Lucian Toader a văzut din interior cum piaţa fotovoltaică din România a crescut accelerat, dar fără infrastructura de încredere din spate. A crescut de la câteva zeci de mii de prosumatori la peste 250.000, iar sub această creştere stau montări defecte, riscuri de incendiu şi bani aruncaţi. Alt.Real a apărut exact pentru a umple acest gol înainte ca nota de plată să vină peste 2–3 ani, când problemele tehnice vor deveni vizibile, spune el.
„Nu avem transparenţă, validare şi educaţie în piaţă” — acesta e punctul zero din care a pornit Alt.Real. Lucian Toader, fondatorul platformei, spune că ideea a venit după ani de lucru direct atât cu clienţii, cât şi cu firmele de instalare, exact în perioada în care piaţa a explodat: „Am prins saltul de la câteva zeci de mii de prosumatori la peste 250.000… Problemele sunt foarte mari şi vor deveni din ce în ce mai vizibile în următorii 2–3 ani”. Alt.Real este o platformă care verifică firmele de instalare din sectorul fotovoltaic şi validează doar pe cele care respectă standardele tehnice, pentru ca beneficiarii să ştie cu cine este sigur să lucreze. În paralel, traduce ofertele şi contractele pe înţelesul clienţilor — explică riscurile, diferenţele tehnice şi costurile reale. Iar în fundal, iniţiază un program naţional de educaţie şi prevenţie pentru ca piaţa să nu se prăbuşească sub propriile greşeli. Investiţiile de până acum în platforma lansată în octombrie 2025 au ajuns la peste 200.000 de euro, iar până la finalul acestui an, veniturile lunare recurente estimate sunt previzionate la circa 100.000 de euro. Care este motivul pentru care s-a ajuns la haosul din industrie? Certificările nu spun nimic despre calitate — „O certificare ANRE nu spune nimic… E doar permisiunea de a instala” — iar concurenţa pe preţuri mici „imposibil de atins de o firmă profesionistă care face lucrurile corect”, observă Lucian Toader. Clienţii – cred că fac economie fără să vadă riscurile reale: „Economiseşti acum 200 de euro… şi rişti zeci şi sute de mii de euro plus siguranţa ta”.
Toader aduce şi date externe pentru a arăta că problema nu este „o impresie”, ci un fenomen documentat. Intertek — o organizaţie internaţională de testare şi certificare — a inspectat 600 de sisteme fotovoltaice rooftop comerciale în 14 ţări considerate mature în domeniu (SUA, Germania, Spania etc.). Rezultatul: „peste 90% cu probleme serioase de montaj” — probleme care cresc semnificativ riscul de incendiu şi reduc producţia reală faţă de cea estimată. Dacă pieţe dezvoltate, cu standarde mai vechi şi mai bine reglementate, au ajuns la un asemenea procent de defecte, spune Toader, România — unde piaţa este „emergentă, haotică, fără verificare şi cu presiune mare pe preţ” — va produce efecte şi mai grave. „Nu mai putem să continuăm cu «merge şi aşa» — pentru că ceea ce astăzi nu se vede în 2–3 ani va costa enorm: bani, siguranţă şi încredere.” De aici misiunea Alt.Real: transparenţă, validare şi educaţie la scară mare. Pe lângă verificarea tehnică, echipa pregăteşte un Program Naţional de Educaţie, Prevenţie şi Consum Responsabil, cu parteneriate „cu Ministerul Educaţiei, Ministerul Mediului şi cele mai mari universităţi”, pentru „un impact de sute de mii de elevi şi studenţi pe termen lung”. Pentru fondator, educaţia nu este accesoriu: „Educaţia este pilonul zero al oricărei tranziţii verzi sănătoase”. Lucian Toader spune că diferenţa dintre Alt.Real şi un simplu marketplace stă în mecanismul de verificare: „Validarea Alt.Real nu este o etichetă pusă din pix, ci un proces bazat pe transparenţă şi dovezi. Noi centralizăm toate datele publice pentru toate firmele de instalare din România — date financiare, autorizaţii, expertiză, echipamente — şi acolo unde este nevoie le traducem în termeni simpli ca să fie inteligibile pentru un beneficiar obişnuit”.
Ce face, concret, Alt.Real?
Alt.Real este o platformă cu trei funcţii: verifică şi validează firmele de instalare din piaţa fotovoltaică, educă beneficiarii şi colectează intelligence din piaţă. Clienţii finali plătesc pentru consultanţă şi pentru interpretarea ofertelor (comparator de oferte, raport tehnic tradus pe înţelesul lor). Instalatorii şi marii jucători din piaţă pot achiziţiona abonamente pentru educaţie, verificare şi validare, iar accesul la zona de transparenţă şi educaţie rămâne gratuit. Modelul este construit astfel încât efortul de corecţie a pieţei — educaţie, validare, standardizare — să fie finanţat de întreg ecosistemul, nu doar de consumatorul final.
