BusinessMagazin

Category: Revista BM

  • Secretele afacerilor de familie: ce trebuie să faci ca să îţi duci businessul mai departe

    „Există un proverb care spune: «Dacă ai văzut o singură familie, înseamnă că ai văzut doar o singură familie» – toate sunt diferite. Pe de altă parte, toate afacerile de familie se confruntă cu aceleaşi provocări, legate de guvernanţa corporativă, de apetitul lor faţă de risc şi investiţii, despre ce se întâmplă cu generaţiile următoare care poate nu vor să preia afacerea, despre modul în care este gestionată averea  familiei, cum investesc etc.”, a observat Jonathan Lavender, global chairman al KPMG Enterprise, în cadrul emisiunii ZF Esenţial în business, realizată de Ziarul Financiar în parteneriat cu KPMG România.

    Inovaţia, formarea profesională, educaţia şi diversificarea businessului sunt priorităţi ale liderilor afacerilor de familie din Europa, pe măsură ce aceştia se adaptează lumii în continuă schimbare, iar planificarea succesiunii este din ce în ce mai prezentă în planurile lor de viitor, potrivit lui Lavender, care citează Barometrul pentru afaceri de familie, un sondaj al companiilor din 27 de ţări europene, inclusiv din România. Studiul, aflat la cea de-a opta ediţie, a fost publicat la finalul anului trecut şi a fost realizat în rândul a 2.000 de respondenţi. Potrivit acestuia, dificultăţile celor care conduc afaceri de familie se leagă tot mai mult de găsirea talentelor pentru companie în afara familiei, de implementarea rapidă a noilor tehnologii, de abilitatea de a face investiţii, dar şi de guvernanţa corporativă, cultura intergeneraţională şi procesele de luare a deciziilor.

    Fondatorii afacerilor de familie nu vor să plece, urmaşii nu vor să rămână
    În ceea ce priveşte succesiunea, una dintre preocupările principale şi în rândul antreprenorilor români, Jonathan Lavender observă că, în mod statistic, prima generaţie de antreprenori vrea să fie implicată în afacere pentru o perioadă mai lungă de timp, iar a treia generaţie, formată mai ales din mileniali, nu vrea să se implice în afacerea familiei, or de aici rezultă majoritatea provocărilor. Întrebaţi pe mâna cui ar vrea să îşi lase afacerile, mai mult de jumătate dintre respondenţii studiului KPMG au declarat că vor să transmită businessul urmaşilor lor.
    „Avem ţări pentru care sunt importante tradiţia afacerilor de familie, cultura familiei şi transmiterea acestora între generaţii, în alte ţări este mai dificil şi fondatorii afacerilor trebuie să vândă în cele din urmă”, precizează el. Din paşii unei succesiuni de succes nu trebuie să lipsească standardele de guvernanţă corporativă, care să genereze întrebări precum: „Avem un plan strategic de succesiune? Pe ce perioadă de timp se întinde acesta? Cine este implicat în crearea acestui plan?, etc.”. Mai întâi, trebuie planificată o strategie de tranziţie potrivită, apoi trebuie purtată o conversaţie foarte deschisă în familie despre cei care vor prelua conducerea afacerii. Unele familii pot să nu fie implicate în business, dar să se bucure de averea generată de acestea, nu trebuie să-şi asume responsabilitatea pentru evoluţia businessului, de aceea guvernanţa familiei şi guvernanţa businessului sunt văzute în două moduri diferite. „Sunt entităţi distincte – familia poate lua decizii, dar doar un număr limitat de persoane poate fi implicat în afacere”, crede Jonathan Lavender. Potrivit lui, în situaţia unor anumite afaceri de familie, este de preferat ca rolurile de conducere să fie preluate de talente din afara familiei. „Cred că în anumite situaţii familiile trebuie să înţeleagă că CEO-ul companiei nu trebuie să fie din interiorul familiei.Trebuie să iei calităţile lor şi să vezi în ce roluri sunt potrivite – preşedinte etc.; nu trebuie să fie toţi manageri activi în business”, adaugă Jonathan Lavender. 
    În mod normal, tranziţia de la o generaţie la alta sau către un manager extern durează între cinci şi şapte ani, or aceasta înseamnă că un plan de succesiune trebuie stabilit de timpuriu, subliniază reprezentantul KPMG Enterprise.
    În ceea ce priveşte veniturile afacerilor de familie, spune că a văzut cifre în creştere când vine vorba despre evoluţia afacerilor de familie din Europa. Pe de altă parte, acestea încep să mizeze din ce în ce mai puţin pe expansiunea internaţională. „Vedem familii care fac paşi înapoi în materie de expansiune internaţională şi se uită mai mult înspre pieţele lor de origine, asta din cauza războaielor comerciale; familiile recunosc că puterea adevărată este în ţara lor, abia apoi merg peste hotare.” Expansiunea pe pieţele noi înseamnă înţelegerea unui ecosistem şi a unor jucători diferiţi: „Am văzut afaceri de familie mergând în China, India, economii emergente şi nu s-au descurcat bine fiindcă nu au fost pregătiţi să formeze alianţe, să se asigure că produsul pe care îl au se potriveşte pieţei, preţul, la fel etc. Trebuie să ai ceva care este unic la propriul produs, când te uiţi la consumatori şi la modul în care cumpără”.

    Cum rezişti peste ani tentaţiei de a-ŢI vinde businessul?
    „În primul rând, trebuie să ai un produs foarte bun, o amprentă foarte bună în propria ţară. Dar câteodată cel mai bun lucru pe care poţi să îl faci este să vinzi, pentru extindere şi creştere este nevoie câteodată de finanţare pe care s-ar putea să nu o ai; aşadar, nu este un lucru neapărat rău să vinzi”, spune Lavender. El este originar din Israel, o naţiune axată pe start-up-uri, în care 90% dintre acestea se vând. „Suntem buni la cercetare şi dezvoltare, nu suntem buni la expansiune, nu avem o piaţă mare, aşadar nu cred că este un lucru negativ să vinzi, cred că într-o afacere de familie care are fondurile, abilitatea de a aduce expertiza din jurul lumii, de a forma alianţe – sunt cele care reuşesc, altele trebuie să recunoască faptul că nu este atât de rău să vinzi unei multinaţionale şi să ajuţi acea multinaţională să crească”, adaugă el. Proprietarii afacerilor trebuie să se întrebe dacă într-adevăr îşi doresc să fie în business în următorii 100 de ani ori sunt deschişi unei vânzări, alianţe, fuziuni.
    Inovaţia, o prioritate pentru toate afacerile în prezent, nu doar că nu lipseşte din rândul businessurilor de familie, dar, în contextul în care acestea reprezintă 70% din PIB şi între 50 şi 80% din forţa de muncă globală, majoritatea lucrurilor care stau la bazele inovaţiei, în etapele timpurii, vin din familii şi family offices. „Fondurile de capital de risc sunt mai orientate pe fazele de creştere, astfel că majoritatea investiţiilor în primele etape ale unui business vin din capital privat – family offices, afaceri de familie – aşadar sunt mult mai implicaţi în tehnologie decât ar crede majoritatea oamenilor.”
    Antreprenorii au nevoie de angajaţi profesionişti care să identifice şi să implementeze în business inovaţia: „Cred că în multe cazuri vor avea nevoie de ajutor extern şi de susţinere pentru a implementa tehnologia în business”. 
    Or inovaţia şi investiţiile în tehnologie sunt un Sfânt Graal al afacerilor prezentului: „Dacă ai un business de familie care produce lapte şi vrei să înţelegi cine sunt clienţii tăi, cine consumă acel produs, care este cel mai bun lanţ de aprovizionare, poţi face asta doar prin informaţii în timp real pe care le poţi primi prin intermediul  IoT, poţi astfel să ajustezi lanţul de aprovizionare, preţurile, în funcţie de informaţiile primite. Aşadar abilitatea familiilor de a implementa tehnologia astăzi era scumpă acum 10 ani, dar acum, prin Software as a Service (SaaS), cu câteva mii de dolari poţi să ai un sistem ERP, apoi un sistem CRM, poţi implementa mai rapid soluţii inteligente. Astăzi să iei decizii în timp real este un game changer în piaţă”. Din punctul de vedere al specialistului, investiţiile în inovaţie nu sunt neapărat direct proporţionale cu dimensiunea companiei: „Există statistici diferite referitoare la ce procent din venituri ar trebui direcţionat în inovaţie, dar desigur, nu e vorba despre procentul pe care îl investeşti, ci de procentul care crezi că ar putea să fie disruptiv pentru afacerea ta”.
    Inovaţia este strâns legată şi de modul în care companiile atrag noi talente. „Oamenii din afacere trebuie să înţeleagă că au un cuvânt de spus în afacere; dacă te uiţi la piaţa forţei de muncă şi la KPMG, vârsta medie a angajatului este de 29 de ani şi chiar şi mai tânăr. Trebuie să le arăţi că au o voce în business, o influenţă în business şi nu trebuie să escaladeze o piramidă de 10 oameni până să ajungă la top management”, adaugă el. 
    În ceea ce priveşte KPMG, compania a anunţat recent că previzionează să investească aproximativ 5 miliarde de dolari în următorii cinci ani în direcţia transformărilor digitale şi serviciilor profesionale.
    „Vrem să transformăm câteva dintre cei mai importanţi piloni ai businessului nostru. Spre exemplu, dacă vorbim despre audit, care generează mare parte din afacerea noastră, lucrăm împreună cu Microsoft pentru ca mare parte din munca noastră de audit să fie realizată prin intermediul tehnologiei; multe din liniile noastre de business vor trece printr-o transformare digitală, modul în care oferim servicii clienţilor va fi diferit, multe dintre serviciile noastre vor fi servicii de tehnologie, oferite sub umbrela celor de consultanţă, iar acesta este viitorul”, a spus Lavender. Investiţiile vor fi direcţionate în businessul KPMG din toată lumea, inclusiv în România. „Am petrecut două zile cu echipa KPMG România, iar colegii de aici sunt foarte agili, foarte deschişi spre tehnologie şi probabil România va fi printre primele pieţe unde vom testa una dintre noile soluţii.”

