiră consumatorului sinceritate.“
    Avalon, clientul transformat în influencer pentru AliExpress din Ucraina, este de acord. De fapt, ea crede că posibilitatea de a expune calitatea produsului în faţa camerei face comerţul prin livestreaming atractiv.
    Odată, întrebată de tespectatori despre rezistenţa la apă a unei boxe bluetooth, ea a testat-o ​​pe loc aruncând gadgetul într-o găleată cu apă. Cu altă ocazie, Avalon a folosit un cablu de încărcare pentru a trage un vehicul, demonstrând afirmaţia producătorului că produsul este suficient de puternic pentru a suporta tensiunea produsă de atârnarea a 100 kg. (Cablul a trecut testul de 100 kg, dar nu a reuşit să mişte o maşină de 1.000 kg.)
    Aceste momente distractive, precum şi interacţiunea în timp real, au ajutat-o pe Avalon să atragă spectatorii, jumătate de milion de oameni urmărind spectacolul ei în cea mai bună zi. Unele segmente de public au rămas chiar să urmărească din nou şi din nou streamingul aceluiaşi produs.
    „Oamenii vin la streaming nu pentru că adoră cumpărăturile, ci pentru că adoră interacţiunea”, a spus ucraineanca. „Cred că livestreamingurile devin cu siguranţă un mod modern de a face cumpărături.”

  • Exodul medicilor în străinătate, o hemoragie pe care pandemia o face mortală pentru Europa de Est. „Cred că există o psihoză printre doctori că această boală îi poate distruge.”

    Ceea ce actuala criză de sănătate scoate în evidenţă nu doar în Bulgaria, cea mai săracă economie din Europa Centrală şi de Est, ci în întreaga regiune, este o lipsă acută de personal medical. Subfinanţarea timp de zeci de ani a sistemelor de sănătate, mirajul sau oportunităţile unei vieţi mai bune în Occident şi circulaţia liberă a forţei de muncă în Uniunea Europeană au creat în Bulgaria, România, Ungaria, Polonia şi chiar şi în Cehia o hemoragie de medici şi de personal medical instruit care acum a devenit mortală.

    După unele estimări, din Bulgaria pleacă între 250 şi 300 de doctori în fiecare an pentru a lucra în străinătate. Deutsche Welle scrie că numărul de doctori care părăsesc Bulgaria anual pentru a lucra în Occident este de 450. Numărul de asistente medicale s-ar situa la 1.000. Polonia, cea mai mare economie est-europeană, şi-a pierdut cel puţin 7% din doctori şi asistente medicale din cauza migraţiei pentru un salariu mai bun în perioada 2004-2014, potrivit Euronews. Exodurile din toată regiunea au fost exacerbate de ultima criză financiară globală. Din 2007 şi până în 2018, circa 45.000 de medici şi personal medical calificat din Bulgaria şi România au aplicat pentru certificate care le permit să muncească în afara ţării. În aceeaşi perioadă, 14.000 de doctori români şi aproape 50.000 de asistente medicale au lăsat sistemul medical naţional pentru a lucra în altă parte.

    Nu doar oportunităţile de muncă mai bune din străinătate îi fac pe doctori să plece. Ei lasă în urmă şi sisteme de sănătate disfuncţionale în care personalul lucrează adesea peste program şi, în multe cazuri, fără echipamente şi provizii medicale de bază. Gergana Georgieva, medic internist în vârstă de 33 de ani, a plecat din Bulgaria în 2012 după ce a absovit facultatea de medicină şi a ales să-şi facă rezidenţiatul în Germania.

    „Pe atunci, absolvenţii de facultate trebuia să aştepte şi doi ani pentru a căpăta un post de rezident”, a povestit ea. În Germania a primit 2.500 de euro pe lună în timpul specializării, în timp ce în Bulgaria salariul era de doar 200 de euro pe lună. Din punctde vedere profesional, ea nu are niciun motiv să se întoarcă în ţara natală. În Ungaria, în urmă cu câţiva ani doctorii şi asistentele medicale protestau în stradă faţă de condiţiile în care lucrează şi salariile pe care le primesc.

