BusinessMagazin

Blog

  • Retete proprii

    Firmele de software au strategii diferite, insa, in general, toata lumea este de acord ca o rata de fluctuatie mare nu face bine niciunui business. De aceea, fiecare are o metoda favorita de a-si pastra angajatii buni „in curte“.


    TOTALSOFT: Posibilitatea de a se afirma in companie. „Am avut colegi care la nici un an dupa absolvirea facultatii aveau deja proiecte pe mana, cu clienti foarte importanti“, spune Florin Manea, technical manager.

    AXIGEN: Comunicarea si un grad ridicat de transparenta organizationala sunt esentiale. Conteaza, de asemenea, si imaginea firmei, si pachetul salarial propus.


    GAMELOFT: Paul Friciu spune ca oferta materiala conteaza foarte mult. „Si prin asta inteleg tot pachetul de recompense, bonusuri, bonuri de masa, asigurare medicala etc.“ Urmeaza flexibilitatea in relatiile cu angajatul.


    KONDIMENT SOFTWARE: Stabilitate a organizatiei si deschidere fata de nevoile angajatilor, crede Valentina Neacsu, HR manager.


    SIVECO: Fiecare angajat are un plan de dezvoltare, un „roadmap“ in care sunt stabilite evolutiile pe termen mediu si lung, respectiv asteptarile companiei si ale angajatului in termen de performante si recompense, spune Anca Crahmaliuc, director de marketing.

  • Modelul romanesc

    Cand pleaca la un job nou, romanii prefera de cele mai multe ori sa nu schimbe industria.


    STUDIU DE CAZ    :  In industria farmaceutica, de exemplu, oamenii de vanzari pleaca destul de des, dar la firme concurente, pentru ca e nevoie de cunostinte specifice. Rata de fluctuatie este de 15-25% pe an, spune Marius Balasoiu, director general al firmei de recrutare si consultanta Business Intelligence Agency. Un contraexemplu ar fi cel al unui director de vanzari din telecomunicatii care schimba domeniul si trece in industria de curierat rapid, „dar tot director de vanzari ramane“, explica Balasoiu. La fel este si pentru specialistii in domeniile financiare.


    EXTREME    : O industrie cu una din cele mai mari rate de fluctuatie a personalului este cea de fast-food, cu 40-50% pe an sau chiar mai mult. „In general angajatii fara experienta, probabil la primul job, sunt cei mai tentati sa plece. Iar in fast-food ponderea lor este foarte mare“, spune oficialul BIA. O rata medie de plecari destul de mare se inregistreaza si in domeniul bancar, de peste 25% anul trecut.


    CONSTANTA    : Indiferent de industrie, specialistii sunt de acord ca, de la o anumita varsta, angajatii au o tendinta mai mica de a schimba jobul, cu atat mai putin industria. Iar acest lucru nu se masoara nu atat in anii de viata, cat in cei de experienta in industrie.

  • Seful plateste

    Care sunt principalele diferente dintre un weekend cu colegii la pescuit si zece zile cu familia la mare? De obicei, in primul caz seful plateste, iar in al doilea iti simte lipsa. Dar uneori seful plateste in ambele cazuri.

     

    2001 la Istanbul, 2002 la Praga, 2003 la Roma, 2004 la Atena si Pireu, 2005 la Paris si 2006 intr-un club all-inclusive in Turcia, langa Antalya. Nu e o istorie personala de concedii, ci traseul de incentives (stimulente – n.r.) organizat de QAB (aflat pe piata cu marci ca Pepsi, Lipton sau Prigat) pentru acei angajati din echipa de vanzari care au avut rezultate bune si cel putin un an in companie. Anul trecut, numarul celor care au indeplinit criteriile a fost de 200, iar in acest an QAB a inchiriat trei avioane pentru a duce angajatii pentru un weekend in Turcia.

     

    Practica incentives-urilor e variata: se merge cu echipa de la nivel national, cu „biroul“, cu divizia, merg doar managerii sau merg doar campionii. Alina Becheanu, una din angajatele QAB care si-a dublat in 2005 vanzarile si a adus cu 97% mai multi clienti in zona ei de vanzari, a mers la New York pentru a-si ridica premiul (concursul Ring of Honour se organizeaza din 1999 in PepsiCo), iar colegul ei, Dan Enache, si-a primit premiul la Paris. Primii cinci angajati din vanzari in Telemobil (Zapp) au plecat in acest an intr-o excursie de sapte zile in insula Seychelles, iar castigatorul concursului de vanzari de la Orange a mers la Londra cu partenerul o saptamana, spune Iolanda Picoti, Reward & HR Operations Manager la Orange.

     

    Unul cate unul, exemplele de mai sus se contabilizeaza si agentiile de turism identifica practica organizarii de incentives ca fiind una cu o crestere de minim 20-25% in ultimul an. Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania (ANAT) aproximeaza piata de incentives la aproximativ un sfert din piata MICE (meetings-incentives-conference-events), care la randul ei e o treime din piata de turism in general. Asta inseamna ca, dintr-o piata de aproape 10 mil. turisti in 2005, peste 800.000 au calatorit intr-un program de incentive. Iar cererea din ce in ce mai mare a dus la dezvoltarea unei zone speciale in cadrul agentiilor de turism – mai precis la oferte specializate pentru incentives.

     

    Cristian Balcescu, directorul agentiei CMB Travel, isi aminteste de un program personalizat de anul trecut, cand un grup de clienti – cu totii barbati – a cerut organizarea unui incentive care sa cuprinda o competitie sportiva. Cristian Balcescu le-a organizat o vizita de un weekend la Barcelona, care s-a incheiat cu prezenta la un meci al Barca. CMB Travel a organizat anul trecut 30 de programe de incentives, iar in primele sapte luni ale acestui an a organizat deja 70 de programe, care au totalizat 11% din cifra de afaceri a agentiei din aceasta perioada. Cristian Balcescu, directorul CMB Travel, spune ca se observa nu numai o crestere, dar si o mai buna organizare si o generalizare a politicilor de stimulare din companii, care incep sa fie privite ca o parte a salariului si sunt negociate din timp pe scara larga.