    Vor înlocui roboţii angajaţii umani?
    „Cred că, în anumite limite, da. Dacă ne uităm la forţa de muncă de bază din producţie, poate domeniul maşinilor autonome, câteva dintre aceste automatizări îi vor înlocui pe oameni şi acest aspect este necesar cred; în alte cazuri este greu să găseşti angajaţi pentru o astfel de muncă. Aşadar cred că este o oportunitate. Trebuie să ne întrebăm: care este profesia mea? Ce voi schimba în profesia mea astfel încât să fie în continuare relevantă? Nu contează cine eşti, ce faci, tehnologia va schimba multe dintre profesii, dar va oferi noi oportunităţi, oamenii trebuie să se uite la aceste avantaje.”
    Jonathan Lavender menţionează un exerciţiu pe care l-a făcut pe segmentul maşinilor autonome: „Ce joburi vor dispărea şi ce joburi vor fi create odată cu maşinile autonome? Am găsit 100 de joburi care vor dispărea din cauza maşinilor autonome şi 100 de noi joburi care vor fi create. În orice risc există oportunităţi şi îi sfătuiesc pe oameni să se uite nu la riscuri, ci la oportunităţi, trebuie să ne asigurăm că aducem valoare businessului şi comunităţii în care suntem implicaţi şi să ne întrebăm ce putem schimba astfel încât să ne asigurăm că roboţii nu ne vor înlocui”.

    Carte de vizită: Jonathan Lavender, Global Chairman, KPMG Enterprise

    Spune că şi-a dedicat munca nevoilor companiilor private, afacerilor de familie şi antreprenorilor din toată lumea.
    Are circa 20 de ani de experienţă în lucrul cu multinaţionale, start-up-uri, cât şi fonduri de private capital şi de capital de risc care oprează în mai multe sectoare.
    A început să lucreze pentru KPMG în Israel în 2000.
    Spune că nu şi-a imaginat să lucreze la o companie din Big Four: „Tatăl meu a fost auditor, nu am vrut să fiu auditor şi nu sunt auditor. Dar am început să lucrez cu start-up-uri şi apoi am făcut mereu ceea ce mi-a plăcut, am lucrat cu afaceri private, cu antreprenori, am schimbat mereu ceeea ce fac, dar şi geografiile, am lucrat câţiva ani în Tel Aviv, Londra, New York şi am schimbat ceea ce fac”.
    Mottoul său, pe care îl oferă şi ca sfat tinerilor care îşi încep carierele, este să îmbrăţişeze oportunităţile. „Nu îţi fie frică, fă-o, câteodată vei cădea, altădată vei reuşi, dar capturează oportunităţile, asta am făcut în toată cariera mea. Asumă-ţi riscuri, chiar şi într-o companie din Big Four.” 

  • Artă pentru păsărele: artistul care creează „mobilă” pentru păsări

    În această ultimă categorie se încadrează un proiect realizat în colaborare de producătorul spaniol de plăci ceramice Huguet şi sud-coreeanul Teo Yang şi care constă într-un set de scăldători pentru păsărele. Scăldătorile pentru păsărele, trei la număr, sunt confecţionate din teracotă şi terrazzo, un material format din aşchii de cuarţ, sticlă, marmură şi granit, artistul inspirându-se pentru crearea lor din aspectul grădinilor tradiţionale coreene. Prin acest proiect s-a dorit să se transmită ideea că omul şi natura pot coexista în mod armonios, după cum afirmă designerul. 

  • Soluţia găsită de un trib din Zambia pentru a înlocui blănurile de animale folosite în ceremonii

    Cum ceremoniile poporului presupuneau utilizarea de blănuri de leopard şi de serval, precum şi coame de lei, o căpetenie lozi, Inyambo Yeta, a apelat la o organizaţie dedicată salvării felinelor mari, scrie CNN. S-a găsit astfel soluţia blănurilor false, create de specialişti în design digital ca să fie cât mai greu de deosebit de cele naturale, după care materialul astfel proiectat este produs în China, iar costumele confecţionate în Africa de Sud. Pe lângă fustele tradiţionale, croite astfel încât să nu fie toate la fel, s-au mai produs până acum şi circa 200 de podoabe de cap cu coame false de leu. 

  • Cum poţi să ai o grădină care nu trebuie îngrijită

    Acestea pot fi unele miniaturale din hârtie, cum sunt cele confecţionate şi comercializate de artista barceloneză Raya Sader Bujana. Artista a realizat din hârtie ficuşi, cactuşi şi alte plăntuţe la ghiveci, micuţe şi delicate, cu detaliile redate meticulos, fiecare plăntuţă necesitând câteva săptămâni de muncă. 

  • Studentul care a demonstrat că şi din cărţi se pot face bani: a investit într-o afacere 50.000 de euro, iar acum cărţile lui generează venituri de 1 milion de euro