O componentă critică este recenzia verificată, pentru că „prea multe dintre recenziile din piaţă sunt plătite sau sunt scrise de angajaţi, rude sau competitori”. El explică de ce nu poţi lăsa o investiţie de 20 de ani pe mâna recenziilor de pe internet: „Dacă îţi vorbeşte echipa frumos şi face curat când pleacă, tu laşi 5 stele. Dar poate instalarea s-a făcut prost — de unde îţi dai seama ca persoană fără expertiză tehnică?”. Procesul Alt.Real merge dincolo de prima impresie, spune el. „Noi verificăm de ambele părţi că există un contract real între beneficiar şi firmă. Cerem informaţii detaliate despre instalare şi urmărim proiectul pe termen lung. Poate eşti foarte mulţumit după instalare, dar noi revenim peste 6 luni. Poate nu-ţi mai merge sistemul sau nu-ţi mai răspunde firma la telefon — aceste lucruri devin vizibile în platformă.” Iar monitorizarea este continuă: „Avem metrici de calitate şi performanţă pe care îi actualizăm în timp real: timpi de instalare, timp de răspuns, timp de soluţionare. Dacă tu promiţi că rezolvi în 72 de ore şi vedem că sute de clienţi spun că nu răspunzi cu săptămânile, ajustăm scorul de încredere”.
Despre comportamentul industriei, Toader răspunde: „Singurul motiv pentru care ai evita verificarea este că intern există probleme de care nu vrei să se afle. Sunt firme mari care au păcălit beneficiarii în Casa Verde şi încă acţionează nestingherite”. De aceea, toate firmele sunt listate, chiar dacă nu colaborează cu ei: „Le includem ca neverificate, cu tot ce se poate valida din date publice şi din ceea ce raportăm pe baza clienţilor reali”. Modelul de business este construit pe dublu flux: „E un model hibrid — o plată one-time pentru consultanţă către beneficiari şi abonamente către restul ecosistemului”. Scopul nu este doar filtrarea instalatorilor, ci reformarea pieţei: „E nevoie de un efort mare pe educaţie şi validare în următorii ani. Ni-l asumăm, dar vrem susţinere de la tot ecosistemul — instalatori, distribuitori, furnizori de energie — altfel schimbarea nu prinde”. Scalarea validării nu este o barieră: „Procesul se poate automatiza uşor. Acum facem multe manual, dar pe măsură ce prindem tracţiune, colectarea de dovezi se va automatiza şi va rămâne doar supravegherea şi inspecţia periodică”.
Ce urmează? Lucian Toader nu exclude extinderea în alte ţări şi au început deja şi demersuri în acest sens: „Prospectăm piaţa din Bulgaria pentru extindere în 2026. Facem parte dintr-un accelerator de acolo numit SCION creat în parteneriat cu Rezolv Energy, care construiesc acum la Arad cel mai mare parc fotovoltaic din Europa cu o putere de peste 1 GW. Ne-am construit un network bun acolo şi există interes pentru soluţiile pe care le oferim. Planul este ca în următorii 2-3 ani să fim prezenţi şi în alte ţări din Europa Centrală şi de Est: Ungaria, Polonia, Slovacia. Iar în 5 ani să avem prezenţă în majoritatea ţărilor europene”.
Patru întrebări şi răspunsuri din interviul cu Lucian Toader, fondator Alt.Real:
1. România a trecut de 5.800 MW şi va depăşi 7.000 MW — dar doar 12% dintre prosumatori au stocare.De ce? De ce autoconsumul rămâne la doar 30%?
Sunt mai multe motive. În ceea ce priveşte stocarea, motivele principale sunt: costul ridicat şi lipsa de programe de finanţare care să includă stocarea. Deşi preţurile pentru stocare au tot scăzut, chiar cu 50% la nivel european din 2023 şi până în prezent, în continuare vorbim de mii de euro pentru o capacitate între 5-10 kWh, cât îşi instalează majoritatea românilor. În plus, pe zona rezidenţială stocarea a fost finanţată de-abia din 2024, începând cu programele Casa Verde (ediţia 2024) şi REPower. În zona de business, a existat finanţare, dar insuficientă. Pe partea de autoconsum motivele principale sunt: lipsa unor capacităţi de stocare adecvate şi nepotrivirea tiparelor de consum cu cele de producţie. Pe lângă faptul că puţini prosumatori au sisteme de stocare, ele nici nu au capacităţi suficient de mari pentru a acoperi cu adevărat surplusul, mai ales cel pe timp de vară, când sistemele fotovoltaice produc în medie de 3 ori mai mult decât iarna. Ca să investeşti în stocare suficient de mare ca să-ţi acopere semnificativ surplusul, ajungi să plăteşti de 2-3 ori costul sistemului fără stocare. Majoritatea nu-şi permit o asemenea investiţie care se recuperează greu. Sistemele fotovoltaice produc energie doar pe timpul zilei, cu maxime în anumite perioade ale zilei în funcţie de orientarea şi unghiul lor. Pentru orientarea spre sud, cea mai căutată, producţia se concentrează majoritar în jurul orelor 10-15. Dar oamenii consumă energie diferit în funcţie de anotimp sau în funcţie de perioada din zi. Dacă momentele în care tu consumi energia nu se potrivesc cu momentele în care este produsă, automat ajungi să injectezi surplusul în reţea. Românii în general nu îşi ajustează obiceiurile de consum odată cu instalarea unui sistem fotovoltaic şi pierd randament.