     

    Directorul de marketing al uneia din agentiile de turism specializate pe turismul de business, Aerotravel Lufthansa City Center, spune ca excursiile au reprezentat 20% din cifra de afaceri de 11 mil. euro din primele sase luni ale acestui an. Daca agentiile mari si-au dezvoltat produse si pentru acest segment de piata, cresterea domeniului a determinat chiar infiintarea de agentii de turism care se ocupa numai cu asta. Travel Events si Incentive Insight sunt doua exemple aparute pe piata in ultimii doi ani ca raspuns la aceasta cerere. Incentive Insight, infiintata anul trecut, estimeaza pentru acest an o cifra de afaceri de 1,5 mil. euro, in conditiile in care are aproximativ 50 de clienti. 

     

    Startul in oferirea de vacante si team-building-uri angajatilor l-au dat multinationalele venite in Romania, dar in ultimul timp obiceiul s-a extins: „Majoritatea sunt companii multinationale. In ultima perioada insa, se manifesta un vizibil interes crescut al companiilor romanesti vis-r-vis de formele de motivare non-financiara a clientilor, partenerilor si angajatilor“, dupa cum spune Mihai Prisecaru, director de marketing al agentiei Incentive Insights.  

     

    Cele mai active companii, din punctul de vedere al oferirii de vacante sau team-building-uri angajatilor sunt cele din farma, FMCG si banci, unde exista contracte colective de munca, dupa cum spune Oana Munteanu, senior consultant la Pricewaterhouse Coopers. „Cam 20% din companiile participante la studiul Paywell de anul acesta ofera bonusuri de vacanta. Practica este de a oferi o suma fixa tuturor angajatilor (o suma in general in jurul salariului mediu din companie) ori un procent din salariu (30-70%)“, spune Oana Munteanu. Pe de alta parte, Mihai Prisecaru spune ca organizarea de astfel de excursii nu e apanajul unui anumit domeniu de activitate, ci mai degraba al unui tip de organizatie. „Depinde de politica de recompensare a companiei. Companiile care au negociate contracte colective de munca acorda mai multe bonusuri fixe (care ajung la 2-3 salarii in plus pe an, compensand astfel salarii nu foarte mari), iar companiile care au o cultura orientata spre performanta aloca un procent mai mare platilor variabile, care au legatura directa cu rezultatele companiei, departamentului sau individului“, mai spune Oana Munteanu.

     

    Cand vine vorba de bugete, vanzatorii de vacante atrag atentia ca sunt doua categorii de incentives: cele pentru angajati si cele de afaceri, mai precis pentru colaboratorii companiei. „In ceea ce priveste incentive-urile de afaceri – si prin aceasta definesc stimularea/recompensarea partenerilor de afaceri – putem vorbi de bugete intre 250 si 3.000 de euro/persoana (in situatii speciale se poate ajunge la 5.000 de euro/persoana)“, spune Cristian Balcescu.

     

    In cazul excursiilor pentru recompensarea angajatilor, bugetele sunt mai mici, incep de la 250 de euro/persoana si ajung frecvent la 500 de euro/persoana. Cristian Balcescu spune ca a lucrat si cu companii care ofera incentive pentru familia angajatului, situatie in care, evident, suma este dubla.

     

    Daca pentru un program de trei zile cu desfasurare in tara bugetul mediu este de 400 de euro, pentru un program de weekend in afara tarii angajatul primeste mai mult, in medie 1.500 de euro, dupa cum spune directorul de marketing de la Incentive Insights.

     

    Iar excursiile in afara tarii prind din ce in ce mai mult teren. „Daca in anii trecuti iesirea din tara era rara, anul acesta preponderente au fost solicitarile pentru desfasurarea de evenimente in afara Romaniei“, spune Cristian Balcescu. 

     

    Destinatii externe preferate? Cele nu foarte indepartate, conform Aerotravel: Grecia, Turcia, Spania, iar in cazul Incentive Insights cele mai solicitate au fost Praga, Barcelona si Tenerife. Detalii tehnice precum marimea grupului sau numarul de zile petrecut in incentive variaza de la un incentive la altul. „Noi am organizat astfel de actiuni atat pentru grupuri reduse (20 de persoane), cat si pentru grupuri foarte mari (de peste 150 de persoane)“, spune Claudia Stan de la Aerotravel, care precizeaza ca in medie actiunile incentive dureaza patru zile.

     

    Din nefericire, grupuri din strainatate care vin in incentive in Romania exista, dar sunt izolate. Cele putine care sunt tintesc zone precum Delta Dunarii sau Ardealul si Maramuresul – si este absolut prematur sa se poata contura o piata. Acesti turisti intra totusi in estimarile agentiilor de turism, care colaboreaza cu agentiile straine partenere. Doar cu titlu de speranta, deocamdata.

  • La rascruce de cifre

    Rand pe rand, cresterile din domeniul electrocasnicelor, electronicelor, hardware sau software au inceput sa piarda din viteza. Se naste o intrebare: asistam la sfarsitul unei epoci a marilor procente sau e doar o pauza pentru reimprospatarea fortelor?

     

    Panos Manolopoulos, managerul general al companiei de recrutare pentru pozitii de top management Stanton Chase, spunea nu demult intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin ca unul dintre elementele motivationale pentru managerii expati din Romania este satisfactia cresterii galopante a cifrelor de afaceri. „Alte birouri Stanton Chase fac chef daca au o crestere de 5-7%“, spunea Manolopoulos, al carui birou din Romania a avut destule motive sa chefuiasca, inregistrand nu o data chiar si dublari ale cifrei de afaceri. Totusi, a adaugat el, acest val al cresterilor spectaculoase nu va uda la nesfarsit orgoliul managerilor, indiferent din ce zona ar veni ei. Iar pentru unii, inevitabilul s-a produs, poate chiar mai repede decat se asteptau si cei mai pesimisti dintre pesimisti.

     

    S-a intamplat in electronice si electrocasnice si ar putea urma sectorul GSM, spun analistii. Doi dintre cei mai importanti retaileri de telefoane mobile avanseaza valori apropiate ale vanzarilor totale care se vor realiza pe parcursul acestui an. Dupa ce anul trecut valoarea totala a pietei GSM a ajuns la nivelul de 3,3 de milioane, pentru anul acesta se estimeaza un total de 3,6 –  4 milioane de telefoane mobile vandute. Ba chiar, directorul de vanzari al Avenir Telecom, Mihai Motora, apreciaza ca „desi a doua jumatate a anului va fi mult mai buna decat prima, per total volumul de vanzari din acest an va fi undeva sub nivelul anului 2005“. Avenir Telecom este proprietarul a doua lanturi de magazine GSM sub marcile Internity si Global Net si controleaza, conform propriilor estimari, aproximativ 5% din piata.