    Responsabilităţile vieţii de student m-au făcut să conştientez utilitatea şi raritatea cărţilor pe care oamenii le au în biblioteci, dar de care nu mai au nevoie. Aşa că mi-am dat seama că aş putea să pun în circulaţie aceste cărţi”, spune Victor Patrichi.
    Pornind de la principiul că achiziţia unei cărţi second-hand este benefică, deoarece presupune reutilizarea unei ediţii deja tipărite, în loc să încurajeze tăierea unor copaci pentru a crea un lucru nou, Victor Patrichi a investit, în 2012, aproximativ 50.000 de euro, mai întâi pentru a dezvolta site-ul Târgul Cărţii, apoi pentru a instala rafturile din magazinele fizice. Acum reţeaua numără două depozite şi trei anticariate – unul pe Strada Doamnei (între Piaţa Universităţii şi Piaţa Unirii), unul pe bdul. Magheru (în apropiere de Piaţa Romană) şi unul pe bdul. I. C. Brătianu (în apropiere de Piaţa Universităţii), sub numele Bookoteca, acesta din urmă fiind un anticariat de carte exclusiv în limba engleză.
    „Buna funcţionare (a afacerii – n. red.) este meritul unei echipe de peste 50 de persoane”, spune antreprenorul.
    În 2018, businessul său cu anticariate i-a adus o cifră de afaceri de 1,1 milioane de euro, cu un profit de 304.000 de euro. Faţă de anul anterior, 2017, veniturile au fost în creştere cu 28%. Cărţile vin, în cea mai mare parte, din rândul celor care vor să le vândă, fiecare dintre anticariate având postat permanent mesajul „Cumpărăm cărţi”.
    „Ne-am propus ca, în ciuda faptului că tehnologia acaparează tot mai mult viaţa cotidiană, să arătăm că, de fapt, nici cartea nu se lasă mai prejos. Niciun gadget nu poate înlocui plăcerea răsfoirii unei cărţi sau mirosul de tipar şi de timp al unei lecturi. În acest sens, ne-am propus mutarea Bookotecii într-un spaţiu mai mare, pentru a pune la dispoziţia cititorilor din Bucureşti şi mai multe cărţi de la edituri internaţionale de prestigiu.”
    În acelaşi timp, Victor Patrichi vrea să dezvolte şi magazinul online cu numele Bookoteca, astfel încât cărţile second-hand în limba engleză să ajungă în număr şi mai mare la cititorii din toată ţara. Şi volumele vândute de Târgul Cărţii pot fi cumpărate şi online.
    „De asemenea, ne-am mai propus să fim prezenţi cu Bookoteca la cele mai importante târguri de carte din ţară pentru a face cunoscut brandul şi a familiariza cititorii cu cărţile noastre.”
    În ceea ce priveşte cele două anticariate sub numele Târgul Cărţii, Victor Patrichi şi-a propus o creştere de 20-25% a businessului în următorul an, dar şi mărirea echipei de angajaţi.
    Cine sunt cumpărătorii? Atât cititori de ocazie, pasionaţi de răsfoitul paginilor şi de senzaţia hârtiei sub degete, cât şi studenţi, pensionari ori revânzători. O carte în anticariatele Târgul Cărţii costă, în medie, între 10 şi 12 lei, în vreme ce cărţile în limba engleză, de la Bookoteca, au preţuri cuprinse între 2 şi 20 de lei. „O carte care provine din biblioteca unui cititor va fi întotdeauna mai ieftină decât una dintr-o librărie, iar acest fapt reprezintă o uşurare pentru o persoană care are la dispoziţie un buget redus”, spune antreprenorul.
    Există însă şi excepţii, iar una dintre ele nu e deloc de neglijat. Cea mai scumpă carte din anticariatele lui Victor Patrichi este „Summa catholicae fidei contra gentiles”, care costă aproximativ 8.500 de euro, fiind una dintre cele mai cunoscute cărţi semnate de filosoful Toma d’Aquino, tipărită într-o ediţie anterioară celei comandate de Vatican în 1640 pentru ajutorarea misionarilor.
    Din volumele care-şi găsesc locul pe rafturile anticariatelor lui Victor Patrichi fac parte, de asemenea, şi alte ediţii princeps sau cărţi cu autograful autorului, în cazul cărora preţurile ajung şi la câteva mii de euro. 

    Izvorul ideilor de business nu seacă niciodată, iar asta o demonstrează atât noile, cât şi vechile generaţii de antreprenori. Ziarul Financiar a pornit în căutare de idei proaspete de afaceri, într-un proiect susţinut de Banca Transilvania, menit să pună în lumină spiritul antreprenorial al României de astăzi. Găsiţi mai jos o selecţie de businessuri pornite de la zero şi mai multe proiecte similare pe platforma www.zf.ro/afaceri-de-la-zero.

    ZF şi Banca Transilvania au lansat PROIECTUL AFACERI DE LA ZERO, o platformă dedicată micilor antreprenori, firmelor care au creat peste 1,7 milioane de locuri de muncă. Fiecare afacere de la zero este o poveste despre ambiţie, curaj şi determinare. Poveştile micilor antreprenori vor fi publicate în ZF şi pe platforma zf.ro/afaceri-de-la-zero.
    În România sunt peste 500.000 de microîntreprinderi şi firme mici, unde lucrează 1,7 milioane de salariaţi, companii cu afaceri anuale de 70-80 mld. euro.

    Intraţi pe platforma www.zf.ro/afaceri-de-la-zero şi descoperiţi universul de companii create de micii antreprenori.

    Lucrativ – spaţiu pentru evenimente şi de co-working (Bucureşti)
    Fondatori: Diana Goanţă, Dan Achim
    Investiţie iniţială: 60.000 de euro
    Prezenţă: bd. Pache Protopopescu din Bucureşti

    Old Skipper – producţie de brăţări de inspiraţie nautică (Piatra Neamţ)
    Fondator: Bianca Constantin
    Cifră de afaceri în 2018: 62.000 de euro
    Prezenţă: online, reţeaua de cafenele Okfea, aeroportul internaţional Henri Coandă

    Isart – hub cultural (Bucureşti)
    Fondatori: Alexandru Simion Boeriu, Radu Drăguşin
    Investiţie iniţială: 10.000 de euro
    Prezenţă: Piaţa Romană din Bucureşti

    MeşteriLocali.ro – platformă pentru meseriaşii din construcţii şi cei care au nevoie de ei
    Fondatori: Dorian Lupu, Regina Ichim, Eduard Ichim
    Investiţie iniţială: 2.000 de euro
    Prezenţă: online, platformă dedicată pieţei din România

    În picioarele goale – loc de joacă pentru copii (Bucureşti)
    Fondatori: Raluca Velcu, Anda Gavrilă
    Investiţie iniţială: 60.000 de euro
    Cifră de afaceri în sezonul de vară: 7.000 – 10.000 de euro
    Prezenţă: zona Titan din Bucureşti

  • Economia Germaniei, aproape de prăpastia recesiunii?

  • 2019, anul lansărilor digitale pentru Raiffeisen Bank. Procesul de transformare din ultimii ani îşi arată rezultatele

    În 2019, la Raiffeisen Bank, munca investită în digitalizare a început să-şi arate rezultatele. Banca a lansat noi aplicaţii de online banking, opţiuni de plată cu telefonul, a continuat programele pentru corporaţii şi IMM-uri sau cele de educaţie financiară, păstrându-şi o poziţie solidă pe piaţă.

    Piaţa este inundată de aplicaţii mobile care permit realizarea unor operaţiuni bancare de la distanţă, fără a mai fi necesară deplasarea clienţilor la bancă. Transferurile instant sau top-up-urile au devenit vedetele universului fintech, iar băncile răspund prin dezvoltarea propriilor produse şi servicii digitale. Cu 2.000.000 de clienţi persoane fizice, IMM sau corporaţii, Raiffeisen Bank a lansat în 2019 o serie de aplicaţii digitale în portofoliu.

    În mai 2019, Raiffeisen Bank anunţa noile aplicaţii pentru mobile şi internet banking. Cu un design intuitiv şi prietenos, noul Raiffeisen Smart Mobile, aplicaţia de mobile banking, şi noul Raiffeisen Online, aplicaţia de internet banking, au afişate toate informaţiile despre conturi într-un singur ecran, un flux de plăţi simplificat, un control mai bun al cardurilor şi logare 100% online datorită Raiffeisen Smart Token. 300.000 de utilizatori folosesc deja noile Smart Mobile şi Raiffeisen Online, în timp ce 675.000 de clienţi sunt încă pe vechile platforme. În 2020 urmează migarea tuturor clienţilor.

    Noile aplicaţii sunt dezvoltate in-house de echipa de IT Raiffeisen Bank şi permit introducerea mai rapidă de funcţionalităţi.
    O opţiune foarte cerută de clienţi este Smart Hour, o oră în care clienţii Raiffeisen Bank pot face schimburi valutare la cursul BNR. În noile aplicaţii Raiffeisen Bank, timp de o oră, în intervalul 10:00 – 11:00, de luni până vineri, clienţii Raiffeisen Bank pot schimba euro sau franci elveţieni în lei sau invers, în conturile proprii, la cursul BNR din ziua efectuării schimbului.