    Georgi Hubcev

    Acum, în Bulgaria Covid-19 răpune medici – Hubcev, Julian Stamatov, Nelly Pandova, Borislav Ivanov, Iliana Todorova-Ivanova, Dimitrinka Raleva, Ivelin Markov, Musa Vakliuov, Emil Vakliuov, Marin Marinov, Milan Purvanov, Assen Senkov, Petranka Lişkovska. Despre Hubcev, un coleg de-al său a povestit că avea o sănătate de invidiat şi că „putea să se ducă să joace fotbal după ce termina o operaţie de 10 ore”. De la postul naţional de televiziune bulgarii au aflat că doctorul a primit toate tratamentele cunoscute pentru Covid-19 şi că nu se ştie cum a fost infectat. Colegii cred că a fost vorba de un pacient iresponsabil. Hubcev, şeful secţiei de obstetrică şi ginecologie a Spitalului din Universitar din Burgas, a murit pe 17 octombrie. Pe 19 octombrie, Bulgaria a celebrat „Ziua doctorului”. Pierderea unui medic specialist poate fi tragică pentru unele spitale bulgare. Singurul pneumolog din spitalul municipal din micul oraş Aytos, din estul ţării, a fost tratat pentru Covid-19 în propria sa unitate, unde paturile din secţia de infectaţi cu coronavirus erau ocupate la mijlocul lunii octombrie aproape toate. În zilele bune, doctorul avea grijă de ceilalţi pacienţi, scrie The New York Times. Un alt spital de stat, cel din oraşul Goţe Delcev, şi-a pierdut singurul anestezist în septembrie din cauza Covid-19. Secţiile de Covid ale spitalului general din oraşul Dobrici nu aveau la începutul lunii octombrie nici un medic specialist în boli infecţioase sau pneumolog. De pacienţii infectaţi se ocupau gastroenterologii din spital. Printre pacienţii grav bolnavi de Covid se număra o asistentă medicală principală. Procuratura regională din Dobrici a lansat între timp o anchetă privind funcţionarea spitalului în condiţii de pandemie.

    În iulie, creşterea numărului de pacienţi cu Covid a adus într-o situaţie absurdă unul dintre spitalele municipale din Plovdiv – „Sf. Mina”: un singur medic şi două asistente îngrijeau persoanele infectate zi şi noapte. Oamenii epuizaţi au cerut ajutor colegilor lor.

    „Situaţia critică a apărut după refuzurile în masă şi reticenţa unei mari părţi a personalului de a-şi asuma responsabilitatea”, a explicat atunci conducerea spitalului. Refuzurile au fost motivate prin documentaţie medicală adecvată – vârsta personalului este esenţială pentru munca într-o astfel de structură. Şeful secţiei de cardiologie consideră că medicii refuză să lucreze în secţiile de Covid din cauza „impactului psiho-emoţional negativ, deoarece există teama de contact cu pacienţii cu COVID-19. În plus, personalul nostru este destul de bătrân. Cred că există o psihoză printre medici că această boală îi poate distruge.”