     

    Pe de alta parte, Sorin Stoica, directorul general al Dasimpex, dealer Orange, are asteptari ceva mai optimiste, estimand pentru anul acesta un volum de vanzari de 4 milioane de unitati la nivelul tuturor jucatorilor de pe piata. Totusi, referindu-se la performantele operatorilor de telefonie mobila, Stoica remarca existenta a doua curente distincte: „atragerea de noi utilizatori de telefoane mobile va avea un trend descrescator, estimat de noi la nivelul de -10, -15%. In schimb, piata de inlocuire va avea o crestere de minim 50%“. Privite in ansamblu, cresterile modeste de pe piata vanzarilor de telefoane mobile sunt de fapt o oglinda, o reflexie directa a unei alte tendinte: scaderea ritmului de crestere al abonatilor GSM, pe masura ce gradul de penetrare al serviciilor de telefonie mobila la nivelul populatiei a ajuns la cote semnificative (70% pana la sfarsitul anului, potrivit estimarilor analistilor din piata).

     

    In aceste conditii, cresterile despre care vorbeste Sorin Stoica ar putea veni mai ales pe fondul tendintei operatorilor de a oferi telefoane la preturi subventionate, cu scopul de a incuraja prelungirea contractelor deja existente. „Evolutia celor doua tipuri de clienti, scaderea pentru cei noi si cresterea pentru cei deja existenti se vor echilibra reciproc. Per total nu cred ca va scadea piata, dealerii nu o vor permite si vor investi mai mult in marketing“, este de parere directorul general al Dasimpex.

     

    Odinioara – a se citi nu cu mult timp in urma – vedeta a cresterilor de doua sau trei cifre, piata de PC-uri a ajuns si ea intr-un „punct de impas“, scaderile pe zona desktop sau servere fiind compensate doar de cresterile de pe segmentul portabilelor. Raportul IDC pentru trimestrul doi al anului in curs – compania de cercetare de piata IDC este principala referinta specializata ce analizeaza evolutia sectorului IT&C din Romania – indica scaderi de 7,5% in termeni de volum, de 7,5% si de 9,7% ca valoare fata de perioada similara a lui 2005. Per total, piata a scazut cu 2,6% – atat ca numar de unitati si valoric -, fiind salvata doar de cresterile consemnate pe segmentul laptopurilor: 26,3% si, respectiv, 17,6%. Laurentiu Stelea, applications account manager pentru sectorul public la Oracle Romania este de parere ca stagnarea pietei de hardware se datoreaza si faptului ca „administratia publica, unul dintre clientii mari, au cumparat in mare parte tot ce aveau nevoie“. Si tot autoritatile publice sunt cele care au deceptionat vanzatorii de software. „Se poate vorbi de o teama de decizii, au fost promovate mai degraba proiectele pentru care autoritatile sunt presate de Uniunea Europeana in vederea integrarii“, declara recent pentru BUSINESS Magazin Eugen Schwab Chesaru, directorul general al companiei de consultanta pentru piata de software si servicii Pierre Audoin Consultants Romania (PAC). Tot referitor la vanzarile de software pentru administratia publica, Laurentiu Stelea de la Oracle Romania vede „un potential urias, in conditiile in care sunt foarte multe goluri in administratia publica fata de nivelul de informatizare in organizatiile omologe din UE“.

     

    Conform estimarilor preliminare ale companiei de consultanta Pierre Audoin, piata romaneasca de software si servicii a ajuns anul trecut la 400 de milioane de euro. Pe de alta parte, prima jumatate a lui 2006 a fost sub asteptarile analistilor, iar daca experienta se va repeta si pe final de an, cresterea pietei va fi de doar 10-12%. Un procent „dezamagitor“ in opinia lui Chesaru, in conditiile in care vorbim despre o piata mai mica decat cele din regiune. Primul segment care a dat semnalul ca, intr-un viitor deloc indepartat, companiile se vor bate pentru fiecare procent a fost cel al electrocasnicelor, unde s-au semnalat deja primele scaderi. „Piata electrocasnicelor este o piata matura si foarte dinamica, dar care estimam ca va stagna in acest an“, spune Monica Iavorschi, director de marketing si vanzari al Arctic, in opinia careia piata a scazut in total cu 5% fata de 2004. Totusi, adauga aceasta, cresterile ar putea veni de pe segmentele de nisa. „Cel mai rapid ritm de crestere, de 25-30%, il vor avea produsele de nisa – masini de spalat vase, produse incorporabile, uscatoare de rufe.“ Mai putin optimist este Dan Ostahie, directorul general al retelei Altex, care avanseaza pentru anul acesta o scadere de 20%  in cazul produselor albe (frigidere, aragazuri) si de 8-10% al celor negre (televizoare, sisteme audio). Motivul: gradul ridicat de indatorare al populatiei si masurile bancii centrale de temperare a consumului.

     

    Dupa exercitiul financiar al primului trimestru din 2006, Altex a anuntat o cifra de afaceri de 47 mil. euro, in scadere cu 8% fata de anul trecut. „In 2005, vanzarile IT&C au reprezentat 31% din cifra de afaceri, insumand o crestere de peste 300% fata de 2004. Ne asteptam ca in 2006 evolutia pietei de IT&C sa aiba o crestere mai putin spectaculoasa, datorata unei scaderi pe piata de terminale mobile, dar si scaderii  generale a pietei de consumer electronics“, spune Costin Soare, Sales & Marketing Manager IT&C al Altex.

     

    In mod oarecum ironic, responsabile pentru scaderile de acum sunt, asadar, cresterile trecute. Iar pentru ca vanzatorii din IT &C sau din electronice si electronice sa poata scoate sampania din frigider pentru a sarbatori noi cresteri, mai au de asteptat pana in 2008-2010. Numai ca nimeni nu stie cu siguranta daca anii cresterilor de zeci de procente se vor mai intoarce vreodata.