    Dincolo de nevoia de a face plăţi şi transferuri zilnice în siguranţă, direct cu telefonul mobil, clienţii Raiffeisen Bank vin către bancă pentru că îşi doresc şi credite. Le vor rapid şi, de multe ori, vor să primească banii fără a mai merge în agenţie. Tocmai de aceea, banca a lansat Flexicredit 100% online – un credit online care se poate accesa direct de pe site-ul www.raiffeisen.ro. Tot procesul este 100% online, de la aplicare până la trimiterea banilor în cont. Actele se semnează la distanţă prin semnătură calificată electronică.

    Smartphone-ul a influenţat multe dintre inovaţiile deceniului ce s-a încheiat. De la industria media până la banking, telefonul mobil a generat o revoluţie. A devenit şi card bancar. În 2019, Raiffeisen Bank a adus în portofoliu trei aplicaţii de plată contactless cu telefonul sau cu ceasul, inclusiv pentru plăţi în rate fără dobândă. RaiPay este aplicaţia de plată cu telefonul pentru sistemele de operare Android, cu ajutorul căreia clienţii pot plăti contacless, rapid şi sigur, apropiind smartphone-ul de POS. Gândită ca un portofel digital, RaiPay permite utilizatorilor înrolarea mai multor carduri Raiffeisen Bank, de persoane fizice sau de companii.

    Tot începând din 2019, cardurile Raiffeisen Bank pot fi înrolate şi în Apple Pay, aplicaţie de plată cu iPhone sau Apple Watch. Autorizarea plăţilor se face prin Face ID (recunoaştere facială) sau cu o simplă atingere, prin Touch ID (recunoaştere prin amprentă), ori cu parola dispozitivului. Finalul de an a venit cu lansarea Garmin Pay, aplicaţia de plată cu ceasurile Garmin, utilizate mai ales de iubitorii de mişcare, dispozitivele permiţând şi măsurarea performanţelor sportive fără să mai fie nevoie ca aceştia să aibă la îndemână cardurile fizice. 

    Odată cu lansarea de soluţii digitale, Raiffeisen Bank a continuat şi programele pentru companii.
    În a doua ediţie Factory by Raiffeisen Bank, banca a finanţat cu 3 milioane de euro startup-urile la început de drum orientate către inovaţie. Factory are şi o importantă componentă de mentorat, care susţine dezvoltarea antreprenorilor. Tot pentru sectorul startup-urilor, banca a creat, alături de comunitatea TechHub Bucharest, un program de educaţie antreprenorială pentru fintech-uri – Elevator Lab Bootcamp.  Bootcamp-ul este parte a unei iniţiative a grupului Raiffeisen Bank International petnru dezvoltarea colaborării cu fintech-urile.

    În ultimii trei ani, Raiffeisen Bank a simplificat procesele de creditare pentru IMM-uri şi a reuşit să implementeze 200 de îmbunătăţiri non-tehnice. Rezultatul: mai puţine documente solicitate de la clienţi şi un  timp de răspuns mai scurt şi avantaje pentru antreprenori.
    Pe segmentul corporate, Raiffeisen Bank a fost aranjor principal mandatat iniţial, bookrunner şi bancă de structurare la finanţarea entităţilor din România ale grupului Ameropa.

    Facilitatea de credit tip revolving multivalută acordată prin intermediul acestui sindicat de bănci a fost cea mai mare în piaţa din România în 2019 şi a totalizat 324 milioane de euro. Grupul Ameropa are impact în securitatea alimentară nu doar în România, ci în regiune şi este unul dintre cei mai mari angajatori din economie, cu un rol esenţial în sectorul agricol.
    Banca şi-a propus să contribuie la educaţia financiară a românilor oferindu-le platforma MoneyBistro.ro.

    Prin cursuri în agenţii, materiale video şi infografice educative, banca îşi propune să îmbunătăţească felul în care oamenii îşi gestionează bugetul personal, economiile sau cheltuielile.
    În top 5 bănci după active în România, Raiffeisen Bank are un rol complex şi în acelaşi timp esenţial în economia locală. Compania ţine cont de trendurile digitale şi face eforturi pentru îmbunătăţirea infrastructurii IT şi menţinerea la cele mai înalte standarde de siguranţă şi design atât aplicaţiile mobile, cât şi reţeaua de ATM-uri, maşini multifuncţionale şi POS-uri. În acelaşi timp, se concentrează pe nevoia clienţilor de consiliere şi dezvoltă reţeaua de agenţii, dar şi liniile de customer service din call center. Cu o echipă de peste 4.800 de angajaţi, Raiffeisen Bank a reuşit şi în 2019 să răspundă nevoilor a 2 milioane de clienţi persoane fizice, 92.000 de IMM-uri şi 5.700 de corporaţii. 

  • 2019, anul lansărilor digitale pentru Raiffeisen Bank. Procesul de transformare din ultimii ani îşi arată rezultatele

    În 2019, la Raiffeisen Bank, munca investită în digitalizare a început să-şi arate rezultatele. Banca a lansat noi aplicaţii de online banking, opţiuni de plată cu telefonul, a continuat programele pentru corporaţii şi IMM-uri sau cele de educaţie financiară, păstrându-şi o poziţie solidă pe piaţă.

    Piaţa este inundată de aplicaţii mobile care permit realizarea unor operaţiuni bancare de la distanţă, fără a mai fi necesară deplasarea clienţilor la bancă. Transferurile instant sau top-up-urile au devenit vedetele universului fintech, iar băncile răspund prin dezvoltarea propriilor produse şi servicii digitale. Cu 2.000.000 de clienţi persoane fizice, IMM sau corporaţii, Raiffeisen Bank a lansat în 2019 o serie de aplicaţii digitale în portofoliu.

    În mai 2019, Raiffeisen Bank anunţa noile aplicaţii pentru mobile şi internet banking. Cu un design intuitiv şi prietenos, noul Raiffeisen Smart Mobile, aplicaţia de mobile banking, şi noul Raiffeisen Online, aplicaţia de internet banking, au afişate toate informaţiile despre conturi într-un singur ecran, un flux de plăţi simplificat, un control mai bun al cardurilor şi logare 100% online datorită Raiffeisen Smart Token. 300.000 de utilizatori folosesc deja noile Smart Mobile şi Raiffeisen Online, în timp ce 675.000 de clienţi sunt încă pe vechile platforme. În 2020 urmează migarea tuturor clienţilor.

    Noile aplicaţii sunt dezvoltate in-house de echipa de IT Raiffeisen Bank şi permit introducerea mai rapidă de funcţionalităţi.
    O opţiune foarte cerută de clienţi este Smart Hour, o oră în care clienţii Raiffeisen Bank pot face schimburi valutare la cursul BNR. În noile aplicaţii Raiffeisen Bank, timp de o oră, în intervalul 10:00 – 11:00, de luni până vineri, clienţii Raiffeisen Bank pot schimba euro sau franci elveţieni în lei sau invers, în conturile proprii, la cursul BNR din ziua efectuării schimbului.

    Dincolo de nevoia de a face plăţi şi transferuri zilnice în siguranţă, direct cu telefonul mobil, clienţii Raiffeisen Bank vin către bancă pentru că îşi doresc şi credite. Le vor rapid şi, de multe ori, vor să primească banii fără a mai merge în agenţie. Tocmai de aceea, banca a lansat Flexicredit 100% online – un credit online care se poate accesa direct de pe site-ul www.raiffeisen.ro. Tot procesul este 100% online, de la aplicare până la trimiterea banilor în cont. Actele se semnează la distanţă prin semnătură calificată electronică.

    Smartphone-ul a influenţat multe dintre inovaţiile deceniului ce s-a încheiat. De la industria media până la banking, telefonul mobil a generat o revoluţie. A devenit şi card bancar. În 2019, Raiffeisen Bank a adus în portofoliu trei aplicaţii de plată contactless cu telefonul sau cu ceasul, inclusiv pentru plăţi în rate fără dobândă. RaiPay este aplicaţia de plată cu telefonul pentru sistemele de operare Android, cu ajutorul căreia clienţii pot plăti contacless, rapid şi sigur, apropiind smartphone-ul de POS. Gândită ca un portofel digital, RaiPay permite utilizatorilor înrolarea mai multor carduri Raiffeisen Bank, de persoane fizice sau de companii.