2. Noua lege a prosumatorului promite să rezolve nemulţumirile legate de compensare, dar nu rezolvă presiunea pe reţea. Ce soluţie reală există în lipsa investiţiilor în reţea şi stocare?
Investiţiile încep să se facă, însă implementarea efectivă durează ani de zile. Va trece mult timp până când capacitatea de stocare şi infrastructura energetică vor ţine pasul cu ritmul de instalare al regenerabilelor. Soluţia cea mai avantajoasă din punctul meu de vedere este organizarea în microreţele şi comunităţi de energie. Descentralizarea capacităţilor de producţie şi agregarea micilor producători. Aşteptăm de 3 ani o legislaţie completă pentru comunităţi de energie, în timp ce în restul UE avem deja peste 9000 de astfel de comunităţi: în jur de 3.000 în Germania, 1.700 în Grecia, spre 1.000 în Ţările de Jos etc. Prin comunităţi de energie, ai grupuri de gospodării, firme şi autorităţi locale care colaborează pentru a produce şi consuma energie regenerabilă local. Poţi investi şi în stocare centralizată pentru asemenea comunităţi, integrată în microreţele, cu costuri mai mici. Comunităţile de energie pot contribui la reducerea sărăciei energetice. Aproape jumătate din români trăiesc în sărăcie energetică, am putea să luăm exemplul Greciei, unde participanţii activi din comunităţile de energie finanţează sau furnizează practic energia şi pentru membrii din comunităţi care nu îşi permit. Mai departe, poţi agrega resursele de energie descentralizate prin conceptul de Virtual Power Plant. Un exemplu este un test recent din California, unde s-au folosit 100.000 de baterii din locuinţe cu locaţii complet diferite pentru a livra peste 500 MW de energie în două ore la cererea distribuitorilor de energie, suficient pentru a alimenta jumătate din oraşul San Francisco. Prin această soluţie, câştigă şi prosumatorii care sunt compensaţi corect şi capătă autonomie şi control pe producţia lor de energie. Câştigă şi distribuitorii pentru că va creşte enorm autoconsumul şi nu va mai fi nevoie să echilibreze reţeaua atunci când regenerabilele furnizează energie, de multe ori când nu este nevoie de ea. Nici nu vor mai trebui să transporte cu pierderi mari energie prin reţea la nivel naţional. Câştigă şi toată ţara, pentru că organizarea descentralizată a producţiei şi consumului de energie vor produce avantaje financiare şi independenţă energetică pentru oameni, companii şi autorităţi locale din toate regiunile ţării.
3. Eliminarea plafoanelor la preţul energiei — va accelera sau va distorsiona tranziţia verde?
Cred că ne concentrăm pe problema greşită. Noi trebuie să producem energie cât mai ieftină şi cât mai curată, care să fie produsă, stocată şi consumată în modul cel mai eficient posibil. Plafonarea preţului la energie a mascat de fapt situaţia pentru populaţie. Guvernul a plătit preţul real al energiei tot din taxele populaţiei, chiar dacă oamenii nu au văzut direct impactul în facturile lor la energie. Nu cred că putem avea o tranziţie verde sănătoasă fără partea de descentralizare şi organizare în microreţele, comunităţi de energie şi Virtual Power Plants. Sistemul energetic bazat pe regenerabile este complet diferit faţă de ce aveam în trecut şi nici tiparele de consum moderne nu se mai potrivesc cu trecutul.
4. Dacă mâine ar exista comenzi pentru 10.000 de noi instalaţii, câte ar putea fi montate corect cu forţa de muncă actuală?
Greu de spus. Toate, dacă s-ar face informare corectă către clienţi şi ar exista transparenţă şi verificări reale pe instalaţii. Ca efort de instalare, nu e un număr aşa mare pe cât s-ar crede. Am crescut cu +10.000 de sisteme de la lună la lună toată vara aceasta. Dar nimeni nu verifică real cum se instalează aceste sisteme. Dacă doar firmele profesioniste s-ar ocupa de cele 10.000 de instalări, aproape toate s-ar monta corect, toţi suntem supuşi greşelii. Problema este că nu se întâmplă asta. Pe viitor, devine din ce în ce mai greu. Majoritatea electricienilor au peste 40-50 de ani şi tinerii nu au încă un interes crescut în acest domeniu. Firmele îşi pregătesc ele proprii oameni, nu se pot baza pe sistemul educaţional. O să avem nevoie de 80-100.000 de joburi doar pe solar în România până în 2029 conform estimărilor UE.
Conform reprezentanţilor companiei, „Philips se concentrează pe formarea de profesionişti calificaţi, promovarea sănătăţii digitale şi responsabilitatea socială prin educaţie şi inovare”.