  • Ultima victima, piata de PC-uri

    Potrivit raportului IDC, in trimestrul doi al lui 2006, in Romania s-au vandut 124.000 de calculatoare (desktop-uri, laptop-uri si servere), numarul total al unitatilor vandute de la inceputul anului ridicandu-se la 279.000. Evolutia pietei de PC-uri in trimestrul 2 fata de aceeasi perioada a lui 2005 arata astfel:

    Numar unitati

    Valoric

    Desktop

    -7,5%

    -9,7%

    Laptop

    26,3%

    17,6%

    Server

    -5,0%

    -9,6%

  • Casa buna cu preturile

    Preturile proprietatilor imobiliare din Europa de Est inregistreaza cel mai mare ritm de crestere din intreaga lume, se arata intr-un studiu intocmit de agentia imobiliara britanica Knight Frank, citat de Financial Times.

     

    Liderul in regiune este, de departe, Estonia. Imobilele din Riga, capitala tarii, s-au scumpit din iunie 2005 pana in iunie 2006 cu 45,3%. Aceasta dupa ce cu un an in urma mai inregistrasera un salt de 73,5%. In Bulgaria, speculatiile si interesul strainilor de a-si cumpara aici a doua casa au ridicat preturile imobilelor cu 20,5%. Reprezentantii Knight Frank estimeaza ca in anul urmator vedetele din regiune cu cele mai mari cresteri vor fi Slovenia si Slovacia.

     

    Studiul realizat de agentia britanica mai arata ca, peste cinci ani, Moscova se va lupta cu Londra pentru titlul de cel mai scump oras din lume. Liam Bailey, seful departamentului de cercetare pe segmentul rezidential al Knight Frank, considera ca se inregistreaza o tendinta de nivelare a preturilor in toata Europa, mai accentuata in fostele state din blocul sovietic care au aderat la UE. Aici, cresterea salariilor, a prosperitatii si accesul mai facil la imprumuturi ipotecare au contribuit la cresterea accelerata a preturilor imobilelor.

     

    La nivel mondial, indicele preturilor proprietatilor imobiliare a inregistrat anul trecut o majorare de 8,5%, mai lenta fata de avansul de 12,3% inregistrat acum un an. Imaginea de ansamblu este cea a unei cresteri moderate, care in SUA s-a diminuat de la 14,1% anul trecut la 9,4% in acest an. Ritmul de crestere al preturilor s-a diminuat si in Italia, de la 11,2 la 5,2%, in China, de la 8 la 5,8%, sau in Marea Britanie, de la 6,1 la 4,8%. Statele in care preturile imobilelor au scazut in 2005 au fost Japonia si Hong Kong.

  • 2006 UN AN AGITAT

    De la inceputul anului, achizitiile in IT&C s-au tinut lant, continuand semnalul dat anul trecut, cand s-au vandut firme precum Forte, Radix sau Akela.

     

    UMT ROMANIA: Dupa negocieri de aproape un an, Microsoft a cumparat la jumatatea lunii ianuarie firma UMT New York. Doar tehnic vorbind, pentru ca, practic, a achizitionat-o numai pentru filiala din Romania, UMT Romania SRL. Compania, condusa de  Catalin Olteanu, a dezvoltat un software de management al portofoliilor de proiecte. Tranzactia a fost evaluata la zeci de milioane de dolari, iar Olteanu a plecat in SUA pentru a coordona implementarea software-ului in business-ul Microsoft.

     

    IP DEVEL: Luna trecuta, compania locala de software IP Devel, condusa de Bogdan Putinica si Daniel Bogdan, a fost cumparata de liderul mondial pe resurse umane, grupul elvetian Adecco. Tranzactia se desfasoara pe mai multe etape si, dupa completarea achizitiei pana la 100% din IP Devel, va ajunge la o valoare de 6-7 mil.  euro, spun surse apropiate tranzactiei.

     

    JAMDAT ROMANIA: Cand liderul mondial al jocurilor video Electronic Arts a decis sa cumpere producatorul de jocuri pe mobil Jamdat pentru 680 mil. dolari, putina lume a fost constienta de rolul jucat de biroul din Romania in aceasta tranzactie. Firma condusa de Mihai Pohontu ruleaza 2 mil. dolari anual si este singurul studio de productie al EA Mobile din Europa.

     

    DASIMPEX: Unul din cele mai importante lanturi de distributie GSM, Dasimpex, a fost preluat de fondul de investitii GED Capital, intr-o tranzactie evaluata la 10 mil. euro. Grupul, controlat de Sorin Stoica, are acum circa 60 de magazine si peste 200 de angajati si a realizat anul trecut vanzari de circa 20 mil. euro. O parte din banii adusi de fondul de investitii va fi utilizata pentru extinderea retelei de distributie.

     

    OPEN LINK: Hostway – unul dintre cei mai mari furnizori globali de servicii de gazduire de pagini de Internet – a cumparat in iulie OpenLink, o firma romaneasca de dezvoltare a paginilor de Internet, creata de Flaviu Radulescu. Hostway a mai cumparat IMS Soft & Services si Top Hosting, cheltuind in total in Romania peste 1 mil. dolari.

  • JOBURI SI JOBURI

    Piata romaneasca este cea mai mica din Europa la nivel de preturi pentru anunturile de recrutare online, spune Liviu Dumitrascu, CEO al eJobs.

     

    PRETURI: Un anunt de angajare care va sta pe site o luna costa in Romania circa 19 euro. Cumparate la pachet (de pana la 100 de anunturi), pretul poate scadea la 4 euro pe luna.

     

    SPRE VEST: In comparatie, in Bulgaria un anunt costa 60 de euro, in tarile din Europa Centrala si de Est pretul trece de 150 de euro, iar in Occident variaza intre 300 si chiar 800 de euro, in cazul Finlandei.

     

    BUSINESS: Pentru o companie de recrutare online cum este eJobs, business-ul se poate imparti pe mai multe linii. Anunturile publicate de companii, servicii de cautare in baza de date cu CV-uri ale celor care isi cauta de lucru si publicitate online. In toate cazurile, veniturile eJobs provin de la companii si nu de la utilizatorii persoane fizice, a mai spus Dumitrascu.