    Tot începând din 2019, cardurile Raiffeisen Bank pot fi înrolate şi în Apple Pay, aplicaţie de plată cu iPhone sau Apple Watch. Autorizarea plăţilor se face prin Face ID (recunoaştere facială) sau cu o simplă atingere, prin Touch ID (recunoaştere prin amprentă), ori cu parola dispozitivului. Finalul de an a venit cu lansarea Garmin Pay, aplicaţia de plată cu ceasurile Garmin, utilizate mai ales de iubitorii de mişcare, dispozitivele permiţând şi măsurarea performanţelor sportive fără să mai fie nevoie ca aceştia să aibă la îndemână cardurile fizice. 

    Odată cu lansarea de soluţii digitale, Raiffeisen Bank a continuat şi programele pentru companii.
    În a doua ediţie Factory by Raiffeisen Bank, banca a finanţat cu 3 milioane de euro startup-urile la început de drum orientate către inovaţie. Factory are şi o importantă componentă de mentorat, care susţine dezvoltarea antreprenorilor. Tot pentru sectorul startup-urilor, banca a creat, alături de comunitatea TechHub Bucharest, un program de educaţie antreprenorială pentru fintech-uri – Elevator Lab Bootcamp.  Bootcamp-ul este parte a unei iniţiative a grupului Raiffeisen Bank International petnru dezvoltarea colaborării cu fintech-urile.

    În ultimii trei ani, Raiffeisen Bank a simplificat procesele de creditare pentru IMM-uri şi a reuşit să implementeze 200 de îmbunătăţiri non-tehnice. Rezultatul: mai puţine documente solicitate de la clienţi şi un  timp de răspuns mai scurt şi avantaje pentru antreprenori.
    Pe segmentul corporate, Raiffeisen Bank a fost aranjor principal mandatat iniţial, bookrunner şi bancă de structurare la finanţarea entităţilor din România ale grupului Ameropa.

    Facilitatea de credit tip revolving multivalută acordată prin intermediul acestui sindicat de bănci a fost cea mai mare în piaţa din România în 2019 şi a totalizat 324 milioane de euro. Grupul Ameropa are impact în securitatea alimentară nu doar în România, ci în regiune şi este unul dintre cei mai mari angajatori din economie, cu un rol esenţial în sectorul agricol.
    Banca şi-a propus să contribuie la educaţia financiară a românilor oferindu-le platforma MoneyBistro.ro.

    Prin cursuri în agenţii, materiale video şi infografice educative, banca îşi propune să îmbunătăţească felul în care oamenii îşi gestionează bugetul personal, economiile sau cheltuielile.
    În top 5 bănci după active în România, Raiffeisen Bank are un rol complex şi în acelaşi timp esenţial în economia locală. Compania ţine cont de trendurile digitale şi face eforturi pentru îmbunătăţirea infrastructurii IT şi menţinerea la cele mai înalte standarde de siguranţă şi design atât aplicaţiile mobile, cât şi reţeaua de ATM-uri, maşini multifuncţionale şi POS-uri. În acelaşi timp, se concentrează pe nevoia clienţilor de consiliere şi dezvoltă reţeaua de agenţii, dar şi liniile de customer service din call center. Cu o echipă de peste 4.800 de angajaţi, Raiffeisen Bank a reuşit şi în 2019 să răspundă nevoilor a 2 milioane de clienţi persoane fizice, 92.000 de IMM-uri şi 5.700 de corporaţii. 

  • Nu ne vindem ieftin doar pentru că suntem români

    „Deşi au fost foarte multe discuţii cu diferite VC-uri (fonduri de investiţii de risc – n.red.) din România, Polonia şi Cehia, nu am concretizat nicio investiţie. Motivul este unul destul de simplu: dacă suntem din România nu înseamnă că trebuie să ne vindem ieftin. Am văzut afaceri similare în Polonia sau Cehia evaluate la 15-20 milioane euro, iar noi, Retargeting, nu vom accepta evaluări de 6-7 milioane euro doar pentru că suntem români”, a declarat pentru Business MAGAZIN Rareş Bănescu. Deşi bazele proiectului au fost puse în 2014, el a înfiinţat compania în 2015 alături de Cătălin Constantin, CEO-ul firmei Newsman. Soluţia software creată de Retargeting.biz s-a axat încă de la început pe modul în care comercianţii online îşi pot îmbunătăţi vânzările prin personalizarea ofertelor pentru clienţi şi monitorizarea activităţii lor în magazinul online. Treptat, start-up-ul a adăugat noi funcţionalităţi soluţiei – de la notificări push, SMS, până la reclame automatizate pe Facebook, Instagram şi Google, în condiţiile în care mediul online este spaţiul pe care retailerii se bat cel mai mult acum pentru atragerea atenţiei consumatorilor.
    „Noi suntem un start-up tech. Am dezvoltat un soft care concurează cu agenţiile standard de PPC (price per click – n. red.) sau performance, cum spunem noi, însă niciuna din agenţiile de pe piaţă nu are cifrele noastre la nivel de număr de clienţi sau bugete rulate. Acesta este şi motivul pentru care considerăm că am ajuns cea mai mare agenţie de PPC, deşi intenţia noastră nu a fost niciodată aceasta”, a punctat el, adăugând că Retargeting.biz nu este de fapt o agenţie de marketing în sine, ci o companie care pune la dispoziţie un soft de automatizare al proceselor de marketing. „Suntem confundaţi cu o agenţie de clienţi deoarece, pentru ei, înlocuim agenţia. În plus, Retargeting livrează şi alte servicii în paralel cu cele de PPC, cum ar fi e-mailuri, pop-up-uri, SMS-uri, push notifications, recomandări personalizate de produse pe site şi altele.”
    Ce înseamnă însă mai exact automatizarea activităţii pe care ar trebui să o facă o agenţie de marketing pentru magazinele online? „Noi automatizăm crearea de reclame, raportarea şi, cel mai important, optimizăm automat acele campanii. Acest lucru înseamnă că avem zona de machine learning care ia decizii în numele clientului, decizii ce ţin de amplasarea reclamei, de ofertă (bid), de creativ şi altele. Practic, calculatorul optimizează reclama, iar rezultatele sunt mult mai bune faţă de optimizările făcute de o resursă umană, motivul fiind simplu: calculatorul are posibilitatea să ia mult mai multe decizii şi mult mai rapide, are posibilitatea să facă managementul a mii de conturi, nu doarme, nu îşi ia concediu de odihnă sau concediu medical. Rezultatul om versus maşină este cam cu 50% mai bun în favoarea calculatorului”, a explicat Rareş Bănescu. În schimb, a continuat el, o agenţie normală de performance marketing face iniţial setupul campaniei pe diferite canale – Google Search, Google Display, Facebook, Instagram – iar ulterior începe optimizarea campaniilor pentru a atinge rezultatele impuse de client.
    „Partea de optimizare este cea mai importantă. De multe ori însă se întâmplă ca o persoană dintr-o agenţie să aibă 10-15 magazine online pentru care optimizează reclama.”