    Recent, spitalele din capitala Sofia şi din alte câteva oraşe bulgare au solicitat ajutor deoarece o parte semnificativă din personalul lor medical este suprasolicitată sau infectată cu SARS-CoV-2. În doar o singură zi 45 de medici din Bulgaria s-au infectat. „Majoritatea medicilor care luptă împotriva pandemiei în prima linie sunt suprasolicitaţi, unii sunt bolnavi. Avem nevoie de ajutor”, a declarat ministrul sănătăţii Kostadin Angelov. Aceste comentarii subliniază o realitate înfricoşătoare din sistemele de sănătate din întrega Europă de Est. În Ungaria, Peter Almos, vicepreşedintele Colegiului Medicilor, spune că o problemă majoră este că medicii cu vârste de 40-50 de ani, care au cea mai mare experienţă şi îşi pot pregăti colegii, lipsesc. „Pleacă din ţară şi nu se mai întorc.“ Cei rămaşi sunt tineri neexperimentaţi sau medici şi asistente cu vulnerabilitate ridicată la Covid din cauza vârstei înaintate. Ungaria are mai multe resurse decât Bulgaria, iar guvernul maghiar a comandat 16.000 de ventilatoare pentru respirat. Astfel, despre Ungaria se poate spune că are echipament sufficient pentru a face faţă noului val al pandemiei. Însă cu doar 2.000 de medici pregătiţi pentru terapie intensivă, acolo unde este cea mai mare nevoie de personal în această pandemie, şi cu tot atâtea asistente, sistemul de sănătate al Ungariei nu are personal suficient pentru a opera noul echipament, avertizează Almos. În Ungaria, circa 1.200 de medici îşi iau rezidenţiatul în fiecare an. Însă doar în 2018 circa 900 au emigrat, în condiţiile în care, după cum explică Almos, medicii rezidenţi şi cei specialişti câştigau mai puţin decât casierii de la Tesco, un lanţ de retail. Guvernul bulgar a cerut ajutor de la medicii care practică în afara spitalelor, precum şi studenţilor la medicină. În Cehia, Milan Kubek, preşedintele Colegiului Medicilor, a făcut apel la medicii cehi care lucrează în străinătate să se întoarcă acasă pentru a-şi ajuta ţara să treacă peste criza din sectorul medical. Cehia este cea mai matură economie din regiune. Colegiul medicilor de acolo a avertizat la începutul lunii octombrie că numărul de doctori şi asistente infectate creşte rapid. Calculele unei echipe formate din mulţi oameni de ştiinţă cehi – printre care epidemiologi, virusologi şi microbiologi – arată că numărul de victime ale pandemiei ar putea urca de la 2.500 pe 27 octombrie la 15.000 până la Crăciun. Ei au lansat un apel la responsabilitate numit „Salvaţi Republica Cehă”. Covid-19 a devenit în Cehia a doua cea mai mare cauză de deces. Colegiul Medicilor a atenţionat că numărul de angajaţi din facilităţile medicale infectaţi ar putea creşte de la 5.500 la mijlocul lunii octombrie la 40.000 în doar o lună.

  • O carte pentru orice context

    Parcursul carierei antreprenorului Dragoş Petrescu a fost unul colorat de diversitatea ţărilor în care a studiat, a businessurilor pe care le-a fondat şi de provocările ivite pe drum. Printre aceste experienţe şi-au făcut loc şi cărţile, de nelipsit din programul său, indiferent de situaţie şi loc.

    „Încerc să citesc în toate ferestrele pe care le am. În weekenduri citesc variante hard copy, iar dacă mă aflu în avion sau în maşină optez pentru varianta audio. Anual, citesc aproximativ 20 de cărţi, destul de puţine din păcate”, povesteşte Dragoş Petrescu.

    Cele 20 de cărţi citite îşi fac loc în agenda sa în ciuda programului ocupat, care vine la pachet cu statutul de şef al celui mai important grup local de restaurante, City Grill, cu venituri de 187 de milioane de lei în 2019. Executivul a pus bazele businessului în urmă cu 16 ani, după ce, anterior, fondase alături de Cătălin Mahu un alt lanţ românesc de restaurante, La Mama. Ca parte a formării academice şi profesionale, antreprenorul a urmat, după absolvirea cursurilor Universităţii „Politehnica“ din Bucureşi, o serie de cursuri de management al întreprinderii în Franţa, la Toulouse, continându-şi pregătirea la Chicago, cu un Advanced Operations Course, urmat de un Executive MBA la Asebuss. Cartea care îl ajută în prezent să evadeze din tumultul declanşat în industria HoReCa de pandemia de COVID-19 este „Setting the table”, a scriitorului Danny Mayer. „Cartea conţine informaţii preţioase despre antreprenoriatul în ospitalitate şi family business.” Despre impactul pe care pandemia îl are în lumea businessului spune că i-ar plăcea să discute cu Malcom Gladwell, a cărui carte, „Excepţionalii”, este şi cartea care a avut cel mai mare impact asupra sa. „L-aş întreba cum vede lumea after COVID-19 versus antreprenoriat. Este o întrebare la care chiar mi-aş dori un răspuns din partea lui”. Din lecturile curente, în paralel cu „Setting the table”, antreprenorul menţionează şi „Why we sleep?”, a scriitorului Matthew Walker. Dragoş Petrescu spune că în general îşi alege lecturile în funcţie de recomandările prietenilor sau a celor din familie. „De asemenea, participările la conferinţe de tip Brand Minds sunt foarte productive, de aici aflu de o mulţime de cărţi interesante.”