  • AL DOILEA VAL

    Din perspectiva dimensiunilor si a cifrelor de vanzari, IT&C-ul romanesc nu este neaparat o piata spectaculoasa. Cu adevarat spectaculos e insa potentialul sau de crestere, confirmat si de tranzactiile de milioane de euro prin care companii autohtone de software, servicii IT sau Internet au fost achizitionate de investitori straini. Si e doar inceputul, atentioneaza analistii, anticipand pentru aceasta toamna un nou val de achizitii. Cine vinde? Cine cumpara? Cine mai asteapta?

     

    „Cand am vazut prima oara serialul «Dallas», m-am gandit sa ma fac businessman“, spune franc Liviu Dumitrascu, cel care avea sa devina peste ani CEO al serviciului de recrutare online eJobs. Dar pana sa ajunga aici, avea sa renunte in anul IV la Facultatea de Cibernetica. „Nu m-a mai interesat. Am invatat facand greseli. De-abia de 1-2 ani ne consideram oameni de afaceri, dar inca suntem «la scoala».“ Astazi, la 29 de ani, Liviu Dumitrascu a adus impreuna cu partenerul sau Daniel Tatar (28) business-ul eJobs la un nivel la care a inceput sa atraga una dupa alta oferte de cumparare.

     

    „Pana in februarie anul acesta primeam cam o oferta la trei luni de zile. Din februarie au inceput sa vina saptamanal“, povesteste el pentru BUSINESS Magazin. Un interes deloc gratuit sau intamplator, mai ales dupa aparitia in primavara al unui studiu asupra pietei romanesti de recrutare online realizat de compania de consultanta Roland Berger, care evidentia faptul ca „exista doua tinte clare de achizitie: noi si BestJobs“, dupa cum spune Liviu Dumitrascu.

     

    Business-ul eJobs a generat anul trecut venituri de 150.000 de euro, iar pentru anul acesta Dumitrascu estimeaza o crestere spectaculoasa, la peste 1 mil. euro. De altfel, bazandu-se pe indicatorii de pret de acum, el prognozeaza ca eJobs ar putea ajunge anul viitor la o cifra de afaceri de 2,5 – 3 mil. euro.

     

    Pe fondul acestor prognoze si al faptului ca, pe domeniul recrutarilor online, intrarile „de la zero“ sunt aproape imposibile, piata fiind deja formata, interesul pentru potentiale achizitii al marilor jucatori este un „dat“ care se impune de la sine. „eJobs si BestJobs sunt branduri nationale, de retail, de care oricine va avea nevoie daca vrea sa intre pe aceasta piata“, este de parere Dumitrascu.

     

    BestJobs, un serviciu al Neogen care a generat anul trecut venituri de 600.000 de euro, a detinut circa 60% din piata de recrutare online, fata de cele 20 de procente ale rivalilor de la eJobs, conform estimarilor lui Calin Fusu, director general al Neogen. Intre timp, insa, lucrurile s-au mai schimbat, considera Dumitrascu de la eJobs, care afirma pe un ton sigur: „din iulie-august i-am depasit la nivel de venituri“. Conform celor mai recente date de monitorizare a traficului pe Internetul romanesc, eJobs are 290.000 de vizitatori unici pe saptamana, in conditiile in care BestJobs are 190.000 de vizitatori.

     

    Din cate spune Dumitrascu, in ultimele 12 luni veniturile eJobs au crescut de 10 ori, numarul de joburi aflate pe site – de 5 ori, iar numarul de utilizatori – de 2,5 ori. Practic, la aceasta ora, ambele companii au un numar comparabil de joburi disponibile zilnic (in jur de 5.000) si de CV-uri ale utilizatorilor (6-700.000). Pe acelasi segment al recrutarilor online mai activeaza si MyJob, detinut de Netbridge, cu 90.000 de vizitatori unici pe saptamana si 3.000 de job-uri disponibile.

     

    O competitie stransa, cot la cot, din care va iesi invins cel care va vinde primul, este de parere Dumitrascu.  „Pe noi ne-ar avantaja cel mai mult sa fie BestJobs cumparati primii“. De ce? „Primul va obtine mai putin“, estimeaza el, avand in vedere ca cel care va vinde mai tarziu va reprezenta singura optiune pentru un investitor care ar vrea sa intre ulterior pe aceasta piata.

     

    De cealalta parte, Calin Fusu prefera un raspuns diplomatic: „eJobs este pentru noi un concurent redutabil cu actualul actionariat (Liviu Dumitrascu si Daniel Tatar detin cate 50% – n.r.). Nu cred ca schimbarea de actionariat de acolo poate influenta prea mult raportul de forte din piata“.

     

    Cert este ca eJobs se afla „in discutii foarte serioase“ cu un fond de investitii si cu un investitor strategic, spune CEO-ul Liviu Dumitrascu, adaugand ca negocierile au plecat de la premisa ca, in cazul unei eventuale tranzactii, nu va fi cedat pachetul majoritar. Mai mult, el spune ca business-ul va fi vandut in totalitate doar in conditiile in care acesta va ajunge sa valoreze 20 de milioane de euro, ceea ce s-ar putea intampla in cativa ani. „Daca piata merge tot asa, in 9 luni valoarea companiei se poate dubla.“ O estimare care tine cont si de marja ridicata de profit din acest business. Anul trecut, eJobs a avut un nivel al EBITDA (profitul inainte de plata dobanzii, a taxelor si de scaderea deprecierii si a amortizarii) de peste 60%, iar pentru acest an se asteapta o valoare comparativa.

     

    Cu toate acestea, fondatorii eJobs nu au fost entuziasmati in ultimul timp de lista de oferte de cumparare. „Am refuzat multe intalniri chiar de la inceput“, spune Dumitrascu. Motivul e simplu si il spune tot el: peste un an business-ul ar putea valora mult mai mult. „Dupa integrare, recrutarea online va deveni mainstream“, crede CEO-ul eJobs, care spune ca sunt deja „targetate“ 40 de judete, cu job-uri pentru manageri si studenti. In aceste conditii, este hotarat sa nu vanda decat „daca pretul va include valoarea de peste un an“. Ce va face cu banii? Probabil tot un business pe Internet, dar dedicat pietelor externe. „As avea bani destui pentru toata viata si n-as mai avea acelasi entuziasm. Poate pentru piata din SUA sa incerc ceva. Ori reusesc, ori nu reusesc!“

     

    Nici Calin Fusu nu exclude alternativa unui potential parteneriat, marturisind ca varianta cea mai potrivita i s-ar parea atragerea unui fond de investitii intr-o pozitie minoritara, chiar si in conditiile in care Neogen a ajuns la punctul in care „isi poate finanta cresterea din surse proprii“. Intrat in afaceri acum sase ani, pe cand avea 26 de ani, Fusu marturiseste ca a organizat Neogen dupa un model inspirat de gigantul Yahoo!, mizand pe cartea mai multor servicii online grupate sub un singur brand.