    Soluţie recunoscută de Google şi Facebook

    Anul trecut, Retargeting.biz a obţinut statutul de partener al Facebook, unul dintre primii din regiune, precum şi pe cel de partner al Google, acreditările primite de la cei doi giganţi online fiind o validare a businessului construit, ce poziţionează compania românească ca jucător de top în industria de profil din Europa Centrală şi de Est. Totodată, acreditările primite de la giganţii americani Google şi Facebook au deschis noi surse de creştere a businessului Retargeting.biz, start-up-ul axându-se acum în principal pe automatizarea reclamelor pentru Google şi Facebook, care generează cele mai bune rezultate pentru magazinele online. „Vedem că foarte mulţi clienţi folosesc reclamele dinamice prin Google şi Facebook şi consideram că acesta este acum core businessul nostru. Performanţele pe care le înregistrăm pe acest segment sunt foarte bune şi de aici şi apetitul ridicat al clienţilor. Am lansat reclamele dinamice prin Google şi Facebook în mai 2018, iar până la final de 2019 clienţii noştri au rulat bugete de 100.000.000 lei”, a precizat antreprenorul. Potrivit informaţiilor pe care start-up-ul le are de la Google, Retargeting.biz se află în top 5 parteneri în ceea ce priveşte cele mai mari bugete de promovare cheltuite de companiile din Estul Europei pe canalele online ale gigantului american.
    Anul trecut, clienţii Retargeting.biz au investit în medie 9.000 lei pe lună pentru promovarea pe canalele online create de giganţii americani Google şi Facebook, ponderea fiind de 55% în cazul Facebook şi 45% pentru Google. „Bugetele cheltuite de clienţi sunt în creştere cu 30% faţă de 2018. Motivul acestei creşteri este reprezentat de produsele noi pe care Retargeting.biz le-a lansat împreună cu Google, precum Google Shopping sau Gmail Ads”, a subliniat el. Retargeting.biz lucrează în prezent şi la dezvoltarea unei funcţionalităţi pentru reclamele pe reţeaua YouTube, deţinută de americanii de la Google. „La ora actuala provocările sunt legate de generarea automată de conţinut video din pagina de produs. Costurile pentru randarea video-urilor sunt foarte ridicate şi lucrăm împreună cu Google la un produs care să permită randarea de milioane de video-uri la un preţ suportabil pentru clienţii din Estul Europei”, a explicat Rareş Bănescu, menţionând că Retargeting.biz se numără printre puţinele companii ce primesc suport din partea gigantului Google pentru realizarea de noi produse, suportul nefiind doar financiar, cât şi strategic. Comerţul online din România, estimat la peste 3,6 miliarde de euro în 2018, creşte anual cu o rată de minimum 30%, fiind astfel încă un potenţial de dezvoltare mare pe această piaţă. „Din perspectiva noastră, piaţa încă permite creşteri considerabile. Rata de penetrare a internetului este cu 50% mai mică decât în ţările dezvoltate din vestul Europei, rata de achiziţie online este de 45% din internauţi, în comparaţie cu 90% în Marea Britanie spre exemplu, unde comanda medie şi rata de conversie pot să se dubleze lejer în următorii ani. Dacă ţinem cont de toţi aceşti indicatori, considerăm că în următorii cinci ani piaţa locală de e-commerce poate să crească de 3-4 ori”, a spus fondatorul Retargeting.biz. Ca atare, şi piaţa de publicitate online din România va creşte tot mai mult, retailerii suplimentându-şi treptat bugetele de promovare pentru canalele online.
    Potrivit Retargeting.biz, un magazin online trebuie să aibă un buget de minimum 10.000 lei pe lună pentru investiţia în publicitate, astfel încât să poată creşte în timp. „Depinde foarte mult de nişă, sunt nişe în care investiţiile trebuie să fie mari dacă vrei să iei cotă de piaţă, în special cele care au competitori serioşi. Dacă ne uităm la zona de jucării, home & deco, mobilier, aici cred că este suficient loc de creştere pentru oricine deoarece nu există un lider detaşat al pieţei. În plus, pentru un magazin online nou, investiţiile nu se duc doar în Google/Facebook, este nevoie şi de conţinut bun, poze, plus investiţii în tehnologie, în PR, brand şi altele.”

    Nou model de tarifare

    În cazul serviciilor oferite de Retargeting.biz, costurile pentru un magazin online variază între 110 eur şi 2.500 eur/lună, în funcţie de dimensiunea site-ului şi de consumul de resurse (hardware) pe care îl are acesta.
    „Anul trecut am schimbat modalitatea de pricing. Cât am folosit varianta de preţ la performanţă (3,5% din vânzările generate) înregistram o valoare medie de aproximativ 300 euro/lună per client, însă acum, când am trecut la preţuri fixe, valoarea medie a unei facturi a scăzut la 200 euro, dar retenţia pe client a crescut foarte mult”, a precizat Rareş Bănescu. Schimbarea modelului de tarifare a clienţilor, ce a inclus şi faptul că start-up-ul nu a mai oferit pachete gratuite, a avut impact la nivelul numărului total de comercianţi online care folosesc softul Retargeting.biz, acesta reducându-se de la 3.000 la 1.000. Toate cele 1.000 de conturi active acum pe softul Retargeting.biz sunt însă plătitoare.
    „Atât achiziţia de clienţi, cât şi rata de păstrare a celor existenţi înregistrează cifre pozitive din punctul nostru de vedere, iar toate acestea se datorează modelulul de pricing care este destul de flexibil şi răspunde nevoilor clienţilor noştri.”
    În prezent, soluţia software de automatizare a proceselor de marketing dezvoltată de Retargeting.biz se adresează doar magazinelor online, însă în cursul acestui an start-up-ul va lansa şi o variantă white label pentru agenţii şi reselleri. „În momentul în care vom lansa această variantă, ne aşteptăm la o scalare a businessului mult mai rapidă atât pe piaţa locală, cât şi pe pieţele din regiune, deoarece am primit multe solicitări pentru acest lucru”, a punctat antreprenorul.

    Extindere în regiune

    Până acum, toate resursele Retargeting.biz s-au axat pe dezvoltarea produsului şi pe accelerarea pe pieţe externe, start-up-ul fiind acum prezent şi în alte cinci ţări din Europa – Bulgaria, Ungaria, Grecia, Italia şi Spania. Dintre acestea, pe lângă sediul central din Bucureşti, Retargeting.biz mai are birouri locale şi în Bulgaria şi Grecia. „Ultima intrare pe o piaţă nouă a fost în Grecia, în aprilie 2019, iar ca performanţe am ajuns deja ca 10% din clienţii Retargeting să vină din această piaţă. Este o piaţă bună pentru noi, este o piaţă în revenire, iar apetitul pentru consum şi pentru e-commerce este ridicat. Un alt avantaj este lipsa concurenţilor noştri pe acea piaţă”, a afirmat fondatorul Retargeting.biz. Intrarea pe o piaţă nouă presupune costuri de aproximativ 400.000 euro/an, în condiţiile în care primul an de funcţionare în noua ţară start-up-ul nu ia în considerare şi veniturile generate de aceasta. În cazul Greciei, am reuşit ca decembrie 2019 să fie prima lună profitabilă, deci în 6-7 luni am trecut de la un minus de 30.000 euro/lună la plus, ceea ce un real succes pentru noi.” În primele trei luni ale acestui an, Retargeting.biz are în plan să deschidă şi un birou local în Ungaria, la Budapesta, iar apoi şi în Italia sau Spania, dacă va fi posibil. „Sacrificăm orice profit pentru extinderea businessului pe plan internaţional. Pentru un start-up este foarte greu să reuşească pe pieţe noi, însă rezultatele înregistrate ne dau curaj să facem investiţii noi. La un moment dat am avut şi Polonia în porfofoliu, dar s-a dovedit o piaţă mult prea dificilă la momentul respectiv şi am decis să suspendăm activităţile pentru moment”, a menţionat el.