    În opinia sa, cartea care nu ar trebui să lipsească din biblioteca unui antreprenor sau om de business este „How to measure your life?” de Clayton Christensen. Despre încurajarea lecturii în interiorul companiei, executivul crede este foarte importantă  în rutina angajaţilor săi, în creşterea şi maturizarea acestora. „Încurajez acest comportament prin achiziţionarea unui abonament Bookster.

    De asemenea, prin insuflarea culturii de a dărui o carte.”  În ceea ce îl priveşte, Petrescu spune că impactul cărţilor a fost că i-au schimbat perspectiva în carieră „în sensul ameliorării competitivităţii în beneficiul fericirii.” Cărţile care îl inspiră cel mai mult sunt cele care abordează subiectul psihologie, dar pe lista sa de lecturi sunt incluse şi cărţi specifice industriei în care activează, iar cartea copilăriei sale este „Legendele Olimpului, puse pe hârtie de Alexandru Mitru”, pentru că, spune el, „m-a fascinat lumea necuprinsă a zeilor”. Tot din universul beletristic vin şi cărţile care îl ajută să se relaxeze, lucru pentru care spune că cel mai bine funcţionează literatura science fiction. „Mă transpune într-o lume fără restricţii prezente.”

    Când vine vorba despre cărţi tipărite versus cărţi digitale, executivul spune că amândouă joacă un rol important. „Dacă vrei să simţi cartea, ai nevoie de ea fizic, să-i simţi paginile, să-i vezi culoarea. Dacă însă te găseşti în trafic, călătoreşti, este mult mai convenabil să asculţi cartea preferată.”

     

    LECTURI DIN LISTA ANTREPRENORULUI:

     

    Setting the table – Danny Meyer

    Why we sleep?- Matthew Walker

    Excepţionalii- Malcom Gladwell

     

     

     

     

    How to measure your life? – Clayton Christensen

    „How to measure your life?”de Clayton Christensen, este recomandarea de lectură a lui Dragoş Petrescu pentru antreprenorii şi oamenii de business

    Acest articol face parte din proiectul #BooksOfLeaders lansat de Libris.ro cu scopul de a aduce în atenţia cititorilor importanţa şi rolul definitoriu pe care îl are lectura în dezvoltarea şi menţinerea unui business.

    #BooksOfLeaders este despre oameni, business-uri de succes şi lecturile care au lăsat o amprentă puternică în parcursul şi dezvoltarea acestora. Este despre felul în care lectura construieşte succesul cu fiecare pagină. Asumarea evoluţiei continue prin lectură reprezintă pasul de început pentru un lider, iar cărţile stau la baza formării expertului în domeniul ales. Proiectul îşi propune să evidenţieze rolul cărţilor în viaţa şi afacerile liderilor de succes din România şi să ofere inspiraţie celor care îşi doresc să exploreze un stil de viaţă bazat pe cunoaştere. 

    În ultimele luni, probabil cea mai provocatoare perioadă traversată de mediul de business din România, vânzările online de carte din categoria Afaceri au crescut pe Libris.ro cu 80%. Interesul pentru lectura de business dovedeşte faptul că mediul de afaceri caută în cărţi idei, soluţii şi abordări eficiente la problemele curente. În acest context, o privire către poveştile liderilor locali şi cărţile pe care ei le recomandă în cadrul #BooksOfLeaders este deopotrivă aspiraţională şi interesantă. 

    În peste 11 ani de activitate, Libris.ro a devenit una dintre destinaţiile favorite ale publicului român avid de lectură. Prin misiunea sa asumată, încurajează lectura prin campanii susţinute, având ca ţel să atingă de fiecare dată un public nou, care să descopere importanţa dezvoltării continue prin lectură.

    O campanie Business Magazin si Libris