     

    TINTA: ROMANIA. Dar Neogen si eJobs nu sunt singurele companii din zona IT-ului autohton care iau in calcul varianta atragerii unui investitor pentru a-si sustine dezvoltarea. „Sunt unele companii de software si servicii informatice ai caror patroni cauta parteneri straini pentru a vinde tot sau o parte din actiuni“, explica Eugen Schwab-Chesaru, director general al companiei de consultanta Pierre Audoin Consultants (PAC) Romania. Ce cauta ei? „Sprijin, atat know-how, cat si de business, pentru ca multe companii isi dau seama ca au lucrat pana acum intr-un fel care nu va mai functiona.“ Unul dintre exemplele cele mai la-ndemana: ponderea business-ului cu echipamente hardware din multe proiecte va scadea de la 80-90%, cat erau obisnuiti unii patroni, la 50%, poate chiar 30%, spune oficialul PAC. „Cumparatorii sunt acum mai avizati si cauta sa cumpere pe cat posibil de la prima sursa si astfel sa taie din verigi. Astfel, business-ul de hardware se erodeaza din punct de vedere al marjelor“. Si cum pe partea de software si servicii multe companii fie nu stiu ce sa faca, fie nu pot, apare automat nevoia unui parteneriat strategic. „Nu sunt multe companiile care sunt capabile sa inlocuiasca vanzari de hardware de 5 milioane cu vanzari de software de 5 milioane“, mai spune Schwab-Chesaru, avertizand ca „cine nu va veni cu valoare adaugata in plus fata de a vinde simple cutii va avea de pierdut“.

     

    Strict pe sectorul de software si servicii IT, oficialii PAC anticipeaza 1-2 achizitii pe finalul acestui an, care ar putea fi urmate de inca 1-2 la inceputul anului viitor, dupa ce se vor finaliza rapoartele financiare pe 2006. O previziune realista, avand in vedere ca „nu sunt multe companii importante de vanzare in domeniul asta. Maxim 10-12, cu venituri de cel putin 1 milion de euro“.

     

    Dar exista si o categorie de companii mici, cu cifre de afaceri de 300 – 500.000 de euro pe an, care sunt dispuse sa vanda, insa nu sunt interesante pentru investitori. Motivul? „O astfel de afacere s-ar putea face destul de usor si de la zero“, explica Schwab-Chesaru.

     

    Orlando Nicoara, director al diviziei MediaPRO Interactiv, spune ca lucrurile nu difera prea mult nici in cazul Internetului. „Daca un investitor strain vrea sa cumpere ceva aici, nu prea are de unde alege. Iar cei care ar putea sa vanda inca nu vor sa vanda.“

     

    Vestea buna este insa – pentru ca exista si o veste  buna – ca Romania se profileaza drept una dintre tintele preferate ale investitorilor pentru aceasta zona a Europei. „Romania este cea mai interesanta piata din regiune, alaturi de Ucraina“, spune Nicoara, cu observatia ca Ucraina are serioase probleme legate de imagine si de instabilitate politica. Atuul lor? „Potentialul este imens. Cine baga bani acum poate scoate foarte mult in doi ani.“ Iar Romania mai are avantajul de a fi cu un pas inaintea Ucrainei.

     

    „Exista bani pe piata si resurse, suntem a doua piata ca marime dupa Polonia“, completeaza Nicoara. Daca piata poloneza de publicitate online a reprezentat 30-35 de milioane de euro anul trecut, Romania are potentialul de a ajunge la jumatate din aceasta valoare in cativa ani, crede oficialul MediaPRO Interactiv. Si asta in conditiile in care cele mai optimiste estimari vorbesc despre o valoare anuala a pietei romanesti de publicitate online de 4-5 milioane de euro.

     

    Iar argumente pentru ca investitorii sa-si indrepte atentia asupra pietei autohtone de IT&C – de data asta palpabile, nu doar de natura potentiala – exista destule si in trecutul apropiat. „Piata IT&C romaneasca a crescut foarte repede intr-un timp relativ scurt si asa se justifica interesul fondurilor de investitii in a achizitiona diferite companii“, spune Cristina Donoaica, director de investitii la fondul GED Capital Development (care recent a achizitionat un pachet de actiuni la distribuitorul GSM Dasimpex). La asta se mai adauga si faptul ca „in domeniul IT Romania are o reputatie puternica, lucru care se regaseste poate mai putin la vecinii nostri, mai ales in domeniul serviciilor IT“.

     

    Luna trecuta, compania locala de software IP Devel a fost cumparata de liderul mondial pe resurse umane, grupul elvetian Adecco. Tranzactia se desfasoara pe mai multe etape si, dupa completarea achizitiei pana la 100% din IP Devel, va ajunge la o valoare de 6-7 milioane de euro, conform unor surse apropiate tranzactiei. Totusi, acest model de parteneriat strategic este destul de diferit fata de situatia in care o firma este achizitionata de un fond de investitii. Iar fiecare dintre cele doua alternative are plusurile si minusurile sale. In cazul unui investitor strategic, explica Schwab-Chesaru, „acesta priveste atent la acuratetea business-ului, dar nu preseaza pe rezultate financiare imediate“. Adica exact invers ca si in cazul fondurilor. „Iti da un dolar, dar vrea sa-ti ia doi peste cativa ani.“ Dar avantaje exista si in acest caz: „daca este un fond mare, poate sa ajute cu tot know-how-ul de care dispune – atat la nivel de manageriat, cat si de imagine“.