    „De anul acesta ne concentrăm şi pe profit”

    Până acum, start-up-ul nu s-a concentrat pe profitabilitate, ci pe investiţii, însă de anul acesta Retargeting.biz ţinteşte un profit de 25% din cifra de afaceri. „Atât în 2018 cât şi în 2019 am avut un profit de sub 5% din cifra de afaceri, în condiţiile în care în cazul unui business de tip SaaS (Software as a Service – n. red.) contribution margin-ul variază între 50% şi 70%. Din 2020 totuşi lucrurile se schimbă puţin, adică chiar dacă noi accelerăm pe dezvoltare şi pe achiziţie de clienţi noi, veniturile vor fi considerabile, ce ne va permite să avem un profit de 25% din cifra de afaceri”, a explicat antreprenorul.
    Anul trecut, Retargeting.biz a înregistrat o cifră de afaceri de 6,5 milioane lei, conform datelor preliminare, aproape dublu faţă de 2018, când veniturile totale ale start-up-ului s-au situat la circa 3,4 milioane lei. „Compania este puţin peste pragul de rentabilitate, adică am avut o marjă de profit de aproximativ 5%. Noi în anul proaspăt încheiat nu am urmărit niciodată maximizarea profitului, ci doar extinderea şi dezvoltarea produsului”, a subliniat Rareş Bănescu.
    „Cu toate acestea, rezultatele financiare înregistrate în cursul anilor 2018 şi 2019 ne-au permis să accelerăm dezvoltarea folosind fonduri proprii. În acelaşi mod vom proceda şi în anul 2020, care, conform exerciţiului de buget efectuat, apare ca fiind un an foarte bun pentru noi, în care vizăm dublarea cifrei de afaceri şi intrarea pe profit”, a completat el. Astfel, start-up-ul mizează anul acesta pe o cifră de afaceri de circa 12-12,5 milioane lei şi un profit de 2 milioane lei. Din punct de vedere tehnologic, ţintele Retargeting.biz pentru acest an sunt rescrierea produsului pe tehnologie mult mai nouă şi mai rapidă şi dezvoltarea a două noi funcţionalităţi foarte aşteptate şi cerute de clienţi – newsletter automatizat şi personalizat şi YouTube Ads. „Aceste funcţionalităţi vor fi livrate în cursul anului 2020, unul la finalul trimestrului II, iar altul la finalul trimestrului IV.”
    În prezent, echipa Retargeting.biz numără 35 de persoane, ce au diferite naţionalităţi – română, greacă, bulgară, italiană, plus Republica Moldova. Echipa este formată în principal din programatori, persoane specializate în suport pentru clienţi sau în management. „Anul acesta aşteptăm o creştere a personalului cu 25%, până la 45 de colegi, în principal prin angajarea în Italia sau Ungaria şi prin creşterea echipei de customer success (suport pentru clienţi – n. red.).”

  • Nu ne vindem ieftin doar pentru că suntem români

    „Deşi au fost foarte multe discuţii cu diferite VC-uri (fonduri de investiţii de risc – n.red.) din România, Polonia şi Cehia, nu am concretizat nicio investiţie. Motivul este unul destul de simplu: dacă suntem din România nu înseamnă că trebuie să ne vindem ieftin. Am văzut afaceri similare în Polonia sau Cehia evaluate la 15-20 milioane euro, iar noi, Retargeting, nu vom accepta evaluări de 6-7 milioane euro doar pentru că suntem români”, a declarat pentru Business MAGAZIN Rareş Bănescu. Deşi bazele proiectului au fost puse în 2014, el a înfiinţat compania în 2015 alături de Cătălin Constantin, CEO-ul firmei Newsman. Soluţia software creată de Retargeting.biz s-a axat încă de la început pe modul în care comercianţii online îşi pot îmbunătăţi vânzările prin personalizarea ofertelor pentru clienţi şi monitorizarea activităţii lor în magazinul online. Treptat, start-up-ul a adăugat noi funcţionalităţi soluţiei – de la notificări push, SMS, până la reclame automatizate pe Facebook, Instagram şi Google, în condiţiile în care mediul online este spaţiul pe care retailerii se bat cel mai mult acum pentru atragerea atenţiei consumatorilor.
    „Noi suntem un start-up tech. Am dezvoltat un soft care concurează cu agenţiile standard de PPC (price per click – n. red.) sau performance, cum spunem noi, însă niciuna din agenţiile de pe piaţă nu are cifrele noastre la nivel de număr de clienţi sau bugete rulate. Acesta este şi motivul pentru care considerăm că am ajuns cea mai mare agenţie de PPC, deşi intenţia noastră nu a fost niciodată aceasta”, a punctat el, adăugând că Retargeting.biz nu este de fapt o agenţie de marketing în sine, ci o companie care pune la dispoziţie un soft de automatizare al proceselor de marketing. „Suntem confundaţi cu o agenţie de clienţi deoarece, pentru ei, înlocuim agenţia. În plus, Retargeting livrează şi alte servicii în paralel cu cele de PPC, cum ar fi e-mailuri, pop-up-uri, SMS-uri, push notifications, recomandări personalizate de produse pe site şi altele.”
    Ce înseamnă însă mai exact automatizarea activităţii pe care ar trebui să o facă o agenţie de marketing pentru magazinele online? „Noi automatizăm crearea de reclame, raportarea şi, cel mai important, optimizăm automat acele campanii. Acest lucru înseamnă că avem zona de machine learning care ia decizii în numele clientului, decizii ce ţin de amplasarea reclamei, de ofertă (bid), de creativ şi altele. Practic, calculatorul optimizează reclama, iar rezultatele sunt mult mai bune faţă de optimizările făcute de o resursă umană, motivul fiind simplu: calculatorul are posibilitatea să ia mult mai multe decizii şi mult mai rapide, are posibilitatea să facă managementul a mii de conturi, nu doarme, nu îşi ia concediu de odihnă sau concediu medical. Rezultatul om versus maşină este cam cu 50% mai bun în favoarea calculatorului”, a explicat Rareş Bănescu. În schimb, a continuat el, o agenţie normală de performance marketing face iniţial setupul campaniei pe diferite canale – Google Search, Google Display, Facebook, Instagram – iar ulterior începe optimizarea campaniilor pentru a atinge rezultatele impuse de client.
    „Partea de optimizare este cea mai importantă. De multe ori însă se întâmplă ca o persoană dintr-o agenţie să aibă 10-15 magazine online pentru care optimizează reclama.”


    Soluţie recunoscută de Google şi Facebook

    Anul trecut, Retargeting.biz a obţinut statutul de partener al Facebook, unul dintre primii din regiune, precum şi pe cel de partner al Google, acreditările primite de la cei doi giganţi online fiind o validare a businessului construit, ce poziţionează compania românească ca jucător de top în industria de profil din Europa Centrală şi de Est. Totodată, acreditările primite de la giganţii americani Google şi Facebook au deschis noi surse de creştere a businessului Retargeting.biz, start-up-ul axându-se acum în principal pe automatizarea reclamelor pentru Google şi Facebook, care generează cele mai bune rezultate pentru magazinele online. „Vedem că foarte mulţi clienţi folosesc reclamele dinamice prin Google şi Facebook şi consideram că acesta este acum core businessul nostru. Performanţele pe care le înregistrăm pe acest segment sunt foarte bune şi de aici şi apetitul ridicat al clienţilor. Am lansat reclamele dinamice prin Google şi Facebook în mai 2018, iar până la final de 2019 clienţii noştri au rulat bugete de 100.000.000 lei”, a precizat antreprenorul. Potrivit informaţiilor pe care start-up-ul le are de la Google, Retargeting.biz se află în top 5 parteneri în ceea ce priveşte cele mai mari bugete de promovare cheltuite de companiile din Estul Europei pe canalele online ale gigantului american.
    Anul trecut, clienţii Retargeting.biz au investit în medie 9.000 lei pe lună pentru promovarea pe canalele online create de giganţii americani Google şi Facebook, ponderea fiind de 55% în cazul Facebook şi 45% pentru Google. „Bugetele cheltuite de clienţi sunt în creştere cu 30% faţă de 2018. Motivul acestei creşteri este reprezentat de produsele noi pe care Retargeting.biz le-a lansat împreună cu Google, precum Google Shopping sau Gmail Ads”, a subliniat el. Retargeting.biz lucrează în prezent şi la dezvoltarea unei funcţionalităţi pentru reclamele pe reţeaua YouTube, deţinută de americanii de la Google. „La ora actuala provocările sunt legate de generarea automată de conţinut video din pagina de produs. Costurile pentru randarea video-urilor sunt foarte ridicate şi lucrăm împreună cu Google la un produs care să permită randarea de milioane de video-uri la un preţ suportabil pentru clienţii din Estul Europei”, a explicat Rareş Bănescu, menţionând că Retargeting.biz se numără printre puţinele companii ce primesc suport din partea gigantului Google pentru realizarea de noi produse, suportul nefiind doar financiar, cât şi strategic. Comerţul online din România, estimat la peste 3,6 miliarde de euro în 2018, creşte anual cu o rată de minimum 30%, fiind astfel încă un potenţial de dezvoltare mare pe această piaţă. „Din perspectiva noastră, piaţa încă permite creşteri considerabile. Rata de penetrare a internetului este cu 50% mai mică decât în ţările dezvoltate din vestul Europei, rata de achiziţie online este de 45% din internauţi, în comparaţie cu 90% în Marea Britanie spre exemplu, unde comanda medie şi rata de conversie pot să se dubleze lejer în următorii ani. Dacă ţinem cont de toţi aceşti indicatori, considerăm că în următorii cinci ani piaţa locală de e-commerce poate să crească de 3-4 ori”, a spus fondatorul Retargeting.biz. Ca atare, şi piaţa de publicitate online din România va creşte tot mai mult, retailerii suplimentându-şi treptat bugetele de promovare pentru canalele online.
    Potrivit Retargeting.biz, un magazin online trebuie să aibă un buget de minimum 10.000 lei pe lună pentru investiţia în publicitate, astfel încât să poată creşte în timp. „Depinde foarte mult de nişă, sunt nişe în care investiţiile trebuie să fie mari dacă vrei să iei cotă de piaţă, în special cele care au competitori serioşi. Dacă ne uităm la zona de jucării, home & deco, mobilier, aici cred că este suficient loc de creştere pentru oricine deoarece nu există un lider detaşat al pieţei. În plus, pentru un magazin online nou, investiţiile nu se duc doar în Google/Facebook, este nevoie şi de conţinut bun, poze, plus investiţii în tehnologie, în PR, brand şi altele.”

    Nou model de tarifare

    În cazul serviciilor oferite de Retargeting.biz, costurile pentru un magazin online variază între 110 eur şi 2.500 eur/lună, în funcţie de dimensiunea site-ului şi de consumul de resurse (hardware) pe care îl are acesta.
    „Anul trecut am schimbat modalitatea de pricing. Cât am folosit varianta de preţ la performanţă (3,5% din vânzările generate) înregistram o valoare medie de aproximativ 300 euro/lună per client, însă acum, când am trecut la preţuri fixe, valoarea medie a unei facturi a scăzut la 200 euro, dar retenţia pe client a crescut foarte mult”, a precizat Rareş Bănescu. Schimbarea modelului de tarifare a clienţilor, ce a inclus şi faptul că start-up-ul nu a mai oferit pachete gratuite, a avut impact la nivelul numărului total de comercianţi online care folosesc softul Retargeting.biz, acesta reducându-se de la 3.000 la 1.000. Toate cele 1.000 de conturi active acum pe softul Retargeting.biz sunt însă plătitoare.
    „Atât achiziţia de clienţi, cât şi rata de păstrare a celor existenţi înregistrează cifre pozitive din punctul nostru de vedere, iar toate acestea se datorează modelulul de pricing care este destul de flexibil şi răspunde nevoilor clienţilor noştri.”
    În prezent, soluţia software de automatizare a proceselor de marketing dezvoltată de Retargeting.biz se adresează doar magazinelor online, însă în cursul acestui an start-up-ul va lansa şi o variantă white label pentru agenţii şi reselleri. „În momentul în care vom lansa această variantă, ne aşteptăm la o scalare a businessului mult mai rapidă atât pe piaţa locală, cât şi pe pieţele din regiune, deoarece am primit multe solicitări pentru acest lucru”, a punctat antreprenorul.

    Extindere în regiune

    Până acum, toate resursele Retargeting.biz s-au axat pe dezvoltarea produsului şi pe accelerarea pe pieţe externe, start-up-ul fiind acum prezent şi în alte cinci ţări din Europa – Bulgaria, Ungaria, Grecia, Italia şi Spania. Dintre acestea, pe lângă sediul central din Bucureşti, Retargeting.biz mai are birouri locale şi în Bulgaria şi Grecia. „Ultima intrare pe o piaţă nouă a fost în Grecia, în aprilie 2019, iar ca performanţe am ajuns deja ca 10% din clienţii Retargeting să vină din această piaţă. Este o piaţă bună pentru noi, este o piaţă în revenire, iar apetitul pentru consum şi pentru e-commerce este ridicat. Un alt avantaj este lipsa concurenţilor noştri pe acea piaţă”, a afirmat fondatorul Retargeting.biz. Intrarea pe o piaţă nouă presupune costuri de aproximativ 400.000 euro/an, în condiţiile în care primul an de funcţionare în noua ţară start-up-ul nu ia în considerare şi veniturile generate de aceasta. În cazul Greciei, am reuşit ca decembrie 2019 să fie prima lună profitabilă, deci în 6-7 luni am trecut de la un minus de 30.000 euro/lună la plus, ceea ce un real succes pentru noi.” În primele trei luni ale acestui an, Retargeting.biz are în plan să deschidă şi un birou local în Ungaria, la Budapesta, iar apoi şi în Italia sau Spania, dacă va fi posibil. „Sacrificăm orice profit pentru extinderea businessului pe plan internaţional. Pentru un start-up este foarte greu să reuşească pe pieţe noi, însă rezultatele înregistrate ne dau curaj să facem investiţii noi. La un moment dat am avut şi Polonia în porfofoliu, dar s-a dovedit o piaţă mult prea dificilă la momentul respectiv şi am decis să suspendăm activităţile pentru moment”, a menţionat el.

    „De anul acesta ne concentrăm şi pe profit”

    Până acum, start-up-ul nu s-a concentrat pe profitabilitate, ci pe investiţii, însă de anul acesta Retargeting.biz ţinteşte un profit de 25% din cifra de afaceri. „Atât în 2018 cât şi în 2019 am avut un profit de sub 5% din cifra de afaceri, în condiţiile în care în cazul unui business de tip SaaS (Software as a Service – n. red.) contribution margin-ul variază între 50% şi 70%. Din 2020 totuşi lucrurile se schimbă puţin, adică chiar dacă noi accelerăm pe dezvoltare şi pe achiziţie de clienţi noi, veniturile vor fi considerabile, ce ne va permite să avem un profit de 25% din cifra de afaceri”, a explicat antreprenorul.
    Anul trecut, Retargeting.biz a înregistrat o cifră de afaceri de 6,5 milioane lei, conform datelor preliminare, aproape dublu faţă de 2018, când veniturile totale ale start-up-ului s-au situat la circa 3,4 milioane lei. „Compania este puţin peste pragul de rentabilitate, adică am avut o marjă de profit de aproximativ 5%. Noi în anul proaspăt încheiat nu am urmărit niciodată maximizarea profitului, ci doar extinderea şi dezvoltarea produsului”, a subliniat Rareş Bănescu.
    „Cu toate acestea, rezultatele financiare înregistrate în cursul anilor 2018 şi 2019 ne-au permis să accelerăm dezvoltarea folosind fonduri proprii. În acelaşi mod vom proceda şi în anul 2020, care, conform exerciţiului de buget efectuat, apare ca fiind un an foarte bun pentru noi, în care vizăm dublarea cifrei de afaceri şi intrarea pe profit”, a completat el. Astfel, start-up-ul mizează anul acesta pe o cifră de afaceri de circa 12-12,5 milioane lei şi un profit de 2 milioane lei. Din punct de vedere tehnologic, ţintele Retargeting.biz pentru acest an sunt rescrierea produsului pe tehnologie mult mai nouă şi mai rapidă şi dezvoltarea a două noi funcţionalităţi foarte aşteptate şi cerute de clienţi – newsletter automatizat şi personalizat şi YouTube Ads. „Aceste funcţionalităţi vor fi livrate în cursul anului 2020, unul la finalul trimestrului II, iar altul la finalul trimestrului IV.”
    În prezent, echipa Retargeting.biz numără 35 de persoane, ce au diferite naţionalităţi – română, greacă, bulgară, italiană, plus Republica Moldova. Echipa este formată în principal din programatori, persoane specializate în suport pentru clienţi sau în management. „Anul acesta aşteptăm o creştere a personalului cu 25%, până la 45 de colegi, în principal prin angajarea în Italia sau Ungaria şi prin creşterea echipei de customer success (suport pentru clienţi – n. red.).”