     

    Un astfel de fond este Enterprise Investors, care detine 22% din compania romaneasca Siveco. Lucian Perl, director de investitii, are incredere in potentialul catorva sectoare din IT&C, cu rezerva ca fondul la care lucreaza nu va investi intr-un business care sa concureze Siveco. Unul dintre sectoarele aduse in discutie de Perl este cel al transmisiunilor de date in banda larga. Avand in vedere ca, in Romania, conform datelor oficiale, broadband-ul reprezinta 40% din cele 1,8 milioane de conexiuni la Internet, iar autoritatile si-au propus sa ajunga in urmatorii patru ani la o rata de 90%, cifrele vorbesc de la sine. In opinia sa, „inca mai exista domenii legate de Internet care se pot dezvolta, pot aparea servicii inovatoare cum a fost anitivirusul RAV“. „Poate chiar in clipa asta exista oameni destepti care isi framanta creierul ca sa produca lucruri interesante.“

     

    Gecad, bunaoara, compania care in urma cu trei ani vindea catre Microsoft drepturile de proprietate intelectuala asupra tehnologiei RAV, intr-o tranzactie estimata de analisti la 20 de milioane de dolari, este unul dintre numele cu cele mai mari sanse de a aparea pe o lista scurta de potentiale tinte de achizitii, chiar daca in prezent nu exista nici o discutie concreta in acest sens. Un grup cu activitatea structurata in patru companii (cu activitati precum software, comert electronic sau securitate), Gecad ar putea fi o investitie interesanta, cu toate ca presedintele Radu Georgescu spune ca, cel putin pe termen scurt, nu va aduce investitori in vreuna din companiile aflate sub umbrela grupului.

     

    Avand in vedere ca Internetul este o piata mondiala, e interesant de urmarit care vor fi produsele si serviciile online catre care se vor indrepta investitorii interesati de Romania. Lucian Perl de la Enterprise Investors mizeaza pe cele adresate anume pietei romanesti, in ideea specularii pentru potentialului mare de dezvoltare pe o piata unde utilizatorii de Internet nu depasesc deocamdata o treime din populatie.

     

    3, 2, 1, ADJUDECAT! Se poate insa creiona un portret robot al firmelor pregatite pentru o achizitie? „Gata de vanzare pot fi firmele care au produse performante, dar care nu au un nume pe piata, care doresc sa-si promoveze mai bine aceste produse“, explica Cristina Donoaica de la fondul spaniol de investitii GED Capital.

     

    Un astfel de exemplu este Kondiment Software, o companie a carei valoare analistii din piata o estimeaza la 1-2 milioane de euro. Pana in primavara acestui an, firma a facut parte dintr-un grup condus de doi tineri antreprenori romani, Horia Nistor si Lucian Despoiu, ambii in varsta de 27 de ani. In paranteza spus, cei doi s-au implicat si in fondarea eJobs, alaturi de Liviu Dumitrascu, insa au optat pentru un proiect propriu in 2003, cand au infiintat Kondiment Grup.

     

    In aprilie anul acesta, pentru ca vedeau diferit strategia de dezvoltare, ei au decis sa separe business-ul in doua companii: Kondiment – dezvoltare de aplicatii si solutii interactive pentru web, preluata integral de Lucian Despoiu – si Kondiment Software – dezvoltare si implementare de solutii software, controlata de Horia Nistor. Cele doua firme continua sa colaboreze la nivel de vanzari si de comunicare in piata.

     

    Acum Lucian Despoiu marturiseste ca negociaza cu un om de afaceri roman cedarea unui pachet minoritar la Kondiment. Logica unei astfel de mutari ar fi aceea ca „piata creste mai repede decat pot sustine din profit operational“. Totusi, adauga el, „nu intentionez sa cedez pachetul majoritar atat timp cat business-ul este intr-o crestere accelerata si piata la fel“.  Anul trecut cele doua companii au avut o cifra totala de afaceri de 800.000 de euro, ponderea fiind impartita in proportii egale intre cele doua afaceri, spune Nistor. Pentru 2006, el estimeaza numai pentru Kondiment Software vanzari de 800.000 de euro, cu o rata a profitului de circa 30%, adica o dublare a business-ului in decurs de doar un an. La o crestere asemanatoare se asteapta si Despoiu, care avanseaza o cifra de afaceri a Kondiment de 700-800.000 de euro. Chiar si asa, Nistor marturiseste ca, in urma „divortului“ din aprilie, a realizat la randul lui ca are nevoie de un investitor pentru dezvoltarea viitoare. Discutii pentru o eventuala preluare au mai avut loc si inainte de momentul aprilie, cu o companie din Anglia, insa nu s-a ajuns la un acord. In prezent, Nistor negociaza vanzarea unui pachet de actiuni din Kondiment Software cu doua companii germane private care dezvolta si vand produse software, ambele „de marime medie“, si spune ca cel mai devreme ar putea ajunge la un acord cu una dintre ele in octombrie-noiembrie. Negocierile se poarta direct cu una dintre companii – Nistor a fost de mai multe ori in Germania pentru discutii -, iar cu cealalta prin intermediul unui consultant american, Chapman Associates.

     

    Revenind la cele spuse de Cristina Donoaica de la GED Capital, ai produse performante, vrei sa le promovezi, dar nu ai un nume pe piata. Cum poti ajunge in atentia investitorilor?  Nistor s-a intalnit cu primul „petitor“ la editia de anul acesta a celui mai important targ de IT&C al lumii, CeBIT, iar al doilea i-a fost adus „pe tava“ de consultantul american care avea clienti interesati sa intre in Romania si au prospectat piata, oprindu-se la Kondiment Software. „Inainte de «split» eram o companie mai degraba de tip outsourcing, insa dupa aprilie mi-am dat seama ca ne-ar fi foarte usor sa devenim distribuitor si implementator pe Romania pentru clientii nostri“, spune Nistor. Practic, folosindu-se de aceleasi competente din dezvoltarea de tip outsourcing, firma incearca sa devina un centru regional de distributie si implementare pentru parteneri. Unul dintre acesti parteneri este compania suedeza Northern ParkLife, care se ocupa de managementul capacitatilor de stocare hardware – cu alte cuvinte, de software-ul care administreaza serverele de mare capacitate din companii.

     

    Un astfel de software ii indica administratorului de retea diversi parametri, de genul cat spatiu liber exista pe servere, cum sunt folosite resursele si in ce fel pot fi realocate. Compania suedeza are peste 28.000 de clienti la nivel mondial, iar 61 dintre companiile incluse in Top 100 Fortune folosesc acest software de administrare a resurselor hardware, spune Horia Nistor, care a semnat un parteneriat exclusiv de reprezentare a firmei Northern in Romania.

     

    „In prima zi cand a aparut sigla lor pe site-ul nostru am avut si prima comanda“, povesteste el. Printre clientii din Romania se numara inclusiv unii operatori de telefonie mobila importanti, iar numai acest produs

    i-ar putea aduce lui Nistor o cifra de afaceri de 300.000 de euro in urmatoarele 12 luni.

     

    Un alt produs interesant, de la care Kondiment Software asteapta venituri de 200.000 de euro in urmatorul an, este un software care colecteaza automat datele de pe formularele tipizate, indiferent ca acestea sunt pe hartie sau in format digital. Softul apartine unei companii britanice – Formic Software, din Londra -, iar Kondiment Software il va distribui si implementa in Romania incepand din toamna. „E un produs foarte interesant, la ce volum de munca este in institutiile financiar-bancare, in institutiile publice si la cele de sondare a opiniei publice“, spune Nistor, acestea fiind de fapt si principalele verticale vizate pentru distributia in Romania.

     

    Cu amendamentul ca, spre deosebire de produsul celor de la Northern, care „se vinde singur“, in acest din urma caz e nevoie de un efort suplimentar de marketing si de educare a pietei. Pentru viitor,  Nistor nu exclude nici varianta unui fond de investitii. „Vreau sa-mi pastrez toate optiunile“, spune el cu privire la procentul pe care il va ceda din firma. Oricum, in situatia in care va ajunge la un acord cu un investitor cel tarziu in 2007, el vede compania peste 2-3 ani intr-o pozitie in care va vinde exclusiv pe piata romaneasca si va avea competente regionale. „Vom fi o companie de marime medie, cu maxim 100 de angajati (acum sunt putin peste 20 – n.r.) si in mare cu aceleasi linii de business“.

     

    Astfel de perspective nu sunt deloc rele, mai ales pentru o companie infiintata in urma cu doar trei ani. O perioada de care Nistor isi aminteste acum cu un zambet larg. „Primul contract mare a fost de 70.000 de dolari. Era ceva fabulos pentru noi“, spune el, fara a uita sa mentioneze ca, pentru a intelege pe deplin valoarea contractului, calculase cate masini ar putea cumpara cu toti banii. „N-am cumparat nici o masina pana la urma, i-am reinvestit pe toti.“

     

    Insa posibilele tinte de achizitie pentru urmatoarele luni nu se limiteaza la firme mici, care valoreaza doar cateva milioane de euro. Lucian Perl, director de investitii la Enterprise Investors, atentioneaza ca in Romania exista deja cateva companii cu suficienta experienta pentru a finaliza proiecte de milioane de euro, extinse pe durata catorva ani si cu zeci sau sute de oameni implicati. Cateva exemple de astfel de companii: Softwin, Gecad, Romsys, TotalSoft. „Sunt firme cu venituri mari, de zeci de milioane, deci pot fi oricand tinte de achizitie.“

     

    Dar indiferent de marimea lor, spune Lucian Perl, dilema pare sa fie aceeasi: cat de pregatiti sunt actionarii sa se desparta de „copilul“ lor? In fond, aceasta este intrebarea la care urmatoarele luni vor aduce un raspuns: cati dintre antreprenorii romani din IT vor decide ca viitorul „copilului“ lor este mai bun in grija altor „parinti“, cu mai multi bani si mai multe conexiuni? Intamplator sau nu, bobocii IT&C-ului chiar se numara toamna.

  • RADIOGRAFIE DE PIATA

    Piata autohtona de software si servicii a trecut anul trecut de 400 mil. euro, conform unor calcule preliminare ale companiei de consultanta Pierre Audoin Consultants Romania.

     

    PIATA: Suma in cauza reprezinta cheltuielile facute pe piata locala pentru software si servicii. Cele doua sectoare au avut ponderi circa egale (50%-50%) din total, spune Eugen Schwab-Chesaru, director general al PAC Romania.

     

    SCEPTICISM: Pentru anul acesta, „suntem putin ingrijorati“, spune Chesaru, mentionand ca prima jumatate a anului a fost sub asteptari din punct de vedere al valorii pietei. „Daca si semestrul doi va fi la fel, vom inregistra o crestere de numai 10-12%, ceea ce ar fi dezamagitor.“

     

    APARENTE: Este adevarat ca Cehia si Ungaria se afla undeva la 7-8% crestere anuala, dar la volumele mici din Romania, o crestere de numai 10-12% este destul de mica, considera acelasi Chesaru.

     

    CAUZE SI EFECTE: Unul dintre motivele pentru care prima jumatate a anului a fost sub asteptari ar fi acela ca sectorul public, care de regula aduce aproape o treime din comenzi, a initiat putine proiecte. „Se poate vorbi de o teama de decizii, au fost promovate mai degraba proiectele pentru care autoritatile sunt presate de UE, in vederea integrarii.“ Cat despre sectorul privat, acesta „merge bine spre foarte bine, dar nu are volume mari“.

     

    PERSPECTIVE: Pe piata de offshore/nearshore, vizibilitatea si imaginea de tara a Romaniei s-au imbunatatit mult in ultimii 2-3 ani, este de parere oficialul PAC. Integrarea in UE va contribui la micsorarea decalajelor fata de piete din regiune precum Ungaria sau Slovacia.

     

    COSTURI: Costurile pentru operatiunile offshore din Romania au crescut, dar chiar si asa au ramas mai mici cu 20-30% decat cele in Ungaria, Cehia sau Polonia. Pentru ca si in aceste tari vor continua sa creasca, este de asteptat ca diferenta sa se pastreze pentru cel putin 5 ani.

     

    SPECIALISTII: Exista o patura de ingineri romani talentati, insa pretul lor continua sa fie deocamdata mai mic decat cel al colegilor din Occident, crede Lucian Perl de la Enterprise Investors. Salariul mediu al angajatilor romani din IT este estimat la 600-800 de euro pe luna.

     

    PREVIZIUNI:  Bucurestiul va deveni o zona saturata, iar firmele de software si servicii vor urma un model descentralizat: un sediu central de maxim 500 de oameni in Bucuresti si filiale mai mici in alte zone.

    SURSA: Pierre Audoin Consultants Romania